Rajagopalan Chandrashekar spricht über Inbound-Marketing

Ich freue mich sehr, hier zu sein und hoffe, dass ich euch und eurem Publikum einen Mehrwert bieten kann. Danke schön.

Ich war darauf nicht wirklich vorbereitet, aber ich war generell ein sehr ehrgeiziges Kind und ob in der Schule oder im Sport, ich würde gerne an erster Stelle stehen. Wie auch immer, ich bin in einer bürgerlichen Familie aufgewachsen und meine Eltern waren niedere Diener. Mir wurde beigebracht, hart zu arbeiten, gute Noten zu bekommen und einen Job zu bekommen. Das ist, was ich tat. Ich habe meinen Bachelor in Engineering und dann meinen Management-Abschluss gemacht. Mein erster Job war bei der Bank und ich war Firmenkundengeschäft. Danach war ich als Berater bei Deloitte und KPMG tätig, wo ich im Wesentlichen Strategien für Infrastrukturunternehmen und Dienstleistungsunternehmen entwickelt habe. Danach spielte ich eine Zeit lang bei GMR, die den Flughafen von Delhi entwickelt haben. Ich war sehr stolz darauf, Teil des Terminal 3-Projekts zu sein, das Indien im Wesentlichen zu einem seiner größten internationalen Flughäfen gemacht hat. Darauf bin ich sehr stolz. Nachdem ich ungefähr 10 Jahre im Unternehmensbereich verbracht hatte, war ich es leid, neu anzufangen. Ich war mir nicht sicher, was ich tun sollte und wie ich es tun sollte und so weiter. Aber ich war sehr fasziniert davon, wie das Internet ist. Trotzdem bin ich sehr fasziniert davon, wie das Internet ist. Ich hatte das Gefühl, dass viele Unternehmen in Indien…
Ich habe im Rahmen meiner Banking- und GMR-Reise nie nur für ein paar Stationen im Ausland gearbeitet. Als ich ein paar kurze Einsätze machte, hatte ich das Gefühl, dass das Internet den Unternehmen dort im Wesentlichen einen großen Mehrwert bringen könnte, nicht nur in Bezug auf vielleicht steigende Einnahmen, sondern auch, um produktiver zu werden. Da ich Wirtschaftsingenieur bin, fasziniert mich Produktivität sehr. Das war die Absicht. Ich hatte keine sehr klaren Vorstellungen davon, was ich wirklich tun wollte, aber ich kündigte meinen Job und dachte, ich werde es herausfinden.

Ich glaube schon. Nur um zu erwähnen, dass ich auch eine Familie hatte, als ich anfing, und ich hatte eine Tochter. Sie war damals, glaube ich, vier, fünf, und ich musste Schulgeld zahlen. Das sind also alles sehr schwierige Fragen. Ich werde Ihnen eine sehr klischeehafte Antwort geben, aber ich denke, es stimmt, dass Geld nicht etwas war, was mich wirklich begeistert hat. Selbst als ich den Job wechselte, erinnere ich mich, dass ich von einem hochbezahlten Beratungsjob zu einem nicht so hochbezahlten Job in der Strategie wechselte, als ich zu GMR wechselte, weil ich mich mehr auf die Arbeit an einem bestimmten Projekt gefreut hatte. Also, Geld war nie etwas, was… Natürlich ist Geld wichtig, aber es war nicht etwas, das mir geholfen hat, Entscheidungen per se zu treffen. Es war kein Faktor. Solange es genug gab, um drei Mahlzeiten am Tag zu bekommen, Miete zu bezahlen, Schulgeld zu bezahlen, war ich im Großen und Ganzen damit einverstanden. Aber ich denke, was die Säuberung des Unternehmertums betrifft, gab es meiner Meinung nach immer diese Sache, seine Grenzen zu überschreiten. Und irgendwo tief in meinem Inneren wollte ich auch etwas selbst machen. Ich denke, da war dieser Wunsch, und durch diesen Wunsch?
Ich weiß nicht. Ich hatte einfach das Gefühl, dass ich etwas tun muss. Es war sicher keine leichte Entscheidung. Aber die Art und Weise, wie ich darüber nachdachte, war, dass ich die ganze Zeit mit diesem Gedanken lebte, ich muss anfangen. Und dann sagte ich, okay, lass mich anfangen, scheitern, und dann werde ich mich wieder einem Job widmen und unsere Geschichte beenden.

Ja, richtig. Nun, das wird meine längste Zeit in einem Job, meinem eigenen Job.

2011 habe ich angefangen. Ich hatte die Idee, Unternehmen beizubringen, wie sie das Internet nutzen können, um Einnahmen zu steigern oder produktiver zu werden. Anfangs ging ich so vor, weil ich hauptsächlich Leute in Indien kannte und ich eine Trainingsroute einschlug, in der ich sagte: Okay, wir trainieren, wir machen Verkaufstraining oder wir machen ein HR-Training. Also, wie Menschen etwas von diesem Web 2.0 nutzen können. Das hieß damals Web 2.0, um ihre Mitarbeiter zu engagieren oder zu rekrutieren und so weiter und so fort. Es war sehr verstreut, aber das war die Absicht. Wir hatten einige Erfolge. Wir haben einige Trainingsprogramme gemacht, einigen Immobilienunternehmen geholfen, Versicherungsunternehmen bei Verkaufstrainings, wie sie Leads aufbauen können usw. Aber nach ein paar anfänglichen Erfolgen mit Aufträgen und Schulungen wurde es dann schleppend. Es gab endlose Telefonate, um Leute zu treffen. Ich war in Delhi und im Sommer ist es schwierig, in Delhi auszugehen. Ich bin früher mit der U-Bahn gefahren, Noida, dieser Ort, jener Ort, so viele Leute. Von den Leistungen an sich gab es wenig zu sehen. Zu diesem Zeitpunkt verwandelte es sich langsam in eine Agenturstruktur, weil einer der Kunden Feedback gab, dass, Hey, der Grund, warum die Leute nicht unterhaltsam sind oder nach Schulungen fragen, darin besteht, dass die Leute dem nicht genug Wert beimessen.
Sie denken auch, selbst wenn sie einige ihrer internen Teammitglieder schulen, was ist, wenn sie gehen? Sie können auch eine Agentur werden, die diesen Full-Service anbietet. Wir haben uns verändert und wurden zu dieser Social-Digital-Agentur, die 2012, 2013 sehr heiß war. Wir wurden so etwas. Als wir einen Teil unserer Arbeit erledigten, konnte ich den Wert, den wir schufen, nicht erkennen. Diskussionen über Likes und Follows und so weiter und so fort. Wir führen ein sehr schwieriges Gespräch und irgendwie konnte ich darin keinen Wert erkennen. Es gab lächerliche Gespräche, in denen gesagt wurde, ich weiß nicht, einen Cent, so einen oder so ähnlich. Da ich aus der Beratung komme, hatte ich immer das Gefühl, dass daneben ein geschäftliches Problem angegangen werden muss. Mit dieser Einstellung suchte ich nach Leuten, die es bereits tun. Das war der Zeitpunkt, an dem ich bei HubSpot gelandet bin und verstanden habe, was sie in Bezug auf Inbound-Marketing tun. Da dachte ich: Hey, das ist genau das, was ich vielleicht als Agentur machen möchte. Ich glaube, das war 2013 und wir haben angefangen, in diese Richtung zu laufen.

Ja, sehr, sehr früh.

Exakt. Tatsächlich hatte sich das HubSport-Team gemeldet. Da war dieser Herr Frank, er hat sich aus dem Büro des Chefs gemeldet und gesagt: Hey, wir suchen Partner. Ich erinnere mich noch an dieses Gespräch. Ich sagte: Hey, ich habe kein Geld für die Partnerschaft. Aber ich sagte, ich melde mich bei dir. Ich glaube nicht, dass er mir geglaubt hat. Wie auch immer, 2013 haben wir damit perfektioniert, aber wir bekommen keine Traktion. Ehrlich gesagt habe ich meinen Cashflow aufgebraucht. Ich denke, bis Mitte 2014 und so weiter und so fort, ich glaube, mir würde das Geld ausgehen. Das war die Zeit, in der ich mich entscheiden musste, ob ich wieder arbeiten gehen möchte. Ich habe versucht, ein paar Jobs zu finden, und ich war nicht sehr erfolgreich. Ich beschloss, noch einmal einen letzten Versuch mit der Agentur zu machen. Das war, glaube ich, irgendwo in der zweiten Hälfte des Jahres 2014. Was auch immer ich hatte, ich sammelte und machte ungefähr anderthalb Jahre lang Geldflüsse. Ich sagte, lass es uns noch einmal versuchen. Dann gingen wir auch eine Partnerschaft mit HubSpot ein, bezahlten für die Partnerschaft und wurden von ihrem Team geschult usw. Danach machten wir uns daran, einigen der bestehenden Unternehmen Inbound-Marketing vorzustellen.
Also griffen wir auf … Beim Inbound-Marketing erkannte ich, dass immer dann, wenn der Kaufzyklus lang ist oder ein Produkt oder eine Dienstleistung schwer zu verstehen ist, Inbound ins Spiel kommt. Also wandten wir uns dem Einzelhandel zu, der meistens echter Luxus war Anwesen. Wir hatten die Chance, mit Soho zusammenzuarbeiten, und sie waren … Ich bin dankbar, dass sie uns die Chance gegeben haben. Also haben wir in den ersten Jahren 2014, 2015 alle möglichen Arbeiten erledigt, ohne sehr diskret zu sein. Aber danach, ab 16 Jahren, begann sich dieses Muster von SaaS-Unternehmen abzuzeichnen, die Inbound-Marketing benötigen, um in Nordamerika zu wachsen. Dieses Muster begann sich abzuzeichnen. Dieses Muster hat sich im Laufe der Jahre in unserem globalen Markt verfestigt, in dem wir weiterhin hauptsächlich mit SaaS-Unternehmen zusammenarbeiten und ihnen dabei helfen, ihre Geschäftseinnahmen aus Inbound-Marketing auf vorhersehbare Weise zu steigern.

Sicher. Ich denke, unser Hauptservice ist der Full-Service in unserem Marketing. Also, wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind und Ihr produktübergreifender Markt passt, sie mindestens eine Million Dollar an ARR machen, und Sie nach einer Agentur suchen, die Ihnen helfen kann, schneller zu wachsen, dann sollten Sie meiner Meinung nach Ausschau halten uns. Wenn Sie zu uns kommen, brauchen wir nur eine Eingabe von Ihnen, was ist die neue Umsatzerwartung, die Sie von Inbound haben? Das ist also der Input, den Sie benötigen. Sobald Sie uns diesen Input gegeben haben, werden wir auf dieser Grundlage die gesamte Strategie erstellen, wie … Angenommen, Sie sagen, wir brauchen 1 Million US-Dollar an neuen ARR oder 5 Millionen US-Dollar an neuen ARR. Die Grundlage dafür, dass wir die Pipeline erstellen und die Inbound-Strategie so verschieben, dass mindestens dieser Umsatz adressiert wird. Nur um Ihre Frage zu beantworten, das ist unsere Hauptleistung, die schlüsselfertige Inbound-Marketing-Dienstleistung als Full-Service-Agentur. Typischerweise sind dies jahrelange Engagements mit den Einzelhändlern, plus eine Leistung, die dazu hinzugefügt wird. Abgesehen davon führen wir auch einige Einzelprojekte durch, hauptsächlich rund um HubSpot. Also HubSpot-Implementierung oder HubSpot-Website-Entwicklung, Integrationen, manchmal Beratung, Schulung.
Das machen wir also meistens auf Projektbasis.

Nein, es ist eine einmalige Sache. Typischerweise ist die Idee, dass, wenn jemand einen HubSpot nimmt, die meisten Informationen sowieso online verfügbar sind. Wenn Sie also Kunde sind und die Dokumentation durchlesen können, werden Sie es herausfinden. Aber in der Regel besteht unsere Aufgabe im Wesentlichen darin, ihre Geschäftsziele zu verstehen und zu versuchen, sie der Implementierung zuzuordnen, damit sie ein Onboarding für etwa einen Monat bis zu 90 Tagen erhalten, damit sie sich sicher fühlen, loszulegen. Es ist also einmal.

Das ist eine gute Frage. Was uns betrifft, essen wir unser eigenes Hundefutter. Wir sind komplett inbound. Wir sind so eingehend, dass wir nicht einmal nach einer Empfehlung von bestehenden Kunden fragen. Aber wenn unsere Kunden von sich aus weiterempfehlen, dann ist das gut. Darauf freuen wir uns natürlich, denn das sind sicher kurze Deals.

Ja. Unser primärer Kanal ist also Inbound, hauptsächlich über die Google-Suche oder den HubSpot Marketplace. Wir haben in der Vergangenheit versucht, ins Ausland zu gehen, und ich denke, in den letzten fünf, sechs Jahren seit 2015 haben wir definitiv jedes Jahr eine Kampagne für ein Quartal durchgeführt. Und bis jetzt haben sie null Punkte erzielt. Nicht, dass wir darin schlecht wären. Vielleicht müssen wir es besser machen, das ist alles. Wir haben es nicht aufgegeben, weil ich weiß, dass es Agenturen gibt, die das sehr gut machen, und wir müssen nur herausfinden, wie es gemacht werden soll. Aber jedes Quartal, das letzte Quartal jedes Kalenderjahres, führen wir eine Outbound-Kampagne durch. Auch für unsere Kunden, wie ich bereits erwähnt habe, Harshit, dass wir versuchen, dieses Problem zu lösen, sobald sie uns einen Input geben. Nun, dafür müssen wir eine ausgehende Methode verwenden, zum Beispiel E-Mail-Prospektion.
Wir telefonieren nicht, aber wenn wir E-Mail-Prospecting durchführen oder LinkedIn-Werbekampagnen oder Google-Werbetextkampagnen durchführen müssen, die auch ein wenig nach außen, aber auch ein wenig nach innen gerichtet sind.

Aber wir machen auch E-Mail-Prospektion. Aber was wir tun, versuchen wir anders zu machen, wenn wir die Prospektions-E-Mail versenden. Zusätzlich zur Bitte um ein Treffen oder eine Antwort werden wir auch einige wertvolle Inhalte teilen, durch die zumindest jemand, der die E-Mail öffnet, denkt, dass es seiner oder ihrer Zeit würdig ist, die mir sagt, Okay, es gibt etwas Wertvolles, das ich konsumieren kann.

Ich werde über unseren Inbound Retainer sprechen, den wir machen, Full-Service-Inbound-Marketing. Ich werde darüber sprechen, weil es auf der HubSpot-Seite nicht viel zu tun gibt.

Richtig. Hubspot selbst hat einige Prozesse, an denen wir uns ausrichten. Denn es geht um Inbound, noch bevor ein Kunde an Bord ist. Schon in der Vorverkaufsphase fällt einiges an Arbeit an. Wenn zum Beispiel jemand ein Formular ausfüllt und wir der Meinung sind, dass dieses Unternehmen gut zu uns passen könnte, ist SaaS im Wesentlichen produktübergreifende Markthändler mit Fokus auf Nordamerika. Was wir dann tun, ist im ersten Entdeckungsanruf, wir versuchen, ihre Bestrebungen zu verstehen, und wenn es passt, bitten wir sie, einen Fragebogen auszufüllen. Durch diesen Fragebogen führen wir nun eine sogenannte Bewertung durch, die wir Eingangsbewertung nennen. In dieser Bewertung versuchen wir dem Kunden zu zeigen, dass, hey, wenn wir in der Lage sind, für Sie zu liefern, dies die Umsatzauswirkung ist, die Sie brauchen. Schon vor einem Angebot hat ein Kunde eine gewisse Richtung, ein Gefühl für die Auswirkungen auf die Einnahmen, die sich aus der Zusammenarbeit mit uns ergeben. Es hilft ihnen, ihre Erwartungen sehr gut festzulegen. Wenn wir nach der Bewertung das Umsatzpotenzial sehen, erfassen wir es in einem Google-Foliendeck mit etwa acht, neun Folien, präsentieren es dem Kunden, sprechen über den ROI und gehen dann zu einem Programm.
Wenn es kein Umsatzpotenzial und keinen ROI-Verdacht gibt, teilen wir dies dem Kunden mit und sagen: Hey, der ROI sieht schwierig aus, aber wenn Sie es trotzdem ausprobieren möchten, können wir vielleicht eine kleine dreimonatige Lösung finden. Viermonatiger Proof-of-Concept. Damit sie ihre Investition absichern und all das tun können.

Danke schön. Es hilft uns auch, unsere Ressourcen sehr gut auszurichten. Zum Beispiel, weil ich, wenn Sie ein einjähriges Engagement annehmen, dafür Ressourcen bereitstellen muss. Wenn wir jetzt ein drei-, viermonatiges Engagement annehmen, dann sind die Ressourcen fließend. Je mehr ich jahrelanges Engagement und Sichtbarkeit habe, desto einfacher ist es, mit Ressourcen zu kommen. Lassen Sie uns über diese Verlobung sprechen, die beginnt. Sobald der Vorschlag fertig ist, ist der Kunde auf dem Vorschlag. Was wir in der Regel tun, ist, wenn der Auftrag beginnt, wir einen monatlichen Verkehrsschutz durchführen.
Sagen wir, hey, der Verkehr im ersten Monat führt so viel, so weiter und so weiter für 12 Monate. Wir geben also eine 12-Monats-Prognose. Also, wenn wir anfangen, ist die Idee, … Offensichtlich, ich denke, eine Sache, die wir ganz anders machen, ist, dass wir dem Kunden sagen, dass Sie uns Autonomie geben müssen. Sie müssen kein Agenturmanagement betreiben. Wenn Sie Agenturmanagement betreiben, brauchen Sie uns meiner Meinung nach nicht einzustellen. Sobald Sie uns diesen Input gegeben haben, überlassen Sie es uns. Wenn Sie unsere monatlichen KPIs oder vierteljährlichen KPIs nicht erreichen, können Sie uns auseinander nehmen und uns feuern. Das ist kein Problem. Aber die Sache ist, dass Sie keine Zeit im Agenturmanagement verschwenden sollten, weil wir wissen, was zu tun ist. Deshalb konzentrieren wir uns im ersten Quartal ganz darauf, schnelle Erfolge zu erzielen. Ob es darum geht, den Traffic zu erhöhen, Leads zu erhöhen, das Keyword-Ranking für wichtige kommerzielle Keywords zu verbessern, Social-Media-Kampagnen auf LinkedIn durchzuführen usw. Um sicherzustellen, dass qualitativ hochwertige Leads generiert werden. Dann gehen wir auch einige dieser eingehenden Anfragen durch, um sicherzustellen, wie der Vertrieb mit ihnen spricht und ob der Vertrieb die richtigen Gespräche führt.
Der Fortschritt eines Leads von einer Anfrage, von einem Lead zu einer Verkaufsakzeptanz zu einem SQL zu einer Opportunity zum Kunden. Das erste Quartal steht ganz im Fokus. In Bezug auf die Transaktion funktioniert es so, dass wir normalerweise wöchentliche Überprüfungsanrufe haben. Wir haben eine bestimmte Agenda-Vorlage. Wir stellen normalerweise auch offene Kommunikationskanäle vor allem auf Google Space ein. Abgesehen davon bestehen einige Kunden darauf, Projektmanagement wie Asana zu verwenden. Was auch immer es ist, wir versuchen, uns darauf auszurichten. So wesentlich sind die ersten Monate.

Jedes Jahr, ob wir unsere Kunden behalten oder nicht. Sehen Sie, wie ich Ihnen bereits sagte, das Smart-Team, zu jedem Zeitpunkt haben die Leute im Durchschnitt fünf Konten. Normalerweise sehe ich eine Abwanderung von 20 %, normalerweise zieht ein Kunde im Durchschnitt jedes Jahr aus. So ist das. Die Abwanderung geschieht hauptsächlich aus zwei Gründen. Ich spreche nicht von den POCs. Die POCs, wenn sie sich nicht aufregen und das nicht als Abwanderung ansehen, weil wir nicht ja dazu gesagt haben. Das ist richtig. Ich nehme das aus der Gleichung heraus. Was für den Retainer-Client passiert, ist, wenn wir mit der Arbeit begonnen haben … Normalerweise gibt es in jedem davon eine Formel. Zum Beispiel haben wir bei SaaS in einem CRM-Bereich gearbeitet, wir haben in einem Produktionsbereich gearbeitet, wir haben auch in etwas so Komplexem wie Bioproben gearbeitet, wo Universitäten Probensoftware verwenden, nur um Proben zu notieren, Proben wie Gewebeproben, usw. Der Punkt, den ich hier zu machen versuchte, ist, dass es in jedem Raum eine Formel gibt. Sobald wir die Formel herausgefunden haben, gibt es keine neue Herausforderung mehr. Zu diesem Zeitpunkt ermutigen wir unsere Kunden in der Regel, es entweder auszulagern.
Sie bringen jemanden, der auch das Geschäft versteht, die Arbeit, die wir bereits geleistet haben, verstehen kann, und dann ziehen sie gerne weiter.

Sehr selten kommt es vor, dass Leute sagen, nein, wir wollen nicht mehr weitermachen, weil wir sie durch eine andere Agentur ersetzen wollen. Es kommt vor, aber sehr selten. Und im Laufe der Jahre sind wir besser geworden. Ich denke, eine der großen Lektionen für mich als Agenturmitarbeiter war es, nicht die falschen Kunden zu gewinnen. Jetzt würde ich glauben wollen, dass wir das gelernt haben und keine falschen Kunden mehr bekommen.

Ich weiß, es ist sehr, sehr wichtig. Ich denke, was ich über diese Sache gelernt habe, ist, dass es für uns wichtig ist, es herauszufinden. Ich sehe, wenn ich zurückblicke, sagen wir vor ein paar Jahren, ich glaube, wir haben zu vielen ja gesagt, und selbst wenn wir nicht ja sagen wollten. Deshalb finde ich es wichtig, nein zu sagen. Aber wenn Sie auch eine gute Methodik haben, um herauszufinden, warum Sie nein sagen sollten, wird es noch besser. Das ist richtig.

Sicher. Ich denke, ich werde versuchen, das etwas anders zu beantworten. Wir sind eine Inbound-Agentur und gehen die Website-Entwicklung aus dieser Perspektive an. Unsere Website muss unser 24 x 7 Vertriebsmitarbeiter sein.
Unsere Website muss unser kundenorientierter Berührungspunkt sein. So gehen wir es an. Typischerweise werden meine Kollegen in der Branche es auch aus anderen Perspektiven angehen. Eines, das die meisten von ihnen tun, ist visuelles Design. Meine Website muss gut aussehen. Unser Ansatz hat… Natürlich möchten wir, dass unsere Website gut aussieht, aber das ist nicht der Grund. Beim Fahrer dreht sich alles um … Zum Beispiel, wenn wir die Möglichkeit haben, unsere Website Inbound Mantra aufzurufen, die wir vor zwei Jahren neu gestaltet haben. Es ist nur für Leute gemacht, die mit uns Geschäfte machen wollen. Wenn Sie beispielsweise auf eine Website kommen und nichts Relevantes für Sie finden, bedeutet dies möglicherweise, dass wir keine Geschäfte mit Ihnen tätigen.

Unser Ansatz ist im Wesentlichen sehr kundenorientiert, würde ich sagen. Wir möchten den Kunden eines Kunden verstehen. Warum sollte der Kunde eines Kunden mit ihm zusammenarbeiten? Wir versuchen zuerst, die Geschichte von dort aus aufzubauen. Was will der Kunde des Auftraggebers wirklich und baut die Geschichten darauf auf? Im Wesentlichen müssen Sie zwei Enden des Spektrums visualisieren. Auf der einen Seite ist es der Druck des Kunden, den wir die Nachfrageseite nennen. Auf der anderen Seite, der linken Seite, haben Sie Nachschub. Supply ist im Wesentlichen unser Kunde. Es gibt ein Lied, das ein Kunde singen möchte, und es gibt ein Lied, das der Kunde immer singt. Wir müssen diese zusammenbringen und im Wesentlichen direkt auf die Website zugehen. Der Rest der Dinge ist ziemlich einfach. Sie haben eine Informationsarchitektur, dann haben Sie einige Markenrichtlinien, und diese Eingaben werden gegeben. Aber nur wenige Dinge fallen auf, wie wir einige unserer Website-Designansätze angehen. Zusätzlich zu diesem Nachfrage- und Angebots-Ding haben wir einen guten Fokus auf das Verfassen von Texten. Egal, ob es sich um ein globales oder nur amerikanisches oder nur indisches Publikum handelt. Es wird viel Wert darauf gelegt, wie wir kopieren möchten.
Inhalt ist offensichtlich, dann ist die Kopie. Beim dritten Element geht es um Conversions. Wie einfach die Leute mit Ihnen in Kontakt treten können. Dann gibt es diesen technischen Aspekt, und ich weiß nicht, wie Sie denken oder wie Ihre aktuelle Kundengruppe ist, ist die Geschwindigkeit der Website.

Zum Beispiel hatte ich irgendwann dieses Benchmark-Interview, dass jede Website innerhalb einer Sekunde geladen werden sollte, egal ob mobil oder auf dem Desktop, sie sollte innerhalb einer Sekunde geladen werden. Dies sind einige Dinge, die wir zusammenbringen. Schließlich betrachten wir die Website-Entwicklung niemals als abgeschlossen oder das Website-Design als abgeschlossen. Es entwickelt sich immer weiter. Es wird nie als Projekt betrachtet. Hier denke ich, dass HubSpot bereits viel Vordenkerarbeit geleistet hat über … Ich weiß nicht, wie sie das GDV nennen, wobei ich die Terminologie vergessen habe.

Wachstumsorientiertes Design. Sie haben bereits einige dieser Dinge veröffentlicht. Ich denke, die Idee ist definitiv darauf abzustimmen. Bringen Sie aber gleichzeitig einige dieser geschäftlichen Aspekte sehr deutlich zum Ausdruck, da sie dazu neigen, übersehen zu werden. Ich sehe definitiv eine Menge Dinge, die in diesem Missverhältnis von Angebot und Nachfrage übersehen werden. Das heißt, ich sehe mehr Angebot und nicht genug Nachfrage ins Gespräch kommen. Es ist, als ob Sie Ihr eigenes Lied singen, ohne sich wirklich Gedanken darüber zu machen, ob es jemand hören möchte oder nicht. Aber wenn Sie in der Lage sind, die Kundenperspektive des Kunden einzubringen, passiert meiner Meinung nach die Magie wirklich.

Natürlich haben wir einen Fragebogen, wir schicken ihn an unseren Kunden, sie füllen alles aus. Sie erzählen uns auch von ihren Kunden. Ich denke, einer der Aspekte in unserem Website-Designprozess ist auch ein Element, bei dem wir selbst Käufer-Persona-Interviews führen.

Wenn es mehrere Käuferpersönlichkeiten gibt, haben wir im Wesentlichen keinen Stichprobenansatz. Die Idee ist, nur ein Gefühl dafür zu bekommen, was die Kunden denken. Im Wesentlichen bekommen wir also den besten Kunden, den schlechtesten Kunden und einen durchschnittlichen Kunden.

Okay, sprich mit ihnen. Einige dieser Gespräche sind sehr freizügig. Die Art und Weise, wie Sie es durchführen, wobei wir wirklich verstehen können, wer diese Person ist, warum sie mit unserem Kunden Geschäfte gemacht hat, was sie veranlasst hat. Manchmal sind die Fahrer nicht immer geschäftlich. Manchmal sind die Fahrer … Ich erinnere mich zum Beispiel an einen Kunden, der sagte, dass wir uns entschieden haben, mit ihm Geschäfte zu machen, weil er ein Foto von einem Hund in den Zähnen hatte. Nun, wie bringt man dieses Element in das Website-Design ein? Aber es hatte ein Spiel. Wo gesagt wurde, dass Forscher und Ärzte, die ihre Bio-Persönlichkeiten wären, vielleicht auch Hundeliebhaber wären. Wie bringen Sie einige dieser Elemente in den Website-Design-Ansatz ein? Wenn Sie die Dinge nur von der Angebotsseite betrachten, werden Sie das vermissen.

Offensichtlich mache ich das jetzt seit vielen, vielen, vielen Sätzen, aber was die Entwicklung von Website-Design betrifft, können Sie niemals die Haltung einnehmen, dass Sie es wissen. Du musst weiter lernen. Selbst nach der Entwicklung führte mein Team zum Beispiel kontinuierlich Heatmap-Analysen, Zielseiten-Conversion-Metriken und AB-Tests durch.

Erstens sollten Sie veröffentlichen. Was auch immer Sie lernen, Sie sollten es veröffentlichen. Veröffentlichen Sie konsistent, machen Sie sich keine Gedanken darüber, ob Sie für ein Schlüsselwort schreiben oder nicht für eine Tastatur. Sie sollten veröffentlichen, was Sie lernen. Zum Beispiel lerne ich viele Dinge, während ich nur das Interview mit Ihnen mache. Es wäre klug von mir, einige dieser Dinge zu dokumentieren und zu veröffentlichen, damit die Welt davon profitieren kann. Sie werden das sehr lustig finden. Als ich in meiner schwierigen Zeit war, in der wir keine Kunden hatten und ich rausgehen und Geschäfte machen musste, haben wir jede Woche konsequent Blöcke verschoben. Manchmal, wenn ich keine Geschäfte und keine Anrufe bekam und frustriert war, habe ich früher gebloggt.

Frustrierter Blogger. Ich erinnere mich, dass es einige Wochen gab, also hat jemand das Treffen abgesagt. Ich sagte: Okay, ich schreibe den Blog. Aber das fing schließlich an, uns zu helfen. Wir fingen an, Traffic von Leuten zu bekommen, die mit einigen der dort veröffentlichten Inhalte Resonanz fanden. Einige dieser Blogs wurden auch von HubSpot aufgegriffen und sagten: „Wir mögen wirklich die Philosophie, die diese Leute vertreten. So gab es zum Beispiel einen Blog, den ich vor vielen Jahren über selbstloses Inbound-Marketing geschrieben hatte. Das wurde also abgeholt. Und einige meiner Teammitglieder haben phänomenale Blogs geschrieben. Zum Beispiel gibt es einen Blog, der von einem meiner Kollegen, Apood, erstellt wurde und über den Tag im Leben eines Inbound-Vermarkters berichtet. Es ist einer unserer leistungsstärksten Blogs und zeigt nur, wie ein Tag für einen Inbound-Vermarkter normalerweise aussieht. Das ist eine, die du immer wieder veröffentlichst, Vordenker. Es spielt keine Rolle, ob es gut oder schlecht ist, du veröffentlichst, weil es jemanden geben wird, der ein Publikum für dich sein wird. Schließlich schreiben Sie es für sich selbst, auch wenn es kein Publikum gibt. Es wird die Art und Weise entwickeln, wie Sie kommunizieren, denken Sie über einige der Dinge nach.
Das ist definitiv einer. Zweitens, ich denke, das ist mehr, wenn ich diese Vorschläge mache, es ist mehr für ein Publikum, das ein SaaS-Geschäft betreibt, aber es würde auch für andere gelten, aber definitiv für SaaS. Das ist ein Fehler, zumindest habe ich es getan, mich zu sehr auf die Leistung und nicht genug auf die Marke zu konzentrieren. Hab dich. Ich denke, der Markenaufbau muss ganz am Anfang beginnen. Sie müssen sich der Wahrnehmung, die Sie aufbauen, bewusst sein, wofür Sie stehen, und einiges davon sollte immer wieder kommuniziert werden. Das eine ist Continuous Publishing, das dritte ist Brand Building, das zweite ist Brand Building. Drittens müssen Sie wirklich gut in der Geschäftsstrategie werden. Wenn Sie beim Inbound wirklich erfolgreich sein wollen, müssen Sie sich wirklich gut mit der Geschäftsstrategie auskennen, indem Sie einige der Strategiemodelle gelesen haben, sei es Polter, Five Forces, Swa, dies und das. Was auch immer es ist, Sie sollten zumindest einen MDF-Crashkurs machen und einige dieser Strategiemodelle einsetzen. Viertens, wenn ich 1, 2, 3, 4 sage, müssen sie nicht unbedingt 1, 2, 3, 4 sein. Sie können auch beliebige fünf, sechs, sieben, acht sein.
Aber ich erzähle Ihnen nur einige der wichtigen Dinge, die ich gelernt habe. Viertens ist Analytik. Sie müssen in der Lage sein, alles, was Sie tun, zu analysieren und dann zu entscheiden, ob Sie damit fortfahren oder aufhören müssen. Ich denke, das sind einige Vorschläge, die sehr wichtig sind für jemanden, der gerade… Das ist für Leute, die gerade erst damit anfangen. Menschen, die bereits Inbound-Aktivitäten betreiben, kennen einige dieser Dinge offensichtlich. Aber wenn Sie jemand sind, der bereits Inbound macht, möchte ich, dass Sie das wissen und gestört werden.

Hier also ein Eingeständnis. Ich glaube nicht, dass wir zu qualifiziert sind, um unseren Kunden zum jetzigen Zeitpunkt diese Empfehlung zu geben. Aber als Offenlegung, wir sind ein HubSpot-Partner und haben seit 2014 viele Jahre in HubSpot investiert. Wir haben die Entwicklung des HubSpot-Produkts miterlebt. Wir können definitiv sagen, warum HubSpot besser abschneiden wird als andere. Aber ich glaube nicht, dass wir qualifiziert genug sind, um einen soliden Vorschlag oder eine Empfehlung zu geben, wo wir einige der von Ihnen erwähnten Tools wie Marketo, Oracle oder Pardot oder Salesforce vergleichen können. Wir haben einen Deal, bei dem Leute HubSpot und Salesforce oder Marketo und sogar Dynamics usw. übernommen haben. Aber ich glaube nicht, dass wir qualifiziert sind, darüber zu sprechen. Aber nur um das Gespräch hier abzuschließen, da wir HubSpot-Partner sind, kommen die meisten Leute, die zu uns kommen, aus kleinen und mittleren Unternehmen und vielleicht aus Unternehmen der Einstiegsklasse. Und wir sehen definitiv einen großen Mehrwert, den HubSpot allein aufgrund seiner Benutzerfreundlichkeit bieten kann. Früher wurden wir auch mit der tiefen Verbreitung in Verbindung gebracht, aber irgendwie konnten wir keine Zeit in diese Partnerschaft investieren.
Die einzigen Entscheidungen, die wir treffen mussten, waren HubSpot, Salesforce, oder wenn die Leute nicht einmal das Budget für die Nutzung von HubSpot haben, dann haben wir uns auch für ein Open-Source-Tool namens Motik entschieden und sogar die Setups konfiguriert, wo die Leute diese genommen haben für ihre Marketing-Automatisierung, dann integriert gegen mit den drei Hub-Sportarten hier. Das ist meine Antwort darauf.

Ich verdrehe die Frage nur etwas. Fehler sage ich nicht. Ich werde nur sagen, wie sie einige dieser Automatisierungen besser angehen könnten? Nehmen wir diese Frage so, weil Sie ehrlich gesagt Fehler machen werden und viele Fehler. Ich denke, Fehler sind der erste Weg, durch den Sie tatsächlich Änderungen an der Art und Weise vornehmen können, wie Sie sind … Aber ich sehe ein paar Probleme, wenn Leute sich mit Automatisierung befassen. Erstens stimmt die Erwartung mit der Automatisierung selbst nicht. Was ich damit meine ist, dass die Leute von der Automatisierung den Mond erwarten. Mond bedeutet wörtlich nicht Mond, aber sie denken, dass alles und jedes automatisiert werden kann, ohne etwas zu tun. Nun, damit die Automatisierung diese Raffinesse erreichen kann, muss viel darüber nachgedacht werden, was Sie wirklich automatisieren möchten. Die erste Herausforderung, die ich darin sehe, ist, dass die meisten Prozesse nicht aufgeschrieben werden. Die meisten Prozesse wurden nicht auf Effizienz geprüft.
Nun, die Sache ist, wenn Sie Automatisierung betreiben, wann immer Sie zum Beispiel ein Tool wie HubSpot nehmen, es ist für einen effizienten Prozess konzipiert. Es ist nicht für einen ineffizienten Prozess ausgelegt. Da Sie die Automatisierung in einen ineffizienten Prozess einbauen, erhalten Sie immer noch einen ineffizienten Prozess. Dies sind einige Herausforderungen, die ich sehe, bei denen die Erwartung selbst nicht stimmt. Zweitens gibt es keine ausreichende Dokumentation des Prozesses und die Prozesse selbst sind ineffizient. Dies sind einige Herausforderungen, die wir sehen, wenn Menschen sich mit Automatisierung befassen. Wie nennt man das dann? Diese Erregungskurve, die dann von der Kurve des Höhepunkts der Erregung und dann der Reife abweicht. Ich habe jetzt vergessen, was es ist, aber vielleicht kann ich es Ihnen rüberschicken. Wenn Menschen mit der Automatisierung beginnen, gibt es normalerweise diesen Höhepunkt der Aufregung, super aufgeregt. Dann sehen sie, oh, okay, da sind diese Probleme und es sieht schwierig aus. Wir brauchen Leute, wir müssen eine Agentur engagieren, wir müssen mehr Geld ausgeben. Dann sinkt ihre Aufregung. Erst wenn die Aufregung nachlässt und die Leute immer noch die Nase reinstecken und sagen, okay, jetzt lass mich mal sehen, wie mir das helfen kann. Dort beginnt das eigentliche Wachstum. Viele Leute denken normalerweise, dass es die Wahrheit des Todes genannt wird.
Die meisten von ihnen könnten dort nach dieser anfänglichen Aufregung über die Maschine sterben. Aber wie gesagt, der erste Punkt ist, dass die Erwartung selbst falsch ist. Die Prozesse sind nicht dokumentiert, und selbst wenn es Prozesse gibt, sind sie ineffizient.

Okay. Wie ich bereits erwähnt habe, denke ich, dass das klassische Inbound-Marketing darin besteht, dass Sie die Position des Kategorieführers bei Ihrer Suche in Worten einnehmen, egal ob es sich um Google oder ein Ding handelt. Ich spreche eher im Zusammenhang mit den Vereinigten Staaten. Ich denke, der wichtigste Faktor, um mit der Marktrate stark zu sein, ist die Besetzung der Kategorie, in der Sie sich befinden. Wenn Sie also ein CRM-Unternehmen sind, sollten Sie für alle Keywords rund um CRM auftauchen. Wenn Sie ein Unternehmen für Fertigungssoftware sind, sollten Sie für alle Schlüsselwörter angezeigt werden. Ich denke, das ist, wo es ist. Das haben wir gelernt. Und wann immer Sie dazu in der Lage sind … Ich glaube, es gibt diesen Blog auf unserer Website mit dem Namen Monopolistic Advantage, denn sobald Sie für Ihr wichtigstes kommerzielles Keyword auf Seite eins oder über der Falte platziert sind, gibt es eine Konsistenz darin, wie Sie Traffic erhalten und Geschäft. Ich glaube, ich habe meine Ansicht auch über die Jahre geändert, nur das wird nicht helfen. Das wird Ihnen zwar Inbound-Marketing-Effizienz bringen, aber Sie werden danach schnell sterben, weil es nur einen Schlag von Google oder anderen Suchmaschinen braucht, um Ihr Unternehmen zu verärgern.
Ehrlich gesagt, möchte ich an dieser Stelle von RankWatch ausgehen, wie Sie denken. Ich weiß nicht, ob dieses Suchmaschinenspiel noch viele Jahre andauern wird. Ich denke, Marketer und meine Kollegen und meine Freunde müssen sich immer mehr Möglichkeiten überlegen, um relevant zu sein. Ich denke definitiv, dass sich das Inbound-Marketing komplett verändern wird. Vielleicht wird es anders heißen, ich weiß es nicht. Aber es wird nicht aufrechterhalten.

Das wird nicht sterben.

Ich denke, hier wird meiner Meinung nach die Bedeutung einer Marke sehr wichtig. Das ist richtig.

Absolut. Ich denke, wenn Unternehmen sich auf starkes Storytelling einlassen, über Produktmarketing, Storytelling, Thought Leadership sprechen und sich dort einen Namen machen, ist dies wichtig, weil Sie die Ergebnisse zu bezahlten Anzeigen angesprochen haben. Es ist sehr lustig. Erst letzte Woche ist mir aufgefallen, dass, wenn Sie auf eine Anzeige klicken, diese auf derselben Seite geöffnet wird. Aber wenn Sie auf ein organisches Suchergebnis klicken, öffnet es sich in einem neuen Tab. Ich war auch erstaunt, das zu sehen. Aber das ist nur ein kleiner Punkt. Aber wenn ich es aus der Sicht von Google betrachte, ergibt es für mich einfach Sinn. Nun, die Sache ist, dass Google zu einem Gateway geworden ist. Ich weiß nicht, ob mich jemand dafür verarschen könnte, aber manchmal habe ich das Gefühl, Google sollte ein öffentliches Versorgungsunternehmen werden, in dem die Regierungen der Welt zusammenkommen sollten. Geben Sie zumindest für die Suche einige Richtlinien vor, damit Google nicht feststellen kann, wie sich das auf das Geschäft einer Person auswirkt. Es kann transparente Richtlinien geben, denen jeder folgt, aber es sollte nicht Google selbst überlassen bleiben, wie sich die Dinge zeigen.

Aber selbst wenn Sie sehen, um noch einen Punkt hinzuzufügen, könnte ich von SaaS sprechen, einem B2B-SaaS. Ich sehe auch, dass das Publikum sich sehr darauf konzentriert, was es will. Heute, denke ich, und das ist meine Vermutung, gehen viele Leute direkt zu einem Gartner oder Capterra oder einem Softwareberater und suchen dort, bekommen die gewünschten Ergebnisse und legen los. Sie kommen vielleicht nicht einmal zu einem Bingo oder Google, um ihre Suche durchzuführen. Oder die Leute schauen in Netzwerke. Zumindest habe ich es in meinem Konsumverhalten gesehen, wo wir ein paar Freunde in einer WhatsApp-Gruppe fragen und Sie dann nicht googeln müssen, um herauszufinden, was es ist, es sei denn, Sie haben Zeit totzuschlagen.

Nein, es war mir ein Vergnügen.

Sicher. Ich hoffe nur, das sind einfache Fragen.

Ich denke, die Öffentliche Vorsorgekasse.

Lassen Sie die Dinge auf einem hohen Niveau.

Ich bin jetzt am glücklichsten, weil ich zwei Kinder habe und Vater bin.

Ich wollte Cricketspieler werden.

Ich habe Distrikt gespielt.

Ich denke, es war Entschlossenheit, Ausdauer.

Vielen Dank. Ich möchte Ihnen und dem RankWatch-Team wirklich dafür danken, dass Sie mir die Möglichkeit gegeben haben, auf eine Art und Weise über meine Agentur zu sprechen, sie ist Teil einer Umgebung und mir auch erlaubt, meine Meinung zu äußern. Ich wünsche euch alles Gute. Mach weiter so. Ich bin wirklich stolz darauf, was RankWatch als Softwareprodukt aus Indien herausgebracht hat. Viele Glückwünsche.

Tschüss.