Teil 3: Reibungslose Verkaufsserie

Vertriebsausrichtung: Verbinden Sie Ihren Verkaufsprozess mit der Kaufreise Ihrer Kunden

Seien wir ehrlich. Verkäufer, Gott sei Dank, haben nicht den besten Ruf.

Schauen Sie sich jede Umfrage zum „am wenigsten vertrauenswürdigen Beruf“ an und es ist unvermeidlich, dass irgendeine Form von verkaufsbasiertem Beruf an der Spitze steht – normalerweise knapp hinter Politikern.

Ein Teil davon ist auf die historische „verkaufen, verkaufen, verkaufen“-Einstellung zurückzuführen, die wir mit einem Beruf in Verbindung bringen, der mit Prämien gespickt ist oder auf Provision bezahlt wird, und das Mantra „immer schließen“-Verkäufe wird in Fernsehen und Filmen verwendet.

Ein Teil dieses Rufs – und das muss gesagt werden – ist zu Recht verdient.

Wir alle hatten schon einmal diese belästigenden Verkaufsanrufe, bei denen versucht wurde, uns ein vages Produkt zu melden, das wir weder wollen noch verstehen, warum wir es überhaupt brauchen würden.

Aber da sich die Zeiten geändert haben und sich die Art und Weise, wie Menschen Dinge kaufen, verändert hat, hat sich der Verkauf selbst in seiner Arbeitsweise stark verändert, um mehr darauf ausgerichtet zu sein, potenziellen Kunden nützliche Informationen zu geben, die sie verwenden können, um sich ihre eigene Meinung zu bilden.

Die Vertriebsausrichtung auf die neue Käuferreise schafft die Grundlage für die heutige Methode des reibungslosen Verkaufens – die Idee, es jemandem so einfach wie möglich zu machen, bei Ihnen zu kaufen, indem Sie ihm schnell Informationen geben, ohne die störenden, aufdringlichen und lästigen Verkaufstaktiken von gestern.

Reibungsloser Verkauf und eingehende Verkäufe

Die ganze Idee von reibungslosem Verkauf und Inbound-Verkäufen besteht darin, jedem, der mit Ihrem Unternehmen in Kontakt kommt, das Gefühl zu geben, dass er einen gewissen Nutzen daraus gezogen hat. Dies kann alles sein, von der Suche nach etwas Wertvollem in einem Blog oder Bericht bis hin zum einfachen Kauf von etwas, das sie tatsächlich brauchen.

Aber um reibungslose Verkäufe richtig durchzuführen, müssen Sie Ihre Verkäufe an den Bedürfnissen Ihrer Interessenten und Kunden ausrichten, um deren Kauferlebnis zu verbessern.

Ironischerweise ist es das, was langfristig mehr Umsatz generieren wird, wenn Sie den Fokus vom harten Verkauf weglenken, wenn Sie es richtig machen.

Klingt nach einer Win-Win-Situation für alle, oder?

Aber wie können Sie Ihre Vertriebsausrichtung auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden verbessern und gleichzeitig sicherstellen, dass Ihr Unternehmen wächst?

Erstellen von Inhalten zur Verkaufsförderung, um einen reibungslosen Verkauf zu fördern

Heutzutage ist es wahrscheinlicher, dass potenzielle Kunden über Ihre Website in Ihr Unternehmen eingeführt werden, sodass die erste Phase des reibungslosen Verkaufs dort beginnt.

Ihre Website ist das wertvollste Verkaufsinstrument Ihres Unternehmens. Es ist rund um die Uhr verfügbar, also füllen Sie es nicht mit dem „verkaufen, verkaufen, verkaufen“-Zeug, das wir alle am Verkauf hassen, sondern mit nützlichen, lehrreichen Inhalten, die Interessenten die benötigten Informationen liefern.

Nach Ihrer Website wird der Vertrieb den meisten Kontakt mit potenziellen Kunden haben, und Sie müssen das Ethos der Verkaufsförderung auf sie übertragen.

Ob Sie es glauben oder nicht, Ihr Vertriebsteam ist die größte Quelle für Inhalte und Ideen, die Sie haben.

Wieso den? Sie sprechen jeden Tag mit potenziellen Kunden, sie hören von ihren Herausforderungen, sie erfahren, wonach die Leute suchen, und sie kennen Ihre Käuferpersönlichkeiten in- und auswendig (oder sie sollten es tun).

Es gibt vier wichtige Dinge, die Sie berücksichtigen sollten, um Ihren Vertrieb auf einen reibungslosen Verkaufsansatz auszurichten:

• Identifizieren eines gut passenden Leads
• Verbinden mit gut sitzenden Kabeln
• Erkundung ihrer Bedürfnisse
• Sie beraten, wie es weitergehen soll

Identifizieren eines gut passenden Leads

Zu wissen, wann ein Lead gut passt, ist ein wesentlicher Bestandteil Ihrer Verkaufsstrategie.

Dies zu verstehen, kommt Ihrem Verkaufsteam und gut passenden Interessenten gleichermaßen zugute, da Ihre Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit haben, sich darauf zu konzentrieren, Interessenten dabei zu helfen, nützliche Informationen zu finden oder ihnen zu helfen, Kaufentscheidungen zu treffen, anstatt sich zu sehr mit Anfragen von Personen zu beschäftigen, von denen sie niemals kaufen werden Sie.

Es bedeutet auch, dass andere Interessenten nicht mit Verkaufsanrufen oder E-Mails für etwas bombardiert werden, das sie nicht wollen.

Die Verwendung eines Tools wie HubSpot CRM ist eine gute Möglichkeit, Leads zu priorisieren und Leads zu identifizieren, die es wert sind, weiterverfolgt zu werden. Es gibt andere CRMs da draußen – wir haben zum Beispiel einen Vergleich zwischen HubSpot und Salesforce gemacht – aber das Besondere an HubSpot ist, dass es sich automatisch in ihre Marketing- und Vertriebszentren einfügt, sodass Sie alles an einem Ort erledigen können.

Verbinden mit gut sitzenden Kabeln

Wie Sie mit gut passenden Leads in Kontakt treten oder wie sie mit Ihnen in Kontakt treten, ist ein weiterer wichtiger Bestandteil Ihrer gesamten Vertriebsausrichtung und Ihres reibungslosen Vertriebsansatzes.

Denken Sie daran: Die ganze Theorie hinter reibungslosen Verkäufen ist, dass Ihre potenziellen Kunden Zugang zu den Informationen erhalten, die sie benötigen, wenn sie sie benötigen. Nicht gezwungen zu sein, zu warten, bis jemand aus dem Vertrieb verfügbar ist.

Während Ihre Website ein gutes Werkzeug dafür ist, warum sollten Sie riskieren, dass sich ein potenzieller Kunde auf Ihrer Website verirrt und nach etwas sucht, es möglicherweise nicht findet und dann woanders hingeht?

Die Einführung von Conversational Marketing durch Tools wie HubSpot oder Drift kann diese Risiken beseitigen, indem Chatbots verwendet werden, um Menschen zu den Dingen zu führen, nach denen sie suchen.

Selbst wenn es nur darum geht, sie auf einen nützlichen Artikel zu verweisen, der einen Teil ihrer Frage beantwortet, bevor sie mit dem Vertrieb sprechen können, oder sie an einen Ratgeber weiterleitet, der ihnen hilft, ein Problem selbst zu lösen, wird es Ihnen helfen, im Gedächtnis zu bleiben.

In ähnlicher Weise ist die Verwendung von Videos für den Verkauf eine weitere nützliche Methode, um mit Personen in Kontakt zu treten, um Fragen zu beantworten.

Ja, es kann ein bisschen seltsam sein, ein Video von einem Verkäufer zu bekommen, den Sie noch nie kontaktiert haben, nachdem Sie ein paar Seiten auf einer Website besucht haben, also müssen Sie ein wenig Urteilsvermögen walten lassen, aber ein nützliches Video, das Fragen beantwortet oder demonstriert, wie etwas funktioniert, wird es tun Machen Sie sich in einer Welt bemerkbar, in der Verkaufsvideos immer noch eine Neuheit sind.

Erkunden Sie die Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden

Die Erforschung der Bedürfnisse eines potenziellen Kunden ist etwas, das Sie die ganze Zeit tun sollten.

Ohne ihre Bedürfnisse zu kennen, können Sie nicht sagen, ob sie gut passen. Aber sobald Sie festgestellt haben, dass sie es sind, können Sie mehr Zeit damit verbringen, sich ihre Bedürfnisse anzusehen und herauszufinden, wie Sie helfen können.

In der Vergangenheit hing leider ziemlich stark von der Größe des Budgets eines potenziellen Kunden ab, ob Sie seine Bedürfnisse erfüllen konnten. Sie werden überrascht sein, wie leicht ein Lead für einige Agenturen „gut passen“ kann, sobald die Agentur herausgefunden hat, dass es viel Geld zu verdienen gibt.

Aber wenn Sie wirklich versuchen, die Vertriebsausrichtung zu nutzen, sollten Sie versuchen, herauszufinden, wie Sie helfen können, basierend auf dem Problem, das der potenzielle Kunde hat, und nicht auf der Höhe des Budgets, das er anbietet.

Es stimmt, die Größe des Budgets kann bestimmen, wie viel Sie tun können, aber es sollte nicht der Ausgangspunkt sein.

Dies wird auch verhindern, dass Sie Zeit mit schlechten Anpassungen bei großen Budgets verschwenden, was Ihrem Lieferteam unweigerlich Kopfschmerzen und später Probleme bereiten wird.

Interessenten beraten, wie es weitergehen soll

Sobald Sie herausgefunden haben, wonach ein potenzieller Kunde sucht, können Sie ihm die beste Lösung für sein Problem zeigen.

Manchmal kann dies völlig anders sein als das, was sie dachten, dass sie es brauchen, als sie zu Ihnen kamen – oder sie müssen möglicherweise einige grundlegende Marketing- und Verkaufsprozesse einrichten, bevor sie von Ihren Dienstleistungen profitieren können.

Was auch immer die Situation ist, Sie sollten keine Angst haben, Ihren Rat zu geben, was sie tun sollten, deshalb sind sie überhaupt zu Ihnen gekommen.

Wenn Sie bis zu diesem Punkt alles richtig gemacht haben, wird Ihr Interessent Ihnen als kompetenter Informationsquelle vertrauen und Sie dafür schätzen, dass Sie nicht nur ein "Ja-Sager" sind, um an sein Geld zu kommen. Wenn Sie ihnen auf lange Sicht Ergebnisse vorweisen können, werden sie Ihnen weiterhin vertrauen.

Wenn Sie Ihren Umsatz in der heutigen „kundenorientierten“ Welt steigern möchten, müssen Sie letztendlich sicherstellen, dass Ihr Umsatz auf die Bedürfnisse und Wünsche Ihrer potenziellen Kunden abgestimmt ist und nicht umgekehrt.

Wenn Sie Ihren Verkaufsprozess darauf ausrichten können, Fragen zu beantworten und in jeder Phase der Käuferreise einen Mehrwert zu bieten, erleichtern Sie es potenziellen Kunden viel einfacher, Entscheidungen zu treffen und letztendlich die Entscheidung zu treffen, dass Sie am besten geeignet sind, ihnen bei der Lösung ihres Problems zu helfen Probleme.