Beziehungsverkauf: Was ist das und wie funktioniert es?

Die Verkaufswelt entwickelt sich ständig weiter und verändert sich. Das bedeutet, dass viele bewährte Verkaufstaktiken aus der Vergangenheit möglicherweise nicht mehr so ​​funktionieren wie früher.

Und da die Konkurrenz von Tag zu Tag zunimmt, wird es für Verkäufer extrem schwierig, ihr Verkaufsargument von der Konkurrenz abzuheben.

Was muss ein Verkäufer also tun, um sich abzuheben und neue Kunden zu gewinnen und gleichzeitig die alten zu halten?

Hier kommt der Beziehungsverkauf ins Spiel. Der Begriff mag für Sie neu sein, aber es ist eine Verkaufstaktik, die es schon immer gab und die für die Erfolgsquote Ihres Unternehmens Wunder bewirken kann.

Jetzt müssen Sie sich fragen – was zum Teufel ist Beziehungsverkauf? Keine Sorge, wir sind hier, um Ihnen das zu erklären!

In diesem Blog helfen wir Ihnen zu verstehen, was Beziehungsverkauf bedeutet, warum er wichtig ist und welche Techniken Sie anwenden können, um Kundenbeziehungen aufzubauen und Ihre Verkaufsinteraktionen zu verbessern.

Lassen Sie uns ohne weiteres Umschweife loslegen!

Was ist Beziehungsverkauf?

Relationship Selling ist eine Verkaufstaktik oder -technik, die darauf beruht, eine Beziehung zu den Kunden und potenziellen Käufern aufzubauen.

Es geht einen Schritt über die grundlegende Personalisierung hinaus, um eine starke emotionale Bindung zu pflegen, die normalerweise dazu beiträgt, langfristige Ergebnisse zu erzielen. Es geht darum, persönliche Beziehungen zu den Kunden aufzubauen, um Verkäufe abzuschließen.

Anstatt sich also auf den Preis und andere Details des Produkts oder der Dienstleistung zu konzentrieren, priorisiert der Verkäufer beim Beziehungsverkauf die Interaktionen, die er mit seinen Kunden hat, um den Verkaufsprozess zu verbessern.

Nachdem Sie nun wissen, was Beziehungsverkauf bedeutet, wollen wir versuchen zu verstehen, warum es eine wichtige Verkaufstechnik ist.

Warum ist Relationship Selling wichtig?

Wenn Sie versuchen, Ihr Produkt in einer wettbewerbsorientierten Welt zu verkaufen, ist es leicht, sich mit der Vermarktung all der erstaunlichen Funktionen und Preise zu beschäftigen, die Sie zu bieten haben.

Dies mag zwar ein großartiger Ansatz sein, aber es reicht nicht aus, wenn Sie wirklich auffallen möchten. Hier kann Ihnen der Beziehungsverkauf helfen.

Die Implementierung eines beziehungsbasierten Verkaufsansatzes, bei dem Sie sich die Zeit nehmen, eine Verbindung zu Ihren Interessenten und Kunden aufzubauen, kann Ihnen leicht dabei helfen, eine dauerhafte Wirkung auf Ihre alten und neuen Kunden zu erzielen.

Dies liegt daran, dass Kunden eher zu einem Produkt oder einer Dienstleistung tendieren, wenn der Verkäufer eine persönliche Beziehung zu ihnen aufbaut und ihnen das Gefühl gibt, geschätzt zu werden.

Darüber hinaus gibt es Studien, die belegen, dass 68 % der Kunden aufgrund von Gleichgültigkeit oder wahrgenommener Apathie verloren gehen, was die Notwendigkeit eines beziehungsbasierten Verkaufsansatzes weiter verstärkt.

Mit Relationship Selling haben Sie auch einen erhöhten Customer Lifetime Value und eine geringere Abwanderung, wodurch Sie dazu beitragen, den Umsatz Ihres Unternehmens zu steigern.

Beziehungsverkauf ist eindeutig eine großartige Verkaufstaktik für Ihr Unternehmen. Und jetzt, da Sie das wissen, müssen Sie sich fragen, wie Sie diese Technik beherrschen können. Scrollen Sie nach unten, um es herauszufinden!

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Wie funktioniert Beziehungsverkauf?

1. Verbinden Sie sich auf persönlicher Ebene

Der erste und wichtigste Schritt beim Beziehungsverkauf besteht darin, Ihre Kunden kennenzulernen und sich mit ihnen auf persönlicher Ebene zu verbinden. Und dafür müssen Sie eine gemeinsame Basis finden.

Sie müssen über den üblichen Smalltalk hinausgehen und sich bemühen, mehr über ihre persönlichen Interessen und Vorlieben zu erfahren. Führen Sie ein freundliches Gespräch mit Ihrem Kunden und versuchen Sie, persönliche Einblicke in sein Leben zu gewinnen, um ihn besser kennenzulernen.

Wenn es sich um einen Kunden handelt, mit dem Sie vertraut sind, können Sie ihn weiter recherchieren, bevor Sie mit ihm sprechen. Finden Sie ihre Social-Media-Profile und bringen Sie Themen zur Sprache, die ihre Interessengebiete wecken könnten, oder verwenden Sie ihren Standort, um alle Verbindungen zu erwähnen, die Sie in der Gegend haben.

Kurz gesagt, alles, was über ein reines Verkaufsgespräch hinausgeht, hilft Ihnen, auf persönlicher Ebene mit Ihren Kunden in Kontakt zu treten.

2. Hören Sie aktiv zu

Wenn Sie Ihren Kunden oder Kunden aktiv zuhören, können Sie sie besser verstehen, was Ihnen wiederum dabei hilft, Ihr Verkaufsgespräch auf ihre Probleme und Bedürfnisse zuzuschneiden oder anzupassen. Dies ist ein wichtiger Punkt beim Beziehungsverkauf.

Tatsächlich hat eine LinkedIn-Umfrage ergeben, dass Käufer das aktive Zuhören (38 %) als die Fähigkeit oder Eigenschaft Nr. 1 einstufen, die sie von den Verkäufern erwarten. Das bedeutet im Grunde, dass man ein guter Zuhörer sein muss.

Sie können dies tun, indem Sie offene Fragen stellen, um persönlichere und spezifischere Einblicke in die Probleme Ihrer Kunden zu erhalten. Wiederholen oder paraphrasieren Sie die Nachrichten Ihrer Kunden, um zu zeigen, dass Sie ihre Wünsche und Bedürfnisse klar verstanden haben.

Wenn Ihr Klient physisch vor Ihnen anwesend ist, versuchen Sie, nonverbale Hinweise wie Augenkontakt, Körpersprache, Ausdruck usw. zu verstehen.

3. Stellen Sie Ihre Glaubwürdigkeit und Ihr Fachwissen her

Da es beim Beziehungsverkauf darum geht, eine Beziehung zu Ihren Klienten oder Kunden aufzubauen, müssen Sie ihnen beweisen, dass Sie eine glaubwürdige und vertrauenswürdige Ressource sind.

Das bedeutet, dass Sie Ihr Fachwissen unter Beweis stellen müssen, während Sie Ihre Verkäufe anpreisen und Kundenfragen beantworten. Stellen Sie sicher, dass Sie ein starkes Verständnis und Bewusstsein für Ihre Branche, die neuesten Nachrichten, Trends, den Wettbewerb und mehr haben.

Damit beweisen Sie ihnen nicht nur Ihr Wissen und Können, sondern gewinnen auch ihr Vertrauen.

4. Mehrwert für das Kundenerlebnis schaffen

Die Zufriedenheit Ihrer Kunden ist eine grundlegende Dienstleistung, die Sie für sie tun können. Das versuchen alle Unternehmen zu erreichen. Was kann man also anders machen? Werten Sie das Erlebnis Ihrer Kunden auf.

Schulen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter darin, Chancen innerhalb der Customer Journey zu finden und einen Wert zu schaffen, der die Erwartungen wo immer möglich übertrifft. Bieten Sie Ihren Kunden etwas Besonderes an, z. B. einen zusätzlichen Service, ein Upgrade, Ressourcen oder alles, was die Erfahrung des Kunden mit Ihrem Unternehmen verbessern könnte.

Dies wird definitiv einen lang anhaltenden positiven Einfluss auf Ihre Kunden haben und dazu beitragen, Ihre Beziehung zu ihnen zu verbessern.

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5. Seien Sie ehrlich

Kein Kunde möchte dazu verleitet werden, Ihr Produkt zu kaufen und es später zu bereuen, dass es seinen Standards nicht entspricht. Deshalb ist es wichtig, dass Sie ehrlich bleiben.

Versuchen Sie niemals, Ihre Kunden oder Interessenten in die Irre zu führen, indem Sie ihnen falsche und übertriebene Informationen über Ihr Produkt zur Verfügung stellen oder Details zurückhalten, die ihre Meinung ändern könnten.

Unehrlichkeit kann Ihren Ruf ruinieren und es gibt keinen einfachen Weg, sich davon zu befreien. Versuchen Sie daher immer, es anzusprechen, wenn ein Produkt möglicherweise nicht für Ihre Kunden geeignet ist. Sie werden Ihre Ehrlichkeit und Integrität auf jeden Fall zu schätzen wissen und Ihnen möglicherweise eine Empfehlung einbringen.

Schließlich ist Ehrlichkeit die beste Politik!

6. Zeigen Sie Authentizität

Kunden neigen dazu, mehr Unterstützung und Enthusiasmus zu zeigen, wenn sie das Gefühl haben, sich mit dem Verkäufer identifizieren zu können. Daher ist es äußerst wichtig, dass Sie Ihr authentisches Selbst zeigen. Das bedeutet, dass Sie bei all Ihren Kundeninteraktionen authentisch und echt sein müssen.

Wenn Sie keine sofortige Antwort auf Fragen haben oder Ihre Fehler zugeben, werden Sie menschlicher und nachvollziehbarer erscheinen, wodurch die Interaktionen angenehmer werden.

Die wichtigste Erkenntnis hier ist, dass „Fake it till you make it“ beim Beziehungsverkauf nicht funktioniert.

7. Seien Sie zuverlässig

Beim Beziehungsverkauf ist es von größter Bedeutung, dass Sie sich gegenüber Ihren Kunden als zuverlässig erweisen. Sie sollten das Gefühl haben, dass Ihre Dienste ihres Vertrauens und ihrer Loyalität wert sind.

Dazu müssen Sie alle Ihre Versprechen und Verpflichtungen einhalten, egal wie klein sie sind, und sicherstellen, dass Sie ihre Erwartungen nicht verfehlen.

Sie können Ihre Zuverlässigkeit auch stärken, indem Sie Dinge tun, die den Erwartungen Ihrer Kunden einen Schritt voraus sind, z. B. Fristen vorzeitig einhalten oder Produkte vorzeitig liefern oder einfach etwas hinzufügen.

8. Seien Sie geduldig

Beziehungsverkauf erfordert viel Zeit und Mühe. Es ist ein langer Prozess und beinhaltet in der Regel viele Entscheidungen und Follow-ups mit den Kunden.

Deshalb müssen Sie den Spruch „Geduld ist eine Tugend“ zu Ihrem Motto machen. Seien Sie während des gesamten Verkaufszyklus so geduldig wie möglich.

Als guter Verkäufer ist es Ihre Pflicht sicherzustellen, dass der Kunde nicht in Eile oder unter Druck steht, schnell zu handeln. Stellen Sie sicher, dass Sie ihnen genug und mehr Zeit geben, um Entscheidungen zu treffen.

9. Bieten Sie Support nach dem Verkauf an

Der ganze Sinn des Beziehungsverkaufs besteht darin, sich auf die Pflege und den Aufbau von Beziehungen und Verbindungen zu konzentrieren, und dies gilt auch nach dem Verkauf. Daher besteht Ihre Rolle als Verkäufer darin, stets Wert und Unterstützung zu bieten.

Sie können dies tun, indem Sie mit ihnen über ihre Einkäufe sprechen, sie zur Teilnahme an Ihren Unternehmensveranstaltungen einladen, zusätzliche Unterstützung anbieten, ihnen zusätzliche Produkte und Dienstleistungen vorstellen und vieles mehr.

Auf diese Weise erreichen Sie Ihre Kunden nicht nur auf einer persönlicheren Ebene, sondern zeigen auch, dass Sie sie als geschätztes Mitglied Ihres Unternehmens betrachten.

Fazit

Obwohl das Konzept des Beziehungsverkaufs schon seit geraumer Zeit existiert, war es eines, dem die meisten Menschen oft nicht ihre Konzentration und Aufmerksamkeit schenkten.

Nie zuvor war es jedoch so relevant für die Geschäftswelt. Der Aufbau einer positiven Beziehung zu Ihren Kunden ist ein Schlüsselfaktor für die Verbesserung Ihres Umsatzes und die Entwicklung Ihres Kundenstamms.

Aus diesem Grund haben wir es uns zur Aufgabe gemacht, Ihnen die wichtigsten Schritte und Techniken des Beziehungsverkaufs an die Hand zu geben. Egal, ob Sie neu in das Konzept einsteigen oder einfach nur die Tipps benötigen, dieser Blog erweist sich als nützlich.

Gehen Sie jetzt raus und bauen Sie wunderbare Kundenbeziehungen auf! Viel Glück!

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