Vollständiger Leitfaden zur Identifizierung und Konvertierung von PQLs im Jahr 2021

Für Ihr produktorientiertes Unternehmen sind produktqualifizierte Leads (PQLs) eines der stärksten Anzeichen für den Erfolg Ihres Marketingplans und Ihres Produkts.

In diesem Artikel lernen Sie sie nicht nur besser kennen, sondern versuchen auch zu definieren, was sie für Ihr Unternehmen bedeuten und wie Sie sie auf Ihrem langen Weg zum Wachstum nutzen können.

PQLs geben die Kunden an, die Ihrem Produkt am nächsten stehen; Es ist klar, dass sie unerlässlich sind, weil sie nützlich sind, wenn Sie verstehen müssen, auf welche Kunden Sie sich hauptsächlich konzentrieren sollten.

Ich weiß, was du gerade denkst.

Warte, das ist nett, einfach und alles.

Aber was bedeutet es eigentlich ?

Was ist ein PQL?

Ein Product Qualified Lead ist ein Lead, der mithilfe Ihres Produkts mithilfe einer kostenlosen Testversion oder eines Freemiums einen bedeutenden Wert erzielt hat und mehr will und somit mehr Interesse an einem Upgrade zeigt.

Das Hauptziel seiner Strategie ist es, dem Kunden zu ermöglichen, den Wert des Produkts durch eine detaillierte Interaktion vollständig zu verstehen und zu schätzen.

Mit anderen Worten, es hilft den Benutzern, das „Aha!“ zu erreichen. Moment. Dieser Moment gibt den genauen Moment an, in dem Ihr Benutzer beginnt, Ihr Produkt zu verstehen und zu schätzen .

Wenn PQLs richtig verstanden und verwendet werden, können sie Ihnen helfen, Ihre Geschäftsschließungen zu erhöhen und zu beschleunigen . Wenn sie jedoch missverstanden werden, können sie Ihren Prozess behindern.

Um sie optimal nutzen zu können, klären wir einige Verwirrung bezüglich ihrer Definition .

Was ist kein PQL?

Wenn es darum geht, PQLs zu verstehen , können einige häufige Missverständnisse auftreten.

Hier sind ein paar Dinge, die nicht als PQLs zählen :

• Qualifizierte Leads vermarkten (MQLs)

• Personen, die ihren kostenlosen Plan upgraden

• Jemand, der sich für eine kostenlose Testversion anmeldet

Wenn sich Ihre PQL-Definition als eine der oben genannten herausstellen würde, würde sich Ihr gesamtes Team auf dieses bestimmte Ergebnis konzentrieren und somit Zeit und Energie verlieren, sich auf etwas völlig anderes zu konzentrieren.

Es gibt drei Möglichkeiten, Ihre Kunden richtig zu kategorisieren und zu benennen: MQLs, SQLs und PQLs.

Obwohl ihre Definitionen stark von Ihrem jeweiligen Geschäftsmodell abhängen, gibt es einige wichtige Unterscheidungsmerkmale.

Wenn ein Lead für Sales (SQLs) oder Marketing (MQLs) qualifiziert ist, verwenden Sie seine Aktionen auf Ihrer Website, um zu sehen, wann er bereit ist zu kaufen.

Diese Aktionen können Folgendes umfassen:

• E-Mails aktivieren.
• Erfüllung einer Schlüsselaufgabe.
• Hinzufügen eines Kollegen zur Plattform.
• Anzeigen einer Preisseite.
• Absenden eines Kontaktformulars.

Lassen Sie uns diese beiden Arten von Leads kurz mit unserem vorherigen Thema vergleichen; PQLs.

PQL vs. MQL

Um den Unterschied zwischen PQLs und MQLs hervorheben zu können, ist es wichtig, bestimmte Verhaltensweisen zu identifizieren, die jeder Lead praktiziert.

MQLs werden gekennzeichnet, nachdem sie – in gewisser Weise – von Ihren Marketinginhalten profitiert haben.

Beispiele für MQL-Verhalten können das Herunterladen von E-Books, Broschüren, das Einreichen von Formularen und insbesondere das Liken, Markieren und Tweeten sein.

Auf der anderen Seite werden PQLs identifiziert, wenn sie das Produkt Ihrer Marke verwenden und neue Anzeichen dafür zeigen, dass sie sich mehr damit beschäftigen .

PQL vs. SQL

SQLs können relativ einfacher zu identifizieren und von PQLs zu unterscheiden sein.

Wenn SQLs gekennzeichnet sind, wissen Sie, dass sie einen Schritt weiter gegangen sind und auf reaktionsschnellere Weise Interesse an dem Produkt gezeigt haben .

SQL-Verhaltensweisen sprechen uns auf eine Weise an, die klarer und engagierter für unser Produkt ist, und sie umfassen die Anfrage nach Preisangeboten, das Überspringen von Produktdemos oder das Kontaktieren eines Verkäufers.

In diesem Sinne sind SQLs näher denn je daran, PQLs zu werden:

Warte eine Sekunde! Warum sollten mich PQLs überhaupt interessieren?

Wenn Sie sich das immer noch fragen, hier ist der Grund:

Warum sollten Sie PQLs verwenden?

1. PQLs sind eine entscheidende Voraussetzung für das Wachstum eines produktorientierten Unternehmens .
2. Sie sind an einen aussagekräftigen Wert gebunden, was bedeutet, dass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit in zahlende Kunden umgewandelt werden als andere Leads.
3. Sie helfen dabei, sowohl die Marketing- und Vertriebsteams als auch Ihre Benutzer so zu organisieren, dass sie sich in Ihrem Produkt hervorheben, was letztendlich zu mehr Verkaufsabschlüssen führt.
4. Sie sind für die Aufrechterhaltung eines effektiven Verkaufssystems unerlässlich.
5. Sie leisten hervorragende Arbeit, wenn es darum geht, Ihrem Vertriebsteam dabei zu helfen, zu verstehen, welche Kunden betreut werden müssen.

Wie identifiziere ich eine PQL für Ihr Unternehmen?

Herauszufinden, was ein PQL für Ihr Unternehmen bedeutet, kann manchmal eine Herausforderung sein.

Es gibt eine Million Möglichkeiten, um zu untersuchen, was ein PQL für Ihr Unternehmen ist, aber am Ende des Tages zählt nur, dass Sie versuchen, Verhaltensweisen zu finden, die mit einem Upgrade der Mitarbeiter in Verbindung stehen.

Wenn sich Ihr Produkt weiterentwickelt und um weitere Funktionen erweitert wird, kann es für Sie schwieriger werden, die genauen Aktionen zu bestimmen, die Menschen zu einem Upgrade veranlassen.

Um die Identifizierung eines PQL für Ihr Unternehmen sicherzustellen, müssen Sie Ihre Wertmetriken kennen.

Laut Patrick Campbell, dem CEO und Mitbegründer von Price Intelligently, muss die ideale Wertmetrik parallel zu Ihren Kundenbedürfnissen verlaufen, mit ihnen wachsen und sich leicht damit auseinandersetzen lassen.

Bevor Sie fortfahren: Gute Beispiele für PQL

Unternehmen müssen nicht dieselbe Definition für produktqualifizierte Leads haben; Sie sollten ihre Beschreibung einer PQL ständig verbessern und verfeinern und sicherstellen, dass sie hilft – oder immer noch hilft –, dass der Benutzer das „Aha! Moment."

Hier sind ein paar Beispiele für PQLs bekannter Marken.

Locker

Slack ist eine äußerst erfolgreiche Messaging-App, die es Menschen ermöglicht, als ein gemeinsames Team zu arbeiten, und die arbeitsbasierte Kommunikation und Arbeitsumgebung unterhaltsam, ansprechend und leicht verständlich macht.

Für Slack hat die gesamte Analyse der Ergebnisse von Personen, die das Produkt aktualisiert haben, gezeigt, dass Benutzer, sobald sie 2.000 Nachrichten erreichen, den Wert des Produkts verstehen und es daher aktualisieren.

Andere Studien im Laufe der Zeit haben gezeigt, dass ein Lead die Wertkriterien erfüllt, um sich als PQL zu qualifizieren, wenn er Folgendes hat:

• Angemeldet
• Mehr als zwei Kanäle erstellt
• Eingeladene Mitspieler
• Das Messaging-Limit erreicht

Facebook

Wir alle kennen Facebook . Es ist eine soziale Website, die es ihren Benutzern ermöglicht, sich mit Familie, Freunden und mehr zu verbinden.

Wenn Sie ein PLG-Unternehmen wie Facebook sind, haben Sie wahrscheinlich Tausende von Kunden, die Ihr Produkt oder Ihre kostenlose Testversion verwenden. In diesem Szenario helfen Ihnen PQLs bei der Beantwortung der Frage „Auf wen sollten Sie sich konzentrieren, um die meisten Benutzer zu konvertieren?“.

Bei Facebook wird ein PQL markiert, wenn jemand sieben Freunde zu seiner Facebook-Seite hinzufügt.

Dies zeigt, dass der Benutzer sich mit dem Produkt beschäftigt und eine wichtige Aufgabe für den Anfang erfüllt . Dieser Benutzer wird höchstwahrscheinlich lange bleiben.

Sie können sehen, dass jede dieser PQL-Definitionen eng mit dem verbunden ist, was das Unternehmen als Produkt anbietet, und man kann mit Sicherheit sagen, dass es keine allgemeingültige Formel zur Identifizierung von PQLs gibt.

Lassen Sie uns nun herausfinden, wie Sie Ihre identifizieren können .

3 Schritte zur Identifizierung Ihrer PQLs

1. Nehmen Sie sich die Zeit, Ihre Benutzer und ihre Ziele zu verstehen.

Wenn Sie sich nicht bemühen, Ihre Kunden besser kennenzulernen, werden Sie Schwierigkeiten haben, die ideale Botschaft für sie zu erstellen.

Um dies zu vermeiden, müssen Sie auf die Bedürfnisse Ihrer Benutzer achten, was sie mit Ihrem Produkt tun, was sie überhaupt zu Ihrem Produkt führt und was sie damit erreichen möchten.

Durch das Sammeln und Speichern all dieser Informationen sind Sie in der Lage , PQLs zu identifizieren und dann genaue und relevante Lösungen für sie zu erstellen.

2. Definieren Sie die wichtigen Metriken.

Nicht jedes Unternehmen sollte dieselben Metriken zum Produktengagement verfolgen.

Sie sollten mit den wichtigsten Kennzahlen Ihres Produkts vertraut sein, um die wichtigsten Parameter zu identifizieren.

Beispielsweise ist die in der App verbrachte Zeit für einige Unternehmen eine wesentliche Kennzahl, während sie es für andere nicht ist. Versammeln Sie sich daher um Ihr Produktmarketing-Team und identifizieren Sie, was für Ihr Wachstum explizit wichtig ist.

3. Achten Sie auf Handheben-Verhalten.

Das Verhalten, die Hand zu heben, stellt ein Interesse dar, einen Kauf zu tätigen oder mit Vertriebsmitarbeitern in Kontakt zu treten . Sie können sie sich als leicht lesbare Zeichen vorstellen, die Ihnen helfen, Ihre PQLs zu identifizieren.

Übliche Verhaltensweisen beim Handheben sind:

• Ausfüllen eines Website-Formulars
• Sich um Unterstützung bemühen
• Besuch der Preisseite
• Überschreitung des Nutzungslimits
• Klicken auf bestimmte Upselling-Funktionen

In Kombination helfen Ihnen diese drei Schritte dabei, ein vollständiges PQL-Profil zu erstellen und diese Leads zu priorisieren. Solche Erkenntnisse ermöglichen es Ihnen auch, relevante Verkaufsgespräche mit ihnen zu beginnen.

4 Möglichkeiten zur Verbesserung der Konversionsraten von PQL zu Kunden

Wussten Sie laut Sales Benchmark Research, dass 13 % der MQLs zu SQLs werden und nur 6 % dieser SQLs zu zahlenden Kunden werden?

Andererseits verändern PQLs das Spiel, wenn es darum geht, langfristige Kunden zu gewinnen. Daher müssen Sie den Prozess beherrschen, sie zu zufriedenen, zahlenden Kunden zu machen.

Hier sind 4 Möglichkeiten zur Verbesserung der Konversionsraten von PQLs zu Kunden:

1. Bieten Sie ein Onboarding-Erlebnis. Ein großer.

Kostenlose Testversionen sind großartig. Sie bieten Ihren Benutzern fast alles.

Aber ohne Anleitung oder Informationen, wie gut können sie wirklich sein?

Wenn ein Lead ohne Wissen oder Hilfe mit Ihrem Produkt interagiert, können Sie sicher sein, dass die Testversion mit geringerer Wahrscheinlichkeit zum Kauf führt.

Anstatt Ihre Benutzer völlig ungeleitet zu lassen, sollten Sie sich darauf konzentrieren, ihnen dabei zu helfen, Ihr Produkt vollständig zu erleben. Nehmen wir zum Beispiel an, Sie haben einen ausgezeichneten Kundensupport; Solange Sie dies Ihren Leads nicht zeigen, können sie das volle Potenzial Ihres Produkts nicht erkennen.

Zeigen Sie ihnen, wie toll es wäre, mit Ihnen zu arbeiten! Nur dann werden Sie sehen, wie sie sich in einen glücklichen Kunden verwandeln.

Eine Benutzer-Onboarding-Software wie UserGuiding ist die beste Wahl, um dies mit dem geringsten Aufwand zu tun.

Hier ist eine Anleitung, die ich mit UserGuiding in nur 5 Minuten für Youtube erstellt habe:

2. Verstehen Sie Ihre Benutzer

Die Zielgruppe, auf die Sie abzielen, zu verstehen und mit ihren Problemen, Fragen, Bedürfnissen und Wünschen vertraut zu sein, ist der effektivste Weg, dauerhafte PQLs zu generieren.

Denken Sie daran, dass der einzige Weg, wie Sie eine genaue Marketingbotschaft übermitteln können, darin besteht, Ihre potenziellen Kunden anzusprechen und darauf zu achten, was sie zum Klicken veranlasst.

Diese Art von Einstellung ermöglicht es Ihrem Marketingteam, eine korrekte Botschaft für die Zielbenutzer zu entwerfen, und zeigt Ihr Produkt als Antwort auf ihre Fragen.

3. Verwenden Sie PQL-Scoring-Benchmarks

Laut Mike Tatum von SurveyMonkey ist der effektivste Weg, produktqualifizierte Leads zu generieren, das Lead-Scoring.

Um festzustellen, ob ein bestimmtes Produkt ideal für Ihren Benutzer ist, müssen Sie Daten-Leads und Verhaltensdaten dazu verwenden, mit welchen Inhalten sie explizit interagieren.

Das Untersuchen, Studieren, Analysieren und Lernen von Ihren Benutzern ist der Schlüssel zur Kundenkonversion .

4. Bleiben Sie in Kontakt

Wenn es um PQL-Verschlüsse geht, sind Personalisierung und das Anbieten von Mehrwert – Aufmerksamkeit – zum richtigen Zeitpunkt äußerst wichtig.

Indem Sie die Reise Ihrer Benutzer überwachen, können Sie relevante, einprägsame und direkt auf den Punkt gebrachte E-Mails senden, die sie durch ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt führen und ihnen genaue Ergebnisse zeigen.

Wenn Sie diese Art von Hilfe zum richtigen Zeitpunkt anbieten, können Sie starke Beziehungen zu Ihren Benutzern aufbauen und folglich mehr PQLs abschließen.

Fazit

Hoffentlich hat dieser Leitfaden zum Identifizieren und Konvertieren von PQLs gute Arbeit geleistet und Sie bei Ihrer Arbeit unterstützt!

Denken Sie daran, dass Sie, wenn Sie auf Wachstum abzielen, jede mögliche Aktion verfolgen sollten, die zu Ihrem Erfolg beiträgt. Viel Glück!

Häufig gestellte Fragen

Was ist ein PQL im Vertrieb?

Im Vertrieb beziehen sich PQLs auf eine Einzelperson oder ein Unternehmen, das durch die Verwendung eines bestimmten Produkts durch eine kostenlose Testversion oder Freemium einen bedeutenden Wert erfahren hat. Diese Leads bringen das Verkaufsspiel einen Schritt weiter, weil sie mit dem Produkt interagiert haben und mehr darüber wissen. Daher sind sie nur wenige Minuten davon entfernt, zahlende Benutzer zu sein.

Was bedeutet PQL?

PQLs sind potenzielle Kunden, die mit hoher Wahrscheinlichkeit langfristige, zahlende Kunden werden, weil sie Ihr Produkt in irgendeiner Weise verwendet oder Maßnahmen ergriffen haben, die ihre Bereitschaft anzeigen.