Überwindung der häufigsten Verkaufseinwände (+Taktische Tipps von Vertriebsleitern)

Einwände sind ein natürlicher Teil des Lebens. Aber im Verkauf haben sie mehr Gewicht.

Sie können den Unterschied ausmachen, ob Ihre Vertriebsmitarbeiter ihre Quoten erfüllen oder die Umsatzziele des Unternehmens nicht erreichen. Doch mit dem richtigen Ansatz können Vertriebsprofis diese Hindernisse in Chancen verwandeln.

Es geht darum, Einwände neu zu formulieren, den Standpunkt des Kunden zu verstehen und auf eine Weise zu reagieren, die auf seine Bedenken eingeht und gleichzeitig den Wert Ihres Angebots hervorhebt.

In diesem Leitfaden erfahren Sie mehr über die 10 häufigsten Arten von Kundeneinwänden, wie Sie diese überwinden und welche Tools Sie verwenden können, um Ihren Mitarbeitern die Arbeit zu erleichtern.

Was sind die häufigsten Einwände, mit denen Verkäufer konfrontiert werden?

Hier sind 10 der häufigsten Arten von Verkaufseinwänden, mit denen Sie möglicherweise konfrontiert werden:

1. Preiseinwände

Preiseinwände sind oft die unmittelbarste und verständlichste Beschwerde von Kunden. Dazu gehören Aussagen wie:

• "Es ist zu teuer."
• „Ich kann ein ähnliches Produkt/eine ähnliche Dienstleistung woanders günstiger bekommen.“
• „Ich sehe keinen Sinn darin, so viel auszugeben.“

Aber es kommt nicht immer auf den tatsächlichen Preis an. Preisbedenken laufen oft auf ein wahrgenommenes Missverhältnis zwischen den Kosten und dem Wert Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung hinaus.

2. Budgetbeschränkungen

Wenn es um Kundenbedenken hinsichtlich des Budgets geht, sind einige häufige Aussagen:

• „Wir haben im Moment nicht das Budget.“
• „Ich muss auf den nächsten Haushaltszyklus warten.“
• „Wir haben unser Budget bereits woanders verteilt.“

Während diese Art von Einwand tatsächliche finanzielle Grenzen widerspiegeln könnte, könnte es auch darum gehen, wie potenzielle Kunden ihre Mittel verwenden.

Bei diesen Aussagen handelt es sich nicht unbedingt um klare Ablehnungen oder Vertragsbruch, sondern um Andeutungen. Vielleicht benötigt der Kunde flexiblere Zahlungsoptionen oder Ihr Vertreter muss den ROI Ihres Angebots deutlicher darstellen.

Ein offener Dialog während der Verkaufsgespräche gibt Ihnen die Möglichkeit, den Budgetierungsprozess und den Zeitplan des potenziellen Kunden zu verstehen. Auch wenn Sie die unmittelbare Hürde nicht überwinden können, sind Sie für zukünftige Gespräche und eine dauerhafte Beziehung gerüstet.

1. Bedarf oder Dringlichkeit

Bei Kaltakquise kommen Leads nicht immer zu Ihnen. Zu den bedarfs- oder dringlichen Einwänden gehören:

• „Das brauche ich im Moment nicht.“
• „Wir sind mit unserer aktuellen Lösung zufrieden.“
• „Das hat für uns im Moment keine Priorität.“

In diesen Fällen könnte das Problem darin liegen, dass der Interessent nicht vollständig erkennt, welchen Nutzen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung für ihn haben kann oder ob es besser ist als seine aktuelle Lösung.

Der Schlüssel zur Überwindung dieser Einwände liegt darin, versteckte Bedürfnisse oder zukünftige Probleme zu erkennen, an die ein potenzieller Kunde möglicherweise nicht denkt. Mit diesem Ansatz zeigen Sie, wie die Wahl Ihres Produkts auf der ganzen Linie Vorteile bringen oder potenzielle Probleme verhindern kann.

4. Autorität oder Entscheidungshürden

Zu den Einwänden im Zusammenhang mit dem Entscheidungsprozess gehören:

• „Ich muss mich mit meinem Team/Chef/Partner beraten.“
• „Ich bin hier nicht der Entscheidungsträger.“
• „Wir müssen ein Treffen abhalten, um dies weiter zu besprechen.“

Diese Hindernisse tauchen meist dann auf, wenn die Person, mit der Sie sprechen, Teil eines größeren Entscheidungsteams ist oder wenn viele Personen am Kaufprozess beteiligt sind. Vertriebsmitarbeiter müssen die Person, mit der sie chatten, für sich gewinnen und ihr gleichzeitig die Munition geben, die sie brauchen, um den Rest ihres Teams zu überzeugen.

Mit anderen Worten: Sie müssen Ihren Champion identifizieren und stärken .

5. Vertrauen und Glaubwürdigkeit

Wenn Vertrauen und Glaubwürdigkeit für Ihren potenziellen Kunden von Bedeutung sind, hören Sie möglicherweise einige Aussagen wie:

• „Ich habe noch nie von Ihrer Firma gehört.“
• „Woher weiß ich, dass Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung tatsächlich funktioniert?“
• „Können Sie einige Referenzen oder Fallstudien bereitstellen?“
• „Das klingt zu schön, um wahr zu sein. Was ist der Haken?"

Diese Einwände sind in der Regel auf mangelnde Vertrautheit mit Ihrem Unternehmen oder Bedenken hinsichtlich der Erfolgsbilanz Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung zurückzuführen.

In solchen Situationen ist es entscheidend, Kunden zu beruhigen und konkrete Beweise für Zuverlässigkeit und Erfolg des Kunden zu liefern. (Mehr dazu, wie Sie potenzielle Kunden mit den richtigen Inhalten anleiten, erfahren Sie später.)

6. Zufriedenheit mit der aktuellen Lösung

Wenn Ihr Interessent mit seiner aktuellen Lösung zufrieden ist, wird er Ihnen möglicherweise sagen:

• „Wir arbeiten bereits mit einem anderen Unternehmen zusammen.“
• „Wir nutzen unsere aktuelle Lösung schon seit Jahren und möchten nicht wechseln.“
• „Ich bin nicht davon überzeugt, dass Ihre Lösung besser ist als die, die wir derzeit haben.“

Um sich solchen Einwänden zu stellen, müssen Sie sich in der Regel eingehender mit den spezifischen Bedürfnissen und Schwachstellen Ihres potenziellen Kunden befassen. Es ist auch wichtig zu wissen, wo Sie sich von der Konkurrenz unterscheiden, bis hin zu bestimmten Funktionssätzen.

Es geht darum, die richtigen Fragen zu stellen, um versteckte Ineffizienzen oder Einschränkungen aufzudecken, die ihnen bei ihrer aktuellen Lösung möglicherweise nicht bewusst sind.

7. Mangelndes Verständnis

Hier sind einige häufige Einwände, die Sie möglicherweise hören, wenn Ihr potenzieller Kunde Ihr Angebot nicht vollständig versteht:

• „Ich sehe nicht, wie das in unseren Arbeitsablauf passt.“
• „Ich verstehe nicht, wie Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung funktioniert.“
• „Können Sie mir die Vorteile noch einmal erklären?“

Diese Art von Einwand taucht normalerweise auf, wenn es eine Kommunikations- oder Verständnislücke gibt. Das ist keine Abfuhr, sondern ein positives Zeichen dafür, dass sie genug Interesse haben, um Klarheit zu suchen. Diese Einwände lassen sich oft am einfachsten ausräumen. Es geht darum, die Dinge aufzuschlüsseln und die Punkte miteinander zu verbinden.

8. Vertrags- oder Verpflichtungsprobleme

Wenn Sie Einwände gegen bestehende Verträge oder Bedenken hinsichtlich der Verpflichtung haben, stoßen Sie möglicherweise auf Aussagen wie:

• „Wir sind an einen Vertrag mit einem anderen Anbieter gebunden.“
• „Ich mache mir Sorgen um das langfristige Engagement.“
• „Was ist, wenn wir uns entscheiden, abzusagen oder unsere Meinung zu ändern?“

Für potenzielle Kunden ist es ganz normal, sich Sorgen darüber zu machen, dass sie gebunden werden oder was passiert, wenn die Dinge nicht klappen. In diesem Fall besteht Ihr Ziel darin, Sicherheit und Flexibilität zu bieten. Betonen Sie etwaige Testzeiträume, Zufriedenheitsgarantien oder einfache Ausstiegsklauseln für Ihren Dienst.

Es ist auch hilfreich, die langfristigen Vorteile und den Support zu besprechen, die Ihr Produkt mit sich bringt, um zu zeigen, dass sich das Engagement lohnt.

9. Wahrgenommener Mangel an Funktionen oder Vorteilen

Wenn Interessenten das Gefühl haben, dass Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung nicht ihren spezifischen Bedürfnissen entspricht oder nicht mit der Konkurrenz mithalten kann, hören Sie möglicherweise Einwände wie:

• „Ihrem Produkt/Ihrer Dienstleistung fehlt eine bestimmte Funktion, die wir benötigen.“
• „Wie schneidet Ihre Lösung im Vergleich zur [Lösung des Mitbewerbers] ab?“
• „Ich sehe keine herausragenden Merkmale.“

Hören Sie genau auf die Bedürfnisse Ihres potenziellen Kunden und reagieren Sie (oder melden Sie sich schnell) mit maßgeschneiderten Informationen. Wenn Ihrem Produkt Funktionen fehlen, besprechen Sie bevorstehende Updates oder alternative Lösungen, die Sie anbieten.

Der direkte Vergleich Ihrer Lösung mit der Konkurrenz kann schwierig sein, aber konzentrieren Sie sich auf das, was Ihr Produkt auszeichnet – einzigartige Funktionen, besserer Kundenservice oder Gesamtwert.

10. Timing

Wenn das Problem Ihres Interessenten das Timing betrifft, könnten Sie etwas hören wie:

• „Wir sind im Moment zu beschäftigt, um das umzusetzen.“
• „Ich habe im Moment keine Zeit für ein Meeting/eine Demo.“
• „Können wir das im nächsten Quartal noch einmal Revue passieren lassen?“
• „Ich möchte während unserer Hochsaison keine Änderungen vornehmen.“

Bei diesen Einwänden geht es nicht unbedingt um den Wert Ihres Produkts, sondern um die Fähigkeit des Interessenten, sich derzeit damit zu beschäftigen.

Hier sind Einfühlungsvermögen und Flexibilität entscheidend. Bieten Sie an, eine Demo oder ein Nachgespräch zu einem günstigeren Zeitpunkt zu vereinbaren, und zeigen Sie, dass Sie bereit sind, sich an den Zeitplan zu halten.

Es ist auch eine gute Idee, hervorzuheben, wie Ihr Produkt letztendlich Zeit sparen oder in Stoßzeiten helfen kann. Ziel ist es, den Zeitplan einzuhalten und gleichzeitig die Tür für zukünftige Möglichkeiten offen zu halten.

4 Möglichkeiten, die häufigsten Verkaufseinwände anzugehen und zu überwinden

Da Sie nun mit einer Liste der häufigsten Einwände ausgestattet sind, mit denen Sie möglicherweise konfrontiert werden, wollen wir uns mit der Frage befassen, wie Sie diese effektiv überwinden können. Während Sie diese Techniken in die Praxis umsetzen, betonen Sie unbedingt, wie wichtig es ist, Ihren Mitarbeitern gegenüber authentisch zu sein. Authentizität trägt wesentlich dazu bei, eine Beziehung zu Ihren potenziellen Kunden aufzubauen.

1. Führen Sie ein Call-Coaching durch

Durch das Coaching Ihrer Mitarbeiter, sei es durch Live-Feedback oder eine Analyse nach dem Anruf, können Sie aktiv deren Stärken und Verbesserungsmöglichkeiten identifizieren. Auf diese Weise können Sie praktische Ratschläge geben, um zukünftige Verkaufsinteraktionen zu verbessern.

Hier sind zwei Strategien, die Sie gemeinsam nutzen können, um die besten Ergebnisse zu erzielen:

Echtzeit-Feedback

Wenn Sie direkt während der Anrufüberwachung Feedback geben, können Sie sofortige, umsetzbare Erkenntnisse weitergeben, um Ihren Mitarbeitern dabei zu helfen, Taktiken sofort anzupassen und die Auswirkungen während des Gesprächs zu erkennen.

Eine Möglichkeit, dies zu erreichen, ist das Flüster-Coaching, das es Vorgesetzten ermöglicht, die Mitarbeiter während eines Anrufs privat zu coachen, ohne dass der potenzielle Kunde es hört. Stellen Sie einfach sicher, dass die Mitarbeiter lernen, die Ratschläge reibungslos umzusetzen, ohne abgelenkt zu werden oder den Anruffluss zu unterbrechen.

Konzentrieren Sie Ihr Feedback während des Anrufcoachings auf Bereiche wie:

• Umgang mit Einwänden: Erkennt und versteht der Mitarbeiter die Bedenken des Kunden effektiv? Beruhigen sie den Kunden und bieten sie zielgerichtete Lösungen an?
• Kommunikationsstil: Bewerten Sie die Klarheit, den Ton und die Überzeugungskraft der Kommunikation des Vertreters. Sind sie zuversichtlich und klar in ihrer Darbietung? Passen sie ihren Kommunikationsstil an den des Kunden an?
• Fragetechniken: Beobachten Sie die Qualität der Fragen, die der Mitarbeiter stellt. Handelt es sich um offene Fragen, die in die Tiefe gehen, um die Bedürfnisse der Kunden zu verstehen?
• Wie Vertriebsmitarbeiter eine Beziehung aufbauen: Beachten Sie, wie effektiv der Vertriebsmitarbeiter eine Verbindung zum Kunden herstellt. Geben Sie Tipps zur Verbesserung des Einfühlungsvermögens und zum Aufbau einer stärkeren persönlichen Verbindung.
• Abschlusstechniken: Achten Sie darauf, wie der Vertreter versucht, das Geschäft abzuschließen. Sind sie durchsetzungsfähig, ohne aufdringlich zu sein?

Skriptoptimierung

Verkaufsskripte helfen Ihren Vertriebsmitarbeitern, sich auf verschiedene Szenarien, insbesondere auf Einwände, vorzubereiten.

Hier sind einige Tipps, die Ihnen bei der Vorbereitung und Optimierung Ihrer Skripte helfen:

• Identifizieren Sie die häufigsten Verkaufseinwände: Erstellen Sie zunächst eine Liste der häufigsten Einwände, mit denen Ihr Team konfrontiert ist. Sie können dies tun, indem Sie frühere Anrufaufzeichnungen überprüfen oder direkt von Ihrem Vertriebsteam Feedback einholen.
• Entwickeln Sie Basisskripte auf der Grundlage häufiger Einwände: Diese sollten als flexible Leitfäden dienen, die den Mitarbeitern helfen, auf häufige Bedenken zu reagieren, und gleichzeitig Raum für Personalisierung lassen.
• Nutzen Sie Echtzeit-Feedback zur Anpassung: Nutzen Sie während des Anruf-Coachings Echtzeit-Feedback, um diese Basisskripte an bestimmte Szenarien anzupassen. Ermutigen Sie Ihre Vertriebsmitarbeiter, ihren Ansatz an die individuellen Bedenken oder Fragen des potenziellen Kunden anzupassen.
• Überprüfen und aktualisieren Sie Skripte regelmäßig: Machen Sie die Skriptoptimierung zu einem fortlaufenden Prozess. Überprüfen Sie die Skripte regelmäßig und aktualisieren Sie sie basierend auf neuen Einwänden, Marktänderungen oder Produktaktualisierungen.

2. Lassen Sie Ihr Team seine Kommunikationsfähigkeiten auffrischen

Durch die Verbesserung der Kommunikationsfähigkeiten können Vertriebsmitarbeiter besser zuhören, klar und überzeugend reagieren, Vertrauen aufbauen und sich an verschiedene Kundenszenarien anpassen. Dies sind alles Fähigkeiten, die für die Überwindung von Verkaufseinwänden unerlässlich sind.

Hier sind drei Übungen, die Sie mit Ihrem Team durchführen können, um seine Kommunikationsfähigkeiten zu verbessern:

Rollenspielszenarien

Rollenspiele mit Ihren Vertretern ermöglichen es ihnen, Reaktionen und Strategien in einer Umgebung mit geringem Druck zu üben. Dies stärkt ihr Selbstvertrauen und verbessert ihre Fähigkeit, spontan zu denken.

So führen Sie effektivere Sitzungen durch:

• Simulieren Sie realistische Verkaufsinteraktionen: Richten Sie Szenarien ein, die typische Einwände Ihrer Vertriebsmitarbeiter nachahmen, und verwenden Sie, wo immer möglich, echte Einwände aus Anrufen. Dies macht die Praxis so relevant und praktisch wie möglich.
• Fördern Sie unterschiedliche Perspektiven: Lassen Sie die Mitarbeiter die Rollen wechseln und manchmal den Kunden spielen. Sich in die Lage des Kunden zu versetzen, kann neue Ideen hervorbringen.
• Geben Sie kontinuierlich Feedback: Heben Sie nach jeder Rollenspielsitzung hervor, was die Mitarbeiter gut gemeistert haben, und besprechen Sie Bereiche mit Verbesserungspotenzial. Vergessen Sie nicht, Ihren Mitarbeitern einen Aktionsplan zur Verbesserung zu geben.
• Üben Sie regelmäßig: Machen Sie Rollenspiele zu einem festen Bestandteil Ihres Trainingsplans. Konsequentes Üben hilft den Mitarbeitern, effektive Reaktionen zu verinnerlichen und voneinander zu lernen.

Aktives Zuhörtraining

Um ihre Verkaufsquoten zu erreichen und sogar zu übertreffen, müssen Ihre Vertriebsmitarbeiter wissen, wie man zwischen den Zeilen liest und die Ursache des „Neins“ versteht. Anschließend können sie auf eine Weise reagieren, die den spezifischen Bedürfnissen des potenziellen Kunden entspricht, und seine Einwände als Gelegenheit für zukünftige Diskussionen umformulieren.

Mithilfe des LAER-Modells können Sie Ihren Mitarbeitern dabei helfen, die Schritte des aktiven Zuhörens zu üben:

• Zuhören : Ermutigen Sie die Mitarbeiter, ihre volle Aufmerksamkeit dem Kunden zu widmen und ihn nicht zu unterbrechen.
• Bestätigen : Bringen Sie den Vertriebsmitarbeitern bei, die Worte des Kunden zur Kenntnis zu nehmen und mit mündlichen Bestätigungen wie „Ich verstehe“ oder „Ich verstehe Ihr Zögern“ zu antworten.
• Erkunden : Fordern Sie Ihre Verkäufer auf, die Bedenken des potenziellen Kunden zu untersuchen, indem Sie klärende Folgefragen stellen. Wenn ein potenzieller Kunde beispielsweise sagt: „Ich bin nicht sicher, ob das unseren Bedürfnissen entspricht“, kann der Vertreter antworten: „Könnten Sie uns mehr darüber erzählen, welche spezifischen Bedürfnisse Sie erfüllen möchten?“
• Reagieren : Nach der Umsetzung der vorherigen Schritte kann Ihr Vertreter Informationen bereitstellen, die direkt auf die Anliegen des Kunden eingehen.

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Übungen zur Vertrauensbildung

Wenn Sie klar kommunizieren, Ihr Fachwissen unter Beweis stellen und echte Begeisterung für Ihre Lösung zum Ausdruck bringen, beruhigt das Ihren potenziellen Kunden und erleichtert ihm die Entscheidungsfindung.

Hier sind einige Möglichkeiten, wie Sie Ihren Mitarbeitern helfen können, Vertrauen in sich selbst und Ihre Lösung aufzubauen:

• Helfen Sie Ihren Mitarbeitern, das Produkt in- und auswendig zu kennen: Ermutigen Sie sie, die Lösung selbst als Teil ihrer täglichen Routine zu nutzen. Diese praktische Erfahrung macht sie fähiger und sicherer, potenziellen Kunden die Vorteile und Funktionen zu erklären oder zu demonstrieren.
• Implementieren Sie Peer-Coaching: Stellen Sie Mitarbeiter für gegenseitige Feedback-Sitzungen zusammen und ermutigen Sie sie, miteinander Pitching und den Umgang mit Einwänden zu üben. Beaufsichtigen Sie die Sitzung und geben Sie Feedback zum Inhalt, den Vortragsstilen und den Einbindungstechniken.
• Mentoring: Stellen Sie weniger erfahrene Vertreter mit Mentoren zusammen und lassen Sie sie gemeinsam Anrufaufzeichnungen durchgehen, um Kommunikationsstile und Einwände potenzieller Kunden zu analysieren. Mentoren können sogar Vertreter einladen, bei Live-Anrufen mitzuhören.
• Kommunikationsworkshops: Organisieren Sie Workshops, die sich mit verschiedenen Aspekten der Kommunikation befassen, z. B. Storytelling im Vertrieb, Körpersprache und Vertrauensaufbau.

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3. Nutzen Sie die Datenanalyse

Die Datenanalyse hilft Ihnen, häufige Muster und Einwände zu erkennen, sodass Sie gezielte Vertriebsschulungen durchführen und Strategien effektiv anpassen können. Sie können dies erreichen, indem Sie Anrufe regelmäßig überwachen, Benchmarks für Leistungsüberprüfungen festlegen und Post-Sales-Umfragen durchführen .

Schauen wir uns diese Strategien genauer an.

Monitor Leistung

Mit der Anrufüberwachung können Sie die Leistung jedes Mitarbeiters während des Verkaufsprozesses beurteilen. Sie können Bereiche identifizieren, in denen sie sich auszeichnen oder verbessert werden müssen, insbesondere im Umgang mit Einwänden.

Es hilft Ihnen auch dabei, Ihre Top-Performer zu erkennen, sodass Sie echte Beispiele für den effektiven Umgang mit Einwänden liefern können, von denen andere lernen können.

So überwachen Sie Ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden effektiv:

• Legen Sie klare Leistungskennzahlen fest: Legen Sie spezifische Kennzahlen fest, um zu bewerten, wie gut Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgehen. Dazu können die Anzahl der überwundenen Einwände, die Konversionsraten nach dem Einspruch oder die Kundenzufriedenheitswerte gehören.
• Führen Sie regelmäßige Überprüfungssitzungen durch: Planen Sie regelmäßige Sitzungen, um die Anrufaufzeichnungen mit jedem Mitarbeiter zu überprüfen. Nutzen Sie diese Treffen, um konstruktives Feedback zu geben und Verbesserungsstrategien zu besprechen.
• Implementieren Sie personalisierte Coaching-Pläne: Passen Sie Entwicklungspläne an, um die individuellen Stärken und Schwächen jedes Mitarbeiters im Umgang mit Einwänden zu berücksichtigen.

Profi-Tipp: Mit Nextiva Analytics können Sie die Leistungsverfolgung basierend auf einer Metrik Ihrer Wahl gamifizieren. Dies hilft Ihnen, einen gesunden Wettbewerb zu fördern und Ihr Team zu motivieren, wodurch das Engagement gesteigert und die Leistung verbessert wird.

Benchmark-Erfolg

Durch die Festlegung von Benchmarks für den erfolgreichen Umgang mit Einwänden können Sie Ziele für das Vertriebsteam festlegen und den Fortschritt im Laufe der Zeit verfolgen.

Legen Sie beispielsweise einen Maßstab fest wie „Einwände bei mindestens 50 % der Verkaufsgespräche erfolgreich überwunden“. Dies gibt den Vertriebsmitarbeitern ein konkretes Ziel vor, das sie anstreben können. Verwenden Sie dann Ihr Vertriebs-CRM oder Ihre Tracking-Software, um den Fortschritt im Vergleich zum Benchmark regelmäßig zu verfolgen.

Wenn sich Ihr Team verbessert, erhöhen Sie die Maßstäbe, um seine Fähigkeiten kontinuierlich herauszufordern und auszubauen.

Führen Sie Post-Sales-Umfragen durch

Mit Post-Sales-Umfragen können Sie Erkenntnisse darüber gewinnen, wie Ihre Vertriebsmitarbeiter mit Einwänden umgegangen sind und was die Kaufentscheidung des Kunden beeinflusst hat. Nutzen Sie diese Informationen, um Ihre Skripte anzupassen und Ihre Verkaufsstrategien und Schulungsmaterialien zu verfeinern.

Nehmen wir an, Sie stellen fest, dass Kunden immer wieder erwähnen, dass eine klare Erläuterung der langfristigen Vorteile dazu beigetragen hat, ihre anfänglichen Kostenbedenken auszuräumen. Sie können diesen Ansatz in Ihren Skriptaktualisierungen hervorheben und sich bei Rollenspielübungen im Training darauf konzentrieren.

Stellen Sie einfach sicher, dass Sie in Ihre Umfragen gezielte Fragen zu den Techniken Ihrer Vertreter zum Umgang mit Einwänden einbeziehen. Fragen Sie Kunden, welche Bedenken sie hatten und wie gut sie von Ihren Mitarbeitern angesprochen wurden.

Profi-Tipp: Kundenumfragen können als Spam wirken, wenn sie nicht ein natürlicher Teil des Post-Sales-Prozesses sind. Mit Nextiva können Sie nach der Interaktion mit Kunden automatische Umfragen versenden und deren Antworten direkt im laufenden Gespräch sehen.

4. Leiten Sie potenzielle Kunden mit den richtigen Inhalten an

Je mehr relevantes und umfassenderes Wissen Sie Ihren Interessenten vermitteln, desto einfacher ist es, ihre Einwände zu überwinden.

Hier sind vier Arten von Ressourcen, die Sie ihnen zur Verfügung stellen können:

Bildungsinhalte

Durch die Bereitstellung von Ressourcen wie Blogbeiträgen, Whitepapers, Fallstudien und FAQs können Sie häufige Einwände präventiv ansprechen.

Dieser Ansatz informiert Ihre Interessenten und positioniert Ihre Marke als sachkundige und vertrauenswürdige Quelle. Darüber hinaus haben Vertriebsmitarbeiter mehr Zeit, sich auf komplexere Aufgaben zu konzentrieren.

So setzen Sie dies effektiv um:

• Identifizieren Sie die wichtigsten Bedenken: Ermitteln Sie zunächst die häufigsten Einwände, auf die Ihr Vertriebsteam stößt. Dies gibt Hinweise auf die Art des Inhalts, den Sie erstellen müssen.
• Entwickeln Sie zielgerichtete Inhalte: Erstellen Sie Inhalte, die speziell auf diese Einwände eingehen. Wenn beispielsweise der Preis häufig ein Problem darstellt, sollten Sie ein Whitepaper zum langfristigen ROI Ihres Produkts in Betracht ziehen.
• Aktualisieren Sie die FAQs regelmäßig: Halten Sie Ihren FAQ-Bereich mit Antworten auf häufige Einwände und Fragen auf dem neuesten Stand. Dies sollte ein lebendiges Dokument sein, das sich anhand des Kundenfeedbacks weiterentwickelt.
• Machen Sie Inhalte leicht zugänglich: Stellen Sie sicher, dass sowohl Ihr Vertriebsteam als auch potenzielle Kunden diese Inhalte leicht finden können. Erwägen Sie die Erstellung eines zentralen Repositorys auf Ihrer Site.

Sozialer Beweis

Soziale Beweise tragen dazu bei, Interessenten die Gewissheit zu geben, dass andere erfolgreich von Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung profitiert haben, und machen es so zu einer überzeugenderen Wahl. Der Einsatz dieser Form der Validierung ist besonders hilfreich bei der Überwindung von Vertrauens- und Glaubwürdigkeitseinwänden.

So gehen Sie vor:

• Sammeln Sie Kundenmeinungen: Sprechen Sie zufriedene Kunden an und fordern Sie Erfahrungsberichte an, in denen sie ihre positiven Erfahrungen mit Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung beschreiben. Stellen Sie sicher, dass diese Erfahrungsberichte spezifisch und authentisch sind und wichtige Vorteile oder Ergebnisse hervorheben.
• Erstellen und präsentieren Sie Fallstudien: Heben Sie Beispiele aus der Praxis hervor, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung spezifische Kundenprobleme gelöst hat und welche Ergebnisse dabei erzielt wurden.
• Integrieren Sie Social Proof im gesamten Verkaufszyklus: Integrieren Sie Erfahrungsberichte, Fallstudien und Rezensionen in Ihre Verkaufspräsentationen, Angebote und Folgekommunikation. Stellen Sie einfach sicher, dass sie hinsichtlich Branche, Umfang und Funktion für den potenziellen Kunden relevant sind.
• Funktionsbewertungen: Präsentieren Sie positive Bewertungen zufriedener Kunden gut sichtbar auf Ihrer Website und in Ihren Marketingmaterialien. Erwägen Sie, auf Plattformen wie G2, Trustpilot oder anderen branchenspezifischen Bewertungsseiten zurückzugreifen, auf denen Ihre Interessenten wahrscheinlich recherchieren.

Erwägen Sie, Ihren Interessenten mit einem Ihrer aktuell zufriedenen Kunden zu verbinden. Dies gibt Ihrem Interessenten die Möglichkeit, direkt von jemandem zu hören, der Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bereits nutzt und liebt.

Interaktive Werkzeuge

Interaktive Tools bieten Ihren Interessenten praktische Erfahrungen. Das bedeutet, dass sie nicht nur von Ihrem Wertversprechen erfahren; Sie können es aktiv in einem relevanten Kontext sehen, bewerten und verstehen.

Interessenten können ihre Bedenken hinsichtlich der Kosten oder der Praktikabilität leichter überwinden, indem sie direkt erkunden, welche Vorteile Ihr Produkt ihnen bieten kann.

Hier sind einige Beispiele für interaktive Ressourcen und wofür sie sich am besten eignen:

Personalisierte Lösungen

Durch die Personalisierung Ihrer Inhalte zeigen Sie Ihrem Kunden, dass Sie seine individuellen Bedürfnisse und Schwachstellen verstehen. Dadurch wissen die Leute, dass Sie nicht nur ein Produkt oder eine Dienstleistung verkaufen, sondern ihnen eine Lösung für genau ihr Problem bieten. Das schafft Vertrauen und macht Ihre Lösung attraktiver.

Einige Beispiele für personalisierte Lösungen sind:

• Maßgeschneiderte E-Mails, einschließlich Einführungs-, Folge- und Angebots-E-Mails
• Maßgeschneiderte Vorschläge
• Gezielte Präsentationen
• Branchenspezifische Fallstudien

Beginnen Sie mit einer gründlichen Recherche über die Branche, das Unternehmen, die Rolle Ihres potenziellen Kunden und sogar über die neuesten Nachrichten über sein Unternehmen. Konzentrieren Sie Ihre Kommunikation dann darauf, wie Ihr Angebot ihre spezifischen Probleme löst. Heben Sie Merkmale oder Aspekte hervor, die für sie am relevantesten sind.

Wie eine Unified Communications-Plattform Vertriebsteams beim Abschluss von Geschäften unterstützt

Eine zuverlässige Unified-Communications-Plattform zentralisiert alle Ihre Kanäle, von E-Mail und Anrufen bis hin zu Instant Messaging und Videokonferenzen. Die Investition in das richtige Vertriebstool kann sich direkt auf die Leistung Ihres Teams und das Endergebnis Ihres Unternehmens auswirken.

Hier sind einige der Produktfunktionen, die dies ermöglichen:

• Hochwertiger Ton: Kein „Ihr Ton bricht ab“ oder „Entschuldigung, das habe ich verpasst.“ Eine zuverlässige Kommunikationsplattform ermöglicht Ihren Vertriebsmitarbeitern eine klare Kommunikation mit potenziellen Kunden und erleichtert so den Umgang mit Verkaufseinwänden.
• Anrufaufzeichnung: Zeichnen Sie Gespräche zu Schulungs- und Überprüfungszwecken auf, damit Ihre Mitarbeiter aus früheren Anrufen lernen und ihre Fähigkeiten im Umgang mit Einwänden verbessern können.
• Live-Anrufüberwachung und Flüster-Coaching: Mit dieser Funktion können Sie während eines Anrufs Ratschläge in Echtzeit geben und Ihren Mitarbeitern dabei helfen, Bedenken erfolgreicher anzugehen.
• Anrufanalyse: Erhalten Sie Einblicke in Anrufmuster, identifizieren Sie häufige Einwände und erfolgreiche Strategien und nutzen Sie die Daten, um mehr Geschäfte abzuschließen.
• Mobilität und Flexibilität: Mit Fernzugriff können Vertriebsmitarbeiter von überall aus Anrufe tätigen und entgegennehmen und so sicherstellen, dass sie auch unterwegs immer bereit sind, mit potenziellen Kunden in Kontakt zu treten und Einwände zu klären.
• CRM-Integration: Mit dieser Integration können Sie Einwände und Kundenhistorien verfolgen, sodass Sie Ihre Vorgehensweise bei jeder Interaktion personalisieren können, sodass jedes Gespräch zählt.
• KI-gestützte Erkenntnisse: Erhalten Sie Echtzeitvorschläge basierend auf dem Kundenton und der Stimmungsanalyse. Sparen Sie Zeit und Geld, indem Sie sich auf die vielversprechendsten Leads konzentrieren und Vertriebsstrategien optimieren.
• Schulung und Entwicklung: Die VoIP-Technologie unterstützt skalierbare Schulungssitzungen und On-Demand-Lernen, sodass Vertriebsteams jederzeit auf Aufzeichnungen, Materialien und Analysen zugreifen können.
• Verbesserte Zusammenarbeit: Erleichtern Sie es Vertriebsteams, sich von überall aus zu treffen, zusammenzuarbeiten und ihre Erfolgsstrategien auszutauschen.

Verkaufseinwände überwinden? Nextiva ist für Sie da!

Es kann schwierig sein, Einwände zu überwinden und erfolgreiche Verkäufe zu erzielen. Doch mit der richtigen Strategie und den richtigen Systemen ist die Bewältigung dieser Herausforderungen deutlich einfacher zu bewältigen.

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