Förderung von Loyalität und Wachstum: Rolle des Bindungsmarketings für langsam drehende Konsumgütermarken

Da die New-Age-Verbraucher immer anspruchsvoller werden und ständig neue Marken entdecken, ist es für Unternehmen wichtiger denn je geworden, sich sowohl darauf zu konzentrieren, bestehende Kunden zu halten als auch neue zu gewinnen. Ein aktueller Euromonitor-Bericht über GenZ und Millennials zeigt, dass nur 29 % der Millennials Marken treu bleiben, was die Notwendigkeit eines dualen Ansatzes unterstreicht.

Die Konzentration auf die Kundenbindung ist eine wirkungsvolle Möglichkeit für Marken, diese Herausforderung zu meistern. Indem Marken auf die Bedürfnisse, Vorlieben und Wünsche ihres bestehenden Kundenstamms eingehen, können sie maßgeschneiderte und personalisierte Erlebnisse schaffen, die langfristige Beziehungen fördern und die Markentreue fördern. Dieser Ansatz fördert nicht nur Wiederholungsgeschäfte, sondern dient auch als starker Katalysator für organisches Wachstum durch Mund-zu-Mund-Propaganda.

Ein weit verbreitetes Missverständnis ist jedoch, dass Marken für langsam drehende Konsumgüter (SMCG) nur der Kundengewinnung Priorität einräumen müssen, während Marken für schnell drehende Konsumgüter (FMCG) häufig einen ausgewogeneren Schwerpunkt auf Kundengewinnung und -bindung haben. Die Realität ist, dass die Kundenbindung für den Erfolg von SMCG-Marken genauso wichtig – wenn nicht sogar noch wichtiger – ist.

Rolle des digitalen Marketings für langsam drehende Konsumgüter (SMCG)

Marken im SMCG-Sektor legen häufig einen höheren Schwerpunkt auf Offline-Marketing, da erhebliche 90-95 % ihres Umsatzes aus Offline-Kanälen stammen. Der restliche Umsatz wird über Online-Quellen generiert, hauptsächlich E-Commerce-Plattformen wie Amazon und Flipkart, die schnell wachsen. Auch wenn diese schiefe Verteilung einige zu der Annahme verleiten mag, dass digitales Marketing nicht unbedingt erforderlich ist, ist es wichtig zu verstehen, dass es bei digitalem Marketing um weit mehr geht als nur um die Erleichterung von Online-Verkäufen.

Auch wenn ein erheblicher Prozentsatz der Verkäufe offline stattfindet, ist es wichtig zu erkennen, dass die Anfangsstadien der Customer Journey – Bewusstsein, Interesse und Wunsch – überwiegend von Online-Interaktionen beeinflusst werden. Wir bei Crompton wissen, dass über 70 % der Recherche und Bewertung online erfolgen, obwohl ein erheblicher Teil der Verkäufe weiterhin über traditionelle Kanäle erfolgt. Dies hat uns veranlasst, unsere digitale Präsenz proaktiv zu stärken und eine robustere Online-Präsenz aufzubauen.

Laut unserer Verbraucherstudie beginnen 80 % der Verbraucher ihre Kaufreise online, hauptsächlich über Plattformen wie Google und Amazon. Diese Veränderung im Verbraucherverhalten hat digitales Marketing zu einem unverzichtbaren Instrument für Marken gemacht, um ihre Zielgruppe effektiv zu erreichen und zu beeinflussen.

Darüber hinaus verbringen die digital beeinflussten Käufer, insbesondere die beträchtlichen 80 % der Millennials, die sich ausführlich über Produkte und Dienstleistungen informieren, die sie konsumieren, in der Regel bis zu 2-3 Wochen mit der Recherche, bevor sie ihren endgültigen Kauf tätigen. Dieses wichtige Fenster bietet Marken die Möglichkeit, mit Verbrauchern in Kontakt zu treten und sie durch ihre Kaufreise zu führen. Während dieser Zeit können Marken wertvolle Informationen bereitstellen, potenzielle Bedenken ansprechen und ihr einzigartiges Wertversprechen präsentieren, was letztendlich die Wahrnehmung und Präferenzen der Verbraucher prägt. Indem Marken diese Gelegenheit nutzen, können sie Kaufentscheidungen beeinflussen und auf die Bedürfnisse der digital versierten Verbraucher von heute eingehen.

Durch den Einsatz digitaler Marketingstrategien wie gezielte Anzeigen, Content-Marketing und Social-Media-Engagement können Marken wirkungsvolle Online-Touchpoints schaffen, die bei ihrer Zielgruppe ankommen. Diese Berührungspunkte dienen dazu, die Sichtbarkeit der Marke zu verbessern, Wertversprechen von Produkten zu präsentieren und eine emotionale Verbindung hervorzurufen, die Verbraucher zu einer Kaufentscheidung führt – selbst wenn diese Entscheidung letztendlich in einer Offline-Umgebung getroffen wird.

Da außerdem 84 % der Ladenkäufer und 74 % der Online-Käufer anfangs unentschlossen über ihre Markenwahl sind, ist es für SMCG-Marken wichtiger denn je, diese Gelegenheit zu nutzen, um diese Verbraucher durch effektives digitales Marketing zu beeinflussen und zu überzeugen. Im Wesentlichen ist digitales Marketing für SMCG-Marken der Eckpfeiler eines integrierten Marketingansatzes, der darauf abzielt, eine nahtlose und unvergessliche Customer Journey zu schaffen, die sowohl Online- als auch Offline-Bereiche umfasst.

Unsere Schlüsselstrategie bei Crompton besteht beispielsweise darin, Zielgruppen mit hoher Absicht zu erschließen und gleichzeitig digitale Kampagnen mit hoher Reichweite und Frequenz (R&F) durchzuführen. Unser Ziel ist es, das ganze Jahr über einen Share of Voice (SOV) von über 60 % bei der Suche nach unseren Kernkategorien wie Fans zu erreichen. Darüber hinaus konzentrieren wir uns darauf, saisonale Kategorien wie Luftkühler und Warmwasserbereiter während ihrer relevanten Zeiträume hochzuskalieren. Dieser Ansatz ermöglicht es uns, potenzielle Kunden effektiv anzusprechen und eine starke Präsenz auf dem Markt aufrechtzuerhalten.

Das Missverständnis des Kundenbindungsmarketings in Frage stellen

Eines der hartnäckigsten Missverständnisse, denen ich begegne, ist der Glaube, dass Retention Marketing für langsam drehende Konsumgütermarken irrelevant ist. Dieses Missverständnis rührt von der traditionellen Denkweise her, dass sich Marken in erster Linie auf die Kundenakquise und nicht auf die Kundenbindung konzentrieren sollten, da ihre Produkte in der Regel eine längere Lebensdauer haben und möglicherweise mehrere Jahre lang nicht nachgekauft werden. Diese veraltete Ansicht berücksichtigt jedoch nicht das Potenzial für Cross-Selling, Upselling und inkrementelles Wachstum, das durch eine gut ausgeführte Retention-Marketing-Strategie erreicht werden kann.

Einer der Hauptvorteile des Kundenbindungsmarketings für Marken ist der erhöhte Customer Lifetime Value (CLTV). Durch die Pflege von Beziehungen zu bestehenden Kunden und die Bereitstellung personalisierter und relevanter Erfahrungen können Marken die Dauer und Häufigkeit von Kundeninteraktionen verlängern und so den Gesamtwert jedes Kunden steigern. Dies wiederum führt zu einer stabileren und vorhersehbareren Einnahmequelle, die langfristiges Wachstum und Rentabilität fördern kann.

Darüber hinaus ist es wichtig zu beachten, dass 26 % der Käufer im Geschäft und 36 % der Online-Käufer nach dem Kauf nach anderen Angeboten derselben Marke suchen. Dies stellt eine wertvolle Gelegenheit für Marken wie Crompton dar, wo Wiederholungskäufe selten sind, mit Kunden in Kontakt zu treten und ihre vielfältigen Produktangebote zu präsentieren. Durch die aktive Interaktion mit ihrem Kundenstamm und die Bewerbung anderer Produkte können diese Marken den Umsatz steigern, den CLTV erhöhen und ihre Position als vertrauenswürdige Komplettlösung für die Bedürfnisse ihrer Kunden stärken.

Ein weiterer wesentlicher Vorteil des Kundenbindungsmarketings ist die Steigerung der Markentreue und -vertretung. Wenn sich Kunden von einer Marke wertgeschätzt und geschätzt fühlen, bleiben sie eher loyal und empfehlen die Marke ihren Freunden und ihrer Familie weiter. Dieses organische Mundpropaganda-Marketing kann für die Marken von unschätzbarem Wert sein, da es nicht nur neue Kunden generiert, sondern auch den Ruf und die Glaubwürdigkeit der Marke in den Augen des Marktes stärkt.

Darüber hinaus kann die Investition in Retention Marketing zu niedrigeren Marketingkosten im Vergleich zu Kundengewinnungsbemühungen führen. Es ist erwähnenswert, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünfmal mehr kosten kann als die Bindung eines bestehenden Kunden. Dies liegt daran, dass die Gewinnung neuer Kunden in der Regel erhebliche Investitionen in Werbung und Verkaufsförderung erfordert, während Retention-Marketing-Strategien häufig auf kostengünstigere Kanäle wie E-Mail-Marketing, Content-Marketing und Social-Media-Engagement angewiesen sind. Durch die Priorisierung von Retention Marketing können Marken ihre Marketingausgaben optimieren und einen höheren Return on Investment erzielen.

Beispielsweise kauft ein Kunde, der kürzlich einen Ventilator bei Crompton gekauft hat, möglicherweise in absehbarer Zeit keinen weiteren Ventilator. Es gibt jedoch zahlreiche Möglichkeiten für uns, mit bestehenden Kunden in Kontakt zu treten und langfristige Beziehungen zu pflegen.

Durch gezielte E-Mail-Kampagnen können wir Kunden personalisierte Inhalte wie Wartungstipps, Informationen zu neuen Produktversionen und Sonderangebote zu relevanten Produkten bereitstellen. Indem wir außergewöhnlichen After-Sales-Support und Kundenservice anbieten, können wir unsere Kundenbeziehung weiter verbessern und uns als zuverlässiger und vertrauenswürdiger Partner positionieren.

Darüber hinaus können wir je nach Bedarf des Kunden Retention Marketing nutzen, um ergänzende Produkte wie Luftkühler oder andere Geräte zu verkaufen. Durch die aktive Zusammenarbeit mit unserem bestehenden Kundenstamm und die Präsentation des Werts dieser zusätzlichen Produkte können wir den Umsatz und den Umsatz steigern und gleichzeitig unsere Position als One-Stop-Lösung für alle Anforderungen an Haushaltsgeräte festigen.

Steigern Sie nachhaltiges Wachstum mit Kundenbindungsmarketing

In der heutigen hart umkämpften und sich schnell entwickelnden D2C-Landschaft hat sich Retention Marketing als die geheime Zutat herauskristallisiert, die Verbraucherbedürfnisse und Markenziele verbindet. Besonders für SMCG-Marken kann Retention Marketing nachhaltiges Wachstum fördern, wenn es effektiv eingesetzt wird.

Dazu müssen Marken die Leistungsfähigkeit digitaler Marketing- und Bindungsstrategien nutzen und einen ganzheitlichen Ansatz schaffen, der Online- und Offline-Marketingbemühungen nahtlos integriert. Dieser strategische Dreh- und Angelpunkt ermöglicht es Marken, dauerhafte Beziehungen zu ihren Kunden aufzubauen, die Markentreue zu fördern und den Customer Lifetime Value zu steigern. Tatsächlich werden voraussichtlich mehr als 63 % der Verkäufe langlebiger Konsumgüter im Geschäftsjahr 2023 digital beeinflusst, was die bedeutende Rolle digitaler Kanäle bei der Gestaltung des Verbraucherverhaltens und der Entscheidungsfindung unterstreicht.

In diesem digitalen Zeitalter ist es für SMCG-Marken an der Zeit, traditionelle Denkweisen herauszufordern und die transformative Kraft des Kundenbindungsmarketings zu nutzen, um sich ihren Platz in den Herzen und Köpfen ihrer Verbraucher zu sichern.

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