#Pubcon Liveblog: Keynote — Robert Cialdini Über die 6 universellen Prinzipien der Überzeugung

Dr. Cialdini hat die Art und Weise, wie Geschäfte gemacht werden, verändert. Einflussprinzipien sind zum Maßstab geworden, an dem Geschäftsentscheidungen getroffen werden. Sein Buch „Influence“ steht auf den Top-Listen der Business- und Marketingbücher. Er hat an der Business School von Stanford und der Government School von Harvard unterrichtet. Er ist der meistzitierte Sozialpsychologe im Wirtschaftsbereich.

Die Macht der Überzeugung unter Bedingungen der Ungewissheit

Er wird über 2 Dinge sprechen:

• Überzeugung
• Unsicherheit

Das eine ist gut, um Menschen in unsere Richtung zu bewegen, das andere nicht.

Unsicherheit ist eine Zeit, in der Menschen erstarren und eine Klärung wünschen, bevor sie weitermachen. Wie also überzeugen wir die Menschen, dass jetzt der richtige Zeitpunkt ist und dass das, was wir vorschlagen, die Lösung ist?

Es besteht eine Herausforderung darin, dass Sie möglicherweise nicht die genauen Vorzüge kennen, die das spezielle Problem lösen würden, mit dem ein Verbraucher konfrontiert ist. Dr. Cialdini kann uns jedoch sagen, wie wir die Informationen am besten präsentieren können, damit sie ihre Ohren und ihren Verstand für das von Ihnen präsentierte Angebot öffnen.

Es gibt 6 universelle Überzeugungsprinzipien und die Einbeziehung eines oder mehrerer in eine Nachricht erhöht die Erfolgswahrscheinlichkeit erheblich.

1. Gegenseitigkeit
2. Mögen
3. Verpflichtung/Beständigkeit
4. Knappheit
5. Autorität
6. Konsens

Die letzten 3 geben uns unter unsicheren Bedingungen besondere Zugkraft.

1. Gegenseitigkeit

In jeder menschlichen Kultur gibt es eine Regel, die uns von Kindheit an beigebracht wird und die besagt, dass ich verpflichtet bin, Ihnen das Verhalten zu geben, das Sie mir zuerst gegeben haben. Wenn du mir einen Gefallen tust, schulde ich dir einen Gefallen. Im Zusammenhang mit Verpflichtungen sagen die Menschen Ja zu denen, die sie schulden. Was immer wir in einer Situation wollen, können wir bekommen, indem wir es zuerst geben. Wenn wir zuerst geben, hören die Menschen anders zu. Der Schlüssel ist, dass Sie zuerst investieren müssen, bevor sie in Sie investieren.

These: Es gibt bestimmte Dinge, die Sie in Ihrem Handeln und Ihrer Kommunikation ändern können, die einen großen Einfluss auf Ihren Überzeugungserfolg haben werden.

Hier ist eine Studie aus einem gemeinsamen Beispiel aus dem wirklichen Leben. Wenn für jeden Diner ein Minzbonbon auf der Rechnung liegt, steigen die Trinkgelder um 3,3 %. Wenn 2 Pfefferminzbonbons auf dem Tablett liegen, sind die Trinkgelder um 14 % gestiegen! Je mehr Sie gegeben haben, desto mehr Menschen geben zurück. Man darf nicht nehmen, ohne etwas zurückzugeben – das ist eine Regel, die uns seit unserer Kindheit eingeprägt ist.

Wenn Sie die Bereitschaft und den Eifer der Menschen, uns etwas zurückzugeben, auf möglichst hohem Niveau optimieren möchten, damit der ROI maximiert wird, fügen Sie noch etwas hinzu: etwas, das auf die Umstände des Beschenkten zugeschnitten ist. In der Restaurant-Server-Studie wurde der Kellner darauf trainiert, zuerst eine Minze zu bringen und dann wegzugehen, nur um zurückzukommen und zu sagen: „Für Sie, weil Sie so gute Kunden waren, eine zweite Minze.“ Die Trinkgelder stiegen um 23 %. Geben Sie so, dass der Empfänger es als persönlich wahrnimmt.

Sinnvoll, unerwartet und personalisiert – das sind die drei Schlüssel zum Prinzip der Gegenseitigkeit.

Wenn Sie Ihren Kunden etwas verschenken, lassen Sie sie das Sonderangebot auswählen, damit es sich für sie anfühlt, als wäre es etwas Besonderes.

Wir alle kennen diese Prinzipien auf einer gewissen Ebene, aber wir müssen lernen, sie zu aktivieren und zu verstärken. Eine Schale mit Pfefferminzbonbons am Eingang/Ausgang wird den Reziprozitätsantrieb der Gäste nicht aktivieren. Dann ist es nur eine Ausgabe.

2. Mögen

In Stanford und Northwestern wurden Verhandlungskurse abgehalten. Die beiden Professoren ließen ihre Studenten per E-Mail über ein Problem verhandeln, das ihnen gegeben worden war. Sie mussten sich jeweils einigen und hatten unterschiedliche Ressourcen, mit denen sie es zu tun hatten, und ihnen wurde gesagt, dass sie danach bewertet würden, wie gut sie mit der anderen Partei verhandelt hätten. Wenn sie sich nach 45 Minuten nicht einig sind, scheitern Sie beide. 30 % scheiterten, weil sie keine Einigung erzielten.

Allerdings wurde der Hälfte der Studenten gesagt, sie sollten ihren Verhandlungspartner kennenlernen, indem sie Informationen über sich selbst schicken. Sie lernten sich kennen und vermenschlichten sich, bevor die Verhandlungen begannen. Zu wissen, wie ähnlich sie waren, machte einen großen Unterschied, weil Menschen Menschen mögen, die wie sie sind. Bei nur 6 % der Verhandlungen kam es zu Blockaden.

Wenn Sie es mit jemandem zu tun haben, informieren Sie sich über den Hintergrund, die Interessen und Hobbys dieser Person. Bringen Sie Gemeinsamkeiten zur Sprache, wenn Sie sie erkennen.

3. Verpflichtung/Beständigkeit

Die Leute wollen konsequent mit dem bleiben, was sie zuvor getan haben, besonders in der Öffentlichkeit. Die Leute wollen keine Flipflops oder Wischiwaschi sein. Sie möchten, dass andere sie als konsequent ansehen. Bevor Sie die Leute also bitten, einen großen Schritt in eine Richtung zu tun, bitten Sie sie, einen kleinen Schritt in diese Richtung zu tun, denn wenn dieser Schritt einmal getan ist, möchten sie in späteren Situationen damit übereinstimmen.

Wenn Leute telefonische Reservierungen für ein Restaurant vorgenommen haben, reduzierte das Ändern von 2 Wörtern das Nichterscheinen auf Reservierungen. Ursprünglich würde die Leitung der Rezeption sagen: „Bitte rufen Sie an, wenn Sie Ihre Reservierung ändern oder stornieren müssen.“ Die geänderte Zeile lautete „Würden Sie bitte anrufen, wenn Sie Ihre Reservierung ändern oder stornieren müssen?“ Die Leute sagten immer ja, und die Nichterscheinen im Restaurant stiegen sofort von 32 % auf 10 %. Die Menschen haben sich verpflichtet, einen kleinen Schritt gemacht, und das hat gereicht, um das Konsistenzprinzip zu aktivieren.

Der beste Weg, Menschen dazu zu bringen, sich zu verpflichten, besteht darin, sie dazu zu bringen, es aufzuschreiben. Bringen Sie sie dazu, mehrmals zu klicken, etwas einzugeben, und sie bleiben dadurch stabiler.

Wenn Sie ein Manager sind und jemandem ein Ziel geben und dieser auf bedeutende Weise diesem Ziel näher gekommen ist, ist es üblich, ihm zu seinem „Fortschritt“ zu gratulieren. Die Verwendung dieses Wortes ist ein Fehler. Wenn die Leute das Gefühl haben, Fortschritte gemacht zu haben, nehmen sie den Fuß vom Gas. Gratulieren Sie stattdessen zum Engagement für das Ziel und das Ergebnis ist, dass sie noch stärker aufs Gas treten.

Folgen der Entscheidungsunsicherheit

Was sind die 3 psychologischen Folgen von Unsicherheit?
1. Einfrieren : Ein Widerwille, zu handeln oder eine Wahl zu treffen, bis die Ungewissheit reduziert ist. Entscheidungsträger nehmen eine abwartende Haltung ein.
2. Verlustaversion : Eine Tendenz, Entscheidungen zur Vermeidung von Verlusten denen vorzuziehen, die darauf abzielen, Gewinne zu erzielen. Für jeden neuen Dollar an Gewinn wird die psychologische Zufriedenheit als stetiger Anstieg aufgezeichnet. Für jeden verlorenen Dollar wird die psychologische Befriedigung als drastischer Abschwung aufgezeichnet.
3. Heuristische Entscheidungen : Wenn Entscheidungen getroffen werden, basieren sie auf einem einzigen relevanten Faktor, der bewertet wird, und nicht auf der Gesamtmenge relevanter Faktoren.

4. Knappheit

"Wenn ich es nicht haben kann, will ich es." Bei Knappheit geht es um Verlust. Es bedeutet, dass Sie es nicht mehr bekommen können. Wenn Menschen unsicher sind und nicht wissen, was ihnen in einer Situation zusteht, handeln sie, um zu verhindern, dass sie verlieren. Sie haben das Recht, Argumente in Bezug auf Verluste zu formulieren, weil die Leute wissen wollen, was sie zu verlieren riskieren. Die Leute wollen diese Informationen und wir wären Idioten, wenn wir sie nicht ehrlich informieren würden.

Es besteht ein Risiko, für die „Neuheit“ eines Produkts oder einer Dienstleistung zu werben. Die Mehrheit von uns nutzt die Gelegenheit nicht, etwas Neues zu kaufen, weil es Unsicherheit gibt. Wenn etwas neu ist, gibt es keine Informationen, die es uns ermöglichen, unsere Unsicherheit zu reduzieren. Nur etwa 5 % der Verbraucher sind bereit, auf „neu“ zu beißen.

Wenn Sie sagen, dass etwas neu ist, und es ist neu, bleiben die Leute zurück. Aber denken Sie daran, dass Menschen unsicher sind, weil sie nicht verlieren wollen. Stellen Sie es also als das dar, was der Verbraucher verlieren wird, wenn er es nicht versucht. Vergleichen:

• „Neues Soundsystem“ vs.
• „Hören Sie, was Sie verpasst haben“

Die zweite Version brachte Bose eine Umsatzsteigerung von 45 %. Neben der Rohstoffknappheit gibt es auch die Informationsknappheit, die die Menschen vorantreibt. Die Bereitstellung exklusiver Informationen im Vergleich zu allgemein verfügbaren Informationen ist überzeugender. Wenn Sie Zugriff auf neue Informationen erhalten, bevor sie allgemein veröffentlicht werden, und Sie jemanden haben, für den diese neuen Informationen relevant sind, müssen Sie sofort umziehen, wenn Sie diese neuen Informationen erhalten. Die Leute werden anders darauf hören, was Sie darüber sagen, wenn Sie es mit „Ich habe das gerade von jemandem, der frühen Zugang dazu hat, voranstellen. Es ist noch nicht einmal veröffentlicht.“ Jede Stunde Verspätung ist gleich einer Stunde Verfall in ihrem Wert. Bewegen Sie sich also sofort und machen Sie der Person, mit der Sie es teilen, seine Exklusivität deutlich.

5. Autorität

„Wenn ein Experte das sagt, muss es stimmen.“ Dies kann in Form positiver Erfahrungsberichte von einschlägigen Experten erfolgen. Als Bose diese Komponente zu seiner Anzeige hinzufügte, verzeichnete es eine weitere Umsatzsteigerung von 60 %. Beachten Sie hier, dass Sie mehrere Überzeugungsfaktoren für eine noch größere Wirkungsverstärkung kombinieren können.

Glaubwürdigkeit besteht aus zwei Dingen: Wissen und Vertrauenswürdigkeit in den Augen Ihres Publikums machen Sie für Ihr Publikum unschlagbar (alle anderen gleich). Bevor Sie versuchen, Einfluss zu nehmen, informieren Sie die Menschen ehrlich über Ihren Hintergrund, Ihre Erfahrung und Ihre Referenzen in einem bestimmten Bereich. Das mag einfach klingen, aber das Hervorheben der eigenen Referenzen kommt nicht gut rüber. Es wird als Selbstdarstellungsprahler auftauchen. Dr. Cialdini wurde von Brett Tabke vorgestellt, der Roberts Referenzen mit dem Publikum teilte, bevor er sprach. Lassen Sie sich von jemandem vorstellen, der Sie und die andere Partei kennt. Oder ein Empfehlungsschreiben einige Tage vor einem geplanten Treffen kann angemessen sein.

Wie vermitteln Sie Vertrauenswürdigkeit? Um Märkten ohne Vorgeschichte eines Produkts oder einer Dienstleistung sofortige Vertrauenswürdigkeit zu vermitteln, haben die versiertesten Werbetreibenden gelernt, etwas zu tun, das der Intuition zuwiderläuft: Führen Sie mit den stärksten Argumenten, den stärksten Merkmalen, dem überzeugendsten Argument und dann, wenn sich die Leute darauf verlassen Richtung, du listest die Nachteile auf. Das schafft Vertrauen. Wenn Sie einen Nachteil erwähnen, haben Sie den Leuten gezeigt, dass Sie sich mit den Nachteilen auskennen und dass Sie vertrauenswürdig genug sind, um über die Schwächen der Wahl zu sprechen.

„Avis: Wir sind die Nummer 2, aber wir geben uns mehr Mühe“
„Loreal: Wir sind teuer, aber Sie sind es wert“

Die oben genannten Slogans schaffen einen Glaubwürdigkeitsanker und schwenken, um einen Vorteil zu liefern, der den Nachteil auslöscht. Bringen Sie Ihr stärkstes Argument nach einem Moment vor, in dem Sie eine Schwäche zugegeben haben; dann hören die Leute anders zu, was du zu sagen hast.

6. Konsens

Eine andere Möglichkeit, Unsicherheiten zu reduzieren, besteht darin, den Rat von Gleichaltrigen zu beachten. 98 % der Onlinekäufer sagen, dass sie vor dem Kauf die Produktbewertungen online lesen. Als ein Restaurantbesitzer die Artikel auf der Speisekarte als die beliebtesten Artikel markierte, stiegen die Verkäufe um 13–20 %. Es war eine kostenlose Umstellung und absolut ehrlich.

Dies gilt für Entscheidungen, die sie vorher vielleicht nicht getroffen haben. Wenn jemand kein Dessert bestellen wollte, aber sieht, dass es ein Dessert auf der Speisekarte gibt, das ein Bestseller ist, vermittelt das die Botschaft, dass er es genießen wird, dass es gut für ihn ist und dass er es eher bestellen wird wo sie es vorher nicht getan hätten.

Wir folgen dem Beispiel vieler anderer und ähnlicher anderer . Das Konsensprinzip ist der Kern der Social-Media-Revolution.

Bevor Sie in ein Meeting gehen oder einen Anruf tätigen, beziehen Sie sich auf die 6 Prinzipien und sehen Sie, was Sie daraus ziehen und anwenden können, und Sie werden feststellen, dass Sie ein wesentlich effektiverer Influencer sind.