Marketing für Kleinunternehmer: Was Ihre Kunden wissen müssen

Hier ist eine Frage an alle Technologie-Vermarkter da draußen:

Wie viel würden Sie bezahlen, um eine Kristallkugel in die Hände zu bekommen, die Ihnen genau sagt, was Ihre potenziellen Leads in den nächsten Jahren kaufen wollen?

Wahrscheinlich sehr viel.

Die Herausforderung, aufschlussreiche, bewegende, branchenverändernde Marketingkampagnen zu erstellen, ist in der Technologiebranche aufgrund der schnellen Veränderungsgeschwindigkeit besonders schwierig.

Wie können Softwareanbieter die Aufmerksamkeit von Leads auf sich ziehen, wenn es den Anschein hat, als gäbe es jeden Monat neue glänzende technische Innovationen?

Um 2019 erfolgreich an kleine und mittelständische Unternehmen (KMU) zu vermarkten, benötigen Software-Vermarkter Einblicke in die technologischen Überlegungen, Geschäftsziele und Investitionsaktivitäten von KMU.

Um diese Einblicke zu erhalten, hat Gartner Digital Markets KMUs zu ihren Technologieinvestitionen und ihrem Verhalten bei der Zielsetzung befragt, was wir in diesem Artikel vorstellen werden.

Wir bieten auch Vorschläge für Softwareanbieter und ihre Marketingteams, um Marketingkampagnen zu erstellen und Produktfunktionen zu entwickeln, die den Zielen und Erwartungen von KMU entsprechen, die in dieser Studie identifiziert wurden.

Diese Empfehlungen sollten Ihre allgemeine Marketingstrategie und -planung für 2019 bis 2020 vorantreiben.

Erhebungsmethodik

Im Juni 2017 beantworteten 699 Personen aus 14 Branchen im Rahmen einer Gartner Digital Markets-Umfrage Fragen zu Unternehmenstechnologie. Alle Befragten stammten aus kleinen bis mittelständischen Unternehmen mit weniger als 499 Mitarbeitern und einem Jahresumsatz von weniger als 100 Millionen US-Dollar.

Nachfolgend finden Sie vier wichtige Erkenntnisse aus diesen Umfragedaten, die Ihnen dabei helfen sollen, Ihre bestehenden Marketingkampagnen für Einkäufer kleiner und mittlerer Unternehmen im Jahr 2019 zu erstellen oder neu zu gestalten.

1. Richten Sie Ihr Produktmarketing auf die SMB-Ziele aus

Wenn Sie Ihr Produktmarketing an den Zielen Ihrer Kunden ausrichten können, passt Ihr Produkt so selbstverständlich zu ihnen wie ein Maßanzug.

Aber zuerst müssen Sie wissen, was die Ziele Ihrer Kunden sind.

Wir haben kleine und mittelständische Unternehmen nach ihren wichtigsten Geschäftszielen gefragt, und die Antwort war zu erwarten:

179 von 699 befragten KMU nannten „Umsatzsteigerung“ als ihr oberstes Geschäftsziel (Gartner Digital Markets)

„Umsatzsteigerung“ war mit überwältigender Mehrheit das oberste Ziel der befragten kleinen und mittelständischen Unternehmen, wobei 26 % der 699 Befragten dies als ihr oberstes Ziel bezeichneten.

Was bedeutet das für Ihre Marketingkampagne für Ihr Produkt?

Wenn Sie Software anbieten, die einem Unternehmen Zeit spart, spart es wiederum Geld. Denn Zeit ist Geld.

Eine Marketingkampagne, die die Aspekte der Software identifiziert, die die Effizienz oder Benutzerfreundlichkeit erhöhen, wodurch Geld gespart und der Umsatz gesteigert wird, schafft es eher auf die Shortlist der Käufer. Das bedeutet, dass Sie eine barrierefreie Benutzererfahrung (UX) und Benutzeroberfläche (UI) hervorheben sollten.

Sie können Ihre Botschaft so gestalten: Jede Minute, die Ihre Kunden damit verbringen, zu lernen, wie man ein klobiges Produkt benutzt, ist eine Minute, die Sie nicht damit verbringen, potenzielle Einnahmequellen zu generieren.

SMB-Prozesse und -Workflows sind oft einzigartig und bringen Herausforderungen mit sich, die Verbraucher auf Unternehmensebene nicht haben. Wenn Sie ein intuitives Produktdesign haben, das diese Prozesse vereinfacht, teilen Sie potenziellen kleinen und mittelständischen Geschäftskunden mit, wie Ihr Produkt aufgebaut ist, um ihnen das Leben zu erleichtern.

2. Setzen Sie sich Ziele: Machen Sie SMB-Strategien zu Ihren Marketingstärken

Einundvierzig Prozent von 699 Befragten nannten „Wettbewerb in Ihrer Branche“ als einen wesentlichen Faktor, der ihre Geschäftsziele beeinflusst.

Marketingkampagnen für 2019 sollten darauf eingehen, wie Ihre Technologie KMU helfen kann, ihre Konkurrenz zu überwinden, oder zumindest darauf hinweisen, dass Sie das Ausmaß der Konkurrenz erkennen, die sie erleben.

Das ist jedoch nicht die einzige Gelegenheit für Software-Vermarkter. Während „Wettbewerb in Ihrer Branche“ von den meisten kleinen und mittelständischen Unternehmen genannt wurde, nannten 37 % der KMU „Fortschritte in der Technologie“ als wichtigsten Faktor für die Gestaltung ihrer Geschäftsziele.

Siebenunddreißig Prozent (261) von 699 befragten kleinen und mittelständischen Unternehmen nannten „Fortschritte in der Technologie“ als den wichtigsten Faktor, der ihre Geschäftsziele beeinflusst (Gartner Digital Markets)

Was bedeutet das für Ihr Marketing? Wenn Sie die Art und Weise hervorheben können, in der Ihr Produkt auf dem neuesten Stand der Technik ist, werden Sie potenzielle Kunden wahrscheinlich in einen guten Kopfraum versetzen und zumindest einige ihrer Ängste beseitigen.

Eine Marketingkampagne, die den Kunden versichert, dass sie von etwas Neuem profitieren, was sie auch an die Spitze ihrer Branche bringen könnte, ist eine großartige Möglichkeit, viele Geschäfte zu machen.

3. Planen Sie voraus: KMU wollen Spitzentechnologien

George Jessel sagte 1941: „Gib den Leuten, was sie wollen, und sie werden kommen, um es zu sehen.“

Es ist ein altes Sprichwort aus dem Showbusiness, das im Marketing immer noch funktioniert: Wenn Sie ihnen mit einer kleinen Überraschung geben, was sie erwarten, wird sich Ihr Produkt verkaufen.

KMUs wissen (irgendwie) bereits, was sie wollen. Softwareanbieter müssen nur ein wenig Pep in ihre Angebote bringen.

Der Pizzazz sind hochmoderne, berichtenswerte Technologiefunktionen.

KMUs in unterschiedlichen Branchen planen Spitzentechnologien, die ihre Geschäfte in den nächsten ein bis zwei Jahren erheblich beeinflussen werden:

Momentaufnahme von sechs unterschiedlichen Branchen und den Technologien, die die Befragten angaben, dass sie ihrer Meinung nach ihre Geschäfte in den nächsten ein bis zwei Jahren erheblich beeinflussen würden (Gartner Digital Markets)

Um von der zukunftsorientierten Denkweise von KMUs zu profitieren, sollten Softwareanbieter prüfen, ob sie Funktionen mit oder Lösungen anbieten für:

• 3d Drucken
• Künstliche Intelligenz (KI) und maschinelles Lernen (ML)
• Autonome Fahrzeugfunktionalität
• Blockchain
• Chatbot-Funktionalität
• Dialogorientierte Benutzeroberflächen
• Drohnen
• Virtuelle und erweiterte Realität
• Tragfähig

Um es klar zu sagen: Anbieter von Softwarelösungen müssen nicht zu ihrem Produktteam gehen und ihre Angebote komplett überarbeiten, um all diese technologischen Wunschträume zu erfüllen. Die Idee dabei ist, Ihre bereits vorhandenen Stärken mit Ihrer Marketingbotschaft auszuspielen.

Wenn beispielsweise ein FSM-Lösungsanbieter über Software verfügt, die sich leicht mit dem Wunsch eines Kunden integrieren lässt, Wearables in seiner Belegschaft zu verwenden, stellen Sie eine Marketingbotschaft bereit, die diese Fähigkeit hervorhebt.

4. Helfen Sie Ihren Käufern, die richtige Technologie zu identifizieren: Ihre

Eine Mehrheit (54 %) der 699 Befragten gab an, dass die Identifizierung der richtigen Technologie die größte Herausforderung sei, vor der ihr Unternehmen bei der Planung von Investitionen in neue Technologien stehe.

Keine Finanzierung (34 %). Nicht interne Fähigkeiten (34 %). Keine Unterbrechung der aktuellen Geschäftspraktiken (28 %).

368 von 699 Befragten gaben an, dass die Identifizierung der richtigen Technologie die größte Herausforderung sei, vor der sie stehen, wenn sie planen, in neue Technologien zu investieren (Gartner Digital Markets).

Wie können Softwareanbieter KMUs die Suche nach der richtigen Technologie erleichtern?

Bringen Sie Ihr Produkt schneller zu Ihren potenziellen Kunden.

Softwareanbieter mit großer digitaler Präsenz nutzen bereits SEO Best Practices und erstellen hervorragende Inhalte, aber das ist nur die Hälfte des Prozesses, um online gefunden zu werden.

Die Optimierung für SEO reicht nicht mehr aus; sich darauf zu verlassen, dass Ihr Produkt in den Suchergebnissen erscheint, ist nur ein Teil des Marketingbildes. Sie müssen Ihre Software in relevanten Inhalten außerhalb Ihrer Homepage zeigen, um zu zeigen, dass Branchenexperten Ihr Produkt verwenden und lieben.

Dazu müssen Sie Ihr Angebot in Softwareverzeichnissen auflisten und sich an Vordenker der Branche wenden, damit sie Ihr Produkt für ihre Zielgruppen verwenden und überprüfen.

Bauen Sie das Vertrauen potenzieller Kunden in Ihr Angebot auf.

Im digitalen Zeitalter wird Vertrauen durch Nutzerbewertungen aufgebaut. Die Logik hinter Benutzerbewertungen ist gültig: Wenn jemand anderes ein Produkt verwendet und es positiv bewertet hat, gehen die Benutzer davon aus, dass sie höchstwahrscheinlich auch eine positive Erfahrung machen werden.

Vermarkter erhalten den zusätzlichen Vorteil eines SEO-Lifts, wenn positive Bewertungen ihres Produkts auf Google und anderen Suchplattformen erscheinen, sodass Bewertungen ein rundum Gewinn sind.

Imbissbuden von Technologieanbietern

„Letztendlich werden die Technologien, in die kleine Unternehmen investieren, durch eine komplexe Kombination von Faktoren bestimmt, die für ihre Ziele und Umstände einzigartig sind.“

Sie sollten Ihre individuellen Märkte im Auge behalten, um potenziellen Kunden nuanciertere Nachrichten zu übermitteln.