So optimieren Sie Ihre E-Commerce-Site für Einnahmen

Mehr Traffic = mehr Umsatz, richtig?

Wenn das nur so funktionieren würde. Es wird schwer zu schlucken sein, aber nicht jeder Verkehr ist guter Verkehr.

Sie haben viele Schaufensterkäufer, die stöbern, Vergleiche anstellen und Ihre Inhalte aufsaugen, aber sie sind einfach nicht bereit zu kaufen.

Aber das ist in Ordnung. Wahrscheinlich haben Sie stattdessen Benzin auf laufende Anzeigen gegossen. Denn zumindest weißt du, dass du vor die richtigen Leute gerätst.

Ähm ja, das passiert auch nicht. In der Post-iOS-14-Welt fordern Verbraucher Marken unverhohlen auf, die Datenerfassung zu stoppen. Laut diesem Bericht von AppsFlyer aus dem Jahr 2021 haben sich 62 % der Nutzer gegen das Tracking entschieden.

Sie könnten immer noch die Creative-Automatisierung verwenden, um Anzeigen zu schalten, die Ihnen einen positiven ROAS bringen, aber das führt nur zu kurzfristigen Gewinnen, wenn Sie sich wirklich auf die Umsatzoptimierung konzentrieren sollten.

Aber diese allumfassende Definition hat einen umfassenden Krieg zwischen diesen beiden Lagern – Umsatzoptimierung/-generierung und Conversion-Rate-Optimierung (CRO) – nicht verhindert.

Joe Yakuel, Gründer und CEO von WITHIN, einem Performance-Branding-Unternehmen, kennt den Grund.

Dieser Krieg dauert an, weil wir dazu neigen, uns auf Marketingbemühungen zu konzentrieren, die sofortige Ergebnisse erzielen, während wir größere ROI-Möglichkeiten vermeiden, weil die Ergebnisse nicht sofort eintreten.

Während sich die Umsatzoptimierung idealerweise auf die Steigerung des Customer Lifetime Value konzentrieren sollte, werfen Werbetreibende Geld in Anzeigen, um die Topline zu steigern. Und basierend auf Ihren Geschäftszielen kann dies sinnvoll sein. Wenn Sie bald eine Finanzierung erhalten möchten, möchten Sie vielleicht nicht in CRO- oder A/B-Tests investieren, nur weil die Ergebnisse Zeit brauchen.

Aber wenn Sie in die nächste Phase Ihres Wachstums eintreten, wird Ihre übermäßige Abhängigkeit von Anzeigen zu einem Problem. Yakuel erklärt,

Für eine Steigerung der Umsatzleistung um 20 % müssten Sie Ihre Investition in bezahlte Medien verdoppeln. Sie könnten eine Umsatzsteigerung von 20 % erzielen, indem Sie Conversions erzielen oder die Geschwindigkeit der Website verbessern, und das zu einem Bruchteil der Kosten für bezahlte Medien.

Die 4 Säulen der E-Commerce-Rentabilität

Im E-Commerce ruht die Rentabilität auf 4 Säulen:

• Optimierung der Lieferkette
• IT-Modernisierung und Big Data
• Preis- und Ertragsmanagement
• Kundengewinnung und -bindung

Optimierung der Lieferkette

Die Kosten für die E-Commerce-Erfüllung waren schon immer höher, aber im Zuge der durch die Pandemie verursachten Unterbrechung der Lieferkette schmälern steigende Kosten die Gewinnmargen. Die Wirtschaft rund um den E-Commerce verändert sich, und die steigende Nachfrage lässt Marken Schwierigkeiten haben, sie zu erfüllen.

Brendan Sullivan, Head of E-Commerce and Cargo Operations der IATA, teilte in einem Webinar mit:

Ungefähr jede dritte Kundentransaktion führte zu einem Out-of-Stock- oder Out-of-Stock-ähnlichen Erlebnis, was zu einem Verlust von bis zu 1 Billion US-Dollar für die E-Commerce-Branche geführt hat.

Die Antwort liegt in der Diversifizierung der Lieferketten, dem Wechsel zu lokalen Lieferanten und der Nutzung von Luftfracht. Da dies zu höheren Produktionskosten führt, geben 80 % der Unternehmen in den USA steigende Kosten an die Verbraucher weiter.

Dies ist jedoch eine schlechte langfristige Strategie, wenn man bedenkt, dass eine NRF-Studie ergab, dass 75 % der Verbraucher selbst bei Produkten unter 50 US-Dollar eine kostenlose Lieferung erwarten.

IT-Modernisierung und Big Data

Die intelligente Antwort auf die Lösung Ihrer Probleme bei der Optimierung Ihrer Lieferkette ist die Investition in IT und Big Data.

Sie können Big Data verwenden, um Bestandskosten über Bedarfsprognosen und Bestandsvorhersagen zu optimieren, oder kognitives Auftragsmanagement verwenden, um optimale Versandkosten zu berechnen oder Kunden BOPIS (Buy Online Pick Up in Store) anzubieten.

Eine moderne IT-Infrastruktur bedeutet auch, dass Ihr Lager digitalisiert werden kann, um sich mehr auf robotergestützte Verarbeitungsautomatisierung (RPA) als auf Menschen zu verlassen.

Neben der Lösung von Back-End-Problemen können KI und ML die perfekte Storefront erstellen. Bieten Sie Live-Chat, Produktempfehlungen und Personalisierung basierend auf Benutzerdaten an.

Preis- und Ertragsmanagement

Amazon kann mit dem Verkauf von Millionen von Produkten davonkommen, weil es ein Marktplatz ist, aber Sie können nicht. Sehen Sie sich Ihr Produktangebot an und legen Sie eine Mindestbestellmenge (Amazon-Verkäufer tun dies auch!) und einen Wert fest oder wählen Sie die Produkte mit einer hauchdünnen Marge aus.

Sie können Ihre Rentabilität auch durch die Integration von Preisoptimierungsstrategien steigern. Sie müssen sich nicht die Haare schneiden lassen, nur weil Ihre Konkurrenz täglich 70 % Rabatt anbietet oder Ihre Produkte zu niedrig angesetzt sind. Probieren Sie stattdessen eine dynamische Preisgestaltung basierend auf Nachfrage, Zielgruppengruppen und Zeit aus.

Kundengewinnung und -bindung

Niedrige CAC (Kundenakquisitionskosten) und hohe Kundenbindung sind der ultimative Traum für alle Unternehmen. Aber es ist nicht einfach, dorthin zu gelangen.

Verstehen Sie die einzigartigen Motivatoren, auch bekannt als Warum kaufen und nutzen Menschen Technologie, um es Besuchern leicht zu machen, zu Kunden zu werden.

Bieten Sie KI-gestützte Produktempfehlungen an, testen Sie die Modellierung des Kundenverhaltens und nutzen Sie Big Data zur Personalisierung. Aber das bedeutet nicht, dass Sie die menschliche Note nicht brauchen.

Sie müssen immer noch mit Ihrem Kunden in Kontakt bleiben und überliefern. Das kann wie ein Live-Kundenservice aussehen, der die Rückgabe vereinfacht oder Ihre treuesten Käufer belohnt.

Wir werden in Kürze auf die genauen Strategien eingehen, aber denken Sie daran, die Kombination aus Mensch und Maschine zu nutzen, um diese Metriken zu knacken.

Der klassische Fehler bei der Umsatzoptimierung

Möglicherweise müssen Sie nicht davon überzeugt werden, dass Sie die Umsatzoptimierung zu einer Priorität machen sollten.

Immerhin bist du hier!

Aber Sie könnten kurz davor stehen, einen Lehrbuchfehler zu begehen – Sie optimieren für Ihre Nordstern-Metrik (normalerweise, weil es am einfachsten zu verbessern ist) und lassen den Rest im Staub.

Als wir uns an E-Commerce-Experten wandten und lasen, was veröffentlicht und weit verbreitet wurde, stellten wir fest, dass die Leute die Umsatzoptimierung als eine Möglichkeit ansehen, Kunden dazu zu bringen, JETZT zu kaufen.

Daher wird Ihnen oft gesagt, dass Sie die Geschwindigkeit Ihrer Website erhöhen oder für Mobilgeräte optimieren oder den Checkout-Prozess verbessern sollen. Alle diese Strategien sind legitim, konzentrieren sich aber auf Kunden, die sich weiter auf ihrer Reise befinden.

Sie können Geld durch andere Einnahmequellen verdienen, aber wenn Sie sich nur auf eine konzentrieren, lassen Sie Geld auf dem Tisch liegen.

Angenommen, Sie sind in der Hotelbranche tätig und Ihre Haupteinnahmequelle sind Zimmerbuchungen. Sie könnten also versucht sein, diesen CTA allen Ihren Besuchern zu zeigen. Aber was ist mit denen, die das Spa oder den Golfplatz nutzen oder Ihren Veranstaltungsort für ihre Hochzeit buchen möchten?

Du schiebst ihnen gedankenlos den falschen CTA auf.

Johnny Longden, Conversion Director bei Journey Further, erklärt, wie Sie dieses Problem überwinden können.

Um dies zu umgehen, stellen Sie sicher, dass Sie für alles, was auf der Website wichtig ist, Umsatzproxys haben. Im Fall der Hotelwebsite misst die Online-Buchungstransaktion also Buchungen und Zimmereinnahmen, aber Sie sollten auch ein Ziel und einen Umsatzproxy für alle anderen Anfragen haben. Ich weiß vielleicht, dass eine Konferenzanfrage letztendlich 4 % umwandelt, was zu einer Buchung von durchschnittlich 20.000 £ führt. Ich kann das dann zurückentwickeln, um den Wert einer einzigen [telefonischen] Anfrage zu verstehen

Jeff Neal, der Gründer von Critter Depot, einer Website, die lebende Grillen und Kakerlaken an Besitzer von Reptilientieren verkauft, hat eine Inhaltsstrategie entwickelt, um ihre Konversionsrate zu steigern.

Als wir anfingen, konzentrierten sich unsere Inhalte auf die gesundheitlichen Vorteile von Grillen. Aber es zog Leute an, die bereits wussten, dass sie Grillen als Futter für die Reptilien wollten. Dann begannen wir damit, Pflegeratgeber für beliebte Reptilien wie Bartagamen und Leopardgeckos zu schreiben. Diese Pflegeratgeber brachten eine ganz neue Gruppe von Menschen, die nicht wussten, dass sie Grillen online kaufen können.

Dies führte zu einer sehr niedrigen Absprungrate von 36 % und einer E-Commerce-Conversion-Rate von satten 10 %.

Sie können Ihre Inhalte auch verwenden, um potenzielle Käufer anzuziehen und anzustoßen. Berechnen Sie die Besucher-zu-Kunden-Umwandlungsrate und den Transaktionswert, um einen Umsatzproxy für Ihre Content-Marketing-Initiativen zu erstellen.

Wenn Sie all diese Umsatzziele und die mit Transaktionsbuchungen erzielten Einnahmen zusammenfassen, erhalten Sie einen ganzheitlichen Überblick über den Erfolg Ihrer Umsatzoptimierung.

10 solide Möglichkeiten zur Optimierung einer E-Commerce-Website für Einnahmen im Jahr 2022

Während sich CRO auf die Steigerung der Konversionsrate an einem bestimmten Berührungspunkt konzentriert und die Zahlen je nach Ziel sehr unterschiedlich sind, werfen wir einen kurzen Blick auf die Benchmarks für die Konversionsrate von Besuchern zu Kunden.

Laut Kibo's E-Commerce Quarterly lagen die Konversionsraten im dritten Quartal 2020 in den USA bei etwa 2,7 %. Diese Zahlen nahmen im letzten Quartal angesichts der Ferienzeit zu. Wenn Ihr CRV (Conversion Rate) also unter 2 % liegt, sind Sie wahrscheinlich im Minus.

Allerdings ist die Besessenheit von Benchmarks ungesund, denn darum geht es bei CRO nicht. Es geht darum, zu verstehen, was Ihre Benutzer wollen, und es ihnen zu liefern.

Wie Sie bald feststellen werden, wenn wir uns mit den Strategien und Ergebnissen von Marken befassen, funktionieren pauschale Ratschläge nicht.

Beschleunigen Sie Ihre Ladezeiten

Alle Experten, die wir kontaktiert haben, waren sich einig, dass eine langsam ladende Website wahrscheinlich Ihren Umsatz beeinträchtigt. Fast 70 % der von Unbounce befragten Verbraucher geben an, dass die Seitengeschwindigkeit ein Faktor bei ihrer Kaufentscheidung ist. Im Durchschnitt sinken die Website-Conversion-Raten mit jeder weiteren Sekunde Ladezeit um 2,11 %.

Im Jahr 2022 sind schnelle Standorte nicht verhandelbar.

Ohne eine schnelle Website wird es schwierig, neue Kunden auf Ihrer Website zu halten – ganz zu schweigen davon, dass sie konvertieren. In unserem Bericht über Direct-to-Consumer Buying haben wir herausgefunden, dass 54 % der Befragten angaben, aufgrund langsamer Ladezeiten beim direkten Einkauf auf der Website einer Marke nicht mehr dort einkaufen zu wollen.

Katilyn Ambrose, Content Marketer bei Shogun

E-Commerce-Shops sind aufgrund der schieren Menge an Seiten und Produkten standardmäßig etwas langsam. Sie möchten also in eine Caching-Lösung der nächsten Generation, eine schnelle Hosting-Umgebung und ein robustes CDN investieren. Versuchen Sie, Ihren Shop und Ihre Seiten in weniger als 3 Sekunden zu laden. Sie können Tools wie GTmetrix und Google Pagespeed Insight verwenden, um Ihre Leistung vor und nach der Implementierung dieser Änderungen zu überprüfen.

Janis Thies, Managing Partner bei SEOlutions.

Die Geschwindigkeit der Website ist auch ein wesentlicher Faktor, wenn Sie bei Google ranken möchten. Eine schnellere Seitengeschwindigkeit korreliert mit besseren Rankings. Aber Sie müssen nicht in Raserei verfallen, wenn Sie versuchen, eine 100 zu erreichen.

CritterDepot soll 2019 schätzungsweise 270.000 US-Dollar einbringen, und auf Mobilgeräten erzielt die Website niedrige 35 Punkte.

Ziehen Sie also stattdessen Headless Commerce in Betracht.

Ambrose von Shogun-Aktien,

Bei einem Headless Store arbeiten Backend und Frontend unabhängig voneinander und kommunizieren über APIs (Application Programmer Interfaces). Headless Storefronts sehen dramatische Verbesserungen der Website-Geschwindigkeit und des Kundenerlebnisses ohne technische Änderungen an Inventar, Abonnements, Checkout und Zahlungen.

Überarbeiten Sie Ihre Produktseiten

Die meisten Produktseiten sind einfach schrecklich.

Aber gehen wir ein bisschen zurück.

Wenn Sie Ihre Produktseiten so optimiert haben, dass sie bei der Suche besser auffindbar sind, herzlichen Glückwunsch! Die Verwendung von Schlüsselwörtern zur Verbesserung der On-Page-SEO, Breadcrumbs und Schema-Markups helfen.

Aber sind Sie bei den Keywords hängengeblieben, mit denen Sie begonnen haben?

Daniel Tejada, Mitbegründer von Straight Up Growth, erklärt, warum das eine schreckliche Idee ist.

Das sich ständig ändernde Verbraucherverhalten bedeutet auch, dass sich unsere Sprache weiterentwickelt. Auch die Suchbegriffe, mit denen potenzielle Kunden die Lösung für ihre Bedürfnisse finden, ändern sich. Schlüsselwörter sind ein wesentlicher Aspekt der SEO. Und wenn Sie das letzte Mal eine Keyword-Recherche vor ein paar Jahren durchgeführt haben, wird Ihr Unternehmen möglicherweise nicht in den Suchergebnissen angezeigt. Es ist wichtig, Ihre Keywords jährlich zu aktualisieren.

Durch die Integration von Suchdaten können Käufer Sie leichter finden. Sep Niakan, Managing Broker bei Condoblackbook empfiehlt, Ihre beliebtesten Seiten im Auge zu behalten und das Suchverhalten der Käufer zu nutzen, um Ihre Produktseite zu optimieren.

Was ist also mit der eigentlichen Seite? Das sagen Experten:

• Benutzerbewertungen anzeigen. Aber lassen Sie die negativen nicht aus. „100 % positive Bewertungen werden immer verdächtig erscheinen“, sagt Oliver Andrews, Gründer von OA Design Services.
• Fallstudien verwenden. Jas Banwait Gill, Wachstumsmanager von SnackMagic, sagt: „Fallstudien haben uns geholfen, unser Geschäft in 8 Monaten von 0 auf 20 Millionen US-Dollar Jahresumsatz zu skalieren.“
• Sparen Sie nicht an Bildern. Ohne hochwertige Produktfotos bekommen Kunden kein Gefühl für Ihre Produkte. Martin Seeley, CEO von MattressNextDay, erklärt, dass ein Mangel an mehreren Bildern den Käufer verwirrt und zu hohen Absprungraten führt.
• Vergiss den Jargon. Ouriel Lemmel, CEO und Gründer von Winit, erklärt, dass Verbraucher nicht alle detaillierten Spezifikationen Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hören müssen. „Sie kümmern sich darum, wie es ihnen zugute kommt.“

Obwohl dieser Rat allgemeingültig ist, können Sie durch Verbraucherumfragen, Heatmaps und Besucherwiederholungen herausfinden, was Ihre Kunden wollen, und Ihre Hypothese verfeinern.

Das Streichen des ursprünglichen Preises und das Anzeigen des reduzierten Preises macht für Sie möglicherweise keinen Sinn, es sei denn, Sie sind ein Rabattmarktplatz wie RebateKey.

Ian Sells, CEO und Mitbegründer, teilt mit, wie eine Layoutänderung den Umsatz bei Geschäften mit Rabatten von 30 % und mehr um 10–15 % steigerte.

Unsere Produktseiten zeigen Artikel mit ihren ursprünglichen und reduzierten Preisen sowie den reduzierten Rabatten pro Produkt. Eine kleine Änderung, die wir für unsere Produktseite vorgenommen haben, bestand darin, den Rabatt hervorzuheben, indem wir die Schaltflächengröße und die Schriftgröße vergrößert haben, um hervorzuheben, wie viel Rabatt die Person für einen Artikel spart.

Laut CRO-Experte Rich Page beginnt die Entdeckung wirkungsvoller E-Commerce-Verbesserungsideen mit der Konversionsforschung.

Rich erstellte eine Kundenumfrage für UnboundMerino und stellte fest, dass ein häufiges Problem darin bestand, dass Käufer nicht sicher waren, welche Größe sie bestellen sollten.

Um sicherzustellen, dass Besucher nicht dasselbe Problem haben (und riskieren, ohne Kauf zu gehen), habe ich sie dazu gebracht, Modellinformationen direkt unter dem Produktbild hinzuzufügen. Dies half den Besuchern, eine bessere Vorstellung von der Größe zu bekommen, und steigerte schnell die Konversionsrate und den Umsatz für dieses Produkt.

Holen Sie sich Ihre Preise richtig

Ihre Preisstrategie bestimmt direkt Ihre Rentabilität. Wir haben die dynamische Preisgestaltung bereits angesprochen, aber Sie müssen die Preiselastizität verstehen, bevor Sie das versuchen. So können Sie herausfinden, wie Ihre Kunden auf Schwankungen reagieren.

Preiselastizität = (prozentuale Änderung der nachgefragten Menge) / (prozentuale Preisänderung)

Wenn die Preiselastizität <1 ist, bedeutet dies, dass höhere Preise die Kunden nicht vom Kauf abhalten.

Wenn die Elastizität andererseits >1 ist, könnten geringfügige Änderungen Ihre Nachfrage beeinflussen. So könnten Sie die Preise senken und Ihren Bestand erhöhen, um den Umsatz zu optimieren.

Bram Jansen, Chefredakteur von vpnAlert, teilt mit,

Ihre Preisstrategie wird durch das von Ihnen verwendete umsatzgenerierende Modell bestimmt. Einige Unternehmen entscheiden sich in der Hoffnung auf ein wachsendes Volumen für eine kostengünstige Preisstrategie. Andere Modelle hingegen zielen auf einen hohen Preis ab und setzen weniger auf Volumen.

Werfen wir einen Blick auf einige verschiedene Strategien, die Sie ausprobieren könnten:

• Wertbasierte Preisgestaltung – Für SaaS- Unternehmen wie Hubstaff könnten Sie Ihre Funktionen nach dem inhärenten Wert des Produkts, den differenzierten Funktionen und der WTP (Zahlungsbereitschaft) der Kunden bepreisen.
• Charm-Preise – Aaron Gray, Mitbegründer von NO-BS Marketplace, empfiehlt die Verwendung von Charm-Preisen für Nicht-Luxusprodukte und Folgeabonnements. Charm Pricing bezieht sich auf die Verwendung von Preisen, die auf die Zahl neun enden. Aufgrund der Tendenz zur linken Ziffer interpretieren die Leute die Kosten als niedriger. Das Abonnementmodell von Netflix ist ein typisches Beispiel.
• Behavioral Pricing – Legen Sie Preise basierend auf Verbraucherverhaltensmustern wie Suchverlauf, Social-Media-Engagement und Kaufreisen fest. Versuchen Sie es zum Beispiel mit der Dreierregel. Apple nutzte es, als es drei Versionen seines iPhone X auf den Markt brachte – XS, XR, XS MAX – und der Preisunterschied zwischen XR und XS MAX veranlasste die Kunden, sich für das teure Modell zu entscheiden.

Vergessen Sie bei der Festlegung der richtigen Preisstrategie Ihre Kunden nicht. Patrick Casey, Director of Growth Marketing bei Felix Health, warnt, wenn etwas zu teuer erscheint, werden die Leute nicht zweimal überlegen, bevor sie nach einer anderen Marke suchen.

Anstatt das zu riskieren, empfiehlt Casey Marken, den Kunden die Alternative selbst aufzuzeigen. „Stellen Sie einfach sicher, dass es sich um die Premium-Version handelt.“ Dieser Produktpreisvergleich steigert den Umsatz für die günstigere Variante statt für die teuerste.

Bei dieser Technik ist es nicht ungewöhnlich, dass Verbraucher plötzlich das Geld für einen Kauf „finden“ – insbesondere, wenn es sich so anfühlt, als würden sie ein gutes Geschäft machen. Nur durch das Anzeigen von mehr Optionen können Sie günstigere Waren viel beliebter machen.

Wenn Sie es noch nicht getan haben, versuchen Sie es mit der Iteration Ihrer Preisseite. Conversion Rate Experts konnte 57 % mehr Leads für seinen Kunden Earth Class Mail erzielen, indem es einfach die Preisseite mit Convert Experiences optimierte.

Richten Sie sich an mobile Käufer

Während es schmerzlich offensichtlich erscheint, dass jede E-Commerce-Website für Mobilgeräte optimiert werden sollte, gibt es eine überraschende Anzahl von Unternehmen, die das Memo noch nicht erhalten haben.

Im Jahr 2021 erreichte der mobile E-Commerce- oder M-Commerce-Umsatz in den USA 221,2 Milliarden US-Dollar. Bis 2024 soll er auf 418,9 Milliarden US-Dollar steigen.

Behandeln Sie die Grundlagen – verwenden Sie ein Hamburger-Menü, konzentrieren Sie sich auf Core Web Vitals, lassen Sie die lästigen Popups fallen und optimieren Sie das Layout der Website für verschiedene Mobilgeräte.

Sie sollten auch beliebte mobile Zahlungsmethoden hinzufügen. Paul Sherman, CMO von Olive, schlägt vor, sich Methoden wie ApplePay, Google Pay und Samsung Pay zu öffnen.

Smartphone-Shopping bringt auch eine Portion Social Commerce mit sich. Marken integrieren ihre Social-Feeds, um Kunden beim „Shoppen des Looks“ zu unterstützen. Aber wie Sie das tun, ist ebenso wichtig.

Darrell Williams von Growth Hack Guides führte einen A/B-Test für eine führende Bademodenmarke durch, die ihren Instagram-Produktkatalog zu ihrer Website hinzugefügt hatte.

Williams stellte fest, dass die Benutzer aktiv „below the fold“ scrollten, um Artikel in ihren Warenkorb zu legen, sodass die Variante eine Version enthielt, bei der der Katalog in der oberen Navigationsleiste der Website platziert wurde. Dies führte zu einer Conversion-Rate von 3,54 % und zusätzlichen 17.739 $ in zwei Monaten.

Upselling und Cross-Selling

Eine hervorragende Möglichkeit, den AOV (durchschnittlicher Bestellwert) zu erhöhen, ist der Einsatz einer Mischung aus Upselling und Cross-Selling. Bringen Sie Käufer dazu, auf eine Premium-Version umzusteigen, indem Sie die erweiterten Funktionen oder das Preis-Leistungs-Verhältnis hervorheben. Zeigen Sie ihnen ein High-End-Produkt, sobald Käufer ein Produkt in ihren Einkaufswagen legen oder wenn sie bereit sind, zur Kasse zu gehen.

Aber woher wissen Sie, dass die Verbraucher das Premiumprodukt mögen werden? A/B-Test natürlich. Sie können Angebote basierend auf der Warenkorbauswahl automatisieren, sobald Sie die ersten Ergebnisse haben.

Wenn es um Cross-Selling geht, auch bekannt als das Anbieten von Add-Ons, haben Sie das meiste Glück, wenn Sie Produkte vorschlagen, die Ihre Kunden benötigen werden. Bei B&C Camera werden Add-On-Vorschläge basierend auf der Artikelkategorie und dem Preis automatisiert.

Die andere schlaue Sache, die sie tun? Rufen Sie Kunden an, die High-End-Käufe tätigen, um sie über Zubehör aufzuklären, das eine großartige Ergänzung wäre.

Reduzieren Sie die Warenkorbabbruchraten

Um zu verstehen, wie Sie den Warenkorbabbruch verringern können, schauen wir uns einige der häufigsten Gründe an, warum Kunden abbrechen, und wie Sie das Problem beheben können.

High-End-Kaufrisiko

High-End-Luxusartikel erfreuen sich nicht der gleichen Art von Impulskaufverhalten, da der Transaktionswert höher ist als bei normalen Waren. Aber sowohl Luxus-E-Einzelhändler als auch Nicht-Luxusgüter können von der Schaffung von AR-Erlebnissen profitieren.

Laut dem Consumer AR-Bericht 2021 von SNAP nutzten 100 Millionen Verbraucher AR, um online und in Geschäften einzukaufen. Dies führte zu einer um 94 % höheren Konversionsrate, da sich Käufer stärker mit Marken verbunden fühlen.

„Die Konversionsraten, die wir gesehen haben, haben uns überrascht, daher verdoppeln wir unsere Anzahl an AR-Erlebnissen, um den E-Commerce voranzutreiben“, sagt Robert Triefus, EVP of Brand & Customer Engagement bei Gucci.

Chaotischer Checkout-Prozess

Zachary Hoffman, CEO von DigitalPR, schlägt vor, dass Störungen im Checkout-Prozess der Grund dafür sind, dass Käufer den Einkaufswagen verlassen.

Hoffman empfiehlt Schaltflächen in Handygröße, ausfüllbare Drop-down-Menüs und intuitive Zahlungsfunktionen, um durch die Benutzerkasse zu navigieren.

Julie Woon, Marketing Director bei Codal, schlägt vor, die Kontoerstellung ganz zu überspringen und Gast-Checkout-Optionen anzubieten.

Zu viele Ablenkungen

Eine Überlastung der Auswahl kann Verbraucher in einen Zustand der Analyselähmung versetzen. Gatis Viskers, Gründer und CEO von Ambition Digital, arbeitet daran, dies für Kunden zu beseitigen.

Ich entferne jeden Button auf der Seite, der kein Kaufen-Button ist, einschließlich der gesamten Kopf- und Fußzeile. Damit soll sichergestellt werden, dass der Besucher durch nichts anderes auf der Website abgelenkt werden kann. Während eines A/B-Tests schneidet diese Methode fast immer besser ab.

Schalten Sie mit E-Mail mehr Umsatz frei

E-Mail ist nicht nur großartig, um Käufer daran zu erinnern, dass sie etwas in ihrem Warenkorb gelassen haben.

Der Aufbau einer E-Mail-Liste ermöglicht es Ihnen, Ihr Publikum zu besitzen, anstatt es zu mieten. Sie können diese Beziehungen pflegen und sich darauf konzentrieren, Kundenloyalität zu schaffen, anstatt nur Conversions zu jagen.

Devin Schumacher, Gründer von SERP, teilt eine E-Mail-Optimierungsstrategie, die zu einer Umsatzsteigerung von 40 % für Kunden geführt hat.

Wir verfolgen keine pauschalen Ansätze, die einfach eine generische E-Mail an alle senden. Wir trennen die Kunden zunächst nach Alter, Standort, Interessen und Kaufverhalten. Dann erstellen wir die Kampagnen für diese Marktsegmente individuell.

Jetzt haben Sie vielleicht damit experimentiert, E-Mails zu verschiedenen Tages- oder Wochenzeiten zu versenden, aber sobald Sie wissen, wer bei Ihnen kauft, können Sie noch genauer vorgehen.

Schumacher erklärt,

Mütter, die zu Hause bleiben, haben zum Beispiel abends nach ihren Haushaltspflichten normalerweise mehr Freizeit. Daher ist es am besten, ihnen in diesen Zeiten eine Benachrichtigung zu senden. Büroangestellte hingegen suchen in der Nähe des Zahltags oder in der Mittagspause nach Einkäufen.

Schauen Sie sich dieses Beispiel von Wakefit an, einem Unternehmen für Heimlösungen, das Rabatte auf Gehaltstage anbietet.

Nutzen Sie die Kraft der Personalisierung

Auch ohne es wirklich zu wollen, haben wir bereits viele Aspekte der Personalisierung durch E-Mail-Marketing, Kundensegmentierung oder Produktempfehlungen besprochen. Aber unterm Strich müssen Sie die Personalisierung in Ihre Strategie einarbeiten.

Der gesamte Einkaufstrichter profitiert davon, wenn Sie das Erlebnis für Ihre Käufer personalisieren. Aber was können Sie tun, wenn Sie gerade keinen Zugriff auf historische Daten haben? Versuchen Sie es stattdessen mit der Lokalisierung, während Sie daran arbeiten.

Hila Shitrit Nissim, CMO von BLEND, teilt Ergebnisse einer Unternehmensstudie aus dem Jahr 2021, aus der hervorgeht, dass große E-Commerce-Unternehmen Lokalisierungsstrategien verwenden, um ihre Expansion und ihr Wachstum zu beschleunigen.

Marken wie Samsung, Shein und Apple bieten alle ihre Websites in über 30 Sprachen an und bringen dadurch über 50 % des Website-Traffics aus ausländischen Märkten. AliExpress erhält insbesondere 91 % des Webverkehrs aus Brasilien.

Die Lokalisierung ist auch eine leistungsstarke Strategie für Unternehmen, die Big Data nicht zur Personalisierung verwenden.

Probieren Sie diese wirkungsvollen CRO-Ideen aus

CRO ist der Schlüssel zur Umsatzoptimierung.

Aber wo fängt man überhaupt an?

Kurze Besucherbefragung

Rich Page empfiehlt die Einrichtung einer kurzen Besucherumfrage, um mit Ihrer Konversionsforschung zu beginnen.

Verwenden Sie ein Pop-up, um Besucher zu fragen, ob sie Fragen haben, oder verwenden Sie Live-Chat-Eingabeaufforderungen, um zu sehen, ob sie Hilfe benötigen.

Zum Beispiel zeigt Wakefit den Benutzern verschiedene Eingabeaufforderungen basierend auf der Zielseite und der Absicht wie folgt:

Testen Sie eine Floating-Add-to-Cart-Schaltfläche

Calloway Cook, Präsident von Illuminate Labs, stellte fest, dass ihre Website wie die meisten E-Commerce-Websites einen festen CTA-Button oben auf der Seite aufwies. Dies ist nicht praktisch für Benutzer, die ganz nach oben scrollen müssen.

Wir haben eine benutzerdefinierte schwebende CTA-Schaltfläche erstellt, die die Seite verfolgt, wenn Benutzer unsere Produktseiten nach unten scrollen, und wenn sie darauf klicken, bringt sie sie zur festen Schaltfläche „In den Warenkorb“.

Seit der Implementierung dieser benutzerdefinierten Funktion in ihrem Shopify-Shop sind die Verkäufe monatlich um über 50 % gestiegen.

Filter auf Kategorieseiten verbessern

Einfache Filter sind großartig. Aber Sie können noch viel mehr tun, um Benutzern zu helfen, eine schnelle Kaufentscheidung zu treffen.

Erwägen Sie, Ihren Filter auf Kategorieseiten zu verbessern, damit Besucher Artikel nach Saison, Verwendung, Funktionen oder Anlass finden können.

REI, ein Unternehmen für Outdoor-Freizeitdienste, macht es gut, indem es einen „Best Use“-Filter anbietet, um Besuchern zu helfen, eine fundierte Wahl zu treffen.

Optimieren Sie für das Erlebnis, nicht für die Conversion

Peep Laja, Gründer von Wynter, CXL & Speero, behauptet, dass wir dem Begriff „Conversion-Optimierung“ entwachsen sind, weil es bei echter Optimierung nicht um Zahlen geht, sondern um die Benutzererfahrung.

Nicht die UI/UX, die Designagenturen Ihnen verkaufen wollen, sondern das komplette Kundenerlebnis, das mit der ersten Interaktion der Benutzer mit Ihrer Marke beginnt.

Nehmen Sie zum Beispiel Amazons UI/UX. Sie würden zustimmen, dass es zu wünschen übrig lässt. Aber Amazon gewinnt immer noch das Rennen um die Optimierung des Kundenerlebnisses, dank Amazon Prime, kostenlosem Versand am selben Tag, einfachen Rückgaben und Rückerstattungen sowie personalisierten Empfehlungen.

Versuchen Sie, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu dogfooden, um zu sehen, wie Sie abschneiden. Durch das Testen Ihrer eigenen Website erhalten Sie Einblicke in unsichtbare Kundenprobleme und die Möglichkeit, diese zu lösen.

Umsatzoptimierung = Bindung + Experimentieren – Emotionen

Die Umsatzoptimierung läuft letztendlich darauf hinaus, zu akzeptieren, dass die Tage des rücksichtslosen Erwerbs begrenzt sind. Die Pandemie hat bereits bewiesen, dass wir uns in der Retention Economy befinden. Und doch ist die Aufbewahrung nichts Bahnbrechendes.

Wir haben schon immer gewusst, dass die Bindung billiger ist als die Anschaffung. Nur die Strategien, die Sie ausprobieren könnten, sind unterschiedlich.
Nutzen Sie neue Technologien und Ihre Kundengemeinschaft, um Beziehungen zu pflegen. Pflegen Sie eine Kultur des Experimentierens. Testen Sie Preise, Bundles und Add-Ons, um Ihren AOV zu erhöhen, aber denken Sie daran, dass Ihre Konversionsrate irreführend sein kann, wenn Sie Wiederholungskäufer berücksichtigen.

Das andere Problem bei A/B-Tests ist, dass die meisten Unternehmen alles falsch machen. „Expertenratschlag“ könnte dazu führen, dass Sie dem falschen Hasen nachjagen und dazu führen, dass Sie unverschämt viel Zeit und Geld für Lösungen aufwenden, die für Sie nicht funktionieren.

Gucci würde immer noch verkaufen, wenn sie sich entschließen würden, ihre Homepage sauber zu säubern und nur einen „Jetzt einkaufen“-Button auf ihrer Homepage zu haben. Aber wenn Sie das aus einer Laune heraus versuchen, könnten Sie einen bösen Schock erleben. Sich auf die Emotionen der Kunden zu verlassen, anstatt ihnen logische Gründe zu geben, ist nicht die beste Strategie zur Umsatzoptimierung.

Raphael Paulin Daigle, CEO von SplitBase, erklärt:

Kunden versuchen, logische Gründe zu finden, um ihre Handlungen zu bestätigen. Um Reibungsverluste in der Phase der Überlegung zu vermeiden, empfehle ich daher immer, Kunden logische Kaufgründe zu geben, anstatt zu hoffen, dass sie ihre eigenen finden, oder sich nur auf die emotionale Kraft der Marke, des Marketings oder des Produkts zu verlassen.

Der einzige Weg, um Emotionen zu beseitigen und eine blühende experimentelle Kultur für langfristiges Umsatzwachstum zu haben?

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