Teil 2: Reibungslose Verkaufsserie

Effektiver Inbound-Sales: Erweitern Sie Ihren Kundenstamm und verkaufen Sie effektiver

Sind Sie daran interessiert, Ihr Verkaufsteam in die Lage zu versetzen, seine Konversionsraten zu steigern und an mehr Interessenten zu verkaufen? Sie sind an der richtigen Stelle.

Um die Enable-Phase des reibungslosen Verkaufens durchzuführen, müssen Sie zwei Schlüsselfaktoren Ihres Inbound-Verkaufsprozesses analysieren:

• Wie verbringt Ihr Vertriebsteam derzeit seine Zeit?
• Wie effektiv sind Tools, die das Vertriebsteam einsetzt?

Wussten Sie, dass die meisten Verkäufer im Durchschnitt nur ein Drittel ihres Tages damit verbringen, an Kunden zu verkaufen? Der Rest verteilt sich auf das Schreiben von E-Mails (21 %), das Eingeben von Daten (17 %), das Akquirieren und Recherchieren von Leads (17 %), das Gehen zu internen Meetings (12 %) und das Planen von Anrufen (12 %).

Indem Sie analysieren, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Zeit verbringen, und kleine, aber relevante Änderungen an ihrem Tagesablauf vornehmen, können Sie mehr Verkäufe erzielen, zufriedenere Kunden gewinnen und mehr bestehende Kunden binden.

Durch die Analyse der verschiedenen Tools, die Ihre Vertriebsteams verwenden, um Interessenten in Kunden umzuwandeln und Ihre Inbound-Sales-Strategie zu optimieren, können Sie Ihr Unternehmen schneller wachsen lassen, indem Sie die Zeit reduzieren, die sie mit ineffizienten Verwaltungsaufgaben verbringen.

Indem Sie genauere Fragen zur Beziehung zwischen Ihren aktuellen CRM-, E-Mail-, Prospektions- und Reporting-Tools stellen, können Sie besser entscheiden, ob die Tools, die Ihrem Vertriebsteam zur Verfügung stehen, ihre Fähigkeit unterstützen oder behindern, mehr Verkäufe durch die Inbound-Methode zu konvertieren.

Schließlich würde man nicht erwarten, dass ein talentierter Schreiner ohne Hammer, Meißel oder Schraubendreher einen schönen Tisch baut. Gleiches gilt für Ihre Vertriebsprofis. Mit den richtigen Tools können sie weniger Zeit mit der Vertriebsverwaltung verbringen, mehr Zeit mit Kunden verbringen und letztendlich mehr Interessenten zu Kunden machen.

Um mit den Änderungen zu beginnen, die Ihr Unternehmen benötigt, müssen Sie sich zwei wichtige Fragen zu jedem Aspekt Ihres Inbound-Verkaufsprozesses stellen:

1. Bietet dies einen Mehrwert für Ihre Leads?
2. Warum dauert es so lange?

Erstens sollten Ihre Vertriebsmitarbeiter nur Aufgaben ausführen, die ihren Leads einen Mehrwert verleihen. Klingt einfach, oder? Aber was genau zum Verkaufsprozess beiträgt und was nicht, kann schwer zu entscheiden sein. Bringen zum Beispiel die Einzelgespräche Ihrer Vertriebsmitarbeiter mit ihrem direkten Vorgesetzten diesen dringend benötigten Mehrwert?

Nun, das hängt davon ab, was in diesen Meetings passiert. Wenn Ihr Manager Ihre Vertriebsmitarbeiter coacht und schult, um ihre Inbound-Verkaufsleistung zu verbessern, dann ist die Antwort ein klares „Ja“. Aber wenn diese halbe Stunde damit verbracht wird, allgemeine Verkaufsverwaltung zu diskutieren? Dann wohl eher nicht.

Wenn Ihre Vertriebsteammitglieder bereits eine inhaltsorientierte Inbound-Sales-Methodik verfolgen, wissen sie bereits, wie wertvoll es ist, dem CRM personalisierte Informationen über jeden Ihrer Interessenten hinzuzufügen, um sie zu einem späteren Zeitpunkt zu verwenden. Ist die manuelle Eingabe dieser Daten jedoch die beste Nutzung der Zeit Ihres Vertriebsteams, oder könnte dieser Prozess möglicherweise entweder automatisiert oder von einem separaten Verwaltungsteam durchgeführt werden?

Auf diese Fragen gibt es keine eindeutige Antwort, da jedes Unternehmen anders ist. Indem Sie jedoch alle von Ihren Vertriebsteams erledigten Aufgaben untersuchen und versuchen zu erklären, wie sie derzeit ihre Zeit verbringen, werden Sie allmählich verstehen, welche Aktivitäten entfernt oder optimiert werden können, um eine effektivere Lead-Konvertierung zu ermöglichen.

Aber es endet nicht dort.

Sobald Sie alle Aktivitäten identifiziert und entfernt haben, die Ihren Leads nur einen begrenzten Wert bieten, müssen Sie zu den verbleibenden Prozessen zurückkehren, um zu sehen, ob an anderer Stelle weitere Verbesserungen vorgenommen werden können.

Ein guter Ratschlag lautet: Überall dort, wo Ihre Vertriebsteams auch nur so aussehen, als würden sie Daten eingeben, denken Sie an Automatisierung. Wenn Ihr Team beispielsweise viele E-Mails versendet, denken Sie darüber nach, wie diese Zeit besser genutzt werden könnte, wenn Ihr CRM diese E-Mails automatisch versenden könnte.

Gestalten Sie den Verkaufsprozess persönlich

Während Sie den Wert des personalisierten Kontakts nicht opfern möchten (denken Sie daran, dass es bei reibungslosen Inbound-Verkäufen darum geht, das Kundenerlebnis an erste Stelle zu setzen), können sogar „personalisierte E-Mails“ aus allgemeinen E-Mail-Vorlagen erstellt werden: eine rationalisierende Maßnahme, mit der Sie Ihr Geschäft entlasten können Verkaufsteam zu tun, was sie am besten verkaufen!

Eine weitere kreative Möglichkeit, Ihren Inbound-Verkaufsprozess zu verbessern, besteht darin, personalisierte Videobotschaften in die E-Mail selbst einzubetten, indem Sie einfach integrierte Videoplattformen wie Vidyard verwenden. Schließlich können die meisten von uns schneller sprechen als tippen, oder? Und jeder fühlt sich gerne wichtig.

Stellen Sie sich also vor, welche positiven Auswirkungen es auf potenzielle Kunden haben wird, wenn sie eine personalisierte Videobotschaft nur für sie erhalten. Die Vorteile? Es hat nicht nur weniger Zeit für Ihren Vertriebsmitarbeiter benötigt, um eine Aufgabe zu erledigen, sondern es ist auch ein Mehrwert für Ihren Kunden. Und obwohl dieser Ansatz nicht für jede E-Mail geeignet ist (insbesondere wenn es sich um schriftliche Bestätigungen von Angeboten, Besprechungen usw. handelt), kann er für den allgemeinen Aufbau von Kundenbeziehungen sehr effektiv sein.

Sehen Sie sich Ihre Verluste an

Ein weiterer Bereich, der in der Aktivierungsphase des reibungslosen Inbound-Verkaufs analysiert werden muss, ist die Untersuchung von „verlorenen Verkäufen“. Verliert Ihr Team Umsätze an Konkurrenten? Was ist mit dem Verlust an alternativen Lösungen? Oder vielleicht entscheiden sich Ihre Interessenten einfach dafür, eine Lösung überhaupt nicht zu implementieren? Wenn Sie analysieren, warum und wo Ihre Teams es versäumen, Interessenten in Kunden umzuwandeln, erhalten Sie eine bessere Vorstellung davon, welche zusätzlichen Änderungen Sie noch an Ihrem Inbound-Verkaufsprozess vornehmen müssen.

Nach dieser Analyse haben Sie wahrscheinlich eine bessere Vorstellung davon, ob Ihr Team insgesamt besser qualifizierte Leads, Zugang zu mehr Informationen bei Verkaufsgesprächen, mehr Produktschulungen oder einfach nur den Luxus benötigt, mehr Zeit für persönliche Treffen mit Kunden zu haben Gesicht. Es ermöglicht Ihnen, alle Mikrofriktionen zu lokalisieren, zu isolieren und anzugehen, die derzeit einen Engpass in Ihrem Verkaufsprozess verursachen – was mehr Umsatz und schnelleres Wachstum bedeutet.

4 wichtige Erkenntnisse

Zusammenfassend gibt es vier Schlüsselmetriken, die Sie messen müssen, um zu sehen, ob Sie ein effektiv fähiges Team haben:

1. Die Anzahl der Aufgaben, die erforderlich sind, um einen Verkauf abzuschließen – je weniger, desto besser.
2. Die Zeit, die benötigt wird, um jede Aufgabe zu erledigen – versuchen Sie, diese Zahl so weit wie möglich zu senken.
3. Erhöhen Sie die Zeit, die Ihr Vertriebsteam damit verbringt, mit Kunden in Kontakt zu treten und Verkäufe zu tätigen – Sie möchten, dass dies den größten Teil des Tages Ihres Vertriebsteams ausmacht.
4. Quotenerreichung – wirken sich die Schritte 1-3 positiv auf den erzielten Umsatz aus? Wenn nicht, dann haben Sie die wahren Reibungspunkte in Ihrem Verkaufsprozess nicht gefunden.

Zeit weiter zu graben. Was hast du verpasst?