Vor- und Nachteile des persönlichen Verkaufs, die Unternehmen kennen sollten

Als Business Manager verstehen Sie die bedeutende Rolle des Vertriebs bei der Entwicklung Ihres Unternehmens . Vertriebsmitarbeiter bauen wichtige Verbindungen zu potenziellen Kunden auf, vermitteln den Wert Ihrer Produkte oder Dienstleistungen und wirken sich direkt auf Ihr Endergebnis aus.

Trotzdem können Verkäufer manchmal einen schlechten Ruf bekommen. Ob es wahr ist oder nicht, es kann sich auf Ihre Marke und Ihr Geschäft auswirken. Deshalb empfehlen wir Ihnen den persönlichen Verkauf .

Der persönliche Verkauf hilft Ihnen, eine ausgewogene Verkaufsorganisation aufzubauen. In diesem Beitrag werden wir weiter graben, um Ihnen 10 Vor- und 5 Nachteile des persönlichen Verkaufs zu zeigen, die Unternehmen kennen sollten .

Was ist Privatverkauf?

Persönliches Verkaufen ist ein Ansatz, der den Verkaufsprozess personalisiert. Unternehmen nutzen es, um Interessenten dabei zu helfen, Lösungen durch ihre Produkte und Dienstleistungen zu finden, anstatt bei ihnen zu verkaufen. Der persönliche Verkauf umfasst die direkte Interaktion zwischen Verkäufern und potenziellen Kunden und findet meist persönlich, per E-Mail, Telefon oder Video-Chat statt.

Der persönliche Verkauf gilt als die gebräuchlichste Methode für den Verkauf zwischen Unternehmen (B2B). Außerdem wird es auch im Einzel- und Handelsverkauf eingesetzt.

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Lernen Sie den Prozess des persönlichen Verkaufens kennen

Der Prozess des persönlichen Verkaufens besteht aus sieben gleich wesentlichen Schritten. Jeder Schritt ermöglicht Ihrem Vertriebsteam, Ihre Interessenten und Kunden besser zu verstehen und zu unterstützen – was zu höheren Abschlussraten und Kundenzufriedenheit führt.

Prospektion

Zunächst müssen Sie im persönlichen Verkaufsprozess nach potenziellen Kunden (auch bekannt als Interessenten oder Leads) suchen. Sie können die Prospektion implementieren, indem Sie Kaltakquise tätigen, persönliche Netzwerke nutzen oder Online-Recherchen durchführen.

In diesem Schritt der Prospektion ist die Lead-Qualifizierung wirklich entscheidend. Denken Sie daran, dass es beim persönlichen Verkauf darum geht, Lösungen für Ihre Kunden zu finden. Allerdings ist nicht jeder geeignet, ein Kunde zu sein oder eine Lösung für Ihre Waren oder Dienstleistungen zu suchen. Daher ist es für Sie ein Muss, Ihre Leads zu qualifizieren, damit Sie vermeiden können, Zeit und Ressourcen für Leads aufzuwenden, die wahrscheinlich keine Kunden werden, und die Kundenabwanderung verringern.

Voranflug

In dieser Phase ist es für Ihr Verkaufsteam entscheidend, sich auf den ersten Kontakt mit potenziellen Kunden vorzubereiten, die sie bei der Kundenakquise identifiziert haben. Der Voransatz umfasst meist eine große Menge an Online-Recherchen über den Lead, den Markt und sein Geschäft. Dieser Schritt besteht auch darin, eine für den Lead konzipierte Verkaufspräsentation zu erstellen und zu üben.

Sich nähern

Der nächste Schritt besteht darin, dass das Vertriebsteam interagieren, sich vorstellen und ein Gespräch mit Interessenten beginnen muss, um den ersten Kontakt herzustellen. Sie können diese Aufgabe erledigen, indem sie einen Anruf tätigen, eine E-Mail senden oder sich sogar persönlich treffen.

In der Annäherungsphase können Sie die Interessenten und ihre Bedürfnisse und Probleme besser verstehen – alles, was Ihre Waren oder Dienstleistungen bei der Bewältigung oder Unterstützung unterstützen können. Daher ist es für Ihr Vertriebsteam wichtig, sich hauptsächlich darauf zu konzentrieren, Fragen zu stellen, um zu erfahren, ob oder wie Ihr Produkt und Ihre Dienstleistung ihre Probleme und Schmerzpunkte lösen können.

Präsentation

Es ist an der Zeit, dass Ihr Team Ihre Waren oder Dienstleistungen ausstellt und möglicherweise vorführt. In dieser Phase muss sich Ihr Vertriebsteam darauf konzentrieren, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung den Leads hilft, indem es die in den beiden vorherigen Phasen gesammelten Informationen nutzt. Dadurch wird sichergestellt, dass die Präsentation für potenzielle Kunden und deren Anforderungen relevant ist.

Umgang mit Einwänden

Nach der Präsentation kann ein Lead Fragen und Einwände haben. Ihr Vertriebsteam ist dafür verantwortlich, Missverständnisse zu korrigieren, Einwände zu bearbeiten und Fragen zu beantworten – ohne das Vertrauen des Leads zu verlieren. Diese Phase zielt nicht darauf ab, die Meinung eines Leads zu ändern oder ihn zum Kauf zu zwingen. Es ist einfach, mehr darüber zu erfahren, wie der Lead am besten bei der Suche nach einer Lösung unterstützt werden kann.

Schließen

Nachdem alle Einwände gegen den Verkauf bearbeitet wurden, ist es an der Zeit, dass Ihr Verkaufsteam um den Verkauf bittet - das Geschäft abschließen. In dieser Phase werden alle Verhandlungen, Zahlungen, Rechnungen, Verträge oder Unterlagen bearbeitet, die den Verkauf abschließen.

Nachverfolgen

In der letzten Phase sollte Ihr Vertriebsteam den Kunden nach einem Verkauf zur Zufriedenheit und einem erfolgreichen Onboarding erreichen. Diese Phase ist entscheidend, da sie es Ihrem Vertriebsteam ermöglicht, Kundenbeziehungen aufrechtzuerhalten, die sich erwartungsvoll erneuern oder verbessern. Außerdem bietet es eine direkte Verbindung zu Ihrem Kundendienstteam, wenn ein Kunde nicht zufrieden ist – und zufriedene, zufriedene Kunden werden zu Markenbotschaftern.

Einige Beispiele aus dem wirklichen Leben für den persönlichen Verkauf

Softwareindustrie

Die Mehrheit der Softwareunternehmen wählt die persönliche Verkaufsmethode. Wenn Kunden Software für ihre Abteilung oder Organisation kaufen, ist viel damit verbunden. Es gibt oft eine ganze Kiste mit Tools und eine Reihe von Lösungen, die evaluiert werden müssen, und Kunden werden wahrscheinlich in ihrer gesamten Organisation um Unterstützung bitten. Daher ist der persönliche Verkauf in der Softwarebranche die perfekte Wahl, um Kunden bestmöglich zufrieden zu stellen. Die Software kann Kunden dabei unterstützen, zu verstehen, wie die Software für ihre Anforderungen gestaltet werden kann, und Funktionen und Vorteile für andere in ihrem Unternehmen zu artikulieren.

Gaststättengewerbe

Catering-Unternehmen bieten ihre Dienstleistungen auf Veranstaltungen an – und da jede Veranstaltung einzigartig ist, müssen sie ihr Angebot an die Anforderungen jedes Kunden anpassen. Daher bitten Caterer ihre Vertriebsmitarbeiter oft, einen ersten Kontakt mit Leads aufzubauen und sich mit ihnen zu unterhalten, um mehr darüber zu erfahren, wie das Unternehmen ihnen helfen kann. Es ist auch die Aufgabe dieser Verkäufer, einen individuellen Catering-Plan für Kunden zu erstellen, die Implementierung des Service zu verwalten und die Kunden nach der Veranstaltung zu überprüfen – alles wichtige Teile des persönlichen Verkaufsprozesses.

Reiseindustrie

Reise- und Tourdienstleistungen sind keine physischen Produkte, daher ist ein gutes Gefühl des Vertrauens zwischen der Reiseorganisation, ihren Verkäufern und jedem Kunden erforderlich, um ein Geschäft abzuschließen. Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, die Details jedes Reiseerlebnisses zu präsentieren, engere Gespräche darüber zu führen, was ein Kunde wünscht oder braucht, und oft verschiedene Reiseoptionen anzubieten, bevor sich ein Kunde für einen Kauf entscheidet.

Bürogeräteindustrie

Unternehmen müssen oft büroweite Ausstattung wie Stühle, Schreibtische, Computer usw. kaufen, wenn sie ihren Arbeitsplatz wechseln oder die Anzahl der Mitarbeiter erhöhen. Dieser Prozess erfordert normalerweise eine persönliche Beziehung zwischen den Verkäufern von Bürogeräten und dem Unternehmen. Die Bürogerätebranche ist ziemlich wettbewerbsfähig, mit hochwertigen Produkten verschiedener renommierter Unternehmen. Daher müssen Verkäufer die Anforderungen der Kunden kennenlernen und beweisen, warum ihr Produkt die beste Option ist.

Immobilienwirtschaft

Sowohl für Privatpersonen als auch für Unternehmen sind Immobilien ein wichtiger Kauf. Zum Kaufprozess gehören neben den reinen Immobilienkosten auch Detailfragen zu den Anforderungen des Kunden und diverse Verkaufspräsentationen. Daher müssen Immobilienverkäufer und Makler nach passenden Leads suchen und sie darüber aufklären, wie ihre Immobilie für sie geeignet ist.

Was sind die 10 Vorteile des persönlichen Verkaufs?

Zwei-Wege-Form der Kommunikation

Der persönliche Verkauf eignet sich hervorragend für die wechselseitige Kommunikation. Verkäufer können Kunden wesentliche Informationen über das Angebot des Unternehmens anbieten und Informationen von Kunden sammeln. Sie können aktiv mit Verkäufern zusammenarbeiten, um seine Zweifel und Einwände auszuräumen. Dies ist bei anderen Marktförderungsmethoden nicht möglich.

Konzentrieren Sie sich auf persönliche Probleme der Kunden

Werbung und Öffentlichkeitsarbeit sind zwei Kommunikationsmittel. Sie achten nicht auf individuelle Bedürfnisse. Personal Selling konzentriert sich auf persönliche Anliegen der Kunden. Es ist relativ nützlicher und ergebnisorientierter.

Unterstützen Sie andere Werbemittel

Der persönliche Verkauf kann Werbung, Verkaufsförderung und Öffentlichkeitsarbeit leisten. Sie hilft, die Nachteile von Werbung und Verkaufsförderung abzumildern. Werbung steigert die Bekanntheit, während der persönliche Verkauf die Werbebotschaft verstärkt. Auf die gleiche Weise kann es persönliche Anweisungen oder Überzeugungen nutzen, um Tools zur Verkaufsförderung hilfreicher zu machen.

Geben Sie sofortige Rückmeldungen

Dies ist das einzige Marketing-Tool, das sofortiges Feedback bietet. Nach jedem Anruf oder Besuch kann ein Verkäufer leicht erkennen, ob der Kunde kauffreudig oder unglücklich ist.

Bieten Sie individuelle Dienstleistungen an

Salesmanship erbringt individuelle Leistungen. Es kann die persönlichen Erwartungen der Käufer erfüllen, was zu Kundenzufriedenheit führen kann.

Helfen Sie dem Verkäufer, das Vertrauen der Kunden zu gewinnen

Dank systematischer Verkaufsgespräche und Präsentation kann ein guter Verkäufer mit allen Zweifeln, Steinbrüchen, Einwänden und Missverständnissen umgehen und das Vertrauen der Kunden gewinnen. Es stärkt das Vertrauen der Kunden in das Unternehmen und sein Angebot.

Image und Reputation des Unternehmens verbessern

Durch die Anstrengungen und Angebote des Unternehmens kann Verkaufstalent ein schlechtes Image oder Missverständnisse beseitigen. Die ausführliche Aufklärung über das Unternehmen und seine Produkte kann alle Zweifel und Missverständnisse ausräumen. Ziel ist es, das Image des Unternehmens zu verbessern und seine Reputation auf dem Markt zu steigern.

Vermitteln Sie mehr Informationen

Mit dem persönlichen Verkauf können Sie mehr Informationen übermitteln als mit anderen Methoden. Ein persönliches Verkaufsgespräch ist länger als jede Werbung. So haben Sie Zeit, über die Komplexität Ihres Produkts zu sprechen. Der persönliche Verkauf ist nützlich, wenn Sie mit hochwertigen Produkten arbeiten. Bei teureren Produkten müssen Sie die Käufer möglicherweise davon überzeugen, sich von ihrem Geld zu trennen, und sie möglicherweise kontaktieren, um eine Beziehung herzustellen. Organisationen verwenden häufig Laptop-Darstellungen, Demonstrationen und Produktdetails, wenn sie Produkte wie Computer, medizinische Geräte und Industrieartikel verkaufen.

Helfen Sie beim Verkauf komplexer Produkte

Organisationen, die komplexe Produkte verkaufen, müssen in der Lage sein, potenziellen Kunden Produkte zu präsentieren oder zu erklären und ihre Fragen zu beantworten. Vertriebsmitarbeiter können Produkte logisch demonstrieren und sich auf die Vorteile konzentrieren, die für verschiedene Entscheidungsträger, wie z. B. technische Manager, relevant sind. Anhand ihrer Erfahrung können Vertreter die Reaktion eines potenziellen Kunden auf ihr Verkaufsargument bewerten und ihre Präsentation an das Verständnis oder die Bedenken jedes Interessenten anpassen.

Verwalten Sie den Verkaufszyklus

Der persönliche Verkauf ist für Organisationen, die Produkte vermarkten, die einen langen Verkaufszyklus benötigen, unerlässlich. Im B-2-B-Marketing durchlaufen potenzielle Kunden einen Kaufprozess, der viele Phasen umfasst, darunter die Ermittlung eines Bedarfs, die Verbesserung einer Spezifikation, die Auswahl potenzieller Anbieter, die Bewertung der Angebote des Anbieters und eine endgültige Kaufentscheidung.

Vertriebsmitarbeiter können auf jede Phase des Prozesses Einfluss nehmen, indem sie sicherstellen, dass Leads sich der Fähigkeiten und Produktvorteile eines Anbieters bewusst sind. Sie garantieren auch, dass sie das Produkt, die Preise und die technischen Details erhalten, die sie für ihre Entscheidung benötigen, und sie bleiben während des Verkaufszyklus mit den wichtigen Entscheidungsträgern in Kontakt.

Was sind die 5 Nachteile des persönlichen Verkaufs?

Persönlicher Verkauf ist teuer

Unternehmen haben bei der Verwendung dieser Werbemethode unterschiedliche Kosten, darunter:

Hoher Cost-per-Action (CPA) – Der Werbeerfolg kann anhand der CPA-Messung gemessen werden. Für ein Unternehmen kann der Geldbetrag für die Unterstützung eines Vertriebspersonals hoch sein. Diese Kosten bestehen aus Vergütung (Gehalt, Provision), dem Anbieten von Unterstützungsmaterialien (Produktliteratur), der Genehmigung von Bewirtungskosten, Reisekosten, Büroausstattung, Telekommunikation und mehr.

Schulungskosten – Die Schulung eines Verkaufsteams kann viel kosten und beinhaltet die Kosten für Reise, Hotel, Verpflegung und Schulungstechniken. Während Vertriebsmitarbeiter ausgebildet werden, zahlt ein Unternehmen wahrscheinlich Fixkosten wie Gehalt, Gesundheitsversorgung und andere Ausgaben des Auszubildenden.

Hohe Jobfluktuation für Verkäufer

Die Jobfluktuation im Verkauf ist oft viel höher als in anderen Positionen des Marketings. Der Umsatz kann eine Organisation für längere Zeit ohne Vertretung in einer Kundengruppe verlassen. In der Zwischenzeit rekrutiert und schult die Organisation eine weitere Person.

Die Kundenreichweite ist begrenzt

Beim persönlichen Verkauf wird Ihre Kundenreichweite durch den persönlichen Verkauf eingeschränkt. Folglich dauert es länger, die Produktbekanntheit aufzubauen, insbesondere wenn Sie keine anderen Werbeformen verwenden. Vertriebsmitarbeiter sind dafür verantwortlich, jeweils einen Bereich oder einen Ort abzudecken. Sie können auch 25 potenzielle Käufer pro Tag kontaktieren und 3-5 Präsentationen sammeln. In ländlichen Gebieten, in denen es weniger potenzielle Käufer gibt, kann der Kontakt teilweise sein.

Administrative Probleme erhöhen

Leider hat der persönliche Verkauf mehr administrative Probleme als der unpersönliche Verkauf. Um mit der Arbeitskraft – einer treibenden Kraft hinter dem Verkauf – umzugehen, muss sich das Unternehmen daher Schwierigkeiten in Bezug auf die Planung, Organisation, Leitung, Koordination, Motivation und Kontrolle der Arbeitskraft stellen. Die Schlüssel zu diesen Problemen, selbst wenn sie herausgefunden werden, sind nicht ewig, da die menschliche Fähigkeit im Management einzigartig ist.

Beteiligung an der Kundenbindung

Der persönliche Verkauf ist eine so direkte und enge Beziehung zwischen Kunden und Verkäufern, dass die Kundenbindung von der Anwesenheit eines Verkäufers abhängt. Zieht der Verkäufer aus, fällt der Kunde zu Lasten des Unternehmens.

Fazit

Wir haben Ihnen eine große Menge nützlichen und zuverlässigen Wissens über den persönlichen Verkauf zur Verfügung gestellt. Jetzt ist es an der Zeit, dass Sie die Vor- und Nachteile des persönlichen Verkaufs abwägen, um eine Entscheidung für Ihr Unternehmen zu treffen. Wenn Sie noch Fragen oder Bedenken haben, können Sie diese im Kommentarfeld hinterlassen. Wir werden so schnell wie möglich antworten.

Vielen Dank fürs Lesen!