So halten Sie Geschäfte am Laufen: Best Practices nach der Angebotsabgabe

Veröffentlicht: 2022-05-06

Fast jeder Vertriebsmitarbeiter stand vor dem gleichen Dilemma – er investiert viel Zeit und Ressourcen in die Priorisierung eines Interessenten, nur damit er vom Angesicht der Erde verschwindet, sobald er das Angebot erhält. Abgesehen von der Frustration, gehostet zu werden, ist all die Zeit und das Geld, die Sie aufgewendet haben, um Ihren potenziellen Kunden dem Abschluss näher zu bringen, jetzt verschwendet. Aber so einfach es persönlich zu nehmen ist, es ist kein Repräsentantenproblem. Es ist ein Prozessproblem.

Deals geraten oft ins Stocken, wenn Leute zu viel Gewicht auf die Optimierung des oberen Endes des Trichters legen und das untere Ende des Trichters vernachlässigen. Aber wie fast jeder andere Aspekt Ihres Verkaufsprozesses ist der Abschluss ein Prozess. Ein Prozess, den Sie optimieren können.

Um Geschäfte nach dem Senden des Angebots am Laufen zu halten, müssen Sie handeln. Auch wenn es sich anfangs etwas unangenehm anfühlt, kann der Post-Proposal-Prozess über Erfolg oder Misserfolg Ihrer Geschäfte entscheiden. Wenn Sie also mehr Geschäft gewinnen möchten, müssen Sie die Umständlichkeit überwinden und die letzten Phasen Ihres Verkaufsprozesses – den Abschluss – optimieren.

Um den Ball ins Rollen zu bringen, haben wir einige Best Practices für die Nachbereitung von Angeboten zusammengestellt, die Ihnen dabei helfen werden, Geschäfte auch dann noch am Laufen zu halten, wenn das Angebot Ihren Postausgang verlassen hat.

Optimieren Sie die Leistung

Das wichtigste zuerst. Wenn das Angebot, das Sie senden, nicht auf dem neuesten Stand ist, besteht die reale Möglichkeit, dass Ihr potenzieller Kunde verstummt, wenn ihm nicht gefällt, was er sieht. Das ist nicht schön, aber in der hart umkämpften Vertriebswelt Realität. Wenn Sie Ihr Risiko verringern möchten, geisterhaft zu werden, müssen Ihre Vorschläge auffallen. Sie müssen so ansprechend sein, dass Ihre Interessenten sie nicht ignorieren können.

Sie können ein riesiges PDF erstellen, das alles abdeckt, was Sie sagen möchten, aber es besteht eine gute Chance, dass es nicht in eine E-Mail passt. Sie können ihnen einen Link zu einem Angebot schicken, das Sie online erstellt haben, aber wenn es irgendwelche Probleme mit der Website gibt, auf der es gehostet wird, wird es wahrscheinlich nicht durch ihren Spamfilter kommen.

Angebotssoftware löst beide Probleme. Es ermöglicht Ihnen, überzeugende, ansprechende Angebote zu erstellen, die vollständig online gehostet werden, sodass die Dateigröße kein Problem darstellt und die Links mit Ihrer Domain verknüpft sind, sodass sie mit größerer Wahrscheinlichkeit gesehen werden.

Sei geduldig

Wenn Sie neu in der Verkaufswelt sind oder einfach nur darauf aus sind, Ihr Geschäft abzuschließen, kann das Warten auf eine Antwort nach dem Senden eines Angebots sich wie eine Ewigkeit anfühlen. Aber es sei denn, Sie wollen aufdringlich wirken, es ist am besten, Ihrem Interessenten bis zu einer Woche Zeit zu geben, um sich auf Ihren Vorschlag einzulassen. Es ist im Moment vielleicht nicht ihre höchste Priorität, und das ist in Ordnung. Es ist wichtig, sich daran zu erinnern, dass Ihr potenzieller Kunde um ein Angebot gebeten hat, sodass Sie sich zumindest immer noch in der „Vielleicht-Zone“ befinden. Während Sie warten, können Sie einen Schritt zurücktreten, um sich auf andere Interessenten zu konzentrieren, an anderen Aufgaben zu arbeiten oder Ihre Kennzahlen zu überprüfen, um zu sehen, wo Sie stehen.

Überprüfen Sie Ihre Kennzahlen

Wenn Sie verstehen möchten, was passiert, nachdem Sie Vorschläge gesendet haben, müssen Sie sich mit Ihren Daten befassen. Beginnen Sie mit der Festlegung von Basismetriken, die die Aktivität potenzieller Kunden nach dem Angebot messen. Verwenden Sie eine Verkaufsverfolgungssoftware, um herauszufinden, wie lange Interessenten durchschnittlich brauchen, um Angebote zu öffnen, wie lange sie damit verbringen, sie zu lesen, bevor sie sie schließen, und wo die meisten Interessenten die meiste Zeit mit dem Lesen verbringen. Ausgestattet mit diesen Informationen können Sie die Kennzahlen mit der Basislinie vergleichen, um zu sehen, wo Ihr Deal steht. Und wenn Sie noch einen Schritt weiter gehen möchten, können Sie zukünftige Vorschläge basierend auf den Erkenntnissen, die Sie aus Ihren Daten gewinnen, optimieren.

Nachverfolgen

Nachdem Sie Ihrem Interessenten ein paar Tage Zeit gegeben haben, Ihren Vorschlag zu bearbeiten, ist es an der Zeit, Maßnahmen zu ergreifen. Eine gut getimte Follow-up-E-Mail kann die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten erregen und ihn dazu bringen, über Ihr Angebot nachzudenken, wenn er es noch nicht getan hat. Während Ihr Ansatz je nach Art Ihres Unternehmens, der Beziehung zu Ihrem potenziellen Kunden und der Art und Weise, wie Sie zuletzt aufgehört haben, variieren wird, finden Sie hier einige Tipps zum Schreiben einer verlockenden Follow-up-E-Mail.

  • Verwenden Sie klare Betreffzeilen. Die Leute sind beschäftigt, und die meisten von ihnen jonglieren jeden Tag mit Tonnen von E-Mails. Wenn Ihre Betreffzeile ihre Aufmerksamkeit nicht erregt, besteht eine gute Chance, dass sie direkt daran vorbeifliegen.

  • Halte es kurz. Sie wissen beide, warum Sie schreiben, also reden Sie nicht um den heißen Brei herum. Sagen Sie ihnen genau, was Sie erreichen möchten, und sagen Sie ihnen, welche nächsten Schritte unternommen werden müssen.

  • Frage warum. Scheuen Sie sich nicht, Ihren Interessenten zu fragen, warum der Deal schiefgelaufen ist. Es ist möglich, dass sie andere Dinge auf dem Teller hatten oder nicht im Büro waren. In den meisten Fällen kann Ihnen ihre Antwort dabei helfen, ihren Verkaufseinwand zu umgehen und das Geschäft am Laufen zu halten.

  • Frischen Sie ihr Gedächtnis auf. Wenn es eine Weile her ist, seit Sie und Ihr potenzieller Kunde das letzte Mal miteinander gesprochen haben, zögern Sie nicht, vergangene Gespräche oder andere relevante Informationen, die in einer alten E-Mail verborgen sein könnten, zur Sprache zu bringen. Auf diese Weise können Sie Ihr Gespräch im Gedächtnis behalten und es Ihrem potenziellen Kunden erleichtern, voranzukommen.

  • Wiederholen Sie den Wert. Ihr potenzieller Kunde hat um ein Angebot gebeten, weil er der Meinung war, dass Ihr Angebot für ihn wertvoll ist. Wiederholen Sie in Ihrer Follow-up-E-Mail diesen Wert, indem Sie ihnen sagen, warum Sie denken, dass es gut passt, und heben Sie alle positiven Ergebnisse hervor, die sie erzielen würden, wenn sie Ja sagen würden.

  • Füge einen Call-to-Action hinzu. Eine Follow-up-E-Mail kann leicht beschönigt werden, wenn es keine klare Vorgehensweise gibt. Egal, ob Sie eine Antwort, einen Anruf oder ein Treffen wünschen, machen Sie die nächsten Schritte klar und deutlich, damit Ihr potenzieller Kunde genau weiß, was Sie von ihm erwarten.

Ziehen Sie jemand anderen hinein

Wenn alles andere fehlschlägt, haben Sie keine Angst, die großen Geschütze einzusetzen. Wenn Ihr potenzieller Kunde immer noch antwortet, aber zögert, weiterzumachen, versuchen Sie, einen Ihrer Führungskräfte hinzuzuziehen, um den Deal über die Ziellinie zu bringen. Zu zeigen, dass sich Ihre Organisation – auch die höheren Stellen – um ihr Geschäft kümmert, kann viel bewirken.

Wenn Sie andererseits mit Ihrem Interessenten immer noch keine Fortschritte machen, ist es durchaus möglich, dass Sie mit der falschen Person sprechen. Sprechen Sie direkt mit dem Entscheider? Oder ein Champion, der es an den Entscheidungsträger weiterleitet, wenn ihm gefällt, was Sie zu sagen haben? In jedem Fall ist es wichtig zu wissen, mit wem Sie sprechen, damit Sie wissen, welches Vertriebsleitbild Sie ausführen müssen. Wenn Sie zu einem Champion statt zu einem Entscheidungsträger senden, können Sie einige Dinge tun, um Ihre Abschlusschancen zu erhöhen:

  1. Schreiben Sie Vorschläge für Entscheidungsträger, nicht für Champions. Am Ende des Tages ist ihr Buy-in das Wichtigste.

  2. Profitieren Sie von Video-Tools. Idealerweise ist es am besten, an einem Treffen mit dem Entscheidungsträger teilzunehmen, um den Vorschlag zu besprechen. Aber wenn das nicht möglich ist, senden Sie am besten ein benutzerdefiniertes Video, das jeden Entscheidungsträger durch den Vorschlag führt.

  3. Wenn Sie seine Kontaktinformationen haben, markieren Sie den Entscheidungsträger, wenn Sie Ihren Vorschlag an den Champion senden. Es ist eine einfache Möglichkeit, den Vorschlag auf ihr Radar zu setzen, ohne aufdringlich zu sein.

Abschließende Gedanken

Der Abschluss ist einer der wichtigsten Teile des Verkaufsprozesses, aber oft auch einer der schwierigsten. Selbst die vielversprechendsten Deals können aus dem Nichts verdunkelt werden, sodass Sie mit den Daumen drehen und sich fragen, was schief gelaufen ist. Aber mit den richtigen Tipps, Tricks und Tools können Sie Ihre Geschäfte am Laufen halten und aufhören zu raten, was hinter den Kulissen vor sich geht. In Verbindung mit diesen Best Practices nach der Angebotsabgabe bietet Ihnen die Angebotssoftware die Transparenz und Kontrolle, um mehr Aufträge zu gewinnen.