Die Umstellung auf produktorientiertes Marketing – ein umfassender Leitfaden

Sie haben ein Geschäft. Was verkaufst du?

Das stimmt. Sie verkaufen ein Produkt.

Ihr Unternehmen wächst dank des Produkts, das Sie verkaufen. Sie entwickeln Strategien, die die besten Seiten des Produkts hervorheben.

Für Sie steht das Produkt im Mittelpunkt.

Aber was ist mit dem Benutzer?

Der Benutzer möchte dem Produkt ebenso ausgesetzt sein wie den Marketingstrategien, den Anzeigen und Ihren Vertriebsmitarbeitern.

Viele Unternehmen, möglicherweise auch Ihres, haben dies bereits erkannt und begonnen, mit einer produktorientierten Wachstumsstrategie zu wachsen.   Mit anderen Worten, Sie stellen den Endbenutzer in den Mittelpunkt des Geschehens, indem Sie es den Endbenutzern ermöglichen, Sie durch Ihr Produkt zu entdecken.

Und jetzt gibt es eine neue Krise…

Seit produktgesteuertes Wachstum die SaaS-Welt erobert hat, vertrauen Kunden traditionellen Marketingstrategien nicht mehr.

Und genau aus diesem Grund müssen Sie mehr über Product-Led Growth Marketing wissen.

Daher habe ich hier die wichtigsten Punkte des PLG-Marketings zusammengestellt, damit Sie eine bessere Beziehung zu Ihren Kunden haben.

Lassen Sie mich mit der Antwort auf die Frage beginnen, die Sie sich immer noch stellen:

Was ist falsch an traditionellen Marketingstrategien?

Lassen Sie uns zuerst die traditionellen Ansätze definieren:

• Blogbeiträge schreiben und mit Ihrem Produkt prahlen,
• Erstellen der süßesten und überzeugendsten Zielseiten,
• Schreiben von Fallstudien darüber, wie sehr Ihre Kunden Ihr Produkt mochten,
• Positive Kommentare zu Ihrem Produkt herauspicken und ganz oben anzeigen.

An diesen Ansätzen ist nichts auszusetzen, und für einige Kunden sind sie immer noch gültige Marketingmethoden.

Und sie erzeugen Markenbekanntheit, auch wenn sie nicht vollständig funktionieren.

Aber laut dem TrustRadius B2B Buying Disconnect Report vertrauen die Benutzer diesen althergebrachten „Best Practices“ nicht mehr.

All die Strategien der alten Schule wurden unzuverlässig.

Stattdessen begannen die Leute, tatsächliche Benutzer, ehrliche Bewertungen und die Nachteile eines Produkts zu schätzen, bevor sie es übernahmen.

Also ja, es ist an der Zeit, die meisten Marketingtaktiken der alten Schule, die Sie aus einem 10 Jahre alten Buch gelernt haben, aufzugeben.

An diesem Punkt wurde unser Held zum Retter jedes produktorientierten Unternehmens:

Was ist produktorientiertes Marketing?

Der produktorientierte Marketingansatz gibt das Produkt in die Hände der Endbenutzer und lässt sie damit experimentieren, anstatt gezwungen zu sein, ein bestimmtes Tool zu verwenden, das die IT-Abteilung ausgewählt hat. Um mit einem PLG-Marketing-Ansatz erfolgreich zu sein, muss Ihr Produkt eine kostenlose Test- oder Freemium-Version haben, mit der potenzielle Kunden interagieren können.

Einfach gesagt,

▷ Wenn traditionelles Marketing Papierbücher liest, lässt PLG Marketing die Menschen wissen, dass „Kindle“ erfunden wurde.

▷ Wenn traditionelles Marketing das Produkterlebnis fördert, fördert PLG Marketing das Kundenerlebnis.

Warum ist produktgeführtes Marketing besser?

Denn es geht darum, Vertrauen zu gewinnen.

Der Kern eines produktorientierten Ansatzes besteht darin, Menschen dazu zu bringen, Ihnen zu vertrauen, ohne den von Ihnen generierten Beweis zu erzwingen. Stattdessen lassen Sie sie wissen, dass Sie der Beste sind, und lassen sie ihre eigenen Nachforschungen anstellen.

HubSpot ist der lebende Beweis dafür, dass dieser Ansatz tatsächlich der beste ist.

Sie generierten 59 % ihres Kundenstamms durch Mundpropaganda und Google. Nur sehr wenige Leute haben durch einen erzwungenen Blogbeitrag von ihnen erfahren, obwohl ihr Blog einer der besten SaaS-Blogs ist.

Also nutzte HubSpot Social Proof und organisches Wachstum, um Menschen dazu zu bringen, in den HubSpot-Verkaufstrichter einzusteigen.

HubSpot ist weder das erste noch das letzte unter den produktorientierten Wachstumsunternehmen. Ich habe vier meiner Lieblings-SaaS-Unternehmen zusammengetragen, um zu beweisen, dass PLG-Marketing für alle funktioniert.

4 Beispiele für großartiges produktorientiertes Marketing

Jedes dieser Tools verwendete PLG Marketing auf unterschiedliche Weise, aber alle erzielten das gleiche Ergebnis:

Sie wurden die Besten in dem, was sie tun.

Nun, ehrlich gesagt weiß ich nicht, ob es bessere Tools auf dem Markt gibt. Es könnte geben. Aber diese Unternehmen haben sich sicher bekannt gemacht…

Beginnen wir mit unserem ersten und wahrscheinlich einfachsten Beispiel:

1- Hotjar

Falls Sie es nicht wissen, Hotjar ist ein Heatmap-basiertes Analysetool, mit dem Sie analysieren können, wie Benutzer mit Ihren Seiten interagieren.

Folgendes hat Hotjar getan:

Sie haben die Benutzer darüber aufgeklärt, was Heatmaps sind, warum sie wichtig sind und wie Sie sie verwenden sollten.

Und so nutzten sie produktorientiertes Marketing:

• Erstens rangierten sie an der Spitze der Google-Suchanfragen zu „Heatmaps“ und was sie sind.
• Dann haben sie den Leuten in ihren Leitfäden und Blogbeiträgen beigebracht, was sie falsch machen könnten.
• Schließlich zeigten sie den Leuten, wie einfach es ist, ihre Probleme mit Hotjar zu lösen.

Die Tatsache, dass sie Wert auf Benutzererfahrung legen und über Premium-Funktionen verfügen, machte es ihnen natürlich viel einfacher, sympathisch zu werden, aber ihr Marketingteam hat dennoch hervorragende Arbeit geleistet, indem es produktgeführtes Content-Marketing perfekt integriert hat.

2- Grammatik

Grammarly hat etwas sehr Ähnliches getan, sich aber gleichzeitig sehr von Hotjar unterschieden.

Die Ähnlichkeit liegt in der Methode der Kundenakquise: durch organische Suche und Problemlösung.

Der Unterschied besteht in der Methode, qualifizierte Leads anzusprechen: Grammarly hat keine Google-Suchanzeigen für Personen geschaltet, die nach „wie man Grammatik korrigiert“ oder „wie man einen Aufsatz Korrektur liest“ suchen.

Stattdessen haben sie Folgendes getan:

Wann immer ein Benutzer nach einer grammatikalischen Frage suchte, war Grammarly da, um ihm zu helfen.

Und sobald Sie auf den Link klicken, erscheint dies:

Und so wurde Grammarly weltweit zum bevorzugten Korrekturlesetool Nr. 1.

3- HubSpot

Ich habe bereits erwähnt, dass HubSpot die meisten Benutzerakquisitionen durch ein Viralitätsprogramm ausgelöst hat.

Jetzt ist es an der Zeit, herauszufinden, „wie“ sie es gemacht haben.

Ich fühlte mich zu einfach, um am Leben zu sein, als mir klar wurde, was ihre Hauptstrategie war …

Folgendes haben sie getan:

• Sie haben ein kostenloses Tool entwickelt, einen Website-Grader, mit dem die Leute sehen können, welche Art von Produktentwicklungen sie benötigen.

• Dann schlugen sie ihre kostenlosen CRM-Lösungen vor, von denen alle profitieren sollten. Mit anderen Worten, sie verwendeten ihre eigene Interpretation eines Freemium-Produkts.
• Schließlich waren die Menschen sehr zufrieden mit der breiten Palette an Lösungen von HubSpot, zusammen mit ihren unendlichen Ressourcen, und HubSpot wurde zu einer der ersten und besten CRM-Software dieser produktorientierten Ära.

Erstellen Sie ein Nebenprodukt, anstatt Hunderte für Marketing-Tools oder Marketing-Bemühungen auszugeben … Das ist einfach genial.

4- Ahrefs

Ahrefs ist ein SEO- und Keyword-Recherche-Tool, falls Sie es noch nicht wissen. Ich bezweifle stark, dass irgendjemand in SaaS Ahrefs nicht kennt.

Weil ihr tiefes Verständnis von B2B-Käufern, kombiniert mit einer perfekten Marketingstrategie und großartigen Schlüsselfunktionen, dazu geführt hat, dass Ahrefs das SEO-Forschungstool Nr. 1 ist.

Was sie taten, war eine Kombination aus allen drei obigen Beispielen:

• Sie schrieben Blogbeiträge über hochvolumige Suchen,
• Sie haben irgendwie das Problem mit SEO gemacht und den Leuten beigebracht, wie man es benutzt,

• Und sie haben den Leuten beigebracht, wie sie es lösen können, indem sie nur ihr Produkt verwenden …

Und es hat funktioniert.

Es kann auch für Sie funktionieren. Willst du sehen wie?

Wie Sie in 6 Schritten zu einer produktorientierten Marketingstrategie wechseln

Wie ich versprochen habe, hier sind die 6 einfachen Schritte, um der Beste in Ihrer Branche zu werden:

1- Ändern Sie den Fokus von Ihrem Produkt auf die von Ihnen angebotene Lösung

Das war von Anfang an mein Hauptaugenmerk.

Wenn Sie eine der besten produktorientierten Organisationen sein und Ihre Marketingstrategien entsprechend optimieren möchten, müssen Sie die Lösung herausbringen, nicht das Produkt.

Hier ist ein Beispiel:

Dieses Produkt ist laut dieser Bewertung das Beste, zahlen Sie uns!

Wir sind uns bewusst, dass Sie ein solches Problem haben, und wir sind bereit, Ihnen zu helfen!

Und wenn Sie einen Weg wie Grammarly finden, um ihnen klar zu machen, dass sie so lange ein Problem hatten, ist das noch besser.

2- Sammeln Sie PQL genauso wie SQLs und MQLs

Wenn Sie nicht wissen, was PQL, SQL und MQL sind, finden Sie hier die Definitionen.

Versuchen Sie, statt vertriebs- oder marketingqualifizierter Leads Wege zu finden, produktqualifizierte Leads zu sammeln.

Dazu gibt es drei Schritte:

1. Identifizieren Sie die Segmente, die sich als „Produkt-Leads“ qualifizieren.
2. Stellen Sie ihnen eine kostenlose Version Ihres Produkts zur Verfügung,
3. Bieten Sie ihnen ein außergewöhnliches Benutzer-Onboarding-Erlebnis.

Sobald Sie diese Schritte erledigt haben, setzen Sie sich mit diesen Personen in Verbindung und bitten Sie um Feedback. Das Feedback, das die produktqualifizierten Leads geben, ist Ihr Kompass bei der Entscheidung über den einzuschlagenden Weg .

3- Bauen Sie eine Wissensdatenbank rund um das Problem auf, das Sie lösen

Erinnern wir uns an die obigen Beispiele:

Hotjar schrieb Blogbeiträge und Wissensdatenbanken über das Problem, das sie lösen,

Grammatik geschaffenes Bewusstsein durch die Lösung der häufigsten Fragen der Menschen,

HubSpot machte Menschen klar, dass sie HubSpot brauchen, indem es ihnen ein kostenloses Tool anbot,

Ahrefs hat die Leute davon überzeugt, dass ihre Lösung der einfachste Weg ist, das Problem zu lösen.

Siehst du die eine Sache, die gemeinsam ist?

Abgesehen von der Lösung des Problems – was jedes Unternehmen tut – haben sie Ressourcen geschaffen, nach denen die Menschen suchen.

Sie sammelten Menschen, indem sie die Lösung bewarben, nicht das Produkt.

Und das sollten Sie auch tun.

4- Steigern Sie Ihr CTA-Spiel

Ein Call-to-Action ist im Grunde ein Satz, der verwendet wird, um Ihre Besucher oder potenziellen Kunden zu motivieren, die gewünschte Aktion auszuführen.

Mit anderen Worten, sie sind die „Eat Me“-Schilder in Alice im Wunderland.

CTAs haben x Hauptstärken:

• Sie erzeugen ein Gefühl der Dringlichkeit,
• Sie helfen bei der Festlegung der zu ergreifenden Maßnahmen,
• Sie wirken wie Aufmerksamkeitsmagnete,
• Sie sind das, wonach Menschen suchen, wenn sie nach einer Lösung suchen.

Der CTA wird das Bindeglied zwischen Ihrer Wissensdatenbank und Ihrer Lösung sein, da die Leute einen einfachen Zugang haben möchten, sobald sie von Ihrer Seite erfahren, dass Sie existieren.

Aus diesem Grund ist es wichtig, klare CTAs in Ihren Posts zu haben, damit diese Posts funktionieren.

Hier sind 8 großartige CTA-Beispiele und ein Teardown, warum sie funktionieren.

5- Verstecken Sie Ihre Schwächen nicht

Die Leute kaufen Ihre Lösung, nicht Ihr Unternehmen. Sie brauchen nicht „die makellose Gesellschaft, von der sie jede Nacht träumen“, sie brauchen eine Lösung.

Sie brauchen Ihre Lösung.

Und sie müssen dir vertrauen.

Daher sollten Sie in jeder Hinsicht ehrlich zu ihnen sein. Wenn du deine Schwächen beschönigst, wird ihr Vertrauen nur verringert, anstatt dich perfekt erscheinen zu lassen.

Genau wie ein Vorstellungsgespräch.

Seien Sie daher ehrlich über Ihre Schwächen in Ihrer Marketingstrategie und sagen Sie: „Ich bin die beste Lösung für Problem x, aber ich entwickle mich noch am Aspekt y.“

Sobald Sie alle fünf erledigt haben, bleibt nur noch eine Sache zu verfolgen:

6- Produktbezogene Wachstumskennzahlen messen

Wie alles andere auf dem SaaS-Markt hat PLG Marketing seine eigenen Erfolgsindikatoren und -metriken.

In unserem Fall sind die Metriken, auf die Sie sich konzentrieren müssen, folgende:

1. Bindungsrate,
2. Klebrigkeit,
3. Produktakzeptanzrate,
4. Funktionsakzeptanzrate,
5. Abwanderungsquote,
6. PQLs,
7. Customer Lifetime Value,
8. Amortisationszeit,
9. Expansionseinnahmen,
10. Durchschnittliches Einkommen pro Benutzer.

Möchten Sie lernen, wie man sie benutzt? Ich habe dich abgedeckt.

Fazit

Ein Marketing-orientierter Ansatz und Marketing für produktorientiertes Wachstum sind zwei sehr unterschiedliche Dinge.

Die heutigen Umstände haben dazu geführt, dass sich die Menschen nach Vertrauen sehnen, und kein Kunde beabsichtigt, einem Unternehmen zu vertrauen, ohne es selbst zu sehen.

Hier kommt PLG Marketing ins Spiel, deshalb funktioniert PLG Marketing jetzt am besten.

Also packen Sie Ihre Koffer, lösen Sie die Probleme der Benutzer und lassen Sie sie sehen, wie wertvoll Sie für sich selbst sind!

Häufig gestellte Fragen

Was ist eine produktorientierte Strategie?

Eine produktorientierte Strategie stellt den Endbenutzer in den Vordergrund, indem er ihn wissen lässt, dass Sie die Lösung für sein Problem sind, und ihm die volle Entscheidungsgewalt über die Verwendung gibt. Mit anderen Worten, bei PLG liegt der Fokus auf der Lösung und nicht auf dem Produkt.

Welches Unternehmen ist ein Beispiel für produktorientiertes Marketing?

HubSpot ist ein großartiges Beispiel dafür, dass eine produktorientierte Wachstumsstrategie erfolgreich entwickelt wurde, indem ein kostenloser Website-Grader erstellt und den Leuten die Probleme aufgezeigt wurden, derer sie sich nicht einmal bewusst waren. Dann boten sie an, diese Probleme mit ihren Diensten zu lösen.