Beherrschen von Kanalstrategien: Optimierung von B2B-E-Commerce, Marktplatz, Direktversand, DTC und mehr

Beherrschen von Kanalstrategien: Optimierung von B2B-E-Commerce, Marktplatz, Direktversand, DTC und mehr

Eine besondere Sitzung von B2B Online Chicago 2024, in der B2B-Kanalstrategien hervorgehoben werden

In einer Sitzung mit dem Titel „Mastering Channel Strategies: Optimizing B2B Ecommerce, Marketplace, Dropship, DTC, and More“ auf der B2B Online 2024-Veranstaltung sprach Moderator Tom McFadyen, CEO von McFadyen Digital und Autor mehrerer Bücher zum Thema digitaler Handel Ein tiefer Einblick in die Komplexität und Strategien moderner B2B-Handelskanäle. Tom betonte, wie wichtig es ist, dass Unternehmen, die B2B-E-Commerce abwickeln, über eine umfassende Kanalstrategie verfügen, die sich auf mehrere Wege zur Monetarisierung und zum Gewinn konzentriert. Zu den wichtigsten diskutierten Strategien gehörten die Nutzung von E-Commerce-Plattformen, Marktplätzen, Dropshipping, Direct-to-Consumer-Modellen (DTC) und anderen neuen Kanälen.

Wichtige Überlegungen zur Kanalorchestrierung

Um die Erwartungen der Kunden zu erfüllen, wird es zunehmend notwendig, eine konsistente Multi-Channel-Commerce-Strategie zu ermöglichen, und diese wichtigen Überlegungen zur Kanal-Orchestrierung tragen dazu bei, ein reibungsloses Erlebnis zu gewährleisten.

1. EDI (Electronic Data Interchange)
EDI ist eine seit langem bewährte Methode zum elektronischen Austausch von Geschäftsdokumenten. Es ist ideal für wiederkehrende Transaktionen mit hohem Volumen und kann den Nachschubprozess automatisieren. Auch wenn es sich bei EDI um eine alte Technologie handelt, ist sie täglich für eine große Anzahl von Transaktionen verantwortlich und muss in jedem modernen B2B-Handel berücksichtigt werden, da sie nach wie vor so stark genutzt wird.

Beispiel: Walmart nutzt EDI, um seine umfangreiche Lieferkette effizient zu verwalten und eine zeitnahe und genaue Auftragserfüllung in großem Maßstab sicherzustellen.

2. B2B-E-Commerce-Plattformen
B2B-E-Commerce-Plattformen bieten Unternehmen die Möglichkeit, Produkte direkt online an andere Unternehmen zu verkaufen, und bilden das Rückgrat der digitalen Transaktionsfähigkeiten eines Unternehmens. Diese Plattformen lassen sich in ERP-Systeme, PIMs, OMS-Plattformen, Zahlungsgateways und mehr integrieren, um Bestellungen, Lagerbestände und Kundendaten zu verwalten. Ständig wachsende Funktionen und verbesserte Architekturoptionen können verwirrend sein, bedeuten aber, dass es für jeden Anwendungsfall mehrere Optionen gibt. Der Schlüssel liegt darin, den richtigen Technologie-Stack auszuwählen, der der Philosophie Ihres Unternehmens und den zukünftigen Anforderungen entspricht.

Beispiel: Die B2B-Plattform von Alibaba – eine integrierte Orchestrierung Dutzender kuratierter Technologien – ermöglicht es Unternehmen, Produkte weltweit zu beschaffen und stellt Tools für sichere Transaktionen, Kommunikation und Logistikmanagement bereit.

3. Punch-Out/Punch-In-Systeme
Punch-Out-Systeme ermöglichen Einkäufern den direkten Zugriff auf die Online-Kataloge der Lieferanten über ihre Beschaffungssysteme und optimieren so den Einkaufsprozess. Dies ist ideal, wenn die Katalogintegration und kombinierte Einkaufslisten Vorrang vor Checkout-Funktionen für mehrere Anbieter haben. Punchout ermöglicht es jedem Anbieter, seine eigene Bestellung über sein eigenes System zu erhalten, und bietet dem Kunden gleichzeitig den Komfort des Einkaufs bei mehreren Anbietern.

Beispiel: Ariba Network bietet Punch-Out-Funktionen, die es Unternehmen ermöglichen, ihre Beschaffungssysteme mit den Katalogen der Lieferanten zu verbinden und so eine nahtlose Bestellung zu ermöglichen.

4. Marktplätze
Sowohl von Händlern als auch von Herstellern betriebene Marktplätze bieten Drittanbietern eine Plattform, um ein breiteres Publikum zu erreichen. Sie bieten Skalierbarkeit und ein erweitertes Produktangebot. Eine Marktplatzstrategie ist keine Option mehr, sondern eine Voraussetzung für moderne B2B-Unternehmen, die eine Führungsrolle übernehmen wollen. Ob Sie auf andere Marktplätze wie Amazon, Walmart usw. „drängen“ oder andere Verkäufer auf einen von Ihnen betriebenen Marktplatz „ziehen“ oder eine Kombination aus beidem. Jüngsten Schätzungen zufolge werden etwa 59 % aller weltweiten E-Commerce-Verkäufe über Online-Marktplätze abgewickelt. (Ecommerce Times)

Beispiel: Der von McFadyen Digital entwickelte ChemDirect-Marktplatz ermöglicht es Chemielieferanten, neue Kunden zu erreichen und Transaktionen über eine einzige Plattform zu rationalisieren, wodurch eine sich bisher nur langsam entwickelnde Branche revolutioniert wird.

5. Dropshipping
Durch Dropshipping entfällt die Notwendigkeit einer Bestandsverwaltung, da die Lieferanten die Produkte direkt an die Kunden versenden. Es reduziert die Gemeinkosten und ermöglicht es Unternehmen, eine breitere Produktpalette anzubieten. Dieses Modell wird häufig für schwerere und sperrigere Artikel verwendet, die sich selten ändern und bei denen der Standortbetreiber die Preiskontrolle behält. Dropshipping dient als Ergänzung zum Marktplatzmodell aus der Perspektive von Short-Tail- und Long-Tail-Angeboten.

Beispiel: Wayfair nutzt Dropshipping, um seinen umfangreichen Lagerbestand zu verwalten, sodass das Unternehmen eine große Auswahl an Haushaltswaren anbieten kann, ohne physische Lagerbestände zu halten.

6. Direct-to-Consumer (DTC)
DTC-Modelle ermöglichen es Herstellern, unter Umgehung traditioneller Vertriebskanäle direkt an Verbraucher zu verkaufen. Dieses Modell bietet Herstellern eine bessere Kontrolle über Branding und Kundendaten. Dieser DTC-Weg kann verschiedene Formen annehmen, einschließlich der Auflistung auf Marktplätzen, der Schaffung eines „House of Brands“-Marktplatzes oder einfach der Einrichtung eines direkten E-Commerce-Portals vom Hersteller zur Öffentlichkeit. Dies birgt oft die Möglichkeit eines „Kanalkonflikts“, da Distributoren und Einzelhändler aus dem Prozess ausgeschlossen werden können. Es ist also eine Kunst, dies erfolgreich zu tun.

Beispiel: Nike hat erfolgreich eine DTC-Strategie umgesetzt, seine E-Commerce-Fähigkeiten verbessert und Markengeschäfte eröffnet, um Verbraucher direkt zu erreichen.

Wichtige Erkenntnisse und Schlussfolgerungen

Der B2B-E-Commerce-Bereich ist wettbewerbsintensiver und anspruchsvoller denn je, aber mit der richtigen Mischung aus Kanälen und Zusammenarbeit kann jedes E-Commerce-Ökosystem so aufgebaut werden, dass es floriert und sich kontinuierlich weiterentwickelt. Die wichtigsten Dinge, die B2B-Praktiker im Jahr 2024 beachten sollten:

1. Innovation und Effizienzsteigerung
Angesichts des sich verlangsamenden B2B-Umsatzwachstums müssen Unternehmen Innovationen einführen und die Effizienz steigern, um wettbewerbsfähig zu bleiben. Die Bewältigung der digitalen Transformation und die Optimierung von Kanalstrategien sind entscheidende Schritte.

2. Kanäle erweitern und optimieren
Unternehmen sollten mehrere Vertriebskanäle erkunden und optimieren, darunter E-Commerce-Plattformen, Marktplätze und Direct-to-Consumer-Modelle, um neue Märkte zu erreichen und das Kundenerlebnis zu verbessern.

3. Nutzen Sie Daten für Erkenntnisse
Das Sammeln und Nutzen von First-Party-Daten ist unerlässlich, um Einblicke in das Kundenverhalten zu gewinnen und Entscheidungsprozesse zu verbessern.

4. Fördern Sie die Kanalzusammenarbeit
Die Zusammenarbeit zwischen Herstellern und Händlern kann Kanalkonflikte entschärfen und synergetische Wachstumschancen schaffen.
Die Beherrschung von Kanalstrategien im B2B-Handel erfordert einen vielschichtigen Ansatz, der die Bewältigung der digitalen Transformation, die Optimierung von Vertriebskanälen und die Förderung der Kundenorientierung umfasst.

Die Expertise von McFadyen Digital im Bereich E-Commerce und Marktplatzlösungen bietet eine Blaupause für den Erfolg in dieser dynamischen Landschaft. Indem sie agil und innovativ bleiben, können B2B-Unternehmen die Komplexität des modernen Handels meistern und nachhaltiges Wachstum vorantreiben.

Für detailliertere Einblicke und Strategien lesen Sie die Veröffentlichungen von McFadyen Digital oder kontaktieren Sie sie unter [email protected], um mit einem B2B-Commerce-Experten verbunden zu werden.