So verwenden Sie Peer-to-Peer-Marketing mit kontobasierten Strategien

Peer-to-Peer-Marketing (P2P) und Account-based Marketing (ABM) sind beides Formen der gezielten Ansprache und Ansprache potenzieller Kunden. Beides ist kein neues Konzept, aber die heutige Technologie hat es einfacher gemacht, sie in die Praxis umzusetzen.

ABM wurde bereits in den 60er Jahren von einer der größten Persönlichkeiten der Werbewelt verwendet: David Ogilvy. Aber digitale Vermarkter brauchen heute nicht das Budget von Ogilvy & Mather, um dies zu erreichen.

Um zu erfahren, wie Sie beide Methoden zusammen effektiv einsetzen können, um personalisierte, kostengünstige Kampagnen zu erstellen, behandelt dieser Artikel alles von den Grundlagen von P2P und ABM bis hin zu Targeting und der Rolle der Personalisierung.

Was ist Peer-to-Peer-Marketing (P2P)?

Peer-to-Peer-Marketing ist eine der ältesten Formen des Marketings. Kurz gesagt, es ist eine Form der Mundpropaganda, bei der Familie, Freunde und sogar aktuelle Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen.

Während potenzielle Kunden Ihre Videos ansehen, Ihre Inhalte lesen oder Ihre Broschüren durchsehen können, wissen sie, dass Ihre Inhalte wahrscheinlich dazu neigen, Ihr Unternehmen positiv darzustellen. Wenn dieselben Personen jedoch Informationen von ihren Kollegen (Personen, deren Meinung sie vertrauen) über Ihr Unternehmen erhalten, wissen sie, dass sie eine unvoreingenommene Empfehlung erhalten.

Aber wie sehr werden Menschen beim Kauf von anderen beeinflusst?

In einer von Nielsen durchgeführten Umfrage gaben 71 % der Befragten an, dass sie Online-Influencern vertrauen, und 79 % vertrauen laut Bright Local Online-Bewertungen von Produkten und Dienstleistungen. Auch Empfehlungen von Familie und Freunden beeinflussen die Kaufentscheidung. In einem anderen Bericht zeigten die Ergebnisse, dass 49 % der B2B-Käufer den Ratschlägen von Menschen folgen, die ihnen am nächsten stehen.

Wenn diese Statistiken nicht überzeugend genug sind, zeigt die Infografik hier einige weitere interessante Punkte in Bezug auf P2P-/Mundpropaganda-Marketing:

Vermarkter können die Mundpropaganda fördern, indem sie Empfehlungsprogramme, Prämien und Rabatte für treue Kunden zusammenstellen und in hochwertigen Kundenservice investieren.

Was ist Account Based Marketing (ABM)?

ABM ist eine Strategie, die sich darauf konzentriert, bei Neuanschaffungen eine kleine Anzahl von Unternehmen und deren Entscheidungsträger zu lokalisieren, anstatt zu versuchen, die Masse zu erreichen.

Im Gegensatz zum Inbound-Marketing, das darauf abzielt, möglichst viele Besucher anzuziehen und sie durch einen Trichter zu leiten, konzentriert sich ABM darauf, qualifizierte Leads/Kunden zu identifizieren, bevor es an sie vermarktet wird.

Diese Grafik zeigt, wie Inbound Marketing und ABM Zielunternehmen unterschiedlich identifizieren:

Dieser Ansatz eliminiert das Budget, das für Interessenten ausgegeben wird, die an Ihrer Lösung interessiert sein könnten, aber aufgrund anderer Faktoren (z. B. Budget, Timing, Schmerzpunkte) nicht den Verkaufstrichter hinunterwandern.

Anstatt E-Mails an ein Publikum zu senden, das sich dafür entscheidet, und als Ergebnis eine durchschnittliche Klickrate von 2-3 % zu sehen, arbeitet ABM mit einer viel kleineren Datenbank und höheren Erfolgschancen.

Wie man P2P-Marketing und ABM zusammen nutzt

Peer-to-Peer-Marketing und ABM gehen Hand in Hand. Damit Kunden Ihr Unternehmen weiterempfehlen, müssen Sie sie nicht nur glücklich machen. Sie müssen einen so starken Eindruck hinterlassen, dass ein „Wow“-Moment entsteht (z. B. „Wow, der Kundenservice dieses Unternehmens ist fantastisch!“).

Dies ist jedoch schwierig, wenn Sie einen Inbound-Marketing-Ansatz verfolgen und sich auf die Masse konzentrieren.

Mit ABM können Sie sich auf eine kleinere Gruppe potenzieller Kunden konzentrieren und ihnen die Zeit und Mühe widmen, die sie verdienen. In diesem Moment können Sie eine echte Verbindung zu diesen Menschen aufbauen, die so stark ist, dass sie bereit sind, ihren Freunden, Verwandten und Bekannten von Ihrem Unternehmen zu erzählen.

Beispiel
Anstatt nur ein paar Minuten mit einem Anruf zu verbringen, haben Sie jetzt die Möglichkeit, bis zu einer Stunde mit einem Kunden zu chatten, um seine Bedürfnisse wirklich zu verstehen und eine echte Beziehung aufzubauen. Oder vielleicht richten Sie eine Produktdemo ein und führen sie durch, wie Ihr Produkt ihre Schwachstellen löst.

Beides wäre schwierig zu erreichen, wenn Sie einen Volumenansatz verfolgen. In diesem Fall gilt Qualität vor Quantität.

Ein Schritt-für-Schritt-Ansatz zur Nutzung von P2P-Marketing

Peer-to-Peer-Marketing ist keine passive Strategie. Während die Entwicklung außergewöhnlicher Produkte und die Bereitstellung eines hervorragenden Kundenservice von entscheidender Bedeutung sind, brauchen Kunden manchmal einen kleinen Schubs, um Ihr Unternehmen weiterempfehlen zu können.

Darüber hinaus haben Unternehmen mit dem Aufkommen des Influencer-Marketings jetzt die Möglichkeit, sich direkt an bekannte oder maßgebliche Persönlichkeiten zu wenden, um ihr Marketing für sie zu erledigen.

Im folgenden Schritt-für-Schritt-Ansatz wird erläutert, wie Sie Influencer wirksam einsetzen, eine Community aufbauen und Personen außerhalb Ihres Unternehmens ermutigen können, positiv über Ihr Unternehmen zu sprechen.

1. Suchen Sie nach Influencern in Ihrer Nische

Familie und Freunde sind nicht die einzigen, die Ihre potenziellen Kunden beeinflussen.

Viele Menschen wenden sich an Influencer, Produktprüfer und maßgebliche Websites. Ein Influencer kann eine Berühmtheit sein, die Ihr Produkt befürwortet, aber auch ein beliebter Ersteller von Inhalten auf YouTube oder ein vertrauenswürdiger Blogger mit einer großen Fangemeinde.

Das heißt, Sie müssen keinen Prominenten einstellen, um Ihr Produkt zu unterstützen.

Wenn das Budget begrenzt ist, ist es stattdessen am besten, sich auf kleinere Nischen mit Mikro-Influencern zu konzentrieren, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung zu einem günstigeren Preis bewerben können. Für einen detaillierten Blick darauf, wie viel Influencer verlangen, behandelt dieser Leitfaden die Durchschnittsraten im Jahr 2018.

Stellen Sie bei der Suche nach einem Influencer Folgendes sicher:

• Sie haben ein großes, engagiertes Publikum, das sich für das interessieren würde, was Sie verkaufen
• Ihre Inhalte stimmen mit Ihrer Markenpersönlichkeit überein
• Der Influencer hat in der Vergangenheit regelmäßig wertvolle Inhalte gepostet

Wenn der Influencer nicht alle drei mit „Ja“ beantworten kann, suchen Sie weiter nach einem, der Ihren Bedürfnissen entspricht.

2. Verbinde dich mit Influencern

Bevor Sie dem Influencer ein Angebot zukommen lassen, sollten Sie überlegen, wie sich die Erwähnung Ihres Unternehmens durch den Influencer auf die eigene Marke auswirkt.

Es wird beispielsweise nicht empfohlen, ein aggressives Verkaufsgespräch an einen Blogger zu senden, der durch das Posten über Ihr Produkt einen großen Teil seiner Leser verliert und seine Glaubwürdigkeit beeinträchtigt.

Angebote wie dieses werden nicht angenommen. Sie müssen sicherstellen, dass die von Ihnen erstellten Inhalte und die von Ihnen versendeten Produkte oder Dienstleistungen glaubwürdig dargestellt werden.

Überspringen Sie nach Möglichkeit Unternehmen, die wie Mittelsmänner zwischen Ihnen und Influencern fungieren. Bis zu diesem Punkt ziehen es laut Social Media Examiner 79 % der Social Influencer vor, direkt kontaktiert zu werden.

3. Belohnen Sie die Menschen, die Ihr Unternehmen unterstützen

Rabatte, Empfehlungsprogramme, kostenlose Produkte oder Pauschalgebühren sind großartige Möglichkeiten, um die Unterstützung von Influencern zu fördern. Plattformen wie Influitive, Mention Me und Ambassador bieten Ihnen alle Möglichkeiten, Kunden für die Empfehlung Ihres Unternehmens zu belohnen:

Wenn es um Kundenevangelisten geht, sind der Zugang zu frühen Funktionen, Rabatte auf neue Dienstleistungen oder Produkte oder Geschenkkarten alles Möglichkeiten, um sicherzustellen, dass sie sich geschätzt fühlen.

4. Bauen Sie eine Community rund um Ihre Marke auf

Unternehmen wie Sony haben es geschafft, exklusive Communitys rund um ihre Marke aufzubauen, indem sie Playstation-Benutzer miteinander verbunden haben:

Foren, Social-Media-Gruppen und Chats eignen sich nicht nur gut zum Aufbau von Kundenbindung, sondern sind auch großartige Orte, um nach Kundenfeedback zu suchen. Darüber hinaus gibt es keinen besseren Weg, um Menschen dazu zu bringen, über Ihr Unternehmen zu sprechen, als ihnen Zugang zu einer Plattform zu geben, auf der sie sich ausdrücken und mit Gleichgesinnten in Kontakt treten können.

Welche Rolle spielt das Targeting?

John Wanamaker, der Gründer des ersten amerikanischen Kaufhauses und Pionier im Marketing, sagte bekanntlich:

Die Hälfte des Geldes, das ich für Werbung ausgebe, ist verschwendet; Das Problem ist, ich weiß nicht, welche Hälfte.

Eine Überprüfung Ihrer Ausrichtung kann Ihnen jedoch helfen, eine ähnliche Situation und möglicherweise verschwendetes Werbebudget zu vermeiden.

Der Targeting-Prozess beginnt in der Regel mit der Erstellung einiger Profile Ihrer Top-20-%-Kunden und der Identifizierung, welche Positionen sie haben, was ihre Schwachstellen sind, wer den Kauf tätigt usw.
Eine der besten Möglichkeiten, mehr über Ihre Top-Kunden zu erfahren, besteht darin, ihnen Fragen über Umfragen zu stellen. Selbst kurze Umfragen werden manchmal ignoriert, um maximale Antworten zu erhalten, einschließlich eines kleinen Rabatts als Belohnung, kann dies die Menschen anregen.

Stellen Sie in Ihrer Umfrage Fragen wie:

• Was war Ihr größter Schmerzpunkt?
• Was hat Sie dazu bewogen, unser Produkt oder unsere Dienstleistung zu kaufen?
• Wie zufrieden sind Sie mit unserem Produkt oder unserer Dienstleistung?
• Welche Produkt- oder Serviceverbesserungen könnten wir vornehmen?
• Wie hätten wir den Kaufprozess für Sie vereinfachen können?

Nachdem Sie die Ergebnisse überprüft haben, identifizieren Sie, welche Interessenten die gleichen Schmerzpunkte haben, und optimieren Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung, falls Sie negatives Feedback erhalten.

Welche Rolle spielt Personalisierung für den Marketingerfolg?

Anstatt zu versuchen, eine große Gruppe von Menschen anzuziehen, konzentriert sich ABM darauf, zuerst Zielunternehmen, Kunden und Entscheidungsträger zu identifizieren. So kann Ihr Team mehr Zeit mit den Interessenten verbringen und eher bei Ihnen kaufen. Dies ermöglicht Ihrem Marketingteam und Ihren Vertriebsmitarbeitern, tiefere Gespräche mit Kunden zu führen, Vertrauen aufzubauen und einen wirkungsvolleren Eindruck zu hinterlassen, was der Schlüssel zum Gewinnen von Kunden ist, die Ihr Marketing für Sie durchführen.

Schließen Sie die Lücke zwischen Kunden und Ihren Kampagnen

Peer-to-Peer-Marketing und ABM, die zusammenarbeiten, sind die ultimativen Waffen im Arsenal eines Vermarkters gegen Vermutungen, niedrige Konversionsraten und Befürchtungen, dass ein Produkt sein Versprechen nicht halten wird.

Angesichts der Fülle an Lead-Tracking, leistungsstarken CRMs, Empfehlungs- und Belohnungsprogrammen gibt es für Unternehmen keine Entschuldigung dafür, Peer-to-Peer-Marketing und ABM zu vernachlässigen.

Diese beiden Marketingmethoden sind jedoch nicht die einzigen Werkzeuge, die ein Vermarkter verwenden sollte. Melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an, um zusätzliche Möglichkeiten zu erhalten, das fehlende Glied in Ihren Kampagnen zu lokalisieren.