CMO Connect: Pillpack CMO zur Beherrschung von Produkt, Erfahrung und Marke

Dieses Jahr veranstalten wir eine Reihe von CMO Connect -Gesprächen, um herauszufinden, was es für CMOs bedeutet, eine Marke aufzubauen und im mobilen Bereich immer einen Schritt voraus zu sein. Folgen Sie uns, wenn wir aus einer Vielzahl von Perspektiven über die Auswirkungen von Mobile und die Zukunft des Marketings aus C-Level-Perspektive hören.

Lernen Sie den CMO kennen

Colin: Mein Name ist Colin. Ich bin Chief Marketing Officer bei einer Firma namens Pillpack. Das Unternehmen ist rund dreieinhalb Jahre alt. Wie viele von euch kennen übrigens Pillpack? Ja? Vielen Dank. Nun, ich erzähle Ihnen zuerst, was das Unternehmen macht, und dann, wie ich dazu gekommen bin. Pillpack verpackt Medikamente dosisweise und liefert sie an Ihre Haustür. Und 20 Prozent der Amerikaner nehmen jeden Tag fünf oder mehr Medikamente ein. Es gibt viele chronische Erkrankungen wie Diabetes, Cholesterin, Herzmedikamente. Diese Leute haben Probleme mit der Verwaltung ihrer Medikamente, und was Pillpack tut, ist, Medikamente zu verpacken.

Wenn Sie Montags um 8:00 Uhr bestimmte Pillen einnehmen, nehmen Sie sie mittags wieder ein – wir sind eine Apotheke, und wir sind Service, und wir melden die Leute an. Anstatt also zu Walgreen's, CVS oder ExpressScripts zu gehen, würden Sie Ihre Rezepte an uns überweisen, und dann haben wir eine Apotheke, in der wir Medikamente verpacken und Ihnen einmal im Monat zusenden würden.

Peter: Also, jedes dieser kleinen Quadrate hat eine Zeit und einen Tag und alles. Sie reißen es einfach ab und werfen es zurück!

Colin: Und was wir wissen, aber wir brauchen ein bisschen mehr Daten, um eine große Geschichte erzählen zu können, ist, dass dies den Menschen wirklich bei ihrer Adhärenz hilft. Es gibt viele Pillenerinnerungen, viele Apps wie diese. Es scheint nicht, dass die Leute ein Problem damit haben, sich daran zu erinnern, ihre Pillen zu einer bestimmten Zeit einzunehmen. Es bedeutet, sie alle zu nehmen und sie zu sortieren und zu verwalten, weil die Leute Dinge tun, als würden sie sich entscheiden, die rosa Pille nicht zu nehmen. Und es ist einfacher, wenn Sie dieses Paket aufreißen und es nehmen.

Peter: Reden wir darüber, wie diese Erfahrung aussieht, von oben bis unten. Was passiert, wenn ein Kunde von Pillpack erfährt und wie setzt er das um?

Colin: Aus dem Marketingbereich? Ich schätze, etwas mehr als die Hälfte kommt organisch, und der Rest kommt hauptsächlich über soziale Netzwerke und Facebook, und darüber hinaus über unsere Partner, wir haben – also, wenn Sie einen Herzinfarkt haben, arbeiten Sie mit verschiedenen Leuten zusammen Arbeiten Sie mit Ihrer Versicherungsagentur zusammen, um ein Programm für Sie aufzustellen, damit Sie bestimmte Medikamente oder Diäten und ähnliches erhalten. Und in dieser Zeit –

Peter: Wir zielen im Grunde genommen auf Menschen mit Herzinfarkt ab.

Colin: Nun, sie führen dieses Gespräch bereits, und dann zahlen wir für die Führung. Während dieser Zeit sagen wir also: „Hey, wenn Sie möchten, dass Ihre Medikamente dosiert verpackt werden, stellen wir Sie mit jemandem ans Telefon.“ Von dort übertragen wir alle Rezepte und starten den Service. Aber der Service ist kostenlos…

Peter: Okay, und der Dienst selbst, du hast eine App. Dann melden sie sich an und füllen ihre Rezepte über die App aus, oder wie sieht diese Erfahrung aus?

Kolin: Richtig. Sie haben also ein medizinisches Regime, das Sie von Ihren Rezepten erhalten. Sie können OTCs oder Vitamine hinzufügen oder entfernen. Sie können dies über eine App oder über einen Browser tun. In Bezug auf Mobilgeräte begannen wir mit einer App für die Akquise und stellten fest, dass sie nicht wirklich funktionierte und das gesamte Kundenerlebnis verwässerte. Also haben wir stattdessen die Akquisition in der App reduziert, und jetzt ist die App nur noch ein Servicepunkt für alles, was Sie im Service tun können, von dem Zeitpunkt an, an dem Ihre Sendungen ankommen, bis Sie in den Urlaub fahren und Ihre umziehen müssen Sendungen herum. Und jetzt auf dem Handy passiert das meiste in den sozialen Medien.

Peter: Das finde ich faszinierend. Wir haben bei TUNE viel über die Sättigung mobiler Apps gesprochen. Es gibt nur so viele Smartphones, es gibt nur so viele Apps auf diesen Smartphones. Wir kommen an den Punkt, an dem Verbraucher Apps auf ihren Telefonen austauschen. Es gibt nur eine bestimmte Menge Inventar in diesen Apps, nur eine bestimmte Anzahl von Benutzern und Augäpfeln, und wenn Sie jetzt auf Ihre App aufmerksam machen oder Inventar für Apps kaufen möchten, konkurrieren Sie mit vielen anderen Leuten. Und es gibt einfach nicht sehr viel offenen Raum.

Colin: Und ich denke, Sie sprechen einen wirklich guten Punkt an, und ich denke, es ist eine wirklich gute Einsicht. Für unser Geschäft nutzen wir Mobilgeräte für ungefähr – ich meine, der Großteil unserer ersten Berührung erfolgt über Mobilgeräte, also betreiben wir viel Aufmerksamkeit, weil ich Peter gesagt habe, die Metapher ist, dass wir so etwas wie ein Spirituosengeschäft sind. Es ist Ihnen egal, welchen Spirituosenladen Sie bekommen –

Peter: Du bist so etwas wie ein Spirituosengeschäft?

Colin: Nun, ich meine, unser Modell ist, dass Sie daran interessiert sind, eine Flasche Wein oder ein Geschenk zu kaufen. Sie kümmern sich nicht unbedingt um den Laden, sondern darum, was Sie daraus mit nach Hause nehmen. Und ähnlich wie in der Apotheke ist es nicht so wichtig, wo Sie Ihre Medikamente bekommen, sondern dass Sie Ihre Medikamente bekommen. Bis Sie also einen Moment im Kopf des Verbrauchers haben, in dem er ein Problem hat oder seine Medikamente ändert, bleiben die Dinge einfach ziemlich stabil. Also, zurück zu Ihrem Punkt über das Inventar und die Verwendung von Mobilgeräten in einem Browser. Wir müssen in vielen Fällen vor den Menschen stehen, damit wir eine Markenbekanntheit aufbauen, damit sie konvertieren können, wenn sie ein Problem haben . Es ist kein wirklich tiefer Bildungszyklus. Es ist ein ziemlich einfaches Produkt.

Peter: Wenn wir bisher über Brand Awareness und Mobile sprechen, gibt es ein Display, ein mobiles Display. Es gibt auch diese Arten von Markenbindungs-Apps, die beworben wurden. Aber das Handy war größtenteils ein Ort der Leistung, an dem sich die Leute auf dem Handy engagieren. Es muss einen Weg geben, eine Richtung, in die sie gehen, eine Geschichte, die sie erzählen, die sie von einem Ort zum anderen führt, oder Sie sind nicht wirklich Teil des Trichters, Teil der Erfahrung .

Sprechen Sie mit mir darüber, wie das für Sie im Web aussieht? Wenn Sie die echte Spitze des Trichters verwenden, wie erzählen Sie diese Geschichte? Wie ist die Verlobung? Ist das nur wie ein Video? Welche Art von Anzeigenblock? Wie fangen Sie diese Leute wirklich im offenen Web ein?

Colin: Videos funktionieren wirklich gut. Wir sind auch ziemlich stark darin, eine ziemlich kurze, prägnante Geschichte darüber zu erzählen, was das Produkt tut und wie es Ihnen zugute kommt. Normalerweise sehen wir Menschen einmal im Internet. Von dort erhalten wir unsere Einführung, und wenn wir irgendeine Art von Follow-up haben, geschieht dies im Browser. Unsere gesamte Anmeldung muss wirklich in einem Browser erfolgen, da Sie Rezeptnummern, Ihren Arzt und die Apotheke eingeben müssen, zu der Sie gehen.

Es geht um eine 15-minütige Anmeldeerfahrung. Es ist also eine kleine Herausforderung, von den Leuten zu erwarten, dass sie dies über das Internet tun. Eines der Dinge, für die wir entwerfen, ist, wie Sie im Internet von uns erfahren, und wir können Sie dann in einem Browser verfolgen, um dies zu verfolgen und dabei zu helfen, Menschen dorthin zu bewegen, oder Click-to-Call zum Telefon ist uns sehr wichtig.

Peter: Wir haben beim Mittagessen ein wenig darüber gesprochen, das Reengagement und Retargeting ist ein riesiger, grundlegender Teil dieses ganzen Prozesses, richtig? Wir haben jemanden ganz oben im Trichter, und vielleicht ist er wirklich, wirklich interessiert. Aber ja, wie kreisen wir wieder herum und stellen sicher, dass sie alle ihre Rezepte eingeben usw.?

Colin: Ja, und als wir uns beim Mittagessen unterhielten, ist die kleine interessante Tatsache, dass Pharmaunternehmen kein Retargeting über Google verwenden können. Sie müssen über einen Drittanbieter gehen, als wäre Steelhouse das Unternehmen, an das ich zu denken versuchte. Es macht es schwieriger, weil die Zuordnung zwischen den Partnern stattfindet und jeder dem auf andere Weise entgegenwirken möchte.

Peter: Wie viele von Ihnen betreiben eine Art Retargeting- und Reengagement-fokussiertes Marketing im mobilen Bereich? Du hast einen? Vielleicht zwei. Das war eine wirklich seltsame Sache, denn bei Apps messen wir die Wiederbindung – wir messen die Wiederbindung mit Tune, und es ist ein sehr, sehr kleiner Prozentsatz dessen, was tatsächlich passiert, verglichen mit der Akquisition. Aber es sieht so aus, als würden wir sehen, dass das expansiv wächst, da das Internet ein größerer Teil davon wird.

Colin: Zumindest für Unternehmen wie unseres, wo es um einen Service geht. Sie versuchen nicht, eine Brieftasche oder eine einmalige E-Commerce-Transaktion zu verkaufen. Ich meine, Sie versuchen wirklich, die Leute zu erziehen und sie weiterzubringen. Es ist eher eine überlegte Sache. Sie versuchen, vor ihnen zu stehen und Bewusstsein aufzubauen, damit Sie ein direkter Punkt in ihrem Leben sind und für sie da sein können.

Peter: Ich bin absolut fasziniert von diesem Geschäft. Wenn Sie darüber nachdenken – wie halte ich jemanden an meinem Programm, dieses langfristige Abonnementmodell, dieses sehr spezielle Rezeptmodell, ein Abonnementmodell, bei dem Sie SKUs haben – ich weiß nicht, wie viele Sie sagten, Tausende.

Colin: Viele, viele tausend Drogen.

Peter: Richtig, es ist also sehr komplex, und Sie bieten diesen Service auf einem sehr, sehr exklusiven Niveau an. Was habt ihr gebaut, um das zu ermöglichen? Wie bedienen Sie all diese Kunden mit all diesen unterschiedlichen Anforderungen?

Colin: Also, als wir anfingen, haben wir eine handelsübliche Apothekensoftware lizenziert. Dann haben wir es systematisch aufgelöst und neu aufgebaut, damit es der Service sein könnte, den wir haben wollten, damit wir sehen konnten, wie verschiedene Transaktionen den ganzen Weg durch die Systeme durchlaufen, und es hilft uns, die Art und Weise, wie wir Medikamente kaufen, zu optimieren, es hilft uns optimieren, wie wir unseren Kunden Service bieten. Jetzt, da der Rest dieser Plattform online geht, ist es ein bisschen wie bei Amazon Play, weil Sie mit den Tools beginnen, die Sie von der Stange verwenden können.

Sobald Sie den Kunden gewonnen haben – jetzt, vor der Akquisition, gibt es viele Leute, die das besser können als wir, wie Tracking und alle möglichen Dinge. Aber nach der Akquisition und der Bereitstellung von Medikamenten auf die Art und Weise, wie wir glauben, dass die Menschen ihre Medikamente benötigen, haben wir alles so aufgebaut, dass wir es dann können, wenn sich die Dinge ändern oder wir den Service weiterentwickeln müssen, um besser zu werden. Wir sind nicht gelähmt. Wir müssen keine Geschäfte machen, wie Salesforce Geschäfte macht.

Peter: Wenn Sie an das Marketing für diese Kunden denken, die bereits Ihre Kunden sind, im Vergleich zu denen, die in den Trichter kommen, ist das, was wir in der Branche sehen, das einfach sehr, sehr kompliziert ist, dass die Marketing-Sachen normalerweise in der Mitte geteilt sind . Da ist die Seite des Produktmarketings, wo wir Messaging, Push-Benachrichtigungen, AB-Tests, die App-Erfahrung in Rechnung stellen, und dann gibt es noch die Leute für die Benutzerakquise. Sie arbeiten mit vielen verschiedenen Kanälen, um mehr Benutzer an die Tür zu bekommen. Wie sieht das bei Pillpack aus, und welchen Rat haben Sie Marketingorganisationen im Allgemeinen, wenn sie darüber nachdenken, diese Dinge zusammenzusetzen?

Colin: Ich komme also über Design zum Marketing. Ich habe acht Jahre bei einer Designfirma namens Ideo verbracht, dann war ich anderthalb Jahre lang Marketingleiter bei einer 3D-Druckfirma, und dann kam ich zu Pillpack. Pillpack ist eigentlich aus Ideo heraus entstanden. Es war ein Startup-in-Residence. Sie tauschten einen kleinen Betrag an Eigenkapital aus, und wir bauten ihre gesamte Erfahrung vier Monate lang auf. So blieb ich mit ihnen in Kontakt, und dann schloss ich mich ihnen an, als sie an Größe gewannen.

Als Chief Marketing Officer arbeite ich sowohl an der Produkterfahrung als auch an der Akquisitionserfahrung und der Marke. Wir haben einen Chief Business Officer, von dem ich irgendwie den Witz mache, dass wir kleine Feuer machen und er macht sie wirklich groß, weil er dann daran arbeitet, sicherzustellen, dass dieser Inhalt und das Produkterlebnis in großem Umfang funktionieren. Aber das Interessante daran ist, dass wir jetzt Ergänzungen auf der Vorderseite des Produkts einbauen, die uns bei der Akquise helfen, denn wenn sie durch den Trichter kommen, bewegen sie sich viel einfacher direkt in den Servicefluss, weil wir keine haben Trennung zwischen Marketing und Produkt.

Peter: Ja, und wenn Sie an andere Startups denken, an andere Unternehmen, mit denen Sie sich reiben, sehen Sie das als eine gemeinsame Sache? Siehst du es als Kampf? Welchen Rat haben Sie da?

Colin: Es wird normalerweise in Ihrer zweiten Gruppe von Einstellungen entschieden, denn wenn Sie anfangen und Sie die Gründer haben, tun alle das Gleiche, also tun sie, was sie können. Nun, wenn Sie Ihre Person einstellen, Ihren Vermarkter mit etwas Erfahrung, hängt es wirklich davon ab, was ihre Theorie der Welt ist und wie das funktioniert, oder die Person, die den Verkauf leitet, oder die Person, die das Produkt betreibt. Wenn sie sich für die anderen traditionellen Silos interessieren, können Sie damit einverstanden sein. Aber ansonsten wissen sie einfach nicht, wie sie mit diesen Silos umgehen sollen, also ist es eine Altlast.

Peter: Wie koordiniert ist Ihre Push-Messaging-Aktivität mit dem Rest Ihres Marketing-Trichters?

Colin: Ja, ich denke, es könnte immer besser sein, aber wir sehen alles bis zu einem Punkt, an dem wir den Kunden akquirieren, und dann müssen wir tatsächlich die Rezepte einschalten, und dann beginnen sie mit uns. Also diese Grauzone, die eine Mischung aus Produkt und Anschaffung und Preis ist, richtig, also hilft uns all das Zeug, mit unserer Botschaft ein bisschen besser zu werden. Es gibt einen ganzen Nachrichtentrichter, den wir durchlaufen, um Ihre Versicherung zu unterstützen, wenn Ihr Arzt bestimmte Rezepte überwiesen hat. Es wird ziemlich langweilig, also müssen wir sicherstellen, dass es für den Kunden so einfach wie möglich ist, denn es kann ihn einfach überwältigen und er wird gehen, bevor wir anfangen.

Peter: Reden wir ein wenig über den dominierenden Kanal, über den Sie vorhin etwas gesagt haben, Facebook. Wie sind deine Erfahrungen auf Facebook? Wie optimieren Sie Facebook für die beste Rendite? Wie denkst du darüber, es für dich am besten zu machen?

Colin: Ich meine, Facebook hat für uns am besten funktioniert. Ich meine, das Schöne für uns auf Facebook ist, wenn Sie eine Pillendose und diese Pillen in einer Packung sehen, ist das ein offensichtliches Angebot. Das funktioniert bei uns richtig gut. Video funktioniert wirklich gut für uns und spricht über bestimmte Bedingungen. Je mehr wir also reden können – denn Menschen haben kein Apothekenproblem, sie haben ein Diabetesproblem. Sie haben ein Cholesterinproblem.

Peter: Ich wünschte, wir hätten jetzt eines deiner Videos. Können Sie eine Art beschreiben?

Colin: Wir betreuen ein so breites Spektrum von Menschen. Das Video versucht sehr, sehr einfach zu sein. Es ist in einem sehr neutralen Haus, es ist eine Dame, die das Paket aus einer Kiste nimmt. Sie zieht und zerreißt das Medikament und sie nimmt es. Ich denke, es gibt eine große Versuchung, zu schlau oder zu schlau zu sein, und wir haben festgestellt, dass wir, wenn wir das getan haben, einfach den Benutzer oder den Kunden vermissen. Je mehr wir erkennen, dass dies das erste Mal ist, dass wir es sehen, desto weniger Zeit haben wir, um die Geschichte zu erzählen und zu versuchen, so interessant zu sein, aber nicht die Sinne anzugreifen, oder zu versuchen, zu schlau zu sein oder zu jung ist unser Weg nach vorne, denn unsere Kernkunden sind wie eine Frau Ende 40, Anfang 50. (Video)

Peter: Nun, und das ist sozusagen das Problem von Facebook, dass alle jungen Leute sagen: „Ich bin nicht mehr auf Facebook, weil meine Großeltern auf Facebook sind.“ Aber genau das ist der Punkt. Das wirkt sich also ziemlich massiv zu Ihren Gunsten aus.

Colin: Nun, eine wirklich kleine, interessante Sache, die wir gefunden haben, wir haben alle unsere Facebook-Profildaten mit all unseren Kundenprofildaten abgeglichen, und viele der Menschen, die Männer in unserem System sind, sind Frauen auf Facebook .

Petrus: Wow. Sag mir warum.

Colin: Weil Frauen ihre Väter, ihre Ehemänner und ihre Söhne anmelden, und bis sie es in das eigentliche Pillpack-System eingegeben haben, ihre E-Mail-Adresse, die auf Facebook weiblich ist, mit ihrem Geschlecht, das männlich ist, ein Pillenpackung. Es ist eine seltsame Sache, die man anfangen kann zu sehen.

Peter: Sie sagt: „Ich will seine Tabletten nicht mehr fahren.“ Es macht total Sinn.

Colin: Nun, Sie können sehen, wie eine Hausmeister-Persona auftaucht.

Petrus: Das ist erstaunlich. Okay, lass uns ein bisschen über die Zukunft reden. Nun, vielleicht ein Vorbote der Zukunft. Was würden Sie gerne jetzt über Ihr Marketing und Ihren Funnel wissen, was Sie nicht wirklich wissen oder worüber Sie jetzt einfach ein bisschen mehr Einblick haben möchten? Das ist alles aus dem Stegreif. Wir haben das nicht geprobt.

Colin: Nein, wir hatten Glück, denn unser Produkt wurde von TIME zu einem der innovativsten Produkte des Jahres gekürt. Ich werde wirklich bescheiden sein. Du weißt, warum? Weil es Pillpack heißt. Du verstehst, was es ist, oder? Es gibt viele andere Unternehmen mit wirklich cleveren Namen, die in dieser Art von Geschichte auf Zeit einfach nicht funktionieren. Es ist alles eine Marketingsache. Also ich denke, unsere Anerkennung und die Offensichtlichkeit des Produkts für den Bedarf hat uns geholfen. Aber das führt zu deiner Frage. Was ich mir zum Beispiel wünschte, ich wüsste es besser, wie man wirklich effektiver den oberen Teil des Trichters erreicht. Wir bringen so viel in Bio und Mundpropaganda ein. Ich werde ein viel größeres Geschäft aufbauen, wenn wir diesen Teil des Trichters herausfinden.

Peter: Also, auch von Ihrer Benutzererfahrung, Ihrem Design und sogar Ihrem Programmierhintergrund her, denke ich, dass Sie einen erstaunlichen Einblick haben, wie die Benutzererfahrung des Marketings wirklich aussehen sollte. Was wird Ihrer Meinung nach im Jahr 2017 oder im Jahr 2018 in Bezug auf das Nutzerverhalten oder die Art und Weise, wie Werbetreibende mit Verbrauchern in Kontakt treten können, passieren? Was ist interessant und faszinierend, von dem Sie glauben, dass es passieren oder passieren könnte?

Colin: Ich denke, als allgemeines Thema fühlen sich alle immer wohler damit, dass Vermarkter und Unternehmen Dinge über sie wissen. Es wird den Menschen immer weniger unheimlich. Und ich meine, weil es so viel Diskurs über Facebook gibt und wie viel sie wissen, besonders nach dieser Wahl, wie sehr sie sich auf Ihre Nachrichten konzentriert haben. Wenn Sie das also nehmen, haben Sie jetzt nur ein allgemeines Verständnis dafür, dass diese Plattformen Bescheid wissen und die Dinge auf Ihre Vorlieben zuschneiden.

Ich denke, Sie können damit beginnen, die Art und Weise, wie Sie mit Ihren Benutzern interagieren, in gewisser Weise zu ändern, denn zuvor versuchten viele, viele Marketingmaßnahmen zu verbergen, wie viel sie wissen. Irgendwann ist das also wie das YouTube-Pre-Roll-Ding, auf eine andere Art und Weise. Alle haben sich entschuldigt, dass sie einen Pre-Roll durchgeführt haben, weil es so langweilig war, und jetzt machen die Leute es interessant. Ich denke also, dass die Leute auf die gleiche Weise anfangen werden, diese Daten zu nehmen und Dinge zu tun, die hilfreich oder interessant und ansprechend werden, und wenn sie hilfreiche oder ansprechende Marken sind, wird es ihnen gut gehen. Wenn es gruselige Marken sind, sind sie fertig.

Peter: Wie, glauben Sie, wird das Internet 2017 für Sie aussehen, wenn es darum geht, dieses Inventar und die Spitze des Trichters zu finden?

Colin: Ich meine, das, worüber wir beim Mittagessen gesprochen haben, ich glaube, es ist ein mobiler Browser. Es muss sein. Es gibt nur die meisten unserer Kunden, die über den Browser zum ersten Kontakt kommen, und sie kommen über das Handy. Ich meine, sie werden keine App herunterladen, um mehr über unser Unternehmen zu erfahren.

Peter: Wir sprechen viel über die Konvergenz von App und Web und darüber, wie dies in den kommenden Jahren wahrscheinlich passieren wird und wie Apps dem Web immer ähnlicher geworden sind. Sie werden indiziert, Sie müssen sie nicht herunterladen. Das Web wird leistungsfähiger, wie beschleunigte mobile Seiten. Wahrscheinlich werden wir in Zukunft nicht einmal mehr eine Adressleiste haben, oder? Es wird sich viel mehr wie eine einheimische Erfahrung anfühlen, und wenn Sie sich diese beiden Seiten ansehen, werden Sie den Unterschied nicht wirklich sehen. Wie sieht Ihrer Meinung nach eine solche Welt für Pillpack aus, wenn dieser Nutzen und die Spitze des Trichters wirklich verschmelzen und zu etwas werden können, das nur eine Erfahrung ist, oder ist das eine Zukunft, von der Sie glauben, dass sie passieren kann?

Colin: Ich meine, ich denke, es wird uns helfen, mehr zustandsbasierte Geschichten zu erzählen und mehr zu verstehen – ich meine, der Benutzerkontext ist alles, wie Hintergrundmarketing. Je mehr Sie verstehen können, wo sie sind und wo sie waren und wohin sie kommen, desto mehr können Sie sinnvoll mit ihnen sprechen. Ich denke, das wird wahrscheinlich der Punkt sein, an dem ich anfangen würde.

Wir haben ein ziemlich – weil es kein extrem kompliziertes Produkt ist und es im Moment nicht viel Konkurrenz gibt oder Möglichkeiten, wie wir den Benutzer darüber aufklären müssen, warum wir uns von anderen unterscheiden, es geht hauptsächlich um Bewusstsein und Sein da, wenn sie uns brauchen, und zeigen, dass es funktioniert und den Menschen hilft, ihre Medikamente einzunehmen. Im Moment haben wir also keine so komplizierte Bildungsgeschichte. Unser größeres Problem besteht darin, dafür zu sorgen, dass sie verstehen, wie der Dienst anders funktioniert, sobald sie beginnen.

Peter: Haben wir ein paar Sekunden Zeit für Fragen, oder wo stehen wir gerade? Ich habe keine Zeitschaltuhr. Ja? Okay, genau hier.

Peter: Was an der App war kein guter Akquisitionsfluss, und was ist Ihrer Meinung nach der beste Weg, um Kunden zu gewinnen?

Colin: Also, die App begann als Pillenerinnerung, und dann konnte man sich für Pillpack anmelden. Leider gibt es im App Store 30 Pillenerinnerungen, und einige von ihnen haben keine Akquisitionsseite, also tun sie alle möglichen Dinge, um Downloads zu optimieren und zu bewerben, um Benutzer auf unterschiedliche Weise zu gewinnen, und dann sie verkaufen diese Liste an Akquise-Vermarkter in verschiedenen Kanälen. Ich denke, bei unserem Service und unserer Marke geht es darum, Menschen zu helfen, gesund zu bleiben, und es ist einfach eine tiefere Erfahrung, die Medikamente zu verstehen, die Sie haben.

Und so haben wir gerade festgestellt, dass Leute, die es heruntergeladen haben, um es als Pillenerinnerung zu verwenden, sich nie als Kunde angemeldet haben. Wir zahlten also für die Aufrechterhaltung dieser Codebasis, die nicht zum Wachstum unseres Unternehmens beitrug, und wir verschwendeten Entwicklungszeit, die für den Aufbau eines größeren Servicepunkts aufgewendet werden konnte. Wo wir im Moment die meisten Leute finden, finden wir sie wirklich über Partner, wie ich bereits erwähnt habe, aber auch Facebook tut viel für uns. Es hilft uns sehr dabei, den Service zu verkaufen, und wir sehen viele Leute, die zuerst auf Facebook in Kontakt treten und dann organisch auf die Website kommen, weil der Name unserer Meinung nach so einprägsam ist, dass sie ihn sehen werden , sie werden davon erfahren, sie werden sich ein kurzes Video ansehen und dann können sie ihrer Mutter davon erzählen oder sie kommen zurück, um es im Browser zu recherchieren.

Wir machen auch viel Click-to-Call. Wir haben ein Beratungszentrum, wo Menschen helfen, über die verschiedenen Medikamente zu sprechen, wenn wir sie übernehmen, wo ihre Zuzahlungen sind. Es gibt einfach viele Fragen, die die Leute haben, und daher ist es eine ziemlich menschliche Erfahrung, mit jemandem darüber sprechen zu wollen, was der Service ist. Es ist sehr üblich und es dreht sich viel um mich, also verpasst man mit diesem Versprechen, einfach zu sagen: „Oh, fülle alles im Internet aus und alles wird gut“, diesen Moment irgendwie. Es ist also ein wirklich wichtiger Teil unseres Akquise-Trichters, in der Lage zu sein, jemanden ans Telefon zu bekommen und mit ihm zu sprechen und ihn dabei zu beraten. Gute Frage, danke.

Peter: Sonst noch Fragen? In Ordnung, ich werde damit abschließen, was speziell für Ihr Team als Nächstes ansteht? Was baut ihr? Was müssen Sie als Nächstes bauen oder tun?

Colin: Ich denke, wir haben die letzten zwei Jahre damit verbracht, insbesondere vom Standpunkt der Marketingbotschaft aus, eine Plattform für die Pharmazie zu sein und zu versuchen, allen zu helfen, zu verstehen, was wir tun und wofür wir bekannt sein sollten und warum sie an uns denken sollten. Und ich denke jetzt, um diese Plattform zu erweitern und Menschen zu helfen, die Diabetes oder hohe Cholesterinwerte oder Herzmedikamente oder was auch immer haben – wenn Sie Alzheimer oder Parkinson haben, nehmen Sie Pillen sechs bis acht Mal am Tag. Du nimmst die Pillen um zwei Uhr morgens, richtig?

Wenn wir also diese intensiven Erfahrungen kennen, müssen wir helfen, über diese Geschichten zu sprechen, denke ich, aus Markenperspektive – aus drei Säulen: Aus Akquisitionsperspektive müssen wir besser darin werden, über diese spezifischen Geschichten zu sprechen, die für sie bedeutsamer sind Menschen, damit sie an uns denken und die Tatsache teilen können, dass wir in ihren Gemeinden als Lösung existieren, um ihnen zu helfen, gesund zu bleiben. Aus Markensicht wollen wir die Verhältnisse normalisieren. Ich meine, die Leute schämen sich für ihre Medikamente. Wenn Menschen ziemlich krank werden, sprechen wir nicht gern darüber.

Wenn Menschen etwas tun – wenn sie eine Krankheit haben und etwas Erstaunliches tun, stellen wir sie entweder auf ein Podest als diesen riesigen Helden oder wir bemitleiden sie, und wir brauchen sie dazu – diese Bevölkerung ist so riesig. Jeder muss als normal angesehen werden, dann können wir tatsächlich über die Einnahme von Medikamenten sprechen. Die letzte Säule ist die Produktperspektive. Also, wenn Sie unter diesen Bedingungen leiden, Ihren Blutzucker mehrmals täglich messen, würden Sie die App erweitern, um diesen Blutzucker zu erfassen, damit Sie diese Daten haben, damit Sie helfen können, die Medikamente und die Muster zu verstehen Verbrauch, was bedeutet das? Es geht vielmehr darum, was die volle Wirkung von Medikamenten auf Menschen ist?

Peter: Also fängst du an, im Laufe der Zeit biometrische Daten einzulesen?

Colin: Es könnte passieren.

Petrus: Cool. Das klingt ziemlich erstaunlich. Hey Leute, gebt Colin einen großen Applaus. Ich bin total begeistert von Pillpack. Sie verändern wirklich die Art und Weise, wie wir Drogen konsumieren, und es ist großartig, darüber nachzudenken.

Sehen Sie sich hier die On-Demand-Aufzeichnung der Sitzung an.

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