Die wichtigsten Fragen, die Sie potenziellen Kunden stellen sollten, um die besten Ergebnisse bei der Qualifizierung von Vertriebsleitern zu erhalten

Es ist schwer zu überschätzen, wie wichtig es ist, Leads zu qualifizieren . Indem Sie potenziellen Kunden die richtigen vertriebsqualifizierenden Fragen stellen, können Sie wichtige Vertriebsziele erreichen, die Effizienz verbessern und sich positiv auf den Betrieb auswirken. Wie?

1. Indem Sie Leads frühzeitig und häufig qualifizieren, verbessern Sie die Abschlussquoten
2. Durch das Verständnis des Lead-Status können Sie vermeiden, Zeit und Ressourcen für Leads zu verschwenden, die Sie wahrscheinlich nicht schließen werden
3. Sie können verhindern, dass schlechte Leads zu unzufriedenen Kunden werden, weil sie von vornherein nie gut gepasst haben

Der HubSpot-Leitfaden zur Vertriebsqualifizierung kann Ihnen helfen, die Vorteile der Qualifizierung von Vertriebs-Leads noch besser zu verstehen.

In diesem Artikel werden einige der wertvollsten Fragen untersucht, die Sie stellen können, um Ihrem Team bei der Qualifizierung von Leads zu helfen, sobald sie in den Händen des Vertriebs sind.

Effektive Lead-Qualifizierung beginnt im Marketing

Ein starkes Inbound -Programm beinhaltet zahlreiche integrierte Lead-Qualifizierungen auf der Marketingseite, und zwar während der gesamten Reise des Käufers, während sich ein potenzieller Kunde durch ihn bewegt und sich mit Inhalten beschäftigt . In ihrer Zusammenarbeit mit Service Level Agreements (SLA) sollten Marketing und Vertrieb im Voraus daran gearbeitet haben, was einen Marketing Qualified Lead (MQL) und einen Sales Qualified Lead (SQL) ausmacht.

Zusammen mit diesen Definitionen trägt ein gutes Verständnis der Phasen des Verkaufsprozesses (Bewusstsein, Überlegung und Entscheidung) dazu bei, die Marketingautomatisierung voranzutreiben, die Leads segmentiert, bevor SQLs an den Vertrieb übergeben werden.

Sobald ein Lead es zum Vertrieb geschafft hat, ist die Lead-Qualifizierung nicht das Ende. In diesem Artikel wird untersucht, wie Vertriebsmitarbeiter Leads während des gesamten Verkaufsprozesses erneut besuchen und qualifizieren müssen, insbesondere während Sondierungsanrufen und/oder Besprechungen.

Innerhalb der Inbound-Methodik sollten sich die Maßnahmen ändern, die der Vertrieb mit einem potenziellen Kunden ergreift – von der Sensibilisierung zur Erwägung und schließlich zur Entscheidungsphase. Der Vertrieb identifiziert frühzeitig einen Lead und verbindet sich mit ihm. Das ist ziemlich einfach und sollte der Anfang sein, sich auf den Käufer zu konzentrieren, um ein tieferes Verständnis seines Kontexts zu erhalten und ein personalisiertes Verkaufserlebnis zu schaffen.

3 Mögliche Ergebnisse einer erfolgreichen Lead-Qualifizierung

Da der Vertrieb weiterhin mit einem Lead interagiert und häufig eingehende Inhalte zur Unterstützung seines Engagements verwendet, beginnen seine Aktionen mit der Erkundung und der Einbeziehung vertriebsqualifizierender Fragen, um ständig zu beurteilen, ob eine gute Übereinstimmung besteht .

Laut HubSpot führt die Exploration zu einem von drei Ergebnissen:

1. Bestimmung einer Eignung und Einholung von Buy-in für die nächsten Schritte
2. Es zu bestimmen, wird niemals passen
3. Es zu bestimmen, passt jetzt nicht

Keines davon ist ein schlechtes Ergebnis. Im Gegensatz zu den typischen alten Verkaufszielen, einen Lead immer zum nächsten Schritt des Verkaufsprozesses zu bringen, kann das Weggehen ein positives Ergebnis sein.

Wenn Ihre Produkte oder Dienstleistungen nicht optimal passen, dann sagen Sie es am besten ehrlich und empfehlen Sie, wenn es Sinn macht, alternative Lösungen . Beide Szenarien sind sowohl für den Verkäufer als auch für den Käufer gut, da keine Partei Zeit mit einer schlechten Passung verschwendet, die später für beide eine Katastrophe bedeuten könnte.

Explorativer Fragerahmen

Zu bestimmen, welches der drei Ergebnisse für Ihren potenziellen Kunden richtig ist, ist entscheidend, aber seien wir ehrlich – es ist nicht immer einfach.

Die Verwendung des richtigen Lead-Qualifizierungsrahmens , um die besten Fragen zu stellen, befähigt sowohl den Käufer als auch den Verkäufer, die richtige Entscheidung zu treffen. Das Framework kontextualisiert die Fragen entsprechend den Herausforderungen und Zielen Ihres Leads, denn schließlich werden die meisten Produkte und Dienstleistungen mit der Absicht gekauft, entweder ein Problem zu lösen oder ein Ziel zu erreichen .

Diese Fragen bringen es auf den Punkt: Was versucht Ihr Interessent zu erreichen, wie, warum und wann?

HERAUSFORDERUNGEN

• Wenn ich mit einem VP von X wie Ihnen in Ihrer Branche spreche, steht er oft vor einer von mehreren Herausforderungen. Es ist oft A, aber oft ist es auch B oder C. Haben Sie jemals mit einem dieser Dinge zu kämpfen?
• Ich habe letzte Woche mit einem ähnlichen Unternehmen in Ihrer Branche gesprochen. Sie gaben an, dass ihre größte Herausforderung X sei. Ist das bei Ihnen auch so?
• Steht Ihnen in diesem Jahr irgendetwas im Weg, Ihre Geschäftsziele zu erreichen?

TORE

• Welche Ziele können Sie aufgrund Ihrer aktuellen Herausforderungen nicht erreichen?
• Wie wird der Erfolg aussehen?
• Was ist dieses Jahr deine oberste Priorität?
• Gibt es weitere Ziele, die für Ihr Unternehmen wichtig sind?

PLÄNE

• Wie versuchen Sie derzeit, die Herausforderung von X zu meistern und Ihr Ziel zu erreichen?
• Haben Sie darüber nachgedacht, Y zu tun, um Ihre Ziele zu erreichen?
• Würde es Ihnen helfen, wenn ich Ihnen zeigen würde, wie andere Unternehmen A implementiert haben, um die gleiche Herausforderung zu eliminieren, die Sie erleben?
• Was hat dir in der Vergangenheit gut getan? Was nicht?
• Werden Ihre Pläne zum Erreichen Ihrer Geschäftsziele während eines jährlichen Planungs- und Budgetierungszyklus festgelegt? Wenn ja, wann passiert das?
• Sind diese Pläne flexibel?

ZEITLEISTE

• Welches Timing treibt Ihre Initiativen voran?
• Wie schnell müssen Sie das/die von Ihnen genannte(n) Ziel(e) erreichen?
• Wie lange sind Sie bereit, sich dieser Herausforderung zu stellen?
• Hat das Erreichen Ihres Ziels derzeit Priorität für Ihr Unternehmen?
• Welche Schritte sind für die Umsetzung Ihres Plans erforderlich?

Nachdem die Herausforderungen und Ziele identifiziert wurden, ist es nur natürlich, das Gespräch auf die Bedeutung dieser Ziele und Herausforderungen zu lenken. Was sind die Folgen, wenn die Unternehmensziele nicht erreicht werden? Was sind die Belohnungen?

KONSEQUENZEN

• Was passiert mit dem Unternehmen, wenn Sie Ihr Ziel nicht erreichen? Du? Andere?
• Wie wichtig ist die Bewältigung dieser Herausforderung für Ihr Unternehmen?

AUSWIRKUNGEN

• Wenn Sie die Herausforderungen lösen würden, hätte das große Auswirkungen auf das Geschäft?
• Wenn Sie Ziel X erreicht haben, was werden Sie als nächstes tun?
• Inwiefern ist es für Ihr Unternehmen wichtig, dieses Ziel zu erreichen?

BUDGET

• Wie viel geben Sie für Ihre aktuellen Pläne aus?
• Basierend auf unserem Gespräch scheint es, als würden Sie X $ für eine Lösung ausgeben, die Ihre Ziele nicht erreicht. Was wollten Sie investieren, um zu 100 % sicher zu sein, dass Sie Ihre Ziele erreichen?
• Welche Kapitalrendite ist notwendig, um in eine Lösung zu investieren, um Ihr Ziel X zu erreichen?

BEHÖRDE

• Wenn meine Kunden diese Entscheidung treffen, müssen normalerweise der CFO, der Vizepräsident von X oder andere Entscheidungsträger einbezogen werden. Gilt das auch für Ihr Unternehmen?
• Was sind die nächsten Schritte im Entscheidungsprozess für Ihr Unternehmen?

Es geht darum herauszufinden, was das Beste für Ihren Kunden ist

Nicht jeder Anruf ist perfekt. Möglicherweise erhalten Sie nicht alle Antworten auf die oben genannten Fragen, aber zweifellos wird das Framework Ihr Gespräch mit den richtigen Fragen auf Kurs halten, um zu verstehen, was wirklich das Beste für Ihren Kunden ist .

Sie können mehr Sondierungsanrufen und Gesprächen näher kommen, wenn Sie effektiv mehr potenzielle Kunden identifizieren und mit ihnen in Kontakt treten . Ein wichtiger Schritt in diesem Prozess ist es, einen guten ersten Eindruck zu hinterlassen, wenn Sie LinkedIn kontaktieren. Unser Tippblatt, Maximize Your Manufacturing Sales LinkedIn Profile, führt Sie durch 12 Best Practices, um Ihre Chancen zu erhöhen, solide Verbindungen zu potenziellen Kunden aufzubauen. Klicken Sie einfach auf den unten stehenden Link, um Ihre Kopie herunterzuladen.