Wie Sie Ihre B2B-Vertriebsstrategie mithilfe von Persona-Targeting und absichtsbasierten Daten neu gestalten

Die Verwendung von Persona-Targeting und Absichtsdaten ist der Schlüssel zu einer erfolgreichen B2B-Vertriebsstrategie. Aber wie?

Business-to-Business (B2B)-Organisationen erzielen oft nicht die Umsätze, die sie erzielen sollten. Das Erreichen dieses höheren Umsatzvolumens erfordert eine intensive Planung und die Fähigkeit, die richtigen Käufer für Ihr Unternehmen anzusprechen. Der Aufbau detaillierter Personas von Käufern, die fließend und anpassungsfähig sind, hilft dabei, Käufer anzusprechen, die nach einem bestimmten Produkt oder einer bestimmten Dienstleistung suchen, und hilft Ihnen, Ihren Umsatz zu steigern.

Wie baut man also diese Personas auf? Es gibt drei Strategien, die wir heute besprechen werden, um Ihnen dabei zu helfen, Ihre spezifischen Käuferpersönlichkeiten aufzubauen und sie dann zu nutzen, um Ihren Umsatz zu steigern und Ihre Verkaufsstrategie zu stärken, damit Ihr Unternehmen seine Höchstleistung erbringt.

3 übersehene Strategien zur Neugestaltung Ihrer Verkaufsstrategie

1. Identifizieren Sie Käuferpersönlichkeiten

Der erste Schritt besteht darin, Ihre Personas zu identifizieren. Eine Persona ist eine Art Kundenmodell, ein theoretisches Kundenprofil und in der Regel Ihr idealer Kunde. Ihre Personas sollten alle relevanten Daten enthalten, einschließlich Demografie, Firmografie, früheres Kaufverhalten und alles andere, was Sie finden, um das Bild Ihres idealen Kunden zu vervollständigen. Eine vollständige Käuferpersönlichkeit hilft, Ihre B2B-Verkäufe zu steigern, indem Sie Kunden ansprechen, die nach bestimmten Produkten suchen.

Analysieren Sie Ihre Daten

Anhand Ihrer Daten, die aus einer Vielzahl von Quellen stammen können, darunter CRM-Software (Customer Relationship Management) und Ihre Marketing-Automatisierungsplattform (MAP), können Sie Ihre treuesten Kunden identifizieren und dann ihre Profile verwenden, um Ihre Personas zu entwickeln. Dieser Prozess der Informationsbeschaffung sollte jedoch nicht auf einzelne individuelle Profile beschränkt werden. Bei B2B-Transaktionen können oft viele Personen Teil des Verkaufsumwandlungsprozesses sein. Aus diesem Grund ist es wichtig, Ihren Kundenstamm zu analysieren, indem Sie Personas aus einer Vielzahl von Kundenkäufergruppen erstellen.

Sobald Sie eine Basislinie für Ihre Personas haben, stellen Sie sicher, dass Sie zwei primäre Daten integrieren:

• Individuelle Arbeitsfunktion, z. B. Verwaltung, Marketing, Verkauf
• Berufsbezeichnung, wie Präsident, Einkaufsleiter usw.

Diese beiden Daten sind entscheidend, um sicherzustellen, dass Sie eine genaue Käuferpersönlichkeit erstellen.

Als nächstes kommen die Verhaltensdaten – wie verhalten sich Ihre aktuellen Kunden, wenn sie Einkäufe tätigen? Einmal in eine Persona integriert, kann diese Art von Daten an Absichtsdaten gemessen werden Absichtsdaten sind Daten, die zeigen, woran Kunden interessiert sind, sodass Sie vorhersagen können, was sie als nächstes bei Ihnen kaufen werden. aus anderen Quellen, um zu verstehen, was Kunden brauchen.

Das Identifizieren von Personas und das Analysieren der relevanten Daten ist die Grundlage für den Aufbau Ihrer B2B-Vertriebs- und Marketingkampagnen, da Sie damit erkennen können, welche Kunden nach welchen spezifischen Produkten oder Dienstleistungen auf Ihrer Website suchen. Diese Informationen werden für den Rest jeder Kampagne verwendet.

Vergessen Sie nicht, Ihr Verkaufsteam richtig in Ihren Personas zu schulen, damit sie diese Strategien auch zum Erfolg nutzen können.

Bauen Sie weitere Käuferpersönlichkeiten auf, indem Sie Märkte identifizieren

Nachdem Sie Kundenprofile und Personas erstellt haben, müssen Sie Ihre potenziellen Märkte untersuchen. Der erste Ort, an dem Sie nachsehen sollten, ist, wo Sie gerade verkaufen. Diese Märkte sollten groß genug sein, um identifizierbar zu sein, aber sie sollten auch erreichbar sein.

Angenommen, Sie verkaufen nur an mittelständische Unternehmen in Colorado mit 25 bis 50 Mitarbeitern, die über ein jährliches Einkaufsbudget von 200.000 US-Dollar verfügen. In diesem Fall sollte Ihr identifizierbarer Markt nicht ganz Colorado sein, da dieser Markt zu groß und undefiniert ist, um strategisch nützlich zu sein. In diesem Szenario wäre es jedoch eine bessere strategische Wahl, Ihre Märkte auf bestimmte Regionen in Colorado einzugrenzen.

Sobald Sie festgestellt haben, wo und was Ihre aktuellen Märkte sind, können Sie damit beginnen, neue Märkte zu identifizieren oder alte Märkte, die Sie verlassen haben, erneut zu besuchen, die von Ihren Produkten oder Dienstleistungen profitieren werden.

Die Identifizierung Ihrer Märkte ist der Schlüssel, denn um Ihre Personas richtig zu nutzen, müssen Sie verstehen, welche Märkte (aktuelle und potenzielle) bestimmte Kundentypen besetzen.

2. Verwenden Sie die Markt- und Kundensegmentierung, um Ihre Verkaufsstrategie zu fokussieren

Sobald Sie Personas erstellt und Märkte identifiziert haben, können Sie die Markt- und Kundensegmentierung weiter nutzen, um Ihre Strategien zu untersuchen. Die Segmentierung ist wichtig, da sie es Ihnen ermöglicht, verschiedene Gruppen anhand ihrer Merkmale zu identifizieren. Darüber hinaus ermöglicht Ihnen die Segmentierung, eine fokussierte Strategie für Vertrieb und Marketing aufzubauen.

Indem Sie Ihre Marketing- und Verkaufsstrategien auf verschiedene Kunden- und Marktsegmente ausrichten, können Sie Kunden besser binden und neue gewinnen, indem Sie relevante Botschaften verwenden, die über aktuelle und laufende Ereignisse auf dem Laufenden bleiben und Ihren Kunden helfen, sich verstanden zu fühlen.

Beispielsweise hatte die COVID-19-Pandemie enorme, aber unterschiedliche Auswirkungen auf verschiedene Märkte. Für Unternehmen in Märkten mit strengeren Pandemiekontrollen kann es aufgrund der von Regierungen eingeführten wirtschaftlichen und geschäftlichen Beschränkungen schwieriger sein, Geschäfte zu tätigen. Stellen Sie sicher, dass Ihre Botschaften an einem Ort des Verständnisses und der Sympathie für die Schwierigkeiten bleiben, die diese Unternehmen durchmachen, und sprechen Sie ihre Schmerzpunkte an, indem Sie ihnen sagen, wie Sie helfen können.

Die Segmentierung folgt einem ähnlichen Ansatz wie die Entwicklung von Personas und die Identifizierung von Märkten.

Sehen Sie sich zuerst Ihre besten Kunden an , die Sie halten möchten. Dies sind die Kunden, an die Sie wahrscheinlich verkaufen oder verkaufen möchten. Ein weiteres mögliches Segment sind Kunden, die seit einiger Zeit nichts mehr bei Ihnen gekauft haben .

Drittens, denken Sie an neue Märkte und Kunden, die Sie erreichen können . Indem Sie sich Ihre aktuellen Personas und Profile ansehen, können Sie feststellen, wen Sie als nächstes erreichen sollten. Sobald Sie einige dieser Komponenten identifiziert haben, sollten Sie in der Lage sein, herauszufinden, wer Ihre neuen Kunden und Ihre neuen Segmente sind.

Entwickeln Sie eine Segmentierungs-Engagement-Strategie

Wenn Sie Ihre Gruppen segmentiert haben, denken Sie darüber nach, wie Sie mit ihnen in Kontakt treten können. Rabatte oder einmalige Angebote sind beide möglich. Es ist jedoch entscheidend, Ihre Strategie auf der Grundlage der von Ihnen entwickelten Personas und Segmente aufzubauen.

Nehmen wir an, ein Einkäufer hat einen Lieferanten, der ihm ständig Briefe schickt, in denen er um eine erneute Zusammenarbeit bittet. Eines Tages erhält der Agent vom Lieferanten ein großes Paket voller Erdnusspackungen. Darin befindet sich ein kurzer Brief, in dem erneut um die Schirmherrschaft des Agenten gebeten wird. Ein Paket ist eine interessante Idee, um einen Kunden zurückzugewinnen, aber diese Technik kann leicht scheitern, da sie nicht auf den Kunden ausgerichtet ist und kein Persona-Segment nutzt.

Wie also kann dieser Misserfolg in einen Sieg umgewandelt werden? Was ist, wenn stattdessen ein Paket verschickt wird, das ein Produkt enthält, das für den Einkäufer tatsächlich nützlich ist, beispielsweise eine Liste mit rabattierten Lieferantenwaren, die der Agent beim Wiederverkauf für ein Unternehmen kaufen könnte? Dies nutzt die Persona des Einkäufers und kann zu einem Gewinn führen.

3. Nutzen Sie Absichtsdaten und -segmente, um Mehrwert für Kunden zu schaffen

Die Absicht ist der Schlussstein wettbewerbsfähiger Verkaufs- und Marketingkampagnen im Jahr 2022. Sogar Amazon nutzt die Käuferabsicht, um die Bedürfnisse seiner Kunden zu verstehen. Durch die Einbeziehung der Absicht in eine Persona oder ein Segment erhalten Sie einen Einblick, wie oder warum ein Manager oder Kunde Ihr Produkt ausgewählt hat, aber Sie müssen auch das Verhalten Ihrer Kunden verstehen. Diese Segmentierungsstrategie sollte mit von Ihnen erstellten Persona-Modellen verknüpft und dann auf Kunden und Märkte angewendet werden.

Daten zur Kaufabsicht können Ihnen auch dabei helfen, mit neuen Kunden oder Kunden, die Sie möglicherweise nicht in Betracht gezogen haben, in Kontakt zu treten. Beispielsweise kann Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung einem zuvor unberücksichtigten Kunden- oder Marktsegment zugute kommen, was erst nach Untersuchung der zugrunde liegenden Verhaltensdaten, die durch Tracking-Intent verfügbar sind, offengelegt wird.

Das Wichtigste dabei ist, Daten zur Kaufabsicht aus den von Ihnen identifizierten relevanten Segmenten zu erfassen und mit Ihren Personas zu vergleichen. Integrieren Sie diese Erkenntnisse dann in Ihre Personas, um Ihre aktuellen und potenziellen neuen Kunden besser anzusprechen.

Abschluss Ihrer B2B-Vertriebs- und Marketingstrategie für 2022

Zur Erinnerung: Beginnen Sie mit der Entwicklung von Personas, die Ihr Vertriebsteam bei der Identifizierung potenzieller neuer Kunden verwenden kann. Diese Personas können zunächst auf bestehenden Kunden basieren. Denken Sie daran, alle relevanten Daten basierend auf diesen aktuellen Kundenprofilen einzubeziehen, einschließlich Absichtsdaten.

Dann untersuchen Sie Ihre aktuellen Marktgebiete. Sobald Sie diese Märkte identifiziert haben, sollten Sie sie und die darin enthaltenen Kunden segmentieren. Von dort aus können Sie Daten aus diesen Bereichen abrufen, um besser zu verstehen, wie und wo Sie erfolgreich sind.

Nutzen Sie schließlich diese Datenpunkte und Ihre Personas, um den Verkauf an Ihre bestehenden Kunden zu steigern und neue zu finden. Sie können Ihre Persona-Modelle weiter aktualisieren, um sicherzustellen, dass Ihr Unternehmen während dieses Prozesses wettbewerbsfähiger ist.

Wenn Sie diese Ideen und Schritte in Ihre Marketingbemühungen und Verkaufsstrategie integrieren, werden Sie im Jahr 2022 erfolgreicher sein.