Michael D. Wilson über intelligente digitale Prozesse, die die Effizienz des Geschäftsbetriebs steigern würden

Ja, danke, dass du mich hast. Ich bin begeistert.

Ja, also fing, wie Sie sagten, im Familienunternehmen an, ungefähr 17 Jahre alt. Und wir hatten damals tatsächlich eine Steuerkanzlei, ein paar Standorte, und sind sozusagen mit der Familie ins Gespräch gekommen. Und dann kam ich irgendwann an den Punkt, mein eigenes Unternehmen zu gründen, und zwar auch in der Steuerbranche. Und was ich wirklich entdeckte, war, dass ich im Laufe der Zeit innerhalb weniger Jahre mehrere Unternehmen gegründet hatte, nachdem ich früh erkannt hatte, was ich am meisten liebe, das Lösen von Problemen. Und das war es, was mich am Geschäft faszinierte, dass es immer etwas zu lösen gibt. Sie wollen ins Geschäft einsteigen. Das wissen sie, oder? Sie haben das durchgemacht. Und ich fing an, dass Leute zu mir kamen und mich fragten, oh, wie machst du das, wie hast du das gelöst? Und ich fing an, mehr Spaß zu haben und es mehr zu genießen, diesen Rat zu geben, als ich damals mein Geschäft führte. Also entschied ich, warum ich mich nicht wirklich darauf einlasse.
Und was ich gesehen habe, ist, dass vieles davon wirklich zu dem Prozess geführt hat, worum es bei Processology geht. Viele Leute gründeten Unternehmen, einschließlich mir am Anfang, nur weil ich eine großartige Idee hatte, aber nicht wirklich einen Plan, wie ich es machen würde.
Recht. So bin ich also wirklich zu diesem Punkt gekommen und von da an ist es einfach abgegangen. Es war also spannend.

Ja. Wenn es also um Prozessoren geht, eigentlich um das Unternehmen, habe ich dieses Unternehmen gegründet, um mich zu 100 % auf den Prozess zu konzentrieren, und ich sage den Leuten immer, dass der Prozess kein sexy Thema ist. Also versuchen wir, es lustig zu machen. Wir versuchen, es zu etwas zu machen, das Sie wirklich gerne tun, weil es eine kontinuierliche Verbesserung ist. Ich habe Leute gesehen, die mit dem Prozessprofi zusammenarbeiten, sie werden den Prozess erstellen und sie denken, dass er für immer funktionieren wird. Was ich Ihnen also geschickt habe, war, dass sich Ihr Unternehmen ständig verändert und entwickelt und Ihre Branche sich verändert und Ihre Prozesse das Gleiche tun müssen. Das machen wir mit unseren Kunden. Wir konzentrieren uns darauf, ihnen dabei zu helfen, ihren Teams und ihren Mitarbeitern eine klare Richtung zu geben. Es ist irgendwie auf einigen Ebenen. Wenn wir also über unser Rahmenwerk sprechen, haben wir das, was wir die Kernverbesserungs-Roadmap nennen. Aber im Grunde funktioniert das so, dass wir wirklich versuchen, unseren Kunden zu helfen, ihre Prozesse aus dem Kopf zu bekommen, richtig? Wenn Sie also einen Prozess im Kopf haben und wissen, wie man die Arbeit macht, aber wenn Sie dafür anstellen würden, könnten Sie es so erklären, dass die nächste Person es verstehen wird, um es übernehmen zu können diese Stelle?
Nicht nur das, wenn Sie Teammitglieder haben, Leute in Ihrem Team, die einen Prozess im Kopf haben, wenn sie gehen, raten Sie, was Ihr Prozess bei ihnen hinterlässt, richtig? Wenn also dieses Teammitglied einen Prozess hat, der Leads für Ihr Unternehmen einbringt, und es dann verlässt, wissen Sie plötzlich nicht mehr, wie es Leads gesammelt hat. Das ist sehr schädlich. Deshalb versuchen wir, unseren Kunden zu helfen, ihre Prozesse und die Art und Weise, wie sie ihr Geschäft betreiben, zu schützen, indem wir diese Prozesse aus ihren Köpfen holen und sie auf Papier dokumentieren, damit sie etwas haben, auf das sie sich beziehen können. Das ist wie Phase eins. Phase zwei sucht nach dieser Verbesserungsmöglichkeit. Wo können wir uns verbessern, wo können wir skalieren? Und ein Teil davon ist Verständnis. Wo können wir das messen, um zu verstehen, ob es funktioniert oder nicht, richtig? Und von dort aus gehen wir in die Plattformen. An dieser Stelle versuchen wir Ihnen also zu helfen, ein CRM-System, HR-System oder Filmsystem zu finden. Das kann so ziemlich alles sein, was den Prozess unterstützt. Ich denke, viele Leute gehen den anderen Weg, wenn sie ein System kaufen und dann versuchen, ihr Geschäft an die Plattform anzupassen. Und ich sehe das logischerweise so, dass ich mein Geschäft nicht auf die Möglichkeiten der Plattform beschränken möchte. Ich würde lieber meinen Prozess gestalten und eine Plattform finden, die zu mir passt und mich bei dem unterstützt, was ich zu tun versuche.
Also gehen wir durch diese Phase und helfen dem Kunden, all das tatsächlich zu entwickeln. Dann gehen wir in die letzte Phase, das Management. Und dies geht in eine detailliertere und strukturiertere Dokumentation und Schulung zur Prozessbefähigung ein, damit Sie den besten Prozess der Welt haben können, aber wenn Ihr Team nicht weiß, wie man ihn benutzt, ist es sehr sinnlos. Also gehen wir diese vier Phasen mit unseren Kunden durch und versuchen wirklich, ihnen zu helfen, das Gesamtbild zu sehen, richtig? Wie ich immer sage, gestalten Sie Ihr Unternehmen, nicht dort, wo Sie heute sind, bevor Sie morgen sein wollen. Wie gehst du also den nächsten Schritt? Sie müssen also irgendwo laufen, oder? Darum geht es also.

Ja. Wir kommen also darüber hinweg, indem wir es allen Spaß machen, richtig? Also beziehen wir das Team tatsächlich mit ein. Im Geschäftsleben gibt es also alle Arten von Menschen, die an dem Prozess beteiligt sind. Sie haben die Leute, die tatsächlich die Arbeit erledigen, Sie haben das Managementteam, das die Aufsicht führt, Sie haben das operative Team, das alles über das Geschäft im Auge behält, und dann haben Sie Ihre Führungsebene, die darüber steht. Also schauen wir uns wirklich an, wer beteiligt ist und wen sich um den Prozess kümmert, und lassen uns sie einbeziehen. Und mit unseren Kunden treffen wir eine Vereinbarung mit ihnen, wir haben einen Deal mit ihnen. Wir sagen, wir werden mit Ihrem Team sprechen, das dies tatsächlich tut, und wir werden Ihnen nicht sagen, wer was sagt, wir werden Ihnen nur sagen, was sie sagen. Und der Grund dafür ist, dass einige der Mitarbeiter oft Angst haben werden, sich über Herausforderungen zu äußern, weil sie ihren Job online stellen oder so etwas. Da wir also in der Lage sind, mit diesem Team zu sprechen und die Informationen herauszuholen, um wirklich herauszufinden, was schief läuft, warum glauben sie, dass es schief läuft?
Wir sind in der Lage, nur die Menge an Informationen zu sammeln, die Unternehmen nicht intern sammeln können. Und das gibt uns ein vollständiges Bild, um den Prozess verbessern zu können. Und dann machen wir auch Prozess-Mapping. Wir leben von Process Mapping. Wenn Sie also noch nichts von Prozesszuordnung gehört haben, gehen Sie zu Google. Es lohnt sich auf jeden Fall, in sie zu investieren, weil Sie damit nur Dinge sehen können, die Sie nicht sehen können. Wenn wir also einem Team etwas sagen können und sagen, na ja, wir sehen hier eine Lücke, bekommen wir immer diese. Ich versuche das jetzt seit sechs Monaten zu erklären, und sie wissen einfach nicht, wie sie es artikulieren sollen.
Und so helfen wir ihnen herauszufinden, was das Zeug ist. So wird es wirklich ein lustiger Prozess für alle. Sobald der Prozess abgeschlossen ist, freut sich das Team darauf, dies tatsächlich zu tun, weil sie einen Input hatten und das Gefühl hatten, dass ihnen zugehört wurde. Und das bekommen wir ständig von unseren Kunden, ob es sich um das Managementteam oder die Mitarbeiter handelt, dass sie sich gehört fühlten oder das Managementteam sagte, ich wusste nicht einmal, dass sie sich so fühlten, oder ich tat es nicht wissen, dass das etwas war, womit sie zu kämpfen hatten. Und das macht es nur so viel einfacher, diesen Prozess zu aktivieren.

Ja, absolut. Das muss man wiederholt machen. Du musst zeigen, dass du es verstehst. Und oft ist das für Unternehmen schwierig, weil sie versuchen, intern eine Art Hierarchie aufrechtzuerhalten. Wir arbeiten also in diesem Sinne nicht für das Unternehmen. Wir haben also nichts dagegen, die schwierigen Fragen zu stellen. Ob sie Führungskräfte sind oder nicht, stellen wir die Frage. Also gehen wir die ganze Zeit in Meetings und fragen uns, warum machen wir das? Warum gibt es diesen Prozess überhaupt? Und wir stellen diese schwierigen Fragen und manchmal sagen die Leute, na ja, deswegen haben wir es vor zwei Jahren gebraucht. Ich frage mich, was braucht man noch hier? Und manchmal löschen wir, anstatt einen Prozess zu verbessern, einen ganzen Prozess, weil er einfach sinnlos ist, er muss nicht vorhanden sein.

Für uns beginnt es wirklich mit einem Entdeckungsanruf. Sobald Sie einen Entdeckungsanruf machen, verstehen wir den Kunden. Und für uns ist es wirklich qualifizierend, wenn es sich um ein tatsächliches Prozessproblem handelt. Ich sage den Leuten die ganze Zeit, sie sehen, oh, ihr redet über Marketing, ihr redet über Verkäufe, aber wir verkaufen nicht wirklich auf dem Markt. Uns geht es also um die andere Seite. Die Software verwendet die Prozesse, denen Sie folgen. Wenn Sie Beiträge in sozialen Netzwerken erstellen, wie gehen Sie dann eigentlich durch diesen Genehmigungsprozess für diese Beiträge in sozialen Netzwerken? Wir helfen bei solchen Sachen. Es ist also wirklich qualifizierend, wenn das Problem darin liegt. Und wenn wir das identifiziert haben und wir die Person haben, die das Unternehmen als Kunden hat, dann gehen wir in eine Entdeckungsphase und das ist der erste Teil der Roadmap, den wir durchlaufen und den Kunden wie eine Million Fragen stellen, aber alle Frage wird strategisch aus einem Grund gestellt. Wir stellen also alle Fragen, um wirklich alle Informationen herauszuholen, und wir zeichnen diese Sitzungen auf, und unser Team geht zurück, nachdem es all diese Aufzeichnungen analysiert hat, und dann kommen wir in der Verbesserungsphase mit Verbesserungsmöglichkeiten für sein Unternehmen und Vorschlägen zum Kunden ihnen tatsächlich helfen, diese zu kategorisieren.
Zum Beispiel, was am ehesten die größte Wirkung haben wird, und fangen wir zuerst an, dort zu arbeiten. Und von dort gehen wir weiter in die Plattformphase, wo wir ihnen helfen, eine Plattform zu finden, oder wir helfen ihnen, die aktuelle Plattform an diesen Prozessen auszurichten. Und von dort aus gehen wir in die Managementphase über, in der es um Dokumentation und Schulung geht.

Die meisten Unternehmen haben das, was wir anbieten, nicht intern. Sie haben vielleicht sogar einen Ops-Mitarbeiter, aber der Ops-Mitarbeiter tut nicht das, was wir tun. Und der Grund dafür ist, dass wir sehr detailorientiert sind. Ich sage unseren Kunden immer, dass wir im Grunde so sind, wenn Sie jemals Google Maps oder Apple Maps oder ähnliches verwenden, um von Punkt A nach Punkt B zu gelangen, entwerfen wir diesen Prozess. Und das tun wir, indem wir den Prozess nachbauen. Sobald wir Ihnen helfen, wirklich klar zu machen, was das Ziel des Prozesses ist, können wir es zurückentwickeln und die Hindernisse berücksichtigen, auf die Sie stoßen werden, und solche Dinge im Voraus, richtig. Nachdem dies gesagt ist, gibt es uns diese einzigartige Fähigkeit zu sehen, was das ist. Also, wenn wir zu einem Kunden kommen. Die Art und Weise, wie wir uns gegenüber dem Kunden positionieren, besteht darin, dass wir mehr als alles andere zu Ihrem entgegengesetzten Betriebscontroller und Wirtschaftsprüfer werden. Weil wir kommen und Ihnen helfen werden, Dinge zu sehen, die Sie möglicherweise nicht sehen, denn viele davon werden Sie sehen, viele Probleme, die in den Übergaben von Prozessen verborgen sind.
Zwischen den Abteilungen. Zwischen Mannschaften. Recht? Und da sieht man viel davon. Da wir also aus einer hochrangigen Perspektive kommen und uns durch das Unternehmen arbeiten können, sind wir einfach in der Lage, mehr zu sehen, als die meisten sehen können. Aber ja, ich werde das sagen und es ist lustig, weil wir intern darüber gesprochen haben, wo passen wir in ein Arbeitsdiagramm, richtig? Wie passen wir als Unternehmen in ein Unternehmen? Und in den meisten Fällen gibt es für uns keine Arbeit, die wir anpassen könnten, weil wir etwas tun, was die meisten Unternehmen eigentlich nicht tun, und es nähert sich dem Punkt, an dem sie anfangen, weil sich die Technologie weiterentwickelt und immer mehr wird komplex zu integrieren und einzurichten, und sie versuchen herauszufinden, wie das alles zusammenarbeitet. Aber ja, das ist eine sehr interessante Frage, und wir versuchen, uns auch intern einen Namen zu machen, damit Sie im Gespräch mit potenziellen Kunden sagen können, hier passen wir hin.

Unbedingt. Das Wichtigste, was ich für mich sagen kann, ist, dass es für einen Kunden wirklich wichtig ist, zu wissen, mit wem er spricht, wer das Publikum ist, denn ob Sie es glauben oder nicht, der Prozess kann für verschiedene Zielgruppen unterschiedlich sein, oder? Wenn Sie also beispielsweise B to C sind, werden Sie in den meisten Fällen wahrscheinlich einen wirklich schnellen Verkaufsprozess haben. Wenn Sie dagegen ein B-to-B-Unternehmen sind, wird es meistens ein längerer Verkaufsprozess sein, weil es so viele Leute gibt, die es absegnen müssen. Es geht also wirklich darum, zu verstehen, wer der Kunde ist, mit wem wir sprechen und wo sie dann sind? Recht? Wenn es also um die Lead-Generierung geht, ist das eine Person, die Sie, sagen wir, von Anzeigen dazu bringen müssen, eine Anzeige auszufüllen, und dann von der Anzeige direkt zu einer Art Marketingkampagne übergeht? Oder ist das eine Person, die zu einer Zielseite geht und eine Zielseite ausfüllt, weil sie mehr erfahren möchte? Es geht also darum, zu verstehen, wer der Kunde und wer das Publikum ist. Damit wir den Prozess wirklich auf das Publikum zuschneiden können.
Und wenn der Kunde nicht weiß, wer das Publikum ist, dann werde ich ihm sehr schnell sagen, dass Sie mit einem Marketingmitarbeiter sprechen müssen, um diesen Teil herauszufinden, und dann zu uns zurückkommen, und wir helfen Ihnen beim Aufbau Infrastruktur, um diese Person zu bekommen. Aber ich würde sagen, das bedeutet wirklich zu verstehen, wen das Publikum verfolgt. Und wenn Sie dann einmal verstanden haben, wen das Publikum verfolgt, welchen Weg wollen Sie es führen? Was ist das Endziel für sie? Das muss ganz klar sein, weil wir, wie ich schon sagte, Reverse Engineering betreiben, also wissen wir nicht, wer sie sind, wo sie anfangen und wohin wir sie führen wollen. Es gibt keine Möglichkeit für Sie, es zurückzuentwickeln. Recht. Sobald wir ihnen also geholfen haben, und das ist der Teil, bei dem wir ihnen helfen, sich wirklich auf dieses Ziel einzulassen, und dann entwickeln wir diesen Prozess zurück, um ihnen zu helfen, gehen zu wollen. Das ist also eine große. Ich würde sagen, die beiden Großen. Das nächste, was ich sagen werde, ist die wirkliche Abstimmung der Marketing- und Vertriebsseite, weil sie heute wirklich zu einer Abteilung werden.
Es fühlt sich getrennt an, aber das Schlimmste, was passieren kann, ist Ihr Marketing. Eine Nachricht selbst scheint etwas ganz anderes zu sein, oder? Es stellt also sicher, dass diese Übergaben sehr reibungslos und aufeinander abgestimmt sind, wenn Sie Ihr Blog dort übergeben. Aber ich werde einfach viele Fragen stellen. Wir haben tatsächlich einen Blogbeitrag, glaube ich. Es ist, als würde man fragen, warum. Und es ist, als würde man oft die Frage nach dem Warum stellen. Warum gehen wir hinter diesem Publikum her? Warum nehmen wir sie die Schnur herunter? Warum wollen wir dieses Ziel? Fragen Sie diese, warum ist eine Menge, die Ihnen wirklich helfen wird, den Grund hinter dem, was Sie tun, zu ergründen. Hab dich.

Ja. Ich würde also sagen, dass die größten Fehler, die ich gesehen habe, kein effektiver Weg sind, Marketingdaten zu sammeln. Und das ist wichtig, denn wenn Sie nicht messen können, was Sie tun, wissen Sie nicht, ob es deshalb funktioniert, ob es funktioniert oder ob es nicht funktioniert. Und oft tust du vielleicht etwas, das sich anfühlt, als würde es funktionieren, aber es ist wirklich nicht so. Recht. Ich würde also definitiv sagen, dass die Datenseite sehr klar wird und darüber berichtet, was passiert, wie Sie Leads sammeln, woher sie kommen, was sie tun, nachdem sie auf Ihre Plattform gekommen sind, solche Dinge. Das ist also eine große. Der andere, den ich sagen werde, ist auf halbem Weg während des Prozesses und sie haben die Idee, dass sie es aufgeschrieben haben, aber sie haben den vollständigen Prozess nicht durchlaufen. Recht. Und ich sehe Leute, die das oft tun, wo es so ist, oh, wir werden versuchen, das selbst zu machen, aber sie haben nicht die Erfahrung mit dem Know-how und so bauen sie etwas, schalten dann Marketinganzeigen ein und dann verschwenden sie eine Menge Geld, oder sie werden zwei Jahre später versuchen, genau dasselbe zu tun, weil sie es von Anfang an nicht richtig gemacht haben.
Also würde ich sagen, setz dich wirklich mit jemandem zusammen, der weiß, was er tut. Und ich sage den Leuten immer, dass Sie eine Marketing-Person brauchen, die großartig im Marketing ist, und Sie brauchen eine Prozess-Person, die großartig im Prozess ist. Und das ist eine Sache, die ich sagen möchte, damit ich diese letzte Sache einwerfen kann, da ich denke, dass Leute, die versuchen, Unternehmen zu mögen, die Verantwortung für die Verarbeitungsvorgänge speziell dem Marketingteam übertragen. Wenn Ihr Marketingmitarbeiter ein Experte für die Erstellung von Inhalten ist, ist er vielleicht ein Experte für soziale Netzwerke, er ist ein Experte für Design, aber er ist kein Betriebsleiter, genauso wie er keine Betriebsleiter ist, er ist kein Verarbeitungsentwickler und Ingenieur. Und wenn sie sie in diese Rolle stecken, können sie es nur nach besten Kräften tun. Sie können also die beste Kopie haben, Sie können das beste Design haben und es funktioniert immer noch nicht.

Ja, ich würde sagen, es gibt viele Faktoren, die da eine Rolle spielen, aber die wichtigsten für mich werden die ganze Zeit das Ziel als Unternehmen sein, weil wir tatsächlich mit Unternehmen zusammenarbeiten, die von Einzelunternehmern bis hin zu Unternehmen mit haben 500 plus Mitarbeiter und mehr und es kommt wirklich auf das Ziel an. Nehmen wir also an, jemand kommt zu mir und sagt: Oh, ich möchte nur in der Lage sein, zwei Wochen lang E-Mails für diese Kampagne zu versenden. OK, nun, es gibt viele Plattformen, auf denen es viele billige Plattformen gibt, die das tun. Aber wenn ein Unternehmen zu mir kommt und sagt, wir wollen ein System aufbauen, in dem wir Kontakte knüpfen können, sagen wir, eine Reise hinunter und dann verstehen, was sie auf dieser Reise tun, dann sind das viel mehr Teile, die miteinander verbunden werden müssen. Recht? Da ich wissen muss, wer die Person ist, auf welchen Seiten sie steht und welche Formulare ausgefüllt werden, muss ich in der Lage sein, mir ein Bild von dieser Person zu machen. Und ich sage den Leuten immer, sie sollen sich deine Idee aneignen, und wie malst du dann ein Bild, um zu wissen, ob diese Person mit den Daten übereinstimmt?
Es hängt wirklich von ihren Bedürfnissen ab. Also versuchen wir, ihnen dabei zu helfen, sich klar darüber zu werden, was ihre Bedürfnisse sind und was langfristig wichtig ist. Wenn Sie ein Unternehmen haben, das sagt: „Oh, ich möchte nur 100.000 $ pro Jahr verdienen, im Vergleich zu einem Unternehmen, das 100 Millionen pro Jahr verdienen möchte, dann werden es sehr unterschiedliche Plattformen sein. Es hängt also vom Ziel ab, vom Budget und dann vom Know-how, wer zum Team gehört, denn man kann das beste System einbauen, aber wenn es niemand verwendet, wird grundlos Geld ausgegeben.

Ja. Ich werde also auf einige der Dinge zurückkommen, die ich zuvor gesagt habe. Es ist einfach klar geworden, was das Ziel der Automatisierung ist, richtig? Wenn also das Ziel darin besteht, jemanden, sagen wir, von einem anonymen Besucher, der nicht weiß, wer Sie sind, zu einem Lead zu machen, und Sie haben eine Automatisierung, die dabei hilft, dann ist es wirklich verständlich, wer ist diese anonyme Person, die ich anzuziehen versuche und mich wirklich auf sie konzentriere. Und ich denke, es ist wichtig, sich wirklich auf die Person zu konzentrieren, die Sie wollen, denn Sie werden viele Besucher haben, Sie haben viele Klicks, aber es ist vielleicht nicht die Person, die Sie wollen. Wie filtern wir also Personen durch unsere Inhalte und durch unsere Automatisierung heraus, damit wir, wenn wir sie beispielsweise zum Ziel bringen, vielleicht einen Discovery-Call bei uns zu buchen, einen Discovery-Call mit jemandem buchen, der zu 70 % bis 80 % Übereinstimmung mit unserem idealen Kunden. Also für mich würde ich sagen, das Ziel wirklich klar zu bekommen und es dann, wie ich schon sagte, zurückzuentwickeln. Was müssen sie hören? Oftmals haben Kunden nur eine Vorstellung davon, was sie glauben zu wollen, und Sie wissen, dass Ihr Service das ist, was sie tatsächlich brauchen.
Aber versuchen Sie nicht, ihre Meinung durch diesen Inhalt zu ändern. Beziehen Sie sich für mich auf sie. Und wenn sie einmal Kunde sind, können Sie wirklich sagen, dass wir so zu dem kommen, was Sie wollen. Recht? Ich konzentriere mich also nicht einmal wirklich auf das, was Kunden glauben, dass sie sich auf das konzentrieren müssen, was sie wollen, und das ist eher so, ich würde sagen, ich würde sagen, konzentrieren Sie sich darauf und stellen Sie einfach sicher, dass Sie es so einfach wie möglich halten. Ich sage immer einfach kompliziert, sage ich meinem Team, dass es vielleicht kompliziert ist, aber wir wollen es so einfach wie möglich, wenn das Sinn macht. Konzentrieren Sie sich also wirklich auf diese Frage und denken Sie daran, diese Frage zu stellen: Brauchen wir dieses Stück? Ist es nötig? Gibt es einen einfacheren Weg, es zu tun? Und das wird Ihnen helfen, die bestmögliche Automatisierung zu erreichen, wo Sie die Automatisierung an so vielen Stellen im Unternehmen einsetzen können, um Menschen voranzubringen und wirklich zu verstehen, wo die Automatisierung am besten ist und wo eine tatsächliche physische Person am besten ist. Das ist wichtig, oder? Das ist äußerst wichtig, denn wenn Sie in einer Arztpraxis sind und einem Patienten beispielsweise schlechte Nachrichten überbringen müssen, möchten Sie wahrscheinlich nicht, dass ein automatisierter Roboter sagt, dass Sie diese Nachricht überbringen.
Sie möchten vielleicht jemanden, der sich tatsächlich auf eine Persönlichkeit beziehen kann, die diese Botschaft übermittelt.

Ja, also würde ich sagen, dass eine der größten Herausforderungen darin besteht, das Verkaufsteam wirklich dazu zu bringen, mit dem Marketingteam zu kommunizieren. Das ist wichtig, um sicherzustellen, dass sie die gleiche Botschaft haben, damit, wenn sie diese Übergabe vom Marketing haben, sei es von der Automatisierung, diese Botschaften, die passieren, wenn sie zum Vertrieb gehen, der Vertrieb wie ein Elternteil sein muss. Sie müssen die gleichen Dinge wiederholen, richtig, die gleichen Dinge tun, denn das ist es, was die Kunden dazu gebracht hat, überhaupt zu einem Lead zu werden. Um sie also zu Kunden zu machen, möchten Sie sicherstellen, dass Sie dasselbe behalten. Das ist also wichtig. Das ist eins, zwei ist, würde ich sagen, stellen Sie sicher, dass Sie eine Art automatisierten Verkaufsprozess haben, damit, wenn Ihr Verkaufsteam beschäftigt ist, diese anderen Leads immer noch nachverfolgt werden. Sie bekommen immer noch E-Mails, sie bekommen immer noch diese Dinge. Und was ich bei unseren Kunden gefunden habe, ist, dass ich wirklich versuche, sie dazu zu bringen, Dinge wie Tools zu verwenden, mit denen sie Nachrichten planen oder Sequenzen oder ähnliches verwenden können, weil es heute wirklich einfach für mich ist, wenn ich darüber nachdenke.
Um eine überzeugende Botschaft darüber zu verfassen, was ich mit Ihnen nachverfolgen werde, wenn Sie sich nicht bei mir melden. Aber wenn ich sieben Tage später warte, habe ich mit 30 anderen Leuten gesprochen. Es ist extrem wichtig. Und dann mache ich mir auch noch tolle Notizen. Die Sache dabei ist, dass Sie als Verkaufsteam mit vielen Leuten sprechen werden. Daher ist es äußerst wichtig, jedem Kunden das Gefühl zu geben, der einzige Kunde zu sein. Recht. Es ist äußerst wichtig, ihnen das Gefühl zu geben, dass Sie sich zu 100 % für das einsetzen, was sie wollen. Und das ist wirklich schwer zu tun, wenn Sie sich nicht hingeben. Ich werde sagen, wenn Sie sich nicht selbst helfen, indem Sie gute Notizen und Aufgaben erstellen und jeden Schritt von E-Mails erledigen, weil Sie vergessen müssen. Und wenn der Kunde das Gefühl hat, dass Sie ihn vergessen, geht das nicht immer gut. Hab dich.

Bedeutsam ja, also werde ich eines der Probleme nennen, über die ich sprechen werde, dieses speziell, weil wir dachten, wir hätten es gelöst. Es war nicht das, was wir gelöst haben. Und so arbeiten wir mit den IT-Abteilungen des Unternehmens zusammen, das versucht hat, ein Problem im Fulfilment zu lösen. Sie hatten Probleme beim Boarding und bei Ihren Kunden, und was im Grunde passierte, war, dass die Kunden durchs Raster fielen. Sie würden einen Vertrag unterzeichnen, einen Vorschlag unterzeichnen und sie unterzeichnen 100.000-Millionen-Dollar-Verträge. Und dann würde das Onboarding-Team niemals an Bord kommen, richtig? Dann kommt der Kunde und ruft an, hey, wir haben diesen Vertrag unterschrieben. Was ist passiert? Also haben wir nach dem Durchlaufen tatsächlich einen dreimonatigen Prozess durchlaufen, um ihnen zu helfen, den Prozess zu analysieren und zu verstehen, warum diese Dinge passieren, und die Lücken zu finden. Und wir fanden wirklich heraus, dass das Problem nicht im Film lag. Er war im Verkaufsteam. Und so wusste das Verkaufsteam nicht, was es zum Filmen schicken sollte. Sie wussten nicht einmal, dass sie das wirklich tun mussten. Sie würden das also mündlich oder per SMS, tut mir leid, per E-Mail oder so ähnlich tun.
Und wir alle wissen, wie schnell eine E-Mail ganz unten in Ihrem Posteingang landen kann, richtig? Sie hatten also keinen klaren Übergabeprozess, wie etwas von einem zum anderen gebracht werden sollte. Wir haben uns also mit ihnen getroffen, wir haben ihnen geholfen, das aufzuräumen. Wir helfen ihnen, einen Prozess einzurichten. Wir halfen ihnen, ihre Plattformen so auszurichten, dass der Vertrieb genau wusste, was das Onboarding-Team brauchte. Um ein erfolgreiches Onboarding durchzuführen, müssen wir all diese Dinge in Ordnung bringen und einige Grenzen setzen. Als könnten wir nicht vorankommen, wenn dies nicht vorhanden wäre. Und das zwang das Team, diesen Prozess von dort aus zu übernehmen. Die Ergebnisse, die dabei herauskamen, sind, dass sie tatsächlich geschlossen wurden. Ich möchte sagen, dass sie am Ende einen Vertrag mit ihrer Stadt im Wert von über 1,5 Millionen US-Dollar abgeschlossen haben, den sie direkt mit der Verbesserung des Onboarding-Prozesses in Verbindung gebracht haben. Da sie der Stadt tatsächlich einen dokumentierten Onboarding-Prozess zeigen konnten, wie es funktioniert, fühlte sich die Stadt sicherer, mit ihnen zusammenzuarbeiten. Das ist also passiert.
Aber wir haben auch ihren Onboarding-Prozess von einem 90-Tage-Onboarding auf 30 Tage verkürzt. So konnten sie einen neuen Kunden in weniger als einem Monat oder weniger an Bord nehmen. Und das hat den Onboarding-Prozess wirklich verbessert. Und ich hatte auch viel Zeit, den Kunden in den Onboarding-Prozess einzubeziehen, um im Voraus zu wissen, was ihn erwartet, und zu kommunizieren, hey, wenn wir zu diesem Meeting kommen, ist das genau das, was wir brauchen. Wir automatisieren viele dieser Dinge, damit sie nicht darüber nachdenken müssen.

Ich würde sagen, früher im Geschäft war ich nicht so, was wir tun, ist sehr komplex, obwohl wir es auf einfache Weise erklären. Es braucht viel Planung, viel Design, um diese Prozesse richtig hinzubekommen. Und am Anfang war ich nicht besonders gut darin, genau zu kommunizieren, was passieren würde. Und so wurde es für den Kunden überwältigend, denn sobald wir in den Prozess eintraten, verstand er nicht, was passierte. Und am Ende dieses Projekts waren sie wirklich aufgeregt, weil sie tatsächlich alles sehen durften. Aber während des gesamten Projekts fühlten sie sich missverstanden, falsch gehört. Obwohl sie gehört und verstanden wurden, ist es nicht einfach, sich zu verständigen. Ist das sinnvoll? Was ich gelernt habe, ist, dass ich mir in diesem Prozess etwas Zeit nehmen musste, um wirklich über den Kunden nachzudenken und nicht nur zu sagen, weil ich eine sehr analytische Person bin, also bin ich sehr davon überzeugt, dass Sie ein Problem haben, ich kann repariere es, während wir über Sachen reden. Recht? Also musste ich erkennen, dass das Geschäft so nicht funktioniert und dass ich wirklich einen Onboarding-Prozess für unsere eigenen Kunden einwählen musste, der kollaborativer war, während er vorher nicht so kollaborativ war wie jetzt.

Ja, steigen Sie in Ihre Prozesse ein, investieren Sie in Ihre Prozesse. Das ist extrem wichtig. Es wird Ihnen viel Zeit und Kopfzerbrechen ersparen, besonders beim Marketing selbst. Es ist so wichtig in der heutigen Welt, in der wir alle ständig E-Mails und E-Mail-Marketing, Textnachrichten-Marketing, soziales Marketing und all diese Dinge betreiben. Wie hängen sie alle zusammen? Wie bewegt sich eine Person von einem zum anderen? All diese Dinge müssen angegangen werden. Und wenn wir sie nicht aufzeichnen, woher wissen wir dann, wo die Kreuzungen sind und was die Zusammenbrüche sind?

Ich danke dir sehr. Unbedingt. Danke für die Einladung. Es hat auf jeden Fall Spaß gemacht.