So erstellen Sie eine Revenue Operations-Strategie, um die Ausrichtung und den Verkauf voranzutreiben

Stellen Sie sich eine Welt vor, in der Marketingspezialisten während des gesamten Kundenlebenszyklus mit dem Verkauf und dem Kundenerfolg arbeiten.

Keine Silos oder mangelnde Verantwortlichkeit mehr. Stattdessen arbeiten alle zusammen, um Geschäfte abzuschließen, Konten zu behalten und Cross-Sells und Upsells zu generieren.

Klingt ziemlich gut, oder?

Tatsache ist, dass jedes Unternehmen nach einer engeren Abstimmung seiner umsatzgenerierenden Funktionen strebt.

Und die Implementierung einer Revenue-Operations-Strategie ist eine der effektivsten Möglichkeiten, dies zu erreichen.

Laut einer Salesforce-Umfrage von 2021 stimmen fast neun von zehn Führungskräften zu, dass RevOps eine wichtige Rolle bei der Erreichung ihrer Geschäftsziele spielt.

Aber es gibt ein Problem.

Obwohl sie sich der positiven Auswirkungen durchaus bewusst sind, sind nur zwei Fünftel dieser Führungskräfte „sehr zuversichtlich“, dass sie Umsatzoperationen verstehen .

Wie können Sie eine erfolgreiche Revenue-Operations-Strategie aufbauen, wenn Sie nicht wissen, was sie ist?

Wir haben Organisationen bereits dabei geholfen, die Frage zu beantworten: „Was sind Revenue Operations?“

Wir werden nun die Vor- und Nachteile des Aufbaus einer RevOps-Strategie untersuchen.

Was ist eine Revenue-Operations-Strategie?

Bei Revenue Operations geht es darum, drei umsatzgenerierende Funktionen aufeinander abzustimmen:

• Verkauf
• Marketing
• Kundenerfolg

Die Idee ist, dass durch den Abbau von Abteilungssilos jedes Team besser in der Lage ist, Wachstum und Umsatz während des gesamten Kundenlebenszyklus voranzutreiben.

Lesen Sie mehr: 27 Möglichkeiten, Ihre Vertriebs- und Marketingteams aufeinander abzustimmen

Ihre Revenue-Operations-Strategie legt fest, wie Sie alles umsetzen wollen, und berücksichtigt dabei Folgendes:

• Die Personen, die Ihr Revenue Operations Team bilden.
• Die RevOps-Verantwortlichkeiten, mit deren Ausführung sie beauftragt sind.
• Die RevOps-Tools, die sie verwenden, um diese Aufgaben zu bewältigen.
• Die Ziele, die sie erreichen sollen.
• Die Umsatzbetriebsmetriken, die Sie verfolgen, um die Leistung zu bewerten.

4 Schritte zur Erstellung einer Umsatzstrategie

Wir wissen, was eine Umsatzstrategie ist und warum Sie eine erstellen sollten. Lassen Sie uns nun untersuchen, wie Sie Ihre eigenen entwickeln können:

1. Stellen Sie sicher, dass jedes Team Zugriff auf RevOps-Daten hat

Daten stehen im Mittelpunkt jeder erfolgreichen RevOps-Funktion.

Ohne sie können Sie den Kunden nicht in jedem Schritt seines Lebenszyklus wirklich verstehen, was Sie daran hindert, die fundierten Entscheidungen zu treffen, die zur Umsatzsteigerung erforderlich sind.

Sie brauchen auch qualitativ hochwertige Daten. Wenn es nicht sauber und auf die Minute genau ist, hält es Sie zurück.

Leider ist die Umsetzung all dieser Dinge selten ein Prozess über Nacht. Es erfordert, dass Kundendaten aus mehreren Quellen in neue, nützliche Konfigurationen konsolidiert werden, die leicht von Analyse- und Business-Intelligence-Tools verwendet werden können.

Um all das zu erreichen, müssen Sie zwangsläufig in zwei Schlüsselbereiche investieren:

• Neue Datenplattformen , auf die jeder in Ihrer Umsatzfunktion zugreifen (und sie verstehen) kann.
• Neue Prozesse zur Konsolidierung und Bereinigung von Daten, bevor sie diese Plattformen erreichen.

Es liegt letztendlich an Ihren Datenarchitekturspezialisten, diese Herausforderungen zu planen und Lösungen zu finden.

2. Erstellen Sie einen Tech-Stack, der für jede Funktion funktioniert

Wäre es nicht fantastisch, wenn Ihre gesamte Revenue Operations-Funktion auf einem einzigen Tool oder einer einzigen Plattform laufen könnte?

Leider wird das nicht der Fall sein.

Laut einer Studie nutzte das durchschnittliche Unternehmen im Jahr 2015 acht SaaS-Apps, aber diese Zahl war bis 2021 auf erstaunliche 110 Apps gestiegen.

Wir sagen nicht, dass Sie 110 verschiedene Tools benötigen, um eine hochfunktionale RevOps-Einheit aufzubauen, aber Sie benötigen definitiv einen weitreichenden Tech-Stack, der die von jedem Team benötigten Daten bereitstellt.

Diese Tools helfen Ihnen:

• Sammeln Sie kanalübergreifende Kundenlebenszyklusdaten, indem Sie Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundensupport-Stacks integrieren.
• Stellen Sie eine zentrale Informationsquelle für Kundendaten bereit, die Ihnen hilft, Ihren Ansatz zur Umsatzgenerierung zu optimieren.
• Unterstützen Sie Prognosen und Pipeline-Management, indem Sie detaillierte Analysen und Dateneinblicke bereitstellen.
• Bewerten Sie die Teamleistung, indem Sie umsatzbezogene KPIs einrichten und verfolgen können.

Benötigen Sie Hilfe bei der Auswahl der richtigen Anwendungen und Plattformen? Sehen Sie sich unseren Leitfaden zu den 11 wichtigsten Revenue-Operations-Tools zum Aufbau eines leistungsstarken RevOps-Tech-Stacks im Jahr 2022 an.

3. Schaffen Sie Anreize, Silos aufzubrechen

Silos sind fantastisch für die Lagerung von Getreide und Raketen, aber sie sind ziemlich schrecklich für den Aufbau eines kundenorientierten, umsatzgenerierenden Geschäfts.

Laut einer Studie hat eine isolierte Geschäftsmentalität weitreichende negative Auswirkungen, darunter:

• Langsamer Fortschritt in Richtung gemeinsamer Ziele
• Schlechtere funktionsübergreifende Beziehungen und Fortschritt
• Eingeschränkte Servicequalität

Dies bedeutet, dass isolierte Organisationen weniger in der Lage sind, Wert zu demonstrieren und ihre Wachstumsziele zu erreichen.

Mit anderen Worten: Silos sind schlecht .

Die Implementierung einer Umsatzstrategie garantiert nicht automatisch, dass Silos innerhalb Ihres Unternehmens sofort verschwinden.

Aber es gibt Ihnen eine klare Gelegenheit, Anreize über Ihre umsatzgenerierenden Funktionen hinweg auszurichten, um alle zu ermutigen, an einem Strang zu ziehen.

Anstatt beispielsweise Ihr Marketingteam auf der Grundlage der Menge an Leads anzusprechen und zu belohnen, die es an den Vertrieb weiterleitet, knüpfen Sie den Erfolg an die Anzahl der Opportunities, die über das Ziel hinausgehen, oder die Höhe des erzielten Umsatzes.

Auf diese Weise werden sie natürlich dazu ermutigt, den Vertrieb mit all der Unterstützung und allen Ressourcen zu unterstützen, die für den Geschäftsabschluss erforderlich sind.

4. Holen Sie sich Unterstützung vom CRO

Laut der gleichen Salesforce-Studie, die wir zuvor in diesem Artikel zitiert haben, haben 32 % der Unternehmen eine Rolle, bei der eine Person die ultimative Verantwortung für das Umsatzwachstum über jeden Kanal trägt.

Da Revenue Operations noch ein vergleichsweise junges Phänomen sind, ist das ein überraschend hoher Anteil.

Und es wird noch weiter steigen, denn 89 % planen, eine solche Rolle innerhalb der nächsten zwei Jahre einzuführen.

Typischerweise ist diese Person der Chief Revenue Officer (CRO).

Oft (aber nicht immer) hat der CRO zuvor den Vertrieb, das Marketing oder den Kundenerfolg geleitet.

Sie werden begeistert davon sein, Leads auf dem kürzesten und reibungslosesten Weg in lebenslange Kunden umzuwandeln.

Wenn Ihre Revenue-Operations-Strategie erfolgreich sein soll, benötigen Sie die Zustimmung der C-Suite, und der CRO ist die offensichtliche Wahl.

4 Elemente, die Sie in Ihre Umsatzstrategie einbeziehen sollten

Es gibt keinen Einheitsansatz für RevOps.

Jede Organisation hat ihre eigenen einzigartigen Stärken, Ziele und Herausforderungen. Der Versuch, eine Boilerplate-Strategie zu implementieren, wird also einfach nicht funktionieren.

Es gibt jedoch einige übergreifende Elemente, die in jeder Umsatzstrategie enthalten sein sollten, darunter:

1. Eine einzige Datenquelle

Ein Blick auf die Einnahmen auf höchster Ebene erzählt nicht die ganze Geschichte. Tatsächlich sagt es Ihnen kaum etwas .

Um Ihre umsatzgenerierenden Möglichkeiten in allen Phasen des Kundenlebenszyklus wirklich zu verstehen, müssen Sie sich mit detaillierteren umsatzbezogenen Datenelementen befassen, darunter:

• Produktnutzungsdaten
• Kundenzitate
• Aufträge
• Kundenverträge
• Rechnungen und Zahlungen
• Andere Kontodaten

Wie Sie sehen können, beginnen einige dieser Daten an dem Punkt, an dem Sie neue Produkte erstellen – lange bevor die Kunden damit begonnen haben, sie zu verwenden – während andere Datenpunkte direkt aus Ihrem Enterprise-Resource-Planning-System entnommen werden können.

All diese unterschiedlichen Elemente zusammenzubringen ist nicht einfach und erfordert ein Werkzeug, das dieser Aufgabe gewachsen ist.

Je nachdem, wie Ihr Unternehmen arbeitet, könnte die beste Single Source of Truth Ihr CRM, ein Marketing-Automatisierungstool oder ein intern entwickeltes System sein.

2. Eine 360-Grad-Sicht auf den Kundenlebenszyklus

Wie wir bereits angemerkt haben, hängt der Erfolg Ihrer RevOps-Funktion davon ab, Erkenntnisse aus jedem Kundenkontaktpunkt zu gewinnen.

Damit sind nicht nur die Punkte gemeint, an denen sie zum ersten Mal auf Ihr Produkt aufmerksam geworden sind oder eine Kaufentscheidung getroffen haben.

Es beinhaltet auch all diese langweiligen Interaktionen wie das Versenden von Rechnungen und das Einholen verspäteter Zahlungen.

Es ist hilfreich, die Dinge aus der Perspektive Ihres Finanzteams zu betrachten.

In der Regel sieht die Finanzabteilung nur Finanzdaten – den Geldbetrag, den ein Kunde schuldet, und (möglicherweise) die Produkte oder Dienstleistungen, für die er bezahlt.

Das reicht in der Welt der Revenue Operations einfach nicht aus. Sie sollten auch verstehen, ob:

• Das Marketing zielt derzeit auf das betreffende Konto ab.
• Der Vertrieb hat Möglichkeiten für weiteres Wachstum identifiziert.
• Der Kundenerfolg hat ihnen neue Produktfunktionen vorgestellt.

Mit einer 360-Grad-Sicht auf den Kunden verfügt die Finanzabteilung über einen wertvollen Kontext für Kundeninteraktionen, was bedeutet, dass sie besser in der Lage sind, die umsatzgenerierenden Funktionen zu unterstützen.

3. Möglichkeiten zur Automatisierung von Aufgaben mit geringem Wert

In einer idealen Welt würde jede Person in Ihren Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams jede Arbeitsstunde mit hochwertigen, umsatzgenerierenden Aktivitäten verbringen.

Aber dies ist keine ideale Welt. Stattdessen verbringen sie wahrscheinlich eine Menge Zeit mit unbedeutender Plackerei, wie dem Übertragen von Daten von einer Plattform auf eine andere.

Die Chancen stehen gut, dass Sie erhebliche Effizienzeinsparungen erzielen können, indem Sie die meisten – wenn nicht alle – dieser Aufgaben automatisieren.

Tatsächlich enthüllte der In(Sight)-Bericht 2020 von WorkMarket Folgendes:

• 54 % der Mitarbeiter glauben, dass sie durch Automatisierung 240 Stunden pro Jahr einsparen könnten.
• 41 % der Führungskräfte nutzen derzeit Workforce-Automation-Technologie.
• 61 % der Führungskräfte glauben, dass es sehr einfach wäre, die Automatisierung in ihrer Branche innerhalb der nächsten 12 Monate einzusetzen.

Vor diesem Hintergrund sollte ein Teil Ihrer Umsatzstrategie darauf ausgerichtet sein, Möglichkeiten zur Automatisierung von Vertriebs- und Marketingaufgaben mit geringem Wert zu identifizieren.

Je mehr Sie automatisieren, desto mehr Zeit und Geld sparen Sie.

4. Eine Möglichkeit zur Iteration basierend auf Umsatzdaten

Erlösoperationen sind naturgemäß ein iterativer Prozess.

Wenn Sie mehr Kundendaten generieren und sich ein klareres Bild des gesamten Kundenlebenszyklus machen, werden Sie unweigerlich neue und verbesserte Wege finden, um:

• Leads generieren
• Handwerkliche Verkaufsgespräche
• Stellen Sie neue Produktfunktionen vor

Oder anders ausgedrückt: RevOps ist nie „fertig“.

Es erfordert ein ständiges Engagement für die Überprüfung der Daten und die Optimierung bestehender Prozesse, um Ihnen die besten Chancen auf Umsatzsteigerung zu bieten. Es ist praktisch unendlich .

Dies kann eine der größten Herausforderungen für die erfolgreiche Umsetzung einer Umsatzstrategie sein.

Änderungsmanagement ist selten einfach, und RevOps ist da keine Ausnahme. Jede Geschäftsfunktion oder jeder Prozess kann jederzeit angegriffen werden, daher muss Ihr Unternehmen über die Ressourcen und Systeme verfügen, um neue Ansätze reibungslos zu entwickeln und umzusetzen.

Wenn nicht, schränken Sie die Auswirkungen Ihrer Revenue Operations-Einheit massiv ein.

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An diesem Punkt sollte klar sein, dass RevOps von qualitativ hochwertigen Daten abhängt, die aus einer Vielzahl von Quellen und Stadien des Kundenlebenszyklus stammen.

Encharge kann helfen.

Wir sind die einzige Marketing-Automatisierungsplattform, die native Integrationen für die Apps und Tools anbietet, auf die sich Startups und digitale Unternehmen verlassen – denken Sie an Chargebee, HubSpot, Intercom, Stripe und mehr.

Nicht nur das, wir schließen auch all diese undichten Lücken zwischen Ihrem Vertriebs- und Marketing-Stack.

Und wir tun dies alles, ohne dass Ihre Entwickler involviert werden müssen, was bedeutet, dass es keine Verzögerungen gibt.
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