Medien-Recruiting: 3 Schritte zur Rekrutierung von Top-Vertriebstalenten

Letzten Herbst nahm ich an einer Konferenz mit einigen der führenden Medienvertriebsleitern des Landes teil. Sitzung für Sitzung waren sich alle einig, dass eine der größten gemeinsamen Herausforderungen in der gesamten Branche die Rekrutierung von Medienvertretern ist. Fast alle waren sich einig, dass die Rekrutierung von Top-Vertriebstalenten eine Herausforderung darstellt, die im digitalen Zeitalter noch schwieriger wird.

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Bei einem Recruiting-Roundtable stellte der Moderator eine Frage: Was sind die fünf wichtigsten Dinge, auf die Sie bei der Rekrutierung eines neuen Verkäufers achten? Ich war überrascht, als ich erfuhr, dass fast jeder am Tisch nach vorheriger Vertriebserfahrung, früherer Medienerfahrung, fundierten Kenntnissen digitaler Produkte und einer geringen Zurückhaltung bei Anrufen suchte.

Allerdings übersehen diese Kriterien meiner Meinung nach die wesentlichen Eigenschaften, die wirklich außergewöhnliche Talente ausmachen.

Meine Liste für die Medienrekrutierung ist völlig anders: Coaching-Fähigkeit, Mut, Belastbarkeit, eine beratende Denkweise und Unternehmergeist. Für mich ist die Rekrutierung eines Verkäufers in den Medien nicht anders als im Auto-, Vakuum- oder Hot-Dog-Verkauf. Mit den richtigen Kerntalenten kann jeder lernen, ein Produktexperte zu werden. Frühere Verkaufserfahrungen – es sei denn, jemand hat eine spektakuläre Erfolgsbilanz – stehen ganz unten auf meiner Liste. Ich würde lieber jemanden einstellen, der coachbar und belastbar ist und ihn zu einer beratenden Verkaufsmaschine macht, als jemanden mit Erfahrung einzustellen, der die Art und Weise hat, wie er Dinge schon immer gemacht hat.

Bei der Medienrekrutierung kommt es auf fünf Dinge an:

1. Eine solide Recruiting-Pipeline
2. Robustes und zugängliches Training
3. Einstellung von Kerntalenten
4. Klare Wege zur Auszahlung
5. Die Bereitschaft, das Gute weiterzugeben und gleichzeitig nach dem Großen zu suchen

Schauen wir uns einige davon genauer an.

Finden Sie Ihren idealen Verkäufer

Wenn Sie für Ihr Medienunternehmen Personal rekrutieren, ist der gesuchte Verkäufer bereits erwerbstätig und wahrscheinlich nicht auf Jobsuche. Die Rekrutierung von Medien erfordert eine aktive Beteiligung am Prozess und eine aggressive Bearbeitung Ihres Netzwerks. Identifizieren Sie einen idealen Verkäufer, den Sie rekrutieren möchten, und versuchen Sie, ein Vorstellungsgespräch zu bekommen.

Vorstellungsgespräche im Medien-Recruiting

Sie haben Kontakt zu Ihrem idealen Verkäufer aufgenommen, der einem Vorstellungsgespräch zugestimmt hat. Was jetzt?

Wenn es darum geht, erstklassige Vertriebsprofis einzustellen, ist es entscheidend, im Vorstellungsgespräch die richtigen Fragen zu stellen.

Indem Sie über oberflächliche Qualifikationen hinausgehen, können Sie die zugrunde liegenden Qualitäten entdecken, die wirklich außergewöhnliche Talente ausmachen. Hier sind fünf meiner empfohlenen Interviewfragen, die Ihnen helfen werden, die Eignung eines Kandidaten für die Stelle, seinen Ansatz zur Selbstverbesserung, seine Fähigkeiten zur Problemlösung, seine kundenorientierte Denkweise und seine Fähigkeit, effektiv mit einem Vertriebsleiter zusammenzuarbeiten, einzuschätzen.

1. Was hassen Sie am meisten an Kaltakquise? Es gibt viele richtige Antworten auf diese Frage, aber was Sie wirklich suchen, ist, ob der Kandidat Einwände gegen Kaltakquise hat. Wie empfindlich reagieren sie auf Ablehnung? Sind sie ein Transaktionsverkäufer oder ein echter Beratungsverkäufer? Finden sie Erfüllung in der Generierung von Leads? Sie sind auf der Suche nach dem Kandidaten, der es hassen könnte, eine volle Voicemail-Box zu bekommen, und nicht nach dem Kandidaten, der es hassen würde, wenn jemand auflegt.
2. Wie machen Sie sich zu einem besseren Verkäufer? Um noch einen Schritt weiter zu gehen, könnten Sie fragen, wie/wo sie sich Zeit zum Lernen nehmen. Lebenslange Lernende besitzen die Schlüssel zum Schloss. Sie streben höchstwahrscheinlich danach, mehr Verantwortung zu übernehmen, mehr zu verkaufen und innerhalb Ihres Medienunternehmens aufzusteigen. Wir möchten Menschen einstellen, die ihr Handwerk ständig perfektionieren. Sie sind belastbarer, flexibler und sachkundiger. Sie möchten vor Verkäufern davonlaufen, die „keine Zeit“ für kontinuierliches Lernen und Weiterentwicklung haben. Die ideale Reaktion wäre, dass sich jemand jeden Tag Zeit für die berufliche Weiterentwicklung nimmt (einen Artikel lesen, an einem Webinar teilnehmen, mehr über ein bestimmtes Produkt erfahren). , usw.).
3. Kannst du mir etwas beibringen? Diese Frage stellt Mut, Belastbarkeit und Unternehmergeist auf die Probe. Das Thema ist irrelevant. Entscheidend ist, wie sie Sie unterrichten, denn die Art und Weise, wie sie mit Ihnen interagieren, spiegelt stark wider, wie sie zum ersten Mal mit einem Kunden interagieren. Die Fähigkeit eines Verkäufers, schnell denken zu können, ist von entscheidender Bedeutung, und diese Frage wird dies auf die Probe stellen.
4. Was ist Ihnen wichtiger: das Erreichen Ihres Verkaufsziels oder eine 100-prozentige Kundenzufriedenheit? Der Schlüssel hier ist, dass Sie jemanden wollen, der wettbewerbsfähig ist und sein Ziel erreichen möchte, der aber erkennt, dass die Kundenzufriedenheit der Schlüssel ist. Gleichgewicht. Es geht um das Gleichgewicht.
5. Sie und Ihr Vertriebsleiter werden heute mehrere gemeinsame Verkaufsgespräche führen. Nach jedem Verkaufsgespräch möchte Ihr Vertriebsleiter eine Nachbesprechung durchführen und über verschiedene Aspekte des Gesprächs sprechen. Würde Ihnen das gefallen oder ist es Ihr schlimmster Albtraum? Mit dieser Frage suchen Sie nach einem coachbaren Verkäufer, der sein Handwerk verbessern möchte.

Einen klaren Weg zur Auszahlung schaffen

Ein kompetenter Verkäufer braucht einen klaren Weg zur Auszahlung. Vergütungspläne, die mehrdeutig, übermäßig kompliziert oder unklar sind, sind für einen guten Verkäufer kein Erfolgsrezept.

Es ist unbedingt erforderlich, dass Sie einen soliden, klaren Vergütungsplan erstellen, bevor Sie mit der Rekrutierung von Medienvertriebsmitarbeitern beginnen.

Ich habe früher bei einem Medienunternehmen gearbeitet, wo die Finanzabteilung am Ende jedes Monats monatliche Bonus- und Provisionsberechnungen an die Vertriebsleiter verschickte. Die Vertriebsleiter würden sie dann mit der E-Mail „Lassen Sie mich wissen, wenn Sie Fragen haben“ an die Verkäufer weiterleiten. Das Problem war, dass immer jemand eine Frage hatte. Und der Vertriebsleiter wusste nie die Antwort, weil die Berechnungen so kompliziert waren, dass jemand aus der Finanzabteilung sie durchführte.

Ich weiß nicht, ob Sie jemals einen Verkäufer hatten, der das Gefühl hatte, er hätte nicht die richtige Provision verdient, und Sie haben ihn dann zwei Tage warten lassen, um Antworten auf seine Fragen zu erhalten. Ich kann Ihnen versprechen, dass Moral und Produktivität stark sinken, wenn klar wird, dass niemand sicher ist, ob die Auszahlungen korrekt sind.

Ein effektiver, motivierender Vergütungsplan ist Teil eines erfolgreichen Leitfadens für den Medienverkauf.

Medienrekrutierung in der sich ständig verändernden Medienlandschaft

Im Kontext des Medienvertriebs ist die Lern- und Anpassungsfähigkeit von größter Bedeutung. Während Produktkompetenz im Laufe der Zeit erworben werden kann, öffnet die Einstellung von Personen, die Coaching-Fähigkeit und Belastbarkeit aufweisen, die Tür, sie zu beratenden Verkaufskraftpaketen zu machen. Die Betonung dieser Qualitäten ermöglicht den Aufbau eines Vertriebsteams, das in der Lage ist, die Erwartungen zu übertreffen und sich an die sich ständig verändernde Medienlandschaft anzupassen.

Indem wir den Umfang dessen, was wir bei potenziellen Vertriebskandidaten suchen, erweitern, erhöhen wir unsere Chancen, Personen zu finden, die über die intrinsischen Qualitäten verfügen, die den Erfolg in jeder Vertriebsrolle ausmachen. Obwohl Erfahrung wertvoll sein kann, sollte sie nicht die grundlegenden Eigenschaften in den Schatten stellen, die außergewöhnliche Verkäufer wirklich auszeichnen.