Die besten Möglichkeiten für Agenturen, Interessenten nachzuverfolgen und weitere Geschäfte abzuschließen

Verlassen Sie sich auf E-Mail-Follow-ups, um potenzielle Kunden zu gewinnen? Wie sieht es mit Telefonaten aus?

Hier ist die Situation: Sie haben viele Stunden in die Ausarbeitung des perfekten Pitch investiert und ihn beim Meeting genagelt. Aber Ihr Interessent hat nicht gebissen, und jetzt müssen Sie eine E-Mail-Nachverfolgung senden.

Wenn dem so ist, ist das kein Grund zur Beunruhigung. 80 % der Verkäufe erfordern ohnehin ein Follow-up nach dem ersten Pitch. Aus diesem Grund ist es wichtig, einen Killerplan zur Nachverfolgung per E-Mail und über andere Kanäle zu haben, um potenzielle Kunden zum Abschluss zu bringen.

Sehen wir uns einige Beispiel-Follow-up-E-Mails an, die Sie verwenden können, nachdem Sie potenzielle Kunden getroffen haben, und was Sie besser tun können, um ein Geschäft abzuschließen.

Die Wahrheit über die Nachverfolgung von Interessenten

Was wäre, wenn wir Ihnen sagen würden, dass 80 % der Interessenten fünf Follow-ups benötigen, um den Deal abzuschließen?

Das ist die Wahrheit über das Schließen von Interessenten. Sie wollen, dass du beweist, dass du der Richtige bist. Und genau das ist der Grund, warum die meisten Vertriebsmitarbeiter bei der Kundengewinnung scheitern. Sie hassen Zurückweisung.

Anstatt ein oder zwei Follow-up-E-Mails zu senden und aufzugeben, benötigen Sie einen intelligenten, beständigen Verkaufsprozess, um Ihren Interessenten zum Abschluss zu bringen.

Wann Sie nachfassen sollten

Wenn Sie zu lange warten, besteht eine große Chance, dass Ihr potenzieller Kunde sich an Ihre Konkurrenten wendet, um zu versuchen, ihr Problem zu lösen. Wie Sie in der Grafik hier sehen können, werden die meisten Follow-up-E-Mails noch am selben Tag geöffnet, an dem sie gesendet werden:

Dies ist aus zwei Gründen bemerkenswert:

1. Das bedeutet, dass potenzielle Kunden an Ihrer Nachricht interessiert sind
2. Es besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass sie an diesem Tag auf Ihre E-Mail antworten

Hier kommt jedoch die Absage. Wie die Daten zeigen, werden sie es wahrscheinlich nicht tun, wenn sie nicht an dem Tag antworten, an dem Sie die E-Mail gesendet haben.

Das ist keine Entschuldigung dafür, bedürftig zu werden.

Senden Sie Ihre Follow-up-E-Mail in den ersten 24 bis 48 Stunden nach dem Treffen mit Ihrem potenziellen Kunden und verlängern Sie die Sendefrist danach um einige Tage für jede Ihrer Follow-ups.

Es gibt einen Unterschied zwischen hartnäckig und lästig zu sein. Sei nicht letzteres.

Profi-Tipp: Erwähnen Sie niemals, wie oft Sie Ihrem potenziellen Kunden zuvor eine E-Mail geschickt haben. Alles, was es tut, ist, Ihre Verzweiflung hervorzuheben. Und kopieren Sie niemals Ihre vorherige E-Mail in Ihr nächstes Follow-up, um zu versuchen, sie zu einer Antwort zu zwingen. Das wird Ihren Interessenten nur noch mehr ärgern:

Timing ist wichtig

Sie könnten die beste und überzeugendste Follow-up-E-Mail der Welt schreiben, aber wenn Sie sie zur falschen Zeit senden, geht sie wahrscheinlich im Posteingang des Empfängers verloren.

Senden Sie Ihre E-Mails zur richtigen Zeit – wenn Ihre potenziellen Kunden ihren Posteingang überprüfen, worüber GetResponse Folgendes berichtet:

Am frühen Morgen und am Nachmittag werden Ihre potenziellen Kunden am wenigsten von Hindernissen wie Telefonanrufen und Besprechungen abgelenkt. Montag und Freitag sind auch nicht die besten Tage, um mit einem potenziellen Kunden in Kontakt zu treten.

Heben Sie sich ab und erhalten Sie ihre volle Aufmerksamkeit, indem Sie Mitte der Woche Ihre Follow-ups versenden.

Profi-Tipp: Yesware hat ein hilfreiches Tool, das automatisch die beste Zeit zum Versenden von E-Mails ermittelt. Probieren Sie es hier kostenlos aus:

Folgen Sie mit einem Spielplan

Was möchten Sie mit Ihrem Follow-up erreichen?

Wenn Sie sich nicht 100 % sicher sind, dann ist es Ihr Interessent auch nicht. Und ihnen keinen klaren Weg zu geben, dem sie folgen können, ist ein Rezept für eine Nichtbekehrung.

Fragen Sie sich, was mein ultimatives Ziel ist, wenn ich diesen Interessenten weiterverfolge?

• Benötigen Sie Informationen? Machen Sie das zu Ihrem Ziel.
• Möchten Sie eine Verbindung einholen? Nur darauf abzielen, sonst nichts.
• Möchten Sie ein Meeting vereinbaren? Lassen Sie sich nicht von anderen Flusen davon ablenken, ein Meeting zu vereinbaren.
• Wollen Sie einfach nur Danke sagen? Das ist immer höflich, aber ruinieren Sie es nicht mit einem Verkaufsgespräch.

Seien Sie auch darauf vorbereitet, die schwierigen Fragen des potenziellen Kunden zu beantworten. So sehr Sie den Interessenten als neuen Kunden an Bord holen möchten, er muss sich sicher fühlen, dass Sie die richtige Agentur für seine Arbeit sind.

Sie werden dich wahrscheinlich fragen:

• Welche Erfahrungen haben Sie in unserer Branche?
• Welche Tools werden Sie verwenden, um unsere Marketingziele zu erreichen?
• Wie lange wird es dauern, bis wir Ergebnisse sehen?

Wenn Sie nicht bereit sind, diese Fragen zu beantworten, müssen Sie es sein. (Schauen Sie sich hier diese ausführliche Anleitung an, wie Sie diese Hindernisse überwinden können.)

Überschütten Sie sie mit Wichtigkeit per E-Mail

An diesem Punkt haben Sie es geschafft, festzulegen, was Sie mit Ihrem Follow-up erreichen möchten und wann Sie es senden sollen. Schauen wir uns nun an, wie man eine Follow-up-E-Mail schreibt, die geöffnet und gelesen wird.

Geben Sie ihren Namen an

Beginnen Sie mit den Grundlagen. Auch wenn Namenstoken nicht mehr als echte Personalisierung gelten, können kleine Änderungen wie diese in einer E-Mail einen großen Unterschied beim Erhalt einer Antwort ausmachen:

Seien Sie gewarnt… Wenn eine E-Mail keine persönliche Note hat, schauen 52 % der Kunden woanders hin, also lohnt es sich, sich mehr Mühe zu geben.

Verwenden Sie eine dynamische, überzeugende Betreffzeile

Die Betreffzeile ist der erste Teil, den Ihre potenziellen Kunden sehen, also machen Sie darauf aufmerksam. Auch die Daten sind einen Blick wert.

Dreiunddreißig Prozent der Folge-E-Mails werden basierend darauf geöffnet, wie gut ihre Betreffzeile einen Interessenten anlockt.

Versuchen Sie auch hier, eine persönliche Note zu verwenden, und halten Sie sich von dem überstrapazierten „nur die Basis berühren“ fern:

• Hallo (Name des Interessenten) – wir haben uns letzte Woche bei (Veranstaltung, Spendenaktion usw.)
• (Name des potenziellen Kunden), bei unserem letzten Gespräch waren Sie an (Thema) interessiert

Beide Ansätze implizieren, dass Sie „nur die Basis berühren“, sind aber für den Empfänger wesentlich relevanter. Sehen Sie, wie einfach es ist, eine eingängige Betreffzeile mit dem Namen eines potenziellen Kunden zu integrieren?

Vermeiden Sie langweilige E-Mail-Follow-ups

Wenn Sie nach einem Angebot eine Follow-up-E-Mail an einen Kunden senden, vermeiden Sie die klischeehafte „Basis berühren“-Zeile. Es ist langweilig und macht Ihre E-Mail für Ihre potenziellen Kunden weniger verlockend.

Sie müssen Ihren Interessenten dazu bringen, mehr zu wollen und bereit sein, Zeit mit dem Lesen Ihrer E-Mails zu verbringen. Ihre Zeit ist kostbar, also behandeln Sie sie auch so.

Bietet Ihr Unternehmen eine kostenlose Demo oder Testversion für Neukunden an? Großartig! Bieten Sie es in einem Follow-up an.
Wenn nicht, was würde Ihr potenzieller Kunde sonst noch gerne lesen oder hören? Fügen Sie Ihren Follow-ups einen Mehrwert hinzu, nicht nur Worte.

Füllen Sie den Posteingang Ihrer potenziellen Kunden nicht mit Müll.

Achtung: Nach einer Weile neigen Follow-up-E-Mails dazu, in ein Loch aus Robotersprache und wenig inspirierenden Vorlagen zu geraten.

Wenn Sie dazu neigen, in den Robotermodus zu rutschen, sehen Sie sich diesen Spickzettel an:

Zeigen Sie echtes Interesse (das betrifft nicht Ihre Dienstleistungen)

Wann haben Sie das letzte Mal eine E-Mail an einen potenziellen Kunden gesendet, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht vorangetrieben hat? Manchmal kann es mehr zu Ihren Gunsten wirken, eine E-Mail zu senden, um eine Beziehung aufzubauen, anstatt zu versuchen, einen Deal abzuschließen.

Als Sie Ihren Interessenten getroffen haben, hat er irgendetwas erwähnt, das auf einzigartige, persönliche Weise weiterverfolgt werden könnte?

Sehen Sie sich dieses Beispiel an:

Es ist nicht aufdringlich oder verkaufsfördernd, aber es zeigt Ihrem Interessenten, dass Sie alles zur Kenntnis genommen haben, was er während Ihres letzten Gesprächs gesagt hat. Sicher, es fragt, wie ihr Projekt vorankommt, aber es erwähnt immer noch nicht, was Sie verkaufen.

E-Mails wie diese können auch funktionieren, indem Sie Ihren Interessenten Dinge wie hilfreiche Blog-Posts oder Links zu einem anderen Produkt senden, das sie möglicherweise nützlich finden.

Es ist nicht direkt mit einem Verkauf auf Ihrer Seite verbunden. Aber eine Sache, die es wahrscheinlich tun wird, ist ein Gespräch zu entfachen, das weitere Kommunikation eröffnen kann, um Ihnen zu helfen, ein Geschäft abzuschließen.

Fügen Sie einen CTA hinzu

Fügen Sie einen Call-to-Action hinzu und stellen Sie sicher, dass es die Aktion ist, die Sie am meisten möchten. Wenn Sie beispielsweise ein Treffen vereinbaren möchten, konzentrieren Sie sich darauf.

Stellen Sie sicher, dass Sie genaue Details wie Datum und Uhrzeit angeben:

Dies nimmt Ihrem Interessenten den Entscheidungsprozess ab und macht das Treffen attraktiver, weil es mühelos für ihn ist.

Telefonische Nachverfolgung

Nachfassen am Telefon muss Ihnen keine Angst machen, aber es gibt ein paar wichtige Tipps, die Sie beachten sollten:

• Sie sollten in Ihrem Follow-up sechs Versuche unternehmen, eine telefonische Verbindung herzustellen
• Wenn sie nicht antworten, hinterlassen Sie eine Voicemail

Wenn Sie nach diesen Versuchen immer noch keine Antwort hören, lassen Sie es in Ruhe. Verzweifeln Sie nicht, wissen Sie, wann Sie aufhören müssen.

Es besteht eine höhere Wahrscheinlichkeit, dass ein Follow-up am Telefon einen potenziellen Kunden verärgert. Aber auch eine telefonische Kontaktaufnahme kann zu Ihren Gunsten wirken.

Warum? Es gibt ein paar Dinge, die ein potenzieller Kunde immer wissen möchte, wenn Sie ihn am Telefon erreichen:

• 58 % der Interessenten möchten Ihre Preise wissen
• 47 % möchten wissen, welchen Nutzen die Dienstleistungen Ihrer Agentur für ihr Unternehmen bringen

Da Sie wissen, dass Sie wahrscheinlich mit diesen Einwänden konfrontiert werden, kennen Sie die Antworten, bevor Sie zum Telefon greifen. Auf diese Weise lassen sie sich leichter verbreiten und Sie können sich mehr auf die Vorteile konzentrieren, die Ihre Agentur bietet.

Die Nachfolge der alten Schule: Eine handschriftliche Notiz

Handschriftliche Notizen sind nicht jedermanns Sache. Aber da 38 % der Vermarkter behaupten, dass die Kundengewinnung der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses ist, könnte es einen Versuch wert sein.

Die Verwendung handschriftlicher Notizen zur Nachverfolgung von Interessenten funktioniert nicht bei jedem, also verwenden Sie sie von Fall zu Fall. Der beste Weg, dies zu tun, besteht darin, sich Ihre vergangenen Interaktionen mit Ihrem Interessenten anzusehen, um zu entscheiden, ob eine handschriftliche Notiz der richtige Schritt ist.

Haben Sie sie auf einer Konferenz kurz getroffen? Oder ist es Ihnen gelungen, eine starke Beziehung zu ihnen aufzubauen? Stellen Sie einfach sicher, dass alles, was Sie senden, authentisch ist und immer noch ein Ziel für ein Ergebnis enthält.

Wie potenzielle Kunden tatsächlich möchten, dass Sie nachfassen

Es gibt einen Unterschied zwischen dem, was Ihrer Meinung nach ein potenzieller Kunde in einem Follow-up möchte, und dem, was er tatsächlich möchte.

Sie denken vielleicht, dass Sie lästig und aufdringlich sind, wenn Sie fünf oder sechs Folge-E-Mails senden. Aber im Gegenteil, wenn Sie nicht weiter nachfassen, könnte der potenzielle Kunde denken, dass Sie sich nicht die Mühe machen, eine Beziehung aufzubauen:

Wenn es darauf ankommt, möchte Ihr potenzieller Kunde, dass Sie die Verantwortung übernehmen:

• Zeigen Sie ihnen selbstbewusst, dass Ihre vorgeschlagene Lösung ihr Problem lösen wird
• Nehmen Sie das Risiko aus ihrer Entscheidung heraus (denken Sie an Geld-zurück-Garantien, kostenlose Testversionen, keine Vertragsbindung)
• Zeigen Sie Ihrem Interessenten den nächsten logischen Schritt im Entscheidungsprozess

Machen Sie deutlich, dass Sie mit Ihrem Interessenten zusammenarbeiten und ihn während des gesamten Prozesses begleiten werden. Machen Sie vor allem deutlich, dass Sie Ihre Versprechen halten können. Das ist alles, was sie wirklich interessiert.

Beharrlichkeit ist der Schlüssel

Ob Sie es lieben oder hassen, die einzige Möglichkeit, das Interesse der Kunden aufrechtzuerhalten und ein Geschäft abzuschließen, ist die ständige Nachverfolgung.

Es gibt viele Möglichkeiten, wie Sie sich davon abgrenzen können, nur ein weiterer lästiger Vertriebsmitarbeiter zu sein. Gestalten Sie Ihre E-Mails interessant, machen Sie sie klar und zeigen Sie Ihrem Interessenten, dass Sie wirklich daran interessiert sind, ihn erfolgreicher zu machen.

Wenn Sie mit Interessenten nachfassen, seien Sie hartnäckig und klug. Ihr Endergebnis wird es Ihnen danken.

Die Nachverfolgung potenzieller Kunden ist jedoch nicht die einzige Taktik, die Sie anwenden sollten, um Ihre Agentur auszubauen. Um Anzeigenklicks in Conversions umzuwandeln, erstellen Sie für jedes Angebot dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten. Melden Sie sich für eine Instapage Enterprise-Demo an.