So überwinden Sie den Umsatzeinbruch nach der Weihnachtszeit

Es ist kein Geheimnis, dass die Weihnachtszeit eine beliebte Zeit für Käufer ist. Tatsächlich verlassen sich viele E-Commerce-Unternehmen auf die in dieser Zeit generierten Verkäufe, um ihre Jahresendsummen zu erzielen.

Vom Black Friday bis Silvester werfen Marken immer wieder Angebote und ihre Kunden sind begeistert vom Einkaufen. Dies macht das Jahresende der Weihnachtszeit zur profitabelsten Zeit für E-Commerce-Unternehmen.

Selbst im Jahr 2021 zeigte ein Bericht von Mastercard SpendingPulse trotz der Covid-Situation einen Anstieg der Einzelhandelsumsätze während der Ferienzeit um 8,5 % im Vergleich zum Vorjahr. Die Online-Verkäufe stiegen im Vergleich zu 2019, der Zeit vor der Pandemie, um 61,4 %.

Während eines Interviews mit CNBC sagte Jan Kniffen, der CEO von J. Rogers Kniffen Worldwide

Omicron hat Erfahrungen verlangsamt, aber es hat die Dinge überhaupt nicht verlangsamt.

Er sagte gegenüber CNBC auch, dass sich 2021 in Bezug auf die Feiertagsverkäufe als das stärkste Jahr der letzten 17 Jahre erwiesen habe .

Während die Umsätze in der Urlaubszeit Jahr für Jahr weiter steigen, bleibt eines konstant: der Umsatzrückgang im ersten Quartal.

Jedes Jahr, in den ersten Monaten, beginnen die Verkäufe einen Sturzflug zu machen, was die Unternehmen mit sinkenden Einnahmen kämpfen lässt.

Um E-Commerce-Geschäftsinhabern dabei zu helfen, den Einbruch schneller zu überwinden, haben wir einige konkrete Taktiken zusammengestellt. Unabhängig davon, ob Sie Ihr Unternehmen auf Amazon betreiben oder sich für eine E-Commerce-Plattform für Unternehmen entschieden haben, diese Tipps sind für alle Arten von Unternehmen effektiv.

Rabatte: Eine andere Perspektive

Kunden lieben Deals – oder doch?

Rabatte können wie ein todsicherer Weg aussehen, um das Blatt zu wenden und die Einnahmen während der Einbruchszeit wieder auf Kurs zu bringen. 92 % der US-Bevölkerung nutzen Gutscheine zum Einkaufen, was sie auch nach 120 Jahren ihrer Einführung zu einem der beliebtesten Marketinginstrumente macht.

Aber Rabatte sind zweischneidige Schwerter.

Sie können neue Interessenten dazu verleiten, sich zu diesem ersten Kauf zu verpflichten, aber wenn sie zu großzügig gegeben werden, bauen sie eine schlechte Erzählung auf, nur einzukaufen, wenn Rabatte verfügbar sind. Sie wollen nicht in diesem Trott gefangen werden.

Hier brauchen Sie eine Strategie, um Erstkunden zu wiederkehrenden Kunden zu machen.

Es ist viel einfacher, Ihr Geschäft zu verdoppeln, indem Sie Ihre Conversion-Rate verdoppeln, als Ihren Traffic zu verdoppeln.

Bryan Eisenberg, Mitbegründer von Buyer Legends und Bestsellerautor der NY Times.

Die Idee dabei ist, sich darauf zu konzentrieren, treue Kunden zu gewinnen und zu halten. Wie kann Ihr Produkt/Ihre Dienstleistung die Reise Ihrer Kunden bereichern? Wie können Sie Ihren Kunden das Gefühl geben, wichtig zu sein und Vertrauen aufbauen? Wie können Sie Ihre Marke vom Rest abheben?

Beginnen Sie vom ersten Tag an, Ihre Markengeschichte aufzubauen

Bei Marketing und Werbung geht es darum, Ihre Marke Ihren Zielkunden näher zu bringen.

Aber die Ergebnisse sind für verschiedene Marken unterschiedlich. Dieser Unterschied ist auf die Größe der Marke hinter der Kampagne zurückzuführen. Große Unternehmen, die kleinere Beträge investieren, können immer noch stärker wachsen als kleine Unternehmen, die größere Beträge investieren.

Aus diesem Grund müssen Sie vom ersten Tag an daran arbeiten, eine Markengeschichte aufzubauen.

Eine Markengeschichte teilt die Reihe von Ereignissen, die die Grundlage Ihres Unternehmens bildeten, und drückt aus, wie diese Erzählung immer noch die Mission Ihrer Marke vorantreibt.

Eine überzeugende Markengeschichte hilft Ihren Kunden, sich an Ihre Marke zu erinnern, Empathie zu entwickeln und sie letztendlich dazu zu bringen, sich für sie zu interessieren. Als Ergebnis wird es Ihnen helfen, in Ihrer Kategorie an die Spitze zu kommen. Sobald Sie diese Position erreicht haben, wird es viel einfacher, sich gegen die Haie zu verteidigen.

Tentree beispielsweise ist ein in Kanada ansässiges Bekleidungsunternehmen, das für jedes verkaufte Produkt zehn Bäume pflanzt. Obwohl sie nachhaltige, überall tragbare und hochwertige Kleidung verkaufen, ist es immer noch ein Unternehmen, das an erster Stelle steht. Jetzt ist ihre Mission etwas, das sie mit ihren Kunden verbindet – was zu einem treuen Kundenstamm führt.

A/B-Testen Sie Ihre Rabattangebote

Haben Sie schließlich A/B-getestet, was Rabatte überhaupt für Ihr Unternehmen bewirken? Wenn nicht, ist es eine perfekte Zeit.

Events wie der Black Friday haben durch Wiederholung viel Dynamik aufgebaut. Käufer werden zum Kaufen geschult, und ein großartiges „Angebot“ muss nicht immer ein Rabatt von 70 % sein. Optimierer stoßen häufig auf scheinbar umstrittene Ergebnisse, bei denen größere Rabatte sich nicht auf die Conversion-Rate oder den Umsatz auswirken.

Den Kunden geht es meistens nur um den Rabatt, egal wie hoch dieser ist. Tatsächlich ist es ihnen vielleicht sogar egal, ob Sie einen Rabatt anbieten oder es zum vollen Preis verkaufen. Viele Kunden führen eine Liste der zu kaufenden Produkte für den Black Friday Sale. Unabhängig davon, ob es einen Rabatt gibt oder nicht, werden sie diese Produkte kaufen.

Eine weitere clevere Taktik, die Sie anwenden, ist die 100er-Regel .

Jonah Berger, Marketing-Professor und Autor von Contagious: Why Things Catch On , testete die beiden beliebten Möglichkeiten, Rabatte anzubieten, % Rabatt oder $ Rabatt. Nach seinen Recherchen

1. Verbraucher werden eher von einem prozentualen Rabatt für Produkte unter 100 US-Dollar angezogen. 10 % Rabatt auf ein 100-Dollar-Shirt sind also attraktiver als 10 Dollar Rabatt auf ein 100-Dollar-Shirt, auch wenn beide dasselbe bedeuten.
2. Ein $-Rabatt funktioniert besser als ein %-Rabatt für Produkte mit einem Preis von über 100 $. Für Schuhe im Wert von 1000 US-Dollar würden die Verbraucher also einen Rabatt von 100 US-Dollar einem Angebot von 10 % vorziehen.

Unabhängig davon, wie profitabel das Anbieten von Rabatten für Ihr Unternehmen sein kann, müssen Rabatte nicht Ihre Standardeinstellung sein. Und wenn sie es nicht sind, ist es viel einfacher, über den Januareinbruch hinwegzukommen. Da Ihr Publikum aufgrund echter Resonanz (mit Ihrer Vision/Mission/Marke) kauft oder weil es glaubt, dass Ihre Produkte objektiv besser sind.

Aber Sie haben bereits das ganze 4. Quartal lang Rabatte erhalten. Was jetzt?

Wenn Ihnen die Idee, Rabatte nach Monaten des Angebots anzubieten, nicht gefällt, haben wir auch einige bessere Ideen.

Investieren Sie in die Optimierung Ihres Bestsellers

Der größte Teil Ihres Umsatzes stammt wahrscheinlich von Ihrem Bestseller.

Es ist eine großartige Idee, ein paar schnelle A/B-Tests auf dieser Seite durchzuführen (sie hat genug Verkehr) und sich Gewinne zu sichern. Selbst eine Verbesserung der Käufe um 1 % hier könnte Q1 profitabel machen.

Ein weiterer schneller Gewinn kann das Experimentieren mit Ihrer Navigation sein. Wenn Sie ungefähr 99 % der Geschäfte sind, die heute im Geschäft sind, können Ihre Speisekarten ein klareres und besseres Design gebrauchen. Wenn das Design ein bisschen zu viel erscheint – stellen Sie zumindest sicher, dass die Käufer nicht mit leeren Händen zurückkehren, weil sie nicht wissen, wohin sie gehen oder was sie tun sollen.

Deshalb ist es unbedingt erforderlich, sich überschneidende und redundante Kategorien zu vermeiden . Der Grund dafür ist, dass Ihre Kunden die Nuancen zwischen den Kategorien nicht so verstehen wie Sie.

Wenn sie zu irgendeinem Zeitpunkt verwirrt sind, wird die Benutzererfahrung beeinträchtigt. Und das schadet letztendlich Ihrer Marke und führt dazu, dass Kunden Ihre Website verlassen oder, schlimmer noch, Ihre Marke aufgeben.

Investieren Sie also in die Optimierung der Seite Ihres Bestseller-Produkts und platzieren Sie die Elemente, die Ihre Kunden während ihrer gesamten Einkaufsreise führen.

Elemente wie ein Erklärvideo, die Schaltfläche „In den Warenkorb“, eine Bildergalerie usw. Und halten Sie sich nie an ein Design. Sie können jederzeit A/B-Tests durchführen, um bessere Konversionsraten zu erzielen.

Außerdem ist eine Bewertungsseite für Ihre meistverkauften Produkte der beste Weg, um Ihre Produktqualitäten zu teilen. Fügen Sie einen Link zur Bewertungsseite zu Ihrer Produktseite hinzu und ermöglichen Sie Ihren Kunden, ihn zu überprüfen, um Ihr Produkt besser zu verstehen.

Es ist wie Mund-zu-Mund-Marketing. Sie ermöglichen Ihren bestehenden Kunden, Einblicke zu teilen oder ihre Erfahrungen mit Ihrem Produkt zu teilen.

Dies wiederum baut Vertrauen bei Ihren neuen Besuchern auf und macht potenzielle Kunden zu Kunden und dann zu treuen Kunden.

Vernachlässigen Sie nicht neue Käufer

Die Urlaubs- oder Einkaufssaison muss Ihnen neue Käufer gebracht haben, und jetzt ist es an der Zeit, sie wieder zum Kauf zu bewegen.

Um die neuen Kunden zu fördern, sollte Ihr erster Schritt die Segmentierung sein. Die Segmentierung Ihres Publikums bedeutet, Untergruppen innerhalb Ihres neuen Kundenstamms zu identifizieren.

Sie können Ihre Zielgruppe anhand dieser Kategorien segmentieren:

1. Kunden, die Rabattcoupons verwendet haben: Sprechen Sie diejenigen an, die Codes verwendet haben, und helfen Sie ihnen zu sehen, welche Upsells und Cross-Sells sinnvoll sind. Vielleicht ist es an der Zeit, sie für den gekauften Artikel zu abonnieren.
2. Kunden, die die Rabattcoupons nicht verwendet haben: Die Kunden, die keine Coupons verwendet haben, machen sie zu einem Teil Ihres Treueprogramms , geben ihnen kostenlose Treuepunkte und stoßen sie zum nächsten Verkauf an. Denken Sie daran, die Idee ist, im Gedächtnis zu bleiben, einen weiteren Verkauf in die Tür zu bekommen und das Kaufen bei Ihnen zur Gewohnheit zu machen.
3. Kunden, die Geschenkkarten verwendet haben: Die Kunden, die Geschenkkarten verwendet haben, haben technisch gesehen nicht bei Ihnen gekauft. Und jetzt ist es an der Zeit, sie mit Anleitungen und Upsells zu locken. Nutzen Sie Videoinhalte, um sie mit Ihrer Marke in Kontakt zu bringen. Richten Sie sie in den sozialen Medien neu aus, interagieren Sie mit ihnen und machen Sie sie zu einem Teil Ihrer Markenfamilie.

Rollen Sie den VIPs den roten Teppich aus

Denken Sie an die Prämienpunkte

Kunden könnten Ihre Prämienprogramme oder sogar ihre Prämienpunkte vergessen.

Erinnern Sie sie an ihre gesammelten Treuepunkte und was sie damit machen können. Dies wird Ihnen nicht nur helfen, sich von dem Umsatzeinbruch in der Weihnachtszeit zu erholen, sondern auch die Gesamtbindungsrate verbessern.

Aber bevor Sie das tun, stellen Sie sicher, dass Sie ein System haben, mit dem Ihre Kunden Punkte beanspruchen können. Sobald Sie es haben, starten Sie eine separate E-Mail-Marketingkampagne und senden Sie Follow-up-E-Mails an Kunden mit Prämienpunkten in ihren Konten. Darüber hinaus können Sie auch Push-Benachrichtigungen an Ihre App-Benutzer senden.

Zum Beispiel ist das Prämienprogramm von Starbucks eines der beliebtesten Prämienprogramme da draußen. Die Regeln sind einfach, Sie müssen nur ihre Artikel von ihrer offiziellen App kaufen und erhalten im Gegenzug Belohnungen. Sie können diese Belohnungen sammeln, um etwas kostenlos zu erhalten. So kommen Sie mit jedem Einkauf einer besonderen Prämie näher. Einfach und effektiv!

Zeigen Sie ihnen, wie besonders sie sind

Eine weitere Möglichkeit, Ihren VIP-Kunden das Gefühl zu geben, etwas Besonderes zu sein, besteht darin, die Extrameile zu gehen. Senden Sie ihnen zum Beispiel eine personalisierte Dankesnachricht. Hier wirkt das Hinzufügen des „vom CEO“-Winkels immer zum Wow.

Eines der besten Beispiele dafür, wie Sie Ihren VIP-Kunden das Gefühl geben, etwas Besonderes zu sein, ist Maker's Mark. Derzeit betreibt die Marke ein sehr beliebtes Botschafterprogramm, das ihren treuesten Kunden vorbehalten ist und diesem Kundensegment einige einzigartige Vorteile bietet.

Wenn Sie sich für ihr Programm anmelden, erhalten Sie mehrere Vorteile. Zu Beginn wird Ihr Name auf einen echten Maker's Mark Aging Bourbon gesetzt. Danach erhalten Sie ständig Updates darüber, wie Ihr Bourbon altert. Darüber hinaus können Sie auch eine Flasche aus Ihrer eigenen Charge kaufen und erhalten Zugang zu Merchandising-Artikeln nur für Ambassadors.

Hosten Sie interaktive Sitzungen

Veranstalten Sie eine interaktive Sitzung wie eine AMA, eine Herausforderung oder ein besonderes Ereignis. Das Ziel solcher Sitzungen sollte es sein, den Käufern dabei zu helfen, mit Ihrem Produkt das gewünschte Ergebnis zu erzielen. Das Hosten interaktiver Sitzungen hilft Ihnen nicht nur dabei, mit Ihren VIP-Kunden in Kontakt zu treten, sondern hilft Ihnen auch dabei, Markenbekanntheit zu schaffen oder, genauer gesagt, Ihren Kunden dabei zu helfen, Ihre Produkte besser zu verstehen.

Sie können diese Sitzungen auch über die Generierung von Geldern und die Unterstützung Ihrer Mission machen. Schließlich sind dies Ihre größten Kunden, und wenn sie viel kaufen, glauben sie wahrscheinlich an Ihre Markengeschichte.

Zum Beispiel betreibt ein Outdoor-Ausrüstungshändler der Marke REI ein spezielles Mitgliedschaftsprogramm. Die Mitglieder erhalten Zugang zu kuratierten Abenteuerreisen, exklusiven Kursen, Veranstaltungen, Touren und vielem mehr. Laut REI binden sie mit dem Mitgliedschaftsplan ihre Kunden direkt in das Herz des Unternehmens und seine Werte ein.

Empfehlungen funktionieren wie Magie und UGC auch

Stellen Sie ihnen schließlich Ihr Empfehlungsmarketingprogramm vor. Laut Social Media Today geben 77 % der Verbraucher an, dass Mundpropaganda von Familie oder Freunden der überzeugendste Entscheidungsfaktor bei der Kaufentscheidung ist.

Darüber hinaus können Sie Ihre VIP-Kunden auch als Ihre Markenbotschafter kategorisieren, um ihre Loyalität weiter zu festigen. Auf diese Weise teilen sie Ihre Produkte mit ihrer Community und Sie können auch nutzergenerierte Inhalte (UGC) erhalten.

Einem Bericht von Tint zufolge stimmen 93 % der Vermarkter zu, dass Verbraucher Inhalten, die von Kunden erstellt wurden, mehr vertrauen als Inhalten, die von Marken erstellt wurden. Mit einfachen Worten, Menschen vertrauen Menschen und dies kann ein effektiver Teil Ihrer Lifecycle-Marketing- Strategie werden.

Eines der besten Beispiele für Marken, die UGC verwenden, ist Starbucks. 2014 startete Starbucks einen Wettbewerb auf Twitter und forderte seine Kunden auf, ihre weißen Tassen künstlerisch zu kritzeln und unter dem Hashtag #WhiteCupContent zu teilen. In nur drei Wochen haben ihre Kunden über 4000 Bilder von Tassen mit Kritzeleien gepostet. Betrachtet man den Erfolg der Kampagne, startete Starbucks 2016 eine weitere Kampagne, die ein weiterer großer Erfolg war.

Neben Starbucks nutzen auch bekannte Marken wie Apple, Adobe, Coca-Cola, Netflix und mehrere andere Unternehmen UGC.

Machen Sie Rücksendungen zu einem großartigen Erlebnis

Ob es der saisonale Einbruch im Januar oder den Rest des Jahres ist, E-Commerce-Retouren sind ein Teil des Einzelhandelslebens. Und sie sind unvermeidlich. Alles, was Sie tun können, ist, entweder einen Rücksendeantrag in einen Umtausch umzuwandeln oder jede Rücksendung in eine Gelegenheit zu verwandeln.

Shawn McIntyre, Director of Digital bei Tentree, sagt:

Wir versuchen auf jeden Fall zu verstehen, warum Kunden ein Produkt zurücksenden und prüfen, ob eine andere Größe oder Farbe ideal sein könnte.

Rückgabeanfragen in Chancen verwandeln

Wie gesagt, wenn Sie ein E-Commerce-Unternehmen sind, werden Retouren das ganze Jahr über da sein. Sie können die Zahl verringern, aber nicht auf Null setzen.

Was Sie also tun müssen, ist, Retouren zu einem großartigen Erlebnis für Ihre Kunden zu machen. Streben Sie nach einem Fünf-Sterne-Rückgabeerlebnis und folgen Sie der erfolgreichen Rückerstattung mit jeder E-Mail, in der Sie aufgefordert werden, Ihnen eine zweite Chance zu geben und Ihre Bestseller zu präsentieren. Diese einfache Strategie hilft Ihnen wiederum dabei, Beziehungen zu Ihren Käufern aufzubauen.

Denken Sie daran – auch wenn Sie keinen einfachen Rückgabeprozess anbieten, werden Sie Rücksendungen haben. Es wird Ihre Kunden nur frustrieren und enttäuschen. Dies könnte dazu führen, dass sie Ihre Marke dauerhaft verlassen.

Hier sind ein paar Tipps für einen reibungslosen Rückgabeprozess:

1. Schauen Sie sich zunächst die Heatmap auf Ihrer Seite mit den Rückgaberichtlinien an.
   Eine Heatmap für die Rückgaberichtlinien-Seite hilft Ihnen zu sehen, welche Elemente der Seite die meisten Klicks erhalten und welche am wenigsten. Dies hilft Ihnen zu verstehen, wonach Ihre Kunden auf Ihrer Seite mit den Rückgabebedingungen suchen.
2. Machen Sie alle notwendigen Elemente sichtbar.
   Eines der größten Probleme, das die meisten Unternehmenswebsites haben, ist das Fehlen wichtiger Informationen. Sie möchten nicht, dass Ihre Kunden durch Ihre Website navigieren, um die Antwort auf nur eine Frage zu finden. Es wird sie frustrieren. Machen Sie Dinge leichter zu finden.
   
3. Auf welche Seite(n) schlagen Besucher direkt nach dem Durchstöbern Ihrer Rücksendeseite zu?
   Wenn Besucher also Ihre Rückkehrseite besuchen und sofort zu einer anderen Seite wechseln, versuchen sie wahrscheinlich, eine Lösung für ein häufiges Problem zu finden. Finden Sie das Problem heraus und sehen Sie, was Sie tun können, um Ihren Kunden zu helfen.
4. Benötigen Sie ein Chat-Popup auf dieser Seite, um die menschliche Note einzuführen und schnell Antworten zu geben ?
   Laut Forrester brechen 50 % der Erwachsenen einen Kauf ab, wenn Sie ihnen keine schnelle Antwort auf ihre Fragen geben können. Egal wie viele Informationen Sie eingeben, die Leute werden es vorziehen, mit einem Menschen zu sprechen, um ihre Fragen zu beantworten. Schließlich hassen wir alle das Warten und brauchen schnelle Lösungen für unsere Probleme und manchmal mit einer menschlichen Note. Fügen Sie Ihrer Website eine Live-Chat-Option hinzu und helfen Sie Ihren Kunden, ihre Probleme schnell zu lösen.
5. A/B-Test der am niedrigsten hängenden Früchte.
   Egal wie optimiert Ihre Webseiten sind, sie werden nie perfekt sein. Das einzige, worum Sie sich kümmern sollten, ist, wie Sie maximale Conversion-Raten und Anfragen mit der geringsten Rendite erzielen. Hier müssen Sie A/B-Tests durchführen.