Hören Sie auf, mit schwierigen Kunden zu arbeiten: 10 Fragen für potenzielle Kunden

Potenzielle Kunden stellen Ihnen als Digital Marketer ständig Fragen, um festzustellen, ob sie mit Ihnen zusammenarbeiten sollten. Es ist jedoch genauso wichtig, im Voraus zu erkennen, ob der Kunde gut zu Ihrer Agentur passt.

Ähnlich wie beim Dating ist es notwendig, die richtigen Antworten auf Kundenfragen zu haben. Es liegt auch an Ihnen , dem Kunden die wichtigsten Fragen zu stellen, um sein Geschäft zu verstehen, bevor Sie einer Partnerschaft zustimmen.

Die meisten Agenturen haben mit schwierigen Kunden zu tun, und es ist weder für die Agentur noch für den Kunden eine angenehme Erfahrung. Um unangenehme Szenarien zu vermeiden, ist es Ihre Aufgabe, die richtigen Sondierungsfragen zu stellen, detaillierte Antworten zu erhalten und sicherzustellen, dass sowohl die Beziehung als auch nachfolgende Kampagnen effektiv sind.

Bevor Sie sich in die Befragung potenzieller Kunden stürzen, ist es unerlässlich, dass Sie einige Dinge gut definiert haben, damit Ihre Agentur erfolgreich sein kann.

Haben Sie klar deklarierte Agenturwerte.

Wenn Sie Ihre Werte kennen und sie angeben, hilft dies dem Kunden zu verstehen, ob er in dieser Hinsicht gut zu Ihnen passt. Buffer ist zwar keine Agentur, aber mit seinen 10 Grundwerten ein hervorragendes Beispiel dafür.

Buffer teilte seine Gründe für den Aufbau einer starken Wertebasis mit: „Ihre Werte sagen der Welt, worum es Ihnen geht. Sie geben Ihren Mitarbeitern einen Grund für das, was sie tun – und Ihren Kunden einen Grund, Sie anzufeuern.“

Käuferpersönlichkeiten definiert haben.

Wenn Sie wissen, mit wem Sie am besten zusammenarbeiten, können Sie von Anfang an den richtigen Kunden finden. Wenn Sie hauptsächlich mit luxuriösen B2C-Marken arbeiten, werden Sie wahrscheinlich Schwierigkeiten haben, positive Ergebnisse für einen B2B-Unternehmenskunden zu erzielen.

Oft machen Agenturen den Fehler, Generalisten zu sein, aber es ist wichtig zu klären, wie der ideale Kunde für Ihre Agentur aussieht, um ihn zu vermarkten und zu verpflichten. Das Demonstrieren von Branchenkenntnissen und Fachwissen wird dazu beitragen, die Bedenken des Kunden zu zerstreuen und im Laufe der Zeit Vertrauen aufzubauen.

Machen Sie das „warum wir“ (oder „warum nicht wir“) sehr deutlich

Was Ihre Agentur zu einer ausgezeichneten Wahl macht, und alle relevanten Erfahrungen sollten auf Ihrer Website dargelegt werden. Geben Sie den Hintergrund Ihres Teams, die Art Ihrer Arbeit, Beweise wie Fallstudien und Erfahrungsberichte sowie alle Artikel, Blogbeiträge, Podcasts und Webcasts an.

Bluleadz leistet hervorragende Arbeit darin, darzulegen, wer sie sind und warum einige potenzielle Kunden möglicherweise nicht mit ihnen zusammenarbeiten möchten. Sie wissen, wie wichtig eine gute Passung zwischen Kunde und Agentur ist, und sind nicht bereit, Kompromisse einzugehen:

Sobald Sie definiert haben, wer Sie sind, wer Ihr idealer Kunde ist, und Punkte geklärt haben, die Hindernisse darstellen könnten, können Sie vor Ihrem ersten Treffen alles über den potenziellen Kunden recherchieren. Einige notwendige Vorabinformationen, die vor dem Treffen mit einem potenziellen Kunden überprüft werden müssen, sind:

• Lesen Sie deren Blog/Pressemitteilungen
• Überprüfen Sie ihre sozialen Kanäle und was die Leute über sie sagen
• Melden Sie sich für ihren Newsletter an
• Untersuchen Sie die Wettbewerbslandschaft
• Füllen Sie alle Formulare zur Lead-Generierung aus, um zu erfahren, wie es ist, einer ihrer Leads zu sein

Je mehr Sie über den potenziellen Kunden wissen, desto besser können Sie ihm dienen. Seien Sie fleißig und graben Sie sowohl vor als auch während des ersten Treffens so tief wie möglich.

Die 10 wichtigsten Fragen, die Sie potenziellen Kunden während des Kennenlerngesprächs stellen sollten

1. Was sind Ihre Ziele/Ziele?

Es gibt viele verschiedene Elemente, die zum Gesamterfolg eines Unternehmens beitragen. Wenn Sie verstehen, worauf sich der potenzielle Kunde konzentriert, können Sie besser verstehen, was seine Erwartungen sind und wie er Erfolg definiert.

Konzentrieren sie sich hauptsächlich auf Rankings, Konversion, Traffic oder Markenbekanntheit? Die Definition des Arbeitsumfangs von Anfang an wird sich darauf auswirken, wie Sie ihn in Ihrem Angebot zitieren, KPIs definieren und wie Erfolg aussieht. Wenn ein Kunde und eine Agentur nicht auf diese Kennzahlen abgestimmt sind, hat die Beziehung oft Schwierigkeiten, erfolgreich zu sein.

2. Wie hoch ist Ihr Budget?

Auf Anhieb über Geld zu reden ist zwar nicht immer die lustigste Art, eine potenzielle Beziehung zu beginnen, aber es ist auch einer der Schlüsselindikatoren für den Erfolg. Wenn Sie mit dieser Frage beginnen, sobald Sie die Ziele des Kunden verstanden haben, erhalten Sie eine gute Vorstellung davon, wie realistisch die Erwartungen des potenziellen Kunden sind.

Viele Kunden werden Ihnen die Frage zurückwerfen, indem sie fragen, was Sie vorschlagen, aber es ist wichtig, zumindest eine ungefähre Vorstellung davon zu bekommen, wie viel sie bereit sind auszugeben. Darüber hinaus hilft Ihnen die Feststellung, ob es Budget gibt, das für Investitionen in Wohltätigkeitsorganisationen, Sponsoring und Wettbewerbe bereitgestellt wird, bei der Entwicklung einer Marketingstrategie, deren Prioritäten zu verstehen.

Als Spezialist in der Branche des Kunden haben Sie wahrscheinlich eine gute Vorstellung davon, wie viel Investition ein bestimmter Kunde benötigt, um in Ihrer Nische erfolgreich zu sein. Wenn Sie Ihre aktualisierten Zahlen noch einmal überprüfen möchten, teilt Webstrategies die aktuellen Ausgaben für die Marketingbranche und sogar einen Budgetrechner, um Ihnen bei der entsprechenden Planung zu helfen.

Es ist zwingend erforderlich, dass das Budget und die zeitlichen Erwartungen des Kunden gut mit der Realität übereinstimmen, damit die Beziehung erfolgreich ist.

3. Wie sieht die Wettbewerbslandschaft aus und inwiefern sind Sie einzigartig? Rechnen Sie mit bevorstehenden Veränderungen in der Landschaft?

Auch wenn Sie sich vor diesem Treffen mit der Wettbewerbslandschaft befasst haben, hilft Ihnen diese Frage zu stellen, um sicherzustellen, dass sie die Grundlagenforschung für sich selbst durchgeführt haben. Wenn sie ein echtes Problem lösen und die Daten haben, um es zu sichern, wird dies Ihre Arbeit erleichtern.

Das Verständnis ihres einzigartigen Wertversprechens ist auch von unschätzbarem Wert, wenn Sie Strategien entwickeln, die sie potenziellen Kunden am besten präsentieren. Wenn sie in einer volatilen Branche wie Technologie oder Finanzen tätig sind, ist es wichtig, bei der Entwicklung fortlaufender Strategien vorausschauend zu sein.

Die Wettbewerbsanalyse kann Ihnen zusätzlich Ideen geben, wie Sie mit ihnen arbeiten können, basierend auf dem, was andere in der Branche tun.

4. Warum beauftragen Sie eine Agentur statt eines internen Teams? Haben Sie schon einmal mit einer Agentur zusammengearbeitet? Wenn ja, was hat dazu geführt, dass Sie die Beziehung beendet haben?

Je mehr Sie sich der Herausforderungen bewusst sind, mit denen der Kunde in der Vergangenheit konfrontiert war, insbesondere bei anderen Agenturbeziehungen, desto wahrscheinlicher ist es, dass Ihre Agentur es vermeidet, auf dieselben Streitpunkte zu stoßen.

Es ist auch hilfreich zu verstehen, warum der Kunde an eine Agentur auslagert, anstatt mit einem internen Team zu arbeiten. Wenn sie noch keine Erfahrung in der Zusammenarbeit mit einer Agentur haben, ist es gut, sich bewusst zu sein und hervorzuheben, wie wichtig es ist, den Arbeitsumfang und die Erwartungen klar festzulegen, bevor sie einer Partnerschaft zustimmen.

5. Wie ist der Entscheidungsprozess für die Genehmigung von Arbeiten? Führen Sie uns durch die relevanten Teile Ihres Organigramms.

Der Workflow ist in Kunden-Agentur-Beziehungen immer wieder eine Herausforderung. Um schnell auf die gleiche Seite zu kommen, kann oft eine Salve von tausend E-Mails erforderlich sein, was zu verpassten Fristen oder endlosen Überarbeitungen führt, die wahrscheinlich einen schlechten Geschmack bei Ihnen oder dem Kunden hinterlassen.

Um dies zu vermeiden, versuchen Sie zunächst, ihren Prozess zu verstehen und zu verstehen, was von Ihrem Team im Vergleich zu ihrem Team erwartet wird. Wenn Sie dies von Anfang an klären, ist es einfacher, die Verlangsamung des Arbeitsablaufs zu vermeiden, über die sich Kunden und Agenturen so oft beschweren. Tools wie Slack, Google Documents und Asana können ebenfalls bei der Optimierung helfen und mit Ihrem Kunden auf dem gleichen Stand bleiben.

Es ist auch wichtig, dass Sie wissen, wer die wichtigsten Entscheidungsträger sind, und sicherstellen, dass sie immer in alle Arbeiten einbezogen werden, um eine Genehmigung zu erhalten (einschließlich dieses ersten Entdeckungsgesprächs).

Legen Sie abschließend fest, wie Ihr Agentur-Kunden-Team zusammenarbeiten wird. Wenn Kunden glauben, dass ihre Marketingbemühungen vollständig aufhören, sobald eine Agentur eingestellt wird, ist es wahrscheinlich, dass die Beziehung scheitern wird. Definieren Sie diese fortlaufende Beziehung und verwalten Sie die Erwartungen so schnell wie möglich, um dieses zukünftige Problem zu vermeiden.

6. Wie viel Prozent aller Conversions erhalten Sie von Ihrer Website?

Die Gesamt-Conversion-Rate ist eine weitere wichtige Erfolgsmetrik, und das Verständnis, wo sich der potenzielle Kunde derzeit befindet, wird einen Maßstab setzen und es Ihnen ermöglichen, den zukünftigen Erfolg zu messen.
Nutzen sie Post-Click-Landingpages, um ihren CRO zu erhöhen? Bei Instapage sehen viele Kunden Konversionsraten, die viel höher sind als die durchschnittlichen 2,7 %, indem sie Post-Click-Landingpages in Werbekampagnen nutzen.

Wenn Sie nicht vertraut sind, ist eine Post-Click-Landingpage eine eigenständige Seite, auf die Besucher gelangen, nachdem sie auf eine bezahlte Google-Suchanzeige, eine Social-Media-Anzeige usw. geklickt haben. Post-Click-Landingpages konvertieren seitdem nachweislich mit einer höheren Rate als eine Homepage Post-Click-Landingpages sprechen nur für ein Angebot, anstatt eine ganze Produktseite zu präsentieren, auf der sich ein Besucher verirren kann.

Weitere Informationen hierzu finden Sie in diesem E-Book zu Google Ads für Agenturen, damit Sie lernen, Post-Click-Landingpages sowohl für sich als auch für Ihre Kunden zu nutzen.

7. Was ist Ihre bisherige SEO-Arbeit? Wurden Sie jemals bei einem Google-Algorithmus-Update bestraft?

Google bewertet die am besten gestalteten Websites zusammen mit großartigen Inhalten. Wenn Sie das Gewicht verstehen, das der potenzielle Kunde auf die Optimierung seiner Website gelegt hat, sowie etwaige frühere Strafen, können Sie besser einschätzen, wie viel Arbeit erforderlich ist, um sein Ranking zu verbessern.

Da außerdem so viel Gewicht auf die mobile und allgemeine Website-Optimierung gelegt wird, wird das Wissen, ob der Kunde Design und mobile Freundlichkeit priorisiert hat, das Hochfahren mit großartigen Inhalten viel einfacher machen.

8. Welche Online-Marketingkanäle nutzt Ihr Unternehmen derzeit?

Wenn Sie sich einen Überblick darüber verschaffen, welche Kanäle der potenzielle Kunde verwendet, welche Tools in seiner Marketing-Toolbox enthalten sind und wie er aktuelle oder frühere Kampagnen verfolgt, können Sie feststellen, wie Sie am besten zusammenarbeiten. Beispielsweise ist Ihre Agentur möglicherweise auf Facebook-Anzeigen spezialisiert und nutzt diesen Kanal möglicherweise überhaupt nicht. Diese Informationen sind leicht zu finden; Sie müssen nur die richtigen Fragen stellen.

Was für sie funktioniert (und was nicht) wird Ihnen helfen, die Landschaft, in der sie tätig sind, besser zu verstehen. Darüber hinaus werden diese Informationen die Entwicklung Ihrer Strategie ergänzen, falls Sie sich entscheiden sollten, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Fragen dazu, wie lange sie schon im Geschäft sind und welche Art von Traktion sie in dieser Zeit hatten, sind großartige Metriken, die es zu verstehen gilt.

Wenn Sie sich ein klares Bild von der Offenheit des Kunden für Tests und dem aktuellen Engagement für Datenintegrität machen, können Sie sich auch leichter in die Arbeitsbeziehung einarbeiten und erkennen, was in Ihrer zukünftigen Partnerschaft am besten funktioniert.

9. Was ist ein Beispiel für einen Fall, in dem eine Marketingkampagne nicht wie erwartet funktioniert hat? Wie hat Ihr Team reagiert?

Wie sie diese Frage beantworten, hilft Ihnen zu beurteilen, wie gut ihr Team zusammenarbeitet und wie gut sie die Marketinglandschaft insgesamt verstehen. Daraus zu lernen, wie das Team bei einem unerwarteten Misserfolg oder einer Krise zusammengekommen ist (oder nicht), kann ein guter Indikator dafür sein, was es in Zukunft gegen andere Unbekannte tun wird.

Es ist auch hilfreich, sich ein Bild davon zu machen, welche Programme sie in der Vergangenheit durchgeführt haben, damit Sie das Fachwissen Ihrer Agentur in die Situation einbringen können. Einige Kampagnen können entweder verbessert werden, oder Sie können entscheiden, dass es sich nicht lohnt, sie zu wiederholen. Transparenz von beiden Seiten darüber, was funktioniert – und was nicht – ist von entscheidender Bedeutung, um von Anfang an einen Präzedenzfall zu schaffen.

10. Wie soll Ihre Organisation in einem Jahr, zwei Jahren oder fünf Jahren aussehen?

Dies ist hilfreich, um zu verstehen, ob sie eine bestimmte Vorstellung davon haben, was sie für sich selbst wollen. Wenn sie nur reflexartig auf Wettbewerber reagieren oder einfach Marktentwicklungen verfolgen, während sie passieren, wird es wahrscheinlich eine herausfordernde Beziehung zwischen Kunde und Agentur.

Je größer die Vision und Führung, die sie in ihrer Antwort auf diese Frage zeigen, desto wahrscheinlicher ist es, dass sie langfristig dabei sind. Dies ist ein Schlüsselindikator für ihre Bereitschaft, in langfristige Beziehungen (einschließlich mit Ihrer Agentur) zu investieren, sodass Sie ihnen weniger wahrscheinlich entwachsen werden.

Machen Sie Interessenten zu Bestandskunden

Jedes Mal, wenn Ihre Agentur eine Partnerschaft mit einem neuen Kunden in Betracht zieht, sollten Sie bestätigen, dass Ihre Werte übereinstimmen. Sind sie ethisch? Teilen Sie ihre Leidenschaft? Sind sie zu kontrollierend? Sie werden in der Lage sein, diese Fragen besser zu verstehen, nachdem Sie die obige Liste mit ihnen durchgegangen sind.

Denken Sie daran, dass ein schlechtes Produkt/Geschäft unabhängig von der Qualität der Marketingbemühungen keinen Erfolg haben wird. Bevor Sie also mit einem neuen potenziellen Kunden zusammenarbeiten, ist es wichtig, auch dem Kunden im Vorstellungsgespräch Fragen zu stellen. Erfolgreiches Pitching ist ein Prozess der Entdeckung, nicht der Darstellung, also lassen Sie sie reden. Je mehr Sie verstehen, woher sie kommen, desto besser können Sie sich mit ihnen verbinden.

Haben Sie Schwierigkeiten, überhaupt Kunden zu finden? Erwägen Sie die Verwendung von Post-Click-Zielseiten für Ihre Agentur. Durch die Entwicklung personalisierter Nachrichten für jede Ihrer Kundenpersönlichkeiten werden Sie mehr Conversions sehen und qualitativ hochwertigere Geschäfte erzielen. Melden Sie sich hier für eine Instapage Enterprise-Demo an.