Podcast „Vermarkter des Monats“ – EPISODE 080: Mit dem Kanal das Gold der Partnerschaft abbauen und das Wachstum durch tiefere Integrationen vorantreiben

Sie da! Willkommen im Blog des Vermarkters des Monats !

Wir haben kürzlich Jay McBain für unseren monatlichen Podcast interviewt – „Marketer of the Month“! Wir hatten einige erstaunlich aufschlussreiche Gespräche mit Jay und hier ist, worüber wir gesprochen haben –

1. Warum Partnerschaften entscheidend sind, um Wachstum voranzutreiben

2. Suche nach neuen Wasserstellen in der Partnergemeinde

3. Marketing vor der Anbieterauswahl – wie Sie aus den 28 Momenten vor dem Deal Kapital schlagen können

4. Warum Abo-/Konsummodelle alles sind – egal wie hoch die Marge ist

5. Wie die Technologiebranche die schwierigen Straßen des Abschwungs und der Unvorhersehbarkeit bewältigt hat

6. Warum Marketing nicht länger auf eine Pre-Sales-Aktivität beschränkt ist

Über unseren Gastgeber:

Dr. Saksham Sharda ist Chief Information Officer bei Outgrow.co . Er ist spezialisiert auf Datenerhebung, -analyse, -filterung und -übertragung mittels Widgets und Applets. Interaktive, kulturelle und Trend-Widgets, die von ihm entworfen wurden, wurden auf TrendHunter, Alibaba, ProductHunt, der New York Marketing Association, FactoryBerlin, Digimarcon Silicon Valley und auf dem European Affiliate Summit vorgestellt.

Über unseren Gast:

Jay McBain ist einer der sichtbarsten und angesehensten Vordenker im globalen Channel. Er wurde vom Channel Partners Magazine zum Channel Influencer of the Year 2021, vom Business Review zu den Top 40 Under Forty und von zahlreichen Channel-Magazinen auf den Top-Influencer-Listen ernannt und wird oft nach Branchenempfehlungen und zukünftigen Trends gesucht.

EPISODE 080: Schürfen des Partnerschaftsgoldes mit Channel und Vorantreiben des Wachstums durch tiefere Integrationen

Die Einführung!

Saksham Sharda: Hallo zusammen. Willkommen zu einer weiteren Folge von Outgrows Marketer of the Month. Ich bin Ihr Gastgeber, Dr. Saksham Sharda. Ich bin der Creative Director bei Outgrow.co. Und in diesem Monat werden wir Jay McBain interviewen, den Chefanalysten für Kanäle, Partnerschaften und Ökosysteme bei Canalys. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Jay.

Jay McBain: Nun, danke, dass du mich eingeladen hast.

Keine Zeit zum Lesen? Kein Problem, schau dir einfach den Podcast an!

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Die Schnellfeuerrunde!

Saksham Sharda: Also Jay, wir fangen mit einer Schnellfeuerrunde an, nur um das Eis zu brechen, du bekommst drei Pässe. Falls Sie die Frage nicht beantworten möchten, können Sie einfach Pass sagen, aber versuchen Sie, Ihre Antworten auf ein Wort oder einen Satz zu beschränken. Okay?

Jay McBain: Klingt gut.

Saksham Sharda: In Ordnung. Also die erste, wenn du morgen ein Buch schreiben müsstest, worüber würdest du schreiben?

Jay McBain: Ökosysteme

Saksham Sharda: Wie würde der Titel des Buches über Sie lauten, wenn Ihr schlimmster Feind es geschrieben hätte?

Jay McBain: Wahrscheinlich etwas über Narzissmus.

Saksham Sharda: Welchen Film zitieren Sie am liebsten?

Jay McBain: Mit meiner Familie, „Planes, Trains, and Automobiles“. In meinem Arbeitsleben wahrscheinlich „Top Gun“.

Saksham Sharda: Wie verbringen Sie Ihren Geburtstag am besten?

Jay McBain: Ich hatte gerade meinen 50. Geburtstag und bin um die Welt gereist.

Saksham Sharda: Okay, in welchem ​​Alter möchten Sie in Rente gehen?

Jay McBain: In 12 Jahren, 62.

Saksham Sharda: Wie lange brauchen Sie morgens, um sich fertig zu machen?

Jay McBain: Ungefähr 12 Sekunden.

Saksham Sharda: Der peinlichste Moment Ihres Lebens?

Jay McBain: Workwise war, als ich im Flugzeug Informationen auf meinem Bildschirm geteilt habe.

Saksham Sharda: Okay, nehmen wir diese Lieblingsfarbe?

Jay McBain: Babyblau.

Saksham Sharda: Welche Tageszeit inspiriert Sie am meisten?

Jay McBain: Spät in der Nacht.

Saksham Sharda: Füllen Sie die Lücke aus – Ein kommender Marketingtrend ist _________.

Jay McBain: Marketing in, mit und durch Marktplätze.

Saksham Sharda: Die Stadt, in der der beste Kuss Ihres Lebens passiert ist?

Jay McBain: Raleigh, North Carolina.

Saksham Sharda: Wählen Sie einen Mark Zuckerberg oder Jack Dorsey.

Jay McBain: Bestanden.

Saksham Sharda: Wie entspannst du dich?

Jay McBain: Motorrad

Saksham Sharda: Wie viele Tassen Kaffee trinken Sie pro Tag?

Jay McBain: Zwei

Saksham Sharda: Eine Angewohnheit von Ihnen, die Sie hassen?

Jay McBain: Prokrastination.

Saksham Sharda: Die wertvollste Fähigkeit, die Sie im Leben gelernt haben?

Jay McBain: Beginnen Sie mit dem Ende im Hinterkopf.

Saksham Sharda: Und die letzte Frage ist Ihre Lieblingsserie auf Netflix?

Jay McBain: Jemals?

Saksham Sharda: Ja. Oh, ist das der Name der Show?

Jay McBain: Nein. Kann mir nicht vorstellen, was auf Netflix lief. Okay, „Damengambit“.

Saksham Sharda: Okay, das war das Ende der Schnellfeuerrunde. Ich glaube, du hattest nur einen Pass. Sie gewinnen also ein Auto. Nur ein Scherz. Du gewinnst nichts.

Jay McBain: Ich ziehe Facebook nicht Twitter vor.

Saksham Sharda: Ja. Daran gehen viele vorbei. Das war also ein guter Pass.

Die großen Fragen!

Saksham Sharda: Kommen wir nun zu den Langformfragen. Erstens haben Sie erwähnt, wie schwierig es für den Channel-Chef ist, mehr als 90 operative und strategische Komponenten unter Zeitdruck zu verwalten. Welche Fähigkeiten sind Ihrer Meinung nach notwendig, um in dieser speziellen Rolle voranzukommen?

Jay McBain: Ja, also hat der Channel Chief, der ein Synonym für Transaktions- oder Wiederverkaufskanäle war, tatsächlich fast 100 Elemente im Programm. Wir haben jetzt Chief Partner Officers, von denen über ein Dutzend bei großen Unternehmen eingestellt wurden. Und sie stehen sogar unter Zeitdruck vor einer größeren Herausforderung, nämlich dass sie nicht nur den Transaktionskanal betreiben, sondern auch Technologieallianzen und strategische Allianzen und Geschäftsallianzen, Einflusskanäle vor diesem Point of Sale und Transaktionsunterstützungskanäle während des Erstabonnements und dann über langfristige Aufbewahrungskanäle. Ich würde also sagen, aus 90 Dingen sind wahrscheinlich etwa 200 Dinge geworden, die Sie derzeit verwalten. Und ich erstelle den Tech-Stack, der es diesen Führungskräften ermöglicht, viele davon zu automatisieren und sie gewissermaßen aus den täglichen menschlichen Aktivitäten zu entfernen.

Saksham Sharda: Und welche Fähigkeiten wären Ihrer Meinung nach notwendig, um in dieser bestimmten Reihe voranzukommen?

Jay McBain: Ja, das wurde also untersucht. Die Harvard Business Review bezeichnet diese Rolle aus der Sicht der Fähigkeiten, eher als allgemeines Management oder als CEO, bei der Ihnen möglicherweise Channel-Marketing und Channel-Vertrieb sowie Betrieb und Finanzen und andere Dinge unterstellt sind. In Bezug auf die Fähigkeiten ist es also keine Rolle, die einen Bären sieht, einen Bären erschießt. Es verwaltet mehrere verschiedene Elemente parallel. Und viele der Elemente, die Sie verwalten, sind Ihnen nicht direkt unterstellt. Es gibt auch Drittfirmen, die auf sich selbst aus sind. Also sehr schwierig in Bezug auf die Führung.

Saksham Sharda: Und eine der schnellsten Möglichkeiten, Wachstum voranzutreiben, sind meiner Meinung nach Partnerschaften. Und der beste Weg, diesen Prozess zu unterstützen, ist die Entwicklung eines Channel-Software-Stacks. Welche zusätzlichen Maßnahmen sind Ihrer Meinung nach entscheidend, um dieses Wachstum noch weiter zu beschleunigen?

Jay McBain: Nun, jeder Kunde von jedem Marketer da draußen, egal ob Interessent oder aktueller Kunde, hat derzeit im Durchschnitt sieben Partner, denen er vertraut. Und der durchschnittliche Vertriebskanal-Vermarkter kennt vielleicht einen oder weniger dieser sieben. Eine der Möglichkeiten, das Geschäft weiter auszubauen und neue Möglichkeiten zu nutzen, besteht also darin, mehr dieser Partner zu finden, die einflussreich und mit Ihren potenziellen Kunden bestens verbunden sind. Es ist also ein Franchise-Modell, bei dem Sie Hamburger, Donuts oder Kaffee verkaufen können. Aber wenn Sie am Ende ein Restaurant bauen, an jeder Straßenecke, in jeder Stadt auf der ganzen Welt, verkaufen Sie viel mehr. Partnerschaften haben also dieselbe Größenordnung, die Sie durch die Zusammenarbeit mit anderen erreichen können.

Saksham Sharda: Und wie findet man diese speziellen Taschen, von denen Sie sprechen?

Jay McBain: Ja, also verbringe ich viel Zeit mit einem Community-Ansatz. In jedem Markt gibt es einen Top-Down-Ansatz, bei dem die Top-Partner Systemintegratoren wie Accenture und Deloitte sein könnten, es könnten große Wiederverkäufer sein, wie ein CDW, es gibt 20 verschiedene Arten von Partnern, je nach Geschäftsmodell. Und die besten sind ziemlich leicht zu finden, da viele von ihnen vermögende Unternehmen sind. Der Bottom-up-Gedanke basiert darauf, was sie lesen, wohin sie gehen und wem sie folgen. Ich verfolge also 14 verschiedene Einflusssphären. Und diese Ängste sind Dinge wie Zeitschriften und Veranstaltungen und Verbände, Analysten wie ich und Podcasts wie dieser. Es gibt also 14 verschiedene Möglichkeiten. Und wenn Sie sie an dem Punkt oder an der Wasserstelle, an der sie sich befinden, erfassen und die anderen Influencer an dieser Wasserstelle verstehen können, können Sie ein sehr leistungsfähiges, kostengünstiges Modell erstellen, um Ihre Welt der Endkunden sowie das Potenzial abzudecken Partner.

Saksham Sharda: Und gibt es Online-Tools oder -Plattformen, auf denen Sie diese Wasserlöcher finden können, an denen sich alle versammeln, und es ist einfach herauszufinden, wo sie sich befinden?

Jay McBain: Ja, also die Kanallandschaft hat, die, die ich veröffentlicht habe, hat 223 Unternehmen, von denen viele bei der Rekrutierung helfen, ob es sich um Netzwerkeffekte handelt oder ob es darum geht, diese Wasserlöcher zu finden. Es gibt auch grundlegende Marketingtaktiken, bei denen Dinge wie Google verwendet werden, um herauszufinden, was die Leute lesen, und den Breadcrumbs folgen, ihren sozialen Konten folgen und anderen Dingen folgen, um herauszufinden, wohin sie gehen, was sie lesen oder hören und wen sie Folgen. Es gibt also Algorithmen an der Stelle, an der meiner Meinung nach jeder Kanal-Vermarkter oder jeder Vermarkter in der Zukunft besser darin werden muss, all die Logos zu verstehen, all diese Einflussbereiche und all die Orte darin zu verstehen. Wenn Sie beispielsweise in der Technologiebranche tätig sind und Ihre Vertriebskanalpartner rekrutieren, gibt es 59 Zeitschriften, 142 soziale Gruppen, 100 Podcasts und 24 Verbände. Ich könnte also alle 14 Einflussbereiche durchgehen, Sie könnten eine Landkarte für Ihr Unternehmen erstellen, für Ihren Käufertyp und die Partner, die sie umgeben, diese sieben Partner. Und es ist tatsächlich so, wenn Sie das Gesetz einiger weniger kennen, der Leute, die im Vorstand dieser Verbände sitzen, in Las Vegas auf der Bühne sprechen und diese Art von Podcasts auf der Titelseite dieser Zeitschriften aufnehmen, wenn Sie durchkommen und einen Algorithmus ausführen und den Leuten Punkte geben, sollten Sie wissen, wer die 100 am besten vernetzten einflussreichen Personen in Ihrem Zielkäufer sind. Und per Definition werden viele von ihnen potenzielle Partner sein, die darum herumsitzen. In der Post-Cookie-Welt, mit der wir jetzt konfrontiert sind, wird Ihr Kunde durchschnittlich 28 Momente durchlaufen, bevor er eine Anbieterauswahl trifft. Sie haben keine Möglichkeit mehr zu Mar-Tech oder Ad-Tech, um diese Daten zu kaufen. Jetzt müssen Sie ein Partner Leader werden, egal wo Sie im Marketing tätig sind, um diese 28 Eigentümer herauszufinden und näher an sie heranzukommen und Daten mit ihnen zu teilen und ihnen zuzuschreiben, was sie tun, und Technologien zu entwickeln, die dies tun können eine automatisierte Mode.

Saksham Sharda: Würden Sie also sagen, dass die Zusammenarbeit mit anderen Mitgliedern Ihres Ökosystems der einzige Weg ist, agile Lösungen schnell bei Ihrer Zielgruppe einzuführen? Welchen Rat haben Sie für die Auswahl der besten Partner für den Markteintritt oder Co-Selling?

Jay McBain: Nun, das ist nicht der einzige Weg. Sie können eine Superbowl-Werbung für 5 Millionen US-Dollar schalten. Ich meine, Sie können eine Radiowerbung schalten, Sie können eine Werbetafel aufstellen. Es gibt alle Arten von Marketing-Taktiken. Die erfolgreichsten sind jedoch wieder Doppelklicken, wenn wir vor dem Punkt der Anbieterauswahl über Marketing sprechen wollen, gibt es 28 Momente. Und als Direktmarketing-Team tun Sie Ihr Bestes, um vielleicht drei oder vier dieser Momente festzuhalten. Hoffentlich kommen sie auf unsere Website, und hoffentlich lesen sie unser eBook. Vielleicht hören sie sich unseren Podcast an, vielleicht sprechen sie mit einem unserer Vertriebsmitarbeiter und fordern eine Demo an. Ich meine, das wäre fantastisch. Aber wie wir alle wissen, passiert das nicht oft genug. Und wenn Sie sich Ihr gesamtes Marktteam ansehen, jeden einzelnen potenziellen Kunden auf der Welt, sie haben im Durchschnitt sieben Partner, denen sie vertrauen, und sie durchlaufen 28 Momente, bevor sie eine Anbieterauswahl treffen, entweder zu Ihren Gunsten oder häufiger zu Ihren Gunsten einen Deal verlieren, ohne jemals zu wissen, dass es einen Deal gab. Je mehr dieser Menschen und Orte und Dinge Sie also verbinden können, und je mehr dieser 28 Momente Sie aus partnerschaftlicher Sicht durchstehen können, desto mehr MQLs haben Sie und desto mehr Chancen haben Sie um ein breiteres Kundenspektrum zu bedienen. Übrigens möchten Sie mit Technologie die Datenfreigabe an diesem Punkt oder in dem Moment vornehmen, in dem Sie selbst dann, wenn dieser Klick nicht durch Sie kommt, die Vereinbarung mit diesem Partner treffen können, dass Sie diesen Klick sehen können in Echtzeit.

Jay McBain: Was denken Sie über das ultimative Ziel? Stimmen Sie also zu, dass Abonnements nur für B2C mit niedrigen Margen sinnvoll sind? Welche Art von signifikantem Wertversprechen müssen Unternehmen sicherstellen, um ein Abonnement-Geschäftsmodell erfolgreich zu implementieren?

Jay McBain: Ja, diese Denkweise liegt vielleicht fünf Jahre zurück. Sie können heute mit Billionen-Dollar-Unternehmen wie Microsoft und AWS und Google und baldigen Billionen-Dollar-Unternehmen wie Salesforce und ServiceNow, Workday, Marketo und NetSuite, HubSpot und anderen sprechen. Abonnements sind alles und Konsummodelle werden immer mehr. Sie können mit großen Fortune-Unternehmen wie Dell, Cisco, IBM, Lenovo und HP sprechen, die Billionen Dollar abdecken und 100 % ihres Umsatzes für Abonnement-Verbrauchsmodelle einsetzen. Also niedrige Marge, hohe Marge, es ist überall. Accenture hat eine Studie durchgeführt, in der sie CEOs in Unternehmen jeder Größe, jeder Branche, allen 27 Branchen und jedem Land der Welt befragt haben. Und 76 % der CEOs glauben, dass ihr aktuelles Geschäftsmodell in fünf Jahren nicht mehr wiederzuerkennen sein wird, Ökosysteme waren der Hauptgrund dafür. Aber unter diesen Abonnement-Verbrauchsmodellen liegen nutzungs- und wertbasierte Modelle. In der SaaS-Welt das produktgesteuerte Wachstum. Und Sie haben Direct-to-Consumer, der einen großen Lauf macht, weil das direkt mit den Abonnement-Verbrauchsmodellen verbunden ist. Und natürlich wuchs das Wachstum der Marktplätze während der Pandemie um mehr als drei Monate als in den letzten 10 Jahren zusammen. 1/3 der US-Wirtschaft besteht heute aus Marktplätzen. Das geht also jetzt 76 % der Unternehmen bewegen sich in Richtung dieses Abonnementmodells. Es geht also nicht um die Marge. Es geht darum, sich von einer Bewertungsperspektive zu bewegen, Ihre Kunden zu bewegen, Ihre Partner zu bewegen und alles in ein Servicemodell zu bringen.

Saksham Sharda: Und können Sie sich an einen bestimmten Bereich erinnern, in dem das Abonnementmodell keine Zukunft hat oder auf dem Rückzug ist?

Jay McBain: Nein. Ich meine, wenn Sie sich die Autofirmen der letzten Woche ansehen, ist der CEO von Ford offensichtlich dabei, jedes Auto, das sie haben, auf elektrische Art ihrer 62 Konkurrenten umzustellen. Und rate was? Nach Strom haben Sie selbstfahrend, nach selbstfahrend haben Sie Transport als Dienstleistung, alles, was Sie kaufen, die Unternehmen dahinter, betrachten diese Dinge als Abonnements, und wenn Sie Wert gelehrt haben, versucht Ihr Zahnbürstenhersteller dies erhalten Sie für 99 Cent im Monat eine neue Zahnbürste für den Rest Ihres Lebens. Weißt du, der Dollar Shave Club versucht, dir für den Rest deines Lebens jeden Monat einen Rasierer zu besorgen. Tatsache ist, dass Verbraucher von B2B zu B2C auf und ab gehen, jedes Unternehmen denkt über dieses Modell nach, Carrier, der Klimaanlagen herstellt, denkt über kühle Luft als Dienstleistung nach. Anstelle einer 7.000-Dollar-Klimaanlage und eines Ofens und anderer Dinge, wo auch immer Sie leben, bin ich Kanadier. Früher war es also eine Heizung, keine Klimaanlage. Aber jetzt bin ich in Florida. Es dreht sich also alles um die Klimaanlage. Tatsache ist, dass ich statt 7.000 Dollar, um die Kiste zu ersetzen und jemandem in einem weißen Lieferwagen Hunderte von Dollar zu bezahlen, um ihn jedes Mal zu reparieren, für den Rest meines Lebens 49 Dollar im Monat zahlen werde halte mein Haus auf 72 Grad, egal wo ich auf der Welt lebe. Und das als Service. Ich besitze das Zeug nicht, ich will das Zeug nicht besitzen. Ich will nichts davon wissen. Die Wartung, der Austausch, all die anderen Dinge, die ich erledigen möchte. Und ich möchte in meinem Haus nie wieder an Kälte oder Hitze denken. Das ist eine Dienstleistung, jede Branche bewegt sich in diese Richtung.

Saksham Sharda: Und wie wird sich Ihrer Meinung nach die bevorstehende Rezession darauf auswirken? Weil die Branche derzeit ihr erstes vollständig herausforderndes wirtschaftliches Umfeld und mehr als ein Jahrzehnt exponentiellen Marktwachstums erlebt. Welche Vorschläge haben Sie also für Martech-Unternehmen in der Frühphase, die nach einer bereitwilligen Übernahme suchen oder ihre Geschäftsmodelle neu anpassen, um profitabler zu werden?

Jay McBain: Wir sind seit 14 Jahren sehr stark gewachsen. Und alles ist zyklisch, das schon seit 100 Jahren. Also haben die meisten Menschen und die meisten Vorstände und Private-Equity-Firmen und Risikokapitalfirmen an diesem Moment festgehalten, weil sie wussten, dass er kommen würde. Sie haben gesehen, wie viele Unternehmen in den Bereichen Martech und Ad-Tech Geld gesammelt haben. Und jetzt sehen Sie einige Entlassungen und einige Neupositionierungen. Aber Tatsache ist, dass die geschäftliche Seite davon stark ist. Wann immer es einen Abschwung gibt, haben wir mehrere makroökonomische Probleme, nicht nur Inflation und Lieferketten und Kriege in Europa. Wenn diese Dinge passieren, neigen Unternehmen dazu, sich der Automatisierung zuzuwenden. Und sie wenden sich der Effizienz zu. Und sie, die Technologiebranche, hat zumindest in den letzten 30 Jahren jede andere Branche aus Abschwüngen geführt. Und das wird auch hier passieren. Aber es ist kein traditionelles Marketing. Viele der Tools, die die 9932 Unternehmen auf dem Markt versorgt haben, verschwinden. Wie Apple und Google, hat Apple zuerst umgezogen und Google ist sozusagen auf halbem Weg durch den Übergang. Diese beiden Unternehmen besitzen 99 % von Mobile Share und 86 % des Desktop-Browsing-Anteils. Der Datenschutz und Sie als Produkt im Internet beginnen und enden also bei diesen beiden Unternehmen, wenn sie Cookies vollständig einsetzen. Jetzt fordert Mar-Tech eher ein partnerschaftliches Element heraus und arbeitet mit anderen zusammen, um diese frühen 28 Momente anzugreifen. Im Abonnement. Es sind nur noch die ersten 30 Tage, der Point of Sale ist nicht mehr alles. Es sind nur die ersten 30 Tage, den Kunden zum Tanzen zu bringen, ihn auf die Tanzfläche zu bringen, und dann beginnt der ganze Spaß. Wie werden Sie also über Ihre Partner an, durch und mit Ihren Kunden vermarkten, um sicherzustellen, dass Sie die Akzeptanz vorantreiben, um sicherzustellen, dass Sie Integrationen und Bindung, Upselling, Cross-Selling und Richmond vorantreiben? 30 Tage für immer? Bei dieser Art von Modellen, egal ob Sie ein Klimaanlagenhersteller, ein Autohersteller oder ein Technologieunternehmen sind, wird die Industrie und die Wall Street Sie um eine Kundenbindung von 108 % bitten, was bedeutet, dass Sie für jeden Kunden, den Sie verlieren, erhalten werden um einen aktuellen Kunden zu verdoppeln. Das ist also die Zukunft. Marketing ist also keine Pre-Sales-Aktivität mehr. Du vermarktest immer. Und Ihr Kundenstamm ist ein Kunde fürs Leben. Die Ökonomie sieht anders aus. Die Phasen sind unterschiedlich, die Zyklen sind unterschiedlich. Die Psychologie ist anders, das Verhalten ist anders. Die Reise selbst ist in einem Abonnement-Verbrauchsmodell völlig anders. Und es verankert sich wahrscheinlich um diese Verkaufsstelle herum, was über einen digitalen Marktplatz geschehen wird.

Saksham Sharda: Und inwiefern ist die Reise Ihrer Meinung nach für jeden Kunden anders?

Jay McBain: Nun, ich meine, jeder Kunde geht einen anderen Weg, das letzte Mal, als Sie ein Auto gekauft haben, kann ich Ihre 28 Momente nur schätzen, aber ich habe wahrscheinlich vermutet, dass Sie einige YouTube-Videos ansehen, eine Zeitschrift lesen und wahrscheinlich reden zu deinen Nachbarn, du bist in die sozialen Medien gegangen, ich kann die Ereignisse erraten, die du gemacht hast, die dich von 365 Arten von Autos und 62 lokalen Händlern verschiedener Marken geführt haben und dich an einem bestimmten Ort gelandet haben. Ich kann ziemlich gut erraten, wohin du gegangen bist und wie du dorthin gekommen bist. Sie haben das Auto konfiguriert, Sie haben es gefärbt, Sie haben die gewünschten Felgen darauf montiert, Sie haben den Rechnungspreis heruntergeladen und Sie haben die Back-End-Rabatte heruntergeladen, Sie sind so schlau, dieses Autohaus zu betreten, das gleiche gilt für jeden erwogenen Kauf. Für jede Matratze, die Sie kaufen, für jedes Auto, das Sie kaufen, für jede Software oder Hardwaretechnologie, die Sie kaufen, alles in allem, Sie werden diese Momente durchmachen, wir wissen mehr über diese Momente als je zuvor. Aber wir kennen die meisten dieser Momente, fast alle werden von anderen gemacht. Und diese anderen müssen rekrutiert und an Bord genommen werden, und wir müssen sie fördern. Dass es eine Art Co-Innovation oder Wertschöpfung oder Netzwerkeffekte gibt, dass wir beide Vorteile aus eins plus eins gleich drei ziehen können, dass wir es beide gemeinsam angehen können.

Saksham Sharda: Und wenn wir schon beim traditionellen Marketing sind, stimmen Sie zu, dass die digitale Transformation des Marketings selbst im aktuellen wirtschaftlichen Umfeld noch lange nicht abgeschlossen ist? Und dass es weiterhin eines der effektivsten Tools ist, die Unternehmen weltweit zur Gewinnung und Bindung von Kunden zur Verfügung stehen?

Jay McBain: Ja, ich denke, es gibt eine Reihe von Tools. Die Mar-Tech-Tools wachsen, Sie haben gesehen, dass der Mar-Tech-Stack dieses Jahr fast 10.000 erreicht hat. In den nächsten zehn Jahren werden wir uns um diesen neuen Käufer herum weiterentwickeln. In vier Jahren wird die Mehrheit der Käufer in jeder betrachteten Einkaufsbranche ein Millennial sein. Es gibt also eine unterschiedliche Psychologie und unterschiedliche Verhaltensweisen, die wir nicht nur überwachen, messen und steuern, sondern auch umsetzen müssen. Und Tatsache ist, dass dies jetzt so etwas wie das Jahrzehnt des Ökosystems ist, in dem wir alle anderen verwalten, messen, überwachen und verwalten müssen, um dies zu tun und mit ihnen zu arbeiten. Marketing ist also nicht mehr so ​​sehr eine hermetisch abgeschlossene Abteilungsumgebung wie früher. Und Partnerschaften erreichen jetzt nicht nur die sozialen Medien, sondern auch einige der Marketing-Influencer. Es ist wirklich ein Partnerschaftsspiel, bei dem es keine Liste, keine E-Mail-Explosion, keine soziale Kampagne, keine Suchmaschinenoptimierung ist, genauso wie es all diese anderen Partner im Spiel betrachtet. Es wird also parallel zu vielen anderen Dingen laufen. Und wie ich schon sagte, das ist vor dem Verkaufspunkt, den Kunden zum Tanzen zu bringen, ihn auf die Tanzfläche zu bringen und ihn die ganze Nacht tanzen zu lassen, wird genauso wichtig sein wie Marketing-KPIs wie alles andere. Wie Sie an, durch und mit Ihren Technologie- und Integrationspartnern vermarkten, wird entscheidend sein. Weißt du, ich habe über Autos gesprochen, sie verkaufen jetzt Computer auf Rädern, als ob das keine Autos wären, diese Technologie der Klimaanlage ist ein Computer, der um einen Ventilator und einen Kondensator gewickelt ist, der an der Seite deines Hauses angeschlossen ist. Jedes Unternehmen in jeder Branche wird zu einem Technologieunternehmen. Die Tech-Industrie basiert auf einer Integration-First-API-First-Umgebung. Wenn ich also eine Marketingperson bin und für Mercedes Benz arbeite, kaufen 79 % der Autokäufer jetzt kein Auto, es sei denn, es hat Apple CarPlay. Und wenn Sie es vor einem Monat gesehen haben, Apple CarPlay2. Es spielt also keine Rolle, welchen Motor und welches Design und welche schöne Marke wir über 100 Jahre aufgebaut haben. Wenn wir einen bestimmten Integrationspartner nicht haben, gehen die über die Straße und kaufen einen BMW. Dies ist die neue Welt und wir sind Integration-First-Käufer. Wenn Sie sich die MarTech-Stack-Integrationen ansehen, sind sie zur wichtigsten Sache geworden, die die Menschen über Kosten und Support und all die anderen Dinge hinaus benötigen. Als Vermarkter denke ich also über diese Technologieintegrationen nach, und wenn Apple etwas Nettes über Mercedes Benz sagen würde, würde das viel dazu beitragen, diese Käufer zu verbinden, mindestens vier Fünftel von ihnen, nicht nur ich Ich möchte CarPlay, aber ich brauche das in einem schönen, mit Leder umwickelten Schrank.

Saksham Sharda: Und was wären Ihrer Meinung nach die möglichen Gefahren dieser Art der Integration von Technologie in alles?

Jay McBain: Die Gefahr besteht darin, dass Ihr Partner mächtiger wird als Sie. Ich habe 100 Jahre lang schöne Autos gebaut, und plötzlich wird das Radio, das es hat, wichtiger als das Auto. Die Integration führt also dazu, dass die großen Tech-Unternehmen, die Big Five, immer mächtiger werden. Und vielleicht die Marke übernehmen oder in einigen Fällen, wenn Sie beispielsweise Amazon sind, könnten sie einen Konkurrenten oder Sie erwerben und direkt gehen und mit Ihnen konkurrieren. Und das kann auch bei Integrationen passieren. Das ist also eine Welt, in der diese fünf großen Technologieunternehmen alle darüber nachdenken, ihre Automarken einzuführen. Während es also heute Ihr Radio in Ihrem Mercedes ist, könnte Mercedes in ein paar Jahren gegen einen sehr beliebten und reichen Konkurrenten antreten.

Saksham Sharda: Und was ist die Antwort auf diese wahrgenommene Monopolisierung von allem, weil sie noch nicht begonnen hat? Gibt es eine Möglichkeit, es in etwas zu lenken, das nicht so gefährlich ist, wie es mit der Monopolisierung scheint?

Jay McBain: Nun, ich meine, die Antwort heute ist, nicht in Ihren Kokon zu gehen und Kunden davon zu überzeugen, dass dies nicht das Richtige für 79 % von Ihnen ist. Die heutige Antwort lautet, die beste Implementierung von CarPlay zu sein. Und es ist an so vielen Stellen verbunden, dass Sie so viel Technik hineinstecken, dass Sie für 79 % der Käufer die beste Implementierung haben, verbunden mit dem schönsten Auto mit der besten anderen Technologie darin, dass es einfach ist macht Sinn, dass wenn man zum Beispiel sein iPhone kauft, plötzlich eine kleine App drin ist, mit der man sein neues Auto abonnieren kann. Ich meine, es sind tiefere Integrationen und es geht darum, diesen Kunden dort zu treffen, wo er kaufen möchte, und ihm eine reibungslose Umgebung zu bieten. Und verstehen Sie, dass diese Trends nicht zukunftsweisend sind. Sie sind unterwegs und steigen davor aus.

Saksham Sharda: Also eine letzte Frage. Es ist persönlicher und es ist für dich, was würdest du tun, wenn nicht das?

Jay McBain: Wenn ich das nicht machen würde, wäre ich wahrscheinlich auf einem Segelboot, das die Erde umrundet.

Saksham Sharda: Oh, wow. Was ist Weltumsegelung, einfach um die Welt gehen?

Jay McBain: Ja.

Saksham Sharda: Okay, im wahrsten Sinne des Wortes.

Lassen Sie uns schließen!

Saksham Sharda: Nun, vielen Dank an alle, die an der diesmonatigen Folge von Outgrows Marketer of the Month teilgenommen haben. Das war Jay McBain, Chefanalyst bei Canalys. Danke, dass du dich uns angeschlossen hast, Jay.

Jay McBain: Danke, dass du mich eingeladen hast.

Saksham Sharda: Weitere Informationen finden Sie auf ihrer Website. Wir sehen uns nächsten Monat mit einem weiteren Vermarkter des Monats wieder.