Outbound Sales: So verbessern Sie Ihren Prozess

Veröffentlicht: 2019-10-17

Die Definition von Outbound-Verkäufen

Outbound Sales ist der Prozess, bei dem Ihr Vertriebsteam Leads erreicht, und er ist ein wichtiger Bestandteil jedes Unternehmens. Dies geschieht in der Regel durch Kaltakquise, Kaltakquise per E-Mail, soziale Medien und einige andere Formen. Beim Outbound-Verkauf können Sie wählen, welche Interessenten Sie ansprechen und wie Sie mit ihnen in Kontakt treten möchten.

Allzu oft kämpfen Unternehmen mit ihrem Outbound-Verkaufsprozess.

Was ist der Unterschied zwischen eingehenden und ausgehenden Verkäufen?

Wenn es um die Generierung von Verkäufen geht, haben Sie im Wesentlichen zwei Hauptoptionen – Sie können entweder Leads erreichen oder die Leads in sich hineinziehen. Outbound Sales ist, wenn Sie die Initiative ergreifen, während Inbound Sales ist, wenn Ihre Interessenten zu Ihnen kommen. Jede hat ihre eigenen Vorteile, und beide sind für das Unternehmenswachstum von entscheidender Bedeutung.

Schauen wir uns zwei Beispiele an. Bei einem Outbound-Ansatz kann es sein, dass ein Sales Development Representative (SDR) eine Lead-Datenbank durchsucht, um potenzielle Kunden zu finden. Sobald sie jemanden gefunden haben, der zu Ihrem idealen Kundenprofil passt, würden sie Kontakt mit dem Lead aufnehmen, um sein Interesse abzuschätzen. Wenn sie interessiert zu sein scheinen, würde der SDR den Lead dann an einen Ihrer Vertriebsmitarbeiter weitergeben.

Mit einem Inbound-Sales-Ansatz würden Sie so etwas wie das Starten eines Blogs tun. Sie würden einige Autoren einstellen, um Inhalte in Ihrem Blog zu erstellen, die darauf basieren, wonach Ihre idealen Kunden wahrscheinlich online suchen. Dann würden Ihre Zielkunden durch andere Marketingstrategien diese Blog-Beiträge finden, von Ihrem Unternehmen erfahren und nach weiteren Informationen fragen.

Erfolgreiche Unternehmen werden nicht nur beide Ansätze nutzen, sondern nach Möglichkeiten suchen, jede Strategie zu optimieren. Hier sind 6 Tipps, die Sie anwenden können, um auf der Outbound-Seite des Verkaufs besser zu werden.

6 Wege, um im Outbound-Verkauf besser zu werden

Nr. 1 – Zielen Sie auf die richtigen Leads

Wie oben erwähnt, besteht einer der Vorteile des Outbound-Verkaufs darin, dass Sie Ihre idealen Kunden genauer ansprechen können. Mit Inbound-Verkäufen können Sie Ihre Content-Marketing-Strategie an eine bestimmte Nische anpassen, aber das bedeutet nicht, dass sie unbedingt eintreffen. Mit Outbound-Verkäufen hingegen können Sie genau den Kundentyp auswählen, den Sie ansprechen möchten , dann wenden Sie sich an sie.

Dies hilft Ihnen jedoch nicht viel, wenn Sie die falschen Leute ansprechen. Um beim Outbound-Verkauf besser zu werden, müssen Sie also auf die richtigen Leads abzielen. Nehmen Sie sich wirklich die Zeit, ein umfassendes Kundenprofil zu erstellen, indem Sie sich Fragen stellen wie:

Wie groß ist das Unternehmen?
Wie viel Umsatz generieren sie?
Welche Rolle hat Ihre Zielperson in ihrem Unternehmen?
Seit wann besteht das Geschäft?
Welche Art von Technologie verwenden sie?
Was sind die größten Probleme, mit denen dieses Unternehmen oder diese Nische konfrontiert ist?

Je vollständiger Sie Ihr ideales Kundenprofil erstellen können, desto besser wird Ihr Targeting sein. Dadurch stellen Sie sicher, dass Ihr Verkaufsteam seine Zeit nur mit den bestmöglichen Leads verbringt.

#2 – Umgeben Sie sich mit dem richtigen Team

Vertrieb ist Teamarbeit. Wenn Ihr Unternehmen wachsen soll, brauchen Sie die besten Mitarbeiter in Ihrem Team, die effizient arbeiten. Leider setzen zu viele Unternehmen ein weniger als ideales Verkaufspersonal ein. Es ist wichtig, dass Sie Ihre eigenen Vertriebsmitarbeiter regelmäßig beurteilen und feststellen, ob sie die richtigen Leute für den Job sind.

Wie sieht das beste Vertriebsteam aus? Zunächst einmal sind das alles ehrgeizige Menschen, die Ihr Unternehmen wachsen sehen wollen. Sie sind begeistert von der Idee, Verkäufe zu tätigen, und suchen immer nach Möglichkeiten, ihre Fähigkeiten zu verbessern. Je nachdem, wie Ihr Vertriebsteam aufgebaut ist, möchten Sie vielleicht einige Leute, die großartig am Telefon sind, andere, die wirklich großartige E-Mails schreiben können, und andere, die gut darin sind, Leads zu suchen und zu qualifizieren. In einigen Fällen möchten Sie Personen, die alle drei Aufgaben erfüllen können.

Behalten Sie den Fortschritt Ihres Vertriebsteams im Auge, während es arbeitet. Wie viele Verkäufe machen sie jeden Monat? Wie viele Anrufe tätigen sie am Tag? Wie hoch ist ihre Ablehnungsquote? Indem Sie einige harte Zahlen über jedes Ihrer Vertriebsteammitglieder führen, können Sie sie miteinander vergleichen und dann entweder den leistungsschwachen Teammitgliedern helfen, sich zu verbessern, oder sie loslassen.

#3 – Erkenne deinen Wert und fördere ihn dann

Ein wesentlicher Bestandteil jedes Verkaufsgesprächs ist es, den eigenen Wert zu kennen. Warum sollte ein potenzieller Kunde Sie einem Mitbewerber vorziehen? Oder wenn Sie keinen direkten Konkurrenten haben, warum sollte sich dieser Kunde überhaupt für Sie entscheiden? Zu viele Unternehmen versuchen, es allen recht zu machen oder allen möglichen Anforderungen eines Unternehmens gerecht zu werden. Dieser Ansatz führt dazu, dass Ihr Unternehmen allgemein klingt. Stattdessen müssen Sie über den spezifischen Wert nachdenken, den Sie an den Tisch bringen, und warum Ihre Leads mit Ihnen und nicht mit jemand anderem Geschäfte machen müssen.

Wenn Sie darüber nachgedacht haben, destillieren Sie es in ein paar Hauptpunkte. Dann sollten Sie jede Gelegenheit nutzen, um diese Kernpunkte zu fördern. Erwähnen Sie sie in Ihrem Newsletter. Bringen Sie sie bei Telefongesprächen zur Sprache. Sprechen Sie darüber, wenn Sie sich auf Veranstaltungen vernetzen. Wenn potenzielle Kunden mit einem Mitglied Ihres Vertriebsteams sprechen, sollten sie genau wissen, was Sie anbieten und warum Sie ihre beste Option sind.

#4 – Verwenden Sie mehrere Lead-Quellen

Es gibt viele Möglichkeiten, wie ein Unternehmen Leads gewinnen kann. Wenn Sie feststellen, dass Sie mit Ihren ausgehenden Verkäufen zu kämpfen haben, könnte das Problem darin liegen, dass Sie Ihre Leads nicht aus genügend verschiedenen Quellen erhalten.

Einige Unternehmen verlassen sich beispielsweise stark auf eine Lead-Datenbank. Diese eignen sich hervorragend, um Kontaktinformationen für Dutzende, Hunderte oder sogar Tausende potenzieller Kunden bereitzustellen. Aber sie sind nicht die einzige Option. Während Sie eine Lead-Datenbank verwenden, könnten Sie auch LinkedIn Navigator, Twitter, Facebook, lokale Branchenverzeichnisse und mehr verwenden. Es wird einige Überschneidungen zwischen diesen verschiedenen Quellen geben, aber es wird auch viele neue Ziele geben. Wenn Ihr Unternehmen derzeit nur 1 oder 2 Lead-Quellen verwendet, versuchen Sie, auf ein paar mehr zu erweitern, und prüfen Sie, ob dies dazu beiträgt, Ihre Vertriebspipeline zu füllen.

#5 – Verbessern Sie Ihre Übergabe

Eine Schlüsselkomponente des Outbound-Verkaufsprozesses ist die Übergabe zwischen Ihren SDRs und Ihren Kundenbetreuern. Ihre SDRs können nicht einfach ein Meeting vereinbaren und dann dem Verkäufer mitteilen, wo und wann er erscheinen soll. Bei dem Versuch, ihre Outbound-Verkaufsprozesse zu verbessern, konzentrieren sich viele Unternehmen entweder auf den SDR oder den Verkäufer und vergessen den Zwischenbereich.

Um diese Übergabe zu verbessern, gibt es ein paar Dinge, die Sie ausprobieren können. Stellen Sie zunächst sicher, dass Ihr SDR so viele relevante Informationen wie möglich erhält. Je mehr sie über den Interessenten erfahren können, bevor sie ihn übergeben, desto besser ist der Verkäufer vorbereitet, wenn das Meeting ankommt.

Als nächstes sollten Sie ein gutes System für die Planung von Besprechungen und das Versenden von Erinnerungen einrichten. Wenn ein SDR ein Treffen mit einem Interessenten plant, sollten sowohl der Interessent als auch der Verkäufer eine Benachrichtigung und eine Erinnerung erhalten, wenn der Tag näher rückt. Auch sollten Sie Ihren Interessenten kurz vorher um eine Bestätigung des Treffens bitten. Sie möchten nicht, dass Ihr Verkäufer seine Zeit verschwendet, indem er zu einem Meeting erscheint, bei dem der potenzielle Kunde nicht erscheint. Und selbst wenn Sie keine persönlichen Besprechungen planen, können Sie beim Einrichten von Verkaufsgesprächen dieselben Prinzipien anwenden.

Einen Interessenten dazu zu bringen, sich mit Ihrem Verkäufer zu treffen, ist oft der schwierigste Teil des Verkaufsprozesses. An diesem Punkt sind Sie so nah an einem Verkauf, dass es Verschwendung wäre, wenn Sie hier einen Fehler machen würden. Verbringen Sie einige Zeit damit, zu analysieren, wie Ihre SDRs potenzielle Kunden an Ihr Vertriebsteam weitergeben, und suchen Sie dann nach Verbesserungsmöglichkeiten.

#6 – Integrieren Sie die beste Technologie

Schließlich macht die richtige Technologie einen großen Unterschied, wenn Sie Ihren Outbound-Verkaufsprozess verbessern möchten. In der modernen Welt von heute ist es schwierig, schnell zu arbeiten, wenn die von Ihnen verwendete Technologie nicht mithalten kann oder nicht alle Funktionen bietet, die Sie benötigen.

Für den Outbound-Verkauf sind einige Tools notwendig. Das wichtigste ist ein Vertriebs-CRM. Mit einem guten CRM können Sie alle Informationen über Ihre potenziellen und bestehenden Kunden an einem Ort verwalten. Sie können sehen, wie weit ein bestimmter potenzieller Kunde in Ihrem Verkaufsprozess fortgeschritten ist, Informationen verfolgen, die für Ihre Verkäufe relevant sind (wie die Größe seines Unternehmens oder die Rolle einer Person innerhalb eines Unternehmens), und in einigen Fällen Nachrichten direkt aus dem CRM versenden. Es ist ein unverzichtbares Tool, das jedes Unternehmen haben muss, das sich mit Outbound-Verkäufen befasst.

Abgesehen davon gibt es noch ein paar andere Tools, die Sie sich ansehen sollten. Eine Lead-Datenbank macht es einfach, neue Leads für Ihr Unternehmen zu finden, ein Sales-Intelligence-Tool, mit dem Sie mehr über Ihre Leads erfahren, ein Kommunikationstool wie Slack, damit Sie schnell mit anderen Teammitgliedern interagieren können, und einige Social-Media-Tools, mit denen Sie die Verwaltung vereinfachen können Ihre Konten einfacher.

Mit dem richtigen Tech-Stack können Sie die SDR-Produktivität und die Kommunikation innerhalb Ihres Unternehmens verbessern, zeitaufwändige Aufgaben schneller erledigen und mehr über Ihre potenziellen Kunden erfahren. Denken Sie darüber nach, mit welchen Bereichen Ihr Unternehmen am schwersten zu tun hat, und suchen Sie dann nach Tools, die Ihnen bei der Lösung Ihres Problems helfen können.

Einpacken

Wenn Ihre ausgehenden Verkäufe Ihnen nicht die gewünschten Ergebnisse bringen, müssen Sie dies nicht akzeptieren. Es gibt immer Möglichkeiten, sich zu verbessern, man muss nur zuerst herausfinden, wo man falsch läuft. Und wenn Sie Hilfe bei Ihrem Outbound-Verkaufsprozess benötigen, buchen Sie noch heute eine kostenlose Beratung bei TaskDrive.