Verkaufsprognosen meistern: Leitfaden zur genauen Vorhersage zukünftiger Verkäufe

Auch wenn die Zukunft des Umsatzes möglicherweise nicht so vorhersehbar ist wie der tägliche Auf- und Untergang der Sonne, können Sie mit der Kunst und Wissenschaft der Umsatzprognose dem Ziel auf erstaunliche Weise nahe kommen. Wenn Umsatzprognosen genau durchgeführt werden, können sie einen geradezu hellsichtigen Einblick in zukünftige Umsatzerlöse liefern.

Die Fähigkeit, zukünftige Umsätze genau vorherzusagen, gibt Ihnen die Möglichkeit, Ressourcen effizient zuzuteilen, potenzielle Probleme zu erkennen und sich bietende Chancen zu nutzen.

Allerdings kann es eine Herausforderung sein, genaue Umsatzprognosen zu erstellen, insbesondere angesichts der sich ständig ändernden Marktdynamik und des zunehmenden Wettbewerbs. Es ist nicht so einfach, sich von Ihren Mitarbeitern eine Nummer geben zu lassen. Umsatzprognosen erfordern Einblick in Ihre Pipeline, Frühindikatoren und viel Zusammenarbeit.

Die Bedeutung der Umsatzprognose

Die Vorteile der Umsatzprognose sind vielfältig, aber einer der größten Vorteile liegt in der Transparenz, die sie über den Zustand Ihrer Pipeline bietet.

Eine transparente Pipeline bietet einen klaren Überblick darüber, wie Geschäfte voranschreiten, welche Phasen Engpässe aufweisen und welche Bereiche sofortige Aufmerksamkeit erfordern. Diese Transparenz ist von unschätzbarem Wert, da sie strategische Entscheidungen ermöglicht, Ihr Team in die Lage versetzt, notwendige Eingriffe vorzunehmen, und letztendlich zu zuverlässigeren Prognosen und einer verbesserten Vertriebsleistung führt.

Der Einblick in den Zustand Ihrer Pipeline ist für Ihr Unternehmen von enormem Wert. Es hilft:

• Identifizieren Sie Engpässe und Hindernisse, die den Verkaufsprozess verlangsamen könnten
  
• Bewerten Sie die Effizienz Ihrer Vertriebsstrategien
• Verstehen Sie, wo Ressourcen für optimale Ergebnisse am meisten benötigt werden
• Funktionieren Sie als Frühwarnsystem für Probleme, die sich auf Ihren Umsatz auswirken können
  
  

Über die Sichtbarkeit hinaus bietet die Umsatzprognose weitere Vorteile:

• Dynamik gewinnen: Präzise Prognosen geben Ihrem Team einen klaren Weg zum Erfolg, schaffen eine positive Schleife und halten die Vorwärtsdynamik aufrecht.
  
  
• Risikomanagement: Es versetzt Ihre Vertriebsmitarbeiter in die Lage, Risiken bei Geschäften frühzeitig zu erkennen und anzugehen und so potenzielle Verluste zu mindern.
  
  
• Routine etablieren: Konsistente Prognosen helfen dabei, eine regelmäßige Routine zu etablieren, die betriebliche Effizienz zu verbessern und eine bessere Planung und Umsetzung von Vertriebsstrategien zu ermöglichen.

Der Einfluss genauer Umsatzprognosen auf das Umsatzwachstum

Oberflächlich betrachtet könnte es so aussehen, als würde die regelmäßige Übermittlung wöchentlicher Prognosen nicht direkt zu einem Umsatzwachstum führen. Schließlich handelt es sich lediglich um Vorhersagen zukünftiger Umsätze und nicht um tatsächliche Umsätze. Es ist jedoch der Dominoeffekt dieser Praxis, der tatsächlich den Schlüssel zum Umsatzwachstum darstellt.

Das Erreichen einer stabilen Sichtlinie durch Umsatzprognosen kann sich auf verschiedene Weise auf das Umsatzwachstum auswirken:

• Identifizieren Sie gefährdete Geschäfte: Indem Sie Einblick in Ihre Vertriebspipeline gewinnen, können Sie erkennen, bei welchen Geschäften das Risiko besteht, dass sie nicht abgeschlossen werden. Durch diese frühzeitige Erkennung können proaktive Maßnahmen ergriffen werden, die möglicherweise das Geschäft retten und den erwarteten Umsatz sichern.
  
  
• Erkennen Sie ineffektive Verkaufstaktiken: Eine klare Sicht ermöglicht es Ihnen, Verkaufstaktiken zu erkennen, die nicht die erwarteten Ergebnisse bringen. Indem Sie diese frühzeitig erkennen, können Sie die Vertriebsstrategie auf einen fruchtbareren Ansatz umstellen und so unnötige Umsatzverluste vermeiden.
  
  
• Priorisieren Sie Deals: Durch die vollständige Transparenz können Sie erkennen, welche Deals das größte Umsatzpotenzial bergen und priorisiert werden sollten. Dadurch wird sichergestellt, dass Ihr Vertriebsteam seine Bemühungen dort konzentriert, wo sie den größten Einfluss auf den Umsatz haben.
  
  
• Erkennen Sie Ineffizienzen im Prozess: Ein klarer Einblick in Ihren Verkaufsprozess ermöglicht es Ihnen, Teile des Prozesses zu identifizieren, die möglicherweise nicht so effizient sind, wie sie sein könnten, was eine Prozessverfeinerung und eine bessere Umsatzgenerierung ermöglicht.
  
  
• Überprüfen Sie abgeschlossene und verlorene Geschäfte: Wenn Sie die Faktoren verstehen, die dazu geführt haben, dass ein Geschäft als verloren endete, können Sie aus Fehlern der Vergangenheit lernen. Mithilfe dieser Erkenntnisse können Sie Ihren Verkaufsprozess und Ihre Verkaufstaktiken optimieren und so letztlich Ihre Abschlussquote verbessern und Ihren Umsatz steigern.

Schritt-für-Schritt-Anleitung zum Erstellen einer Verkaufsprognose

Die Erstellung einer effektiven Umsatzprognose erfordert einen systematischen Ansatz und die sorgfältige Berücksichtigung verschiedener Faktoren.

Schritt eins: Wählen Sie Ihren Umsatzprognoseansatz

Es gibt verschiedene Möglichkeiten, Umsätze zu prognostizieren:

Hier sind die verschiedenen Ansätze zur Umsatzprognose:

Diese Methode basiert eher auf Expertenmeinung, Marktforschung und Intuition als auf historischen Daten. Es wird normalerweise verwendet, wenn keine historischen Daten verfügbar sind, beispielsweise für die Einführung neuer Produkte oder den Eintritt in neue Märkte.

• Vorteile: Ermöglicht Flexibilität und die Einbeziehung vielfältiger Branchenkenntnisse.
• Nachteile: Eine hohe Abhängigkeit vom Expertenurteil kann zu Vorurteilen und Ungenauigkeiten führen.
  
  

Dieser Ansatz basiert auf historischen Verkaufsdaten und geht davon aus, dass zukünftige Prognosen einem ähnlichen Muster folgen werden. Zu den verwendeten Techniken können gleitende Durchschnitte, exponentielle Glättung oder Trendanalysen gehören.

• Vorteile: Datengesteuert und objektiv, daher zuverlässig, wenn historische Muster stabil sind.
• Nachteile: Weniger effektiv in volatilen Märkten oder bei neuen Produkten, bei denen historische Daten fehlen oder nicht anwendbar sind.
  

Dieses Modell geht davon aus, dass der prognostizierte Faktor von einem oder mehreren anderen Faktoren abhängt. Der Umsatz könnte beispielsweise von Markttrends, Wirtschaftsindikatoren oder Werbeausgaben abhängen.

• Vorteile: Kann genaue Prognosen liefern, wenn die Beziehung zwischen Variablen gut verstanden und stabil ist.
• Nachteile: Erfordert umfangreiche Daten und ein tiefes Verständnis der kausalen Zusammenhänge, die möglicherweise nicht immer verfügbar sind.
  
  

Dieser Ansatz beginnt mit einer größeren Markt- oder Branchenperspektive und zerlegt diese dann in spezifische Prognosen für das Unternehmen. Es beginnt mit makroökonomischer Marktforschung und Branchentrends.

• Vorteile: Bietet eine umfassende Perspektive, die allgemeine Markttrends und -bedingungen berücksichtigt.
• Nachteile: Möglicherweise werden Besonderheiten des Unternehmens übersehen, was zu Ungenauigkeiten führt, wenn die Leistung des Unternehmens nicht mit dem Branchentrend übereinstimmt.

Dieses Modell beginnt auf der Ebene der einzelnen Vertriebsmitarbeiter, prognostiziert die Leistung jedes einzelnen Vertriebsmitarbeiters auf der Grundlage seiner Pipeline und führt sie dann zu einer Gesamtprognose für das Unternehmen zusammen.

• Vorteile: Ist tendenziell genauer, da es auf tatsächlichen Deals in der Pipeline basiert und die Besonderheiten des Geschäfts berücksichtigt.
• Nachteile: Kann zeitaufwändig sein und hängt von der Genauigkeit der Eingaben der Vertriebsmitarbeiter ab. Voreingenommenheit und übermäßiger Optimismus der Mitarbeiter können zu einer Überschätzung führen.
  

Schritt zwei: Legen Sie Ihre Datengrundlagen fest

Genaue Umsatzprognosen hängen von der Qualität der Daten in Ihrem Customer Relationship Management (CRM)-System ab. Während wesentliche Daten wie Namen, Firmennamen und E-Mail-Adressen sicherlich wichtig sind, beziehen wir uns hier auf die Frühindikatoren, die wir aus unserer gesamten Customer Journey erhalten. Diese beinhalten:

1. Engagement-Score: Dieser gibt Aufschluss darüber, wie aktiv ein potenzieller Kunde mit Ihrer Marke interagiert. Das Verfolgen von Interaktionen wie Website-Besuchen, Social-Media-Aktivitäten und Reaktionen auf Marketingmaterialien kann dabei helfen, dies einzuschätzen.
   
   
2. Beziehungswert: Diese Kennzahl bewertet die Stärke der Beziehung zwischen Ihrem Unternehmen und dem potenziellen Kunden. Dieser Beziehungswert wird durch das ideale Kundenprofil und die Anzahl der Beziehungen im gesamten Unternehmensprofil beeinflusst.
   
   
3. Qualifikationsbewertung: Diese Bewertung wird durch das Sammeln von Qualifikationsmetriken erstellt. Je stärker diese Qualifikationskriterien beeinflusst werden, desto höher ist die Punktzahl. Wenn Sie beispielsweise auf die MEDDPICC-Methodik verweisen und in der Lage sind, die Kennzahlen zu erfassen, den wirtschaftlichen Käufer einzubeziehen, die Entscheidungskriterien zu verstehen usw., ist die Qualifikationsbewertung umso besser.
   
   
4. Zeit in der Phase: Diese Kennzahl erfasst die Zeit, die ein Interessent in jeder Phase des Verkaufstrichters verbringt. Lange Zeiträume, die über die durchschnittliche Dauer einer einzelnen Phase hinausgehen, können auf potenzielle Probleme hinweisen, die behoben werden müssen.
   
   

Durch die Überwachung dieser Frühindikatoren reichern Sie Ihre CRM-Daten an und ermöglichen so eine detailliertere und genauere Umsatzprognose.

Schritt drei: Weisen Sie jedem Deal einen Status zu

Zunächst ist es wichtig, dass jeder Vertriebsmitarbeiter jedem seiner aktiven Deals einen Status zuweist. Diese Status sollten die Wahrscheinlichkeit des Abschlusses eines bestimmten Geschäfts innerhalb des geplanten Zeitrahmens, in unserem Fall wöchentlich, genau angeben.

Bei Six & Flow verwenden wir die folgenden Kategorien im Einklang mit dem Prognosetool von HubSpot:

1. Pipeline: Hierbei handelt es sich um Deals, die noch in Verhandlung sind. Es ist nicht garantiert, dass sie geschlossen werden, und es wird noch daran gearbeitet.
2. Best Case: Bei diesen Deals ist die Wahrscheinlichkeit hoch, dass sie abgeschlossen werden, aber sie sind noch keine Gewissheit. Dabei handelt es sich um Deals, die in der Mitte zwischen einem Pipeline-Deal und einem Commit liegen.
3. Commit: Der Abschluss dieser Geschäfte ist fast garantiert, da fast alle notwendigen Voraussetzungen für einen erfolgreichen Abschluss erfüllt sind.
   
   

Der gewichtete Pipeline-Prognosebericht und das Prognosetool von HubSpot

Der gewichtete Pipeline-Prognosebericht und das Prognosetool von HubSpot tragen maßgeblich zur Erstellung einer realistischeren Umsatzprognose bei.

Bericht zur gewichteten Pipeline-Prognose: Dieser Bericht basiert auf dem Prinzip, den Geschäften abhängig davon, in welcher Phase des Verkaufsprozesses sie sich befinden, gewichtete Wahrscheinlichkeiten zuzuweisen. Die Idee dahinter ist, dass je näher der Abschluss des Geschäfts ist, desto höher ist die Wahrscheinlichkeit, dass er abgeschlossen wird, und desto höher ist daher das Gewicht, das er in der Prognose hat. Dieser Bericht bietet eine differenziertere Sicht auf Ihre Pipeline und berücksichtigt die inhärente Unsicherheit bei Geschäftsergebnissen.

Prognosetool: Das Prognosetool von HubSpot soll Vertriebsteams dabei helfen, ihre Verkaufserlöse vorherzusagen. Es verwendet die Deal-Kategorien (Pipeline, Best Case, Commit), um den prognostizierten Umsatz für einen bestimmten Zeitraum zu berechnen. Mit diesem Tool können Vertriebsmitarbeiter die Geschäftsbeträge und Abschlusstermine einfach aktualisieren und so eine dynamische und genauere Umsatzprognose erstellen.

Schritt fünf: Erstellen einer umfassenden Rollup-Prognose

Die Erstellung einer umfassenden Rollup-Prognose ist ein wesentlicher Bestandteil jedes erfolgreichen Umsatzprognoseprozesses. Eine Rollup-Prognose ist eine Zusammenfassung aller Einzelprognosen, aus denen sich die Gesamtprognose zusammensetzt. Anschließend können Vertriebsleiter diese Prognose übernehmen und sie mit der Führung teilen.

Es ist wichtig sicherzustellen, dass die Rollup-Prognose korrekt und aktuell ist, um fundierte Entscheidungen über zukünftige Verkäufe treffen zu können.

Die Rollup-Prognose sollte regelmäßig überprüft und aktualisiert werden. Dadurch wird sichergestellt, dass die Prognose aktuell ist und die jüngsten Marktveränderungen widerspiegelt. Darüber hinaus ist es wichtig, die Prognose mit den Stakeholdern zu besprechen, um sicherzustellen, dass alle auf dem gleichen Stand sind und die Prognose korrekt ist. Durch die regelmäßige Überprüfung und Aktualisierung der Rollup-Prognose können Sie sicherstellen, dass Ihr Umsatzprognoseprozess so genau und zuverlässig wie möglich ist.

Häufige Fehler, die Sie bei der Umsatzprognose vermeiden sollten

Wenn es um Umsatzprognosen geht, gibt es häufige Fallstricke, die Unternehmen kennen und vermeiden sollten. Indem Sie aus diesen Fehlern lernen, können Sie die Genauigkeit und Effektivität Ihrer Verkaufsprognosen verbessern.

Sehen wir uns einige der häufigsten Fehler an, die Unternehmen bei der Umsatzprognose machen, und wie man sie vermeidet:

Aufgeblähte Pipeline

Eine aufgeblähte Pipeline bezieht sich auf eine Vertriebspipeline, die zu einem bestimmten Zeitpunkt übermäßig viele Deals aufweist. Während dies auf den ersten Blick positiv erscheinen mag – eine Fülle potenzieller Verkäufe –, kann es tatsächlich negative Auswirkungen auf die Prognosegenauigkeit haben. Bei einer aufgeblähten Pipeline wird es von Natur aus schwierig, jeden Deal richtig zu verfolgen und zu verwalten, was dazu führt, dass man den Fokus verliert und möglicherweise hochwertige Chancen vernachlässigt.

Darüber hinaus wird nicht jeder Deal in einer aufgeblähten Pipeline zustande kommen. Eine Überschätzung der Wahrscheinlichkeit des Abschlusses dieser Geschäfte kann zu einer zu optimistischen Prognose und damit zu einer unrealistischen Erwartung hinsichtlich der zu erzielenden Einnahmen führen. Dies kann in der Folge zu Enttäuschungen und einer unzureichenden Ressourcenplanung führen, wenn die prognostizierten Umsätze nicht eintreten.

Schließlich kann die Aufrechterhaltung einer aufgeblähten Pipeline zeitaufwändig und ressourcenintensiv sein. Vertriebsteams verbringen möglicherweise unverhältnismäßig viel Zeit mit Geschäften mit geringer Wahrscheinlichkeit, was dazu führt, dass Chancen mit hoher Wahrscheinlichkeit durch das Raster fallen. Daher ist es wichtig, die Deals in der Pipeline regelmäßig zu überprüfen und zu qualifizieren, um sicherzustellen, dass die Umsatzprognose auf einer realistischen Einschätzung der verfügbaren Chancen basiert.

Prognosen mit Emotionen statt mit Daten

Eine weitere häufige Gefahr bei Umsatzprognosen besteht darin, dass Emotionen statt Daten die Prognosen bestimmen. Für Vertriebsmitarbeiter ist es selbstverständlich, dass sie in ihre Geschäfte investieren, insbesondere in solche, die viel Zeit und Mühe gekostet haben. Diese emotionale Investition kann zu einem Optimismus-Tendenz führen, bei dem die Vertriebsmitarbeiter die Wahrscheinlichkeit eines Geschäftsabschlusses überschätzen, einfach weil sie den Abschluss wollen. Allerdings ist der bloße Wunsch, dass ein Geschäft abgeschlossen wird, keine Garantie dafür, dass es auch so kommt. Dies kann zu kostspieligen Prognosefehlern führen.

Wenn Sie unvorbereitet zu Prognosebesprechungen kommen und die verfügbaren Daten nicht nutzen, kann dies zu ungenauen Vorhersagen führen. Es ist von entscheidender Bedeutung, diese Prognosen mit einer klaren und objektiven Sichtweise anzugehen und die oben genannten Kennzahlen zur Entscheidungsfindung zu nutzen. Durch die Grundlage von Prognosen auf soliden Daten können Vertriebsmitarbeiter genauere Vorhersagen treffen, die die Realität der Vertriebslandschaft wirklich widerspiegeln. Dies kann die Gesamtgenauigkeit der Umsatzprognose verbessern und dazu beitragen, kostspielige Über- oder Unterschätzungen des potenziellen Umsatzes zu vermeiden.

Nutzung der KI-Prognose von HubSpot für genaue Prognosen

Die Prognosefunktion für künstliche Intelligenz (KI) von HubSpot bietet einen hochmodernen Ansatz für die Umsatzprognose. Diese als Predictive Forecasting bekannte Funktion nutzt Algorithmen des maschinellen Lernens, um historische Verkaufsdaten zu analysieren und hochpräzise Verkaufsprognosen zu erstellen. Es berücksichtigt mehrere Faktoren und Trends in Ihren Verkaufsdaten, um eine realistischere und zuverlässigere Prognose zu erstellen.

Im Gegensatz zu herkömmlichen Prognosemethoden kann Predictive Forecasting große Datenmengen verarbeiten und komplexe Muster aufdecken, die für menschliche Analysten möglicherweise nicht offensichtlich sind. Es kann sich auch im Laufe der Zeit an Datenänderungen anpassen und ermöglicht so eine kontinuierliche Verbesserung der Prognosegenauigkeit.

Darüber hinaus lässt sich die KI-Prognose von HubSpot nahtlos in Ihr bestehendes HubSpot CRM integrieren. Das bedeutet, dass bei der Berechnung von Prognosen alle relevanten Deal-Informationen in Ihrem CRM berücksichtigt werden, einschließlich Deal-Phase, Deal-Betrag, Abschlussdatum und mehr. Dadurch bietet es einen umfassenden, datengesteuerten Überblick über die zukünftige Vertriebsleistung und hilft Unternehmen, fundierte Entscheidungen zu treffen.

Erzielen Sie Geschäftswachstum durch genaue Umsatzprognosen

Umsatzprognosen sind für jedes Unternehmen, das wachsen und erfolgreich sein möchte, von entscheidender Bedeutung. Präzise Prognosen ermöglichen es Unternehmen, für die Zukunft zu planen, Kundenbedürfnisse vorherzusehen und fundierte Entscheidungen über ihren Betrieb zu treffen. Durch das Verständnis der Trends in ihrer Branche können Unternehmen bessere Entscheidungen über ihre Vertriebsstrategien treffen und sicherstellen, dass sie gut aufgestellt sind, um Chancen zu nutzen.

Zusammenfassend lässt sich sagen, dass Umsatzprognosen ein wesentliches Instrument für Unternehmen sind, um zukünftige Umsätze genau vorherzusagen und das Geschäftswachstum voranzutreiben. Durch das Verständnis der Bedeutung von Umsatzprognosen, der Schlüsselfaktoren, die sie beeinflussen, und der Schritte zur Erstellung einer effektiven Umsatzprognose können Unternehmen sicherstellen, dass sie ihre Verkaufschancen optimal nutzen. Darüber hinaus können Unternehmen durch die Vermeidung häufiger Fehler, die Nutzung der KI-Prognosen von HubSpot und die kontinuierliche Bewertung von Verkaufschancen die Genauigkeit ihrer Verkaufsprognosen verbessern und ein Geschäftswachstum erzielen. Mit dem richtigen Ansatz und den richtigen Tools können Unternehmen Umsatzprognosen meistern und ihr Erfolgspotenzial ausschöpfen.