Was ist ein RevOps-Framework und warum brauchen Sie eines? [Beispiele im Inneren]

Mit einem Revenue-Operations-Team können Sie Ihren Mitbewerbern weit voraus sein.

Die Schaffung eines solchen Teams reicht jedoch nicht aus, um die Vorteile zu genießen, die erfahrene RevOps-Spezialisten an den Tisch bringen können.

Wenn Sie möchten, dass sich die Investition in den Umsatzbetrieb auszahlt, muss Ihr Team Ergebnisse liefern.

Sie möchten, dass Ihr Unternehmen wächst. Der Schlüssel dazu?

Erstellen Sie ein effektives RevOps-Framework, dem Ihr Team folgen kann.

Die Ziele eines RevOps-Frameworks

Ein Framework ist eine Reihe von Prozessen, die Ihrem Team oder Ihrer Abteilung helfen sollen, ihre Ziele zu erreichen. Für RevOps sind diese Ziele an das Umsatzwachstum gebunden. Wenn Sie also das Framework auswählen, möchten Sie, dass es Ihnen hilft, einige Ziele zu erreichen.

• Unterstützen Sie das Team (insbesondere Manager) bei der Überwachung und Planung umsatzsteigernder Aufgaben.
• Optimieren und organisieren Sie Prozesse in wichtigen umsatzsteigernden Teams. Dazu gehören Vertriebs-, Marketing- und Kundenerfolgsteams.
• Schaffen Sie eine Gelegenheit, eine Reihe von Best Practices für umsatzgenerierende Teams zu dokumentieren.
• Verbessern Sie den Datenaustausch und die Entscheidungsprozesse zwischen den vereinten Teams. Dazu gehört die Automatisierung einiger ihrer Aufgaben. Die gute Nachricht ist, dass die meisten davon mit der richtigen Revenue-Operations-Software erreicht werden können.
• Helfen Sie dem RevOps-Team, bestehende zu stärken und neue Einnahmequellen zu finden.
• Zu Umsatzwachstum führen. Dies ist das ultimative Ziel des Frameworks und der Hauptgrund, warum Sie es implementieren sollten.

Das Erstellen eines solchen Rahmens ist nicht einfach, insbesondere wenn Sie möchten, dass er effektiv ist. Aber richtig umgesetzt bringt es Ihr Unternehmen nicht nur seinen Umsatzzielen näher. Wie sich herausstellt, können Sie mit einem guten RevOps-Framework mehrere andere Vorteile genießen, die ein „Nebenprodukt“ beim Erreichen dieser Umsatzziele sind.

Die Vorteile der Implementierung eines RevOps-Frameworks

Ein gutes Framework ermöglicht Ihrem RevOps-Team einige zusätzliche Vorteile:

• Ein guter Rahmen ist wie eine Roadmap. Es zeigt jedem Mitarbeiter einen Weg auf, dem er folgen sollte, und steigert so seine Effizienz.
• Es erfordert auch, dass das Team die Teamleistung regelmäßig misst. Dies hilft, die Erlösprozesse zu optimieren und Verbesserungspotenziale zu finden.

• Jedes Framework befasst sich mit dem Sammeln und Verarbeiten von Daten. Dank dieser Daten kann Ihr RevOps-Team bessere Preis- und Produktentscheidungen treffen.
• Die Optimierung von Kundenerfolgsprozessen hilft Unternehmen, die Kundenzufriedenheit zu verbessern. Dies wiederum trägt dazu bei, die Anzahl wiederkehrender Kunden zu erhöhen und den Umsatz weiter zu steigern.
• Schließlich hilft die Optimierung des Umsatzprozesses nicht nur dabei, den Umsatz zu steigern. Vielmehr trägt es dazu bei, die Gesamtkosten für die Generierung von Einnahmen zu senken. All dies wirkt sich positiv auf den ROI des Unternehmens aus.

Um all diese Vorteile nutzen zu können, sollten Sie jedoch sicherstellen, dass Sie das richtige Framework für Ihr Unternehmen und seine Anforderungen auswählen.

Die verschiedenen RevOps-Frameworks

Jedes Framework besteht aus den gleichen wesentlichen Elementen:

1. Menschen – der Kern jedes Revenue Operations Teams. Sowohl Führungskräfte als auch RevOps-Spezialisten sind für die Implementierung des Frameworks verantwortlich.
2. Prozesse – Jedes Framework ist um Prozesse herum aufgebaut. In RevOps gehören sie verschiedenen Abteilungen an: Vertrieb, Marketing und Kundenerfolg.
3. Technologie – die neueste Revenue Operations Software. Es hilft Ihnen, Daten auszutauschen, Ihr Publikum zu segmentieren oder Arbeitsabläufe zu automatisieren.
4. Daten – Das Sammeln von Daten ist der Schlüssel, um datengesteuerte Entscheidungen in Bezug auf den Unternehmensumsatz zu treffen.

Während alle Frameworks um die gleichen Elemente zentriert sind, nähern sie sich ihnen nicht auf die gleiche Weise. Häufige Unterschiede sind die Art und Weise, wie Sie Daten austauschen oder mit verschiedenen Teams zusammenarbeiten.

Selbst wenn Sie sich auf ein etabliertes Framework verlassen, passen die meisten Unternehmen es immer noch an ihre eigenen Bedürfnisse an. Denn der Schlüssel zum Erfolg ist nicht nur ein Framework.

Es muss Ihnen auch helfen, Ihre RevOps-Ziele auf eine Weise zu erreichen, die in Anbetracht Ihrer aktuellen Situation am sinnvollsten ist. Aus diesem Grund gibt es kein einheitliches Revenue Operations Framework, das für alle Unternehmen geeignet wäre.

Im folgenden Abschnitt sehen wir uns einige verschiedene Frameworks an. Sie wurden entweder von Revenue-Consulting-Unternehmen oder RevOps-Softwareanbietern entwickelt. Aber schauen wir uns zuerst die verschiedenen Modelle an, auf denen diese Frameworks basieren können – ein Wasserfall- und ein agiles Modell.

Das Wasserfallmodell vs. das agile Modell

Unternehmen mit einem sehr linearen Erlösprozess nutzen häufig das Wasserfallmodell. In diesem Modell wird jede Phase dieses Prozesses abgeschlossen, bevor mit der nächsten fortgefahren wird. Dadurch wird der gesamte Prozess übersichtlich und leicht nachvollziehbar. Dadurch kennt jedes Teammitglied das Ziel für jede Phase – und was zu tun ist, um den Prozess voranzubringen.

Das agile Modell wird typischerweise in der Softwareentwicklung und im IT-Projektmanagement verwendet. Es kann jedoch leicht auf das Marketing oder ein Revenue-Operations-Framework angewendet werden. Sein größter Vorteil gegenüber dem Wasserfallmodell besteht darin, dass es flexibler ist und auf Veränderungen reagiert.

In diesem Modell wird der Umsatzprozess in kleinere, überschaubarere Teile unterteilt. Darüber hinaus kann das RevOps-Team in kleinere Unterteams aufgeteilt werden. Jedes Unterteam kann dann gleichzeitig an verschiedenen Teilen des Prozesses arbeiten. So könnte ein solches Modell im Marketingteil von Revenue Operations aussehen:

Ein weiterer großer Vorteil des agilen Modells gegenüber dem Wasserfallmodell ist die Geschwindigkeit. Durch die Arbeitsteilung kann das Team Änderungen schnell umsetzen. Andererseits macht es das Modell etwas schwierig, den Fortschritt zu verfolgen oder Probleme zu identifizieren.

Welches Modell Sie wählen, hängt natürlich von Ihrer Branche, Ihren Unternehmenszielen und Ihren Geschäftszielen ab. Und natürlich muss es zu dem RevOps-Framework passen, das Sie in Ihrem Unternehmen verwenden möchten.

RevOps-Modell von Gartner

Das Gartner-Modell organisiert Umsatzoperationen um sechs Kernelemente herum. In diesem Abschnitt haben wir drei davon beschrieben – Daten, Technologie-Stack und Prozesse. Das Modell fügt jedoch drei weitere hinzu: Analyse, Workflow und Strategie.

• Strategie . Dies ist ein Plan auf höchster Ebene, der die Abstimmung zwischen allen umsatztreibenden Teams gewährleistet.
• Arbeitsablauf . Dies sind alles Prozesse, die erforderlich sind, um einen vollständigen Umsatzprozess zu erstellen.
• Analyse . Aktivitäten zur Überwachung und Messung umsatzsteigernder Aktivitäten.

Darüber hinaus listet das Modell drei Schlüsselattribute des RevOps-Modells auf:

• Das RevOps-Prozessdesign ist End-to-End. Das bedeutet, dass es den gesamten Kundenlebenszyklus unterstützen muss. Ein ähnlicher Ansatz ist in anderen Modellen zu sehen, beispielsweise in Claris Modell. Die Struktur dieses Modells ist jedoch etwas anders.
• Ein erfolgreiches Erlösmodell nutzt Workflows, um Systeme, Daten und Funktionen zusammenzuführen.
• Es bietet den Teammitgliedern Einblick in die Ausführung und die Ergebnisse des gesamten Umsatzprozesses.

Clari RevOps-Framework

Clari ist eine der beliebtesten SaaS-Plattformen für Umsatzoperationen. Das Tool hilft Go-to-Market-Teams dabei, die Kontrolle über ihre Umsatzoperationen zu übernehmen. Die Plattform umfasst Funktionen wie Verkaufsprognosen, Pipeline-Management und Revenue Intelligence.

Ihr Framework ist in drei verschiedene Phasen unterteilt: engagieren, ausführen und erweitern.

In der ersten Phase (Engagement) arbeitet das Team daran, Aufmerksamkeit und Nachfrage in Ihren Zielsegmenten zu generieren. In dieser Phase konzentriert sich das Team hauptsächlich auf verschiedene Wachstumsmarketingaktivitäten. Der wichtigste KPI ist der einer qualifizierten Pipeline. Genau wie der KPI drehen sich die Metriken um die Pipeline und beinhalten:

• Seit Quartal erstellte Pipeline und Qualität der Pipeline.
• Pipeline-Beschleunigung
• Target-Account-Engagement
• Abdeckung für das nächste Quartal

Der Kern des Tech-Stacks des Teams ist eine Revenue-Operations-Plattform wie Clari selbst. Andere Tools umfassen Marketing-Automatisierung oder Dialogmarketing-Software.

In der zweiten Phase (Execute) liegt der Ball im Feld des Außendienstteams. In dieser Phase wird der neue Netto-ARR (Annual Recurring Revenue) zum neuen KPI. Die Metriken konzentrieren sich auf die Erhöhung dieser ARR und umfassen:

• Gewinnrate
• Verkaufszykluszeit
• Durchschnittlicher Verkaufspreis
• Prognosegenauigkeit
• Schlupfrate
• Quotenerreichung

Zusätzlich zu einer RevOps-Plattform umfasst die Schlüsselsoftwareliste CRM- und Sales-Enablement-Tools.

In der dritten Phase (Erweitern) wird der Fokus zweifach. Einerseits muss das Team immer wieder neue Kunden gewinnen. Andererseits müssen sie auch an der Kundenbindung arbeiten. Dieser Teil ist entscheidend, insbesondere für Unternehmen, die auf Abonnements angewiesen sind, wie z. B. SaaS-Unternehmen.

Die Phase wird hauptsächlich von Kundenerfolgs- und Account-Management-Teams geleitet. Marketing und Vertrieb sind jedoch ebenso für die Gesamt-ARR verantwortlich.

Diese Phase hat zwei KPIs:

• Verlängerungen (Bindungsrate)
• ARR-Erweiterung

Zu den Schlüsselmetriken gehören diejenigen, die sich auf die KPIs beziehen: Abwanderungsrate, Upsells oder Customer Lifetime Value. Schlüsselsoftware in dieser Phase ist die, die helfen kann, die Bindungsraten zu erhöhen. Dazu gehören Tools wie Produktanalysen oder Kundenerfolgsplattformen.

McAlign RevOps-Framework

McAlign ist ein internationales Beratungsunternehmen für digitale Technologie mit Hauptsitz in den USA. Sie helfen Unternehmen bei der Verwaltung ihrer Verkaufs- und Erlösprozesse. Ihr Revenue Operations Framework zielt darauf ab, vier wichtige RevOps-Säulen aufeinander abzustimmen. Dazu gehören Personen, Prozesse, die Plattform und Erkenntnisse.

Dazu benötigen Sie eine einheitliche Vertriebs-, Marketing-, Kundenerfolgs- und Umsatzstrategie:

Weitere Schlüsselelemente des McAlign-Frameworks sind einheitliche Leistungsmetriken. Sie betonen auch die Bedeutung von Analysen und Datenerhebungen. Als Softwareunternehmen empfehlen sie den Einsatz von Analytics in Verbindung mit KI- und maschinellen Lerntechnologien.

RevOps-Teams können noch genauere Daten erhalten und bessere Vorhersagen erstellen. Dies wiederum verschafft ihnen einen erheblichen Wettbewerbsvorteil, insbesondere wenn sie über die Prognose hinausgehen und intelligente Automatisierung oder Hyperpersonalisierung implementieren.

Ein weiteres interessantes Tool, das McAlign anbietet, ist sein Revenue Operations Assessment Framework. Obwohl es kein vollständiges RevOps-Framework ist, ermöglicht es Organisationen, sich selbst zu bewerten. Dies wiederum zeigt ihnen den Reifegrad ihrer Umsatzoperationen und hilft ihnen zu verstehen, in welchen Bereichen die meiste Arbeit erforderlich ist:

SaaS-Einnahmen-Framework (unterstützt von Chargebee)

Das dritte Framework in unserer Liste wurde von Chargebee definiert – einer Revenue-Operations-Plattform.

Das Framework ist in vier verschiedene Schichten unterteilt, die sich alle auf die Betriebsreife des SaaS-Geschäfts konzentrieren. Die Phasen drehen sich alle um die Abrechnung:

• Zahlungsabwicklung
• Abrechnungsautomatisierung
• Abonnementverwaltung
• Einnahmenoperationen

Aber erst wenn das Geschäft die vierte Stufe erreicht – Umsatzoperationen – kann es als ausgereift angesehen werden:

In der Phase der Zahlungsabwicklung befasst sich Ihr SaaS mit der Verwaltung grundlegender wiederkehrender Abrechnungen. Ziel ist es, den für den Kunden einfachsten Zahlungsweg zu finden. In der Regel erfolgt dies über eines der gängigen Zahlungsgateways. Das einzige Problem ist, dass dieses Setup ein schlechtes Kundenerlebnis bietet. Dies gilt insbesondere für Dinge wie die Rechnungsstellung oder das Einziehen wiederkehrender Zahlungen. Um anspruchsvollere Kunden zu erreichen, muss Ihr Team daher zur nächsten Stufe übergehen.

In der Phase der Abrechnungsautomatisierung verfügt Ihr Unternehmen normalerweise über die Ressourcen, um ein robustes Rechnungsstellungssystem aufzubauen. Es basiert auf einer skalierbaren API-Schicht, die alle Elemente des Zahlungsvorgangs verbindet. Dazu gehören Checkout, Planung oder Funktionen wie die Aufteilung.

Leider konzentriert sich dieser Ansatz auf die technische Seite der Abrechnung. Obwohl die Technologie großartig funktioniert, bietet sie selten ein großartiges Kundenerlebnis. Darüber hinaus sind die meisten Funktionen normalerweise in Stein gemeißelt. Infolgedessen gibt es normalerweise wenig Spielraum für Flexibilität bei Zahlungsplänen und Preisen.

In der dritten Phase steuert Ihr Team den Plan und die Preiskonfigurationen vollständig. Dank eines Kundenportals müssen sich die Support- und Success-Teams nicht mehr um abrechnungsbezogene Anfragen kümmern. Sie können auch eine erweiterte Rechnungsstellung, benutzerdefinierte Preise oder Angebote implementieren. All dies ermöglicht es Ihnen, sich um Unternehmenskunden zu kümmern.

Dies ist auch die Phase, in der Ihr Team viele seiner alten Prozesse und Tools überdenken wird.

Die letzte Phase – die Revenue-Operations-Phase – wird als das gelobte Land für SaaS-Umsatz-Workflows bezeichnet. In dieser Phase sind Ihre Abläufe skaliert und ausgereift. Sie sind in der Lage, Änderungen an Tools und Prozessen der obersten Ebene nahtlos zu unterstützen. Darüber hinaus können alle Revenue-Operations-Teams zusammenkommen und das Risiko von Engpässen reduzieren. In dieser Phase liegt der volle Fokus auf der Maximierung von Umsatzmöglichkeiten und der Minimierung von Umsatzverlusten.

Ein Beispiel für ein RevOps-Framework für Verlängerungen

Eines der Probleme bei vielen Revenue Operations Frameworks besteht darin, dass einige von ihnen zu wenig Wert auf wiederkehrende Einnahmen legen. Für viele Unternehmen ist dies jedoch oft der wichtigste Umsatzbereich.

Nachweisen? Eine Steigerung der Kundenbindung um 5 % kann zu einer Gewinnsteigerung von mehr als 25 % führen. Und wenn Sie sich das Geschäftsmodell der meisten SaaS-Unternehmen ansehen, können Sie sicher sein, dass diese Zahl noch höher steigen würde!

Um diesem Problem entgegenzuwirken, hat das Team hinter RevOps.io – einer Revenue-Operations-Plattform – ein RevOps-Framework für Verlängerungen entwickelt.

Das Hauptziel besteht darin, das für Verlängerungen verantwortliche Team zu befähigen, so viele Kunden wie möglich zu halten. Normalerweise ist das entweder der Kundenerfolg oder das Account-Management-Team. Wie geht das?

Das Framework basiert auf vier Schlüsselelementen: Prozesse, Systeme, Analytik und Befähigung.

Das erste Element konzentriert sich auf alle Schlüsselprozesse im Erneuerungszyklus. Dazu gehört, herauszufinden, welche Schritte automatisiert werden können oder wann der richtige Zeitpunkt ist, um eine Verlängerung zu beantragen. Es befasst sich auch mit dem Sammeln und Verarbeiten von Kundenfeedback (sowie mit der Art und Weise, wie Sie darauf reagieren).

Bei den Systemen geht es darum, einen Weg zu finden, alle Prozesse zu unterstützen, die Sie optimieren oder implementieren müssen. Sie müssen auch die Kommunikation zwischen Ihren umsatzsteigernden Teams berücksichtigen.

Während Sie Prozesse definieren und Systeme zu ihrer Unterstützung aufbauen, möchten Sie auch einen Weg finden, Daten zu sammeln. Diese Daten sollten Ihnen dabei helfen, Ihre wichtigsten Umsatz-KPIs zu erreichen. Im Idealfall sollten Sie es auch nutzen können, um Ihr Revenue-Operations-Setup noch weiter zu verbessern.

Schließlich brauchen Sie die Befähigung. Dieser Schritt soll Ihnen dabei helfen, sicherzustellen, dass alle umsatzsteigernden Teams verstehen, wie all diese anderen Elemente zusammenarbeiten.

Wählen Sie das richtige Framework – aber seien Sie nicht davon besessen

Einige Revenue Operations Frameworks konzentrieren sich auf den gesamten Revenue-Prozess. Andere betonen nur einen wichtigen Teil davon.

Denn am Ende ist es egal, für welches Framework sich Ihr Unternehmen entscheidet.

Der Schlüssel zum Erfolg liegt darin, mit der Implementierung zu beginnen. Wenn Sie eine Wahl treffen, versuchen Sie, eine zu finden, von der Sie glauben, dass sie am besten zu Ihrer Unternehmensstruktur und Ihren Zielen passt.

Aber vergessen Sie nicht, dass ein Rahmen nicht in Stein gemeißelt ist. Im Kern ist es eine Roadmap, der Ihr Team folgen soll. Und wenn Ihr Unternehmen wächst und reift, können Sie es an sich ändernde Ziele oder Marktsituationen anpassen.

Aber um diese Anpassungen vorzunehmen, müssen Sie zuerst eine Entscheidung treffen und ein Framework ausprobieren. Sie möchten auch Tools nutzen, mit denen Sie Prozesse automatisieren und Daten sammeln können. Schließlich möchten Sie weiterhin nach Lösungen suchen, die die Kosten für die Generierung von Einnahmen senken können.

Ein solches Tool, das sowohl den Vertriebs- als auch den Marketingteil Ihrer Umsatzoperationen unterstützen kann, ist Encharge.

Die integrierte Kundensegmentierung hilft Ihnen, Ihr Publikum besser zu verstehen. Sie können auch Ihre Leads bewerten und diejenigen finden, die am kauffreudigsten sind. Und dank Marketing-Automatisierungsfunktionen können Sie effektivere Marketingkampagnen erstellen. Um herauszufinden, wie Sie Encharge zu einem Teil Ihres Revenue Operations Frameworks machen können, vereinbaren Sie einen kurzen Demo-Anruf.