Acht Möglichkeiten, Ihren Verkaufstag zu optimieren

Ein erfolgreicher Verkäufer muss hart und intelligent arbeiten – ausgeglichen, organisiert und optimiert sein – weil er immer eine Reihe kritischer Aufgaben gleichzeitig bewältigt. Wie kann man also gleichzeitig hart und klug arbeiten? Wie können Sie Ihren Verkaufstag optimieren?

Um im Verkauf erfolgreich zu sein, sind viele verschiedene Fähigkeiten erforderlich. Einer der Gründe, warum es so ein harter Job ist, ist die Anforderung, viele verschiedene Dinge gleichzeitig bewältigen zu können. Und wenn Sie bei einem von ihnen schwach sind – wenn Sie nicht wissen, wie man schließt, wie man neue Kunden anspricht, wie man die richtigen Fragen stellt – dann werden Sie keinen Erfolg haben.

Laut Steve Benson, Gründer und CEO von Badger Maps, ist ein erfolgreicher Verkäufer jemand, der in der Lage ist, eine Million Bälle in der Luft zu jonglieren.

Wie hält man also metaphorisch eine Million Bälle in der Luft? Es geht darum, Ihre Zeit und Ihren Tag zu optimieren. Dann wissen, wie man hart und klug arbeitet.

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Diese gehören zu den wichtigsten Fähigkeiten, die von jedem Fachmann benötigt werden, insbesondere aber von Vertriebsmitarbeitern, da sie immer eine Reihe kritischer Aufgaben gleichzeitig verwalten. Und weil sie selbst und ihre Fähigkeiten zwischen einem erfolgreichen Deal und einem Misserfolg stehen, ist es wichtig, dass sie ihre Zeit priorisieren und optimieren. Ein erfolgreicher Verkäufer muss hart und klug arbeiten – ausgeglichen, organisiert und optimiert sein. Lassen Sie uns also darüber sprechen und verstehen, wie Sie Ihren Verkaufstag organisieren und optimieren können.

1. Strukturiere deinen Tag

Eine der größten Herausforderungen für Verkäufer ist die Optimierung ihres Verkaufstages, denn es gibt immer eine Million Dinge zu tun, oder in Bensons Worten, sie haben eine Million Bälle in der Luft. Er rät, den Tag in Stücke zu brechen.

Schaffen Sie also eine Routine und richten Sie Dinge so ein, dass sie jeden Tag zur gleichen Zeit erledigt werden. Planen Sie Zeit für festgelegte Termine, Nachfassanrufe, E-Mails, das tägliche Teammeeting … organisieren Sie alles, damit Sie am Ende des Tages wissen, was noch in der Luft liegt.

Wenn Sie in Ihrer Rolle eher ein Reaktionär sind, dann müssen Sie Zeit einplanen, wo immer Sie sie bekommen können. Benson warnt jedoch davor, dass die ständige Anpassung an die Dinge und der Versuch, aufzuholen, zusätzliche Reibung erzeugen kann.

2. Stellen Sie die Zeit für die Prospektion ein

Als Verkäufer ist die wichtigste Aufgabe, die Sie jeden Tag erledigen müssen, die Kundenakquise. Das ist der erste und wichtigste Schritt bei jedem Verkauf. Das Endziel besteht darin, eine Datenbank wahrscheinlicher Kunden zu entwickeln und dann systematisch mit ihnen zu kommunizieren, in der Hoffnung, sie zu konvertieren. Prospektion ist Ihre Hauptwaffe, um nach Leads zu suchen und kontinuierlich eine Datenbank mit potenziellen Kunden aufzubauen. Und wenn Sie nicht genug Leads haben, werden Sie nie genug Geschäfte abschließen.

Nehmen Sie sich also Zeit dafür .

Anthony Iannarino, internationaler Redner, Vertriebsleiter und Autor, sagt, dass es besser ist , Ihre Anrufliste herauszunehmen und gleich morgens zwei Stunden mit diesen Anrufen zu verbringen, anstatt morgens Ihre Mails zu öffnen und sich ablenken zu lassen.

Aber eine Größe passt nicht allen. Der Ansatz der Neukundengewinnung als Erstes am Morgen funktioniert möglicherweise nicht für alle Unternehmen oder in allen Zeitzonen. Sie kennen Ihre Kunden am besten. Strukturieren Sie Ihren Zeitplan also nach ihren Zeitplänen, um keine Zeit mit unbeantworteten Anrufen zu verschwenden.

3. Zeit zum Beantworten von E-Mails

Sie müssen einen Teil Ihres Tages dafür aufwenden, bestehenden Kunden oder Interessenten zu antworten. „Das nenne ich Feuerlöschen, denn wenn Sie sich wirklich anstrengen und mit der richtigen Menge an Interessenten sprechen, werden einige Probleme auftauchen, mit denen Sie sich sofort befassen müssen“, sagt George Leith, Chefkunde Offizier bei Vendasta.

Vertriebsmitarbeiter brauchen freie Zeit in ihrem Kalender, da sich Kunden den ganzen Tag über per E-Mail, SMS, LinkedIn, Facebook oder WhatsApp an sie wenden, weil sie Fragen haben. Ein erfolgreicher Verkäufer muss schnell reagieren, um den Verkaufszyklus nicht zu verlangsamen. Es ist wichtig, sich Zeit dafür zu schaffen.

Anstatt jedoch jedes Mal reaktiv zu Ihrem Postfach zu springen, wenn es pingt, und sich von dem ablenken zu lassen, was Sie sonst noch tun, ist es besser, proaktiv zu sein und bestimmte Zeiten für die Bearbeitung von E-Mail-Antworten einzuplanen. Dies hilft Ihnen, sich besser auf die anstehende Arbeit zu konzentrieren, und gibt Ihnen auch Zeit, Ihre Antworten auf E-Mail-Anfragen zu reflektieren und zu verfassen.

Der Autor und Vordenker Tim Ferris oder die „Oprah of Audio“, wie er aufgrund seines berühmten Podcasts The Tim Ferriss Show auch genannt wird, empfiehlt, sich Zeit für Ihre E-Mail-Antworten zu nehmen. Er empfiehlt zweimal am Tag – um 11 Uhr und 16 Uhr.

Dies gilt natürlich nicht für Prospektions-E-Mails.

Sehen Sie sich den Task-Manager von Vendasta an: Erfüllungs-Dashboard für digitales Marketing für Teams

4. Erstellen Sie Vorlagen und passen Sie Ihre Nachrichten an

Beginnen Sie nicht jedes Mal mit einem leeren Blatt, wenn Sie einem anderen Interessenten schreiben. Erstellen Sie Vorlagen für Dinge wie Kundengewinnung, Nachverfolgung und Meetings. Erstellen Sie in ähnlicher Weise einige Vorlagen, die das Wertversprechen Ihrer Produkte unterstreichen.

Dasselbe gilt für Ihre Skripte. Wenn Sie auf eine ähnliche Gruppe von Kunden abzielen, anstatt jedes Mal ein anderes Skript und eine andere Reihe von Fragen zu formulieren, durchsuchen Sie Ihre erfolgreichsten Geschäfte, suchen Sie nach dem, was in diesen Fällen funktioniert hat, integrieren Sie einige dieser Details und entwickeln Sie ein Kernskript.

Der Trick besteht jedoch darin, jedes Mal ein Kernskript, eine E-Mail-Vorlage oder eine Wertversprechensliste für jeden Kunden anzupassen.

An dieser Stelle sei darauf hingewiesen, dass 70 bis 80 Prozent des Umsatzes eines etablierten Unternehmens mit Bestandskunden erzielt werden. Die meisten Verkäufer verwenden jedoch oft die gleichen provokativen Botschaften, die von Marketingteams entwickelt wurden, um neue Kunden zu gewinnen und bestehende Kunden zu erneuern.

Smart Aggressive Messaging-Ansätze sind laut einer Studie von DecisionLabs Research nur dann in Ordnung, wenn Sie der „Außenseiter“ sind, der versucht, den Status quo Ihres potenziellen Kunden zu stören . Für eine bestehende Beziehung müssen Sie diese Nachricht jedoch anpassen und den Status quo beibehalten.

5. Stecken Sie etwas „Bürozeit“ in Ihren Kalender

Sie müssen auch etwas Zeit nur für Bürokram frei haben. Dies können abteilungsinterne oder abteilungsübergreifende Meetings sein. Dies ist besonders wichtig für Außendienstmitarbeiter, sagt Benson.

Für eine Person, die immer im Außendienst ist, halten diese Meetings sie über Ereignisse im Büro oder mit ihren Teams auf dem Laufenden, Fortschritte bei Geschäften oder einfach nur über Aktualisierungen in der Geschäftslandschaft oder beispielsweise über eine Fusion oder Richtlinienänderung, die sich auf ihren Vertriebsfokus auswirken könnten .

„Ich habe das Gefühl, dass es oft eine Arbeit ist, die sie nachts oder morgens erledigen, bevor sie sich auf den Weg machen. Aber so oder so, Sie müssen sich diese Zeit nehmen“, sagt Benson.

6. Nehmen Sie sich immer Zeit für den „Kill“

Stellen Sie sicher, dass Sie Zeit für die Dinge lassen, die gerade auftauchen können, warnt Leith. Sie müssen bereit und verfügbar sein, um das Geschäft näher an den Abschluss zu bringen, wenn ein Interessent plötzlich bereit zu sein scheint.

Es ist wichtig, nicht nur erreichbar zu sein, sondern diese Anrufe auch als persönliche Treffen zu behandeln. Das bedeutet, dass Sie Zeit damit verbringen, Hausaufgaben zum Deal zu machen, die Dokumente zu organisieren, Ihr Telefon stumm zu schalten, Ihre E-Mails oder andere Benachrichtigungen in sozialen Medien auszuschalten , Ihr Team darüber zu informieren, dass Sie telefonieren und nicht gestört werden möchten, und zuzusitzen ein geschlossener Raum, wenn möglich. Konzentrieren Sie sich auf die Diskussionen, Ihre Entdeckungsfragen und Folgefragen und seien Sie bereit, auf den Abschluss oder zumindest auf die nächste Phase zu drängen.

7. Verbringen Sie Zeit damit, Ihr ideales Kundenprofil zu verstehen

„ Allzu oft denken Vermarkter und Verkäufer, dass jeder Kunde ein qualifizierter Kunde und jeder Verkauf ein guter Verkauf ist. In Wirklichkeit gibt es einen großen Unterschied zwischen einem idealen Kunden und weniger als idealen Kunden“, sagt Leith.

Lesen Sie: Was ist ein ideales Kundenprofil und 6 Möglichkeiten, ICPs zu identifizieren

Wenn Sie versuchen, allen zu dienen, dienen Sie am Ende niemandem. Indem Sie Personen nachjagen, die nicht Ihrem idealen Kundenprofil entsprechen, setzen Sie sich einem Rufschaden aus, da Ihre Lösung möglicherweise nicht für alle funktioniert, da sie tatsächlich speziell für bestimmte Arten von Unternehmen gedacht ist. Nicht jeder kann damit Erfolg haben, und das kann Ihren Ruf und Ihre Marke gefährden, wenn es von Kunden verwendet wird, für die es nicht bestimmt ist.

Wer ist also Ihr ideales Kundenprofil, wie finden Sie es und was ist der passende Pitch?

Es gibt keinen besseren Weg als gute altmodische Grundlagenforschung – verbringen Sie Zeit damit, die Stärken und Schwächen und Angebote Ihres eigenen Unternehmens zu verstehen, recherchieren Sie dann online über die Aussichten und versuchen Sie, ihr Geschäft und ihre Anforderungen zu verstehen.

8. Automatisieren Sie so viel wie möglich

Dies kann mehr Zeit und Energie freisetzen, um sich Ihrer Hauptaufgabe zu widmen – dem Verkauf.

Zum Beispiel ist ein unordentliches CRM ein Zeitkiller. Jedes Mal, wenn Sie Kundeninformationen manuell eingeben, Geschäftsaktualisierungen erstellen und dergleichen müssen, verschwenden Sie wertvolle Zeit, die für den Verkauf aufgewendet werden könnte.

Mit der Marketingautomatisierung können Sie automatisierte Workflows erstellen, die durch bestimmte Aktionen und Bedingungen ausgelöst werden. Sie können beispielsweise eine Automatisierung konfigurieren, um alle Ihre Kunden zu einer Drip-Kampagne hinzuzufügen und Ihr Team zu benachrichtigen, wenn Benutzer die E-Mail öffnen oder durchklicken. Dies kann helfen, Zeit zu sparen, Ihre Kosten für die Kundenakquise zu senken, mehr Kunden zu gewinnen und effektiver zu verkaufen.

Mit den benutzerfreundlichen Automatisierungen von Vendasta können Sie Zeit sparen, indem Sie manuelle Aufgaben überspringen. Mit mehr Flexibilität in Ihrem Zeitplan können Sie sich auf die Bedürfnisse Ihrer Kunden und das Wachstum Ihres Unternehmens konzentrieren.

Das Endergebnis

Am Ende des Tages heißt es immer „zurück zum Anfang“ – optimieren, optimieren, optimieren. „ Die Optimierung der Zeit, die uns als Verkäufer zur Verfügung steht, ist entscheidend für den Erfolg“, sagt Leith.

Sie müssen genug Prospektion betreiben. Sie müssen die entsprechende Zeit mit Ihren verschiedenen Deals verbringen, die sich in verschiedenen Phasen Ihres Verkaufstrichters befinden. Und Sie müssen viele Geschäfte zusammenführen, um sie abzuschließen. Das alles braucht Zeit.

Einige Leute, die Produkte mit einem niedrigeren Preispunkt verkaufen, haben möglicherweise hundert laufende Geschäfte gleichzeitig, mit denen sie jonglieren, während andere möglicherweise ein paar große Geschäfte mit höheren Preispunkten verwalten. Manchmal kann es Leute geben, die beides haben – mehrere kleine Deals und ein paar große Deals. Unterschiedliche Geschäfte erfordern unterschiedliche Fähigkeiten und Herangehensweisen. Und Vertriebsprofis müssen möglicherweise andere Hüte tragen.

Wie auch immer, wie Benson sagt, es geht darum, effizient zu sein und eine Million Bälle in der Luft zu halten.