8 Prospektionstechniken für den Verkauf digitaler Medien

Für Medienunternehmen, die in den kommenden Jahren überleben und wachsen wollen, ist der Verkauf weiterer digitaler Lösungen ein Muss. Die Gewinnung digitaler Kunden erfordert jedoch die Implementierung von Akquisetechniken, die möglicherweise anders aussehen als die, die Teams, die nur traditionelle Werbung verkauft haben, gewohnt sind.

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Wir haben die 9 besten Akquisetechniken zusammengestellt, um Ihrem Medienunternehmen dabei zu helfen, den Übergang zur digitalen Welt effektiv zu meistern, damit Sie sich Ihren Anteil an diesem wachsenden Sektor sichern können.

Warum sich Ihr Medienunternehmen um die Digitalisierung kümmern sollte

Traditionelle Medienunternehmen haben im letzten Jahrzehnt einen gewaltigen Wandel erlebt, wobei ein rasch steigender Prozentsatz der Werbeeinnahmen in die digitale Welt fließt. Es steht außer Frage, ob Medienunternehmen in traditionellen Bereichen wie Radio, Zeitungen und Fernsehen mit dem Verkauf digitaler Lösungen beginnen müssen, um zu überleben: Die Anpassung an die digitale Landschaft ist unerlässlich.

Dieser Trend hat sich durch die Auswirkungen der Pandemie noch weiter beschleunigt: Während vor der Pandemie 55 % der Werbeeinnahmen in die digitale Welt flossen, sind es bereits 65 % und wird im nächsten Jahrzehnt voraussichtlich 90 % erreichen.

Viele Medienunternehmen wissen, wie wichtig es ist, dass ihre Vertriebsteams digitale Lösungen verkaufen, doch die tatsächliche Umsetzung einer effektiven Vertriebsstrategie kann für diejenigen, die nur mit traditionellen Medien vertraut sind, eine Herausforderung darstellen. Dies gilt sowohl für Top-Entscheidungsträger, die möglicherweise risikoscheu und veränderungsscheu sind, als auch für Verkäufer, die sich möglicherweise überfordert fühlen, digital zu verkaufen.

Prospektionstechniken für digitalen Erfolg

Wenn es um Akquisetechniken geht, ist es ein kostspieliger Fehler, Ihre Vertriebspipeline nicht stärker auf die Digitalisierung auszurichten. Mehr digital zu verkaufen beginnt mit der effektiven Akquise neuer Kunden, die diese Dienstleistungen mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen werden. Diese Akquisetechniken können Ihrem Team dabei helfen, eine Pipeline aufzubauen, die Ihr Unternehmen auf langfristiges, nachhaltiges Wachstum in einer sich verändernden Medienlandschaft vorbereitet.

1. Daten nutzen

Im Datenzeitalter können und sollten Akquisetechniken weit über die Kaltakquise lokaler Werbetreibender und die Präsentation eines generischen Pitch Decks hinausgehen.

Jetzt können Sie Daten an verschiedenen Stellen des Akquiseprozesses nutzen, um sicherzustellen, dass die besten potenziellen Kunden identifiziert werden. Daten können es Ihnen auch ermöglichen, das Gespräch mit einem umfassenderen Wissen über ihre aktuelle Situation und Bedürfnisse zu beginnen, als dies in der Vergangenheit jemals möglich war.

Durch den Einsatz einer CRM-Plattform und einer Vertriebssoftware, die Leads basierend auf ihrer Aktivität, wie z. B. E-Mail-Öffnungsraten, automatisch priorisiert, können Sie die Interessenten, die jetzt am wahrscheinlichsten konvertieren, leicht identifizieren und sich auf diese konzentrieren. Sie können auch Sales-Intelligence-Tools nutzen, um die Bereiche genau zu verstehen, in denen ein Interessent die meiste Unterstützung benötigt, sodass Ihre Eröffnungsgespräche viel gehaltvoller sein können, als wenn Sie untätig wären.

2. Werden Sie Content-Ersteller

Es gibt weniger lokale Medienunternehmen, die traditionelle Medienwerbung verkaufen, was bedeutet, dass lokale Werbetreibende in der Vergangenheit wussten, dass Sie einer der Hauptakteure in der Stadt waren, die Werbung verkauften. Für neue Wettbewerber war es schwieriger, in den Markt einzudringen, sodass Sie sich möglicherweise nicht so sehr darauf konzentrieren mussten, sich als Marktführer in diesem Bereich zu etablieren.

Heutzutage ist es ein Muss, Inhalte zu erstellen, die Ihr Fachwissen und den Mehrwert vermitteln, den Sie Ihren Kunden bieten können. Obwohl es sich um eine wachsende Branche handelt, sind digitale Medien wettbewerbsfähig. Sie benötigen eine Möglichkeit, sich von Agenturen für digitales Marketing, Managed Service Providern und anderen Anbietern digitaler Dienste abzuheben.

Durch die Erstellung von Inhalten wie Blog-Beiträgen, Whitepapers, Fallstudien und Videos können Sie sich auf zwei Arten von anderen abheben: Erstens dienen sie als Lead-Magnet, der neuen Interessenten dabei hilft, Sie und Ihre Dienstleistungen zu entdecken. Zweitens etabliert es Ihr Medienunternehmen als Expertenstimme, die Kunden zum Erfolg verhelfen kann. Dadurch wird das nötige Vertrauen aufgebaut, um das Gespräch mit Ihren neuen Interessenten zu eröffnen.

Eine der einfachsten Möglichkeiten, Ihren Wert als Medienunternehmen, das digitale Dienste verkauft, zu zeigen, besteht darin, sich auf das zu stützen, was Sie wissen und so gut können: Video. Dies ist ein Service, den viele Agenturen nicht ohne weiteres anbieten können, Sie aber schon. Teilen Sie Ihr Wissen über digitale Videoanzeigen, Werbespots und mehr, um effektiv im Wettbewerb zu bestehen.

3. Erkunden Sie neue Märkte

Wenn Sie beginnen, mehr digitale Dienste anzubieten, wächst die Liste potenzieller Kunden, mit denen Sie zusammenarbeiten können, dramatisch. Das bedeutet, dass auch der Umfang Ihrer Kundengewinnung erweitert werden sollte, um sicherzustellen, dass Sie Leads gewinnen, die für Sie möglicherweise nicht geeignet gewesen wären, als Sie nur traditionelle Medienanzeigen verkauften.

Kleinere E-Commerce-Startups hätten beispielsweise ihre geringen Marketingbudgets möglicherweise nicht für Radio-, Fernseh- oder Printwerbung ausgegeben. Es ist jedoch viel wahrscheinlicher, dass sie Webdesign- und Hosting-Dienste, Social-Media-Management und Suchmaschinenmarketing benötigen. Das bedeutet, dass Sie mit der Suche nach Kunden in Märkten beginnen können, mit denen Sie in der Vergangenheit nie Geschäfte gemacht hätten.

4. Nutzen Sie E-Mail-Kampagnen

Im digitalen Raum verändert sich die Technologie ständig und bietet Ihnen einen ständigen Strom an Content-Ideen für Ihre E-Mail-Kampagnen. Dies unterscheidet sich von herkömmlichen Medien, bei denen das Grundprinzip der Funktionsweise – Platzieren Sie Ihre Anzeige vor einem möglichst großen Publikum, idealerweise in Ihrem Zielmarkt, um die besten Chancen auf mehr Verkäufe zu erzielen – unverändert geblieben ist.

Im digitalen Zeitalter führen Änderungen an Algorithmen oder Verbraucherpräferenzen zu erheblichen Veränderungen bei den Maßnahmen, die ein Unternehmen erfüllen muss, um erfolgreich zu sein. Beispielsweise waren Videos vor fünf Jahren vielleicht noch nicht so wichtig, aber heute sind sie zu einem immer wichtigeren Bestandteil des digitalen Marketings geworden.

Durch die Bereitstellung wertvoller Inhalte direkt in den Posteingängen Ihrer potenziellen Kunden und die Verwendung von Kampagnenautomatisierungen zur Personalisierung Ihrer automatischen Kommunikation für jeden Lead können Sie potenzielle Kunden effizient und in großem Umfang pflegen.

5. Erstellen Sie einen Fragebogen für Leads von Ihrer Website

Wenn Sie dazu übergehen, mehr digitale Dienste zu verkaufen, wird Ihr Angebot komplexer, als wenn Sie nur herkömmliche Anzeigen verkauft haben. Wenn Interessenten, die über Ihre Website kommen, einen Fragebogen ausfüllen, können Sie schnell die vielversprechendsten Leads identifizieren, die am ehesten zu Ihrem Unternehmen passen. Es kann Ihnen auch dabei helfen, einige wichtige Informationen zu erfassen, z. B. Details zu ihren Marketingzielen, die Ihr erstes Gespräch mit ihnen fruchtbarer machen.

6. Seien Sie hartnäckig

Beharrlichkeit war schon immer eine nützliche Eigenschaft im Vertrieb: Interessenten sind beschäftigt und haben wahrscheinlich viele Konkurrenten, die um ihre Zeit wetteifern. Wenn man ihre mangelnde Reaktionsfähigkeit persönlich nimmt, kann das bedeuten, dass man eine große Chance verpasst. Es kann hilfreich sein, Vertriebsteams daran zu erinnern, dass dies für den Verkauf digitaler Medien ebenso gilt wie für den traditionellen Medienverkauf. Interessenten sollten nicht nach ein paar Versuchen, mit ihnen in Kontakt zu treten, ausgeschlossen werden.

Mark Roberge, Geschäftsführer von Stage 2 Capital, analysierte beispielsweise interne Daten und stellte fest, dass 6 Anrufe zu einer Kontaktwahrscheinlichkeit von 90 % führen. Verfolgen Sie jeden Kontaktversuch mit einem Lead, und Sie werden möglicherweise feststellen, dass Interessenten, die Sie für tot gehalten hatten, zu früh im Prozess aufgegeben wurden. Eine weitere interessante Erkenntnis war, dass einige der besten Zeiten, um mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, zwischen 8:00 und 9:00 Uhr sowie zwischen 16:00 und 17:30 Uhr lagen. Bedenken Sie, dass Ihre potenziellen Kunden zwischen 9:00 und 17:00 Uhr am meisten beschäftigt sind. Wenn Sie direkt außerhalb dieses Zeitfensters Kontakt aufnehmen, erhöhen sich Ihre Chancen, mit ihnen in Kontakt zu treten.

Es kann auch hilfreich sein, an verschiedenen Orten zu erscheinen: Telefonanrufe, E-Mails und LinkedIn-Nachrichten können genutzt werden, um mit Interessenten in Kontakt zu treten.

7. Machen Sie das Zuhören zu einer Ihrer wichtigsten Akquisetechniken

Effektives Prospecting geht über das bloße Erstellen einer Liste mit Namen und Kontaktdaten lokaler Werbetreibender hinaus, denen Sie möglicherweise Anzeigen verkaufen können. Das ist nur der erste Schritt. Sobald Sie mit einem Interessenten in Kontakt gekommen sind, widerstehen Sie der Versuchung, direkt in den Verkaufsmodus zu wechseln und ihm alles über die verschiedenen Dienstleistungen zu erzählen, die Sie ihm anbieten können.

Machen Sie es stattdessen zu einem festen Bestandteil Ihres Akquiseprozesses, Fragen zu stellen, zuzuhören und eine Beziehung aufzubauen. Ziel ist es, ein umfassendes Verständnis für die Bedürfnisse des potenziellen Werbetreibenden zu entwickeln, damit Sie sich besser positionieren können, um ihm das hilfreichste Leistungspaket anzubieten.

Dies ist beim Verkauf digitaler Medien noch wichtiger als beim Verkauf traditioneller Medien, da eine digitale Marketingstrategie aus mehr beweglichen Teilen besteht. Sie müssen wissen, wo Ihre Kunden derzeit hinterherhinken, damit das, was Sie ihnen verkaufen, dazu beiträgt, ihre Leistung zu verbessern.

Eine gute Angewohnheit besteht darin, zum Abschluss Ihres Einführungsgesprächs zusammenzufassen, was Ihrer Meinung nach das Problem des Kunden ist und welche Wunschliste er haben möchte. Dies bestätigt, dass Sie tatsächlich zugehört und verstanden haben, was sie gesagt haben, und dass alle folgenden Verkaufsmitteilungen auf Ihrem Verständnis ihrer Bedürfnisse basieren.

8. Erwägen Sie die Einstellung eines digitalen Vertriebsleiters

Traditionelle Medienunternehmen, die erfolgreich auf die Digitalisierung umgestiegen sind, stellen fest, dass ein Umdenken bei der Strukturierung ihrer Vertriebsteams den Vertriebsmitarbeitern dabei helfen kann, ihre Bemühungen wieder auf den Aufbau von Pipelines digitaler Interessenten zu konzentrieren. Es kann schwierig sein, Menschen dazu zu bringen, neue Kunden zu gewinnen.

Durch die Einstellung eines ausgewiesenen digitalen Leiters mit Digitla-Expertise, der mehrere Vertriebsmitarbeiter betreut, können Sie sicherstellen, dass alle auf dem richtigen Weg sind. Es kann auch Schulungen und Unterstützung bei der Umorientierung in Richtung Digital anbieten. Dies kann eine effektive Möglichkeit sein, Ihr Team dazu zu bringen, seine Bemühungen zu verlagern und Akquisetechniken zu implementieren, die Ihrem Medienunternehmen mehr digitale Geschäfte bescheren.

So sehr sich dies wie eine unnötige Einstellung anfühlen mag, die dazu führt, dass für jeden neuen Kunden effektiv zwei Verkäufer bezahlt werden, kann die Auswirkung, jemanden zu haben, der für die Förderung der digitalen Akquise- und Vertriebsbemühungen verantwortlich ist, enorm sein, wenn Sie mit einem Team zusammenarbeiten, das weitgehend digital arbeitet Sie sind mit traditionellen Medien vertrauter und haben Schwierigkeiten mit der digitalen Transformation.