Das Playbook des HubSpot Elite-Partners zum Aufbau eines leistungsstarken Vertriebsteams

Letzte Woche haben wir mit HubSpot ein Webinar zum Thema „Replikation von Vertriebsexzellenz“ veranstaltet. In diesem fesselnden Gespräch zwischen Richard Wood und Alex Rainford, CEO von Six und Flow, haben wir die Herausforderungen aufgezeigt, mit denen Vertriebsteams konfrontiert sind, und gezeigt, wie man ein leistungsstarkes Vertriebsteam aufbaut.

Dieser Blogbeitrag bietet einen umfassenden Überblick über ihre Diskussion und behandelt Themen wie Kundengewinnung, Qualifizierung, Verkaufsmethoden und die Leistungsfähigkeit von KI bei der Förderung von Vertriebsexzellenz.

Den Herausforderungen im Vertrieb begegnen

5:36

Vertriebsleiter stehen heute vor zahlreichen Herausforderungen, darunter längere Verkaufszyklen, unterbleibende Geschäfte und Schwierigkeiten bei der Neukundenakquise nach der Pandemie.

Der Aufstieg der Fernarbeit und die Zurückhaltung bei der Nutzung traditioneller Kanäle wie Kaltakquise haben es schwieriger gemacht, potenzielle Kunden zu erreichen.

Im Jahr 2022 sank die durchschnittliche Anzahl der Verkaufschancen, die ein einzelner Verkäufer pro Quartal verwaltete, um 3 % (Ebsta, B2B Benchmark Report). Am stärksten litt jedoch der durchschnittliche Dealwert (-32 % im Jahresvergleich), während auch die Erfolgsraten sanken (-15 % im Jahresvergleich) und die Verkaufszyklen länger wurden (+32 % im Jahresvergleich).

Darüber hinaus sind standardisierte und auf Vorlagen basierende Verkaufsnachrichten in verschiedenen Märkten alltäglich geworden, was zu einer geringeren Leistung führt.

Vertriebsteams haben Schwierigkeiten, konsistente Ziele und Quoten zu erreichen, was durch schrumpfende Budgets und eine strengere Kostenüberwachung noch verstärkt wird.

Um diese Probleme anzugehen, ist es entscheidend, die Grundursachen für leistungsschwache Vertriebsaktivitäten zu identifizieren und anzugehen.

Die Bedeutung des Beziehungsaufbaus im Vertrieb

10:40

Ein wesentlicher Aspekt erfolgreicher Vertriebsaktivitäten liegt im Aufbau starker Beziehungen zu den Entscheidungsträgern im Zielmarkt.

Sich auf einen einzigen Ansprechpartner innerhalb einer Organisation zu verlassen, kann zu Problemen führen.

Ein systematischer Ansatz ist erforderlich, um den Lärm zu durchbrechen und Interessenten effektiv einzubinden. Dazu gehört die Nutzung der richtigen Kanäle, die Erstellung relevanter und aktueller Nachrichten und die Nutzung der Möglichkeiten der Personalisierung.

Durch das Überdenken traditioneller Vertriebsprozesse und die Vermeidung des „One-Size-Fits-All“-Ansatzes können Teams die Herausforderungen meistern, die durch Remote-Arbeit und Kaltakquise entstehen.

Standardisierung umsetzen und von Top-Performern lernen

12:15

Um eine konsistente Vertriebsexzellenz zu erreichen, ist es wichtig, Daten, Qualifizierungsprozesse und Vertriebsmethoden zu standardisieren.

Dies ermöglicht genaue Prognosen und eine zuverlässige Leistungsverfolgung.

Durch die Erstellung von Vertriebs-Playbooks, die die Vertriebsmitarbeiter durch die verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses führen, kann für Konsistenz gesorgt, die Dateneingabe optimiert und wertvolle Kundeneinblicke gewonnen werden.

Auch das Lernen von Top-Performern durch die Analyse ihrer erfolgreichen Strategien und den Einsatz von Coaching-Tools wie Conversational Intelligence und Coaching-Playlists kann die Gesamtleistung des Vertriebsteams deutlich steigern.

Der Revenue Health Check: Ein wesentlicher Ausgangspunkt

13:06

Der Revenue Health Check ist einer der wichtigsten Aspekte des Prozesses, wenn es darum geht, Vertriebsexzellenz zu reproduzieren. Es dient als Diagnosetool zum Verständnis des aktuellen Zustands der umsatzgenerierenden Funktionen Ihrer Organisation.

Deshalb ist es so wichtig:

Umfassender Einblick

Der Revenue Health Check bietet einen umfassenden Einblick in die Vorgänge in Ihren Revenue-Teams. Es geht über oberflächliche Bewertungen hinaus und befasst sich mit den kleinsten Details Ihrer Vertriebs- und Marketingprozesse.

Tool- und Datenauswertung

Dieser Schritt beinhaltet die Bewertung der vorhandenen Tools und der Art und Weise, wie Daten genutzt werden. In der modernen Geschäftslandschaft sind Daten ein wichtiger Vermögenswert. Für den Aufbau einer erfolgreichen Grundlage für Ihr Unternehmen ist es von entscheidender Bedeutung, zu verstehen, wie Sie Daten nutzen.

Geschäftsverständnis

Nachdem Sie Ihre aktuelle Situation umfassend beurteilt haben, ist es wichtig, ein tiefes Verständnis für Ihr Unternehmen zu erlangen. Dazu gehört die Identifizierung der Schlüsselpersonen in Ihrem Unternehmen, die eine entscheidende Rolle für den Erfolg Ihrer Strategie zur Umsatzgenerierung spielen werden.

Identifizierung der Schlüsselakteure für Vertriebsexzellenz

Um Vertriebsexzellenz zu reproduzieren, benötigen Sie die richtigen Leute in Schlüsselrollen. Im Folgenden sind einige der wichtigsten Akteure aufgeführt, die für den Erfolg bei der Umsatzgenerierung erforderlich sind:

1. Vertriebsleiter : Ein datengesteuerter Vertriebsleiter trägt maßgeblich zur Optimierung der Vertriebsleistung bei. Sie legen die strategische Richtung für die Umsatzgenerierung fest und arbeiten oft eng mit erfahrenen Vermarktern zusammen. Diese Ausrichtung auf die allgemeinen Geschäftsziele ist entscheidend für den Erfolg.

2. Vertriebsleiter : Vertriebsleiter befähigen und coachen das Vertriebsteam. Sie orientieren sich bei ihrem Coaching an Daten und Erkenntnissen, nicht nur an ihrem Bauchgefühl. Darüber hinaus setzen sie sich für das Vertriebsteam ein und arbeiten daran, alle Hindernisse zu beseitigen, die Vertriebsmitarbeiter daran hindern, Geschäfte abzuschließen.

3. Vertriebsmitarbeiter : Vertriebsmitarbeiter stehen an vorderster Front und führen Verkaufsprozesse aus. Sie sollten Daten nutzen, um ihre Vertriebsprozesse kontinuierlich zu verbessern. Ihre Erkenntnisse sind für das gesamte Team, insbesondere für Vermarkter, wertvoll.

4. Vermarkter : Das Marketingteam sollte eng auf den Vertrieb abgestimmt sein. Sie sind oft Teil des Vertriebsteams und helfen dabei, dem Vertriebsteam Möglichkeiten zu eröffnen, die das Umsatzwachstum vorantreiben. Eine gemeinsame North Star-Kennzahl bringt Marketing mit Vertriebszielen in Einklang.

Die Macht der Vertriebsberichterstattung

18:44

Die Nachbildung exzellenter Vertriebsleistungen ist ein vielschichtiges Unterfangen, das eine sorgfältige Planung und strategische Umsetzung erfordert. Aufbauend auf der Grundlage einer gründlichen Umsatzbewertung besteht der zweite entscheidende Schritt auf diesem Weg darin, die Leistungsfähigkeit der Vertriebsberichterstattung zu nutzen.

Vertriebsberichte spielen eine entscheidende Rolle bei der Bereitstellung dieser Transparenz und ermöglichen es Unternehmen, wichtige Erkenntnisse, Kennzahlen und Ergebnisse zu gewinnen, die für das Erreichen ihrer Ziele unerlässlich sind. Deshalb ist es wichtig:

• Fundierte Entscheidungsfindung: Verkaufsberichte bieten Einblicke, die als Grundlage für die Entscheidungsfindung dienen. Durch den Zugriff auf Echtzeitdaten und wichtige Leistungsindikatoren (KPIs) können Unternehmen fundierte, datengesteuerte Entscheidungen treffen, anstatt sich auf Bauchgefühl oder Vermutungen zu verlassen.
  
  
• Leistungsverfolgung: Mithilfe von Vertriebsberichten können Unternehmen die Leistung verschiedener Aspekte ihrer Vertriebsaktivitäten verfolgen. Dazu gehören Aktivitäten, Leads und Deals, die alle wichtige Bestandteile eines erfolgreichen Verkaufsprozesses sind.
  
  
• Anpassung: Sales-Reporting-Tools bieten häufig die Flexibilität, benutzerdefinierte Berichte zu erstellen, die auf spezifische Geschäftsanforderungen zugeschnitten sind. Dieser Grad der Anpassung ermöglicht es Unternehmen, die Daten zu verfolgen und zu analysieren, die für sie am wichtigsten sind.
  
  

Wichtige Berichte für Vertriebsmitarbeiter

Für Vertriebsmitarbeiter ist es von entscheidender Bedeutung, Einblicke in ihre Aktivitäten, Leads und Geschäfte zu haben. Hier sind einige wichtige Berichte, die für Vertriebsmitarbeiter von unschätzbarem Wert sein werden:

• Aktivitätsberichte: Diese Berichte bieten eine Aufschlüsselung der täglichen Aktivitäten und helfen den Mitarbeitern, ihre Fortschritte zu verfolgen und ihre Zeit effizienter zu verwalten.
  
  
• Lead-Berichte: Lead-Berichte helfen Vertriebsmitarbeitern, den Status und Fortschritt ihrer Leads zu verstehen, sodass sie ihre Bemühungen effektiv priorisieren können.
  
  
• Deal-Berichte: Deal-Berichte bieten Einblicke in den Status laufender Deals und helfen den Vertriebsmitarbeitern, Strategien zu entwickeln und sich auf den Abschluss von Chancen mit hohem Potenzial zu konzentrieren.

Die Rolle von Vertriebsmanagern

Vertriebsleiter tragen maßgeblich dazu bei, ihre Teams zum Erfolg zu führen. Sie können Vertriebsberichte nutzen, um Erkenntnisse zu gewinnen, die ihnen helfen, ihre Teams effektiv zu verwalten. Zu den wichtigsten Berichten für Vertriebsleiter gehören:

• Abgeschlossene und gewonnene Geschäfte: Die Verfolgung abgeschlossener und gewonnener Geschäfte hilft Managern, die Leistung einzelner Vertriebsmitarbeiter zu beurteilen und Bereiche mit Verbesserungspotenzial zu identifizieren.
  
  

• Berichte zur Geschäftsgröße: Berichte zur Geschäftsgröße bieten Einblicke in den Wert abgeschlossener Geschäfte und helfen Managern, Trends und Wachstumschancen zu erkennen.
  
  
• Verkaufszyklusberichte: Durch das Verständnis der Verkaufszyklusdauer können Manager die Verkaufsprozesse ihres Teams für schnellere und effizientere Konvertierungen optimieren.

Führung und hochrangige Berichterstattung

Führungskräfte auf Führungs-, Vertriebs-, Marketing- oder Revenue-Operations-Ebene benötigen schnelle und umfassende Einblicke in die Leistung ihrer Teams. Sie können von Berichten profitieren, die einen Überblick über die Vertriebsreise und die Teamleistung bieten. Zu den wichtigsten Berichten für Führungskräfte gehören:

• Berichte über die Phasen der Vertriebsreise: Diese Berichte schlüsseln die Leistung in jeder Phase der Vertriebsreise auf und bieten Einblicke, worauf Teams ihre Bemühungen konzentrieren sollten.
  
  
• Berichte zu Interessentenaktivitäten: Die Messung der Effektivität verschiedener Verkaufsmaßnahmen, wie z. B. die Effizienz von Besprechungsraten und Abschlussquoten, hilft Führungskräften, Verkaufsstrategien zu verfeinern.
  
  
• Coaching-Playlists und Gesprächsinformationen: Mit diesen Tools können Führungskräfte in tatsächliche Verkaufsgespräche eintauchen, um Best Practices hervorzuheben und die Teamleistung zu verbessern.

Standardisierung Ihrer Qualifizierungsmethode

22:25

Nach der Durchführung eines Umsatzgesundheitschecks und der Implementierung effektiver Vertriebsberichte besteht der dritte entscheidende Schritt in der Standardisierung Ihrer Qualifizierungsmethode.

Die Herausforderung der Qualifikation

Die Qualifikation ist ein differenzierter Aspekt des Verkaufsprozesses und kann je nach Art Ihres Unternehmens stark variieren. Dabei geht es darum, die richtigen Leads zu identifizieren und ihre Bedürfnisse, Schwachstellen und möglichen Lösungen zu verstehen. Marketing Qualified Leads (MQL) und Sales Qualified Leads (SQL) können in unterschiedlichen Kontexten unterschiedliche Bedeutungen und Interpretationen haben. Der Fokus liegt hier jedoch auf der Standardisierung der Methode zur effektiven Qualifizierung von Leads.

Die Rolle von Playbooks

Vertriebs-Playbooks sind ein wertvolles Instrument zur Standardisierung der Qualifizierung. Sie bieten eine strukturierte Vorlage oder einen Leitfaden, den Ihre Sales Development Representatives (SDRs) oder Vertriebsmitarbeiter bei Interaktionen mit Leads verwenden können. Hier sind die wichtigsten Vorteile der Verwendung von Playbooks:

• Konsistenz: Playbooks sorgen für Konsistenz in Ihrem Verkaufsprozess, indem sie eine vordefinierte Reihe von Schritten und Fragen bereitstellen, die Ihre Vertriebsmitarbeiter befolgen müssen. Ganz gleich, ob es sich um einen Einführungsanruf, eine Entdeckung, eine Demo oder eine andere Interaktion handelt, Playbooks sorgen für einen einheitlichen Ansatz.
  
  
• Geführte Gespräche: Playbooks bieten Ihren Vertriebsmitarbeitern die richtigen Fragen und einen Ort zum Aufzeichnen von Antworten. Dies hilft nicht nur bei der Qualifizierung, sondern auch bei der Dokumentation wertvoller Informationen zu jedem Lead.
  
  
• Effiziente Dateneingabe: Playbooks erleichtern die Dateneingabe, indem sie sie zu einem integralen Bestandteil des natürlichen Gesprächs machen. Dadurch wird sichergestellt, dass relevante Daten konsistent erfasst werden und Ihr CRM-System mit wertvollen Erkenntnissen gefüllt wird.

Aufbau einer starken Vertriebsmethodik

25:30

Arten von Verkaufsmethoden

Es stehen verschiedene Vertriebsmethoden zur Auswahl, jede mit ihrem einzigartigen Ansatz und ihren eigenen Vorteilen. Zu den bekannten Methoden gehören:

• MEDDPIC : Ein Framework, das sich auf Metriken, wirtschaftliche Käufer, Entscheidungskriterien, Entscheidungsprozesse, Schmerzerkennung und Champion konzentriert.
  
  
• BANT: Qualifiziert Leads basierend auf Budget, Autorität, Bedarf und Zeitplan.
  
  
• SPIN-Selling: Eine Methode, die Vertriebsmitarbeiter dazu ermutigt, Fragen zur Situation, zum Problem, zur Implikation und zum Bedarf/Ertrag zu stellen.
  
  
  

Implementierung einer Vertriebsmethodik

Die erfolgreiche Implementierung einer Vertriebsmethodik erfordert eine sorgfältige Planung und Durchführung. Hier sind die wichtigsten Schritte, die Sie befolgen sollten:

1. Qualifikationsrahmen : Beginnen Sie mit der Definition eines Qualifikationsrahmens, der mit der von Ihnen gewählten Methodik übereinstimmt. Dieser Rahmen sollte Schlüsselelemente zur Bestätigung enthalten, wie z. B. den Entscheidungsträger, den Verfechter und Schwachstellen.

2. Bewertung und Priorisierung : Erstellen Sie ein Bewertungssystem, um die Qualität von Leads basierend auf den im Qualifizierungsprozess bestätigten Elementen einzustufen. Dieses Bewertungssystem hilft dabei, Prioritäten zu setzen, welche Leads mehr Aufmerksamkeit verdienen.

3. Berichterstattung und Analyse : Nutzen Sie benutzerdefinierte Berichtstools, um den Qualifizierungsprozess zu überwachen und zu messen. Dashboards und Berichte sollten Einblicke in die Lead-Qualität, die Abschlusswahrscheinlichkeit und Bereiche bieten, auf die Vertriebsteams ihre Bemühungen konzentrieren sollten.

4. KI-Integration : Entdecken Sie, wie KI Ihren Qualifizierungsprozess durch die Automatisierung administrativer Aufgaben verbessern kann. Beispielsweise kann der Einsatz von KI zur Kategorisierung von Verkaufsnotizen oder Anrufprotokollen Zeit sparen und Konsistenz gewährleisten.

5. Pipeline- und Lead-Automatisierung : Richten Sie Pipelines und Lead-Automatisierungsprozesse ein, um Leads und Geschäfte nahtlos durch den Verkaufsprozess zu leiten. Diese Automatisierung stellt sicher, dass potenzielle Kunden effektiv gepflegt und eingebunden werden.

Vertriebsexzellenz erreichen

32:39

Top-Performer in Ihrem Vertriebsteam sind oft eine Goldgrube für Best Practices, Strategien und Erkenntnisse. Diese Personen erzielen durchweg hervorragende Ergebnisse und zeigen Verhaltensweisen, die für das gesamte Team wertvoll sein können. Indem Sie aktiv von Ihren Top-Performern lernen, können Sie:

1. Erfolg replizieren : Top-Performer haben eine nachgewiesene Erfolgsbilanz. Indem Sie verstehen, was sie anders machen, können Sie diese erfolgreichen Verhaltensweisen in Ihrem gesamten Team reproduzieren.

2. Verbessern Sie Schulung und Coaching : Die Erkenntnisse der Top-Performer können zur Anpassung von Schulungsprogrammen und Coaching-Bemühungen genutzt werden und so die Gesamteffektivität Ihres Vertriebsteams verbessern.

3. Sich an Marktveränderungen anpassen : Top-Performer passen sich oft schnell an Marktveränderungen und neue Trends an. Von ihnen zu lernen kann Ihrem Team helfen, agil und reaktionsfähig zu bleiben.

Fragen an Top-Performer

Um die Lernerfahrung Ihrer Top-Performer zu maximieren, müssen Sie die richtigen Fragen stellen. Hier sind sieben Schlüsselbereiche, die es zu erkunden gilt:

1. Coaching-Tools und -Techniken : Entdecken Sie, wie Top-Performer Coaching-Tools wie Konversationsintelligenz und Coaching-Playlists nutzen. Diese Tools können dabei helfen, Erkenntnisse aus ihren Interaktionen zu gewinnen, ohne sie mit direkten Informationsanfragen zu überfordern.

2. Befragungsstrategie : Verstehen Sie die Befragungsstrategie Ihrer Top-Performer. Welche Fragen stellen sie in den verschiedenen Phasen des Verkaufsprozesses, um Geschäfte effektiv voranzutreiben?

3. Vertriebsmethodik : Erfahren Sie, welchen Vertriebsmethoden oder -rahmen Ihre Top-Performer folgen. Untersuchen Sie ihren Ansatz, um zu verstehen, wie sie die Methodik in realen Verkaufssituationen anwenden.

4. Umgang mit Einwänden : Erkundigen Sie sich nach ihren Strategien für den Umgang mit Einwänden. Einwände kommen im Vertrieb häufig vor, und es kann von unschätzbarem Wert sein, zu verstehen, wie Top-Performer mit ihnen umgehen und sie überwinden.

5. Einkaufsausschüsse : Da Einkaufsausschüsse immer größer und komplexer werden, erfahren Sie, wie Top-Performer die richtigen Stakeholder effektiv einbinden und beeinflussen. Verfügen sie über einzigartige Strategien für die Leitung großer Ausschüsse?

6. Deal-Reporting : Tauchen Sie ein in die Daten zum Deal-Wert und zum Verkaufszyklus nach Vertretern. Erfahren Sie, wie Top-Performer Deals effizienter durch die Pipeline leiten und Deals schneller abschließen.

7. Lead- und Deal-Phasenanalyse : Entdecken Sie, wie viel Zeit Leads und Deals in jeder Phase der Pipeline verbringen. Identifizieren Sie Trends in der Lead-Progression und bewerten Sie, wo Engpässe auftreten können.

Umsetzung der Erkenntnisse

Wenn Sie Erkenntnisse von Ihren Top-Performern sammeln, ist es entscheidend, die Erkenntnisse effektiv umzusetzen. So können Sie diese Erkenntnisse in die Tat umsetzen:

1. Führungsfokus : Vertriebsleiter spielen eine entscheidende Rolle bei der Gestaltung der strategischen Ausrichtung des Teams, der Festlegung von Zielen und der Förderung einer positiven Teamkultur. Indem sie sich auf die Erkenntnisse der Top-Performer konzentrieren, können sie ein Umfeld des Wachstums und der Exzellenz schaffen.

2. Hindernisse beseitigen : Führungskräfte müssen Hindernisse identifizieren und beseitigen, die die Leistung des Vertriebsteams behindern. Durch die Optimierung von Prozessen und die Minimierung administrativer Aufgaben können sich Vertriebsteams stärker auf den Verkauf konzentrieren.

3. Softwarenutzung : Vertriebsleiter sollten sicherstellen, dass ihre Vertriebsteams den Return on Investment ihrer Softwaretools maximieren. Es ist wichtig, die richtigen Werkzeuge auszuwählen und sicherzustellen, dass sie effektiv eingesetzt werden.

4. Fokus des Vertreters : Vertriebsmitarbeiter sollten sich auf die Skalierung und Automatisierung ihrer Akquiseaktivitäten konzentrieren. Der Einsatz durchdachter Abläufe und Outreach-Kampagnen hilft, Zeit zu sparen und bietet ein personalisiertes Erlebnis.

5. Zentralisierte Kommunikation : Verbinden Sie Telefone, Kalender und E-Mail, um die Kommunikation zu optimieren und eine effiziente Interaktion mit potenziellen Kunden zu ermöglichen.

6. Den Tag strukturieren : Nutzen Sie Tools wie Aufgabenwarteschlangen und Arbeitsbereiche, um Ihren Tag zu organisieren und sicherzustellen, dass Sie sich auf Aufgaben mit hoher Priorität konzentrieren.

7. Vertriebsanalysen : Tauchen Sie ein in Vertriebsanalysen, um Ihre Vertriebsmethoden zu verfeinern. Analysieren Sie Ihre Nachrichten, Kontakte, Besprechungen, E-Mails und Anrufe, um Ihren Verkaufsprozess kontinuierlich zu verbessern.

Abschluss

Vertriebsleiter: Der Weg zur Vertriebsexzellenz liegt in der Bewältigung bestehender Herausforderungen, der Implementierung standardisierter Prozesse und der Nutzung technologischer Fortschritte. Indem Sie Schwierigkeiten bei der Neukundengewinnung angehen, dem Aufbau von Beziehungen Priorität einräumen, Vertriebsmethoden nutzen und die Leistungsfähigkeit von KI und Vertriebsanalysen nutzen, können Sie Ihr Vertriebsteam auf Erfolgskurs bringen.

Um erfolgreiche Vertriebsabläufe zu reproduzieren, führen Sie regelmäßige Gesundheitschecks durch, nutzen Sie fortschrittliche Reporting-Tools und fördern Sie die Zusammenarbeit zwischen Teams.

Denken Sie daran: Vertriebsexzellenz ist keine einmalige Leistung – sie erfordert kontinuierliche Verbesserung, das Lernen von Top-Performern und die Akzeptanz von Veränderungen.