Was sind MSP-Marketingherausforderungen und sechs Möglichkeiten, sie zu lösen?

Eine gut durchdachte Marketingstrategie ist heute einer der schwer fassbaren Vermögenswerte im Portfolio eines MSP. Vor welchen Marketingherausforderungen stehen MSPs typischerweise und wie können sie diese meistern?

Der Keks bröckelt. Und damit meinen wir nicht das Zeug, das deine Oma am Wochenende backt.

Marken nutzen seit Jahren Online-Cookies, um die Besucher ihrer Website zu verfolgen. Aber jetzt, da Browser hart gegen Cookies von Drittanbietern vorgehen – Firefox und Safari hatten dies bereits getan und Google hat angekündigt, sie bis 2022 in Chrome abzuschaffen – was bedeutet das für Sie als Managed Service Provider (MSP)?

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Wenn Sie ein MSP sind, der auf Drittanbieter- oder Einzeldaten für gezieltes Online-Publikums-Targeting setzt, sind das schlechte Nachrichten.

Tatsächlich sind es nicht nur die Kekse, sondern der Kuchen wird immer kleiner und der Tisch für MSPs immer voller, wenn es ums Marketing geht – sei es durch die neuen Technologien und Innovationen, die den Kunden neue Möglichkeiten eröffnet haben, oder durch die anhaltende digitale Revolution hat sich seit der Pandemie um ein Vielfaches beschleunigt.

Eine gut durchdachte Marketingstrategie ist heute einer der schwer fassbaren Vermögenswerte im Portfolio eines MSP.

„Channel-Marketing war lange Zeit der schwache Verwandte aller Marketingzweige, Standardkampagnen und -aktivitäten und konzentrierte sich nur sehr wenig auf das Endkundenerlebnis. Mittlerweile verändert sich die B2B-Landschaft dramatisch und Käufer erwarten nun bei einem B2B-Kauf hochwertige digitale Dienstleistungen“, sagt Ayan Adam , Gründer von CX Atelier.

Was sind also die Marketingherausforderungen, mit denen MSPs normalerweise konfrontiert sind, und wie können sie diese umgehen?

1. Identifizieren Sie Ihre Stärken und Kunden

Marketing für MSPs erfordert einen anderen Ansatz und ein tiefes Verständnis der Branchen- und Technologietrends.

Eine ideale MSP-Marketingstrategie sollte zweigleisig sein – die Identifizierung Ihrer Stärken und Schwächen und die Erstellung Ihres idealen Kundenprofils. Für MSPs ist es wichtig zu wissen, worauf sie sich spezialisiert haben, damit sie ihre Energie und ihr Fachwissen auf Lösungen, Ressourcen und Finanzierung in diesen Bereichen konzentrieren können.

Unternehmen beauftragen MSPs, die richtigen Lösungen für ihre sich schnell ändernden, sich weiterentwickelnden Anforderungen bereitzustellen. Da es sich bei einem erheblichen Teil davon um kleine und mittlere Unternehmen (KMU) handelt, zählt jedes Geschäft. Wenn Sie einen Auftrag annehmen und ihn nicht richtig ausführen, kann dies für Ihren Kunden katastrophale Folgen haben.

Ebenso wichtig ist es für MSPs, „Nein“ zu Kunden zu sagen, die ihr Fachwissen nicht benötigen. „Wenn man versucht, alle zu bedienen, bedient man am Ende niemanden“, sagt George Leith, Chief Customer Officer von Vendasta.

Lesen Sie: Was ist ein ideales Kundenprofil und 6 Möglichkeiten, ICPs zu identifizieren

Indem Sie Menschen hinterherjagen oder versuchen, sie zu bedienen, die nicht zu Ihrem idealen Kundenprofil passen, schaden Sie nicht nur dem Geschäft Ihres Kunden, sondern auch Ihrem eigenen Ruf, weil Ihre Lösung möglicherweise einfach nicht für jeden funktioniert.

Indem Sie Ihren Kundenstamm verstehen und sich darauf konzentrieren, können Sie individuellere Produkte und Lösungen entwickeln und stärkere Beziehungen zu bestehenden Kunden aufbauen.

2. Erstellen Sie ein Kooperationsmodell

Aber man muss nicht immer „Nein“ sagen, wenn man etwas nicht kann. Ihr Geschäftsmodell sollte auf zuverlässigen Partnern basieren, die das Fachwissen, die Tools oder die Ressourcen bereitstellen, um Ihre potenziellen Einnahmequellen zu steigern.

„Wenn ich als MSP etwas nicht wusste, habe ich es zugegeben. Aber dann machte ich mich schnell auf die Suche, mit wem ich sprechen musste, und holte sie an Bord. Es ging um Partnerschaften – die Nutzung Ihrer Partner mit Ihren Marken oder Herstellern, Ihren Softwareanbietern und das Wissen, wen Sie in diese Gespräche einbeziehen müssen, um einen Mehrwert zu schaffen“, erklärt Andrew Down , Vertriebsleiter, IT-Kanal, Vendasta.

Down ist ein Experte auf diesem Gebiet. Bevor er kürzlich zu Vendasta kam, war er viele Jahre lang im VAR-/MSP-/IT-Channel-Bereich tätig und stärkte lokale Unternehmen. „Meine gesamte Karriere basiert auf Beziehungen – dem Wissen, an wen ich mich wann wenden und was ich fragen muss“, sagt er.

Es ist in Ordnung, etwas nicht zu wissen, es zuzugeben, anstatt es spontan zu erfinden, und es dann schlecht zu machen. „Aber stellen Sie sicher, dass Sie dem Kunden so schnell wie möglich mit genauen Informationen und der richtigen Ressource antworten, um ihm einen Mehrwert zu bieten. Denken Sie immer daran, dass sich ein Unternehmen schnell entwickelt und Geschäftsinhaber Antworten benötigen, nicht unbedingt in dieser Sekunde, aber auf jeden Fall, wenn möglich, noch am selben Tag“, sagt er.

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Daher ist es für MSPs wichtig, über ein zuverlässiges Netzwerk mit den richtigen Tools, Ressourcen und Support zu verfügen, um den sich entwickelnden und sich ändernden Anforderungen ihres Kunden-Ökosystems gerecht zu werden.

Leith bringt eine interessante Statistik ein: 95 Prozent der MSPs haben weniger als 10 Mitarbeiter. „Sie wissen, dass es eine Herausforderung ist, Personal zu haben. Deshalb haben sie dieses Modell entwickelt, sich an Fachexperten zu wenden, wenn diese einen Job bekommen, in dem sie nicht besonders gut sind. Aber sie haben den Job bekommen, weil sie die Marke und das Vertrauen haben. „Das ist wie ein kuratierter Marktplatz mit Lösungen, die mit sämtlichem Marketingmaterial und allen FAQs genutzt werden können“, sagt er.

3. Bilden Sie Ihr Team weiter

Die Weiterentwicklung der Humanressourcen war schon immer ein wichtiger Teil des Unternehmenswachstums, aber nie war sie wichtiger als in diesen sich schnell verändernden Zeiten. Stellen Sie sicher, dass Ihr Team die erforderliche Schulung erhält – sowohl im Rahmen eines Unternehmensmandats als auch auf eigene Faust – für den Umgang mit neuen Anforderungen der Geschäftslandschaft sowie für Work-from-Home-Umgebungen (WFH).

Indem Sie Ihr Team über Markttrends auf dem Laufenden halten, stellen Sie außerdem sicher, dass es proaktiv und regelmäßig auf bestehende oder potenzielle Kunden mit Tipps und neuen Angeboten zugehen kann. Sie sollten in der Lage sein, den Problemen und Erwartungen der Kunden zuzuhören und sie zu verstehen sowie Angebote schnell anzupassen und anzupassen.

Die Möglichkeit, ein flexibles Produktportfolio zu erstellen, dient den Kunden besser und trägt dazu bei, Ihr Geschäft und Ihren Ruf im Laufe der Zeit auszubauen.

Wie Leith sagt, bilden sich echte Unternehmer, die jeden Tag zur Arbeit gehen, um ihr Geschäft auszubauen, ständig weiter, denn die Dinge, die sie verkaufen, müssen ständig geschult werden, um in allen Bereichen auf dem neuesten Stand zu bleiben.

4. Bleiben Sie auf dem Laufenden, wenn sich das Kundenverhalten ändert

Die in den letzten Jahren im B2B- und Technologiebereich zu beobachtende Beschleunigung erfordert, dass die Menschen viel schneller mit den aktuellen Trends Schritt halten.

„Früher war es (im Marketingbereich) viel einfacher, mitzuhalten“, sagt Adam.

Als erfahrene Führungspersönlichkeit in der B2B-IT-Branche hat Adam anerkannte Marken entworfen und wirkungsvolle Marketing- und Branding-Kampagnen durchgeführt .

Vor ein paar Jahren war es viel einfacher, sich in der Landschaft zurechtzufinden, da Vermarkter ihr Wachstum auf Empfehlungen und dergleichen basierten. In einer Post-COVID-Welt voller WFH und virtueller Meetings benötigen KMU alle Arten von digitalen Lösungen, um relevant zu bleiben und Geschäfte voranzutreiben.

„Es war eine Branche, die stark auf Messen, persönliche Treffen und persönliche Veranstaltungen angewiesen war. Jetzt müssen sie nicht nur vollständig auf die Digitalisierung umsteigen, sondern auch wissen, wie sie ihre Kunden ständig einbinden und auf dem Laufenden halten können. Es ist super interessant, was gerade in diesem Bereich passiert“, erklärt sie.

Adam ist jedoch der Ansicht, dass es bei all dem nicht notwendigerweise um Marketing geht. „Marketing ist nur Mittel zum Zweck. Ich weiß, woran die Kunden interessiert sind – Wachstum und Umsatz. Es geht also wirklich darum, wie Marketing Ihnen helfen kann, Ihre Ziele zu erreichen.“

Denken Sie daran: Was früher, sogar vor einem Jahr, funktioniert hat, funktioniert jetzt möglicherweise nicht mehr, weil sich die Bedürfnisse und das Verhalten der Kunden ebenso wie der Markt geändert haben. Konzentrieren Sie sich also auf Marketinglösungen und Botschaften, die Ihren Kunden helfen, ihr Ziel zu erreichen.

5. Wissen Sie, wie Sie Ihre Kunden binden

Untersuchungen zeigen, dass die Gewinnung eines neuen Kunden fünf- bis 25-mal teurer ist als die Bindung eines bestehenden Kunden. Während Ihr Verkaufserfolg bei einem Bestandskunden zwischen 60 und 70 Prozent liegt, sind es bei einem Neukunden nur 5 bis 20 Prozent. Es stimmt auch, dass ein Unternehmen im Durchschnitt 65 Prozent seines Geschäfts mit Bestandskunden erzielt, die meisten jedoch nur 21 Prozent des Marketingbudgets für diese ausgeben.

Es ist immer eine gute Idee, sich auf Ihre bestehenden Kunden zu konzentrieren. Das klingt vielleicht einfach, aber laut einer Studie von Bain & Company machen 60 bis 80 Prozent der Kunden, die sich selbst als zufrieden bezeichnen, keine weiteren Geschäfte mit dem Unternehmen, das sie ursprünglich zufrieden gestellt hat.

Wie kann das sein, wenn sie behaupten, dass sie überhaupt zufrieden waren? Oftmals liegt dies an der späteren fehlenden Kundenbindung.

Lesen Sie: Wie Sie Ihre Bestandskunden binden und was sind die Vorteile?

Bauen Sie daher eine enge Beziehung zu bestehenden Kunden auf und bleiben Sie auch nach Vertragsabschluss in engem Kontakt. Dazu gehört, aktuelle Projekte zufriedenstellend abzuwickeln und ihnen Tipps und Tricks zur Verbesserung ihres Geschäfts zu geben.

Es ist wichtig, dass Sie bei diesen Übungen zum Aufbau von Beziehungen keine harten Verkaufsargumente betreiben. Wie Leith bemerkt, dreht sich nicht alles um Dollars; Versuchen Sie einfach, ein vertrauenswürdiger Experte in der Community zu werden, der Sie dienen. Ein Experte zu sein bedeutet, den Kunden und ihren Ökosystemen zuzuhören und auf dem Laufenden zu bleiben.

6. Nutzen Sie Marketing-Automatisierungstools

Wussten Sie, dass Marketingautomatisierung zu einer Steigerung der Vertriebsproduktivität um 14,5 Prozent und einer Reduzierung des Marketingaufwands um 12,2 Prozent führt? Oder dass 76 Prozent der Unternehmen, die Marketingautomatisierung implementieren, innerhalb des ersten Jahres einen vollen Return on Investment (ROI) erzielen?

Unter Marketingautomatisierung versteht man Softwareplattformen und Technologien, die für Marketingabteilungen und -organisationen entwickelt wurden, um auf mehreren Onlinekanälen (wie E-Mail, soziale Medien, Websites usw.) effektiver zu vermarkten und sich wiederholende Aufgaben zu automatisieren. Tools und Plattformen zur Marketingautomatisierung können Unternehmen dabei helfen, Vertrieb und Marketing zu rationalisieren, indem sie sich wiederholende manuelle Prozesse durch Automatisierung ersetzen. Dies spart zwar Zeit und Kosten, verringert aber auch die Wahrscheinlichkeit manueller Fehler.

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Marketingautomatisierung hilft bei der Lead-Generierung , -Pflege und -Bewertung und misst den Gesamt-ROI von Kampagnen. Solche Systeme sind so konzipiert, dass sie mit Ihrem Unternehmen skalieren.

Marketing-Automatisierungslösungen erfreuten sich bereits vor der Pandemie wachsender Beliebtheit, da sie Unternehmen eine Möglichkeit boten, wettbewerbsfähig und kosteneffizient zu werden. Jetzt ist die Wahl der richtigen Automatisierungslösung entscheidend, damit MSPs relevant und wettbewerbsfähig bleiben. Automatisierungstools helfen dabei, Informationen darüber zu sammeln, wie Kunden auf Online-Erlebnisse reagieren, wer ihre Websites besucht und wie sie mit Marketinginhalten interagieren.

Sie können Online-Anzeigen, Social-Media-Beiträge oder E-Mail-Marketingkampagnen erstellen, die sich speziell an Neukunden und wiederkehrende Kunden richten. Sie können anhand der Kaufhistorie auch beginnen, Möglichkeiten zum Cross-Selling oder Up-Selling bestimmter Kundensegmente zu verstehen, ohne jedes einzelne Segment einzeln manuell sortieren zu müssen. Dieser datengesteuerte Ansatz ist besonders wichtig für lokale Unternehmen.

Seien Sie nicht nur der „Break-Fix“

Was auch immer Sie tun, gelten Sie nicht als Anbieter von Reparaturdiensten. Wie Down sagt, könnte der Begriff „Break-Fix“ der schlechteste Spitzname in der Branche sein und „Break-Fix“ wird oft als minderwertige Arbeit wahrgenommen. „Wenn etwas kaputt geht, bist du aufgerufen, es zu reparieren. Man hat es also nur mit Bränden zu tun – Server sind ausgefallen, E-Mails sind blockiert oder Leute haben keinen Zugriff auf ihre Dateien“, sagt er.

Ein erfolgreicher MSP muss proaktiv sein. Als Managed-Services-Partner können Sie ein Problem am besten lösen, bevor der Kunde überhaupt weiß, dass es existiert.

Das Vertrauen, das MSPs ihren Partnern und Kunden entgegenbringen, ist atemberaubend – oft erhalten sie Passwörter und Zugriff auf Kundendaten. Dieses Maß an Vertrauen ist von entscheidender Bedeutung für eine starke Beziehung und die Wahrnehmung als vertrauenswürdiger Experte vor Ort.

„Jeder möchte in diesen Bereich wechseln, in dem ich als vertrauenswürdiger Berater gesehen werde. Ich bin derjenige, der für Ihren Geschäftserfolg von zentraler Bedeutung ist, weil ich dafür sorge, dass alles einfach funktioniert“, sagt Leith. Der Aufbau eines solchen Vertrauens erfordert viel Aufwand und bringt eine große Verantwortung mit sich.

Die Zukunft ist voller Chancen, die MSPs einfach nutzen und ergreifen müssen. Der Schlüssel liegt in ihrer Fähigkeit, die Anforderungen der Kunden zu meistern und erfolgreich zu verstehen, und sie navigieren für sich und ihre Kunden durch die Komplexität der Geschäftslandschaft nach der Pandemie.