8 Überzeugungs-Hacks, die Menschen dazu bringen, bei Ihnen zu kaufen

Haben Sie etwas zu verkaufen und möchten lernen, wie Sie die innersten Wünsche der Menschen anzapfen und sie dazu bringen, Geld auszugeben?

Vielleicht bieten Sie eine Art von Dienstleistungen online an oder Sie haben einige Produkte zu verkaufen.

Wenn Sie „Ja“ gesagt haben, wird Ihnen dieser Artikel heute eine neue Welt eröffnen.

Sie werden einige wenig bekannte psychologische Tricks oder Überzeugungstricks lernen, die das Bewusstsein der Menschen beeinflussen, und wenn sie richtig angewendet werden, werden sie mit größerer Wahrscheinlichkeit bei Ihnen kaufen.

Die besten Verkäufer verwenden sie. Die besten Werbeagenturen beeinflussen Sie damit. Die meisten überzeugenden Websites verwenden sie. Menschen mit 7-stelligen Online-Geschäften verwenden sie.

Aber es gibt noch mehr.

Sie werden nicht nur einige Theorien lesen. Sie sehen einige konkrete Beispiele, die Sie sofort auf Ihr Unternehmen anwenden können.

Diese Überzeugungs-Hacks können von jedem ganz einfach hinzugefügt werden. Sie müssen kein Marketinggenie oder professioneller Texter sein.

Sie lesen, bewerben sich und sehen fast sofort, wie der Umsatz steigt.

Bereit? Lass uns gleich eintauchen!

1. Verwenden Sie soziale Beweise, um fast sofort mehr Vertrauen zu gewinnen

Erfahrungsberichte von Menschen, die Ihr Produkt bereits ausprobiert haben, sind viel nützlicher als alles, was Sie über Ihr Produkt sagen können.

Tatsächlich haben Studien Folgendes gezeigt:

Und je realer das Testimonial aussieht – Bilder, Videos, einige Kontaktdaten, die die Leute überprüfen können, wenn sie die Gültigkeit der Bewertung überprüfen möchten – desto wahrscheinlicher wird jemand bei Ihnen kaufen.

Aber es gibt noch einen anderen Trick hier mit Testimonials.

Je mehr die Person, die Ihnen das Testimonial gibt, wie Ihr idealer Kunde aussieht, desto mehr Vertrauen bekommen Sie.

Wieso den?

Einfach, weil Leute, wenn sie einen Testimonial lesen, in Gedanken so etwas denken wie: „Okay, diese Person ist wie ich. Sie hatten das gleiche Problem. Sie mochten das Produkt, weil es ihr Problem löste. Also muss es auch gut für mich sein.“

Beispiel für Social Proof

Ein häufig verwendeter Social Proof-Typ sind Rezensionen.

Erinnern Sie sich, dass wir vorhin darüber gesprochen haben, dass Menschen Bewertungen vertrauen, die sie überprüfen können?

Hier ist, wie Casper dies sehr gut macht – indem er zwei Arten von Rezensionen einbezieht. Wenn Sie darüber nachdenken, verkaufen sie kein kompliziertes Produkt; Es ist nur eine Matratze, richtig? Dennoch verstehen sie die Macht von Social Proof.

Eine weitere leistungsstarke Art von Social Proof sind Erfolgsgeschichten von Kunden, insbesondere wenn sie in einem Videoformat präsentiert werden.

Hier ist ein großartiges Beispiel von Growth Lab:

2. Verwenden Sie Autorität, um Skepsis zu vermeiden

Wussten Sie von diesem seltsamen Experiment?

Stanley Milgram, ein Psychologe an der Yale University, führte ein Experiment durch, das sich auf den Konflikt zwischen dem Gehorsam gegenüber Autorität und dem persönlichen Gewissen konzentrierte.

Der Versuch lief so ab:

Einer der Teilnehmer hatte die Aufgabe, Wortpaare in einer langen Liste zu lernen, bis jedes Paar perfekt erinnert werden kann; diese Person wurde der Lernende genannt.

Die Aufgabe des anderen Teilnehmers bestand darin, das Gedächtnis des Lernenden zu testen und bei jedem Fehler immer stärkere Elektroschocks zu verabreichen; diese Person wurde als Lehrer bezeichnet.

Die dritte Person im Experiment war der Forscher (die Autoritätsperson).

Er schnallte den Lernenden auf einen Stuhl und befestigte unter dem Blick des Lehrers Elektroden am Arm des Lernenden.

Der Lehrer stellt dem Lernenden (der eigentlich ein Schauspieler war) eine Frage. Dann prüft der Lehrer mit dem Forscher (der auch Schauspieler ist), ob die Antwort richtig ist.

Für jede falsche Antwort des Lernenden wurde der Lehrer von der Autoritätsperson (dem Forscher) angewiesen, einen Elektroschock von einer Box mit Kippschaltern zu verabreichen, die in 15-Volt-Schritten bis zu 450 Volt reichten (tatsächlich wurden keine Schocks verabreicht, Der Lernende war ein Schauspieler, der das Ganze vortäuschte).

Hier ist jetzt der Haken:

In Milgrams ursprünglichen Experimenten gingen 65 % der Probanden bis zum Ende durch .

In Gegenwart dieser Autoritätsperson waren sie bereit, einen anderen Menschen zu foltern.

Wie funktioniert das?

Das hat, sagt Milgram, mit einem tiefsitzenden Gefühl der Pflicht gegenüber Autorität in uns allen zu tun.

Aber verstehen Sie mich nicht falsch, ich sage nicht, dass Sie Ihre Kunden quälen sollten (ich bete zu Gott, dass Sie es nicht tun). Nein, der Punkt ist, jede Art von Autorität funktioniert als Überzeugungshack.

Hier erfahren Sie, wie Sie dies tatsächlich verwenden können.

Angenommen, Sie verkaufen eine Matratze. Können Sie sagen, wie viele Leute es gekauft haben?

(Sehen Sie, wie sogar soziale Beweise als Autorität fungieren können?)

Haben Sie Zertifizierungen, dass Ihr Produkt wirklich so ist, wie Sie es beschreiben?

Warum erzählst du den Leuten nicht, wie lange du schon im Geschäft bist? Sind Sie ein Amateur, der verschwinden kann, oder müssen Sie einen dauerhaften Ruf verteidigen (was Sie viel vertrauenswürdiger macht)?

Sie sehen, in all den obigen Beispielen, wenn sie behaupten, dass Sie den bestmöglichen Schlaf haben werden, wenn Sie ihre Matratze kaufen, werden die Leute es glauben, weil sie Referenzen haben, um diese Versprechen zu untermauern.

3. Verwenden Sie Beweise, um Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung glaubwürdig zu machen

Versteh mich jetzt nicht falsch. Das bedeutet nicht, dass Sie einige verrückte, wissenschaftlich belegte Testergebnisse haben müssen, um Ihre Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen (es sei denn, Sie sind gesetzlich dazu verpflichtet).

Aber Sie müssen die Leute glauben machen, dass das Produkt oder die Dienstleistung das tut, was Sie behaupten.

Wieso den?

Denn wenn du ihnen zeigst, wie dein Produkt funktioniert, müssen sie dich nicht beim Wort nehmen.

Selbst wenn sie dir nicht vertrauen , können sie es sehen und vertrauen ihren eigenen Augen.

Nehmen Sie zum Beispiel diese Mixer-Firma.

Nachdem Sie sich dieses Video angesehen haben, werden Sie jemals daran zweifeln, dass ihre Maschine einige Karotten nicht mischen kann?

Oder hier ist, wie Tempur beweist, dass ihre Matratze die Bewegungsübertragung reduziert, sodass sowohl Sie als auch Ihr Partner besser schlafen können.

Was hätte überzeugender sein können als dieses Video?

4. Verwenden Sie eine starke Garantie, um die Leute vom Zaun zu holen

Wenn ein Kunde bei Ihnen und dem Produkt kauft, das ihn nicht zufriedenstellt, verliert er Geld, UND er verwendet das Produkt nicht einmal.

Und da jeder von uns mindestens einmal in seinem Leben solche schlimmen Erfahrungen gemacht hat, spüren wir einen natürlichen Widerstand.

Deshalb brauchen Sie eine Garantie.

Es muss nicht unbedingt Geld zurück sein. Es könnte alles sein. Es könnte eine teilweise Rückerstattung sein, es könnte „jederzeit stornieren UND alles behalten, was wir Ihnen bis zu diesem Zeitpunkt gesendet haben“ usw.

Hier ist ein Beispiel für eine Garantierichtlinie, der man nur schwer widerstehen kann:

5. Verwenden Sie Einschränkungen, um die Leute dazu zu bringen, sofort zu handeln

Wenn Ihr Angebot irgendwelche Einschränkungen hat – wie z. B. nur für einen bestimmten Zeitraum oder in einer bestimmten Menge verfügbar zu sein – sollten Sie dies so stark wie möglich betonen.

Wieso den?

Erstens, weil unser Gehirn so verdrahtet ist, dass wir stärker auf Verlust reagieren als auf den Gewinn.

Wenn das Essen knapp war, konnten wir sterben. Knappheit ist also ein Auslöser für unser Gehirn, auf eine bestimmte Weise zu handeln.

Zweitens wirkt Knappheit als Überzeugungstrick, weil die Menschen faul sind. Wir neigen dazu, Dinge, die uns nicht bedrohen, auf die nahe Zukunft zu verschieben.

Wie ins Fitnessstudio zu gehen. Du stirbst nicht, wenn du ein oder zwei Tage überspringst, richtig?

Oder wie eine neue Diät zu beginnen. Oder für eine Prüfung lernen. Du hast die Idee.

Die zeitliche Begrenzung bringt die Leute dazu, in dem von Ihnen festgelegten Zeitrahmen zu handeln und es nicht zu verschieben und zu vergessen.

Wie können Sie Einschränkungen verwenden?

Eine Möglichkeit besteht darin, die Tatsache zu betonen, dass Sie nur begrenzte Lagerbestände zur Verfügung haben. Sobald es weg ist, bekommen sie vielleicht nicht, was sie wollen.

Eine andere Möglichkeit besteht darin, es an eine Art Bonus zu binden, den sie verlieren, wenn sie nicht innerhalb einer bestimmten Zeit handeln.

Wenn Sie eine Live-Veranstaltung veranstalten, könnten Sie sagen, dass Sie nur eine begrenzte Anzahl von Plätzen zur Verfügung haben. In Theatern und Konzerten funktioniert das ziemlich gut, weil die Leute wissen, dass sie keine Karten mehr bekommen, wenn der Saal voll ist.

Wichtig ist hier natürlich, nicht zu lügen . Andernfalls funktioniert dieser „Trick“ nur einmal und Sie verlieren möglicherweise viele Bestandskunden. Und einen schlechten Ruf bekommen.

Sagen Sie keine dummen Dinge wie „begrenzte Anzahl von Kopien“, wenn Sie eine PDF-Datei anbieten.

Aber was ist, wenn Sie Ihr Produkt nicht limitieren können?

Was ist, wenn Sie zum Beispiel einen Online-Kurs verkaufen und keine begrenzte Anzahl von Kopien haben?

Nun, Sie können die gute alte Ehrlichkeit gebrauchen. Sagen Sie ihnen einfach, dass Sie dies für eine begrenzte Zeit und für eine begrenzte Anzahl von Personen anbieten.

Sie können den Leuten sogar sagen, dass Sie dies tun, um Knappheit zu schaffen!

6. Verwenden Sie Identifizierung, um Leute dazu zu bringen, Ihr Angebot zu lesen

Dann lassen Sie die Leute wissen, dass sie am richtigen Ort sind, dass das Angebot speziell auf sie und IHR Problem zugeschnitten ist. Nicht für alle anderen.

Sie sind ein Diagnostiker, der versteht, womit Kunden zu tun haben, bevor sie ein Medikament verschreiben.

Sie bieten den Menschen etwas Verständnis, etwas Sympathie. Wir werden sie wissen lassen, dass jemand anderes diese Schmerzerfahrung hatte – dieses Problem.

Wieso den?

Denn wenn wir den Menschen zeigen, dass wir ihr Problem verstehen und diese Situation vielleicht sogar schon einmal durchgemacht haben, dann muss die Lösung wirklich funktionieren.

Hier ist eines meiner Lieblingsbeispiele für die Identifikation von Ramit Sethi, der durch den Verkauf von Kursen ein Multi-Millionen-Dollar-Unternehmen aufgebaut hat.

Sie sehen, das erste, was er tut, ist, Sie wissen zu lassen, dass diese Seite für Sie ist, wenn Sie eines dieser Probleme haben.

Dann beginnt er damit, Ihnen seine eigene Geschichte zu erzählen (die wahrscheinlich Ihrer Situation entspricht).

Beim Lesen werden Sie sich sagen:

„Ja, ja, genau. Das bin auch ich. Ich versuche, ein Unternehmen zu gründen, ich habe nicht viele Ressourcen usw. Ich frage mich, wie dieser Typ es geschafft hat, durchzukommen …“

Jetzt fragen Sie sich vielleicht: „Muss ich genau das gleiche Problem wie meine Kunden durchmachen?“

Nö. Es gibt noch eine andere Möglichkeit, zu zeigen, dass du Menschen verstehst.

Wenn Sie eine Lösung haben, die auf Ihrer Arbeit mit Kunden basiert, können Sie so etwas sagen:

„Das größte Problem, das meine Kunden haben, ist dies (und Sie nennen das Problem). Da ich mit vielen Menschen zusammenarbeite, habe ich die Besonderheiten der Situation, mit der Sie zu kämpfen haben, wirklich verstanden …“

Alles, was Sie tun müssen, ist, sich in die andere Person hineinzuversetzen und ihre Situation zu beschreiben.

Sobald sie sich mit dieser Situation identifizieren, werden sie anfangen, dir zu vertrauen.

7. Verwenden Sie Boni, um das Verlangen zu steigern (und die Leute dazu zu bringen, jetzt zu handeln)

Sie wissen das wahrscheinlich schon, aber viele Leute vergessen es; Leute mögen das Gefühl, dass sie viel bekommen haben. Deshalb funktionieren Boni so gut.

Aber Sie, wie Menschen diese Taktik völlig falsch anwenden? Es gibt zwei Möglichkeiten.

Erstens : Sie werfen alles, was sie können, als Bonus ein, damit der wahrgenommene Gesamtwert das ursprüngliche Angebot übersteigt. Sie bieten sogar Boni an, die nichts mit dem Hauptartikel zu tun haben, den sie zu verkaufen versuchen.

Was in Ordnung ist ... wenn Sie sich nur darum kümmern, kurzfristig Verkäufe zu tätigen.

Natürlich werden die Leute kaufen, weil sie anscheinend sehr viel bekommen, auch wenn sie die Extras, die Sie ihnen als Bonus anbieten, möglicherweise nicht benötigen.

Aber wenn Sie möchten, dass die Leute wirklich etwas für das Geld bekommen, das sie bezahlen (und beim zweiten Mal bei Ihnen kaufen ), müssen Sie etwas anbieten, das mit Ihrem Hauptangebot verwandt ist.

Etwas, das den Wert des Artikels, den sie kaufen, überhaupt erst erhöht.

Und zweitens verwenden sie zu viele Rabatte – die an Ihren Einnahmen nagen und Ihre Marke verbilligen.

Rabatte sind übrigens besser, um Kunden zu gewinnen oder zu belohnen. Verwenden Sie sie sparsam.

Hier ist ein nettes Beispiel für Boni, die das Hauptangebot wirklich aufwerten, nämlich einen Texterkurs (ein Kurs, der Ihnen beibringt, wie man auf überzeugende Weise schreibt).

Sie sehen, wenn Sie das Verfassen von Texten lernen möchten, sind diese Boni tatsächlich sehr nützlich für Sie.

8. Wiederholen Sie Ihren Call-to-Action mehrmals, um Ihre Konversionsrate zu erhöhen

Hier schließen Sie das Geschäft explizit ab und bitten die Leute, Ihnen Geld zu geben oder etwas zu unternehmen (einen kostenlosen Bericht herunterladen, sich für eine kostenlose Beratung anmelden usw.).

Der größte Fehler, den Menschen machen, ist, nur einmal zu schließen. Sie machen ihren „Pitch“ und fragen dann nach dem Geld, der E-Mail oder was auch immer sie fragen.

Warum ist das so falsch?

Das Problem dabei ist, dass einige Leute von Anfang an überzeugt sind (was großartig ist), aber viele nicht. Sie müssen mehr lesen. Sie brauchen mehr Informationen oder Anreize, bevor sie handeln.

Aus diesem Grund empfiehlt es sich, Ihren Aufruf zum Handeln mindestens zwei- oder dreimal auf Ihrer Zielseite, in Ihrem Werbebrief, in Ihren E-Mails oder in welchem ​​Medium auch immer Sie verwenden, zu platzieren.

Auf diese Weise stellen Sie sicher, dass Sie all diese Menschen nicht verlieren.

Hier ist ein großartiges Beispiel für eine Zielseite, bei der sie ein paar Mal nach Ihrer E-Mail-Adresse gefragt werden.

Warum funktioniert das?

Nun, manche Leute sind sofort überzeugt, nachdem sie die ersten Punkte gelesen haben. Vielleicht haben diese Leute schon einiges über diese spezielle Firma gelesen. Vielleicht ihr Blog oder vielleicht folgen sie der Social-Media-Seite des Unternehmens usw.

Einige der Besucher sind jedoch möglicherweise völlig Fremde und benötigen weitere Informationen, bevor sie Maßnahmen ergreifen.

Lassen Sie es mich anders ausdrücken.

Sie verlieren nichts, wenn Sie die Leute zwei- oder dreimal bitten, etwas zu tun. Es ist nicht so, dass sie sagen werden: „Oh, er hat mich das zwei Mal hintereinander gefragt. Ich bin sauer und werde jetzt gehen“.

Ganz im Gegenteil; Sie erhöhen Ihre Chancen, das zu erhalten, was Sie erhalten möchten.

Und es gibt noch mehr.

Sie müssen die Leute nicht dasselbe auf dieselbe Weise fragen. Sie können versuchen, verschiedene Ansätze zu verfolgen, verschiedene Argumente anzugehen.

Wieso den?

Weil jeder unterschiedliche Abschluss eine andere Art von Person bekommt. Wenn Sie also mehr als eine ausprobieren, ist es wahrscheinlicher, dass Sie mehr Verkäufe erzielen.

Angenommen, Sie verkaufen Webdesign-Dienstleistungen. Sie können ein logisches Schließen verwenden;

„Menschen suchen im Internet nach einem Unternehmen, also brauchen Sie eine Website, wenn Sie möchten, dass die Leute Sie finden.“

Ein emotionaler Abschluss;

„Sie könnten Ihren Umsatz mindestens verdreifachen, wenn Sie eine Website gehabt hätten. Es könnte Ihnen Geld einbringen, während Sie Ihr Leben genießen würden. Stellen Sie sich vor, wie Leute auf Ihre Website kommen und Ihre Produkte kaufen könnten, während Sie sich mit Ihrer Familie an einem Strand in Bali entspannen.“

Oder Sie können einen auf Angst basierenden Abschluss verwenden;

„Menschen suchen jeden Tag auf Google nach Unternehmen wie Ihrem. Anstatt Ihre Website zu finden, finden sie die Ihrer Konkurrenten. Und jeden Tag stecken die Leute Geld in die Tasche Ihrer Konkurrenz, während Sie darum kämpfen, Kunden offline zu bekommen.“

Was Sie als nächstes tun sollten

Es gibt viele neue Informationen, die Sie in diesem Artikel aufnehmen können. Sie werden sich wahrscheinlich nicht an alles erinnern.

Deshalb hier ein nützlicher Tipp: Erstellen Sie eine Checkliste.

Schreiben Sie jedes Element zusammen mit einer kurzen Beschreibung auf. Zwei oder drei Sätze reichen aus.

Wenn Sie Ihre nächste Zielseite entwerfen oder Ihr nächstes Angebot erstellen, können Sie diese Checkliste durchgehen und sicherstellen, dass Sie nichts vergessen haben.

Und wenn Sie sich nicht mehr genau erinnern, worum es bei einem Element ging, können Sie jederzeit zu diesem Artikel zurückkehren, um sich inspirieren zu lassen.