Psychologische Prinzipien in der CRO: 10 „Mind Magic“-Tipps zur vorhersagbaren Verbesserung der Conversions

Stellen Sie sich vor, Sie betreiben ein lokales Kunstgeschäft. Käufer kommen vorbei, sehen sich Ihre Bilder an und gehen sofort wieder, ohne Hallo zu sagen und ohne Interesse zu zeigen. Sie wissen, dass Sie ein Problem haben.

Die Idealsituation? Sie betraten den Laden, sahen sich die Gemälde an, interagierten mit Ihnen, stellten Fragen, suchten Vorschläge und am Ende kauften sie schließlich ein Gemälde oder versprachen, es das nächste Mal zu kaufen, wenn ihr Budget es zuließ.

Im Online-Umfeld ist die Situation nicht anders. Ihre Website-Besucher kommen und gehen. Ihre Aufgabe ist es, ihren Aufenthalt interaktiv, interessant und handlungsanregend zu gestalten .

Sie müssen sie dazu bringen, zuzuhören, zu handeln und schließlich zu konvertieren. Das ist ein höllischer Weg, und es liegt in Ihrer Verantwortung.

Kalte Besucher in Leads und dann in Kunden umzuwandeln, ist der automatisierte Zyklus, für dessen Verbesserung jede Marke kämpft.

Zum Glück gibt es dafür eine Wissenschaft. Die Wissenschaft von CRO.

Was ist psychologisches CRO?

CRO steht für Conversion-Rate-Optimierung. Aber das weißt du ja schon.

Psychologische CRO ist die Kunst, psychologische Prinzipien und Wissen über menschliche Vorurteile anzuwenden, um CRO-Hypothesen zu formulieren.

Psychologische CRO-Strategien nutzen standardmäßig das, was Menschen tun, und geben diesem Fluss eine Struktur, sodass Optimierungsexperten Best Practices – wie die 0,99 in der Einzelhandelspreisgestaltung, die eigentlich aus der Prospect-Theorie stammt – anwenden können, um die Konversionsraten vorhersehbar zu verbessern Webseiten.

Im heutigen Blog gehen wir auf 10 der effektivsten psychologischen CRO-Prinzipien ein, die sich immer wieder für verschiedene Branchen und Käuferpersönlichkeiten bewährt haben.

1. Wiederholen Sie Ihren CTA mehrmals

Der erste Schritt, den Sie unternehmen können, um sicherzustellen, dass Ihre Besucher genügend Chancen auf eine Conversion haben, besteht darin, Ihre CTA-Schaltflächen mehrmals auf Ihren Seiten zu wiederholen.

Nehmen wir an, Ihr Besucher beginnt mit der Homepage, er liest die Überschrift und scrollt dann nach unten zur Unterüberschrift. Er stößt auf einen CTA, den er ignoriert, und fährt dann mit dem nächsten Abschnitt fort. Nachdem er Ihre Funktionen oder Erfahrungsberichte oder was auch immer Sie als nächstes platziert haben, gelesen hat, wird er etwas mehr Vertrauen gewinnen.

Ihr nächster CTA sollte erscheinen, mit dem gleichen Text oder mit einem anderen Text. Das Timing ist sehr wichtig, da Ihre Besucher nur so lange brauchen, bis sie auf etwas klicken oder Ihre Seite verlassen. Daher kann es die Conversion-Chancen erhöhen, sie zu ermutigen, mehrmals sofort Maßnahmen zu ergreifen.

2. Probleme verschlimmern, Bedürfnisse befriedigen

Wenn Besucher ankommen, kommen sie über verschiedene Kanäle und aus verschiedenen Motiven. Wir alle tun unser Bestes, um Vergnügen zu suchen und Schmerz zu vermeiden. Damit verbunden sind Probleme und Bedürfnisse. Wenn Besucher also nach Informationen und Produkten suchen, sagen sie im Grunde „Ich möchte mein Leben verbessern“.

Um eine hohe Optimierungsrate zu erreichen, müssen Sie zwei Dinge liefern: ein gutes Erlebnis und einen hohen Mehrwert.

Die meisten Leute, die ihre Websites optimieren, sind besessen von den Details und decken den wichtigsten Teil nicht ab, nämlich die Absicht, das Problem und die Bedürfnisse des Besuchers.

Stellen Sie bei der Entwicklung von Inhalten sicher, dass sie all die Dinge berühren, die im Leben der Leser aufgrund des einen Problems, das sie zu lösen suchen, nicht in Ordnung sind. Stellen Sie sicher, dass die Interessenten, wenn sie sich in die Einführung einfühlen, in das hineingezogen werden, was Sie zu sagen haben, und dabei auf mehrere Goldnuggets stoßen.

Malen Sie Bilder davon, was sie erreichen können, wenn sie sich nur von ihren Problemen verabschieden können. Dies wird als Future Pacing bezeichnet . Und schließen Sie dann mit einem starken CTA ab, der sofortige Befriedigung verspricht .

3. Holen Sie sich zuerst eine Vereinbarung

Während Ihres gesamten Verkaufsprozesses müssen Sie sich vorstellen, einen kostenlosen Mehrwert bieten, aufschlussreiche Ratschläge geben, Ihre Besucher im Trichter fesseln und die Zusage erhalten, verschiedene Materialien zu liefern.

Eine großartige Möglichkeit, die Conversions zu verbessern, besteht darin, sie zuerst zu „verabreden“.

Steigen Sie nicht mit einer großen Frage ein. Holen Sie sich die Zustimmung, ihre Hand zu halten und in ihrem Posteingang zu erscheinen. Dies kann über Ihren monatlichen Newsletter oder in Form einer (eingewilligten) Pflegeserie erfolgen, die einen Lead-Magnet-Download veröffentlicht.

Sobald die Beziehung in den Augen Ihrer potenziellen Kunden stark und für beide Seiten lohnend ist, sollten Sie mehr Werbeanstupser wie Demo-CTAs (wenn Sie ein SaaS-Unternehmen sind), Stolperdrähte (wenn Sie digitale Produkte verkaufen) und Verkaufsgutscheine (wenn Sie gut, alter E-Commerce).

4. Bringen Sie einen starken sozialen Beweis auf den Tisch

Die meisten Menschen folgen bewusst oder unbewusst der Menge. Ihre Website ist klein, das Internet ist absolut riesig. Die Menschen sind sich ihrer Möglichkeiten bewusst und suchen immer nach den zuverlässigsten Informationen, Produkten und Dienstleistungen.

Der einfachste Weg, das Vertrauen Ihrer Kunden sofort zu stärken, besteht darin, starke soziale Beweise in Form von Testimonials anzubieten.

Wenn respektierte Mitglieder der Internet-/lokalen Community für Sie bürgen, werden die Menschen, die mit Ihrer Marke interagieren, unbewusst glauben, was Sie sagen und wofür Sie werben. Wieso den? Denn Menschen mögen es nicht, abseits des Pfades zu sein. Wir finden Trost in der Herde. Und Influencer-Testimonials oder einfach nur die ehrlichen Worte anderer zufriedener Kunden geben ihnen einen Anreiz, sich Ihrem Tribe anzuschließen, um die großartigen Vorteile aus erster Hand zu erleben.

5. Geben Sie KOSTENLOSE Informationen und Wert

Da Ihre Konversionsraten immer vom Verhalten Ihrer Kunden abhängen und ihr Verhalten oft von ihrem Vertrauen in Ihre Marke beeinflusst wird, sollte Ihre Website etwas bieten, das schwer abzulehnen ist: kostenlose Inhalte.

Es kann in Form von schriftlichen Inhalten (E-Book, Fallstudie, Sammlung nützlicher Ressourcen usw.), in Form eines kostenlosen Anrufs, einer kostenlosen Beratung oder vielleicht einer kostenlosen Probe Ihrer Produkte erfolgen Verkauf. Sie müssen kreativ werden, unkonventionell denken und sich an den tiefsten Bedürfnissen und Wünschen Ihrer potenziellen Kunden orientieren.

Wenn Ihre kostenlosen Informationen geschätzt werden, wird sich der Interessent nach mehr sehnen, weil er Sie als echten Gewinn in seinem Leben wahrnimmt. Die meisten Marken bieten kostenlose Inhalte im Austausch für die E-Mails der Besucher an und entwickeln daher E-Mail-Marketingkampagnen, die zu automatischen Conversions und Verkäufen führen.

6. Bieten Sie klare Anweisungen

Wenn Ihre Besucher auf einen Link klicken und Ihre Website betreten, müssen Sie ihre Aufmerksamkeit sofort auf sich ziehen und sie bis zum Ende des Prozesses bewahren.

Ihr Verkaufsprozess unterscheidet sich von dem anderer Unternehmen, daher müssen Sie eine effektive Strategie entwickeln, die das Vertrauen, die Aufmerksamkeit und das Interesse Ihrer potenziellen Kunden schrittweise erhöht.

Sprechen Sie mit Ihren Besuchern, wie ich mit Ihnen spreche. Stellen Sie ihnen Fragen, erzählen Sie ihnen interessante Fakten oder Geschichten und präsentieren Sie ihnen die Vorteile, nach denen sie am meisten suchen. Versprechen Sie diese Vorteile, aber liefern Sie sie noch nicht. Geben Sie ihnen Anweisungen – melden Sie sich hier an, liken Sie diese Seite, kommentieren Sie diesen Beitrag, hinterlassen Sie Feedback – Sie können alle möglichen direkten Ansätze nutzen, um klare Anweisungen zu geben und gleichzeitig die Aufmerksamkeit zu erhalten!

7. Geben Sie ihnen das „Warum“

Wenn Sie Ihren Besuchern eine Wegbeschreibung geben, sollten Sie ihnen oft sagen, warum. Sie können nicht alles über Ihre Aussichten wissen. Was Sie jedoch tun können, ist, sie über Ihre Absichten zu informieren. Wenn Sie jemanden ermutigen, einen wichtigen Beitrag aus Ihrem Blog zu lesen, sagen Sie ihm, warum diese Erfahrung sein Leben verbessern wird.

Wenn Sie um die Erlaubnis bitten, regelmäßig E-Mails zu senden, geben Sie ihnen ein klares „Warum“ und teilen Sie ihnen mit, was sie wann erwarten können und welche Vorteile damit verbunden sind.

Sehr oft werden Ihre potenziellen Kunden nicht bewusst verstehen, warum sie auf Ihrer Seite sind. Wenn Sie daran erinnern, dass sie Hilfe benötigen, und ihnen dann helfen, ein positives Endergebnis zu visualisieren, werden sie versucht sein, mehr Maßnahmen zu ergreifen und schneller zu konvertieren.

8. Sprechen Sie direkt mit Ihren Kunden

Änderungen in Ihrer Marketingstrategie können oft mit Risiken verbunden sein. Einige Ihrer Züge werden nicht zu Verbesserungen führen. Im Gegenteil, sie könnten Ihrer Geschäftsleistung nur schaden.

Um das Risiko Ihrer Optimierungsschritte zu minimieren, können Sie direkt mit Ihren Leads und Kunden sprechen, um echte Einblicke zu erhalten, gesprochen von den Personen, die Ihnen genug vertraut haben, um Ihnen ihre Zeit, Aufmerksamkeit und Geld anzubieten.

9. Bieten Sie personalisierte Erlebnisse an

Mit den heutigen Funktionen für digitales Marketing können Sie Ihren Website-Besuchern personalisierte und maßgeschneiderte Erlebnisse bieten, die auf verschiedenen Faktoren wie Interessen, Land, Gerät, Suchverlauf, früheren Aktionen auf Ihrer Website, Aktionen in Ihren E-Mails und vielem mehr basieren.

Jede große Marke arbeitet mit Daten, die Einblicke in das Online-Verhalten der Besucher bieten. Unabhängig davon, ob Sie mit WordPress arbeiten oder ein benutzerdefiniertes Website-Theme verwenden, sollten Sie strategische Analysen implementieren, die Feedback sammeln, das das Verhalten, die Vorlieben, Abgänge und mehr Ihrer Besucher beschreibt.

Es gibt viele Analysetools für digitales Marketing. Ich würde Ihnen raten, weitere Dienste auszuprobieren, bis Sie diejenigen gefunden haben, die für Ihr Unternehmen am besten geeignet sind.

Sobald Sie genügend Erkenntnisse gesammelt haben, können Sie personalisierte Erfahrungen anbieten.

Sie können dies tun, indem Sie verschiedene Regelsätze erstellen, wie zum Beispiel:

• Wenn ein Besucher aus {Country Name} kommt, wird die Website in {Country's native language} geladen
• Wenn ein Besucher ein Abonnent wird, während er nach {X-, Y- oder Z-Stichwörtern} gesucht hat, erhält er spezifische E-Mails, die für seine vorherige Suchabsicht relevant sind.
• Wenn ein E-Mail-Abonnent seine E-Mails nicht häufig öffnet, platzieren Sie ihn automatisch in einer anderen Liste, die darauf ausgerichtet ist, die Aufmerksamkeit wieder auf Ihre Leistungsversprechen zu lenken.

Wenn beispielsweise das Keyword „billige Essay-Schreibdienste“ schlechten Traffic anzieht und das Keyword „billige und hochwertige Essay-Schreibdienste“ Traffic bringt, der ständig konvertiert, haben Sie einen guten Einblick. Menschen, die sowohl billig als auch Qualität suchen, brauchen andere Auslöser und benötigen vielleicht mehr Vertrauen und Glaubwürdigkeit als diejenigen, die nur billig suchen. Daher sollten die CTAs und die Leistungsversprechen auf jeder Seite unterschiedlich sein, damit der Inhalt eine Beziehung zu beiden potenziellen Zielgruppen aufbauen kann.

Sie können über verschiedene Strategien nachdenken, sie einzeln implementieren, testen, bis Sie anständige Daten gesammelt haben, um Schlussfolgerungen zu ziehen, und die Ergebnisse bewerten. Wenn sie positiv sind, skalieren Sie Ihre Bemühungen. Wenn sie negativ sind, personalisiere und optimiere weiter!

10. Glauben Sie nicht, dass Sie es wissen – testen Sie alles

Der größte Fehler wäre anzunehmen, dass Sie alles über Ihre Zielgruppe wissen. Eine andere wäre, die Bedürfnisse Ihrer Zielgruppe zu ignorieren und Ihre Optimierungsideen ohne ausreichende Begründung zu testen.

Um Effizienz in Ihre Optimierung zu bringen, müssen Sie mit soliden Daten „spielen“. Wie ich oben erwähnt habe, gibt es so viele Lösungen, die erstaunliche Erkenntnisse über Ihre Besucher, E-Mail-Abonnenten und die Denkweise und das Verhalten Ihrer Kunden liefern.

Ich würde vorschlagen, dass Sie Ihre Kampagnen mehrmals A/B-testen, greifbares Feedback sammeln, es zusammen mit einem Team professioneller Vermarkter bewerten und später die Schlussfolgerungen ziehen.

Das Suchen und Implementieren nicht dokumentierter Änderungen ist eine riskante Praxis. Du kannst es richtig machen, aber du weißt nie, wie entmächtigend es werden kann. Wer seinen Traffic konsequent analysiert und seine Prämissen aufwändig und präzise testet, hat kein Glück.

Das ist das Ende. Was jetzt?

Wie setzen Sie diese Tipps in Ihrem Unternehmen um?

Es ist verlockend, aufs Ganze zu gehen und mit mehreren Änderungen zu beginnen. Aber die Vernunft sagt, Übung macht den Meister. Gehen Sie mit dem Ansatz vor, den Ihre Online-Präsenz Ihrer Meinung nach im Moment am meisten braucht, bleiben Sie dabei, bis Sie Ergebnisse sehen, und fahren Sie dann mit dem nächsten fort.

Sobald Sie genau verstehen, warum Ihre Besucher Maßnahmen ergreifen und Geld für Ihre Website ausgeben, können Sie dieses Verständnis auf viel mehr als Marketing oder Design anwenden.

Sie können ein ganzes Unternehmen aufbauen, das im Einklang mit dem Rhythmus Ihres Marktes steht.