So optimieren Sie Inhalte für Conversions

Heutzutage liegt der Schwerpunkt des Marketings vor allem auf der Steigerung des Traffics. Bezahlter und organischer Traffic sind sicherlich wichtig, aber was passiert, wenn Interessenten zu Ihnen kommen? Können Sie sie dazu bringen, sich zu engagieren und zu konvertieren? Wenn sie einfach abspringen, ohne sich zu engagieren oder Maßnahmen zu ergreifen, verpassen Sie möglicherweise wertvolle Gelegenheiten.

Glücklicherweise gibt es bewährte Strategien, um Inhalte für Conversions zu optimieren. Dieser Leitfaden erklärt die Nuancen der Conversion-Rate-Optimierung (CRO) und gibt Tipps zur Conversion-Optimierung, um Ihre Content-Marketing-Bemühungen zu verbessern und Ihr Publikum zum Handeln zu bewegen.

Was ist Conversion-Rate-Optimierung (CRO)?

Conversion-Rate-Optimierung (CRO) ist die Strategie, die Sie anwenden, um Marketinginhalte zu erstellen und die Conversions zu verbessern. Mit anderen Worten: Dazu gehört alles, was Sie tun, um Menschen zu einer gewünschten Aktion zu inspirieren. Dazu kann der Kauf eines Produkts, die Anmeldung für einen Newsletter, die Anforderung einer Demo oder etwas anderes gehören.

Die durchschnittliche Conversion-Rate für Websites liegt bei 2,35 %, kann jedoch je nach Branche und Sektor stark variieren. Beispielsweise weisen Körperpflegebranchen höhere durchschnittliche Konversionsraten von 3,17 % auf.

CRO-Formel und Berechnungsbeispiele

Die CRO-Formel selbst ist ziemlich einfach. Teilen Sie die Gesamtzahl der Conversions durch die Anzahl der Besucher über einen Zeitraum und multiplizieren Sie sie mit 100. So erhalten Sie die Conversion-Rate in Prozentform:

(Gesamtkonversionen / Gesamtbesucher) x 100 = Konversionsrate

Schauen wir uns einige Beispiele für Conversion-Raten an.

Angenommen, Ihre Website hat 100.000 Besucher angezogen und 2.000 Menschen haben Ihr Formular zur Lead-Generierung ausgefüllt. In diesem Fall handelt es sich bei „Conversions“ um diejenigen, die ein Formular zur Lead-Generierung ausgefüllt haben. Ihre Conversion-Rate würde wie folgt berechnet:

(2.000 Gesamtkonversionen / 100.000 Besucher) x 100

(0,02) x 100 = 2 % Conversion-Rate

In diesem Fall würde Ihre Conversion-Rate 2 % betragen.

Selbst kleine, schrittweise Verbesserungen Ihres CRO können sich erheblich auszahlen. Im obigen Beispiel würde eine Verbesserung der Conversion-Rate um nur ein halbes Prozent – ​​von 2 % auf 2,5 % – die Anzahl der Conversions auf 2.500 erhöhen. Dies entspricht einer Gesamtverbesserung der Gesamtzahl der Conversions um 25 %.

Um dies in Dollar und Cent umzurechnen, wenden wir dieselbe Berechnung auf eine E-Commerce-Site mit 2.000 Transaktionen oder Conversions an. Wenn der durchschnittliche Verkauf 100 $ beträgt, beträgt der Umsatz bei einer Conversion-Rate von 2 %:

2.000 Conversions x 100 $ durchschnittliche Transaktion = 200.000 $ generierter Umsatz

Allerdings steigt Ihr Umsatz bei gleichem Preis und gleicher Anzahl an Website-Besuchern, aber einer Conversion-Rate von 2,5 % wie folgt:

2.500 Conversions x 100 $ durchschnittliche Transaktion = 250.000 $ generierter Umsatz

Das ist auch eine Steigerung von 25 % oder ein zusätzlicher Umsatz von 50.000 US-Dollar durch nur eine kleine Verbesserung Ihres CRO.

Die Rolle des Content-Marketings im CRO

Sie geben einen Großteil Ihres Marketingbudgets aus, um potenzielle Kunden anzulocken. Sobald sie Ihre Website, Ihr Blog, Ihre Landingpage, Ihr E-Book oder andere Inhalte gefunden haben, müssen Sie Ihre Conversions maximieren. Ohne zusätzliches Geld in Marketing auszugeben, um mehr Menschen für Ihre Inhalte zu gewinnen, liefert CRO erhebliche Ergebnisverbesserungen und senkt Ihre Akquisekosten.

Content-Marketing spielt hier eine wichtige Rolle, indem es potenzielle Kunden anzieht, den Traffic steigert und sie durch Conversion-Funnels führt. Es kann mit grundlegenden Strategien zur Suchmaschinenoptimierung (SEO) beginnen. Die Optimierung von Inhalten regt Menschen jedoch zum Handeln an und treibt sie vom Bewusstsein zum Interesse, von der Erwägung zum Handeln.

Die Optimierung jeder Phase Ihrer Inhalte und deren direkte Ausrichtung auf Interessenten in verschiedenen Phasen der Käuferreise führt zu positiven Ergebnissen. CRO und Tests helfen Ihnen, Ihre Zielgruppe besser zu verstehen und anzusprechen, um die Ergebnisse im Laufe der Zeit weiter zu verbessern.

9 Tipps zur Optimierung Ihrer Inhalte für Conversions

Eine effektive CRO-Strategie besteht in der Regel aus vier spezifischen Komponenten, die zusammenarbeiten, um Engagement und Conversions im Content-Marketing zu steigern:

• Segmentierung : Teilen Sie Zielkunden in kleinere Zielgruppensegmente auf.
• Messaging: Passen Sie Nachrichten an, um jedes Zielgruppensegment zu erreichen.
• Engagement : Teilen Sie die richtigen Botschaften auf den richtigen Kanälen.
• Überwachung : Überprüfen Sie die Kampagnenleistung zur weiteren Optimierung.

Lassen Sie uns auf dieser Grundlage einige spezifische Best Practices zur Conversion-Optimierung mit bewährten Strategien zur Steigerung der Conversions (und des Umsatzes) beleuchten.

1. Erstellen Sie Profile Ihrer Zielgruppe

In der heutigen, überfüllten Marketingumgebung kann es schwierig sein, sich durch den Lärm zu durchbrechen und jemanden dazu zu bringen, sich auf Ihre Inhalte zu konzentrieren und zu handeln. Jahrelang konzentrierte sich das Marketing auf eine breite Ansprache, um den größtmöglichen Pool potenzieller Kunden anzulocken.

Heute geht es um Personalisierung. Tatsächlich erwarten, wie McKinsey & Company mitteilt, 7 von 10 Kunden einen personalisierten Ansatz. Sie müssen die Menschen, die Ihre Inhalte finden und konsumieren, mit Botschaften ansprechen, die sie direkt ansprechen. Dies erfordert eine Zielgruppenprofilierung, um Ihre potenziellen Kunden für eine stärkere Personalisierung in kleinere Gruppen zu segmentieren.

Mithilfe von Zielgruppenprofilen können Sie sich ein Bild Ihrer idealen Interessenten machen und so Ihren Marketingansatz verfeinern. Hier sind die wichtigsten Schritte.

Forschung

Sie müssen Daten über Ihre Zielgruppe sammeln und Ihre internen und externen Daten integrieren, um fundierte Entscheidungen zu treffen. Wenn Sie Ihre Kunden auf granularer Ebene verstehen, können Sie nach Zielgruppensegmenten suchen, die die größte potenzielle Wirkung erzielen.

Es hilft auch, Inhalte auf unterschiedliche Zielgruppenprofile zu konzentrieren. Beispielsweise kann es erhebliche Unterschiede zwischen aktuellen und potenziellen Kunden geben.

Entdecken Sie Attribute

Untersuchen Sie die Daten, um nach Gemeinsamkeiten zwischen den Zielgruppen zu suchen. Dies hilft Ihnen, den Inhalt in jeder Phase des Conversion-Trichters zu fokussieren und versetzt Sie in die Stimmung des potenziellen Kunden.

Identifizieren Sie Schmerzpunkte

Die meisten erfolgreichen Marketingkampagnen lösen ein Problem oder verbessern die Umstände einer Person. Um Inhalte zu optimieren, müssen Sie verstehen, was Ihre potenziellen Kunden schlaflos macht, um die für sie wichtigsten Probleme aufzudecken. Die Präsentation einer Lösung ist eine mächtige Waffe in Ihrem CRO-Arsenal. Wenn Menschen das Gefühl haben, dass Ihre Produkte oder Dienstleistungen ihre Probleme wirklich lösen können, liegt ihr Fokus viel mehr auf dem Wert als auf dem Preis.

2. Identifizieren Sie Schlüsselwörter mit hoher Absicht

Die Keyword-Recherche ist für SEO-Strategien von grundlegender Bedeutung. Zielen Sie auf SEO-Keywords mit hoher Kaufabsicht, um Ihre Werbeausgaben und Content-Performance zu optimieren. Ordnen Sie sie dann den Trichterphasen zu, um Conversion-Journeys zu steuern und stets die besten Ergebnisse zu erzielen.

Sie spielen auch eine Rolle bei der Erstellung und Fokussierung von Inhalten. Zielschlüsselwörter wie „beste Buchhaltungssoftware“ könnten sich beispielsweise an jemanden richten, der gerade mit dem Kauf beginnt, während „kostenlose Buchhaltungssoftware-Testversion“ jemanden ansprechen könnte, der eine klare Kaufabsicht hat.

Auf diese Weise können Sie Inhalte erstellen, die für potenzielle Kunden in jeder Phase der Customer Journey optimiert sind.

Kurze vs. Long-Tail-Keywords

Unterschätzen Sie auch nicht den Wert von Long-Tail-Keywords. Es gibt weniger Konkurrenz für diese Keywords und sie können Ihnen dabei helfen, Nischenpublikum anzulocken, das nach bestimmten Informationen sucht. Betrachten Sie beispielsweise die Schlüsselwörter „Anzugsschuhe“ und „Rote Abendschuhe mit Knöchelriemen für Damen“.

Ersteres gilt als Short-Tail und ist viel breiter. „Rote Abendschuhe mit Knöchelriemen für Damen“ ist jedoch ein weit gefasster Begriff und ermöglicht es Ihnen, dieses Nischenpublikum anzusprechen.

Während Long-Tail-Keywords weniger Klicks erzielen, haben die Klicks eine höhere Conversion-Absicht für diesen bestimmten Produkttyp.

3. Erstellen Sie optimierte und qualitativ hochwertige Inhalte

Während SEO-Keywords wichtig sind, um den Traffic zu steigern und die Richtung von Inhalten zu signalisieren, geht die Optimierung von Inhalten für Conversions weit über das Layering von Keywords hinaus.

Während der moderne Markt mit KI-generierten Inhalten überschwemmt wird, müssen Sie qualitativ hochwertige Inhalte entwickeln, die einen erheblichen Mehrwert bieten. KI-Inhalte sind oft klar identifizierbar und haben nicht die gleiche Fähigkeit, Kunden anzusprechen wie organisches Material. Verwenden Sie KI, um Umrisse zu erstellen, aber achten Sie darauf, dass Sie ihr eine ansprechende menschliche Note verleihen. Andernfalls riskieren Sie hohe Absprungraten und niedrige Conversions.

Das jüngste Qualitätsbewertungs-Update von Google konzentrierte sich auf EEAT als Strategie:

• Erfahrung
• Sachverstand
• Autorität
• Vertrauenswürdigkeit

Unabhängig davon, welche Art von Inhalten Sie erstellen, ist die Demonstration von EEAT eine effektive Möglichkeit, SEO zu optimieren und Conversions zu steigern.

4. Integrieren Sie Lead-Flows in Ihren Blog-Inhalt

Lead-Flows sind Pop-ups mit hoher Conversion-Rate, die die Aufmerksamkeit des Publikums erregen und einen spezifischen Mehrwert bieten. Das Einbetten von Lead-Flows in Ihren Blog-Inhalt kann die Konversionsraten des Web-Traffics verbessern. Der Blog-Traffic generiert dann einen Fluss in Ihre Pipeline und erfasst wichtige Besucherdaten.

Beispielsweise kann das Auslösen von Kontaktformularen, Angeboten oder Anmeldungen in Ihren Inhalten oder das Einplanen ihrer Popup-Anzeige in wichtigen Momenten bei Blog-Konvertierungen hilfreich sein. Sie können auch dazu beitragen, eine Automatisierung der Zielgruppenausrichtung auszulösen, z. B. durch E-Mail-Sequenzen oder die Aufnahme in eine Pflegesequenz.

Lead-Flow-Daten werden auch wichtig, um die Lead-Bewegung durch den Conversion-Trichter zu verfolgen und zu beurteilen, was für eine weitere Optimierung funktioniert und was nicht. Wenn potenzielle Kunden beispielsweise an verschiedenen Punkten des Trichters ins Stocken geraten, können Sie auf diese Weise Ihre Marketingbotschaften in dieser Phase analysieren, um Nachrichten und Strategien zu verfeinern.

5. Verbessern Sie die visuelle Attraktivität durch das Hinzufügen von Bildern und Videos

Visuals senden eine starke Botschaft und spielen eine entscheidende Rolle bei der Conversion-Optimierung. Veraltete Grafiken oder Designs können auf schlechte Qualität hinweisen – auch wenn dies nicht der Fall ist.

Stellen Sie einen Kontext bereit, der über die Förderung des Engagements hinausgeht mit:

• Kraftvolle Visuals
• Ansprechende Bilder
• Dynamische Videos

Dies ist von entscheidender Bedeutung für E-Commerce-Websites, bei denen visuelle Elemente eine besonders wichtige Rolle bei der Kaufentscheidung der Kunden spielen.

Die UX-Benchmark-Studie des Baymard Institute zeigte, dass mehr als die Hälfte der Kunden als Erstes Bilder ansahen, wenn sie auf einer Produktseite landeten. Auch wenn die Ergebnisse im B2B-Bereich unterschiedlich sein können, spielen Bilder und Videos dennoch eine wichtige Rolle bei Conversions. Eine Studie ergab, dass 93 % der B2B-Käufer sagten, dass Videos Vertrauen aufbauen, während 97 % sagten, dass Videoansichten sie empfänglicher für Verkäufe machten.

6. Fügen Sie Live-Chat-Funktionen zu Ihren Seiten hinzu

Der Live-Chat stellt eine sofortige Verbindung zu denjenigen her, die Ihre Inhalte konsumieren. Dadurch können Sie Leads erfassen und Besucher in Echtzeit mit personalisierten Interaktionen qualifizieren. Unabhängig davon, ob Sie KI-gestützte Chatbots zur automatisierten Unterstützung einsetzen oder sich ausschließlich auf menschengestützten Chat verlassen, können Sie Besucher durch Trichterphasen führen und Gespräche auf Informationen lenken, die am wahrscheinlichsten zu einer Verbesserung der Conversions führen.

Zu den Vorteilen des Live-Chats gehören:

• Leiten Sie Besucher zu optimalen Inhalten
• Leiten Sie Leads an die entsprechenden Mitglieder des Vertriebsteams weiter
• Erstellen Sie personalisierte Empfehlungen
• Fördern Sie mehr Engagement
• Humanisieren Sie digitale Erlebnisse

Da die Warenkorbabbruchrate bei 70 % liegt, sind Chatbots eine wirksame Strategie, um Warenkorbabbrüche zu reduzieren. Durch die Interaktion mit Kunden an wichtigen Conversion-Punkten können Sie deren Fragen beantworten und Conversion-Hürden beseitigen.

7. Wenden Sie Überzeugungsstrategien an und schaffen Sie Dringlichkeit

Was veranlasst Menschen dazu, Maßnahmen zu ergreifen, anstatt einfach weiterzumachen? Dieses Problem wurde ausführlich untersucht.

Dr. Robert Cialdini, emeritierter Regents-Professor für Psychologie und Marketing an der Arizona State University, der oft als „Godfather of Influence“ bezeichnet wird, hat großartige Einblicke in dieses Thema.

Die Forschung von Cpsldini hat sieben Säulen der Überzeugungskraft aufgedeckt, die Sie als Teil Ihrer Conversion-Optimierungsstrategie berücksichtigen können:

• Gegenseitigkeit : Geben Sie etwas und bekommen Sie etwas, z. B. den Austausch Ihrer E-Mail gegen wertvolle Inhalte oder Beispiele.
• Knappheit : Heben Sie begrenztes Angebot, zeitlich begrenzte Angebote oder Exklusivität hervor, um das Verlangen und die Dringlichkeit zu steigern.
• Autorität: Schaffen Sie Fachwissen und Vertrauenswürdigkeit mit Referenzen, Erfahrungsberichten und Ergebnissen, um Einfluss zu gewinnen.
• Konsistenz : Gehen Sie zunächst kleine Verpflichtungen ein, um einen Präzedenzfall für gewünschte Aktionen zu schaffen, z. B. die E-Mail-Anmeldung, die zum Kauf führt.
• Liken : Steigern Sie die Vertrautheit und das Verständnis durch personalisierte Inhalte und Nachrichten, um eine Affinität aufzubauen.
• Konsens : Präsentieren Sie positive Bewertungen, Fallstudien oder Erfahrungsberichte, um Social Proof zu nutzen und das Risiko von Conversions zu verringern.
• Einheit : Fördern Sie eine gemeinsame Identität und Werte für übereinstimmende Marken und Zielgruppen.

8. Fügen Sie einen starken Aufruf zum Handeln in die Zeile ein

Jeder erstellte Inhalt sollte mit einem Ziel beginnen, das die Frage beantwortet: Was soll der Leser tun? Ohne ein klares Ziel gibt es keine Möglichkeit, die Leistung zu beurteilen. Die von Ihnen entwickelten Inhalte sollten begründen, warum ein potenzieller Kunde den nächsten Schritt unternehmen sollte.

Seien Sie in Ihren Calls-to-Action (CTAs) direkt und sagen Sie den Leuten, welche Maßnahmen sie ergreifen sollen. Die Maßnahmen, die sie ergreifen, helfen Ihnen bei Ihren nächsten Schritten und bei der Erstellung von Inhalten, die Sie benötigen, um sie auf dem Weg des Käufers zu begleiten, damit sie letztendlich zu Kunden werden.

Ein Aufruf zum Handeln fordert die Zuschauer auf, zu reagieren. Es hilft dabei, Gelegenheitsnutzer in Leads, Leads in Kunden und Kunden in Loyalisten zu verwandeln. Erfahren Sie ein paar Tipps zum Verfassen eines Call-to-Action und entdecken Sie einige überzeugende Beispiele.

9. Etablieren Sie einen iterativen Test- und Optimierungsprozess

Der letzte Tipp zur Conversion-Optimierung konzentriert sich auf die kontinuierliche Optimierung. Split-Tests, A/B-Tests und multivariate Tests sind alles CRO-Strategien für regelmäßige Verbesserungen. Sie möchten sicherstellen, dass sich Ihre Investition in hochwertige Inhalte auszahlt und sich im Laufe der Zeit verbessert.

Intelligente Märkte verfolgen Conversions in jeder Phase des Trichters. Sie suchen nach Inhalten, die die Conversions beschleunigen und zu einer Anlaufstelle werden. Das Iterieren und Testen von Inhaltstypen, Nachrichten und Pfaden trägt zur Optimierung der Konvertierungen bei.

Während Sie die Botschaften für jedes Segment Ihrer Zielgruppe und Trichterphasen verfeinern, helfen diese Daten auch dabei, zukünftige Content-Produktionsstrategien zu informieren. Effizienz erfordert, dass Sie wissen, welche Inhalte Ergebnisse liefern und welche nicht, damit Sie Ihren Ansatz für die Zukunft weiterentwickeln können. Die Verpflichtung zu fortlaufenden CRO-Test- und Optimierungszyklen wird die Leistung im Laufe der Zeit verbessern.

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