Expertentipps zur Überarbeitung Ihrer Revenue-Operations-Strategie

Die Rolle von RevOps verstehen

Rosalyn begann mit einer hervorragenden Definition von Umsatzoperationen.

„Ops ist die zugrunde liegende Infrastruktur. Vertriebs- und Marketingabteilungen haben Leute, die Experten auf ihrem Gebiet sind. Aber ops ist wirklich da, um sicherzustellen, dass diese Teams über die richtigen Prozesse, Richtlinien, Daten, Erkenntnisse und Technologien verfügen, um als Motor zu fungieren, der alles zum Laufen bringt.“ - Rosalyn Santa Elena

Wie der Name schon sagt, nimmt RevOps diesen operativen Fokus und wendet ihn dann auf den Umsatz an. Ein großartiger RevOps-Manager oder ein Team sollte nicht nur in Vertrieb und Marketing involviert sein, sondern auch in den Kundenerfolg, das Produkt und jede andere Abteilung, die sich auf neue oder zurückbehaltene Einnahmen auswirkt.

So erkennen Sie, wann Sie RevOps benötigen

Heutzutage haben die meisten mittleren und großen Unternehmen Marketing Operations Manager und Sales Operations Manager, aber der Titel Revenue Operations Manager ist nicht so verbreitet.

Woher wissen Unternehmen, wann sie jemanden für RevOps einstellen müssen?

Unsere Experten sind sich einig, dass die Antwort nicht von einer bestimmten Mitarbeiterzahl oder ARR-Höhe diktiert werden kann. Vielmehr wird eine dedizierte Rolle benötigt, wenn die Personen, die derzeit diese Funktionen ausüben, RevOps nicht mehr zusätzlich zu ihren Kernaufgaben verwalten können.

„Unternehmen haben vielleicht verschiedene Leute im Marketing und Vertrieb, die RevOps machen, aber sie nennen es nicht RevOps. Wenn das Unternehmen wächst, sei es in Bezug auf ARR oder Komplexität, kann es sinnvoll sein, eine dedizierte RevOps-Rolle zu haben.“ -Adam Pelley

„Wenn ein Vertriebs- oder Marketingleiter operative Tätigkeiten ausübt, wird ihm das weggenommen, was er am besten kann und was er tun sollte. Außerdem werden wir als Betriebsexperten wahrscheinlich besser darin sein, diese Prozesse zu erstellen, Richtlinien umzusetzen und die Infrastruktur zu schaffen.“ - Rosalyn Santa Elena

Wie man bei RevOps-Strategie und -Implementierung gewinnt

Probieren Sie diese Expertentipps aus, um Ihre RevOps-Strategie zu verbessern und alle Vorteile zu nutzen.

Stellen Sie den Wert von RevOps heraus

Sie können RevOps nicht implementieren, wenn Sie kein Executive Buy-In haben. Um Ihr C-Suite-Team dazu zu bringen, in RevOps zu investieren, stellen Sie dessen enormen Wert heraus.

Rosalyn fasst diesen Wert gut zusammen:

„Einer der sofortigen Vorteile von RevOps ist eine ganzheitliche Sicht auf den Umsatz von Anfang bis Ende. Teams mit starken RevOps haben nicht nur die Fähigkeit zu verstehen, was funktioniert und was nicht, sondern sie haben auch die technische Fähigkeit, leicht einen anderen Weg einzuschlagen und die nächste wichtige Sache anzugehen. Inkrementelle Optimierungen von 1 % oder 2 % Verbesserungen über den gesamten Lebenszyklus hinweg werden einen enormen Einfluss haben. “ – Rosalyn Santa Elena

Holen Sie Fürsprecher ins Boot

CEOs sind nicht die einzigen Personen, die Sie überzeugen müssen. Im gesamten Unternehmen wird es viele Fragen und Verwirrung darüber geben, was RevOps ist. Jede Person wird wissen wollen, wie es ihnen konkret helfen kann. Beantworten Sie ihre individuellen Fragen und begeistern Sie sie für die Ergebnisse von RevOps, damit sie bereit sind, Ihnen zu helfen.

„Zu Beginn eines Beratungsprojekts spreche ich mit all diesen Führungskräften, und ich betrachte es als eine Roadshow. Sie stellen ihnen vor, warum RevOps und warum jetzt, und Sie bekommen all diese verschiedenen Befürworter innerhalb der Organisation, die Ihnen bei der Implementierung helfen.“ – Rosalyn Santa Elena

Im Zweifelsfall können Sie die Mitarbeiter jederzeit daran erinnern, dass sie eine ganzheitliche Ansicht der Umsatzdaten erhalten, viel Zeit bei der Datenerfassung sparen und ihre Kapazität für proaktive und strategische Planung erhöhen.

Stellen Sie die richtigen Leute ein

Stellen Sie sicher, dass Sie die richtige Person für die RevOps-Rolle einstellen. Wenn Sie jemanden einstellen, der ausschließlich Marketing-Operations-Hintergrund hat, kann es sein, dass er Schwierigkeiten hat, sich mit dem Vertrieb abzustimmen. Sie verbringen ihre Zeit möglicherweise ungleichmäßig, messen Verkaufskennzahlen nicht genau oder geben dem Verkaufsteam das Gefühl, dass ihre Bedürfnisse nicht so wichtig sind.

„Sie müssen jemanden mit Fachwissen über den gesamten Trichter einstellen. Wenn Sie für eine RevOps-Rolle einstellen, müssen sie sich wirklich auf RevOps konzentrieren und den gesamten Kundenlebenszyklus betrachten. Im Idealfall liegt ihr Fokus auf der Unterstützung des Kundenerlebnisses und des Umsatzes.“ - Rosalyn Santa Elena

Natürlich können die Mitarbeiter in die Rolle hineinwachsen, aber Sie müssen sicherstellen, dass sie sich dafür einsetzen, mit allen Abteilungen gleichermaßen zu arbeiten.

Fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Einsatzteams

Colin ist der erste RevOps-Mitarbeiter bei League. Es ist ein Unternehmen mit 700 Mitarbeitern und früher gab es Vertriebs- und Marketingabteilungen, aber es gab nicht diese eine Funktion, die alles zusammenhielt.

So ging er seine ersten Wochen im Job an:

„Das erste, was ich tat, war, regelmäßige Meetings mit Vertriebs- und Marketingabteilungen zu vereinbaren, damit wir anfangen konnten, uns abzustimmen. Jetzt arbeiten RevOps, Marketing Ops und Sales Ops zusammen, als ob wir ein Team wären, aber dann berichten wir an unsere separaten Teams und helfen bei der Verwaltung ihrer täglichen Arbeit. Ich habe uns auch dabei geholfen, kohärente Metriken und eine einzige Quelle der Wahrheit für die Berichterstattung einzurichten.“ -Colin Tanner

Ein Live-Zuschauer der Closing Show bat um Rat, wie man RevOps verwaltet, wenn es keine Silo-Ops-Rollen gibt (keine Marketing-Ops- oder Sales-Ops-Manager). Es ist in der Regel zu viel für eine Person, die Abläufe in den Bereichen Vertrieb, Marketing und Einnahmen zu verwalten. Wenn Sie sich also in dieser Situation befinden, sollten Sie wissen, dass es wichtig ist, so schnell wie möglich zusätzliche Mitarbeiter einzustellen.

Investieren Sie in Ihren Tech-Stack

Die richtige Technologie ist für eine erfolgreiche RevOps-Strategie von größter Bedeutung, aber im aktuellen Marktumfeld ist es schwierig, Argumente für mehr oder andere Technologien zu machen. Um Ihnen zu helfen, empfiehlt Adam, Berechnungen auf Zeitersparnis zu priorisieren.

„Man vergleicht die Investition weniger mit anderen Tools als vielmehr mit der Mitarbeiterzahl. Weil einige Tools verwendet werden können, um die Mitarbeiterzahl zu erhöhen oder nicht zu erhöhen. Sehen Sie sich an, welche Teams betroffen sind und wie viel Zeit sie sparen werden.“ -Adam Pelley

Colin weist auch darauf hin, dass die meisten Unternehmen Elemente ihres Tech-Stacks haben, die verschwendet werden.

„Schauen Sie sich Ihren Tech-Stack an und finden Sie Dinge, von denen Sie nicht einmal wissen, dass Sie dafür bezahlen, die niemand verwendet. Stellen Sie sicher, dass Sie mit anderen Teams darüber kommunizieren, was Sie verwenden, damit Sie dieselben Tools verwenden können, anstatt ein anderes Tool einzuführen.“ -Colin Tanner

Je mehr Sie in denselben Tools arbeiten können, desto mehr Geld sparen Sie und desto erfolgreicher wird die Zusammenarbeit.