4 bewährte Strategien zur Optimierung der Conversion-Rate, die Sie noch heute ausprobieren sollten

Was ist Conversion-Rate-Optimierung (CRO)?

Beginnen wir mit einer Definition: Conversion-Rate-Optimierung oder CRO ist die Verwendung von Analysen und Benutzerfeedback, um den Prozentsatz (dh die Conversion-Rate) von Website-Besuchern zu verbessern, die eine gewünschte Aktion ausführen oder mit anderen Worten konvertieren.

Aber was ist eine Konvertierung? Jeder, der eine solche gewünschte Handlung ausführt, gilt als Konversion. Diese können in allen Formen und Größen auftreten, aber es gibt zwei Hauptkategorien: Makro- und Mikro-Conversions.

Ein Paar Schuhe zu kaufen, ein Angebot für ein neues Auto anzufordern oder einen Dienst wie Spotify zu abonnieren, sind Makro-Conversions. Sie tragen zu den primären Zielen eines Unternehmens bei und erwirtschaften oft Gewinne.

Die zweite Kategorie, die Mikro-Conversion, sind kleinere Conversions, die den Website-Besucher näher an eine Makro-Conversion heranführen. Zum Beispiel: Erstellen Sie ein kostenloses Spotify-Konto oder abonnieren Sie die E-Mail-Liste einer Automarke.

Warum in CRO investieren?

Es gibt zwei wichtige Gründe, warum Sie in CRO investieren sollten:

1. Holen Sie sich das Beste für Ihr Geld. Wenn Sie wie die meisten Online-Unternehmen sind, zahlen Sie für einen Teil Ihres Datenverkehrs (bezahlte Suche, Werbung in sozialen Medien usw.). Eine höhere Conversion-Rate für diesen Traffic würde Ihnen einen besseren Return on Investment bringen.
2. Abhängig von der Studie, die Sie konsultieren, oder dem Geschäft, in dem Sie tätig sind, ist die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis 25-mal teurer als die Bindung eines bestehenden Kunden. Es ist viel kostengünstiger, einen höheren Prozentsatz der Besucher zu konvertieren, die Sie bereits haben, als mehr Besucher anzuziehen.

Es ist jedoch wichtig zu verstehen, dass es bei der Optimierung darum geht, mehr von der richtigen Art von Kunden zu gewinnen , und nicht nur blind die Konversionsrate einer Seite oder Kampagne zu optimieren. Die meisten Websites folgen der 80/20-Regel, was bedeutet, dass 20 % ihrer Website 80 % ihrer Conversions generieren. Es sind diese 20 %, auf die Sie sich konzentrieren möchten.

Und das können Sie mit den folgenden Strategien.

1. Konvertieren Sie zuerst hochwertige Leads

Die meisten erfolgreichen CRO-Strategien konzentrieren sich auf die Verbraucher- oder Käuferabsicht.

Typischerweise werden Besucher in zwei Gruppen eingeteilt: Top-of-Funnel-Besucher (Personen, die sich noch umsehen) und Bottom-of-Funnel-Besucher (die kurz vor dem Kauf oder der Entscheidung stehen).

Bei dieser Taktik geht es darum, sich auf die letztere Gruppe zu konzentrieren, da diese Besucher für Ihr Unternehmen von viel höherem Wert sind als Top-of-Funnel-Leads.

Das mag theoretisch einfach klingen, aber in Wirklichkeit ist es nicht immer so einfach, genau herauszufinden, wo sich die Leute in Ihrem Verkaufstrichter befinden.

Hier kommen bezahlte und organische Suche ins Spiel.

Wenn jemand nach etwas Bestimmtem sucht, führt er eine Online-Suche durch. Die Begriffe, die sie für diese Suche verwenden, helfen uns, sie als jemanden zu identifizieren, der entweder ganz oben oder ganz unten im Trichter steht und eine hohe oder niedrige Käuferabsicht aufweist.

• „Flachbildfernseher“ – Dies ist ein Oberbegriff, der am ehesten von Kunden in der Anfangsphase mit geringer Kaufabsicht verwendet wird.
• „Flachbildfernseher vergleichen“ – Der Wunsch, Produkte zu vergleichen, weist darauf hin, dass dieser Kunde im Zyklus weiter fortgeschritten ist.
• „sony 42“ lcd“ – Diese sehr spezifische Produktsuchabfrage zeigt an, dass ein Käufer eine hohe Kaufabsicht hat, da er jetzt wahrscheinlich die Preise bewertet.

Der nächste Schritt besteht darin, Inhalte zu erstellen oder zu optimieren, die für diese Keywords gut ranken und Kunden näher an einen Kauf heranführen. Idealerweise sollten Sie Inhalte für alle Absichtsphasen bereitstellen, aber da wir zuerst auf die hochwertigen Leads abzielen, ist es in diesem Fall am besten, sie auf eine ansprechende Zielseite zu leiten, auf der sie das gesuchte Produkt kaufen können ein 42-Zoll-LCD-Fernseher.

Eine weitere Möglichkeit, hochwertige Leads durch den Verkaufstrichter zu leiten, ist die Anwendung der Compliance-Psychologie. So verwendet Olivia Ross, Director of CRO bei Directive Consulting, diesen Ansatz: „Anstatt eine Seite und ein Formular zum Erfassen von Leads zu haben, verteilen Sie die Formularfelder auf zwei oder mehr Schritte. Potenzielle Leads, die über Ihre Anzeigen die erste Seite besuchen, füllen also ein kurzes Formular aus und werden nach dem Klicken auf die CTA-Schaltfläche zum nächsten Schritt weitergeleitet.

Nehmen Sie als Beispiel dieses mehrstufige Formular von Hubspot:

Der erste Schritt beginnt mit den am wenigsten persönlichen Fragen, die es dem Besucher ermöglichen, anonym zu bleiben, während der zweite (und mögliche zusätzliche Schritte) nach mehr, (wenn auch) vernünftigen, persönlichen Informationen fragt.

Der Grund für diese Compliance-Psychologie: Menschen beenden eher etwas, das sie bereits begonnen haben, und sie fühlen sich wohler mit einem Formular, das ihnen das Gefühl gibt, eine Kundenlösung für ihr Problem zu erhalten.“

2. Bieten Sie ein konsistentes Erlebnis über alle Kanäle hinweg

Wenn ein potenzieller Kunde kein konsistentes Erlebnis über alle Kanäle hinweg erhält, dann machen Sie es nicht richtig.

Beispielsweise haben Sie möglicherweise eine voll funktionsfähige Website, aber wenn diese nicht für Mobilgeräte optimiert ist, haben Ihre mobilen Besucher, die genau dasselbe suchen wie diejenigen, die Ihre Website über einen Desktop besuchen, eine niedrigere Conversion-Rate.

Das Angebot eines einheitlichen Kundenerlebnisses geht über die bloße Funktionalität hinaus, es betrifft den Tonfall, das Branding, den Kundenservice, soziale Medien usw. Jeder Berührungspunkt sollte das gleiche Erlebnis bieten.

Facebook-Werbeaktionen sehen ganz anders aus als Newsletter, es gibt jedoch Möglichkeiten, ein nahtloses Erlebnis für den Benutzer zu schaffen, sodass die beiden Initiativen miteinander verbunden und zusammenhängend erschienen.

Aber was haben Sie davon?

Je mehr Kanäle Kunden nutzen, desto wertvoller sind sie. Multi-Channel-Besucher gaben bei jedem Einkauf im Geschäft durchschnittlich 4 % mehr und online 10 % mehr aus als Single-Channel-Kunden.

Noch überzeugender ist, dass die Käufer mit jedem weiteren Kanal, den sie nutzten, mehr Geld im Geschäft ausgaben. Beispielsweise gaben Kunden, die 4 oder mehr Kanäle nutzten, durchschnittlich 9 % mehr im Geschäft aus als Kunden, die nur einen Kanal nutzten.

Ihr Geschäft auf alle möglichen Kanäle zu bringen, wird nicht funktionieren, wenn sie individuell arbeiten. Kunden möchten die gleichen Informationen auf dem Kanal ihrer Wahl erhalten, sei es per SMS, E-Mail oder einem der vielen Social-Media-Kanäle.

Deshalb ist es wichtig, all diese Kanäle zu integrieren und ein konsistentes Markenerlebnis zu bieten.

3. Bieten Sie Live-Chat an

Die Tatsache, dass der Live-Chat vor Ort und in Echtzeit stattfindet, macht ihn zum einzigen Kanal, der es Ihnen ermöglicht, Ihre Besucher durch Ihre Website zu führen, damit Sie sie während des Conversion-Prozesses aktiv coachen können. Jede kritische Frage kann vor Ort und in Echtzeit gelöst werden, bevor sie Kunden vom Kauf abhält.

Eine Fallstudie von Userlike zeigte eine 3,5-mal höhere Konversionsrate sowie einen 15 % höheren durchschnittlichen Bestellwert für Kunden, die chatten, im Vergleich zu denen, die dies nicht taten.

Eine wichtige Funktion, die zur höheren Konversionsrate beiträgt, ist das Anmeldeformular, das Webbesucher auffordert, ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und/oder andere Informationen zu hinterlassen, um den Chat zu starten. Das Erstellen eines gut aussehenden Anmeldeformulars erfordert dank Tools wie dem Form Builder von Hubspot keine technischen Kenntnisse.

Besonders wenn Sie mit einem CRM-Tool wie Pipedrive oder Salesforce verbunden sind, können Sie so schnell Leads sammeln, die Sie einfach weiterverfolgen können.

Wenn Sie keinen 24/7-Chat-Support bieten können, lohnt es sich, einen Blick auf Facebook-Chatbots zu werfen.

Ein Chatbot ist eine Software, die entweder vorprogrammiert oder von KI unterstützt wird, um Gespräche mit menschlichen Benutzern zu führen.

Hier sind einige Statistiken, die beweisen, wie effektiv sie sind:

• Bis 2020 werden bis zu 85 % aller Kunden-Geschäfts-Interaktionen ohne menschliche Vermittler stattfinden.
• Über Facebook Messenger bereitgestellte Inhalte hatten eine Öffnungsrate von 80 % und eine Klickrate von 13 %. Derselbe Inhalt, der per E-Mail geliefert wurde, hatte eine Öffnungsrate von 33 % und eine Klickrate von 2,1 %. Mit anderen Worten, E-Mail wurde von Messenger vollständig übertroffen.

Hier ist ein Facebook-Chatbot-Beispiel von Pizza Hut:

4. Richten Sie einen langfristigen Autoresponder ein

Jeder Abonnent Ihrer E-Mail-Liste wird, wie wir zu Beginn der Einführung gesagt haben, als Mikro-Conversion betrachtet. Hier ist eine Taktik, um diese Menschen zu einer Makro-Konvertierung zu führen.

Sobald sich jemand anmeldet, sollte er eine erste E-Mail erhalten, in der er sich bedankt. Diese E-Mail markiert den Beginn Ihres langfristigen Autoresponder-Aufbaus, um diese Leads zu pflegen und zu konvertieren.

Was ist ein Autoresponder?

Ein Autoresponder ist eine Folge von E-Mails, die automatisch an ein bestimmtes Segment von Personen auf Ihrer E-Mail-Liste gesendet werden, ausgelöst durch ein bestimmtes Ereignis, wie z.

Der Inhalt dieser E-Mail-Autoresponder-Serien wird im Voraus erstellt und mit Hilfe Ihrer E-Mail-Marketing-Software so eingerichtet, dass er zum richtigen Zeitpunkt versendet wird.

Nehmen Sie als Beispiel diese Autoresponder-Serie von Backlinko. Das Hauptziel ist es, Abonnenten dazu zu bringen, zu seinem Online-SEO-Kurs zu wechseln. Durch das Versenden von 7 E-Mails im Laufe einer Woche versuchen sie, im Gedächtnis zu bleiben, und jede E-Mail soll Sie noch ein bisschen mehr vom Wert des Kurses überzeugen.

Bonus-Tipp : Die meisten Websites haben ein einfaches Anmeldeformular für ihre E-Mail-Liste, das Webbesucher auffordert, ihren Namen, ihre E-Mail-Adresse und/oder andere Informationen zu hinterlassen, um sich ihrer E-Mail-Liste anzuschließen. Je mehr Felder Ihr Formular hat, desto größer wird jedoch die Konvertierungshürde.

Versuchen Sie stattdessen, ein Quiz zur Lead-Generierung zu verwenden, es ist nicht nur ansprechender als ein einfaches Formular, die Leute investieren mehr, was die Anzahl schlechter E-Mails verringert, und ein Quiz ermöglicht es Ihnen, Ihre Liste zu segmentieren, damit Sie jedem einen optimierten Autoresponder senden können Teilnehmer.

Vishveshwar Jatain, Senior Content Strategist bei AdPushup Inc, nutzte diese Taktik ebenfalls. Hier ist, was er sagte: „Produktunternehmen verwenden oft „Lead-Magnete“ wie eBooks, Whitepaper und Leitfäden, um neue Leads zu generieren. Wir haben einen 15-tägigen E-Mail-Autoresponder-Kurs entwickelt, der Abonnenten die Grundlagen der Ad-Tech-Branche vermittelt.

Dann richten wir ein Anmeldeformular als CTA ein, um Leads zu sammeln. Im Laufe des letzten Jahres hat uns dies geholfen, über 1000 neue Leads zu generieren. Es ist wichtig zu beachten, dass diese Leads von überdurchschnittlicher Qualität sind, da die Leute eher bereit zu sein scheinen, ihre offizielle Arbeits-E-Mail zu teilen, wenn sie sich für Lernprodukte anmelden.“

Was jetzt?

Im Wesentlichen bedeutet CRO, herauszufinden, wonach Benutzer suchen, wenn sie auf Ihre Marke stoßen, und ihnen dann das zu geben, was sie brauchen. Es gibt eine Vielzahl von CRO-Taktiken, die Sie ausprobieren könnten, um dies zu erreichen.

Obwohl es immer Spaß macht, mit neuen und aufregenden Taktiken zu experimentieren, sollten Sie nicht vergessen, A/B- oder multivariate Tests mit einer Kontrollseite (der aktuellen Version) zu verwenden, um ihre Wirkung zu messen. In einer Woche etwas auszuprobieren und in der nächsten Woche etwas anderes ohne Kontrollgruppe zu tun, kann zu voreingenommenen Daten und schrecklichen Erkenntnissen führen.