Wie man sich auf einen Discovery Call vorbereitet und fünf Taktiken, um ihn zu meistern

Es ist also Zeit für das erste Verkaufsgespräch. Nachdem Sie wochenlang einem Interessenten hinterhergejagt sind, haben Sie endlich einen Termin. Je nachdem, wie dieser Lead in Ihren Trichter gelangt ist, müssen Sie verschiedene Discovery Call-Taktiken anwenden.

„Während Entdeckung eine Taktik ist, die wir viel Zeit damit verbringen, jungen Vertriebsmitarbeitern beizubringen, glaube ich, dass sogar einige unserer erfahrenen Vertriebsmitarbeiter wieder daran erinnert werden könnten. Manchmal, wenn wir dies schon seit langem tun, besteht die Tendenz, sehr wichtige Überlegungen zum Aufbau von Beziehungen und Vertrauen zu überspringen“, sagt George Leith, Chief Customer Officer bei Vendasta.

Fangen wir von vorne an. Was ist ein Discovery Call und was sind die sicheren Taktiken, um ihn zu bestehen?

Ein Discovery Call ist das erste Gespräch zwischen einem Verkäufer und einem Kunden. Es ist eine Gelegenheit, sich kennenzulernen und das Geschäft eines potenziellen Kunden besser zu verstehen. Ein Verkäufer möchte feststellen, ob er einen benötigten Wert oder Nutzen bieten kann oder nicht. Ein telefonischer oder persönlicher Entdeckungsanruf bestimmt den Verlauf einer Käufer-Verkäufer-Beziehung. Es könnte entweder ein Deal-Maker oder ein Deal-Breaker sein. Es kann eine Gelegenheit torpedieren, wenn Sie in Eile sind oder selbst kleine, aber entscheidende Fehler machen. Es könnte jedoch auch dazu beitragen, den Deal zu besiegeln, wenn Sie die richtigen Dinge tun.

In diesem Podcast unterstreicht Leith die vier Phasen, um einen Entdeckungsaufruf zu meistern.

Nehmen Sie die Denkweise eines Schülers an

Die erste und wichtigste Voraussetzung für einen erfolgreichen Discovery-Call ist die Annahme der Denkweise eines Schülers. „Wenn ich davon spreche, ein Student zu sein, bedeutet das, neugierig und lernbegierig zu sein. Du predigst nicht. Student zu sein bedeutet auch, Fragen zu stellen“, sagt Leith.

Wichtig ist, diese Einstellung während der gesamten Beziehung zu einem potenziellen Kunden beizubehalten. Die Entdeckung am Anfang zeigt, ob es passt, und gibt den Weg vor. Meistens betrachten Vertriebsprofis ein Discovery-Gespräch jedoch als eine statische Phase und können es kaum erwarten, mit ihrem Pitch loszulegen. Wenn Sie diese Entdeckermentalität nicht haben, verpassen Sie Upsell- und Cross-Selling-Möglichkeiten.

Es ist auch wichtig zu bedenken, dass die Reise des Käufers die Verwendung einer Entdeckungsstrategie vorschreibt, um die Gründe zu verstehen, warum ein Käufer zu Ihnen gekommen ist. Sie können sich mit aktiven oder latenten Problemen befassen, nach einer Lösung für ein bestimmtes Problem suchen oder einfach neue Strategien evaluieren. Es ist wichtig zu bedenken, dass sie möglicherweise alternative Optionen in Betracht gezogen haben und Sie mit Konkurrenten vergleichen.

Aus diesem Grund ist es wichtig, dass Vertriebsprofis gut recherchiert sind. Sie möchten während des Anrufs keine Fragen stellen, auf die Sie mit einer einfachen Google-Suche Antworten gefunden hätten. Hier wird die Denkweise eines Schülers entscheidend. Sorgfältige Recherchen vor dem Anruf geben Ihnen einen Einblick in das Geschäft Ihres potenziellen Kunden und die Rolle und Verantwortlichkeiten der Person, die Sie von diesem Unternehmen anrufen würden. Dies bereitet Sie auf situative Fragen und den Übergang zu weiteren Erkundungen vor.

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Zwei Arten von Schmerz: Wie man damit umgeht

Nachdem Sie nun recherchiert haben, sollten Sie eine Vorstellung davon haben, ob der Interessent aktive oder latente Schmerzen hat. Aktiver Schmerz identifiziere sich normalerweise in der Inbound Customer Journey, erklärt Leith. „Wenn sie aktive Schmerzen haben, würden sie online gehen und eine Menge Nachforschungen anstellen, um Sie zu finden. Bei aktiven Schmerzen wendet sich der Kunde an Sie. Es ist eingehend.“

Bei einem Inbound-Lead gibt der Käufer vorab seinen aktiven Schmerz an. Ihre Aufgabe ist es, dieses Problem zu verstehen und zu erklären, wie Sie es lösen können. Seien Sie also geduldig und hören Sie zu.

Jeb Blount, CEO von Sales Gravy und Bestseller-Autor von Fanatical Prospecting und Sales EQ, erklärt : „Im Vertrieb denken wir immer an den Abschluss und daran, dass das der sexy Teil des Verkaufs ist. Die Wahrheit ist, dass der reizvolle Teil des Verkaufs die Entdeckung ist. Es ist der Teil, wo Sie Ihren Aussichten zuhören. Wenn Sie sich mit dieser C-Suite zusammensetzen und Ihren Mund abstellen und Ihre Ohren anstellen müssen.

Auf der anderen Seite kann latenter Schmerz als nach außen gerichtet identifiziert werden, wenn Sie sich an einen Kunden wenden und ihm zeigen, dass Sie seinen Schmerzpunkt tatsächlich verstehen. In diesem Fall ist es wichtig, die Persönlichkeit des Kunden zu verstehen – genau die Person, mit der Sie interagieren werden. Unterschiedliche Persönlichkeiten haben unterschiedliche Arten von Schmerzen. Beispielsweise beschäftigt sich der Marketingleiter mit anderen Problemen als der Vertriebs- oder IT-Leiter eines Unternehmens. Der Trick besteht darin, Ihre Erfolgsbilanz bei der Lösung all dieser Probleme zu präsentieren.

Für einen ausgehenden Lead müssen Sie sich das Recht verdienen, einem potenziellen Kunden bei seinem Schmerz zu helfen. Auch hier gilt: Geduld haben – einfache Fragen stellen und den Kunden zu Wort kommen lassen.

„Es beginnt mit der emotionalen Selbsterkenntnis, denn was man nicht kennt, kann man nicht ändern und muss es wiederholen. Emotionale Selbsterkenntnis führt zu Emotionsmanagement, das dazu führt, konsequent gute Fragen zu stellen“, sagt Colleen Stanley , Präsidentin von Salesleadership Inc und Autorin des Buches „ Emotional Intelligence For Sales Success “ .

Anita Nielsen, die Autorin des Verkaufsförderungsbuchs Beat the Bots und Gründerin von LDK Advisory, sagt, dass es ein Fehler ist, Ihr Produkt früher als 45 Minuten vorzustellen, wenn Sie sich in einem frühen Meeting mit einem potenziellen Kunden befinden. „Vertrieb steht unter hohem Druck, und Vertriebsmitarbeitern wird beigebracht, „an die Tinte zu kommen“, sodass sie den Entdeckungsprozess überstürzen – und das ist ein Fehler. Sie hinterlassen viele wertvolle Informationen, die Sie in zusätzliche Verkaufschancen hätten umwandeln können“ , fügt sie hinzu .

Legen Sie die Grenzen und Etappen fest

Es ist wichtig, der Beziehung zum Kunden Grenzen zu setzen. Wenn der potenzielle Kunde zum Beispiel möchte, dass Sie zu einem vereinbarten Termin lange warten oder ihn mehrmals verschieben, haben Sie das Recht, hart zu bleiben. „Zeigen Sie ihnen, dass Ihre Zeit genauso wertvoll ist wie ihre. Das ist ein wirklich wichtiges Stück. Niemand mag Verzweiflung, besonders wenn Sie bei einem Ermittlungsanruf sind. Sie wollen nicht aussehen wie „Oh Gott, ich brauche diesen Deal wirklich, um meine Quote zu erreichen“. Es wird einfach nicht funktionieren“, sagt Leith.

Legen Sie als Nächstes die Voraussetzungen für diese Beziehung fest. Versuchen Sie nicht, die Dinge auf einmal zu überstürzen, und gehen Sie auch nicht davon weg, weil Sie nicht zu verzweifelt aussehen wollen. Arbeiten Sie einen Vorabvertrag mit dem neuen Lead aus. Ein Vorabvertrag zu Beginn des Gesprächs bereitet die Voraussetzungen für eine erfolgreiche Befragung vor, ob das Ding funktionieren wird oder nicht.

Leith entwirft ein Dummy-Skript, das ein Vertriebsprofi verwenden möchte, sobald er den Interessenten in der Leitung hat und die Entdeckung durchgeht. „Ich möchte 45 Minuten Ihrer Zeit in Anspruch nehmen. Und am Ende des Gesprächs werden wir herausfinden, ob wir weitermachen müssen. Wir können uns einfach trennen oder entscheiden, dass wir zum nächsten Schritt übergehen wollen. Dies bedeutet eine weitere Diskussion darüber, wie wir eine großartige Beziehung haben können. Ich möchte meinen Ruf nicht aufs Spiel setzen, wenn es nicht passt.“ Natürlich müssen Sie es an Ihre Anforderungen anpassen, aber Sie haben die Idee.

Fangen Sie den Kunden an, bringen Sie ihn zum Reden

Der einfachste Weg, einen Kunden zum Reden zu bringen, besteht darin, eine Geschichte zu erzählen, die den „heißen Knopf“ eines Interessenten auslöst – eine Geschichte, die artikuliert, wie Sie das Problem von jemandem gelöst haben, der genauso aussieht wie der Interessent. Und wenn Sie diese Geschichte nicht haben, finden Sie eine in Ihrer Organisation und verwenden Sie sie, bis Sie Ihre eigene haben.

„Es ist ein wirklich wichtiges Stück, und hier setzen Sie den Haken“, sagt Leith.

Der andere Trick besteht darin, Ihre Fragen zu schärfen, damit Sie während des Anrufs die spezifischen Antworten erhalten, nach denen Sie suchen. Stellen Sie die richtigen Leitfragen und fangen Sie dann an, tiefer zu graben. Und vergessen Sie nicht, einfache Folgefragen zu stellen. Jeder Verkäufer weiß, dass der Schlüssel zu einer effektiven Entdeckung darin besteht, einfache Folgefragen zu stellen, aber sie überspringen diese häufig während des Anrufs.

Stanley schlägt vor, während der Recherchephase vor dem Anruf gute Neugierfragen aufzuschreiben, die Ihnen helfen werden, dem Drang zu widerstehen, Ihr Produkt zu früh zu präsentieren. „Wenn Sie einen potenziellen Kunden haben, der all die richtigen Dinge sagt, überspringen Sie vielleicht all diese wichtigen Fragen, die Sie stellen müssen, und beginnen mit dem Produkt-Dumping. Oder wenn es sich um einen herausfordernden Interessenten handelt, könnten Sie nervös werden und zu einer Produktdeponie wechseln, anstatt effektive Weiterleitungsfragen zu stellen“, sagt sie.

Leith listet einfache Fragen auf:

• Können Sie mir helfen zu verstehen, was Sie damit meinten?
• Können wir das etwas tiefer vertiefen?
• Können Sie mir erklären, was ein Kunde erlebt, wenn er Ihr Unternehmen betritt?
• Können Sie mir etwas über einige der größten Herausforderungen erzählen, die Sie in Ihrem Marketing haben?

Wenn sie etwas gesagt haben und du es nicht ganz verstanden hast, ist es in Ordnung, sie zu bitten, das zu wiederholen oder weitere Fragen zu stellen. Denken Sie daran, Sie sind ein Student in der Entdeckungsphase?

Schließen Sie es richtig, verbrennen Sie nicht Ihre Leads

Wenn Sie bisher alles richtig gemacht haben, besteht die Chance auf eine Arbeitsbeziehung. Nun, wie geht es von hier weiter?

„Bestätigen Sie den Käufer. Sie wollen die nächsten Schritte und Erwartungen festlegen. Das ist alles ein Teil dieses Vertragsstücks, wo Sie sagen „während wir uns den Trichter hinunterbewegen…“ oder „So habe ich herausgefunden, dass es am besten funktioniert. Und ich muss nächste Woche noch einmal mit der Person telefonieren, die Sie vorhin angesprochen haben und die dafür verantwortlich ist'“, sagt Leith.

Sprechen Sie dann darüber, wie der zweite Anruf aussehen könnte. Sie müssen angeben, welchen Zeitrahmen Sie betrachten; wie lange könnte es dauern; wen Sie aus Ihrem Team mitbringen möchten und von Ihrem potenziellen Kunden von seiner oder ihrer Seite erwarten; wenn Sie eine Produktdemo geben möchten und daher eine Bildschirmfreigabe benötigen. Geben Sie so viele Details wie möglich an. Die Quintessenz ist, bereiten Sie den potenziellen Kunden gut auf Phase 2 vor.

Es mag immer noch Zeiten geben, in denen Sie bei einem Anruf einfach nicht tief genug in Ihre Entdeckung eintauchen konnten, aber Sie glauben, dass es immer noch eine gute Aussicht ist. Leith versichert, dass das in Ordnung ist. „Es ist in Ordnung, dem Interessenten zu sagen: ‚Sie haben einige sehr interessante Dinge gesagt. Ich habe wirklich gute Notizen gemacht. Ich möchte zu meinem Team zurückkehren und einige Nachforschungen anstellen, um zu sehen, ob wir in der Lage sein werden, zur nächsten Phase überzugehen, in der wir eine Lösung für diese Herausforderung vorschlagen können“, sagt er .

Großartige Gespräche sind der Schlüssel zu erfolgreichen Entdeckungsanrufen. Behandeln Sie den Anruf also eher wie ein Gespräch und nicht wie ein Verhör oder eine Produktpräsentation.

Und schließlich ist es in Ordnung, nervös zu sein. Aber wenn Sie sich gut vorbereiten, können Sie viel von der Angst reduzieren. Und es beginnt mit der Befolgung dieser Taktiken, die George Leith festlegt.

Um mehr darüber zu erfahren, wie man ein effektiver Verkaufsprofi wird, können Sie sich bei Conquer Local Podcasts anmelden und sich die Master-Verkaufsserie anhören.