So optimieren Sie die Konversionsraten Ihres Verkaufstrichters

Trichter erhalten selten die Anerkennung, die sie verdienen. Wenn Sie jemals versucht haben, Benzin durch einen Trichter in einen Rasenmäher zu gießen, werden Sie feststellen, wie einfach und doch effektiv es ist. Sie müssen die Dose nur in den Trichter kippen, und der Kraftstoff wird dorthin geleitet, wo er hin soll – in den Tank.

Obwohl nicht so einfach, sind Verkaufstrichter sehr effektiv, um Leads in den Verkauf zu leiten. Sie helfen Ihnen, das Umsatzwachstum voranzutreiben und bessere Erträge aus Ihren Marketinginvestitionen zu erzielen.

Dies ist jedoch nur möglich, wenn Sie Ihren Verkaufstrichter so optimieren, dass er zu Ihrem Unternehmen, Ihrer Branche und Ihrer Zielgruppe passt.

Möchten Sie lernen, wie? Hier ist ein detaillierter Leitfaden zur Optimierung von Verkaufstrichtern, der untersucht, was ein Verkaufstrichter ist, und seine verschiedenen Phasen, und zehn Möglichkeiten zur Optimierung eines Verkaufstrichters aufzeigt.

Verkaufstrichter: Was Sie wissen müssen

Sales Funnel, auch bekannt als Conversion Funnel, ist ein Begriff, der die Reise eines potenziellen Kunden von seiner ersten Interaktion mit einem Unternehmen bis zu dem Zeitpunkt beschreibt, an dem er einen Kauf tätigt.

Verkaufstrichter skizzieren Marketingstrategien und bilden Interaktionen über den gesamten Kundenlebenszyklus ab. Sie bieten tiefere Einblicke in das Kundenverhalten und helfen, Reibungspunkte im Kaufprozess zu identifizieren, um die Conversions zu verbessern.

Der Aufbau eines Verkaufstrichters ermöglicht es Ihnen, Kaufentscheidungen ohne aktives Eingreifen zu beeinflussen. Aber Sie können die Vorteile eines Verkaufstrichters nicht nutzen, ohne ihn zu optimieren.

Ob Sie online, offline, B2B oder B2C verkaufen, ein optimierter Verkaufstrichter kann Ihnen dabei helfen:

• Identifizieren Sie Fehler- und Erfolgspunkte in Ihrem Verkaufsprozess.
• Verbessern Sie Ihre Content-Marketing-Strategie.
• Konversionsraten erhöhen.
• Bauen Sie Kundenloyalität auf und verbessern Sie die Kundenbindung.

Bevor wir Ihnen zeigen, wie Sie einen Verkaufstrichter optimieren, lassen Sie uns seine Phasen untersuchen, um zu verstehen, wie Sie die Kunden ansprechen können, wenn sie Kaufentscheidungen treffen.

Die 4 Phasen des Verkaufstrichters erklärt

Sales-Funnel-Phasen beschreiben die kognitiven Prozesse, die Kunden durchlaufen, wenn sie ihre Kaufentscheidung treffen. Die „Trichter“-Analogie hilft, die verschiedenen Phasen im Verkaufsprozess zu visualisieren und zu kategorisieren.

Wie ein echter Trichter ist der Verkaufstrichter oben am breitesten. Während sich potenzielle Kunden durch die Verkaufstrichterstufen bewegen, wird jede Stufe zunehmend kleiner, wenn qualifizierte Kunden zur nächsten Stufe übergehen und unqualifizierte Kunden ausscheiden.

Obwohl es mehrere verschiedene Modelle von Sales-Funnel-Stufen gibt, ist das AIDA-Modell das beliebteste und am weitesten verbreitete, das aus den folgenden vier Stufen besteht:

1. Bewusstsein
2. Interesse
3. Entscheidung
4. Aktion

1. Bewusstsein

Die Awareness-Phase ist eine „Top-of-the-Funnel“-Phase, in der Kunden sich bewusst werden über:

• Ein Problem, mit dem sie konfrontiert sind, und in einigen Fällen eine Lösung dafür.
• Ihr Unternehmen und sein Produkt oder seine Dienstleistung, die ihr Problem lösen.

Ihr Ziel in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters ist es, Ihre Zielgruppe zu erreichen, ihr dabei zu helfen, Ihr Angebot zu entdecken und Leads zu sammeln. Sie können dies mit PPC-Kampagnen, relevanten Blog-Posts, E-Books und sozialen Medien tun.

Optimieren Sie in dieser Phase Ihren Verkaufstrichter, indem Sie informative und ansprechende Inhalte erstellen, die diejenigen, die an Ihrem Produkt interessiert sein könnten, zum Handeln animieren.

Egal, ob Sie sich für Ihren E-Mail-Newsletter oder ein Webinar anmelden, Sie sollten sie motivieren, sich mit Ihrem Unternehmen zu beschäftigen und zur nächsten Phase überzugehen.

2. Interesse

Wenn Ihre Zielgruppe in der Awareness-Phase mit Ihrem Unternehmen interagiert, zeigt sie Interesse an Ihrem Angebot. Obwohl diese Interessenten noch nicht in Betracht gezogen haben, bei Ihnen zu kaufen, haben Sie ihre Aufmerksamkeit.

An diesem Punkt sind sie in die Phase des Interesses eingetreten.

Ihr Ziel in der Interessensphase ist es, herauszufinden, was die Schmerzpunkte Ihrer potenziellen Kunden sind und was sie motiviert. Eine Möglichkeit, dies zu tun, besteht darin, mit ihnen in Kontakt zu treten und über direkte und indirekte Vertriebskanäle eine Beziehung aufzubauen.

Sie können Ihren Verkaufstrichter in dieser Phase auch mit Inhalten optimieren, die häufige Schmerzpunkte berühren und Ihr Produkt als Lösung präsentieren. Sie können dies über E-Mail-Kampagnen, Blog-Posts und kostenlose Testversionen tun. Sobald sie überzeugt sind, gehen Interessenten zur nächsten Phase über.

3. Wunsch

Wenn ein Kunde die Desire-Phase erreicht, ist er sich bewusst, dass Ihr Produkt seine Bedürfnisse erfüllt, und erwägt einen Kauf, aber er ist noch nicht bereit, zu konvertieren. Sie vergleichen immer noch Preisoptionen, Kundenreferenzen und Fallstudien, um eine fundierte Entscheidung zu treffen.

Ihr Ziel in dieser Phase ist es, Kunden zu überzeugen, indem Sie ihnen zeigen:

• Warum Ihr Produkt ihren Bedürfnissen entspricht.
• Wie gut Ihr Angebot zu ihrem Budget passt.
• Was sie nach dem Kauf erwarten können.

Sie können diese Ziele durch Einzeldemos, Rabattcodes, Kundenreferenzen und Bewertungen erreichen. Der Schlüssel hier ist, ihnen zu zeigen, wie das Leben als Ihr Kunde sein kann. Sobald Sie sie überzeugt haben, gehen sie zur nächsten Stufe über.

4. Aktion

Die Aktionsphase oder die Kaufphase ist die letzte Phase des Verkaufstrichters. In dieser Phase tragen die Pflege und Führung der letzten drei Phasen Früchte. Kunden wissen, dass Ihr Produkt das ist, was sie brauchen, und sie sind bereit, es zu konvertieren.

Ihr Ziel in dieser Phase besteht nicht nur darin, den Kunden zum Kauf von Produkten zu bewegen. Sie sollten ihnen alles geben, was sie brauchen, um den besten Wert aus ihrem Kauf zu ziehen.

Sie können beispielsweise E-Mail-Kampagnen, gezielte Werbeaktionen und Community-Aufbau verwenden, um Kunden dabei zu helfen, das Beste aus Ihren Produkten herauszuholen, und sie mit Upsells und Cross-Sells erneut ansprechen, um den Umsatz zu steigern.

So optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe.
2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme lösen.
3. Optimieren Sie Ihre Landingpages.
4. Optimieren Sie Ihre CTAs.
5. Erfassen Sie Leads.
6. Nutzen Sie E-Mail-Marketing, um Leads zu pflegen.
7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und soziale Beweise.
8. Reduzieren Sie die Reibung in den Umwandlungsphasen
9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie wichtige Kennzahlen.
10. Bleiben Sie in den sozialen Medien aktiv.

Lassen Sie uns einen genaueren Blick darauf werfen, was diese Strategien zur Optimierung des Verkaufstrichters beinhalten.

1. Definieren Sie Ihre Zielgruppe

Sie können nicht an ein Publikum verkaufen, ohne zu verstehen, wer es ist und was es mag. Der beste Weg, um herauszufinden, wen Sie ansprechen sollten, ist mit einer Käuferpersönlichkeit – einer forschungsbasierten, halbfiktiven Darstellung Ihres idealen Kunden.

Käuferpersönlichkeiten geben Ihnen Einblicke, wer Ihre Käufer sind, wie sie denken und was sie motiviert. Sie können Ihnen helfen, potenzielle Kunden ganz oben im Trichter anzusprechen, Abbrüche in der Awareness-Phase zu minimieren und die Konversionsrate Ihres Verkaufstrichters zu verbessern.

Um eine Persona aufzubauen, braucht man natürlich Daten. Sie können Daten aus Google Analytics, Social Media Analytics und Ihrer Kundendatenbank verwenden. Darauf sollten Sie sich konzentrieren:

• Das Alter
• Ort
• Interessen
• Beruf
• Technologie
• Social-Media-Präferenzen

Ausgestattet mit diesen Daten können Sie eine Skizze Ihres idealen Kunden erstellen. Suchen Sie nach wiederkehrenden Mustern und versuchen Sie, mehrere Personas für Ihre Zielgruppe zu erstellen.

2. Erstellen Sie Inhalte, die Probleme lösen

Sobald Sie Ihre Zielgruppe und ihre Motivation identifiziert haben, ist es an der Zeit, Inhalte zu erstellen, die auf ihre Schwachstellen abzielen. Wir befinden uns in der Bewusstseinsphase immer noch ganz oben im Trichter, weshalb es hilfreich ist, Inhalte zu erstellen, die die Probleme Ihres Publikums lösen.

Informative Inhalte helfen, Ihre Marke als Experten zu positionieren und Glaubwürdigkeit aufzubauen. Untersuchungen von Conductor haben ergeben, dass Verbraucher mit 131 % höherer Wahrscheinlichkeit bei einem Unternehmen einkaufen, nachdem sie Lerninhalte in der Frühphase konsumiert haben.

Blog-Beiträge sind eine großartige Möglichkeit, Ihren Verkaufstrichter in der Awareness-Phase zu optimieren. Aber es gibt auch andere Optionen, die Sie in Betracht ziehen können, wie z. B. Social-Media-Beiträge und Podcasts. Statista teilt mit, dass ab 2021 57 % aller US-Verbraucher über 12 Jahren Podcasts hören.

Schalten Sie Ihr Mikrofon ein und starten Sie einen Podcast. Es ist eine großartige Möglichkeit, ein neues Publikum anzusprechen, Wert zu liefern und mit Benutzern in Kontakt zu treten, um das Bewusstsein für Ihre Marke zu stärken.

3. Optimieren Sie Ihre Zielseiten

Auf der Zielseite erfahren potenzielle Kunden mehr über Ihre Produkte und Ihre Marke. Ob über eine Anzeige, einen Blogbeitrag oder ein Webinar, wenn sie auf Ihre Zielseite gelangen, sollte diese kommunizieren, wofür Ihre Marke steht, was sie bietet und wie sie ihre Probleme löst.

Es ist wichtig, eine konsistente Markenstimme und -botschaft über alle Kanäle hinweg aufrechtzuerhalten. Schließlich befinden wir uns noch in der Awareness-Phase des Verkaufstrichters.

Hier ist ein effektives Landingpage-Design von Misfits Market – einem Online-Lebensmittelservice, der Sie inspirieren wird:

Misfits Market verwendet helle Bilder vor einem sauberen, minimalistischen Hintergrund, um sein Angebot auf den ersten Blick zu vermitteln – Lebensmittellieferung. Sie ergänzen dies mit einer klaren Überschrift, die besagt: „Sparen Sie viel, indem Sie Lebensmittel sparen“, und heben ihr Wertversprechen „above the fold“ hervor.

Sobald sie Ihre Zielseite erreicht haben und Sie sie mit überzeugenden Inhalten überzeugt haben, gelangen sie in die Phase „Interesse“.

4. Optimieren Sie Ihre CTAs.

Jede Seite und jeder Inhalt Ihrer Website benötigt einen klaren Zweck und einen Call-to-Action (CTA), der potenzielle Kunden dazu ermutigt, zur nächsten Stufe des Trichters zu wechseln. CTAs können in jeder Phase des Verkaufstrichters verwendet werden, um Kunden zum Durchfiltern zu motivieren.

Sie können in der Awareness-Phase Sätze wie „Melden Sie sich für eine kostenlose Testversion an“ oder „Holen Sie sich das kostenlose E-Book“ verwenden, um Leads und Kundenanfragen zu generieren. In ähnlicher Weise können Sie Wörter wie „Steigen Sie zu einem Anruf, um mehr zu erfahren“ oder „Wenden Sie sich an unser Team, um weitere Informationen zu erhalten“ verwenden, um mit potenziellen Kunden in der Interessensphase in Kontakt zu treten.

CTAs wie „Zeitlich begrenztes Angebot“ oder „Exklusiver Rabatt“ funktionieren hervorragend in der Wunsch- und Aktionsphase. Der Schlüssel liegt darin, Ihre CTAs auf jeder Zielseite mehrmals zu verwenden und sie so zu positionieren, dass sie die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden auf sich ziehen.

So verwendet BarkBox – ein Lieferservice für Hundeleckereien – mehrere CTAs und eine clevere Zielseitenoptimierung in seinem E-Commerce-Verkaufstrichter:

5. Erfassen Sie Leads

Sobald Sie Ihre Kunden mit zielgerichteten Inhalten und überzeugenden CTAs beeindruckt haben, ist es an der Zeit, sie in die Phase „Interesse“ zu leiten. Wenn Kunden ihre Informationen mit Ihrem Unternehmen teilen, zeigen sie Interesse an Ihrem Produkt oder Ihrer Dienstleistung.

Dabei gelangen sie von der Bewusstseinsphase in die Interessephase. Der beste Weg, dies zu erreichen, ist die Verwendung eines Formulars zur Lead-Generierung, das ihre Kontaktinformationen erfasst und Ihnen die Möglichkeit gibt, ein Gespräch zu beginnen.

Stellen Sie sicher, dass Sie bei der Anmeldung im Voraus Erwartungen äußern und etwas Wertvolles im Gegenzug anbieten. Es ist unwahrscheinlich, dass Interessenten ihre Kontaktinformationen ohne sie weitergeben. Der Zugang zu einem Rabattgutschein oder einem kostenlosen E-Book bei der Anmeldung ist eine großartige Möglichkeit, Leads zu generieren und Mehrwert zu liefern.

Sie können das Interesse auch messen, indem Sie Lead-Generierungssoftware wie LeadLander verwenden, um Ihre anonymen Website-Besucher zu identifizieren und sie durch Ihren Trichter zu filtern.

So verwendet Brian Dean, Gründer von Backlinko, ein E-Mail-Anmeldeformularfeld, um Leads auf der Homepage seiner Website zu sammeln. Er verspricht „Exklusive SEO-Tipps“ im Austausch für Ihren Kontakt und verwendet „Try It“ als CTA, damit es sich weniger transaktional anfühlt:

6. Verwenden Sie E-Mail-Marketing, um Leads zu pflegen

Die Aufmerksamkeit Ihrer Kunden allein zu gewinnen, reicht nicht aus. Sie müssen auch das Interesse an Ihren Produkten steigern und sie in die nächste Stufe des Verkaufstrichters bringen. Eine einfache Möglichkeit, dies zu tun, ist das E-Mail-Marketing.

Entgegen der landläufigen Meinung ist E-Mail nach wie vor einer der leistungsstärksten Vertriebskanäle. Untersuchungen von HubSpot haben ergeben, dass 64 % der kleinen Unternehmen E-Mail-Marketing effektiv nutzen, um Kunden zu erreichen.

So nutzt Google relevante E-Mails, um warme Leads zu pflegen und sie von der Interessensphase in die Wunschphase zu bringen, indem es ein kostenloses Beratungsgespräch mit seinem Vertriebsteam anbietet:

7. Integrieren Sie Vertrauenssignale und Social Proof

Vertrauen ist für den Erfolg eines jeden Verkaufsprozesses unerlässlich. Sie können einen Verkaufstrichter nicht ohne eine gesunde Verteilung von Vertrauenssignalen und Social Proof über alle Phasen hinweg optimieren. Die Art des verwendeten Indikators kann je nach Trichterphase variieren.

Beispielsweise können Produktbewertungen und Rezensionen Wunder wirken, wenn es darum geht, Reibungsverluste bei Anmeldungen in der Awareness-Phase anzugehen. In ähnlicher Weise können Kundenreferenzen und Fallstudien, die frühere Ergebnisse und Erfolge demonstrieren, die Conversions in der Desire-Phase steigern.

So nutzt Stripe Social Proof, um seinen Verkaufstrichter zu optimieren und seine Verkaufskonversionsrate zu steigern:

Hier ist ein weiteres Beispiel dafür, wie Amazon mehrere Vertrauenssignale wie Bewertungen, Rezensionen, Lieferschätzungen und kostenlose Rücksendungen verwendet, um seinen Verkaufstrichter auf der Produktseite zu optimieren:

8. Reduzieren Sie die Reibung in den Umwandlungsstufen

Die Pflege von Perspektiven und der Aufbau von Vertrauen führt sie in die Aktionsphase. Aber Ihre Arbeit ist noch nicht getan. Selbst Ihre besten Leads können an dieser Stelle herausfallen, wenn Sie nicht aufpassen.

Eine kürzlich vom Baymard Institute durchgeführte quantitative Studie ergab, dass 69,82 % der Online-Käufer ihren Kauf aus folgenden Gründen abbrechen:

• Hohe Versand-, Steuer- oder andere Gebühren.
• Fehlende Checkout-Option für Gäste.
• Langsame Lieferung.
• Mangel an Vertrauen.

Jeder Grund stellt einen Reibungspunkt in der Conversion-Phase dar und eine Gelegenheit, Ihren Verkaufstrichter zu optimieren. Sie wissen nicht, wie es geht?

Hier sind vier hilfreiche Tipps, um Reibungsverluste an der Kasse zu reduzieren:

• Erzwingen Sie keine Registrierung während des Bezahlvorgangs; belassen Sie dies für die „Danke“-Seite.
• Implementieren Sie einen einseitigen Checkout-Prozess, um Schritte zu minimieren.
• Bieten Sie eine kostenlose Lieferung an, indem Sie die Lieferkosten in Ihre Produktspanne einbeziehen.
• Fügen Sie Vertrauenssignale wie Zahlungs-Gateway-Logos und Sicherheits-Vertrauensabzeichen in die Fußzeile Ihrer Website und auf der Checkout-Seite ein.

9. Erstellen Sie messbare Ziele und verfolgen Sie wichtige Kennzahlen.

Sie können einen Verkaufstrichter nicht mit einem Set-and-Forget-Ansatz optimieren. Sie müssen weiterhin jeden Aspekt des Trichters überwachen und optimieren, um Verbesserungsbereiche zu identifizieren, wenn Ihr Unternehmen wächst und sich die Kundenbedürfnisse entwickeln.

Eine einfache Möglichkeit, wichtige Kennzahlen Ihres Verkaufstrichters zu verfolgen, ist mit Google Analytics. Es hilft Ihnen, Ihren Verkaufstrichter zu visualisieren, Drop-off-Punkte zu identifizieren und den Fortschritt bei der Implementierung von Fixes zu verfolgen.

Sie können auch Google Tag Manager verwenden, um Ihre nachverfolgbaren Messwerte zu organisieren. Hier ist ein Beispiel dafür, wie der Behavior Flow-Bericht in Google Analytics Ihnen helfen kann, Drop-off-Punkte in Ihrem Verkaufstrichter zu visualisieren:

Wenn Sie Elementor verwenden, können Sie A/B-Tests mit Split Test For Elementor, einem von Rocket Elements entwickelten Drittanbieter-Plugin, einrichten. Lesen Sie unseren Leitfaden zum Einrichten von A/B-Tests in WordPress, um mehr zu erfahren.

10. Bleiben Sie in den sozialen Medien aktiv.

Social Media ist ein hervorragendes Tool, um Ihren Verkaufstrichter zu optimieren. Daten des Pew Research Center zeigen, dass 72 % der Erwachsenen in den USA täglich mindestens eine Social-Media-Site nutzen. Obwohl es am oberen Ende des Trichters am besten funktioniert, können Sie es verwenden, um potenzielle Kunden in jeder Phase anzusprechen.

Sie können Scroll-Stopp-Visuals verwenden, um die Aufmerksamkeit der Benutzer zu erregen, und Video-Posts, um Benutzer in der Awareness-Phase einzubeziehen. Die Größe Ihres Publikums an der Spitze des Verkaufstrichters ist enorm. Aber mit der richtigen Käuferpersönlichkeit können Sie potenzielle Kunden leicht ansprechen.

Als Nächstes können Sie in der Interessensphase Facebook-, Instagram- und Pinterest-Anzeigen verwenden, um den Verkehr auf Ihre Website zu lenken. Sie können Tracking-Pixel verwenden, um diese Benutzer in der Desire-Phase mit speziellen Rabatten erneut anzusprechen.

Schließlich können Sie in der Aktionsphase konversionsorientierte Anzeigen verwenden, um Ihre Produkte zu bewerben und Interessenten zu Kunden zu machen. Sie können auch die Shop-Funktion von Instagram und den Facebook-Marktplatz verwenden, um Conversion-Reibungen in sozialen Medien zu minimieren.

Abschließende Gedanken: So optimieren Sie Ihren Verkaufstrichter, um die Conversions zu steigern

Conversion-Ziele in jeder Phase des Verkaufstrichters variieren enorm. Verkaufstrichter sind nicht dazu gedacht, Leads bei der ersten Interaktion zu konvertieren. Stellen Sie also sicher, dass Sie die Benutzer nicht zum Handeln zwingen. Optimieren Sie stattdessen Ihren Verkaufstrichter, damit sie ihn organisch durchlaufen können.

Konzentrieren Sie sich in jeder Phase des Trichters auf kleine, aber beständige Mikro-Conversions und passen Sie Ihre Creatives an, um in jedem Schritt der Kaufreise auf sich ändernde Kundenbedürfnisse abzuzielen. Sie wissen nicht, wo Sie anfangen sollen? Verwenden Sie den Trichter-Builder von Elementor und vorgefertigte Vorlagen, um den ultimativen Verkaufstrichter ohne Code zu erstellen.