Review Analytics: Die Geheimwaffe eines Category Managers
Veröffentlicht: 2021-04-30Kraft Punkte
- Produktbewertungen fördern Konversionen und Einnahmen. Sie bieten auch Kategoriemanagern einzigartige Vorteile.
- Kategoriemanager interagieren mit Kundenbewertungsdaten, um bestimmte Produkte, Kategorien und benutzerdefinierte Produktgruppierungen zu untersuchen, um die Stimmung und Trends der Kunden zu verstehen.
- Mit diesen Erkenntnissen können Category Manager ihren Produktmix optimieren, Trends frühzeitig erkennen und effektivere Beziehungen zu Lieferanten aufbauen.
Vom Verständnis von Markttrends und Verbraucherkauftreibern bis hin zur Verwaltung des Produktportfolios und der Lieferantenbeziehungen haben Category Manager viel zu tun. Aber im Kern geht es beim Category Management darum, Umsatz und Marge zu steigern, indem die richtigen Produkte am richtigen Ort, zur richtigen Zeit und zum richtigen Preis platziert werden.
Es gibt viele Tools, die Category Managern helfen können, diese Ziele zu erreichen, aber eines, das oft unterschätzt wird, sind nutzergenerierte Inhalte (UGC) wie Produktbewertungen.
Produktbewertungen können Ihnen einzigartige Einblicke geben, die Ihren Produktmix attraktiver machen, Trends schneller als Ihre Konkurrenten erkennen und Ihren Anbietern und Handelsmarken dabei helfen, die Verbrauchernachfrage besser zu erfüllen.
Die Macht der Bewertungen für das Category Management
Bedenken Sie Folgendes: Bewertungen sind nach dem Preis der zweitwichtigste Faktor für Kunden, die eine Kaufentscheidung treffen.
Wenn Sie Bewertungen und Rezensionen zu einer Produktseite hinzufügen, steigen die Conversions im Durchschnitt um 115 %. Kunden, die sich mit jeder Form von UGC beschäftigen, ob es sich um Bewertungen, Fragen und Antworten oder eine Bildergalerie handelt , konvertieren doppelt so häufig wie Kunden, die dies nicht tun.
Das wegnehmen? Wenn Sie als Kategoriemanager Bewertungen nicht priorisieren, entgehen Ihnen Conversions.
Die gute Nachricht für Kategoriemanager ist, dass mehr Bewertungen zwar immer besser sind , aber Sie brauchen nicht viel, um die Vorteile in Ihren Konversionsraten zu sehen. Einfach von 0 auf 1 Bewertungen zu gehen, kann die Konversionsraten erhöhen .
Natürlich sind Bewertungen gut für den Umsatz, aber sie bieten auch Kategoriemanagern einzigartige Vorteile. So können Sie Bewertungen verwenden, um Ihre Kategorie entsprechend der Verbrauchernachfrage auszubauen, den Umsatz zu maximieren und vor der Konkurrenz auf Trends zu reagieren.
1. Repariere deinen Mix
Das Pareto-Prinzip oder die 80/20-Regel ist seit Jahrzehnten ein Eckpfeiler der Einzelhandelsstrategie, und obwohl es sicherlich effektiv ist, hat es auch seine Grenzen. Nur weil Produkte nicht zu den oberen 20 % gehören, heißt das nicht, dass sie keinen Wert haben. Die unteren 80 % Ihrer Produkte fallen wahrscheinlich in eine Nischenkategorie, die für einen bestimmten Kunden sehr wichtig ist.
Gleichzeitig sind einige der unteren 80 Prozent möglicherweise nicht einmal ein Angebot wert. Woher wissen Sie also, ob ein Produkt mit geringerem Volumen seine Nische befriedigt oder in Ihren Regalen stagniert? Sie haben es erraten – Bewertungen.
Wenn Sie Ihre Produktbewertungen auf die Kundenstimmung analysieren, stellen Sie möglicherweise fest, dass sich ein Produkt nicht verkauft, weil den Verbrauchern mehrere Dinge daran nicht gefallen. Darüber hinaus könnte es ein anderes Produkt geben, das Sie derzeit nicht anbieten, das sie jedoch sehr bevorzugen. Das ist die Art von Informationen, die Sie niemals in einem Produktrangbericht finden würden.
Mit den Informationen, die Sie in Rezensionen finden, können Sie Änderungen an Ihrem Produktmix vornehmen, die Ihre Kategorie als Ganzes verbessern. Sie können Ihr Produktsortiment optimieren, indem Sie erfolglose Produkte aufgeben, „Helden“-Produkte hervorheben und Ihre Botschaften und die Platzzuweisung anpassen.
2. Identifizieren Sie Produktchancen
Das Durchsuchen der Bewertungen kann zeigen, welche Produkte in Ihrem Portfolio derzeit fehlen. Es ist üblich, dass Käufer ein Produkt, das sie gerade gekauft haben, mit einem ähnlichen Produkt vergleichen und gegenüberstellen, das sie zuvor verwendet haben.
Anhand dieser Analyse können Sie Ihre Partnerschaften mit neuen Anbietern erweitern. Oder Sie sehen eine Gelegenheit für ein Eigenmarkenprodukt. Sie können die Merkmale sehen, nach denen Ihre Kunden suchen, und die Worte, die sie verwenden, um sie zu beschreiben, und diese dann verwenden, um Ihre eigene Produktentwicklung für Eigenmarken zu informieren – Lücken in Ihrem aktuellen Sortiment zu schließen, ohne Ihre aktuellen Lieferanten zu kannibalisieren
3. Laden Sie Ihr Display auf
Bewertungen bieten Ihnen direkten Zugriff auf die Meinung Ihrer Kunden und was ihnen wichtig ist. Über die Optimierung Ihres Produktmix hinaus können Sie ihr Feedback nutzen, um die Art und Weise anzupassen, wie Sie diese Produkte im Geschäft und auf Ihrer Website präsentieren, um ihre Aufmerksamkeit zu erregen, wenn sie zum Kauf bereit sind.
Hier ist ein hypothetisches Beispiel von Advance Auto Parts. Mehrere Kunden schwärmen von der Nützlichkeit der Scott Shop Handtücher bei extremem Wetter und gegen Küstenelemente. Basierend auf diesen Informationen kann der für Autozubehör zuständige Category Manager entscheiden, die Handtücher während der Wintersaison im Geschäft prominenter zu präsentieren oder sie auf einer speziellen Landingpage zu platzieren, die sich an Menschen richtet, die in Strandstädten leben.
The North Face bittet Rezensenten, die Vorteile eines Produkts auszuwählen (z. B. leicht, elegant), die Bedingungen zu identifizieren, für die es am besten geeignet ist (z. B. Wandern, Freizeitkleidung) und sich selbst zu beschreiben. Filter wie diese können Käufern schnell eine Menge Informationen liefern, selbst wenn die Bewertung selbst nicht sehr detailliert ist.
4. Trends frühzeitig erkennen
Als Category Manager liegt es an Ihnen, sowohl die Marktbedingungen als auch das Verbraucherverhalten im Auge zu behalten. Review Analytics ermöglicht es Ihnen, beides gleichzeitig zu erreichen, indem Sie Einblicke in Verbraucher- und Branchentrends von der Quelle – den Verbrauchern selbst – gewinnen.
Sie können herausfinden, welche Funktionen für Käufer am wichtigsten sind. Kommen bestimmte Attribute immer wieder vor? Vielleicht lieben Kunden es, dass ein Produkt biologisch ist oder dass es ihr Kind unterhält. Wenn Sie wissen, worauf es den Kunden ankommt, können Sie Ihr Marketing entsprechend optimieren.
Beispielsweise enthält die Kategorieseite von Ulta Hair alle typischen Abschnitte, die Sie auf einer Kategorieseite erwarten würden, wie z. B. Bestseller. Es enthält auch Abschnitte für lockiges Haar und ethische Haarmarken, wahrscheinlich als Reaktion auf Kundentrends.
5. Stärken Sie Ihre Partnerschaften
Behalten Sie nicht die ganze Bewertungsgüte für sich. Diese Informationen können auch Ihren Lieferanten helfen! Nutzen Sie das Gelernte, um Ihre Lieferantenbeziehungen zu pflegen und helfen Sie ihnen dabei, Ihnen zu helfen, indem Sie Innovationsmöglichkeiten frühzeitig erkennen.
Die Stimmungsanalyse Ihres Bewertungsinhalts kann Ihnen helfen zu verstehen, wie Kunden insgesamt zu Ihrer Kategorie stehen. Was sind die gebräuchlichen Wörter, die Kunden verwenden, um Produkte zu beschreiben? Was macht sie zufrieden oder unzufrieden? Wonach suchen sie, was Ihre Partner nicht anbieten?
Mit dieser Art von Analyse sind Sie ein besserer Partner für Ihre Lieferanten. Es gibt Ihnen die Werkzeuge, um proaktiv über Änderungen an ihren Produkten zu verhandeln, um sich besser an ihren Kundenbedürfnissen auszurichten. Wenn sie besser abschneiden, schneidest du besser ab.
Beispielsweise ist sich eine Marke möglicherweise nicht bewusst, dass ihre Produkte mit einem Defekt ausgeliefert werden, und alles, was sie aus einem Top-Line-Verkaufsbericht entnehmen können, ist, dass sie nur unterdurchschnittlich abschneiden. Ihre Bewertungsanalyse kann erklären, warum diese Produkte immer wieder zurückgegeben werden, sodass Sie mit etwas Verwertbarem zu ihnen kommen können.
Besser für Ihre Kategorie, besser für Sie
Die Analyse Ihrer Bewertungen kann Ihnen helfen, eine stärkere Kategorie aufzubauen. Sie können Ihnen auch dabei helfen, eine stärkere Karriere aufzubauen.
Der Besitz von Einblicken in Ihre Kategorie positioniert Sie als Vordenker. Es erhöht Ihre Schlagkraft intern mit funktionsübergreifenden Teams. Präsentieren Sie Ihre Erkenntnisse als Beweis, um Ihre Empfehlungen zu untermauern, und gewinnen Sie dadurch möglicherweise mehr Platz in den Regalen.
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