6 psychologische Auslöser, die Ihre E-Commerce-Conversions verdoppeln

Online-Marketing verändert sich täglich. Zwischen Google, das seinen Algorithmus aktualisiert, und Konkurrenten, die Sie für Ihre Keywords übertreffen, gibt es mehr als genug, um jeden Online-Geschäftsinhaber zu beschäftigen, und Sie brauchen mehr als nur Keywords, um Ihre E-Commerce-Conversions zu steigern.

Aber eines ändert sich nie:

Warum wir tun, was wir tun.

In der heutigen schnelllebigen Welt ist das Verständnis der Verbraucherpsychologie und insbesondere Ihres potenziellen Käufers mehr als eine Nettigkeit, wenn Sie auffallen wollen; es ist eine Voraussetzung.

In diesem Artikel zeige ich Ihnen sechs psychologische Trigger, die Sie in Ihrem Marketing verwenden können, um Ihre E-Commerce-Conversions zu steigern, die Abwanderung zu reduzieren und die Markentreue zu fördern.

Lass uns anfangen.

1. Sozialer Beweis

Facebook-Likes, Kommentare, Rezensionen, Erfahrungsberichte …

Was haben Sie gemeinsam?

Sie alle sind Beispiele für Social Proof .

Social Proof wurde von Robert Cialdini in seinem bahnbrechenden Buch „ Influence “ populär gemacht und ist ein Mittel, mit dem wir feststellen können, was andere Menschen wie wir tun.

Darüber hinaus betrifft dieser Auslöser insbesondere die Art und Weise, wie wir entscheiden, was richtiges Verhalten ausmacht.

Mit anderen Worten, wenn sich beispielsweise jeder für einen Dienst anmeldet, ist es einfacher zu rationalisieren: "Vielleicht sollte ich das auch?"

Shopify ist ein perfektes Beispiel dafür. Sie erwähnen nicht nur, wie viele Kunden sie haben; Sie beinhalten, wie viel Umsatz ihre Kunden durch die Nutzung ihres Dienstes erzielt haben:

Takeaways: Machen Sie bestehende Kunden zu Evangelisten für Ihr Unternehmen, indem Sie Referenzen auf Ihrer Startseite und Ihrer Checkout-Seite einfügen (Profi-Tipp: Verwenden Sie nach Möglichkeit bestimmte Zahlen in Ihrer Überschrift).

2. Autorität

Es ist kein Geheimnis, dass Social Proof ein starker Conversion-Trigger im Marketing ist. Aber es gibt eine andere, die es weiter verstärkt:

Das Autoritätsprinzip .

Dieses Prinzip bezieht sich auf unsere Tendenz, Autoritätspersonen zu gehorchen.

Im Alltag sind Sie beispielsweise eher geneigt, Ratschlägen zu folgen, wenn sie von jemandem mit Buchstaben vor dem Namen gegeben werden (z. B. von einem Arzt), und nicht etwa von einem Fremden.

Online sieht es allerdings etwas anders aus…

Im Allgemeinen wird Autorität durch die Zeugnisse anderer Autoritäten aufgebaut.

Mit anderen Worten, es ist nicht das, was Sie über sich selbst sagen. Vielmehr ist es das, was andere Autoritäten über Sie sagen.

Nehmen wir zum Beispiel Fifty Three, ein Unternehmen, das digitale Eingabestifte für iPads herstellt.

Durch die Verwendung von Erfahrungsberichten anderer Online-Autoritäten wie Wired, Fast Company und Mashable können sie ihr Produkt von denen ihrer Mitbewerber abheben und sich als Marktführer in ihrem Markt positionieren:

Aber was ist, wenn Sie in keinem der großen Medien vorgestellt wurden?

Keine Sorge, das haben nur wenige.

Wenn Sie neu im E-Commerce sind, versuchen Sie, ein paar Power-Wörter in Ihre Kopie zu pfeffern. Wörter wie „kostenlos“, „jetzt“ und „mitmachen“ bewirken mehr, als nur Emotionen bei Ihren Lesern hervorzurufen; Sie veranlassen Kunden, die gewünschte Aktion auszuführen (z. B. einen Kauf zu tätigen).

Naturebox verwendet Power-Wörter wie „kostenlos“ und „Geschenk“ in ihren Pop-ups, um neue Abonnenten zu gewinnen:

Imbiss. Bringen Sie Autoritätsabzeichen auf wichtigen Seiten Ihrer Website an und weisen Sie Ihre potenziellen Käufer immer mit Power Words an, was sie als Nächstes tun sollen.

3. Der Ködereffekt

Stellen Sie sich für einen Moment vor, Sie kaufen ein Zeitschriftenabonnement.

Sie gelangen auf die Preisseite und erhalten zwei Preisoptionen: ein Jahresabonnement für die Online-Ausgabe für 59 USD oder ein Jahresabonnement für die Druck- und Online-Ausgabe für 125 USD.

Welches würdest du nehmen?

Die meisten Menschen entscheiden sich, wenn sie gefragt werden, für Ersteres. Als der Verhaltensökonom Dan Ariely 100 MIT-Studenten befragte, entschieden sich 68 für die Online-Ausgabe.

Aber hier wird es interessant…

Als Ariely eine dritte Option einführte – ein Jahresabonnement nur für die Druckausgabe für 125 US-Dollar – waren die Ergebnisse bemerkenswert:

84 Teilnehmer entschieden sich für die Print- und Online-Ausgabe (im Vergleich zu 32 in der Kontrollgruppe).

Wieso den?

Weil wir dazu neigen, uns auf den relativen Vorteil einer Sache gegenüber einer anderen zu konzentrieren und den Wert entsprechend zu schätzen.

Mit anderen Worten, wenn Sie eine dritte Preisoption einführen – in der Psychologie als „Köder“ bekannt – werden potenzielle Käufer dazu gebracht, die teurere Option zu wählen.

Es ist daher keine Überraschung, dass viele Online-Shops gestaffelte Preise verwenden (tatsächlich verwenden wir hier bei Sleeknote vier Stufen auf unserer Preisseite).

Harry's, ein Online-Shop, der sich auf Pflegeprodukte für Männer spezialisiert hat, bietet eine teurere „Family Plan“-Option an, um die Kosten für den „Blade & 1 Gel Plan“ zu senken.

Takeaways: Führen Sie eine dritte Preisoption auf Ihrer Preisseite ein, um Ihr Endergebnis zu verbessern.

4. Der Rahmeneffekt

1981 untersuchten Amos Tversky und Daniel Kahneman, wie sich unterschiedliche Formulierungen auf die Antworten der Teilnehmer auf eine Wahl in einer hypothetischen Lebens- und Todessituation auswirkten (Quelle: Science).

Die Teilnehmer wurden gebeten, zwischen zwei Behandlungen für 600 Menschen zu wählen, die von einer tödlichen Krankheit betroffen waren. Diese Auswahl wurde dann den Teilnehmern entweder mit positivem oder negativem Rahmen präsentiert:

• Wenn Programm A angenommen wird, werden 200 Menschen gerettet.
• Wenn Programm B übernommen wird, besteht eine Wahrscheinlichkeit von 113, dass 600 Menschen gerettet werden, und eine Wahrscheinlichkeit von 213, dass keine Menschen gerettet werden.

Rate, was passiert ist?

Programm A wurde von 72 % der Teilnehmer ausgewählt, als es mit positivem Rahmen präsentiert wurde.

Ergebnisse wie die oben genannten sind auf den sogenannten Framing-Effekt zurückzuführen: unsere Tendenz, auf eine bestimmte Wahl unterschiedlich zu reagieren, je nachdem, wie sie präsentiert wird (z. B. als Verlust oder als Gewinn).

Eine der besten Seiten, um den Framing-Effekt zu nutzen?

Ihre Preisseite.

Werfen Sie einen Blick auf die Preisseite für One Pager. Was fällt dir auf?

Abgesehen von der Verwendung von Staffelpreisen (und dem Ködereffekt) geben sie potenziellen Käufern die Möglichkeit, monatlich oder jährlich zu zahlen. Interessanter ist jedoch, wie sie ihre jährliche Option gestalten:

Der Text umrahmt das Angebot positiv: „Sparen Sie bis zu 25 %.“

Manchmal ist alles, was Sie brauchen, um Sie zu einem Kunden zu machen, eine sanfte Erinnerung an das Schnäppchen, das Sie bekommen.

Fazit: Gestalten Sie Ihre Preisseite positiv, indem Sie Ihre potenziellen Käufer an die zusätzlichen Vorteile erinnern, die sie beim Kauf erhalten werden.

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5. Verlustaversion

Dieses Phänomen beschreibt unsere Tendenz, Verluste lieber zu vermeiden als Gewinne zu erzielen.

Aus diesem Grund werden letzte Erinnerungs-E-Mails wie verrückt konvertiert, Countdown-Timer treiben uns zum Handeln an und am häufigsten führt das Anbieten kostenloser Testversionen zu mehr Anmeldungen:

Sobald Sie ein Produkt ausprobiert haben und es zu Ihrer neuen „Normalität“ geworden ist, ist es schwieriger aufzugeben und es ist einfacher, die Fortsetzung zu rationalisieren.

Verlustaversion ist einer der stärksten Conversion-Trigger im Marketing, da es mehrere Möglichkeiten gibt, sie zu implementieren.

Sockbox zum Beispiel schafft Dringlichkeit, indem sie einen Countdown-Timer auf ihrer Homepage hat, um Last-Minute-Käufer zu fangen:

Amazon hingegen zeigt Artikel mit Lagerbestand an:

Das Ziel ist natürlich nicht, unehrlich zu sein (vorgetäuschte Dringlichkeit wird Ihrer Marke schaden und das Vertrauen Ihrer Kunden missbrauchen). Vielmehr geht es darum, Ihren potenziellen Käufern alle Informationen zu geben, die sie benötigen, um die richtige Entscheidung zu treffen.

Imbiss. Erinnern Sie Ihren Interessenten immer daran, was er verpassen wird, wenn er jetzt nicht handelt.

6. Der Mere-Exposure-Effekt

Haben Sie sich schon einmal ein Produkt online angesehen, nur um es später auf anderen Seiten zu bemerken?

Wenn ja, liegt es daran, dass Sie neu ausgerichtet wurden.

Da Online-Shops weiterhin von Warenkorbabbrüchen geplagt werden, bietet Remarketing den Eigentümern die Möglichkeit, potenzielle Käufer zu schließen, die weiter überzeugt werden müssen …

Und es ist hochwirksam.

Laut einer Untersuchung von Wishpond ist es 70 % wahrscheinlicher, dass Website-Besucher, die mit Display-Anzeigen erneut angesprochen werden, auf Ihrer Website konvertieren.

Ein Grund für die Effektivität von Remarketing ist ein Phänomen, das als Mere-Exposure-Effekt bekannt ist: unsere Tendenz, eine Vorliebe für Dinge zu entwickeln, mit denen wir vertraut sind.

In einer Studie beispielsweise gaben Teilnehmer, denen wiederholt chinesische Schriftzeichen gezeigt wurden, diesen eher eine positive Bedeutung als diejenigen, denen sie nur wenige Male gezeigt wurden.

Wenn uns ein Produkt immer wieder neu vorgestellt wird – insbesondere eines, an dem wir zuvor Interesse gezeigt haben –, kaufen wir es eher.

Wegbringen. Verwenden Sie Facebook-Retargeting, um Käufer anzusprechen, die sich einmal für Ihr Produkt interessiert haben und weitere Überredung benötigen.

Fazit zu E-Commerce-Conversions

Jedes der oben beschriebenen Prinzipien wirkt sich spürbar auf Ihre Conversions aus.

Aber um überdurchschnittliche Ergebnisse zu erzielen, müssen Sie so viele wie möglich kombinieren.

Seien Sie verantwortungsbewusst und denken Sie immer daran, sich um das Wichtigste zu kümmern: Ihre Kunden.

Welche Prinzipien verwenden Sie auf Ihrer Website?