8 Gründe, Unternehmens-Leads gegenüber KMUs anzusprechen

Zu wissen, wo Sie Ihre Zeit und Ressourcen einsetzen können, kann eine Herausforderung für die Lead-Generierung sein.

Richten Sie Ihre Marketingbemühungen auf kleine Unternehmen (KMU) aus? Obwohl dies zunächst logisch erscheinen mag, verpassen Sie möglicherweise bedeutendere Gelegenheiten, wenn Sie es versäumen, Unternehmens-Leads anzusprechen.

Was ist KMU-Marketing?

SMBs bezieht sich auf kleine und mittlere Unternehmen.

Der Begriff „KMU-Verkauf“ bezieht sich auf Personen, die Produkte oder Dienstleistungen an kleine und mittlere Unternehmen verkaufen. Viele dieser Unternehmen (KMU) haben weniger als 500 Mitarbeiter und sind Startups, lokale Unternehmen oder kleine Unternehmen.

Der Marketingansatz eines KMU wird sich aufgrund seiner begrenzten Ressourcen und des Mangels an Mitarbeitern erheblich von den Marketingstrategien von Unternehmen unterscheiden.

Was ist Enterprise Sales?

Der Verkauf an große Organisationen ist Enterprise Sales.

Jeder Verkauf kann jedoch zu einem Unternehmensverkauf werden, wenn es um hohe Einsätze geht, wie zum Beispiel:

• Ein Produkt, das einen erheblichen Einfluss auf das Unternehmen hat,
• Es hat einen mehrjährigen Vertrag,
• Die Umsetzung ist kompliziert,
• Das Risiko ist hoch.

Mit Unternehmensverkäufen werden Ihre Kunden komplexer und die Vertragspreise steigen.

Sie werden wahrscheinlich feststellen, dass sich Ihr Verkaufszyklus verlängert oder schwieriger wird, wenn Sie größere, höherwertige Geschäfte abschließen.

Typischerweise sind Unternehmensverkäufe langwierig und komplex. Unternehmensverkauf:

• fordert mehr Berührungspunkte,
• Und eine umfassende Strategie (im Vergleich zu SMB).

Unter Berücksichtigung der Unterschiede zwischen Enterprise-Marketing-Strategien und SMB-Marketing. Im Folgenden finden Sie 8 Gründe, warum Sie unserer Meinung nach Unternehmens-Leads und nicht nur KMU ansprechen sollten:

1. Unternehmens-Leads: Mehr Strategie, aber weniger Kosten
2. Größere Budgets und höhere Ausgaben
3. Unternehmen suchen nach langfristigen Partnerschaften
4. Die Präferenz der Unternehmen, früher zu kaufen
5. Unternehmen geben Ihnen eher Empfehlungen
6. Deals sind größer mit Unternehmen
7. Gelegenheiten zum Cross-Selling an Enterprise-Leads
8. Übernahmen von Unternehmen sind seltener und dauern länger.

1) Enterprise Leads: Mehr Strategie, aber weniger Kosten

Leicht zugänglich: In den Fortune 500 gibt es nur 500 Unternehmen, sodass Sie wissen, wen Sie ansprechen müssen.

Infolgedessen sind Ihre Kampagnen zur Lead-Generierung sehr zielgerichtet und kostengünstiger als breit angelegte Kampagnen, die von kleinen Unternehmen bekannt sind.

Tipps zum Umgang mit Unternehmens-Leads:

A. Erstellen Sie Ihre (ICP) idealen Kundenprofile . Wenn Sie an KMUs verkauft haben, hatten Sie vielleicht einen sehr unkomplizierten ICP – vielleicht mussten Sie nur einen Benutzer oder vielleicht einen Teamleiter überzeugen.

Sie werden sich jedoch wahrscheinlich an eine breitere Gruppe von erfahreneren Personen vermarkten, um sie an das Unternehmen zu verkaufen.

Vergessen Sie nicht die Endbenutzer. Im Wesentlichen wäre es hilfreich, wenn Sie sowohl den Endbenutzer als auch die erfahreneren Mitarbeiter im Unternehmen ansprechen würden. Diese Linie im Sand balancieren zu müssen, lässt sich nicht vermeiden.

Wer ist Ihr wichtigster Entscheidungsträger?

• Der IT-Abteilungsleiter?
• Der Finanzmanager?
• Vorstände?
• Operations-VP?

Identifizieren Sie dies zuerst und verstehen Sie dann jeden Aspekt ihrer Welt - ihre Sorgen, Schmerzpunkte und Belastungen.

Als nächstes müssen Sie eine Verbindung zwischen ihrer Welt und Ihrem Angebot herstellen.

B. Bestimmen Sie, warum und wie Sie die Probleme Ihres ICP lösen können

Dies ist der schwierigste Teil . Sie haben Ihr Produkt erfolgreich an einen jüngeren Käufer in einem KMU verkauft.

Trotzdem bedeutet dies nicht, dass der „VP of Operations“ ( oder wen auch immer diese Person repräsentiert ) versteht, was Sie bereitstellen.

Dieser VP versucht im Moment, mit vielen Problemen fertig zu werden, und es sei denn:

1. Ihr Angebot spricht einige dieser Probleme an ( Sie haben es endlich herausgefunden )
2. Und warum es die beste Lösung für den VP ist

Sie (der VP) wird nicht mit Ihnen sprechen. Egal wie viel Geld Sie für Ihre Kampagnen ausgeben.

Um dies gut zu machen, müssen Sie umfangreiche Recherchen durchführen, mit diesen Personen kommunizieren, den tatsächlichen Wert Ihres Produkts verstehen und in der Lage sein, Ihr Produkt mit dem Markt zu verbinden.

Achten Sie darauf, diese Herausforderung nicht zu unterschätzen .

2) Größere Budgets und höhere Ausgaben

Ein beträchtliches Budget finanziert fast alles, was ein Unternehmen tut. Selbst das kleinste Unternehmen in den Fortune 500 hat einen Umsatz von 5,5 Milliarden US-Dollar.

Für F1000-Unternehmen liegt der vernachlässigbarste Umsatz bei etwa 1,8 Milliarden US-Dollar. Forbes Global 2000-Unternehmen sind die größten der Welt nach Einkommen, Gewinn, Vermögen und Marktkapitalisierung.

Ihre kleinsten 5 Unternehmen erwirtschaften durchschnittlich 5 Mrd. USD (und das ist nur das kleinste). Einige von ihnen sind milliardenschwere Unternehmen, und Geld spielt keine Rolle.

Was auch immer Sie versuchen, ihnen zu verkaufen, sie können es sich leisten.

3) Unternehmen suchen nach langfristigen Partnerschaften

Dies bedeutet, dass Unternehmen eher bei Ihnen bleiben, nachdem sie einen Kauf getätigt haben.

Wenn ein Unternehmen einen langfristigen Partner sucht, sucht es nicht nur jemanden, der ihm ein Produkt oder eine Dienstleistung anbietet.

Sie suchen auch jemanden, der ihnen hilft, ihr Geschäft auszubauen und zu skalieren.

Wenn Sie einem Unternehmen zeigen können, dass Sie sich dafür einsetzen, ihm beim Wachstum und der Skalierung zu helfen, ist es wahrscheinlicher, dass es langfristig mit Ihnen zusammenarbeitet.

Es gibt mehrere Möglichkeiten, einem Unternehmen zu zeigen, dass Sie sich für eine langfristige Partnerschaft einsetzen:

Investieren Sie in ihren Erfolg

Zeigen Sie dem Unternehmen, dass Sie in seinen Erfolg investiert sind, indem Sie in sein Wachstum investieren. Dies könnte bedeuten, ihnen Ressourcen, Schulungen oder Unterstützung zur Verfügung zu stellen, um ihnen zu helfen, ihr Geschäft auszubauen.

Bauen Sie eine Beziehung auf

Lernen Sie das Unternehmen kennen und bauen Sie eine Beziehung zu ihm auf. Zeigen Sie ihnen, dass Sie nicht nur daran interessiert sind, etwas zu verkaufen, sondern dass Sie daran interessiert sind, ihnen zu helfen , ihre Ziele zu erreichen.

Bieten Sie Mehrwertdienste an

Bieten Sie ihnen nicht nur Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung an, sondern bieten Sie auch Mehrwertdienste an, die ihnen helfen, ihr Geschäft auszubauen. Beispielsweise könnten Sie Beratung, Datenanalyse oder Marketingunterstützung anbieten.

Indem Sie einem Unternehmen zeigen, dass Sie einer langfristigen Partnerschaft verpflichtet sind, gewinnen Sie mit größerer Wahrscheinlichkeit Aufträge und halten es langfristig als Kunden.

4) Die Präferenz der Unternehmen, früher zu kaufen

Im Vergleich zu KMU haben Unternehmen aufgrund ihrer enormen Budgets ein ganz anderes Einkaufsverhalten.

Aufgrund dieser Budgets haben Unternehmen nicht die Zeit, Produkte zu recherchieren und zu vergleichen, wie es KMU tun (wenn Unternehmen Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung mögen).

Wenn Sie sich an potenzielle Unternehmen wenden, sollten Sie diese anderen Vorteile im Hinterkopf behalten:

• Sie (Unternehmen) können das Produkt kaufen, das sie benötigen , und damit fertig sein
• Unternehmen, die an Unternehmen verkaufen, können davon stark profitieren
• Unternehmen sind im Allgemeinen eher bereit, einen höheren Preis für ein Produkt zu zahlen ,
• Und sie kaufen auch eher schnell.

Im Wesentlichen ist es wahrscheinlicher, dass Sie einen Verkauf tätigen, wenn Sie Ihr Angebot einem Unternehmenskäufer präsentieren können.

Natürlich ist der Verkauf an Unternehmen nicht einfach. Sie müssen ein qualitativ hochwertiges Produkt haben und zeigen können, dass Ihr Produkt den Preis wert ist.

Aber wenn Sie diese Dinge tun können, kann der Verkauf an Unternehmen eine großartige Möglichkeit sein, Ihr Geschäft auszubauen.

5) Unternehmen geben Ihnen eher Empfehlungen

Unternehmen, die letztendlich Ihre Kunden werden, sind eine wertvolle Lead-Quelle für Ihr Vertriebsteam.

Sie kennen eher andere Unternehmen, die Ihre Produkte oder Dienstleistungen nutzen könnten, und helfen Ihnen normalerweise gerne dabei , eine Verbindung herzustellen.

Abgesehen davon, dass größere Accounts wahrscheinlich aggressiver eingesetzt werden, sind Markennamen für zukünftige Geschäfte sowohl als Referenz für potenzielle Kunden als auch als Testimonials für das Marketing von entscheidender Bedeutung.

Die positive Bewertung eines namhaften Unternehmens geht weit mehr in Richtung Glaubwürdigkeit als die eines kleineren, unbekannten Unternehmens.

Bauen Sie Beziehungen zu wichtigen Entscheidungsträgern auf, um Unternehmensempfehlungen zu maximieren.

Und bleiben Sie auch nach der Empfehlung in Kontakt – die Nachverfolgung zeigt, dass Sie daran interessiert sind, ihnen zum Erfolg zu verhelfen.

6) Deals sind größer mit Unternehmen

Als große, etablierte Unternehmen mit Mitarbeitern und Kunden haben Unternehmen einen erheblichen Bedarf an Benutzern, Nutzung, Daten und vielen anderen Metriken.

Da Unternehmen Dienstleistungen breiter und intensiver nutzen, sind ihre Geschäftsabschlüsse bedeutender als gewöhnliche KMUs. Und große Deals helfen Unternehmen, schneller zu wachsen.

7) Cross-Selling-Möglichkeiten für Enterprise-Leads

Unternehmen sind riesige Organisationen mit vielen Bedürfnissen. Nachdem Sie ein zuverlässiger Anbieter geworden sind, können Sie andere Produkte an das Unternehmen verkaufen.

Es kann dieselbe Gruppe sein wie die, an die Sie gerade verkaufen, oder eine andere.

Die meisten Unternehmen ziehen es vor, insgesamt weniger Anbieter zu haben als mehr (aber nicht nur einen für einen wesentlichen Service, wie oben beschrieben). Wenn Sie also mehrere Probleme für sie lösen können, wird ihre Anbieterliste schrumpfen.

8) Übernahmen von Unternehmen sind seltener und dauern länger.

Die Übernahme großer Unternehmen ist komplexer und teurer. Bekanntere Unternehmen können sie sich nur leisten, und selbst dann kann die Integration eine Herausforderung darstellen.

Unternehmen sind stabiler, auch wenn sie erworben wurden, und Personalwechsel und technologische Veränderungen erfolgen langsamer als in KMU.

Wenn ein übernommenes Unternehmen so groß ist und so viele Integrationsprobleme hat, bleiben sie oft lange unbeaufsichtigt.

Mit anderen Worten, Ihre Lösung ist nicht sofort einer Kündigung oder Konsolidierung ausgesetzt, wenn sie Ihr Kunde werden.

Fazit

Worauf sollten Sie also Ihre Bemühungen zur Lead-Generierung konzentrieren? Es hängt von einigen Faktoren ab, einschließlich der Größe Ihres Unternehmens und wie viel Geld Sie ausgeben möchten.

Für schnelles Wachstum ist das Unternehmen ein hervorragender Zielmarkt. Allerdings wird es nicht einfach.

Unternehmenskunden haben hohe Erwartungen. Ihre Vertriebs-, Marketing- und Kundendienstteams müssen sich auf einen langen und herausfordernden Weg vorbereiten.

Trotzdem ist mit einer leistungsstarken Unternehmensmarketingstrategie Erfolg möglich, wenn Sie durchhalten.

Die Investition wird sich lohnen und das Wachstum für viele Jahre vorantreiben.

Welche Art von Lead finden Sie also am wertvollsten für Ihr Unternehmen?


Autor Bio :

John B. Martyn arbeitet seit über einem halben Jahrzehnt mit SaaS-basierten Produkten. Neben dem Lernen neuer Dinge schreibt er gerne. Derzeit arbeitet er für Brightest Minds, wo er Inhalte zu Strategien zur Lead-Generierung schreibt und bearbeitet.

E- Mail : [E-Mail geschützt]