Wie Sie mit Sales Playbooks schnelle Erfolge erzielen

Lass uns ehrlich sein; Die Führung eines Vertriebsteams kann schwierig sein. Wenn Sie ein wachsendes Team haben, müssen neue Mitarbeiter eingestellt und geschult werden. Während Sie daran arbeiten, den Grundstein für neue Teammitglieder zu legen, müssen Sie die Einheitlichkeit Ihrer Vertriebsmitarbeiter im Auge behalten.

Offensichtlich wird dies einige Zeit aus dem Zeitplan Ihres Vertriebsleiters herausnehmen. Wie können Sie den Schulungsprozess beschleunigen und schnelle Erfolge für das Vertriebsteam erzielen?

Wie Sales Playbooks Ihnen helfen können, schnelle Erfolge zu erzielen

Sales Playbooks sind ein wirklich nützliches Tool, um Ihre Vertriebsmitarbeiter schnell auf den gleichen Stand zu bringen und Ihre Vertriebs- und Supportaktivitäten zu standardisieren.

Sales Playbooks helfen Ihnen, die Daten zu kontrollieren und zu organisieren, die Ihre Teams sammeln (Persona-Typ, Unternehmensgröße usw.).

Sales Playbooks skizzieren Skripte, um sicherzustellen, dass Vertriebsmitarbeiter die wichtigsten Punkte Ihres Produkts/Ihrer Dienstleistung und die von Ihnen angebotenen Vorteile vermitteln. Sie dienen auch zur Strukturierung von Notizformaten, damit Ihre anderen Mitarbeiter Informationen, die von anderen im Team gesammelt wurden, leicht finden und darauf verweisen können.

Und sie können verwendet werden, um Ihr gesamtes Team bei der Durchführung von Gesprächen zur Kundengewinnung, Qualifizierung, Onboarding-Gesprächen und bei der Unterstützung von Anfragen auf der Grundlage von Best Practices zu unterstützen.

So erstellen Sie ein Verkaufsplaybook

Um ein effektives Verkaufsleitbuch zu erstellen, benötigen Sie den Input von allen, die in einer Verkaufsrolle mit Ihren Kunden zu tun haben (insbesondere von Ihren Top-Verkäufern), zusammen mit Teammitgliedern, die helfen, Ihre Produkte zu erstellen und zu verstehen, ihre Vorteile und wie man beides erklärt die anderen Leute.

Sie können Sales Playbooks für Ihren gesamten Verkaufsprozess erstellen, oder Sie benötigen sie möglicherweise nur für bestimmte Teile des Verkaufsprozesses.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, Leads richtig zu qualifizieren, konzentrieren Sie sich vielleicht auf die Fragen und Schritte, die Ihr Vertriebsteam unternehmen sollte, um festzustellen, ob ein Lead qualifiziert ist und es wert ist, weiterverfolgt zu werden.

Es kann sein, dass Ihre Vertriebsmitarbeiter Schwierigkeiten haben, die wichtigsten Vorteile Ihres Produkts zu vermitteln. In diesem Fall sollten Sie Playbooks erstellen, um die Vorteile zu verstehen und sie effektiv zu präsentieren.

Bei allem, was mit Ihrem Inbound-Vertrieb und Marketing zu tun hat, sollten Sie auch eine Inhaltsprüfung Ihres vorhandenen Materials (einschließlich Onboarding-Dokumente oder Schulungen) durchführen, damit Sie die Arbeit Ihrer Teams verbessern können.

Was gehört in ein Sales Playbook?

Sie sind sich nicht sicher, was Sie einschließen sollen? Kurz gesagt, so viele Informationen wie möglich, damit Ihr Verkaufsteam seine Arbeit besser machen kann.

Geben Sie den Teammitgliedern beispielsweise einen Überblick über Ihr Unternehmen, wie Ihre Teams strukturiert sind, welche Ziele sie erreichen müssen, wen sie um Hilfe bitten können und welche anderen relevanten Informationen ihnen in den Sinn kommen.

Dies wäre besonders nützlich für neue Mitglieder Ihres Vertriebsteams, um ein besseres Verständnis dafür zu bekommen, wie ihre Arbeit funktionieren wird, und sie schneller auf den neuesten Stand zu bringen. Wenn Sie möchten, können Sie den geplanten Karriereverlauf einbeziehen.

Sie müssen auf jeden Fall Informationen zu jedem Produkt angeben, das Ihr Unternehmen verkauft, oder zumindest zu denen, für die jedes Team verantwortlich sein wird.

Damit ist nicht nur eine Auflistung von Funktionen und Features gemeint.

Legen Sie die Vorteile dar und erläutern Sie, wie Ihre Produkte potenziellen Kunden helfen, Probleme zu überwinden, damit Ihre Teams wissen, welche Botschaften sie vermitteln müssen.

Wie sieht es mit Ihrem Verkaufsprozess aus?

Sie sollten dies basierend auf Best Practices oder der Arbeitsweise Ihrer leistungsstarken Vertriebsmitarbeiter einbeziehen. Jedes Unternehmen sagt, dass es einen Verkaufsprozess hat, aber das Problem, es nicht aufzuschreiben, ist, dass niemand darauf verweisen kann, und einige Leute werden unweigerlich anfangen, ihr eigenes Ding zu machen, auch wenn es nicht funktioniert.

Halten Sie Ihren Verkaufsprozess schwarz auf weiß fest und stellen Sie sicher, dass sich Ihre Teams daran halten.

Die Informationen in diesem Teil sollten jeden Schritt beinhalten.

Einschließlich was für Sie, wenn Ihr Vertriebsteam mehr als eine Interaktion mit einem Lead haben muss. Legen Sie beispielsweise fest, wie lange sie warten sollten, bis sie wieder jemanden kontaktieren, und machen Sie sogar deutlich, welche Art von Kommunikation sie verwenden sollten (Telefonanruf, E-Mail oder LinkedIn-Nachricht).

Versuchen Sie auch, Beispiele dafür anzugeben, wie Sie von Ihren Vertriebsmitarbeitern erwarten, mit Situationen umzugehen.

Wir haben alle an diesen Tageskursen teilgenommen, in denen Sie bestimmte Szenarien durchspielen oder Rollenspiele spielen müssen.

Der Grund, warum wir alle bei dem Gedanken an sie die Augen verdrehen, ist, dass sie zwar unangenehm und unbequem sind, aber wir wissen auch, dass sie auch von unschätzbarem Wert waren.

Stattdessen können Sie beispielsweise Aufnahmen Ihrer besten Verkäufer am Telefon verwenden, um anderen Teammitgliedern zu zeigen, wie es geht.

Wenn Sie ein CRM verwenden, stellen Sie schließlich sicher, dass die Details zur Verwendung in Ihrem Playbook enthalten sind.

Vorteile der Erstellung Ihres Verkaufsleitfadens

Ja, das scheint eine Menge Arbeit zu sein. Und zunächst wird es sein.

Aber es wird nicht lange dauern, bis sich einige schnelle Gewinne auszahlen.

Egal, ob Ihr Vertriebsteam mehr Anrufe tätigt und Kontakte knüpft, weil es weniger Zeit mit der Suche nach Informationen verbringt, oder mehr Verkäufe tätigt, weil es besser versteht, wie man Ihre Produkte verkauft – Sie werden sehr schnell einige Vorteile erkennen.

Wie wir Ihnen bei der Erstellung von Sales Playbooks helfen

Dieses Bit wird einfach klingen, weil es so ist.

Sie sagen uns, wie ein ideales Engagement für Sie aussieht, und wir übersetzen sie in wenigen Minuten in brauchbare, nützliche Verkaufsleitfäden mit einer Mischung aus:

1. Öffnen Sie Textfelder, in die Mitarbeiter so viel oder so wenig eingeben können, wie sie möchten
2. eine Bank mit benutzerdefinierten Schnellantworten
3. Vordefinierte Multiple-Choice-Antworten, die in Eigenschaften in HubSpot CRM gespeichert werden

Und das ist es.

Danach haben Sie Ihr Sales Playbook.

Das klingt so einfach, weil wir uns die Zeit genommen haben, unser eigenes Playbook zu diesem Prozess zu erstellen, basierend auf dem, was unserer Meinung nach am besten funktioniert.

Wir können Ihnen also aus Erfahrung sagen, dass Playbooks funktionieren, und zwar schnell.

Eine letzte Sache...

Das Erstellen eines Verkaufsleitfadens wird Ihnen zwar kurzfristig helfen, aber wenn Sie nicht immer wieder darauf zurückkommen, es aktualisieren, überprüfen und verfeinern, wird es schließlich veraltet und wertlos.

Ihre Sales Playbooks sollten sich im Laufe der Zeit wie Ihre eigenen Prozesse und Best Practices weiterentwickeln.

Vertriebs-Playbooks sind offensichtlich nur eine Möglichkeit, schnelle Erfolge für den Vertrieb und das Marketing Ihres Unternehmens zu erzielen. Weitere Top-Tipps finden Sie in unserem Leitfaden für reibungslose Verkäufe.