Die 4 Arten von Verkaufseinwänden und wie man sie überwindet

Ob Sie Software, Dienstleistungen oder etwas anderes verkaufen, jede Kundeninteraktion ist anders. An einem Tag versuchen Sie vielleicht, sich das Buy-In von einer Empfangsdame zu sichern, und am nächsten stellen Sie Ihr Produkt einem Sitzungssaal mit C-Suites und anderen hochrangigen Entscheidungsträgern vor. Aber unabhängig von Ihrem Publikum haben Sie wahrscheinlich bemerkt, dass einige Deals reibungslos verlaufen, während andere sich anfühlen, als würden Sie Zähne ziehen.

Ganz gleich, wer Ihr Ansprechpartner ist, er hat zwangsläufig Fragen und Bedenken zu Ihrem Angebot und Ihrem Produkt. Aber nimm es nicht persönlich. Große Käufe – wie die, an denen Sie als B2B-Vertriebsmitarbeiter beteiligt sind – erfordern oft ein enormes Engagement, an dem mehrere Interessengruppen beteiligt sind, sodass diese Verkaufseinwände nur ein Teil des Verkaufsprozesses sind.

Einige Vertriebsmitarbeiter streiten mit ihren potenziellen Kunden oder versuchen, sie zum Einlenken zu drängen, aber das wird Sie nicht weiterbringen. Wenn Sie ihre Bedenken beiseite schieben, werfen Sie die gesamte Beziehung, die Sie bis zu diesem Punkt aufgebaut haben, weg. Seien Sie also nicht überrascht, wenn Ihr potenzieller Kunde am Ende noch überzeugter von seiner Position ist oder den Deal ganz aufgibt.

Der Schlüssel zur Überwindung von Verkaufseinwänden besteht darin, Ihren Interessenten zu verstehen und Ihren Ansatz so anzupassen, dass er auf seine Bedenken eingeht. Schließlich kann die Art und Weise, wie Sie mit den Verkaufseinwänden Ihres Interessenten umgehen, den Unterschied zwischen der Gewinnung eines neuen Kunden und dem Verpassen einer Gelegenheit ausmachen. Wenn Sie Ihre Geschäfte am Laufen halten und mehr Geschäfte gewinnen möchten, müssen Sie ein Experte für die Handhabung von Einwänden werden – lernen Sie die verschiedenen Arten von Verkaufseinwänden kennen, wie sie sich anhören und wie Sie sie überwinden können.

Beginnen wir mit den Grundlagen.

Was ist ein Verkaufseinwand?

Wenn Sie an das Wort „Einspruch“ denken, bekommen Sie vielleicht Erinnerungen an eine hitzige Gerichtsszene aus Ihrer Lieblingsrechtssendung. In einem rechtlichen Rahmen ist ein Einwand ein Ausdruck des Widerstands gegen etwas. Eine Protesterklärung.

In der Verkaufswelt ist das nicht anders.

Ein Verkaufseinwand ist ein Grund, warum Ihr Interessent mit Ihrem Geschäft nicht fortfahren will oder kann. Es ist eine Möglichkeit, "Nein" zu sagen zu jedem Produkt, jeder Dienstleistung oder jedem Projekt, das Sie ihnen vorschlagen. Es deutet darauf hin, dass sie nicht bereit sind, bei Ihnen zu kaufen.

Aber das Schlüsselwort hier ist suggeriert. Wenn Sie einen Verkaufseinwand gegen Ihre Verkaufspräsentation, Ihren Vorschlag oder Ihr Projekt erhalten, bedeutet dies nicht, dass Ihr Geschäft zum Scheitern verurteilt ist, es bedeutet nur, dass Ihr potenzieller Kunde etwas mehr Informationen oder Überzeugungsarbeit benötigt, bevor er bereit ist, fortzufahren.

Was die nächste Frage aufwirft:

Was ist Einspruchsbehandlung?

Wie Sie bereits wissen, ist die Arbeit im Vertrieb nicht immer einfach. Tatsächlich ist es fast nie so. Wenn jeder Vorschlag mit einem begeisterten „Ja!“ beantwortet würde, wären viele Vertriebsmitarbeiter arbeitslos. Ihre Aufgabe als Vertriebsmitarbeiter besteht nicht nur darin, mit Interessenten in Kontakt zu treten und ihnen Ihr Produkt vorzustellen, sondern ihnen dabei zu helfen, den Wert Ihres Angebots zu erkennen und sie für eine Zusammenarbeit zu begeistern.

Ein großer Teil davon ist die Behandlung von Einwänden. Die Bearbeitung von Einwänden ist der Prozess, die Bedenken Ihrer potenziellen Kunden zu verstehen und anzusprechen, die Ihr Geschäft daran hindern, voranzukommen. Sie haben sicher schon einmal den Satz „Nimm niemals ein Nein als Antwort“ gehört, aber das ist es nicht. Der Umgang mit Einwänden bedeutet zu wissen, wie man auf ihr „Nein“ reagiert und wann man sich zurückziehen und ihnen etwas Zeit geben muss, darüber nachzudenken.

Arten von Verkaufseinwänden

In Ihrer Zeit als Vertriebsmitarbeiter sind Sie wahrscheinlich auf alle möglichen Verkaufseinwände gestoßen, die von Bedenken hinsichtlich des Preises bis hin zur Passform des Produkts und allem dazwischen reichen. Wenn Sie ein Experte für den Umgang mit Einwänden werden möchten, müssen Sie die verschiedenen Arten von Verkaufseinwänden lernen und lernen, wie Sie damit umgehen.

1. Fehlendes Budget

2. Mangelnde Notwendigkeit

3. Mangelndes Vertrauen

4. Mangelnde Dringlichkeit

1. Fehlendes Budget

Was sie sagen

"Es ist zu teuer"

„Dafür haben wir kein Budget“

Was meinen Sie

Die erste (und häufigste) Art von Verkaufseinwänden ist das fehlende Budget. Das macht Sinn, denn jeder Kauf ist mit einem gewissen finanziellen Risiko verbunden. Besonders im B2B-Vertrieb, wo Produkte und Dienstleistungen oft mit erheblichen Preisschildern verbunden sind.

Aber die Preisgestaltung ist fast nie das Problem. Tatsächlich ist es der beste Einwand, den man erhalten kann, weil er die Kaufabsicht anzeigt. All dieser Einwand bedeutet, dass Ihr potenzieller Kunde nicht über das Budget verfügt (oder glaubt, dass er es nicht hat), um sich Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung leisten zu können. Aber das stimmt nicht immer. In vielen Fällen sehen sie einfach nicht den Wert, den Ihr Angebot bietet, oder sie sind der Meinung, dass die Kosten die Vorteile nicht aufwiegen.

Was ist zu tun

Wenn Sie sich auf den Preis als Verkaufsargument konzentrieren, wird Ihr Gespräch rein transaktionsorientiert und Ihr potenzieller Kunde hat möglicherweise Schwierigkeiten, über den Preis hinauszuschauen. Konzentrieren Sie sich stattdessen auf den Wert und die Vorteile, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung bieten kann. Indem Sie ihre Schmerzpunkte identifizieren und wie viel Geld diese Probleme sie kosten, können Sie hervorheben, wie viel Sie ihnen sparen könnten. Wenn Sie dies richtig machen, besteht eine gute Chance, dass sie einen Weg finden, es zum Laufen zu bringen.

Alternativ können Sie Ihr Angebot an deren Bedürfnisse anpassen. Wenn das Budget wirklich das Problem ist, können Sie einige Funktionen entfernen, um den Preis zu senken, einen Zahlungsplan anbieten, der zu ihrem Budget passt, oder einen Rabatt/Rabatt anbieten, wenn Sie an einen anderen Kunden verwiesen werden.

2. Mangelnde Notwendigkeit

Was sie sagen

"Ich sehe nicht, wie mir das helfen kann."

"Das interessiert mich nicht"

Was meinen Sie

Das nächste könnte wie ein hartes Nein erscheinen, aber meistens kommt es vor, wenn der Interessent nicht weiß, dass es ein Problem gibt, keine Notwendigkeit sieht, ein Problem zu lösen, oder Ihr Angebot nicht versteht. Ihr Geschäftsvorschlag und Ihre Website können nur so viel über Ihr Produkt aussagen, und es ist leicht, nein zu sagen, wenn sie nicht das vollständige Bild sehen.

Was ist zu tun

Wenn Sie ein hervorragender Vertriebsmitarbeiter sein wollen, müssen Sie die Branche und das Unternehmen Ihres potenziellen Kunden in- und auswendig kennen. Auf diese Weise erhalten Sie eine bessere Vorstellung von den Herausforderungen, denen sie täglich gegenüberstehen, oder zumindest das Wissen, Fragen zu stellen, die ihre Schwachstellen aufdecken. Sie können dies tun, indem Sie offene Fragen stellen, tief in ihre Antworten eintauchen und die Ergebnisse verkaufen, die Ihr Produkt liefern kann, damit sie die Grenze zwischen Problem und Lösung ziehen können.

Wenn Sie mit diesem Verkaufseinwand konfrontiert werden, ist es wichtig, sich in Ihren Interessenten einzufühlen, um die Probleme zu verstehen, die er wahrnimmt, Probleme anzusprechen, von denen er nicht wusste, dass sie sie hatten, und zu erklären, wie Ihre Lösung helfen kann, sie zu überwinden. Wenn alles andere fehlschlägt, zögern Sie nicht, ihnen anzubieten, sie zu zeigen oder ihnen eine Demo zu geben, damit sie Ihr Produkt aus erster Hand erleben können.

3. Mangelndes Vertrauen

Was sie sagen

"Ich habe noch nie von Ihrer Firma gehört"

"Was ist so besonders an Ihrem Angebot?"

Was meinen Sie

Menschen arbeiten mit Menschen oder Unternehmen zusammen, die sie kennen und denen sie vertrauen. Wenn ein Käufer sich in Bezug auf Ihr Unternehmen oder Ihre Lösung unsicher fühlt, besteht eine gute Chance, dass er zögert, weiterzumachen. Selbst wenn sie ein Problem haben, das Ihre Lösung lösen kann, glauben sie vielleicht nicht, dass Sie es schaffen können.

Was ist zu tun

Egal, ob Sie neu auf dem Markt sind, einen kleineren Marktanteil halten oder Ihr Interessent unter einem Felsen gelebt hat, die beste Möglichkeit, diesen Verkaufseinwand zu überwinden, besteht darin, eine tiefere Verbindung zu Ihrem Interessenten aufzubauen und ihm zu beweisen, dass Sie gehen können das Wandern. Es gibt drei Möglichkeiten, wie Sie dies tun können:

1. Verkaufe die Ergebnisse. Zahlen lügen nicht. Wenn Sie Ihren Interessenten die Ergebnisse zeigen können, die Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung liefern kann, wird es ihnen schwerfallen, sie zu ignorieren. Dieser Ansatz ist noch effektiver, wenn Sie die Kosten ihrer Probleme quantifizieren und ihnen die potenzielle Rendite aufzeigen können.

2. Bieten Sie einen sozialen Beweis . Mundpropaganda ist eine der besten Möglichkeiten, um Produkte oder Dienstleistungen zu verkaufen. Wenn Ihr potenzieller Kunde Ihr Unternehmen nicht kennt, zeigen Sie ihm, was andere Kunden über Sie zu sagen haben. Bonuspunkte, wenn einer Ihrer Kunden Konkurrenten Ihres Interessenten ist – wenn Sie Ihrem Interessenten zeigen können, wie ähnliche Unternehmen von Ihrem Angebot profitieren, werden sie eher geneigt sein, zu sehen, worum es bei der ganzen Aufregung geht.

3. Beteiligen Sie sich am Gespräch. Niemand mag einen aufdringlichen Verkäufer, besonders wenn er keinen Ruf hat, der ihn stützt. Anstatt zu versuchen, Ihren Interessenten hart zu verkaufen, nehmen Sie sich die Zeit, ihn kennenzulernen und seine Bedürfnisse zu verstehen. Stellen Sie Fragen zu ihrem Geschäft, zeigen Sie Interesse an ihren Aktivitäten und teilen Sie mit, warum Sie denken, dass Sie gut zusammenpassen würden.
   

4. Fehlende Dringlichkeit

Was sie sagen

"[Problem] ist im Moment nicht wichtig für mich."

„Rufen Sie mich nächstes Quartal zurück“

Was meinen Sie

Manchmal stimmt einfach das Timing nicht. Unabhängig davon, ob Ihr Interessent erhebliche Ausgaben am Horizont hat, andere dringende Prioritäten hat oder einfach nicht das Bedürfnis verspürt, sofort loszulegen, ist dieser Verkaufseinwand nicht ungewöhnlich. Aber es wird auch verwendet, um Sie abzuwimmeln, ohne tatsächlich nein zu sagen, höchstwahrscheinlich, weil sie den Wert Ihrer Lösung nicht sehen.

Was ist zu tun

Um diesen Verkaufseinwand zu überwinden, müssen Sie verstehen, warum sie ihn überhaupt angesprochen haben. Sie können dies tun, indem Sie sich mit ihren aktuellen Schmerzpunkten, Prioritäten, Zielen und dem Zeitplan für den potenziellen Kauf befassen. Beginnen Sie mit Fragen wie:

• „Welche konkurrierenden Prioritäten haben derzeit Ihre Aufmerksamkeit?“

• „Wenn ich nächstes Quartal zurückrufe, was hat sich dann geändert?“

• „Was sind Ihre aktuellen Schmerzpunkte und wie viel kosten sie Sie?“

• „Haben Sie kurzfristig eine Lösung für das Problem? Was ist mit langfristig?“

• „Wenn wir Ihnen [Feature/Rabatt/Incentive] anbieten könnten, würden Sie sich verpflichten, weiterzumachen?“

Indem Sie mit den Problemen Ihres Interessenten sprechen (insbesondere wenn Sie die Kosten hervorheben können), können Sie ein Gefühl der Dringlichkeit für deren Lösung schaffen. Und indem Sie Ihrem Interessenten genau sagen, was er davon hat, sich jetzt bei Ihnen anzumelden – sei es ein Rabatt, der ihm Geld spart, die Ergebnisse, die er erzielen kann, oder eine hervorragende Kapitalrendite –, zeigen Sie, dass er nichts zu gewinnen hat, wenn er drängt das Gespräch zurück.

Abschließende Gedanken

Als Vertriebsmitarbeiter werden Sie während des Verkaufsprozesses zwangsläufig auf einige Schluckaufe stoßen, aber lassen Sie sich nicht entmutigen. Verkaufseinwände sind ein normaler Teil des Prozesses, also anstatt zu versuchen, sie zu vermeiden, lernen Sie, sie anzunehmen; Wenn Sie die Kunst des Umgangs mit Einwänden beherrschen, können Sie die Verbindungen zu potenziellen Kunden vertiefen, sie für die Gelegenheit zur Zusammenarbeit begeistern und letztendlich mehr Geschäfte abschließen.