Reduzierung der Reibung im Verkaufsschwungrad

Wir haben viel über das Inbound-Schwungrad geschrieben – was es ist, wie es die Inbound-Methodik umrahmt und wie die Identifizierung von Kräften und Reibungen innerhalb Ihres Schwungrads Ihnen helfen kann, Ihre Marketing-, Vertriebs- und Servicebemühungen auf Ihre Kunden auszurichten, um Ihr Geschäft auszubauen. Das Marketing- und Vertriebsschwungrad Ihres Unternehmens sollte für Ihr Team und Ihre Käufer ein nahtloses und flüssiges Erlebnis sein. Aber es gibt wahrscheinlich Reibungspunkte für beide als Ergebnis einer schlechten Erfahrung für den Käufer und/oder den Verkäufer. Die Beseitigung von Reibungsverlusten im Verkaufsprozess ist eine der größten Möglichkeiten zur Verbesserung der Inbound-Ergebnisse – aber es ist nicht einfach zu erreichen, da dies eine intensive Zusammenarbeit und Abstimmung im gesamten Unternehmen erfordert.

Gib aber nicht auf! Hier werden wir aufzeigen, wie Vertriebsreibungen aussehen, und 5 wichtige Schritte vorstellen, die Sie unternehmen können, um sie zu beseitigen.

Wie sieht die Verkaufsreibung aus?

• Vertriebsmitarbeiter rufen unangemeldet an, hinterlassen Voicemails und versenden unpersönliche Massen-E-Mails
• Verkaufsmeetings sind schwieriger zu buchen, und E-Mails mit Interessenten bleiben unbeantwortet
• Es werden immer wieder generische Präsentationen mit schlechten Abschlussraten gegeben
• Die Verkaufsnachverfolgung ist ineffektiv und Leads befinden sich ohne Aktivität auf Ihrer CRM-Plattform (Customer Relationship Management).
• Der Verkaufszyklus ist viel zu lang; Deals schließen nicht
• Verkäufer kommen an Einwänden nicht vorbei und erreichen Umsatz- und Wachstumsziele nicht
• Das Team verschwendet zu viel Zeit damit, Leads zu qualifizieren
• Die Fülle an Online-Informationen erleichtert Käufern das Leben, aber Verkäufer haben das Gefühl, dass ihre Arbeit schwieriger wird

Wie können Marketingexperten von heute Verbesserungen im Verkaufsprozess unterstützen und Reibungsverluste reduzieren?

1. Kaufen Sie sich ein

Überlegen Sie, wie Marketer auf Inbound-Marketing umgestiegen sind und sich von althergebrachten Methoden verabschiedet haben. Hat Ihr Vertriebsteam seine Taktiken geändert, um sie an die Art und Weise anzupassen, wie potenzielle Kunden heute kaufen, und die gleichen Inbound-Prinzipien wie das Marketing übernommen?

Das Käuferverhalten hat sich geändert, warum also nicht auch die Verkaufstaktiken?

Sie sehen den Wert eines Inbound-Ansatzes, aber Ihr Vertriebsteam auch? Ohne ihr Buy-in werden Ihre Marketingbemühungen nicht sehr weit gehen. Erst wenn Vertrieb und Marketing als echtes Team und nicht isoliert arbeiten, beginnt die Magie zu geschehen.

Quelle: The State of Inbound 2018, Hubspot

Der State of Inbound 2018-Bericht zeigte, dass jeder besser abschneidet, wenn Marketing- und Vertriebsteams aufeinander abgestimmt sind. Es zeigte sich auch, dass aufeinander abgestimmte Teams eine höhere Kundenbindung und Verkaufsabschlussraten haben.

Die Einführung einer Inbound-Verkaufsmethodik bedeutet nicht, dass Ihr Team die Philosophien aufgeben muss, auf die es sich bereits konzentriert (SPIN, Challenger Sale, Solution Selling, Consultative Selling usw.). Eine Inbound-Sales-Strategie ergänzt sie!

Wenn Ihr Team derzeit über keine Verkaufsmethodik verfügt, sollten Sie sich als Ausgangspunkt die Inbound-Sales-Methodik von HubSpot ansehen.

Mit diesen Philosophien und einer Inbound-Mentalität sieht der Vertrieb so aus:

1. Verkäufer helfen, nicht verkaufen . Je mehr du gibst, desto mehr bekommst du
2. Verkäufer werden zu glaubwürdigen und vertrauenswürdigen Beratern , die Vertrauen und Zuversicht in ihrer Branche/ihrem Bereich aufbauen
3. Kein Verkaufsgespräch mehr! Verkäufer decken Schwachstellen auf – sie werden zu erfahrenen Zuhörern, die Lösungen diagnostizieren und verschreiben
4. Vertriebsmitarbeiter antizipieren den nächsten Schritt , indem sie relevante und zeitnahe Inhalte und Ratschläge liefern, anstatt die gefürchtete „Kontaktaufnahme“ und das „Einchecken“ von E-Mails

Obwohl es sich wie ein Kinderspiel anhört, Inbound-Verkäufe in der heutigen Welt zu akzeptieren, kommen viele Unternehmen nicht über den ersten entscheidenden Schritt hinaus, um die volle Zustimmung des Vertriebsteams zu erhalten .

Verwenden Sie diese Tipps, um diese Konzepte Ihrem Vertriebsteam erfolgreich vorzustellen:

• Beginnen Sie mit dem „Warum“. Fordern Sie Ihr Team/Ihre Organisation auf, über Verbesserungen des Verkaufsprozesses in Bezug auf Unterbrechungen nachzudenken – ein Schlagwort, das die Aufmerksamkeit der meisten Menschen auf sich zieht! Wie wurde Ihr Verkaufsprozess gestört und wie sollten Sie darauf reagieren?
• Was haben sie davon? Konzentrieren Sie sich auf die Vorteile – die Erhöhung der Anzahl qualifizierter Leads und die Reduzierung der Anzahl der Kaltakquise wird ihre Aufmerksamkeit erregen! Ein verbesserter Ruf des Unternehmens wird dies ebenfalls tun.
• Sprich unbekannte Ängste an. Veränderung ist schwierig, besonders wenn nicht ganz klar ist, was diese Veränderung ist. Erklären Sie ihre Rolle und nutzen Sie ihr Wissen. Zeigen Sie Wertschätzung dafür, wie der Vertrieb Mehrwert schafft, da er eine große Rolle für den Erfolg Ihrer Inbound-Bemühungen spielt.
• Überspringen Sie die BS! Verkaufe niemals einen Verkäufer. Bleib bei Klartext.
• Bieten Sie Zugang zu Schulungen und Ressourcen , um tiefer einzutauchen und selbstständig zu lernen.

2. Verwenden Sie die richtigen Sales Enablement Tools

Die meisten Unternehmen stellen fest, dass Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit mit administrativen Aufgaben verbringen, als sie tatsächlich verkaufen – nur 35 % ihrer Zeit verbringen sie mit dem Verkauf. Huch! Was können Sie automatisieren , um das Leben Ihrer Vertriebsmitarbeiter zu vereinfachen und den Verkaufsprozess effizienter, relevanter und wertvoller für den informierten Käufer von heute zu machen?

Der B2B-Käufer von heute will keine Einheitslösung. Sie wollen ein Erlebnis, das auf sie zugeschnitten ist , und zu ihren Bedingungen. Ihre Verkäufer brauchen die Werkzeuge, um Kunden das zu geben, was sie wollen.

Wir haben einige davon in einem früheren Artikel der Weidert Group, Marketing-Tools für schnelle Erfolge im Vertrieb, behandelt, aber hier sind einige, die Sie zum Nachdenken anregen sollen:

• Lead-Intelligence, wie Besuchs- oder Download-Benachrichtigungen, soziale Aktivitäten usw.
• Kalendertools zum Buchen von Besprechungen
• 24/7-Chat-Funktion, die zu den Bedingungen Ihres Käufers verfügbar ist
• E-Mail-Verfolgung
• CRM
• Digital-Asset-Management-Tools (ein Ort für den Vertrieb, um einfach auf eine Wissensdatenbank hilfreicher eBooks, Verkaufsblätter, Spezifikationen usw. zuzugreifen)

Finden Sie heraus, wo die Reibungspunkte für Ihre Vertriebsmitarbeiter liegen – was zehrt ihre Zeit oder verlangsamt den Prozess? Was wirkt sich ebenfalls negativ auf das Einkaufserlebnis Ihres Käufers aus? Besorgen Sie sich die richtigen Tools und Technologien, bevor Sie fortfahren.

Verwandte Themen: Was ist Sales Enablement im B2B-Inbound-Marketing?

3. Richten Sie sich mit dem Käufer aus

Es gibt einen Unterschied zwischen Ihrem idealen Käuferprofil und einer Käuferpersönlichkeit. Ihr ideales Käuferprofil ist Ihr Markt, während Ihre Käuferpersönlichkeiten Ihre potenziellen Kunden sind. Beide müssen passen. Beginnen Sie damit, zu verstehen, ob das Unternehmen passt, und konzentrieren Sie sich dann auf den Käufer, um die Person zu verstehen, nicht nur ein Profil. Wir verkaufen doch immer noch an Menschen, oder?

Arbeiten Sie als Nächstes daran, zu verstehen, wo sie sich in der Reise des Käufers befinden:

• Befindet sich der Einkäufer in der Bewusstseinsphase , versucht das Problem zu bestimmen oder sucht nach Ideen?
• Befindet sich der Käufer in der Überlegungsphase und lernt Alternativen zur Lösung seines Problems kennen?
• Ist der Käufer in der Entscheidungsphase bereit zum Kauf?

Überlegen Sie, wie die Erfahrung aus der Perspektive des Käufers ist – käuferorientiert oder verkaufsorientiert?

Typischerweise besteht der Verkaufsansatz darin, einen potenziellen Käufer durch den Verkaufsprozess zu führen, der sich auf den Verkäufer und nicht auf den Käufer konzentriert. Bei eingehenden Verkäufen wird es viel erfolgreicher sein, zu wissen, wann man sich verbinden und wie man Mehrwert schaffen kann, da die Reise des Käufers im Vordergrund steht. Ihr Verkaufsprozess muss sich an der Reise des Käufers ausrichten und mit ihm Schritt halten, sonst verlieren Sie ihn!

Hier ist ein Beispiel für eine Buyer's Journey für einen Hersteller medizinischer Geräte:

Entscheiden Sie den richtigen Zeitpunkt für die Kontaktaufnahme mit dem Käufer und richten Sie die Marketingautomatisierung ein, um Leads zu diesem Zeitpunkt zu übergeben. Hinweis: Es ist wahrscheinlich nicht der Fall, nachdem der Käufer einen Content auf Bekanntheitsstufe von Ihrer Website heruntergeladen hat.

Der Vertrieb muss wissen, was der Käufer auf Ihrer Website gemacht hat und welche Blogs und Inhalte er angesehen hat, um Einblicke in seine Bedürfnisse und sein Interesse zu erhalten und als Gesprächsstarter zu dienen.

Wenn sich der Käufer beispielsweise in der Erwägungsphase befindet, kann der Vertrieb Inhalte teilen und dem Käufer helfen, die Vor- und Nachteile der in Betracht gezogenen Alternativen zu erkunden.

Sobald sich der Käufer in der Entscheidungsphase befindet, kann der Verkäufer am meisten als Berater mit personalisierten und maßgeschneiderten Präsentationen glänzen, alle Teile für den Käufer zusammenstellen, sich auf ROI-Analysen, Fallstudien, das Finden des richtigen Partners usw. konzentrieren.

4. Richten Sie ein Marketing- und Vertriebs-SLA ein

Eine Ausrichtung auf den Käufer ist ohne die Ausrichtung von Vertrieb und Marketing nicht möglich. Dies erreichen Sie unserer Erfahrung nach am einfachsten mit einem Service Level Agreement (SLA) für Marketing und Vertrieb.

Das SLA beginnt mit dem gemeinsamen Ziel der beiden Teams (z. B. den Umsatz aus der Neukundenakquise um X zu steigern) und geht dann detailliert darauf ein, wie jedes Team dieses Ziel erreicht und wofür jedes Team verantwortlich ist. Treffen Sie sich dann regelmäßig, um den Fortschritt in Richtung dieses Ziels zu besprechen und Feedback in beide Richtungen auszutauschen.

VERBUNDEN:
7 Bestandteile eines B2B Sales & Marketing Service Level Agreements (SLA) Beginnen Sie einfach, aber bauen Sie Ihr SLA im Laufe der Zeit weiter aus. Sie werden wissen, dass Sie Fortschritte machen, wenn:

• Es finden regelmäßige Vertriebs- und Marketingmeetings statt und Feedback wird in beide Richtungen geteilt. Einer unserer Kunden hat damit Erfolg und nennt sie „Smarketing“-Meetings
• Lead Intelligence hilft dem Vertrieb, mehr Geschäfte abzuschließen und bessere Gespräche zu führen
• Vertrieb und Marketing arbeiten zusammen, um Inhalte zu erstellen , Lead-Scoring-Metriken auszuwerten und Käuferpersönlichkeiten zu aktualisieren
• Sie denken kreativ darüber nach, wie Sie gemeinsam Inbound-Möglichkeiten angehen können – zum Beispiel für kommende Messen
• Das Marketing generiert die Quantität und Qualität der Leads, die der Vertrieb benötigt , um Wachstumsziele zu erreichen
• Der Vertrieb hat die Abschlussraten und die Kundenbindungsraten erhöht
• Ihre gemeinsamen Ziele sind erreicht !

5. Messen & Lernen

Schließlich ist, wie bei allem anderen, kontinuierliches Lernen und ein Fokus auf kontinuierliche Verbesserung der Schlüssel. Reibungen in Ihrem Verkaufsprozess werden nicht über Nacht verschwinden, und Sie müssen weiter analysieren, damit Sie Kräfte identifizieren können, die wirken (um mehr davon zu tun), und Reibungen, die angegangen werden müssen.

Wenn Sie ein HubSpot-Kunde sind, haben Sie Zugang zur HubSpot Academy, die voll von großartigen Kursen und Zertifizierungen für Sie und Ihr Team ist. Kontinuierliches Lernen wird zweifellos während Ihrer eigenen „Smarketing“-Meetings stattfinden, wenn Sie sie richtig machen. Und vergessen Sie nicht die Neuzugänge in Ihrem Team; Einer unserer Kunden hat „Inbound“-Schulungen in seinen Onboarding-Prozess für alle neuen Mitarbeiter integriert – denn im Inbound-Schwungrad spielen Marketing, Vertrieb und Service alle die gleiche Rolle.

Dinge, die Sie messen, neigen dazu, sich zu verbessern. Heutzutage ist Verkaufen eher eine Wissenschaft in Kombination mit großen Fähigkeiten. Vertriebsmitarbeiter müssen die Aktivitäten potenzieller Kunden messen, die sich auf den Umsatz auswirken, und Inhalte spielen eine entscheidende Rolle. Eine robuste CRM-Plattform (Customer Relationship Management) ist entscheidend, um Käuferaktivitäten zu verfolgen und zu sehen, welche Inhalte funktionieren.

Um mehr über Ihr gesamtes Schwungrad zu erfahren und die wirksamsten Wege zu identifizieren und zu priorisieren, wie Marketing, Vertrieb und Service Ihr Geschäft ausbauen können, sehen Sie sich unten unsere Inbound Schwungrad-Übersicht und Arbeitsmappe an.