8 Fehler, die Lead-to-Customer-Conversions zunichte machen

Vermarkter verbringen viel Zeit damit, sich über das zu ärgern, was manchmal wie ein hochgestecktes Ziel zur Lead-Generierung erscheint. Aber zum Glück (für die Leads und die Vertriebsorganisation) denken Marketer auch immer noch darüber nach, was mit diesen Leads passiert, wenn sie das CRM eingeben. Während Leads einst beim Betreten der Mitte des Trichters die kalte Schulter gezeigt wurde – der Vertrieb ist nicht bereit, mit ihnen zu sprechen, und das Marketing ist besorgt, mehr Leads zu generieren –, werden jetzt Anstrengungen unternommen, um diese Leads bis zu einem Punkt zu pflegen, an dem sie es tun sind überqualifiziert und bereit, Ihr großartiges Produkt oder Ihre Dienstleistung zu kaufen.

Wie stellen Sie also sicher, dass Sie Ihre Mitte des Funnel-Marketings rocken? Stellen Sie zunächst sicher, dass Sie nicht einige dieser häufigen, aber tödlichen Fehler machen. Und natürlich zeigen wir Ihnen, wie Sie diese Fehler korrigieren können, wenn Ihnen einer davon nur allzu bekannt vorkommt.

Conversions aufgeben

Sie haben eine E-Mail-Adresse gesammelt; Die Arbeit des Vermarkters ist erledigt, oder? Nein! Sie müssen Ihre Leads immer wieder dazu bringen, immer und immer wieder zu konvertieren. Wieso den? Denn um Ihre Leads richtig zu pflegen, benötigen Sie mehr Informationen über sie. Und Sie erhalten diese Informationen durch mehrere Konvertierungen. Denken Sie daran, dass nur 25 % der neuen Leads bereit sind, an den Vertrieb zu übergeben. Bevor Sie die Zeit Ihres Verkaufsteams verschwenden und all die harte Arbeit, die Sie in die Generierung neuer Leads investiert haben, aufgeben, verbringen Sie Zeit damit, diese neuen Leads dazu zu bringen, mehr Angebote zu erhalten, damit Sie mehr über sie erfahren und nur die besten Interessenten an sie weiterleiten können Ihre Vertriebsorganisation.

Verwenden Sie keine Marketing-Automatisierung, um Ihre E-Mails zur Lead-Pflege zu personalisieren

Jetzt, da Sie sich auf mehrere Conversion-Ereignisse konzentrieren, sollten Sie die zusätzlichen Daten, die Sie sammeln, nicht verwenden, um Ihre Lead-Pflege persönlicher zu gestalten. Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um Daten über das On- und Offsite-Verhalten Ihrer Leads zu sammeln, und verwenden Sie diese Informationen, um Ihre Leads besser zu segmentieren und sicherzustellen, dass die E-Mails, die Sie ihnen senden, ihren Bedürfnissen und Interessen entsprechen. Je mehr Informationen Sie sammeln, desto zielgerichteter kommunizieren Sie und desto schneller können sie für den Verkauf qualifiziert werden.

Keine Inhalte senden, die mit der Phase des Interessenten im Verkaufszyklus übereinstimmen

Lead Nurturing ist ein bisschen wie Dating. Genauso wie Sie bei Ihrem ersten Date nicht mit einem Diamantring auf ein Knie fallen sollten, sollten Sie einen erstmaligen Website-Besucher, der durch das Abonnieren Ihres Blogs konvertiert wurde, nicht bitten, mit einer kostenlosen Testversion zu beginnen. Ihr kennt euch kaum! Überstürzen Sie die Beziehung nicht, indem Sie Inhalte senden, die für die Phase Ihres Interessenten im Verkaufszyklus nicht relevant sind.

Verwenden Sie stattdessen die Informationen, die Sie über Ihren Lead sammeln, um eine Inhaltszuordnung durchzuführen. Richten Sie die vorhandenen Inhalte zur Lead-Pflege aus und richten Sie diese an verschiedenen Punkten im Verkaufszyklus aus. Möglicherweise stellen Sie fest, dass Sie für einige Phasen des Verkaufszyklus relevantere Inhalte haben als für andere. Arbeiten Sie mit dem, was Sie haben, und verwenden Sie die Inhaltskarte, um Lücken in Ihrer Inhaltsstrategie zu identifizieren, an deren Behebung Sie arbeiten können. Und denken Sie daran, auch wenn Sie nicht über die ausführlichen Inhalte und Angebote verfügen, die Sie sofort benötigen, haben Sie möglicherweise Blog-Beiträge geschrieben, die Sie für Ihre Lead-Pflege verwenden können, während Sie daran arbeiten, diese Inhaltslücken zu schließen.

Nicht das richtige Timing

Timing ist alles (es ist aus gutem Grund ein Klischee), und effektive Marketingexperten berücksichtigen das Timing bei all ihren Aktivitäten zur Lead-Pflege. Schlechtes Timing kann niedrigere E-Mail-Öffnungs- und Klickraten, höhere Abmelderaten, weniger Live-Verbindungen am Telefon oder verlorene Chancen für Ihre Konkurrenz bedeuten. Nehmen Sie sich Zeit, um die optimale Häufigkeit des E-Mail-Versands Ihrer Lead-Pflegekampagnen zu testen, überwachen Sie die sozialen Medien auf Erwähnungen Ihres Namens und der Markennamen Ihrer Mitbewerber, damit Sie Verkaufschancen nutzen können, wenn potenzielle Kunden aktiv suchen, und sehen Sie sich Notizen in Ihrem CRM darüber an die besten Zeiten, um mit Ihren potenziellen Kunden in Kontakt zu treten, damit Sie nicht anrufen, wenn sie wahrscheinlich nicht verfügbar, beschäftigt oder einfach nur verärgert über Sie sind.

Analytics nicht verwenden, um Ihre besten Inhalte zu nutzen

Wie bei allen Ihren Marketingaktivitäten ist es entscheidend, Ihre Entscheidungen mithilfe von Daten zu untermauern und zu verbessern. Mit Closed-Loop-Analysen können Sie nachvollziehen, welche Angebote die meisten Kunden konvertiert haben, sodass Sie Ihre Inhaltskarte aufrufen und Ihre Inhalte zur Lead-Pflege anpassen können, um die erfolgreichsten Angebote in Ihrem Arsenal hervorzuheben. Außerdem können Sie Ihre zukünftigen Bemühungen zur Erstellung von Inhalten darauf ausrichten, mehr Inhalte mit den Eigenschaften dieser leistungsstarken Assets zu erstellen.

Geben Sie Ihren besten Angeboten nicht die meisten Immobilien

Jetzt, da Sie wissen, welche Angebote die meisten Leads in Kunden umwandeln, wäre es dumm, sie nicht an relevanten Stellen prominent hervorzuheben. Fügen Sie Ihre besten Conversion-Angebote auf Ihrer Homepage, in Ihren Lead-Pflege-E-Mails, in Ihrem Blog und als Calls-to-Action in relevanten Blog-Posts, auf Ihren Produktseiten und an jedem anderen Ort ein, den potenzielle Kunden besuchen, wenn sie kurz vor dem Kauf stehen Entscheidung.

Leads, die Sie nicht schließen können, nicht erneut ansprechen

Nur weil ein Lead nicht sofort bei Ihnen gekauft hat, bedeutet das nicht, dass er zu einem späteren Zeitpunkt nicht daran interessiert sein wird, bei Ihnen zu kaufen. Verwenden Sie Marketing-Automatisierungssoftware, um das Verhalten Ihrer Leads zu verfolgen und zu sehen, ob ihr Interesse erneut geweckt wird. Bilden und pflegen Sie diese Leads weiter, damit Sie in ihren Köpfen der etablierte Vordenker sind, wenn sie bereit sind , den Kaufauslöser zu betätigen.

Arbeiten in einem Marketing-Silo

Denken Sie daran, dass all Ihr Erfolg in der Mitte des Trichters von einer großartigen SMarketing-Kommunikation abhängt. Denn was nützt Lead Intelligence auf Ninja-Niveau, wenn der Vertrieb nichts davon weiß? Weiß Ihre Vertriebsorganisation, wie man einen guten Lead identifiziert? Wissen sie, welche Angebote Sie nutzen? Wissen sie, wo sie Informationen erhalten, die Sie über die Leads gesammelt haben, an denen sie arbeiten? Wissen sie, welche anderen Informationen das Marketing wissen möchte, um Leads besser zu pflegen, und wo sie diese dokumentieren können? Während die CRM-Integration ein entscheidender Bestandteil dieser reibungslosen Kommunikation ist, sollte auch ein kontinuierlicher mündlicher Dialog zwischen Vertrieb und Marketing nicht unterschätzt werden.

Wie viel Wert legen Sie 2012 auf Ihr Middle-of-the-Funnel-Marketing?