Überwindung von Einwänden, mit denen Agenturen konfrontiert sind: 10 Möglichkeiten, mehr Geschäfte abzuschließen

B2B-Verkäufe sind in jeder Branche schwierig. Aber als Agentur in den USA treten Sie gegen mehr als 13.000 verschiedene Unternehmen an. Das ist viel Konkurrenz.

Denken Sie nicht daran, dass jeder potenzielle Kunde seine eigenen Einwände dagegen haben wird, in die Dienstleistungen Ihrer Agentur zu investieren. Es liegt an Ihnen, den Wert zu demonstrieren und wie diese Einwände durch die von Ihnen bereitgestellten Ergebnisse widerlegt werden.

Vor diesem Hintergrund unterscheidet sich der Ansatz, mit dem Sie jeden Einwand ansprechen, von Kunde zu Kunde. Ein Einwand ist jedoch keine Ablehnung, und zu wissen, wie man mit jeder Situation umgeht, kann helfen, mehr Verkäufe abzuschließen.

In diesem Artikel erfahren Sie, wie Sie Einwände überwinden können, die potenzielle Kunden Ihnen entgegenstellen könnten. Nach dem Lesen sind Sie auf dem besten Weg, häufige Kundeneinwände zu entkräften und neue Geschäfte abzuschließen.

Agenturen und Überwindung von Einwänden erleichtert

1. „Wir haben nicht das Budget.“

Die Preisgestaltung ist für Kunden immer ein Problem, und einige gängige Variationen dieses Einwands sind:

• „Wir haben im Moment kein Budget“
• „Wir haben unsere gesamten Marketingausgaben für das Jahr aufgebraucht“
• „Ein anderes Projekt/eine andere Kampagne frisst gerade unser Budget auf“

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Es kann wahr sein, dass der Kunde in dem Moment, in dem Sie sich mit ihm in Verbindung setzen, nicht über das Budget verfügt, um zu investieren. Wenn Sie im 4. Quartal mit einem potenziellen Kunden telefonieren, ist es wahrscheinlich, dass er sein Marketingbudget für das Jahr bereits aufgebraucht hat. Speichern Sie in diesem Fall Ihr Follow-up für Januar, wenn das Budget zurückgesetzt wird.

Dieser Einwand kann jedoch wiederum darauf zurückzuführen sein, dass Sie den Wert oder ROI, den Sie bieten können, nicht vollständig demonstrieren. Stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden spezifische Fallstudien für seine Branche zusenden, die den Erfolg, den Sie mit früheren Kunden hatten, klar umreißen.

Wenn Sie Schwierigkeiten haben, wertvolle Fallstudien zu erstellen, hilft Ihnen dieser behördenspezifische Leitfaden weiter.

2. „Ihr Angebot ist uns zu teuer.“

Neben fehlendem Budget ist ein weiterer häufiger Einwand von Agenturen, dass sie einfach zu teuer seien.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Um dagegen vorzugehen, haben Sie einige Möglichkeiten:

• Demonstrieren Sie den Wert, den Sie bieten, um Ihr Angebot zu rechtfertigen
• Verhandeln Sie einen Preis, der für Sie beide passt

Für den ersten Ansatz können Sie auch hervorheben, was Ihre Agentur anders (oder überlegen) als andere Agenturen macht. Auf diese Weise ist Ihr „teures Angebot“ attraktiver, da der potenzielle Kunde mehr Wert in dem höheren Preisschild sieht. Der beste Ansatz ist jedoch wahrscheinlich eine Kombination aus beiden Optionen.

Erstens können Sie den Wert demonstrieren, indem Sie dem Kunden spezifische Fallstudien darüber zusenden, wie Ihre Dienstleistungen außergewöhnliche Ergebnisse oder eine hohe Kapitalrendite erbracht haben.

Es kann auch hilfreich sein, Ihr Angebot in einzelne Artikel mit jeweils einem Preis aufzuschlüsseln, anstatt eine Gesamtsumme für Ihre Dienstleistungen anzugeben. Auf diese Weise kann der Kunde sehen, wohin sein Geld fließt und was er erwarten kann. Diesen Ansatz sollten Sie auch verwenden, wenn es an der Zeit ist, Kunden Rechnungen zu stellen.

Zweitens, wenn der potenzielle Kunde immer noch der Meinung ist, dass Ihr Angebot nicht gerechtfertigt ist, können Sie erwägen, einen niedrigeren Preis auszuhandeln, um ihn zur Unterzeichnung zu bewegen. Es hilft, wenn Sie Ihr Erstangebot etwas aufblähen, damit Sie bei Verhandlungen etwas Spielraum haben. Wenn Sie dann einen niedrigeren Preis aushandeln, wird der Kunde zufrieden sein und Sie können immer noch Ihre Gewinnspannen erreichen.

Wenn der Kunde nach all dem behauptet, er könne eine andere Agentur finden, die die gleiche Arbeit zu einem besseren Preis erledigt, hilft Ihnen das folgende Video, diesem Einwand entgegenzuwirken:

3. „Sie bieten nicht die Dienstleistungen an, die wir benötigen.“

Wenn Sie einen potenziellen Kunden kontaktieren, der einen Dienst anbietet (z. B. SEO) und dieser Hilfe bei einem anderen (z. B. Facebook-Anzeigen) benötigt, hören Sie möglicherweise diesen Einwand.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Stellen Sie fest, ob Sie die Dienstleistungen anbieten, die der Kunde benötigt. Wenn Sie beispielsweise eine Webdesign-Agentur sind, ist es möglicherweise nicht sofort ersichtlich, dass Sie auch Marketing- oder SEO-Dienstleistungen anbieten.

Wenn der Kunde danach sucht, leiten Sie ihn auf die richtigen Seiten Ihrer Website weiter und senden Sie ihm weitere Materialien zu Ihren zusätzlichen Dienstleistungen (Fallstudien, Broschüren, Whitepaper usw.). Sie können auch darüber nachdenken, das Layout und den Text auf Ihrer Website zu ändern, um sicherzustellen, dass Kunden die von Ihnen angebotenen Dienstleistungen identifizieren und weitere Informationen finden können.

Wenn Sie die gewünschten Dienste nicht anbieten, haben Sie mehrere Möglichkeiten:

• Sie können versuchen, sie davon zu überzeugen, dass sie einen Service benötigen, den Sie verkaufen
• Fügen Sie den Service hinzu, nach dem sie suchen

Der Versuch, einen Kunden von einem anderen Service als dem zu überzeugen, den er sucht, könnte sich als schwierig erweisen. Wenn Sie diesen Ansatz verfolgen, benötigen Sie einige aussagekräftige Fallstudien und Kundenreferenzen, die den Wert der Dienstleistung belegen, die Sie verkaufen möchten.

Der beste Ansatz könnte jedoch darin bestehen, den Dienst zu Ihrer Angebotsliste hinzuzufügen.

Sie müssen nicht immer neu einstellen, um neue Dienstleistungen anzubieten. Die Vergabe von Unteraufträgen ist eine gängige Methode, mit der Agenturen Dienstleistungen hinzufügen, mit denen sie keine Erfahrung haben, oder die Mitarbeiter, die sie selbst anbieten können. In diesem Fall arbeitet eine Agentur mit einer anderen zusammen, um einen White-Label-Service anzubieten, sodass es so aussieht, als ob die erste Agentur tatsächlich die ganze Arbeit macht.

Im Folgenden finden Sie einige Optionen, wenn es um das Outsourcing oder sogar die interne Einstellung geht, um Ihrem Mix neue Dienstleistungen hinzuzufügen:

Wenn dies ein Verkaufseinwand ist, den Sie oft hören, hilft Ihnen das Hinzufügen weiterer Dienstleistungen dabei, mehr Kunden zu gewinnen.

4. „Agentur X hat mehr Erfahrung in unserer Branche als Sie.“

Dieser Einwand kann kommen, wenn ein potenzieller Kunde verschiedene Optionen abwägt. Wenn eine andere Agentur mehr Erfahrung als Sie in der Branche des Kunden hat, haben Sie einen harten Kampf, um das Geschäft abzuschließen.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Es könnte der Fall sein, dass Sie Erfahrung in der Branche des potenziellen Kunden haben, aber Ihre Arbeit nicht gut genug hervorgehoben haben. Stellen Sie sicher, dass Sie alle spezifischen Kunden und Ergebnisse, die Sie in dieser Branche erzielt haben, auf Ihrer Website und in Ihren Fallstudien angeben.

Wenn Sie keine Erfahrung in der Branche des Kunden haben, müssen Sie sich auf andere Aspekte Ihres Unternehmens konzentrieren, um ihn zu überzeugen. Denken Sie darüber nach, was Sie von der Konkurrenz unterscheidet. Wenn Sie können, versuchen Sie herauszufinden, welche anderen Agenturen der Kunde in Betracht zieht. Einige Kunden geben diese Informationen einfach durch Nachfragen an. Wenn Sie wissen, wer die Konkurrenz ist, können Sie entscheiden, welche Bereiche Sie hervorheben möchten.

Sie können dem Kunden beispielsweise sagen, dass Sie als kleinere Agentur schneller auf E-Mails und Anrufe reagieren können oder dass Sie eher einen persönlichen Ansatz bieten können, als dass der Kunde herumgereicht wird zwischen verschiedenen Kundenbetreuern einer größeren Agentur.

Einige andere hervorzuhebende Bereiche könnten Ihre niedrigeren Preise, andere bemerkenswerte Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, oder Testimonials sein.

Was auch immer es ist, finden Sie die Qualitäten, die Sie von der Konkurrenz abheben, und konzentrieren Sie sich auf diese in Ihrem Pitch. Sie haben vielleicht keine Erfahrung in der jeweiligen Branche des Kunden, aber Ihre anderen Stärken können Ihnen helfen, das Geschäft abzuschließen.

5. „Wir arbeiten bereits mit einer Agentur zusammen, mit der wir zufrieden sind.“

Es ist möglich, dass ein potenzieller Kunde bereits jemanden hat, der die Dienstleistungen erbringt, die Sie verkaufen möchten. Vor allem, wenn Sie diesen Kunden über Cold Outreach gefunden haben.

Einige Beispiele für Einwände könnten sein:

• „Wir haben bereits eine Agentur, mit der wir zufrieden sind“
• „Wir sind bei einer anderen Agentur unter Vertrag“

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Wenn der potenzielle Kunde unter Vertrag steht, versuchen Sie zunächst, die Vertragsbedingungen herauszufinden („Wie lange läuft der Vertrag?“, „Wann läuft der Vertrag aus?“, „Was ist die Strafe für eine vorzeitige Vertragsauflösung? ", etc.).

Wenn der Vertrag bald endet, ist es möglicherweise am besten, den Kunden näher am Enddatum zu kontaktieren. Wenn sie sich jedoch in der Mitte ihres Vertrags befinden, versuchen Sie, mehr über die Ergebnisse herauszufinden, die die andere Agentur geliefert hat.

Beispielsweise kann der Kunde damit zufrieden sein, dass seine aktuelle Agentur jeden Monat 100 neue qualifizierte Leads generiert. Aber was wäre, wenn Sie 200 Leads zum gleichen Preis anbieten könnten? Das könnte es dem Kunden wert sein, die finanzielle Strafe zu zahlen, um seinen aktuellen Vertrag zu brechen, um mit Ihnen zu unterschreiben.

In diesem Fall müssen Sie nachweisen, dass Sie die versprochenen Ergebnisse tatsächlich liefern können. Die richtige Fallstudie kann dabei helfen.

6. „Ich bin nicht für X verantwortlich.“

Wenn Sie viel Cold Outreach betreiben, ist es möglich, dass Sie sich mit einem Teammitglied verbunden haben, das nicht das letzte Wort über die Investition in ein bestimmtes Produkt oder eine bestimmte Dienstleistung hat. Hier hören Sie vielleicht einen Einwand wie:

• „Ich muss das erst von meinem Chef erledigen lassen“
• „X und Y müssen diese Entscheidung absegnen“

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Finden Sie heraus, wer der eigentliche Entscheidungsträger für die Zulassung neuer Anbieter ist. Fragen Sie, ob Ihr Kontakt Sie mit dem Entscheidungsträger in seinem Unternehmen in Kontakt bringen kann. Dies könnte der Eigentümer, CEO, Marketingleiter usw. sein. Jedes Unternehmen wird anders sein.

Wenn sie nicht bereit sind, Sie zu verbinden, graben Sie mit der Unternehmens-/Personensuche von LinkedIn nach, um herauszufinden, wer sonst noch im Unternehmen an Entscheidungen beteiligt sein könnte, und wenden Sie sich direkt an:

7. "Ich muss das zuerst von meinem Team durchführen lassen."

Der Einwand „Ich muss das von meinem Team durchführen lassen“ ist zu oft eine Möglichkeit für den Kunden, eine Entscheidung zu verzögern oder hinauszuzögern. Sie möchten vielleicht ihren Input bekommen, aber es ist wahrscheinlich, dass sie nur etwas Zeit erkaufen oder Sie sogar abweisen.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Finden Sie heraus, ob diese Person tatsächlich der Entscheidungsträger für den Service ist, den Sie verkaufen möchten. Auch wenn es eine gute Wahl zu sein scheint, sich an den Marketing Manager zu wenden, wenn Sie Werbung oder Marketingdienstleistungen verkaufen, kann der Gründer oder CEO tatsächlich die Person sein, die das letzte Wort hat.

Wenn sie tatsächlich Input von anderen Teammitgliedern wünschen, finden Sie heraus, was allen Beteiligten wichtig ist. Auf diese Weise können Sie Ihren Pitch so gestalten, dass er auf die Bedürfnisse und Wünsche des gesamten Teams zugeschnitten ist.

8. „Ich habe gerade keine Zeit.“

Unternehmer und Manager sind vielbeschäftigte Menschen. Aus diesem Grund ist es für sie einfach, Ihre Anrufe oder E-Mails zu ignorieren, wenn sie sich mit hundert anderen Dingen befassen, die zum Führen eines Unternehmens gehören.

Einige Beispiele für Einwände sind:

• „Ich bin gerade zu beschäftigt, um zu reden“
• „Rufen Sie mich in sechs Monaten wieder an“

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Wenn Ihr potenzieller Kunde jetzt überfordert ist und unter Zeitdruck steht, besteht eine gute Chance, dass dies in einem Monat oder sogar sechs Monaten der Fall sein wird.

Um dem entgegenzuwirken, machen Sie es dem Kunden leicht, mehr zu erfahren und eine Entscheidung zu treffen. Wenn Sie sie zu einem Anruf überreden möchten, erwähnen Sie unbedingt, dass es nur 10 oder 15 Minuten ihrer Zeit in Anspruch nehmen wird.

Stellen Sie sicher, dass alle von Ihnen bereitgestellten Ressourcen einfach zu lesen und zu verstehen sind. Schnelle One-Sheets, die bestimmte Ergebnisse und bemerkenswerte Kunden hervorheben, funktionieren.

Zu guter Letzt weiter verfolgen. Verwenden Sie ein Tool wie Boomerang, Mixmax, Right Inbox oder sogar die native Snooze-Funktion von Google Mail, um E-Mails als Erinnerung an die Kontaktaufnahme an Ihren Posteingang zurückzusenden:

9. „Ich möchte mich nicht an einen Vertrag binden.“

Ein Vertrag mit einer Agentur, die unterdurchschnittlich abschneidet, ist für Kunden ein Problem. Niemand möchte an einen 12-Monats-Vertrag gebunden sein und gezwungen sein, für etwas zu bezahlen, das keine Ergebnisse liefert.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Der einfachste Weg, mit diesem Einwand umzugehen, ist natürlich, auf langfristige Verträge zu verzichten. Wenn Sie keinen Vertrag benötigen, stellen Sie sicher, dass der Kunde dies versteht und dass er Ihre Dienste jederzeit ohne finanzielle Strafe kündigen kann.

Dies ist jedoch für viele Agenturen, deren Dienstleistungen lange Verpflichtungen erfordern (wie SEO und Content-Marketing), nicht immer möglich. In diesem Fall müssen Sie die Bedenken des Kunden ausräumen.

Auch hier werden Fallstudien, Erwähnungen bemerkenswerter Kunden, mit denen Sie zusammengearbeitet haben, und Erfahrungsberichte Ihren Wert veranschaulichen und dazu beitragen, Vertrauen aufzubauen. Brechen Sie Ihre Ergebnisse mit früheren Kunden nach Monat auf, damit potenzielle Kunden sehen können, welche Art von Ergebnissen Sie während der gesamten Dauer eines langfristigen Engagements liefern.

10. „Schicken Sie mir weitere Informationen und ich melde mich bei Ihnen.“

Diese Antwort ist eine weitere Möglichkeit für den Kunden, Sie zu entlassen und es aufzuschieben, Ihnen ein „Nein“ zu sagen.

Wie geht man mit diesem Einwand um?

Während Ihr potenzieller Kunde möglicherweise mehr Zeit benötigt, um Ihre Lösung zu bewerten, verzögert diese Reaktion die Möglichkeit, direkt mit ihm zu interagieren und Wege zu finden, seine Bedenken persönlich anzusprechen.

Stimmen Sie zu, dem Kunden weitere Informationen zu senden, aber beenden Sie die Diskussion dort nicht. Wenn Sie telefonieren, versuchen Sie, Einzelheiten herauszufinden, die für sie wichtig sind. Dasselbe können Sie auch per E-Mail tun.

Stellen Sie dem Kunden eine Frage, die ihn dazu ermutigt, sich zu öffnen. Zum Beispiel: „Ich weiß also, was ich hinzufügen muss, können Sie mir sagen …“. Dies wird die Wachsamkeit des Kunden verringern und Ihnen die Möglichkeit geben, das Gespräch fortzusetzen.

Die Überwindung von Einwänden spielt eine große Rolle beim Agenturwachstum

Mit ausreichender Vorbereitung vor Ihren Verkaufsgesprächen oder Besprechungen können Sie sicherstellen, dass Sie auf alle Einwände eines potenziellen Kunden vorbereitet sind. Mit dem richtigen Know-how, Fallstudien, Referenzen und anderen Assets sind Sie auf dem besten Weg, neue Kunden zu gewinnen.

Die Überwindung von Verkaufseinwänden ist jedoch nicht die einzige Herausforderung, der sich Ihre Agentur stellen muss. Viele andere Faktoren tragen zum Aufbau einer erfolgreichen Agentur bei. Um Anzeigenklicks in Conversions umzuwandeln, erstellen Sie für jedes Angebot dedizierte, schnell ladende Post-Click-Seiten. Melden Sie sich noch heute für eine Instapage Enterprise-Demo an.