Wie Sie Marketingpsychologie einsetzen, um Ihre Kampagnen zu verbessern

Wir nennen es „Traffic“, als ob ein lebloser Strom von namenlosen, gesichtslosen Gerätebenutzern unsere Webseiten frequentiert. Wenn wir uns besonders menschlich fühlen, bezeichnen wir Marketingspezialisten die einzelnen Komponenten des Verkehrs als „Besucher“ oder „Interessenten“ – potenzielle Kunden, die noch nicht gekauft haben.

Da wir Seiten basierend auf Heatmaps neu gestalten und Werbekampagnen aus demografischen Berichten erstellen, vergisst man leicht, dass hinter all diesen Daten Menschen stehen. Sie werden sie nicht in Ihrem Google Analytics-Dashboard sehen, aber sie sind da.

Mit Post-Click-Landingpages zur Lead-Erfassung verstehen wir vielleicht allmählich ihre Ziele und Herausforderungen, aber wer sie sind, kann nicht in einem CRM zusammengefasst werden. Auf einer tieferen Ebene gibt es in jedem Lead Bedürfnisse zu füllen und Motivationen für das Verhalten. Für jeden Klick gibt es einen Grund. Die besten Vermarkter verstehen das und nutzen die Marketingpsychologie, um die Conversions zu steigern.

Verwandte: Ergebnisse von 10 psychologischen Expertenstudien, die Sie verwenden können, um die Conversions zu steigern (unten):

Erfüllen Sie Bedürfnisse mit Marketingpsychologie

1943 baute der Psychologe Abraham Maslow eine theoretische Pyramide, die Motivationen für menschliches Verhalten darstellt. Heute ist sie als Maslowsche Bedürfnispyramide bekannt:

Es besteht aus fünf Stufen von Bedürfnissen, die von unten nach oben in der Reihenfolge ihrer Wichtigkeit angeordnet sind. Je niedriger es ist, desto höher ist seine Priorität. Zum Beispiel brauchen Menschen Nahrung und Wasser vor Freunden und Prestige. Wenn eine Stufe erfüllt ist, können die Bedürfnisse in der nächsten verfolgt werden.

Eine spätere Version macht drei weitere Ergänzungen: kognitive Bedürfnisse, ästhetische Bedürfnisse und Transzendenzbedürfnisse. Zusammen mit den ersten fünf bilden sie eine 8-stufige Pyramide, die so aussieht:

(Eine ausführlichere Erklärung der erweiterten Pyramide finden Sie in diesem Video).

Im Jahr 2011 testeten die Forscher Louis Tay und Ed Diener die Genauigkeit von Maslows Hierarchie, indem sie Daten von 60.865 Teilnehmern in 123 Ländern sammelten und analysierten:

Die Befragten beantworteten Fragen zu sechs Bedürfnissen, die denen in Maslows Modell sehr ähnlich sind: Grundbedürfnisse (Nahrung, Unterkunft); Sicherheit; soziale Bedürfnisse (Liebe, Unterstützung); Respekt; Meisterschaft; und Autonomie. Sie bewerteten auch ihr Wohlbefinden anhand von drei diskreten Maßstäben: Lebensbewertung (die Sicht einer Person auf ihr Leben als Ganzes), positive Gefühle (alltägliche Fälle von Freude oder Vergnügen) und negative Gefühle (alltägliche Erfahrungen von Trauer, Wut oder Stress).

Was sie herausfanden, war, dass Maslows Motivationstheorie größtenteils sogar über Kulturen hinweg zutrifft, weshalb sie so viele praktische Anwendungen in Management, Bildung, Forschung und sogar Marketing hat.

Ob in einer Anzeige, auf einer Post-Click-Landingpage oder in jedem anderen Kampagnenmaterial, die Erfüllung der Bedürfnisse Ihrer potenziellen Kunden kann sie zu Leads und schließlich zu Käufern machen.

Wie Marketing und Psychologie zusammenarbeiten

Von Werbe-Influencern, die behaupten, Menschen seien emotionale Entscheidungsträger, hört man immer wieder den Ratschlag „Menschen etwas fühlen lassen“. Aber das ist ein ziemlich allgemeiner Rat. Wie?

Menschen „etwas fühlen“ zu lassen, bedeutet, auf spezifische Bedürfnisse einzugehen. Je niedriger diese Bedürfnisse in der Maslow-Pyramide sind, desto stärkeren Einfluss haben sie in den meisten Fällen auf Ihre potenziellen Kunden. So können Sie sie verwenden, um die Conversions zu steigern:

Ihr Angebot

Wenn Ihr Angebot eine dieser Anforderungen nicht erfüllt, wird es nicht beansprucht. Niemand hat jemals seine persönlichen Daten ohne Grund preisgegeben, weshalb Sie niemals eine Post-Click-Zielseite sehen werden, die um etwas bittet, ohne den Gefallen zu erwidern.

Ob es sich um ein E-Book, ein Webinar oder eine Beratung handelt, Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung muss das Leben der Menschen verbessern, die es in Anspruch nehmen. Wird es sie sympathischer machen? Wird es ihnen Prestige verleihen? Der Nutzen sollte klar sein.

1. Appell an Sicherheitsbedürfnisse

Die Welt ist ein instabiler Ort. Unternehmen verkleinern sich, Paare lassen sich scheiden und Geld kommt und geht. Folglich ist das Bedürfnis, einen gewissen Anschein von Ordnung zu empfinden, ein starker Motivator.

Einige Angebote wie Versicherungen sprechen dieses Bedürfnis von Natur aus an. Aber jedes Produkt oder jede Dienstleistung, die uns hilft, Verluste zu vermeiden oder Stabilität zu erreichen, kann es auch füllen.

Betrachten Sie diese Studie, in der Forscher den Teilnehmern 50 britische Pfund gaben und sie baten, zwischen zwei Optionen zu wählen:

1. 30 Pfund behalten, oder…

2. Spielen Sie mit einer 50/50-Chance, alle 50 Pfund zu behalten oder zu verlieren.

In diesem Teil des Experiments entschied sich die Mehrheit der Teilnehmer für Option 1. Sie entschieden sich dafür, nicht zu spielen. Im zweiten Teil des Experiments stellten die Forscher dieselbe Frage, nur dass sie sie diesmal anders formulierten:

1. 20 Pfund abnehmen, oder…

2. Spielen Sie mit einer 50/50-Chance, alle 50 Pfund zu behalten oder zu verlieren.

Im Vergleich zum ersten Teil des Experiments stieg die Zahl der Personen, die sich für das Glücksspiel entschieden, um fast 20 %.

Der Grund dafür ist, dass die Mehrheit der Menschen risikoavers ist. In beiden Situationen vermieden die Personen in diesem Experiment den Verlust.

Als ihnen die Möglichkeit gegeben wurde, 30 Pfund zu behalten, machten sie sich Sorgen, alles durch Glücksspiel zu verlieren. Als ihnen gesagt wurde, dass sie 20 Pfund verlieren würden, hofften sie, dass das Spielen ihnen helfen würde, diesen Verlust zu vermeiden, indem sie 50 Pfund gewinnen würden.

Aus diesem Grund werden Sie häufig feststellen, dass Post-Click-Landingpage-Designer Stabilität auf verlustscheue Weise bieten. Anstelle von „500 $ pro Monat sparen“ wird „Vermeiden Sie, 500 $ pro Monat zu verlieren“ angezeigt. Hier ist ein Beispiel von Fisher Investments:

Dies ist kein Leitfaden zum Erstellen eines Altersvorsorgeplans, sondern ein Leitfaden, der Besuchern hilft, später im Leben kein Geld zu verlieren .

2. Appellieren Sie an Zugehörigkeitsbedürfnisse

Einige Angebote beziehen sich direkt auf unser Bedürfnis nach Zugehörigkeit. Körperpflegeprodukte helfen Menschen, sich anzupassen, und Apps für soziale Netzwerke bringen sie zusammen. Aber was ist mit Dingen wie Kreditkarten, Bier, Diamanten und Suchmaschinen? Nicht so sehr, oder?

De Beers – das Unternehmen, das mehr oder weniger den Diamant-Verlobungsring erfunden hat – würde Ihnen widersprechen. Vor mehr als einem halben Jahrhundert schuf das Unternehmen mit dem Slogan „Ein Diamant ist für immer“ einen wahrgenommenen Wert für sein Produkt (Diamanten sind eigentlich gar nicht so selten) und behauptete, der einzig geeignete Weg, um die Hand einer Frau anzuhalten, sei das Verheiraten ihr einen Diamantring schenken.

Eine Reihe von Anzeigen bekräftigte, dass die Größe des Diamanten in direktem Zusammenhang mit der Stärke der Beziehung stand – und ging sogar so weit, im Grunde zu sagen: „Wenn du sie liebst, gibst du zwei Monatsgehälter für ihren Verlobungsring aus. “:

Jede Anzeige spielte mit unserem Bedürfnis nach Zugehörigkeit, indem sie einen Stein in ein Symbol der Liebe verwandelte und eine Tradition hervorbrachte, der wir noch heute folgen.

Guinness tat etwas Ähnliches im Jahr 2016 mit einer herzerwärmenden Anzeige, die sein Bier in ein Symbol für Einheit verwandelte, und wer könnte Mastercards „Priceless“-Kampagne vergessen?

Das vielleicht eindrucksvollste Beispiel dafür, wie man mit einem „langweiligen“ Angebot an die Zugehörigkeit appelliert, ist dieses von Google – eine Super-Bowl-Werbung, die eine Suchmaschine irgendwie in einen Liebesdoktor verwandelt hat. Sieh zu, wie sich eine ganze Beziehung in 52 Sekunden entfaltet:

3. Appell an kognitive Bedürfnisse

Haben Sie sich jemals gefragt, warum „ultimative“ und „umfassende“ Leitfäden so attraktiv sind? Der Grund ist einfach: Sie bieten uns mehr Informationen als Ihr herkömmliches E-Book oder Whitepaper. Dieses Paket von CoSchedule nutzt unseren Bedarf nach mehr:

Wenn Sie keine Zeit haben, eine ultimative Ressource zu erstellen, sollten Sie mehrere bündeln, um ein umfassendes Angebot zu erstellen. Je mehr Wissen Sie Ihren Interessenten bieten können, desto wertvoller werden Sie für sie (solange das Wissen tatsächlich wertvoll ist).

4. Appellieren Sie an die Wertschätzung von Bedürfnissen

Die meisten Angebote, die Sie sehen, beziehen sich auf die Steigerung der Wertschätzung. Das obige Angebot von CoSchedule beispielsweise ist nicht nur wegen seiner Vollständigkeit wertvoll, sondern auch weil es praktisches Wissen bietet. Die Person, die es liest, erhält Informationen, die sie verwenden kann, um ein besserer Vermarkter zu werden.

Wenn Ihr Angebot Informationen enthält, die Interessenten nutzen können, um ihren Status zu verbessern, wie zum Beispiel Kursunterricht, sollten sie darauf aufmerksam gemacht werden. Hier ist ein Beispiel von DigitalMarketer:

Die Worte „Werden Sie ein Trichteroptimierungsspezialist“ lassen Besucher wissen, wie sie sich verbessern werden, indem sie sich zertifizieren lassen, und der nachfolgende Text geht näher darauf ein.

Ihre Überschrift

Die Überschrift ist ein zentrales kreatives Element. Ihre Aufgabe ist es, den Leser dazu zu bringen, den Rest des Inhalts zu bewerten, und sie erfüllt diese Aufgabe, indem sie beschreibt, wie Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung ein Bedürfnis erfüllt. Wie Sie sehen werden, kann eine gut geschriebene Überschrift langweilige Angebote in lebensverändernde Gelegenheiten verwandeln, indem sie einen starken Vorteil hervorhebt. So vermitteln Sie es:

1. Appellieren Sie an die Wertschätzung von Bedürfnissen

Die beiden Wörter „how to“ wurden in der Geschichte der modernen Werbung wahrscheinlich in mehr Schlagzeilen verwendet als jedes andere, und das liegt daran, dass sie unser Grundbedürfnis nach Wertschätzung ansprechen.

Wenn Sie die beiden Wörter „How to“ sehen, wissen Sie sofort, dass Sie etwas lernen werden, das Sie anwenden können, um Erfolg oder Status in einem bestimmten Bereich zu erreichen. Hier ist ein Beispiel aus WordStream:

Es bedeutet für die Leser, dass sie bessere Google Ads-Werbetreibende werden, indem sie ungewöhnliche Gebotsstrategien lernen.

2. Appellieren Sie an Zugehörigkeitsbedürfnisse

Die Sache mit Geheimnissen ist, dass sie nicht jeder kennt, weshalb sich Leute, die es tun, als Teil einer besonderen Gruppe von Insidern fühlen.

Unser Bedürfnis nach Zugehörigkeit, beschrieben in Maslows dritter Stufe, ist der Grund, warum die Schaffung von Exklusivität eine wirkungsvolle Marketingtechnik ist. Wenn Sie die Leute wissen lassen, dass sie einer speziellen Gruppe beitreten, indem Sie Ihr Angebot in Anspruch nehmen, steigen die Chancen, dass sie es tun.

Wenn Sie beispielsweise dem Authority-Programm von Copyblogger beitreten, erhalten Sie nicht nur Zugang zu exklusiven Inhalten, sondern auch zu einer Networking-Community, die Ihnen dabei helfen wird, Ihre Karriere als Texter aufzubauen:

3. Schaffen Sie eine Wissenslücke

Bei unserer Suche nach Verständnis in der kognitiven Phase kann uns eine als „Wissenslücke“ bekannte Barriere im Weg stehen. Wenn das passiert und wir ein echtes Interesse an den Informationen auf der anderen Seite haben, ist unsere Neugier geweckt – wir wollen mehr erfahren.

Diese berühmte Schlagzeile, geschrieben von Werbefachmann John Caples, zierte eine der erfolgreichsten Anzeigen, die je geschaltet wurden:

Macht es nicht Lust, den Rest der Anzeige zu lesen? Was geschah mit Arthur, als er sich hinsetzte, um Klavier zu spielen?

Natürlich kann Ihr Verstand die Lücken füllen – und wenn dies der Fall ist, wird klar, warum diese Überschrift so überzeugend ist:

• Die Worte „sie lachten, als ich mich ans Klavier setzte“ vermitteln, dass die Leute in der Anzeige denken, dass Arthur sich in Verlegenheit bringen wird. Jeder, der das liest, war schon einmal in Verlegenheit, und er kann sicherlich nachvollziehen, wie sehr es unserer Wertschätzung schadet.

• Die Worte „aber als ich anfing zu spielen“ implizieren, dass jeder erkannte, dass er tatsächlich Klavier spielen konnte , als er anfing zu spielen. Dies dreht das Konzept der Überschrift um, indem es an unsere Bedürfnisse nach Wertschätzung appelliert. Wir versetzen uns unbewusst in Arthurs Lage und stellen uns vor, wie es wäre, all unsere ahnungslosen Freunde mit einem verborgenen Talent wie dem Klavierspielen zu beeindrucken – mit einer „Ich werde es ihnen zeigen“ -Einstellung.

Denken Sie jedoch daran, dass es ein Interesse an dem geben muss, was sich auf der anderen Seite der Neugierlücke befindet, damit Ihre Besucher sie überbrücken wollen. Eine CalTech-Studie zeichnete die Gehirnaktivität der Teilnehmer auf, während die Forscher Trivia-Fragen stellten, und wenn diese Themen für die Probanden von besonderem Interesse waren, aktivierte sie ein Belohnungszentrum des Gehirns.

Diese besondere kognitive Hürde von John Caples spricht unsere Wertschätzung an. Stellen Sie sicher, dass Ihre eine andere Ebene in Maslows Hierarchie enthält, wenn Sie mit einer Wissenslücke neugierig machen möchten.

4. Appell an kognitive Bedürfnisse

Selbst wenn Sie Ihren Konkurrenten etwas Ähnliches anbieten, kann eine gut geschriebene Überschrift Ihr Unternehmen wertvoller erscheinen lassen. Während seriöse Nachrichtenpublikationen wie die New York Times und das Wall Street Journal detaillierte Informationen bieten können, behauptet diese Überschrift von The Economist, dass sie mehr bieten kann (auch wenn das nicht stimmt):

Im Wesentlichen heißt es: „Diese anderen Typen können Ihnen Schlagzeilen und kurze Berichte anbieten, aber wir können Ihnen die detaillierten Informationen dahinter geben.“

Hier ist ein weiteres Beispiel aus einer anderen Branche:

Diese einfache Infusionsoft-Überschrift bietet die Ressource nicht mit einem „Wie“ oder „Werden“. Während es indirekt an unsere Wertschätzung (geschäftlicher Erfolg durch Lesen) und Sicherheitsbedürfnisse (mehr verdienen durch mehr Erfolg) appelliert, konzentriert es sich auf die Informationen im Bericht selbst.

Diese Strategie kann funktionieren, wenn Sie neue Informationen einführen (siehe „2017“ in der Überschrift). Wenn Ihre Informationen jedoch immergrüner sind, ist es besser, grundlegendere Bedürfnisse anzusprechen, wie zum Beispiel:

„Wie man Grafiken entwirft, die konvertieren“ ist besser als „Leitfaden zu Best Practices für Grafikdesign“. Diese Überschrift von HubSpot bringt es auf den Punkt.

5. Appell an Sicherheitsbedürfnisse

Als Angebot klingt ein Schreibkurs ziemlich langweilig. Aber mit einer Überschrift, die betont, was dieser Schreibkurs an Stabilität bieten kann, wird er zu einer spannenden Gelegenheit. Nehmen Sie dieses Beispiel für Überschrift/Unterüberschrift von AWAI:

Sie begegnet jeder Angst vor Stabilität mit einem Angebot von Unabhängigkeit und Freiheit. Hier ist ein weiteres Beispiel von der Online Trading Academy:

Denken Sie daran: Ihr Angebot mag langweilig erscheinen, aber der Bedarf, den es erfüllt, ist es nicht. Denken Sie über Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung hinaus, was es Ihrem Interessenten ermöglicht, zu tun oder zu werden.

Deine Kopie

Ihr Text sollte Ihr Angebot auf leicht verständliche Weise erläutern und seine Vorteile gegenüber seinen Funktionen vermitteln. Wenn Sie in Ihrer Überschrift auf eine Ebene der Maslow-Hierarchie ansprechen, versuchen Sie es mit einer anderen Ebene in Ihrem Text. Das Ergebnis ist ein Komplementäreffekt, der Ihre Botschaft noch überzeugender macht. Hier einige Beispiele von den Profis:

1. Appellieren Sie an die Wertschätzung von Bedürfnissen

Bei Angeboten wie Kursen, Ratgebern oder Selbstverbesserungsprodukten ist das Ansprechen von Wertschätzungsbedürfnissen perfekt. Diese Vorteile konzentrieren sich darauf, was Leser mit Ihrem Angebot erreichen können – wie sie ihr Ansehen oder ihren Status verbessern können.

Wie die Überschrift, die Wertschätzungsbedürfnisse anspricht, werden in Texten, die für denselben Zweck geschrieben wurden, oft Wörter wie „wie man“ und „werden“ verwendet. Anstatt den Leser darauf schließen zu lassen, wie ein Produkt oder eine Dienstleistung Erfolg bringen kann, erklärt dieser Text es konkret.

Hier ist ein Beispiel aus einem Upwork-Leitfaden:

2. Appell an Sicherheitsbedürfnisse

Kann Ihr Angebot das Leben Ihrer Besucher irgendwie stabiler machen? Können Sie ihnen mehr Freiheit bieten? Gold ist ein kostbares Erz, aber für die Texter, die diese Seite geschrieben haben, ist es ein Schutz vor dem nächsten Börsencrash:

Hier ist ein weiteres Beispiel von Uber. Die Anmeldung zum Fahren für das Unternehmen ist kein Job, sondern die Freiheit, zu verdienen, was Sie wollen, wann Sie wollen:

3. Appellieren Sie an Zugehörigkeitsbedürfnisse

Während James Young der Deodorant-Industrie erfolgreich Starthilfe gab, indem er Personen mit Körpergeruch als „gesellschaftliche Ausgestoßene“ bezeichnete, empfehlen wir nicht, Besucher mit Panikmache zu beeinflussen. Verlustaversion funktioniert in manchen Fällen, in anderen wirkt sie unangemessen.

Heute würde Youngs „Wenn du schlecht riechst, werden die Leute dich nicht mögen“-Botschaft als unsensibel angesehen. Stattdessen appelliert eine Kopie wie diese aus Gentleman's Box auf ähnliche, aber positivere Weise an die Zugehörigkeit:

Medien

Es ist seit langem bekannt, dass Menschen Bilder schneller verarbeiten können als auf einer Seite geschriebene Wörter, und es macht Sinn, wenn man darüber nachdenkt. Zum größten Teil interpretieren wir die Welt um uns herum ohne die Hilfe von Text. Aus diesem Grund kann ein Bild oder Video in Ihrem Marketingmaterial die Vorteile Ihres Unternehmens viel besser darstellen als eine Kopie. Hier ist wie:

1. Ästhetische Bedürfnisse ansprechen

Die erweiterte Hierarchie der Bedürfnisse umfasst den Wunsch nach Organisation, Symmetrie und allgemeiner ästhetischer Schönheit. Fragen Sie sich: „Wie kann mein Angebot verschönern?“

Sehen Sie sich diese beiden Post-Click-Landing-Page-Fotos von Reisebüros an. Zuerst eine von Sherman's Travel:

Jetzt noch eins von Liberty Travel:

Welche macht Lust auf mehr Reisen?

Niemand kümmert sich darum, wie Ihre Reisebüros aussehen, wenn sie eine Reise planen. Besucher möchten die schönen Orte sehen, an denen diese Agenten ihnen helfen können. Das erste Bild weckt Fernweh.

Dies funktioniert auch für mehr als nur Reisen. Ein Reinigungsmittel sollte zum Beispiel betonen, was es seinem Besitzer ermöglicht, anstatt wie es aussieht. Wenn Ihr Angebot das Auto, das Zuhause oder das Leben Ihrer Besucher in irgendeiner Weise verschönern kann, stellen Sie sicher, dass sie verstehen, wie.

2. Appell an kognitive Bedürfnisse

Bilder können uns inspirieren und Videos können unser Herz berühren, aber einige haben einen eher funktionalen Zweck. Denken Sie daran, dass die Leute Ihr Angebot verstehen müssen. Sie wollen wissen, warum sie es beanspruchen sollten. Medien und Kopien können ihnen dabei helfen.

Infografiken, wie Grafiken und Diagramme, können Menschen dabei helfen, Daten einfach zu vergleichen und gegenüberzustellen. Erklärvideos können detailliert beschreiben, wie Ihr Dienst das Problem löst. Produktaufnahmen können die Vor- und Nachteile Ihres Angebots zeigen. Das „Warum“ zu beantworten, indem Sie den rationalen, wissenssuchenden Teil des Gehirns Ihres Publikums ansprechen, ist der Schlüssel, um es davon zu überzeugen, zu konvertieren.

3. Appellieren Sie an die Wertschätzung von Bedürfnissen

Als helles Bier eingeführt wurde, hatte es ein großes Problem. Seine demografische Zielgruppe, Männer im Trinkalter, fand es nicht ansprechend. Schließlich ist es nicht männlich, sich um die Kalorien zu kümmern, die man zu sich nimmt. Echte Männer achten nicht auf ihre Taille, oder?

Um dieser Wahrnehmung entgegenzuwirken, schaltete Miller Lite eine Anzeige mit dem ehemaligen All-Pro-Lineman Bubba Smith, die lautete: „Lite schmeckt großartig und ist weniger sättigend. Ich mag auch die leicht zu öffnende Dose.“

Wenn es da draußen einen männlicheren Mann gibt – einen, der Biere öffnet, indem er sie in zwei Hälften reißt – können wir uns keinen vorstellen. Dies, zusätzlich zu der Botschaft, dass „leicht“ „weniger sättigend“ bedeutet (was bedeutet, dass Sie mehr Bier trinken können), brachte Miller den Löwenanteil des Leichtbiermarktes ein.

Für einen ähnlichen Effekt zeigen Sie den Besuchern mit einem Hero Shot, was sie mit Hilfe Ihres Angebots erreichen können. Betrachten Sie es als eine „Vorher-Nachher“-Sequenz, wobei das „Vorher“ das ist, wie sie ohne Ihr Produkt sind, und das „Nachher“ das ist, wie sie sind, nachdem es eingeführt wurde. In diesem Fall ist das „Danach“ ein männlicher Mann, der mehr Bier trinken kann, weil es weniger sättigt.

Vertrauensindikatoren

Eine unserer grundlegendsten Notwendigkeiten, behauptet Maslow, ist Sicherheit. Wir brauchen Sicherheit und Schutz. Einige Leute entscheiden sich dafür, Ihre Post-Click-Landingpage zu verlassen, weil sie sich nicht sicher fühlen, und dafür kann es mehrere Gründe geben. So korrigieren Sie sie:

1. Appellieren Sie an Zugehörigkeitsbedürfnisse

Wenn Ihr Angebot ein hohes Engagement des Besuchers erfordert – wie zum Beispiel eine große Geldsumme – wird er befürchten, dass er es verschwendet. Wenn Ihr Übungsplan vier Monate lang ist oder Ihr freiberuflicher Schreibkurs 500 US-Dollar kostet, müssen Ihre potenziellen Kunden wissen, dass ihre Zeit, Mühe und ihr Geld gut angelegt sind.

Da wir dazu neigen, unsere Entscheidungen auf das Verhalten der Menschen um uns herum zu stützen (um in die Gruppe zu passen), können die folgenden Techniken helfen zu beweisen, dass sich Ihr Angebot lohnt:

• Fügen Sie detaillierte Bewertungen zufriedener Kunden hinzu. Je mehr Informationen (vollständiger Name, Berufsbezeichnung, Standort, spezifische Ergebnisse) desto besser.

• Präsentieren Sie Logos bekannter Publikationen, in denen Ihr Produkt oder Ihre Dienstleistung vorgestellt wurde. Dadurch denken die Besucher: „Wenn die New York Times sie vorgestellt hat, müssen sie qualitativ hochwertig und vertrauenswürdig sein.“

• Verwenden Sie Zähler, um ihnen mitzuteilen, wie viele Kunden, Social-Media-Follower und E-Mail-Abonnenten Sie haben.

Hier ist ein großartiges Beispiel von Smart Insights:

2. Appell an Sicherheitsbedürfnisse

Nachdem sie die Sorge überwunden haben, ob Ihr Angebot es wert ist, in Anspruch genommen zu werden, werden sich Ihre Interessenten Sorgen darüber machen, ob Ihre Website sicher ist. Sie werden befürchten, dass ihre persönlichen Daten in die falschen Hände geraten. So machen Sie es sich bequem:

• Bieten Sie einen Link zu Ihrer Datenschutzrichtlinie an, und wenn Sie nicht beabsichtigen, ihre persönlichen Daten an Dritte zu verkaufen, teilen Sie es ihnen auf Ihrer Seite mit.

• Fügen Sie Fotos von Schlössern oder Logos von vertrauenswürdigen Unternehmen wie Norton und TRUSTe hinzu, um sie wissen zu lassen, dass Ihre Website sicher ist.

Sehen Sie sich unten das Formular auf dieser Seite von Salesforce an:

Ihr Call-to-Action-Button

Wenn wir die Verwendung eines herkömmlichen Call-to-Action empfehlen würden, würde dieser Abschnitt nicht existieren. Aber wir nicht.

Anstatt „Senden“, „Registrieren“ oder „Herunterladen“ zu verwenden, zeigt eine Fallstudie, dass die Betonung der Vorteile Ihres Angebots im CTA die Conversions steigern kann. So geht's:

1. Appell an kognitive Bedürfnisse

Bieten Sie Informationen an? Machen Sie deutlich, worauf Ihre Besucher zugreifen können, sobald sie Ihr Angebot in Anspruch nehmen. Hier ist ein Beispiel von Owners.com:

Tun Sie jedoch, wie in früheren Abschnitten erwähnt, Ihr Bestes, um diesen Vorteil in einen zu verwandeln, der ein Wertschätzungsbedürfnis oder ein Sicherheitsbedürfnis anspricht, wenn möglich. Hier ist der Grund…

2. Appellieren Sie an die Wertschätzung von Bedürfnissen

So sehr Menschen Wissen brauchen, brauchen sie mehr Sicherheit (Geld, Unterkunft) (denken Sie daran: niedrigere Stufe auf der Pyramide = höhere Priorität). Im vorherigen Beispiel ist es gut, den Zugriff auf Informationen zuzulassen, aber es ist besser zu beschreiben, was Besucher damit machen können. Einige Gedanken verraten einen besseren Call-to-Action für die Immobiliensuchmaschine: „Finde schnell dein neues Zuhause.“

Als Roader Studios den Fokus ihres Buttons von kognitiven Bedürfnissen auf wertschätzende Bedürfnisse änderte, verzeichneten sie einen Anstieg der Conversions um 8 %. Die erste Schaltflächenkopie konzentrierte sich auf Informationen mit den Worten „Klicken Sie hier, um weiterzulesen“:

Aber die neue, leistungsstärkere Kopie konzentrierte sich darauf, was potenzielle Kunden mit der Ressource erreichen könnten:

3. Berufung auf Zugehörigkeit

Wenn der größte Vorteil Ihres Angebots die Menschen sind, zu denen es Ihren Interessenten Zugang gibt, oder die Beziehungen, die es ihnen ermöglicht, aufzubauen, kann es funktionieren, in Ihrem CTA an Zugehörigkeit zu appellieren. Hier ist eine Post-Click-Landingpage von Donald Trumps Wahlkampfteam, die eine vergessene Untergruppe des amerikanischen Volkes anspricht:

Indem er häufig die Worte „wir“ auf dem Formular und „Ich bin dabei“ auf der CTA-Schaltfläche verwendet, gibt er den Besuchern das Gefühl, ein unschätzbarer Teil seiner Bewegung und Schlüsselmitglieder seines inneren Kreises zu sein (und spielt indirekt Wertschätzung, indem er macht sie fühlen sich wichtig).

In den meisten Fällen appellieren Designer jedoch fälschlicherweise an Zugehörigkeitsbedürfnisse, wenn der Appell an Sicherheits- oder Wertschätzungsbedürfnisse eine überzeugendere Wirkung erzielen würde. Hier ist ein Beispiel…

4. Appell an Sicherheitsbedürfnisse

Oft werden Sie die Worte „Join us“ oder „Werden Sie Abonnent“ auf CTA-Buttons im Internet sehen. Meistens stoppen diese Schaltflächen einen Schritt vor der Erstellung einer noch überzeugenderen Version. Nehmen Sie dieses Beispiel von Empire Flippers…

Zuerst der Original-Button:

Dann die neue Schaltfläche:

„Aber was ermöglicht es dem Besucher, bei uns mitzumachen?“, fragten sich die Macher der Variante. Das Ergebnis war ein Button, der Sicherheitsanforderungen ansprach und die Conversions um über 33 % steigerte.

Denken Sie daran, dass diese Art von Schaltfläche, obwohl sie leistungsstark ist, Ihren Besucher möglicherweise verwirren kann. Erfahren Sie hier mehr über die Auswahl des besten Call-to-Action für Ihr Angebot.

Wie setzt man Psychologie im Marketing und in der Werbung ein?

Verwenden Sie Marketing- und Werbepsychologie, um Conversions zu steigern? Haben wir irgendwelche Techniken vergessen?

Erfahren Sie, wie Sie Conversions durch psychologische Expertenforschung steigern können, indem Sie den neuen Instapage-Leitfaden herunterladen: