Podcast „Marketer des Monats“ – EPISODE 084: Der Leitfaden, um der Beste zu werden, wenn es darum geht, im B2B-Bereich anzuziehen, zu konvertieren und zu skalieren

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Matt Wolach für unseren monatlichen Podcast interviewt – „Marketer of the Month“! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Matt und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Gründe, warum Softwareunternehmen Schwierigkeiten haben, über das ursprüngliche Team hinaus zu skalieren

2. Die wichtigsten Teile des Verkaufsprozesses

3. Veränderung der Art und Weise, wie der Verkauf wahrgenommen wird

4. Die größten Fehler, die Unternehmen machen, wenn sie versuchen, mehr Deals zu gewinnen

5. Kennzahlen, auf die sich wachsende Technologieunternehmen konzentrieren sollten

6. Wie Sie sich von Ihrer Konkurrenz abheben

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Unternehmer, Investor, Coach und Führungskraft Matt Wolach ist der Moderator von SaaS-Story in the Making und verfügt über einen reichen Erfahrungsschatz im Vertriebssektor. Matt verfügt über fast zwei Jahrzehnte Erfahrung im SaaS-Vertriebsmanagement und ist ein Profi darin, die Käuferreise zu optimieren, um die Conversions in jeder Phase zu maximieren, vom Lead bis zum Abschluss.

EPISODE 084: Der Leitfaden, um der Beste bei der Gewinnung, Konvertierung und Skalierung im B2B-Bereich zu werden

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda. Ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und diesen Monat werden wir Matt Wolach interviewen, den Gründer und CEO von RingBot und Moderator des SaaS-Story in the Making Podcast. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Matt.

Matt Wolach: Absolut. Danke, Saksham, ich freue mich, hier zu sein.

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Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also Matt, wir beginnen mit einer Schnellfeuerrunde, nur um das Eis zu brechen. Sie erhalten drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach Pass sagen. Versuchen Sie jedoch, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken. Okay?

Matt Wolach: Okay, perfekt. Ich bin begeistert.

Saksham Sharda: In welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Matt Wolach: 55

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Matt Wolach: 30 Minuten.

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment Ihres Lebens?

Matt Wolach: Als meine Trompete während eines Soloauftritts in der Mittelschule kaputt ging.

Saksham Sharda: Okay, Lieblingsfarbe?

Matt Wolach: Lila.

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Matt Wolach: 9 Uhr

Saksham Sharda: Wie viele Stunden Schlaf können Sie überleben?

Matt Wolach: Fünf.

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus: Ein bevorstehender Verkaufstrend ist ________.

Matt Wolach: SMS schreiben

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Matt Wolach: Phönix.

Saksham Sharda: Wählen Sie einen aus – Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey?

Saksham Sharda: *Vermutung*

Saksham Sharda: Das ist eine Auszeit. Der größte Fehler Ihrer Karriere?

Matt Wolach: Nicht früher Gründer werden.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Matt Wolach: Lesen und Spiele spielen.

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Matt Wolach: Null.

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Matt Wolach: Viel zu viele Süßigkeiten essen.

Saksham Sharda: Die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Matt Wolach: Begeisterung erzeugen können.

Saksham Sharda: Und die letzte ist Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Matt Wolach: Ozark

Saksham Sharda: Okay, Sie haben also die meisten Fragen beantwortet, bis auf eine, die Sie bestanden haben. Sie erzielen also 9/10 Punkte und gewinnen ein Auto. Nur ein Scherz. Du gewinnst es nicht.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Ja, also die langen Fragen, für deren Beantwortung Sie sich so viel Zeit nehmen können, wie Sie möchten. Der erste ist, warum Softwareunternehmen Schwierigkeiten haben, über das anfängliche Team hinauszuwachsen, denken Sie?

Matt Wolach: Ja, ich denke, das kommt sehr häufig vor. Ich arbeite mit vielen Softwareunternehmen als Coach zusammen und helfe ihnen dabei, ihr Unternehmen zu vergrößern und zu skalieren. Und oft sind es die Gründer in der Frühphase, die endlich den Stein ins Rollen gebracht haben, sie beginnen, etwas Traktion zu sehen, sie beginnen, einige Dinge für ihr Unternehmen zu bewegen, aber dann müssen sie es umdrehen ein Verkaufsteam, sie müssen andere Leute dazu bringen, die Show zu leiten und zu skalieren. Und viele Unternehmen scheitern an diesem Punkt. Und sie sind nicht in der Lage, es von den frühen Gründern und Führungskräften auf die nächste Generation zu übertragen, sozusagen, dass Verkäufer und Vertriebsleiter übernehmen und leiten. Und was ich durch die Zusammenarbeit mit Hunderten von verschiedenen Unternehmen in meinem Coaching-Geschäft herausgefunden habe, ist, dass es oft daran liegt, dass sie nie einen Prozess eingerichtet haben. Was passiert, ist, dass die Gründer einen Teil des frühen Wachstums erreichen können, weil sie so viel Verlangen danach haben, dass das Unternehmen es schafft, sie kümmern sich so sehr darum, dass sie schiere Kraft und Willen hineinstecken. Und es fängt an, Dinge geschehen zu lassen. Aber weil sie so viel Leidenschaft haben, bedeutet das nicht unbedingt, dass die nächste Person diese Leidenschaft haben wird. Niemand sonst, den Sie einstellen, wird so viel Leidenschaft haben wie Sie, wenn Sie der Gründer sind. Gründer sehen das also nicht oder verstehen es nicht. Sie denken, dass sie erfolgreich sein werden, wenn sie jemand anderen hinzuziehen und sie einen Vertriebshintergrund haben. Es ist nicht unbedingt der Fall. Daher ist es für Gründer wirklich wichtig, sich nicht nur auf ihre schiere Leidenschaft zu verlassen, die es früh möglich gemacht hat, sondern tatsächlich einen Prozess und eine Formel zu haben, der die Menschen folgen können. Und ich habe dasselbe von diesem Phänomen selbst erfahren, als ich versuchte, es jemandem zu übergeben. Sie kamen herein und konnten nichts tun. Sie hatten einen großartigen Vertriebshintergrund und die großartige Erfahrung, die sie einbrachten, und konnten nichts verkaufen. Und ich lernte, dass ich einen Prozess haben musste, dem sie folgen konnten. Und als ich zwei andere Leute anstellte, die den gleichen Hintergrund hatten wie der erste Mann, kamen sie rein. Weil wir in diesem Moment eine Formel hatten, konnten sie diesem Prozess folgen und unglaubliche Erfolge erzielen. Stellen Sie also sicher, dass Sie einen Verkaufsprozess haben, wenn Sie dies tun, es wird viel einfacher sein, alles für die Verkaufsseite zu übergeben. So können Sie weiter wachsen und noch weiter skalieren.

Saksham Sharda: Das führt also zu zwei Teilfragen. Die erste ist also, was macht der Gründer, wenn er es schafft, einen Arbeitsprozess zu machen? Was soll er sich danach ansehen? Angenommen, Sie bauen ein System und es funktioniert und es scheint, als ob alles gut läuft. Was macht der Gründer dann?

Matt Wolach: Ja, an diesem Punkt, wenn Sie bewiesen haben, dass der Prozess funktioniert, müssen Sie jetzt Leute einbeziehen und anfangen, sie zu schulen. Um die richtigen Leute zu finden, Leute zu finden, die zur Kultur in der Organisation passen, Leute zu finden, die motiviert und enthusiastisch sind, sie einzuladen, sie in dem Prozess zu schulen und sicherzustellen, dass sie den Prozess voll und ganz glauben und verstehen. Und wenn Sie das einmal sehen, können sie es tun, dann großartig. Übrigens, wenn ich Leute einstelle, insbesondere in der Verkaufswelt, bin ich der festen Überzeugung, dass wir mehrere Leute einstellen sollten, zwei oder drei Leute. Denn wenn Sie eine Person reinbringen und sie trainieren und sie auf Geschwindigkeit verzichten, gehen sie da raus und dann passiert nichts. Nun, Sie wissen nicht, ist es der Prozess? Ist es das, was wir gerade tun? Ist es die Formel? Oder ist es die Person und Sie sind sich nicht sicher? Aber wenn Sie zwei Leute haben, und einer von ihnen macht es großartig und einer von ihnen nicht so gut, dann wissen Sie, es ist die Person. Wenn beide nicht gut abschneiden, dann wissen Sie, dass etwas mit dem Prozess nicht stimmt. Wir wollen also herausfinden, woher es kommt und wo die Probleme liegen. Und das kommt von der Einstellung mehrerer Leute. Nun, ich kenne Unternehmen in der Frühphase, aber das ist nicht immer möglich. Aber so sehr Sie das auch erreichen können, es ist wirklich wichtig, dies zu tun.

Saksham Sharda: Und das zweite, was ich im Zusammenhang mit dieser Frage fragen wollte, war, dass wir aus meiner persönlichen Erfahrung sehen, dass viele der Gründer großer Technologieunternehmen in ähnlicher Weise in den Hintergrund treten und CEOs die Arbeit machen lassen, wie CEOs, die sie eingestellt haben. Ist das also das Modell, dem alle folgen sollten? Wie bei Jack Dorsey und Mark Zuckerberg ist die Frage, die Sie nicht beantworten konnten, dass Mark Zuckerberg weiterhin involviert ist, während Jack Dorsey in den Hintergrund getreten ist, und so weiter.

Matt Wolach: Ich neige dazu, mich auf den Rücksitz zu setzen. Viele Gründer in der Frühphase sind also so, als würden sie das Unternehmen gründen, sie bringen es auf den Weg, sie bekommen diese frühe Traktion, sie graben sich ein, machen es möglich. Und dann kommen sie auf eine Million und dann auf 8 bis 10 Millionen. Und vielleicht darüber hinaus, nun, dieser Persönlichkeitstyp, diese frühe Phase, ein Startup-Gründer, wissen Sie, Fähigkeiten und die Kultur, die sie haben, passt nicht immer zu der Person, die es von 10 Millionen nehmen muss, oder von 100 Millionen bis eine Milliarde. Das sind unterschiedliche Fähigkeiten. Und Sie haben eine ganz andere Rolle. Zum Beispiel macht der Gründer am Anfang alles und lernt alle möglichen verschiedenen Teile des Geschäfts und setzt dies und das um und macht sich die Hände schmutzig, mittendrin. Aber wenn Sie ein immer größeres Unternehmen werden, sind es andere Leute, die es tun. Und der CEO macht technisch gesehen „nichts von der Arbeit“. Sie beaufsichtigen die Leute und unterstützen die Leute, die die Arbeit machen. Und so ändert sich die Rolle. Und es ist eine sehr seltene Person, die in der Lage wäre, ein Startup-Gründer in der Frühphase zu sein und auch ein 100-Millionen-Dollar-Unternehmen, CEO, zu sein. Und daher ist es meiner Meinung nach normalerweise eine kluge Sache, es übergeben und an jemand anderen weitergeben zu können, der es tun kann. Und natürlich bleiben viele Leute im Vorstand, sie als Vorstandsvorsitzende, und sie beaufsichtigen irgendwie diesen CEO, aber jemand anderen, der versteht, wie man das Unternehmen von diesem Punkt, jetzt wo wir es erreicht haben, zum nächsten bringt Schwellenwert kann meines Erachtens eine wirklich starke Möglichkeit für ein Unternehmen sein, um zu skalieren.

Saksham Sharda: Was sind Ihrer Meinung nach die wichtigsten Teile des Verkaufsprozesses zu Beginn eines Unternehmens? Und wenn sie dann die Schwelle überschritten haben, wie verändern sich diese Teile?

Matt Wolach: Ja, ich meine, die große Frage dort. Zunächst einmal ist der wichtigste Teil des Verkaufsprozesses, Ihren Markt zu verstehen und zu wissen, wen Sie bedienen, wenn Sie es nicht wissen, und ich habe gerade gestern mit einem Kunden darüber gesprochen, und er ist es immer noch nicht sicher, wem er dienen soll. Er ist irgendwie so, es ist alles für alle Menschen. Nun, das Problem dabei ist, wenn Sie nicht genau wissen, an wen Sie verkaufen, können Sie Ihr Produkt nicht für sie und ihre Bedürfnisse entwickeln. Sie können Ihre Marketingbotschaft nicht mit ihrem Jargon und dem, worüber sie in dieser Branche sprechen, in Einklang bringen. Und Sie können Ihren Verkaufsprozess nicht an der Art und Weise ausrichten, wie ihr Arbeitsablauf ist. Sie werden es also schwer haben, Leute zum Kauf zu bewegen und überhaupt Interesse zu wecken, wenn Sie Ihren ICP, Ihr ideales Kundenprofil, nicht kennen. Und das ist gleich am Anfang entscheidend, sobald Sie das haben, können wir jetzt damit beginnen, unsere Marketingkampagnen oder Marketingpläne so einzurichten, dass sie darauf ausgerichtet sind, was sie tun, um hineinzukommen, Sie wissen schon, in ihrer Sprache und worüber sie sprechen. über die Ziele zu sprechen, die sie zu erreichen versuchen, die Herausforderungen. Und diese Käuferreise sollte durch Marketing, Verkauf, Onboarding und Kundenerfolg konsistent sein, all das sollte die gleiche Sprache sprechen. Und wir sollten den Käufern eine sehr konsistente Botschaft vermitteln, damit sie sich wohl fühlen, sie das Gefühl haben, dass Sie ihre Führer sind, Sie ihre warme Decke sind, ihnen durch schwierige Zeiten helfen und sie zu den Lösungen bringen, die sie brauchen. Und wenn Sie das tun können, sind dies die Unternehmen, die normalerweise gedeihen und erfolgreich sind, die ihren Markt gut genug kennen, wissen, wie sie ihnen die Produkte und Lösungen beschaffen können, die sie benötigen, und die halten können, was sie sagen. Das ist etwas, das ich gelernt habe, manchmal auf die harte Tour, und es ist etwas, das ich lehre.

Saksham Sharda: Okay, und so viele Leute haben im Allgemeinen ein etwas lückenhaftes Bild vom Verkauf. Warum und wie können Vertriebsleiter diese Wahrnehmung ändern?

Matt Wolach: Ja, das ist ziemlich natürlich, wenn Sie etwas kaufen, ruft Sie der Verkäufer an, wir bauen eine Art Mauer auf, wir haben unsere Mauer, ich möchte nicht verkauft werden, ich Ich möchte nicht, dass sie mir einen Streich spielen und versuchen, mich dazu zu bringen, dieses oder jenes zu kaufen. Und wissen Sie, wir sind alle irgendwie besorgt darüber. Und es gibt eine Art Wahrnehmung, die sich im Laufe der Zeit von skizzenhaften Verkäufern und skizzenhaften Taktiken entwickelt hat, mit denen versucht wird, Menschen dazu zu bringen, Dinge zu tun, die sie nicht tun wollen. Zunächst einmal denke ich, dass dies einige dieser Wahrnehmungen aufgrund einiger Dinge, die in der Vergangenheit passiert sind, rechtfertigt, aber ich denke, wir müssen diese Wahrnehmung ändern. Und ich bin der festen Überzeugung, dass sich Verkäufer mehr als Helfer sehen sollten. Und wenn Sie anfangen, sich auf diese Art von Methodik auszurichten und zu denken, dass ich diesen Menschen helfen möchte, anstatt sie schließen zu müssen, muss ich meine Zahlen erreichen, ich muss sie verkaufen. Deine gesamte Aura verändert sich und du fängst an zu erkennen, hey, was kann ich ihnen helfen zu verstehen? Worüber kann ich sie aufklären? Was kann ich ihnen helfen zu überwinden? Wie bringe ich sie dorthin, wo sie sein müssen? Wie kann ich ihnen in diesen herausfordernden Zeiten helfen? Und wenn du anfängst, auf diese Weise zu denken, siehst du nicht so verkrampft und skizzenhaft aus, du siehst nicht so komisch aus, du klingst wie „Hey, ich bin hier, um zu helfen , ich möchte sicherstellen, dass alles funktioniert.“ Und die Leute nehmen es so viel besser auf, diese Mauer, von der ich gesprochen habe, fällt. Und sie sind viel offener dafür, Hilfe anzunehmen, anstatt verkauft zu werden. Und wenn Sie da sind, um zu helfen, wenn Sie da sind, um sie zu führen und sie auf die richtige Weise durch die schwierigen Zeiten zu bringen, dann lieben die Menschen Sie. Und viele meiner Kunden, nachdem sie diese Änderung vorgenommen haben, sind von der Verkaufsförderung zu „Hey, ich möchte nur helfen, ich möchte erreichen, dass ich Menschen dabei helfe, ein bestimmtes Niveau zu erreichen“, übergegangen, sie sehen ihre Verkäufe geh hinauf. Es ist also irgendwie lustig, dass Sie sich nicht auf den Verkauf konzentrieren, sondern mehr verkaufen. Und es ist ziemlich phänomenal, dass das passieren kann. Aber es ist cool, wenn es so ist.

Saksham Sharda: Und auf der anderen Seite, was sind dann einige der größten Fehler, die Unternehmen machen, wenn sie versuchen, mehr Deals zu gewinnen?

Matt Wolach: Nicht genug Unternehmen implementieren den richtigen Verkaufsprozess. Sie denken also, wenn wir nur Verkäufer einstellen, können wir sie einfach alle reinwerfen und hoffen, dass einige von ihnen es schaffen und mit dem Verkauf beginnen, aber sie haben den Prozess dafür nicht eingerichtet dazu in der Lage sein, sie haben kein Team ausgerichtet. Und ich habe auch immer gedacht, dass ein Verkaufsteam dieses Team und dieses Schiff haben muss, und Sie müssen in der Lage sein, Teamwork unter den Mitgliedern zu haben und in der Lage zu sein, diese Kameradschaft zu haben. Ja, natürlich werden Verkaufsteams wettbewerbsfähig sein, Sie wollen die Nummer eins sein, und das ist irgendwie gut so. Aber Sie möchten auch sicherstellen, dass das Verkaufsteam Erfahrungen austauscht: „Hey, ich habe das gerade gesehen, habt ihr schon gesehen. Hey, das ist mir aufgefallen“ oder was ist damit, Sie haben die Teamkollegen, die sich auf allen Ebenen gegenseitig helfen. Und wenn jeder besser werden kann, als das Unternehmen das Beste dafür ist, werden sie gedeihen. Daher denke ich, dass zu viele Unternehmen nicht den richtigen Verkaufsprozess implementieren. Und sie bringen das Verkaufsteam nicht dazu, zusammenzuarbeiten, um diesen Prozess immer besser zu machen. Ein Verkaufsprozess sollte etwas Lebendiges sein. Es wird nicht nur eine starre Sache sein. Wenn Sie eine Sache bemerken, die es besser machen wird, wenn Sie etwas bemerken, das es verbessern wird, oder etwas, das nicht hilft, passen Sie sich an und formen Sie sich und bringen Sie sich kontinuierlich an die richtige Situation, um Ihren Prozess immer besser zu machen. Die Unternehmen, die das tun, sind diejenigen, die erfolgreich sind und Dinge bewegen.

Saksham Sharda: Welche Wachstumskennzahlen sollten wachsende Technologieunternehmen Ihrer Meinung nach zusätzlich zum Aufbau eines Prozesses und eines guten Teams anstreben?

Matt Wolach: Gute Frage. Also, zuallererst, eine Sache, die ich in Bezug auf eine Wachstumsmetrik liebe, ist Ihre Lead-to-First-Call-Rate. Und es ist so etwas wie eine Metrik in einem früheren Stadium. Aber viele Leute arbeiten hart daran, Leads zu gewinnen, und sie haben diese großartigen Marketingkampagnen am Laufen. Aber sie machen in der nächsten Phase keine gute Arbeit, die Leads kommen, aber sie erfassen diese Leads nicht. Es gibt also einen großen Unterschied zwischen Lead-Generierung und Lead-Erfassung. Und so erfassen sie diese Leads nicht, sie bringen sie nicht in die nächste Phase. Und das ist eine große Sache, die die meisten Unternehmen nicht verfolgen. Und Sie werden vielleicht überrascht sein zu erfahren, dass die Unternehmen, die das, was ich Lead to Demo Ratio nenne, oder die First Call Ratio nicht verfolgen, im Durchschnitt 45 % erreichen, was weniger als die Hälfte der Unternehmen bedeutet, die sagen, dass ich das möchte mit jemandem zu sprechen jemals in einem Anruf enden. Natürlich wissen wir alle, dass wir Leads bekommen haben, und wir haben uns an sie gewandt, und sie haben uns gespenstisch gemacht, und niemand antwortet jemals, Sie wissen nicht warum, wir hatten die Zeit, wenn jemand einen bucht Anruf, und dann kommen sie nie zum Anruf. Und Sie fragen sich warum, während Sie nur mit geöffnetem Zoom da sitzen? Nun, all das passiert schließlich, 45 % sind die Endmessung. Aber die Unternehmen, die diese Zahl verfolgen, die Unternehmen, die sie aktiv verfolgen und erkennen, dass wir Prozesse einrichten müssen, um diese Zahl zu verbessern, sehen einen Durchschnitt von etwa 70 bis 80 %. Und so können Sie die Zahl fast verdoppeln, indem Sie sie einfach nachverfolgen und die richtigen Prozesse einführen. Stellen Sie sich vor, von 45 % der Leads, die zum Buchen kommen, zu 80 % der Leads, die reinkommen, tatsächlich zu buchen, genau dort, ohne etwas anderes zu reparieren, Sie werden viel mehr Deals verlieren, Sie werden viel haben mehr Verkaufsgespräche, Sie werden viel mehr Umsatz machen. Die Nummer eins ist also Ihre Lead-to-First-Call-Rate, verfolgen Sie sie unbedingt und fangen Sie an, Prozesse einzuführen, um sie zu verbessern. Der zweite wäre Ihr CAC, Amortisationszeit. CAC sind Ihre Kundenakquisitionskosten. Es geht darum, wie viel es Sie für jeden Kunden kostet, den Sie akquirieren, Sie übernehmen alle Ihre Vertriebs- und Marketingausgaben, einschließlich aller Mitarbeiter in den Vertriebs- und Marketingteams, all die Dinge, für die Sie bezahlen In Bezug auf Tools geben alle Anzeigen alles aus, Sie addieren alles. Und dann sagst du, wie viele Kunden wir damit gewonnen haben. Wenn Sie also 10.000 US-Dollar ausgegeben und 10 Kunden gewonnen haben, haben Sie 1.000 US-Dollar pro Kunde ausgegeben. Es sind also 1.000 $ als Ihr CAC, Ihre Kundenakquisitionskosten, es ist eine wirklich wichtige Metrik. Aber Sie sollten sich auch die CAC-Amortisationszeit ansehen. Und besonders wenn Sie eine Finanzierung erhalten, investieren oder Ihr Unternehmen verkaufen möchten, werden die Investoren wissen wollen, dass sich die CAC-Amortisationszeit darauf bezieht, okay, wir das Geld ausgegeben haben, wir haben diese 1.000 $ ausgegeben, um einen einzelnen Kunden zu gewinnen, wie lange dauert es, bis sie uns genug bezahlen, damit wir dieses Geld zurückbekommen. Und wenn sie Ihnen also 100 Dollar im Monat zahlen, um 1000 zu bekommen, dauert es 10 Monate, 10 Monate, in denen sie Sie bezahlen, bis sie den Geldbetrag bezahlt haben, den Sie ausgegeben haben, um sie zu bekommen. Jetzt ist die Basismetrik oder der Benchmark, ich sollte sagen, 12 Monate. Wenn Ihre CAC-Amortisationszeit weniger als 12 Monate beträgt, sind Sie in guter Verfassung. Und wenn Sie neun, sechs oder neun Monate skalieren möchten, gibt es irgendwo darin etwas, das Sie anstreben können. Aber wenn es weniger als 12 Monate sind, sind Sie in guter finanzieller Verfassung, was bedeutet, okay, wir können schließlich innerhalb eines Jahres für das zurückgezahlt werden, was wir für die Gewinnung eines Kunden ausgegeben haben. Wenn es über 12 Monate ist, sind Sie in Schwierigkeiten. Für 13-15, ich habe 20 gesehen, ich habe eine 28-monatige CAC-Rückzahlung gesehen, wenn Sie glauben können, dass es wirklich schlecht ist, weil Sie zwei bis drei Jahre brauchen, um genug Geld für das zu verdienen, was Sie ausgegeben haben, um diesen Kunden das zu bekommen ist keine gesunde finanzielle Situation, und etwas wird das Unternehmen in seinem Wachstum behindern. Ihre CAC-Amortisation dauert also weniger als 12 Monate. Der dritte wäre Ihr LTV zu CAC, das ist Ihr Lebenszeitwert im Verhältnis zum CAC, über das wir gerade gesprochen haben. Im Grunde ist der Lebenszeitwert also, wie viel Ihr typischer Kunde Ihnen für sein gesamtes Leben bei Ihnen zahlen wird. Jetzt basiert ein Teil davon auf Ihrer Abwanderungsrate, Sie müssen wissen, wie schnell die Leute gehen werden. Und es berechnet, wie viel sie Ihnen jeden Monat im Durchschnitt zahlen.

Matt Wolach: Gehen Sie rechts in die Berechnung ein, Sie erhalten einen Lifetime-Wert. Wenn sie Ihnen also 100 Dollar im Monat zahlen, haben Sie möglicherweise einen lebenslangen Wert von 2000 bis 3.000 US-Dollar oder etwas anderes, je nachdem, wie viele Monate sie Ihnen im Laufe der Zeit bezahlen. Nun, dieser Lebenszeitwert, den werfen Sie als Verhältnis zum CAC. Wenn Ihr CAC 1000 und Ihr Lebenszeitwert 3000 ist, dann ist das ein Verhältnis von 3:1. Betrachtet man nun diese Zahl und die Benchmarks, LTV zu CAC, eins zu eins, ist nicht gut. Das heißt, Sie geben 1000 aus. Sie bezahlen nur 1000 für ihr ganzes Leben, Sie haben kein Geld verdient. Das ist kein Geschäft. Und vor allem, da das CAC nur Zähl-, Verkaufs- und Marketingausgaben ist, keine der anderen Ausgaben, so verlieren Sie Geld, wenn Sie nur so viel verdienen, wie sie Ihnen geben. Die ideale Situation ist zwischen drei und fünf, denken Sie darüber nach, drei zu eins LTV zu CAC, das heißt, ich gebe 1000 aus, ich bekomme 3000, ich bekomme für jeden Dollar, den ich gebe, ich bekomme drei zurück, vier, fünf, irgendwo Da ist ein tolles Verhältnis drin, ich gebe 1 Dollar aus, ich bekomme fünf zurück, das ist ein tolles Geschäft, wissen Sie, das ist etwas, das Sie skalieren können. Weil Sie sagen: „Hey, wir geben einen Dollar aus, wir bekommen fünf. Wenn du mir 1 Dollar gibst, gebe ich dir fünf, wie viele Dollar du mir geben willst, viel.“ Jedes Mal bekomme ich fünf mehr. Nun, einige Leute sagen: „Nun, Matt, das ist großartig. Wir werden versuchen, es auf 6-7-10-15 zu eins zu bringen“, und ich hatte gerade einen Kunden, mit dem ich ein paar Tage gesprochen habe, wo sie 12 zu eins sind. Aber es ist ein bisschen auf den Kopf gestellt an diesem Punkt. Und es ist großartig. Kurzfristig verdienen Sie natürlich 12 Dollar für jeden Dollar, den jemand dafür ausgibt. Das ist großartig. Aber das Problem ist, dass Sie jetzt nicht genug skalieren. Denn wenn es so hoch ist, geben Sie nicht genug aus, stecken mehr Geld in Marketing, bekommen mehr Tools, bekommen mehr Fähigkeiten, schalten mehr Werbung, machen Ihre Präsenz da draußen, bauen Ihre Marke auf, tun, was Sie können, weil es so ist Du arbeitest, gibst Geld aus und bekommst es zurück. Also fangen Sie an, mehr auszugeben, und Sie werden anfangen, gut zu skalieren. Und das wären diejenigen, die ich als Unternehmen in der Frühphase ansprechen würde, wenn ich wachsen möchte.

Saksham Sharda: Und wie würde sich all dies unterscheiden, wenn es darum geht, Unternehmensabschlüsse im Vergleich zu kleinen und mittleren Geschäftsabschlüssen zu erzielen?

Matt Wolach: Ja, gute Frage. Enterprise-Deals, eines der großen Dinge, werden in der Regel viel länger dauern, da der Verkaufszyklus viel tiefer, viel umfassender und ziemlich viel länger sein wird. Kleine und mittlere Deals können sehr transaktional sein, und Sie können wiederum, wie gesagt, brennen und schnell viele Deals erhalten. Viele der Verhältnisse sollten jedoch immer noch ungefähr gleich sein, denn dieser große Deal sollte Ihnen ziemlich viel einbringen. Ja, Sie werden wahrscheinlich mehr dafür in Bezug auf Ihren CAC ausgeben. Aber Sie sollten einiges mehr bekommen, das Wichtigste ist nur sicherzustellen, dass die Verhältnisse ausgeglichen sind. Wir alle wissen also, dass Sie für ein winziges Angebot von 97 US-Dollar pro Monat wahrscheinlich weniger ausgeben werden, aber Sie sollten in der Lage sein, viele dieser Angebote für den Betrag zu erhalten, den Sie ausgeben. Aber Sie müssen viele davon bekommen, das Volumen muss da sein. Aber um einen Deal über 150.000 Dollar pro Jahr zu bekommen, müssen Sie vielleicht 5.000 bis 10.000 Dollar dafür ausgeben, aber es wird sich auszahlen, Sie werden einen riesigen Deal bekommen, den große Deals normalerweise viel länger halten, im Gegenzug niedrigere Preise. Der LTV, der Lebenszeitwert, ist also typischerweise höher. Die Verhältnisse sind also sehr ähnlich. Aber die Zahlen innerhalb dieser Verhältnisse sind normalerweise ziemlich unterschiedlich.

Saksham Sharda: Eine Frage, die alle beschäftigt, ist jedoch, wie sich Unternehmen von der Konkurrenz abheben können? Und Vertriebsteams und die Unternehmen im Allgemeinen?

Matt Wolach: Ja, gute Frage. Viele Leute, die Software entwickeln, denken also, dass wir herausfinden müssen, wie wir unser Produkt von den anderen Produkten unterscheiden können. Wie jetzt, wenn Sie nach einem CRM suchen, gehen Sie da raus, es gibt eine Menge CRMs. Ich meine, wenn Sie eine Google-Suche durchführen, werden Sie eine Million CRMs finden. Und wenn Sie anfangen, hineinzuschauen, gehen Sie auf die Website, und sie alle haben dies, sie alle haben dies, sie sehen auf dem Screenshot alle irgendwie ähnlich aus. Und es wird sehr beängstigend, sich zu fragen, was ich tun werde, ich weiß nicht, wie ich das auswählen und wählen soll. In Bezug auf das Produkt ist es also sehr, sehr schwer, sich durch Ihr Produkt zu differenzieren. Was also Unternehmen tun, die Unternehmen, die erfolgreich sind, sie differenzieren sich durch ihre Prozesse, ihr Marketing und ihren Verkaufsprozess, das ist die große Differenzierung. Wenn Sie einen Prozess haben können, der Menschen hilft, der Menschen führt, ihnen den richtigen Weg zeigt, der sie berät und erzieht, im Gegensatz zu jemandem, der einfach sagt: „Hey, hier ist unser Produkt, kaufen Sie es, Sie sind wird es so viel besser machen.“ Und dieser Prozess unterscheidet Unternehmen, wenn Sie einen Lead in drei CRMs werfen und sagen: Okay, ich werde mit diesen sprechen. Der erste ruft Sie ein paar Tage später an, und dann führen sie Sie durch eine Produktdemo und einige Funktionen und sehen ordentlich aus. OK großartig. Der zweite ruft Sie einen Tag später an und führt Sie durch eine Produktdemo, wie okay, aber der dritte sagt, hey, ich möchte mich irgendwie unterhalten und einfach herausfinden, wo Sie sind, und einfach mal sehen, ob wir sind sogar die Richtigen. Vielleicht gibt es etwas anderes, das besser ist. Und ich möchte Sie einfach durch einige der Dinge führen, die ich in letzter Zeit gesehen habe, und ich möchte sicherstellen, dass Sie ein gutes Verständnis dafür haben, was Ihr Potenzial sein könnte. Lassen Sie uns Ihre Zukunft planen. Und lassen Sie uns irgendwie eintauchen und herausfinden, wie Sie erfolgreich sein können. Wow, wir haben noch nicht einmal über Produkte gesprochen und ich denke schon, ja, diese Person hilft mir, mein Geschäft besser zu verstehen. Sie helfen mir bei der Skalierung und helfen mir, besser in die Zukunft zu blicken. Diese Person kümmert sich eindeutig mehr um mich und hilft mir und kümmert sich nicht so sehr darum, ihr Produkt zu pushen. Ich meine, das ist ein Unterscheidungsmerkmal. Das ist ein großes Unterscheidungsmerkmal, wegen des Prozesses und nicht wegen des Produkts. Das Produkt wird sich nicht differenzieren. „Produkte schließen nicht, Marketing und Vertrieb schließen“. Produkte halten, sobald Sie sie schließen, muss der Preis gerade gut genug sein, damit die Leute bleiben. Und das ist der große Unterschied, den viele Menschen in ihrem Denken ändern müssen.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Okay , das war die letzte Frage. Vielen Dank an alle, die an der diesmonatigen Folge von Outgrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Matt Wolach, Gründer und CEO von RingBot und Moderator des SaaS-Story in the Making Podcast. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Matt. Weitere Informationen finden Sie auf seiner Website. Wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Vermarkter des Monats wieder