So gewinnen Sie Ihre besten Kunden mit Outbound Sales

Erfolgreich im Geschäft geht es darum, im Verkauf zu gewinnen. Um neue Möglichkeiten zu erhalten, müssen Sie Ihre Vertriebspipeline ständig mit hochwertigen Leads füllen.

Laut einem aktuellen Bericht von Hubspot geben 34 % der B2B-Vermarkter an, dass die Generierung von mehr Leads ihre oberste Priorität für 2021 ist, während nur 14 % daran interessiert sind, mehr Geschäfte abzuschließen. Für die Mehrheit der Befragten bedeutet dies, dass es weniger schwierig ist, einen Verkauf zu gewinnen, als einen qualifizierten Interessenten zu finden, der diesen Verkauf abschließt.

Im Durchschnitt sind sieben von zehn B2B-Leads in einer Verkaufspipeline nicht bereit, ohne irgendeine Form von Ermutigung zu kaufen. Die Frage ist also: Wie definieren Sie genau den potenziellen Kunden, auf den Sie sich wirklich konzentrieren möchten, anstatt Zeit damit zu verbringen, potenziell unqualifizierte Leads zu verfolgen?

Die Antwort lautet Outbound Sales. Outbound-Kanäle – insbesondere Cold-E-Mails, Anrufe und Social Outreach – haben sowohl an der Spitze als auch am Ende des Verkaufstrichters große Effizienz bewiesen und innerhalb kurzer Zeit beeindruckende Ergebnisse geliefert.

Bevor wir uns eingehender damit befassen, wie Outbound-Verkäufe Ihnen helfen können, mehr Geschäfte abzuschließen, wollen wir zunächst verstehen, wer der beste Kunde für Ihr Unternehmen ist.

Wie man den „besten Kunden“ im B2B definiert

Abhängig von Ihren Geschäftszielen und dem, was Sie erreichen möchten, können Sie Ihren besten Kunden basierend auf den erwarteten zukünftigen Ergebnissen definieren. In den nächsten Abschnitten diskutieren wir die vier Aspekte, auf die die meisten Unternehmen abzielen.

1. Markenprestige des Kunden

Diese Kategorie umfasst die aufstrebenden Kunden, die Sie seit Jahren gewinnen möchten. In der Regel handelt es sich bei diesen Kunden um Trendsetter der Branche mit bekannten Namen und großer Medienpräsenz. Dies sind die Unternehmen, die Sie in Ihrem Fallstudienbereich präsentieren oder auf der Startseite Ihrer Website präsentieren.

Wenn Sie einen Kunden mit einer Marke mit hohem Wiedererkennungswert gewinnen, werden Sie für mindestens ein Dutzend anderer Unternehmen attraktiver, die großen Namen und berühmten Logos folgen.

Outbound-Verkäufe ermöglichen es Ihnen, jedes Unternehmen anzusprechen, sodass Sie auch mit solchen zusammenarbeiten können, die über einen einzigen Deal hinaus genutzt werden können. Neben dem Social Proof in zukünftigen Marketingbemühungen signalisieren anspruchsvolle Kunden anderen ähnlichen Unternehmen eine hohe Qualität.

2. Größe des Deals

Für viele Unternehmen bedeutet die Gewinnung des besten Kunden, sich an diejenigen zu wenden, die den größten Bedarf und/oder das größte Budget haben. Dies kann auch mit den größten Unternehmen mit den höchsten Einsätzen korrelieren. Einen Verkauf mit einem hohen durchschnittlichen Vertragswert (ACV) zu erzielen bedeutet, mehr Gewinn zu erzielen und gleichzeitig weniger in den Verkaufsprozess zu investieren. Aus diesem Grund ist der Abschluss eines großen Geschäfts für viele Unternehmen der Jackpot, der ihren idealen Kunden definiert.

Beachten Sie, dass es normalerweise genauso viel Arbeit macht, große ACV-Deals zu liefern wie kleine.

3. Gegenseitiger Nutzen

In der B2B-Welt bedeutet das Wort „am besten“, dass Ihre Zeit am effizientesten genutzt wird und beide Parteien im Verkaufsprozess gleichermaßen davon profitieren. Um den besten Kunden zu gewinnen, müssen Sie daher einen für beide Seiten vorteilhaften Deal mit „Lookalike“-Unternehmen abschließen, die die gleichen Vorteile sehen, wenn Sie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung übernehmen.

Sie werden wahrscheinlich auch eine Markenbekanntheit bei dem Zielunternehmen haben, was zu mehr Relevanz und einer größeren Opportunity-Conversion führen kann, insbesondere wenn die Unternehmensziele ähnlich sind. Dies kann der beste Kunde aus einer bestimmten Branche sein, der beste Kunde, der ein bestimmtes Produkt verkauft, der beste Kunde mit einer perfekten Ratenanpassung … Und jedes dieser Szenarien hat eine größere Wahrscheinlichkeit, dass es für andere Unternehmen wie sie relevant ist.

4. Vorhersagbarkeit

Unternehmen fürchten Überraschungen, vor allem im Vertrieb. Aus diesem Grund ist für viele Unternehmen der beste Go-to-Market-Plan die Konsistenz mit einem regelmäßigen Arbeitsablauf, vorhersehbaren Einnahmen und einer entwickelten Formel zur Eröffnung von Verkaufsgesprächen. Ein ständiger Strom von Terminen mit idealen Kunden ist der beste Weg, um Ihre Verkaufsquoten zu erreichen.

Insgesamt bieten gut geführte Outbound-Programme die Art von Regelmäßigkeit, Konsistenz und Vorhersagbarkeit, nach der sich Vertriebsleiter sehnen.

Wie Outbound Sales hilft, die besten Kunden zu gewinnen

Nachdem Sie nun wissen, welchen Kunden Sie gewinnen möchten, wollen wir herausfinden, wie Sie das erreichen können. Während die meisten Inbound-Taktiken darauf hindeuten, dass Sie warten, bis sich der perfekte Interessent organisch ergibt, dreht sich bei Outbound-Verkäufen alles um sofortige, aber gut durchdachte Maßnahmen.

Um Outbound-Strategien erfolgreich anzuwenden und das richtige Geschäft zu erzielen, sollte diese Zusammenarbeit nicht nur für Sie, sondern auch für die andere Seite des Geschäftsengagements relevant sein. Stellen Sie sich diese fünf wesentlichen Fragen, um Relevanz zu gewinnen und Interesse an Ihren Dienstleistungen zu wecken:

1. Wer ist Ihre Zielgruppe?

Wissen Sie genau, wen Sie ansprechen? Stellen Sie vor jeder Verkaufsinteraktion sicher, dass jeder potenzielle Kunde Ihren geschäftlichen Anforderungen entspricht. Ein einfacher Tipp, um keine Zeit mit unqualifizierten Leads zu verschwenden, ist der Aufbau eines starken Kundenprofils und einer Käuferpersönlichkeit, um ein möglichst lebendiges Bild davon zu erstellen, wie Ihre besten Kunden aussehen und wo sie zu finden sind.

Beantwortung von Fragen wie „Welcher Branche gehören Ihre besten Kunden an?“ , „ Wer sind die Entscheidungsträger?“ und „Welche geschäftlichen Kommunikationskanäle nutzen sie am häufigsten?“ hilft Ihnen beim Aufbau einer erfolgreichen Outbound-Vertriebsstrategie für die Zukunft.

Ebenfalls relevant für die meisten Kaufinteressenten ist die Frage „Warum ich?“. Die Beantwortung dieser scheinbar einfachen Frage im Namen Ihrer Interessenten, bevor Sie mit der Suche nach ihnen beginnen, wird Ihren Kampagnen immens helfen.

2. Warum sollte es Ihre Kunden interessieren?

Die allererste Verkaufsnachricht, die Sie an Ihre Interessenten senden, kann mehr Fragen als Antworten hervorrufen: Warum ich? Warum jetzt? Warum sollte es mich kümmern? Ihre Aufgabe in dieser Phase ist es, Ihre potenziellen Kunden davon zu überzeugen, dass Sie sie aus einem bestimmten Grund kontaktiert haben und etwas Einzigartiges zu bieten haben.

Aber denken Sie daran, dass Sie statt selbstbezogener Verkaufsgespräche Botschaften erstellen müssen, die relevant sind und die Bedürfnisse und Werte des Interessenten widerspiegeln. Fügen Sie Personalisierung hinzu, damit sich Ihr potenzieller Kunde besonders und begehrenswert fühlt. Seien Sie ehrlich und offen für zukünftige Gespräche und bereit, Einwände und Zögern zu überwinden.

Widersprüchlicherweise sind Einwände oft ein guter Gesprächsstarter, da sie eine Tiefe des Nachdenkens und der Berücksichtigung des Umfelds, der Umstände oder des aktuellen Status quo eines potenziellen Kunden zeigen.

3. Was bieten Sie an?

Offensichtlich ist die Frage, was Sie anbieten, für Ihre zukünftigen Interessenten ebenso relevant wie die Schaffung eines angemessenen Nachrichtenstils. Ihre Verkaufsstrategie und Ihre Marketingbemühungen scheitern, wenn Sie kein gutes Produkt oder keine gute Dienstleistung haben. Definieren und grenzen Sie die einzigartigen Stärken Ihres Produkts oder Ihrer Dienstleistung ein, damit Sie keine Gelegenheit verpassen, sie in Gesprächen mit potenziellen Kunden vorzustellen.

Sie werden es vielleicht überraschen, aber führen Sie Ihre Gespräche niemals mit dieser Frage , da es eine starke Tendenz gibt, egoistisch zu sein und (endlos) nur über die eigenen Produkte oder Dienstleistungen zu sprechen. Bekämpfen Sie stattdessen diesen Drang und erkennen Sie, dass die beste Gelegenheit, um über Ihr Angebot zu sprechen, darin besteht, mit dem potenziellen Kunden zu führen. Dadurch wird Ihr Angebot effektiver, da es nicht (völlig) eigennützig erscheint und eine natürliche Abfolge von Geben und Nehmen aufweist, um Interesse zu wecken.

4. Wie erreichen Sie potenzielle Kunden?

In dieser Phase müssen Sie herausfinden, wie Sie Ihre Botschaft an potenzielle Kunden übermitteln können. Outbound Sales bietet verschiedene Kanäle, um potenzielle Kunden zu erreichen: E-Mail, Kaltakquise, vorab zielgerichtete Anzeigen, LinkedIn-Nachrichten, Post und mehr. Für eine bessere Reichweite empfehlen wir Ihnen, mehrere Kanäle gleichzeitig zu nutzen.

Dieser Ansatz, der als orchestrierter Multichannel-Outbound bekannt ist, nutzt alle verfügbaren Kanäle zur richtigen Zeit für den richtigen Zweck, wirkt sich stärker auf die Vision eines Interessenten von Ihrem Produkt aus und baut eine tiefere Verbindung zu Ihnen auf.

Es ist erwähnenswert, dass nicht alle Kanäle gleich sind und die Aufmerksamkeit eines potenziellen Kunden nicht entsprechend aufgeteilt wird. Als solche diversifizieren Multichannel-Strategien das Risiko und erhöhen die Wahrscheinlichkeit, einen potenziellen Kunden tatsächlich zu gewinnen.

5. Wo können Sie die Aufmerksamkeit Ihres Interessenten auf sich ziehen?

Im Vertrieb gibt es viele „Wo“ zu beantworten: Wo kommunizieren Sie mit Ihrem zukünftigen Kunden? Wo sollten sie Ihr Produkt verwenden? Wo können sie Sie finden, wenn sie sofortige Unterstützung benötigen?

Aber beim Outbound-Verkauf beginnt das wichtigste „Wo“ im Kopf.

Vertrauen Sie darauf, dass es bei erfolgreichen Outbound-Kampagnen immer einen Rhythmus gibt, um Interesse zu wecken. Der One-Call-Close ist im B2B-Vertrieb außerordentlich selten; behandeln Sie es als solches. Der Kampf um Aufmerksamkeit wird vor allem über Vertrautheit, Relevanz und Neugier ausgetragen. Bauen Sie Vertrautheit durch Direct-Response-Outreach auf, stellen Sie Relevanz bei Ihren Interessenten her und beobachten Sie dann, wie ihre Neugier sie in einen Verkaufszyklus mit Ihrem Unternehmen führt.

Schließen Sie mehr Geschäfte mit ausgehenden Verkäufen ab

Die letzte Frage, die wir noch nicht behandelt haben, lautet : „Wann sollten Sie anfangen? “ Die einfache Antwort lautet: „Je früher, desto besser!“ Wenn Sie bedenken, dass der durchschnittliche B2B-Verkaufszyklus mindestens drei Monate dauert, bauen Sie im Januar 2022 Verkaufschancen für Ihr Unternehmen auf, wenn Sie heute beginnen.

Zusammenfassend können Sie ausgehende Taktiken verwenden, um:

• Produzieren Sie bessere, zielgerichtetere Deals
• Helfen Sie Ihrem Vertriebsteam, konsequent mehr Geschäfte abzuschließen
• Erstellen Sie eine starke Vertriebspipeline und einen zukünftigen Erfolgsstrom

Machen Sie sich also einen Neujahrsvorsatz und füllen Sie Ihren Verkaufstrichter ab sofort mit hochwertigen Leads über Outbound.